第5章 商务谈判的理念与方法
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
商务谈判的方法和原则
3. 实质利益谈判法
• 实质利益谈判法四原则：
– – – – 将人与问题分开； 注重利益，而非立场； 为互利而寻求解决方案； 坚持使用客观标准。
实质利益谈判法
• 实质利益谈判法两个层次：
– 实质利益层次； – 实质利益的实现步骤。
实质利益谈判法的三个阶段
• • • • 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终： 第一阶段：分析阶段，知己知彼 第二阶段：计划阶段，策划周到 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻 了解
原则之二：注重利益而非立场
• 明智的谈判需要协调利益，而非立场：
–对立的立场背后有更多的利益因素； –针对每个利益，都有满足这个利益的多种 可能的立场； –对立的立场背后有冲突的利益，也有共享 和兼容的利益。
• 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协 调，冲突利益的交换.
原则之二：注重利益而非立场
• 如何识别利益因素？
商务谈判的方法和原则
1. 软式谈判法？
• • • • • • • 谈判者视对方为朋友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约
软式谈判法？
• • • • • • 向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力
原则之一：人与问题分开
• “我是否对人的因素给予了足够的重视” • 每个谈判者所追求的利益双重性：
–实质利益与人际关系 –误区是：要么混为一谈；要么对立起来
• “生意不在，人义（亦）在”－先解决 人的问题
–思想观念 –情感表露 –言语交流
原则之一：人与问题分开
• 如何解决思想观念问题：
–不妨站在对方的立场上考虑问题； –不要以自己为中心推论对方意图； –相互讨论彼此的见解和看法； –让对方参与到谈判达成协议中； –找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； –给对方留“面子”。
商务谈判原理与技巧
商务谈判原理与技巧谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
商务谈判与技巧有哪些?下面店铺整理了商务谈判与技巧，供你阅读参考。
商务谈判与技巧：谈判四大原则一、实事求是原则实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。
在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。
实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。
在实事的同时，也要注意求是。
商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
二、平等互利原则商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。
不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。
同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
三、合法原则这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。
不管做什么事，法是一定要遵守的。
在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。
商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
四、时效性原则该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。
商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
商务谈判与技巧：谈判的入门技巧商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。
商务谈判的方法和原则
3. 实质利益谈判法
• 实质利益谈判法四原则：
– 将人与问题分开； – 注重质利益谈判法
• 实质利益谈判法两个层次：
– 实质利益层次； – 实质利益的实现步骤。
实质利益谈判法的三个阶段
• 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终： • 第一阶段：分析阶段，知己知彼 • 第二阶段：计划阶段，策划周到 • 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻
– 不妨站在对方的立场上考虑问题； – 不要以自己为中心推论对方意图； – 相互讨论彼此的见解和看法； – 让对方参与到谈判达成协议中； – 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； – 给对方留“面子”。
原则之一：人与问题分开
• 如何解决情感表露问题：
– 关注和了解谈判对方的情绪变化； – 让对方的情绪得到发泄； – 使用象征性的行为缓解情绪冲突。
原则之一：人与问题分开
• 如何解决言语交流问题：
– 认清交流的障碍； – 主动耐心倾听并认可对方的想法； – 将你的表达让对方听明白； – 交流要有针对性。
原则之二：注重利益而非立场
• 明智的谈判需要协调利益，而非立场：
– 对立的立场背后有更多的利益因素； – 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可
2. 硬式谈判法？
• 谈判者将对方视为对手 • 目标是取得胜利 • 要求对方让步作为建立关系的前提条件 • 对人和问题都态度强硬 • 决不相信对方 • 坚持立场 • 向对方发出威胁
硬式谈判法？
• 故意声东击西 • 在价格上要求单方面合适 • 追求自己所能接受的单一结果 • 强调自己的立场 • 试图进行意愿的较量 • 向对方施加压力
原则之三：寻求互利解决方案
• 找出互利的解决方案：
– 识别共同利益，问：
第5章 商务谈判的理念与方法
25
案例5-10
海南H服装商店的老板有一批羊毛衫(在海南可用做冬季服装)
还积压在仓库中，眼看着快到3月份，虽经多次降价抛售，但销
量仍然不大，仓库还剩600件，成本价高达1.8万元。一天，东北 一位游客(也是N服装店老板)愿意出25元(一件羊毛衫)一次性买 600件。如果H服装店愿意出售的话，就净亏损3 000元，虽然N服 装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次N服装 店老板登门刚欲开口说：“羊毛衫……”H服装店的老板就开口说： “我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧……”H服装店老板回避不谈羊 毛衫问题，我们也没有理由责怪他。
8
案例5-1
美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经济谈判毫 不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不 顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工， 迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷 工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技 术，防止工人失业。结果是以伯特伦· 波厄斯为首的工会一 方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被 迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家 晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由 于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完 全损失。
力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别 人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的 能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个
与自己能力相称的人。
(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自 己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求 美好事物，寻求美的感受的欲求。
5.1.1
商务谈判的理念
第5章 商务谈判的理念与方法
评价某一标准是否客观、公正合理，应从两个方面 去分析，其一是从实质利益上看，其二是从处理程 序上看。从实质利益上看，是以不损害双方应有的 利益为原则；从处理程序上看，就是解决问题的方 法本身是公平合理的，应该有公平的程序。被认为 公平的方法，如“轮流”、“抽签”、“有第三者 决定”、“按顺序”等。
（2）妥协型 处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视 双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的 是寻找某种权益性的、双方都可以接受的方 案，使双方的利益都得到不同程度的满足， 双方都采取“微赢微输”的立场。
适用条件： 问题很重要，但你左右不了局面；双方关系 很重要，但不允许采取顺从态度；对方具有 同样的影响力，他们准备提出其他目标；你 需要为复杂问题找到临时的解决方法；时间 紧迫，你需要找到一个权宜之计；这是唯一 的选择，否则解决不了问题。
技巧： ①谈判第二，友谊第一； ②关系不等于实质问题； ③假如我是对手； ④理智地对待感情； ⑤走出误区，谈判不是辩论； ⑥用“我”代替“你”； ⑦发言要有目标； ⑧以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很 大的帮助； ⑨人、事要分家。
（7）克制诡计谈判法 技巧： ①与其改变对手，不如改变程序。当对方使用诡计战术时， 应检验对方的问题，而不是攻击对方的人格； ②立于信任之外，假如对方没有特别的实施值得你相信，就 别轻易地信赖对方，谈判时检验对方言辞的真实性是一道 必不可少的程序； ③聚焦利益而非立场，即避免立场上的讨价还价。
