商务谈判的概念
商务谈判的概念和分类
商务谈判的概念和分类商务谈判是商业交往中至关重要的一部分，它涉及到双方在达成协议或解决争议时的合作和互动。
商务谈判的成功与否往往决定了商业关系的发展和合作伙伴的选择。
本文将探讨商务谈判的概念，介绍商务谈判的分类，并对每种分类进行分析和说明。
一、商务谈判的概念商务谈判是指在商业环境下，双方为了达成交易、解决争议或合作等目标而进行的双方互动的过程。
在商务谈判中，各方通过交换信息、提出建议、讨论和协商等活动来寻求达成一致。
商务谈判具有以下几个基本特点：1. 目标导向性：商务谈判的核心是双方的目标，谈判的过程和结果都应该能够促进双方的利益最大化。
2. 双向互动性：商务谈判是一个双方互动的过程，需要双方共同参与和合作，以满足各自的需求。
3. 信息交换性：商务谈判中信息的交换起着重要作用，双方需要充分了解对方的需求、条件和要求，以便作出明智的决策。
4. 灵活性：商务谈判是一个灵活的过程，需要双方在谈判中根据情况作出调整和妥协，以达成共赢的结果。
二、商务谈判的分类商务谈判可以根据不同的标准进行分类，根据谈判的性质、参与方、目标等因素进行分类。
1. 根据谈判的性质分类：谈判可以分为竞争性谈判和合作性谈判。
竞争性谈判是指双方在谈判中追求自己的最大利益，强调个人或组织的竞争力，通常采用一些策略和技巧来获取更多的利益。
合作性谈判是指双方在谈判中追求双赢的结果，强调合作和共同利益，双方通过密切合作和理解来达成一致。
2. 根据参与方的角色分类：谈判可以分为双边谈判和多边谈判。
双边谈判是指两个参与方之间的谈判，双方进行直接的对话和协商，以解决彼此之间的问题和达成协议。
多边谈判是指三个或三个以上的参与方之间的谈判，双方之间进行的交流和协商往往更加复杂和困难。
3. 根据谈判的目标分类：谈判可以分为合同谈判、价格谈判和合作谈判等。
合同谈判是指双方在商务交易中就合同的具体条款和细节展开的谈判，包括产品、服务、价格、交付期限等方面的内容。
商务谈判的名词解释
商务谈判的名词解释商务谈判是指在商业活动中，为了解决合作或交易中的利益分配、合同条款、合作方式等问题而进行的双方或多方之间的协商和讨论过程。
它是一种战略性的沟通技巧，旨在实现各方的共同利益，并达成互利的合作协议。
在商务谈判中，双方通常都有一定目标和利益诉求，并通过各种手段和技巧来争取自己的利益最大化。
谈判是一种对话过程，参与者通过言语和行为交流，探讨各方的需求、关切和利益，并试图找到共同的解决方案。
在商务谈判中，参与者通常包括供应商、买家、代理商、合作伙伴等不同角色的人员。
他们可能代表不同的组织或国家，有着不同的背景、经验和利益。
因此，商务谈判需要灵活性、技巧和谈判能力来促成合作。
商务谈判的核心是利益协商。
在谈判过程中，各方关注的主要问题包括价格、数量、品质、付款方式、交货期限、合同条件等。
谈判的结果是通过双方互惠互利的迁让和让步达成的，双方通过讨价还价和资源优化来寻找最佳解决方案。
商务谈判通常是一个复杂的过程，需要双方在互信、合作和共同利益的基础上进行。
在商务谈判中，有一些常见的谈判术语和概念，如BATNA、ZOPA、厚款、定位等，下面简要介绍一下：1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)是指在谈判时，当双方无法达成协议时，各方可以回归的最佳选择。
BATNA是衡量谈判结果的重要标准，它对参与者来说具有很大的影响力。
有一个强大的BATNA可以增加参与者在谈判中的自信和议价能力。
2. ZOPA (Zone of Possible Agreement)是指在谈判中双方可以接受的共同权益范围。
ZOPA的存在决定了双方是否有合作的基础，并在谈判中扮演着重要的角色。
如果ZOPA存在，双方可以在这个范围内寻找共同的利益，如果ZOPA不存在，谈判可能无法取得成功。
3. 厚款（Fatigue）是指在谈判中耐心的消耗。
谈判通常需要时间和精力，特别是在复杂的谈判中。
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务谈判知识点
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。
7、主要概念谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.128、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。
商务谈判概念、特征、要素
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案例分析 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条 款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方 合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及 喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
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练习题
判断题： 1、对于主要议题或争执较大焦点问题，最好安 排在总谈判时间五分之三时提出。 2、关键人物关键问题提出应选择最成熟时机。 3、不太重要或容易达成一致议题，可放在谈判 中场。 4、己方谈判期限应事先告之对方。
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二、商务谈判的内容
(三)商品贸易谈判的内容 1. 商品的品质 (1)样品表示法（最初设计、抽样） (2)规格表示法（反映商品成分含量纯度等品质技术指标） (3)等级表示法 （对同类商品质量差异分类）酒店 (4)标准表示法 （政府机关统一公布的等级） (5)牌名或商标表示法（识别区分其他商品） 2. 商品的数量 3. 商品的包装
16 第三节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型 (一)国内商务谈判和国际商务谈判 (二)商品贸易谈判和非商品贸易谈判
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一、商务谈判的类型
(三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判
1. 一对一谈判 2. 小组谈判 3. 大型谈判
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
1. 主座谈判 2. 客座谈判
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
让步
妥协 破裂
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
商务谈判的概念特征及类型
与对手共同确定谈判议程和时 理由。
辩论与说服
通过逻辑和事实说服对手接受己方的 观点。
让步与妥协
在必要时刻做出让步，寻求双方都能 接受的解决方案。
僵局处理
在出现僵局时，寻找打破僵局的策略。
签约阶段
总结协议
总结谈判达成的协议条款。
起草合同
起草详细的合同，明确双方的权利和义务。
商务谈判的要素
谈判客体
谈判所涉及的商务 标的物或服务。
谈判方式
双方或多方采取的 谈判策略、技巧和 手段。
谈判主体
参与商务谈判的双 方或多方。
谈判议题
双方或多方在谈判 中需要讨论和协商 的问题。
谈判结果
双方或多方达成的 协议或共识。
商务谈判的分类
按谈判参与方数量
一对一谈判、小组谈判和大型 会议谈判。
提问技巧
明确目的
提问时要明确自己的目的，不要问一些无关紧要的问题。
适度开放
提问时既要适度开放，引导对方表达观点，也要避免过于开放， 导致话题偏离主题。
避免诱导性提问
提问时要避免使用诱导性语言，以免影响对方的思考和回答。
回答技巧
直接明确
回答问题时要直接明确，不要绕弯子或含糊其辞。
提供证据
回答问题时要提供相关证据和数据，以增加说服 力。
避免攻击性语言
回答问题时不要使用攻击性或指责性的语言，以 免引起对方反感。
说服技巧
以理服人
说服对方时要以事实和逻辑为基础，不要凭空臆断或情绪化表达。
提供利益
说服对方时要强调对方的利益，让对方明白合作的价值和意义。
建立信任
在说服过程中，要与对方建立信任关系，让对方相信你的诚意和能 力。
商务谈判的概念 特征及类型
到转让技术到投产收益往往要延续较长的一段
时间。
♣技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和 商务谈判。
(续)
♣技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、规 格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进
行的商谈——关于技术本身的谈判，最好谈判组成人 员中有技术专家。
优点：灵活性、多维思考以解决问题。 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
(续)
选择标准
(1)谈判内容---繁多 (2)复杂程度高---两方
以上人员参加
(3)谈判规模---大型
选择标准
(1)谈判内容---简单 (2)复杂程度低---有过
合作历史
(3)谈判规模---小型
横向谈判
纵向谈判
(续)
2.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三 种类型:
软式
硬式
原则式
良好意愿
非信任
公正
朋友
敌手
问题解决者
对人对事软
对人对事硬 对人软、对事硬
提出建议
提出威胁
寻求利益
目标是达成协议
取得胜利
公正结果
顺让
施加压力
服从原则
(续)
3.根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判,技术 贸易谈判,机器设备谈判,服务协议谈判,产品交 易谈判和资金谈判.