（3）对事不对人 谈判中不要把人与问题纠缠在一起，把人和 问题分开可以避免在解决问题时把人一块儿 牵扯进去，避免问题复杂化。明智的选择是 把人和问题分开，对事不针对人。 要做到把人与问题分开处理，从总体上看， 应从理解、情绪、沟通这3个方面着手。
商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
成功的商务谈判可以为企业带来长 期稳定的客户关系和供应链关系， 为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受 不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈 判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误 导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同 条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密， 避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对 方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲 目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意 愿和诚意，共同推动谈 判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如 建立战略联盟、共同研 发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点， 实现双方利益的共同增 长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻 求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单 方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共 赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双 方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易 的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02
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教学目标： 通过本章学习，了解和掌握商务谈判的
理念与方法，能树立正确的谈判观念，能理 论联系实际，掌握主要谈判方法的操作要点。
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
教学要求：
知识要点
能力要求
商务谈判 的理念
在拥有相关的商务谈判 理念的基础上，运用谈 判技巧，提高谈判效率 ，获得谈判成功。
在掌握相关的商务谈判 商务谈判 方法的基础上，运用谈 的方法 判 技 巧 ， 提高谈 判 效率
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2) 寻求多种方案的途径
• 将方案设计与方案评价分开。 • 扩大选择的范围。 • 寻求共同利益。 • 让对方易于决策。
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3) 多种选择方案谈判技巧
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案例5-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
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5.1.4 四项原则
1. 扩大总体利益 2. 提供多种选择方案 1) 影响产生选择方案的因素
• 早熟的判断。 • 寻求单一的答案。 • 固定的分配模式。 • 认为“对方的问题应该对方自己解决”。
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案例5-5
两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美 玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美 玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。 艺术家凭着丰富的经验从矿石表面的纹理、晶体结构中，遐想 出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案， 而后下手雕琢，并且在雕琢的过程中，不断修正方案，充分根 据美玉的材质设计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家 得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美玉价值倍增，而 且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今后有更多拥有朴实 玉石的人找上门来，以求得到艺术家的合作。
型需要的认识，决定着谈判行为
6
3. 谈判需要的发现 1) 提问 2) 陈述 3) 倾听 4) 观察
7
5.1.2 两种利益
首先，人们谈判是为了改变现状或协商行 动。
其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌 手，而是朋友、合作的对象。
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案例5-1
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫 不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不 顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工， 迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷 工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技 术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一 方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被 迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家 晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由 于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完 全损失。
(5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的 能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个 与自己能力相称的人。
(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自 己的认识和理解出发去思考，去谈判。
(7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求 美好事物，寻求美的感受的欲求。
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2. 谈判者需要与谈判行为 1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础 2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类
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在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
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5.1.3 三种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
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案例5-4
1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和
发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑
安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情
的需要就占了主导地位。
4
(4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能 力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别 人尊重的欲求。
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案例5-2
国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生意不景气， 很想寻找一条适合的途径扩大声势，发展规模。于是协会提 出与电台合作。经过协商，他们达成了这样的协议：电台为 广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节 目单张贴在修理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能 收到该电台的节目。同时，还负责对所在地区进行调查，及 时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获 益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣 传，而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合 作的很好。
，获得谈判成功。
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本章主要内容
5.1 商务谈判的理念 5.2 商务谈判的方法
3
5.1 商务谈判的理念
5.1.1 一个中心