•价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变
动的影响，在合同中应做具体规定。
•设备保证书——关于设备的责任问题 •工程留置权——关于最终责任和执行责任、权利转让问
题等，应做明确规定。
(续)
(2)技术贸易谈判 ♣技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖
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商务谈判的概念?交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程
商务谈判发生原理?1.寻求利益满足2.相互依赖,谋求合作3.避免或解决冲突4.探讨解决矛盾的途径
商务谈判的原则?.平等互利2.把人与问题分开3.重利益不重立场4.坚持客观标准5.科学性与艺术性相结合
商务谈判成败的标准?1.让步给对方的利益及自身的利益2.为谈判付出的时间成本,货币投入3.机会成本
商务谈判的方法?软式谈判法;硬式谈判法;原则性谈判法
软式谈判法: 让步型谈判法.硬式谈判法:立场型谈判,注重自己的利益,赢得谈判
原则性谈判法: 根据价值来寻找双方的利益而达成的协议1.把人与问题分开2.着眼于利益而不是立场3.提出彼此有利的解决方案4.坚决使用客观标准
~三要素?当事人,分歧点,接受点
~信息的作用?1.有助于制定谈判战略2.~加强谈判沟通3.~控制谈判过程
信息收集方法?1.从对方雇员中收集信息 2.从对方的伙伴中~3.网络~4.从文献资料~5.直接观察或试探性的刺激对方
谈判小组领导人素质?1.必须有才能2.工作方式与企业一致3.知识全面,具有领导协调功能
谈判角色?白脸,红脸,强硬派,清道夫
商务谈判心理概述的概念?围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应.它不仅影响谈判当事人行为活动,还直接关系到交易协议的达成和合同的履行
影响谈判的心理因素?1.气质2.性格3.直觉
商务谈判心理禁忌?信息不足,不知所措,热情过度
创造和谐谈判气氛的方法?.选则使对方感到适宜适宜的地点,2.了解对方的生活习性.注意营造使对方舒适的环境3.谈一些双方都感兴趣的话题 4.各自交换一些这次谈判的一些看法
谈判议程的主要内容?1.谈判的时间,场地,主题,日程
报价的含义:谈判一方向对方提出所有条件和要求的统称
报价的顺序?本方谈判实力强于对方或本方处在有利地位,应争取先报价;预先了解双方实力相当,谈判将面临激烈竞争,应争取先报价;本方势力明显弱于对方,尤其缺乏谈判经验的情况下,应让对方先报价
价格解释必须遵循的原则?不问不答,有问必答,避虚就实,能言不讳
形成僵局的原因?1.过分沉默,反应沉默;观点争执;偏激的感情色彩;人员素质低;信息沟通障碍
打破僵局方法?1.反复重述本方的立场和需求 2.保持攻势.可以挑剔对方的毛病,以消弱对方的立场3.注意隐蔽自己的弱点,即使是生死攸关的事也要做到坦然处之4.坚持到最后一分钟
商务谈判策略的作用?1.有利于搞好谈判开局2.~把握谈判的方向和进程3.~实现双方的友好合作4.~取得最佳谈判效果
美国人谈判风格?1.自信心强,自我感觉良好2.讲究实际,注重礼仪3.热情坦率.性格外向4.重合同,法律意识强5.注重时间效率
日本商人风格?群体意识,集体决策.信任是合作成功的媒介.讲究礼仪要面子.耐心是谈判成功的保证。