商务谈判理论与技巧重点
商务谈判中的谈判策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧商务谈判是不可或缺的一环，旨在为各方达成互利共赢的协议。
在商业领域，了解和掌握有效的谈判策略和技巧尤为重要。
本文将介绍一些商务谈判中常用的谈判策略和技巧，以帮助达成更好的结果。
一、准备工作充分的准备是一切谈判的基础。
在商务谈判之前，你应该了解对方的背景信息、立场和关注点。
同时，也需要评估自身的底线和目标，并制定一个清晰的谈判计划。
准备工作还包括收集信息，了解市场情况和竞争对手的价格和条件，以及研究行业的相关法律和政策。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过主动与对方交流，表达对对方的尊重和兴趣，以及展示自己的诚意，可以帮助缓和紧张氛围，并营造出一个积极的沟通氛围。
主动倾听对方的观点，并对其表达充分的理解和尊重，可以增强双方的沟通和理解能力。
三、明确目标和底线在商务谈判中，要明确自己的目标和底线。
目标是你希望达成的最优协议，而底线是你无法接受的最低限度。
明确目标和底线有助于你在谈判过程中保持目标明确和自信。
同时，也需要学会灵活调整自己的目标和底线，以应对谈判的变化和挑战。
四、使用合理的论证和分析在商务谈判中，使用合理的论证和分析是非常重要的。
通过提供有力的数据、证据和统计信息，可以增强你的论点和主张的可信度。
同时，也需要学会有效地反驳对方的论点，并提供合理的解释和解决方案。
使用合理的论证和分析有助于增加自己的说服力和影响力。
五、掌握有效的沟通技巧在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是不可或缺的。
积极主动地与对方交流，表达自己的想法和观点，同时也要倾听对方的意见和需求。
通过运用适当的肢体语言和表情，可以增强沟通的有效性。
此外，要学会控制自己的情绪，保持冷静和客观的态度。
六、寻找共同利益和创造价值商务谈判中，寻找共同利益和创造价值是非常重要的。
通过设身处地地考虑对方的需求和利益，可以找到共同的利益点并达成更好的协议。
创造价值是指在谈判过程中寻找新的机会和解决方案，从而实现双方的共同利益。
专业商务谈判12原则与36技巧
专业商务谈判12原则与36技巧
嘿，朋友们！今天咱就来聊聊专业商务谈判那回事儿！专业商务谈判有12 原则和 36 技巧呢，这可太重要啦！
先说说尊重原则吧，想想看，要是你和别人谈判的时候摆着一副高高在上的架子，人家能乐意和你谈吗？就像你去买菜，摊主对你爱答不理的，你还会在那买吗？尊重对方，才能打开沟通的大门呀！
还有共赢原则呢！谈判不是要把对方打压得死死的，而是要找到一个双方都能接受的点，一起获利呀！这就好比划船，只有两边一起用力，船才能稳稳地向前走。
比如说，你和合作伙伴商量合作方案，一味只想着自己占便宜，那这合作能长久吗？
再讲讲技巧方面，倾听可是个大学问！不要人家还没说完你就打断，这多没礼貌呀！就像听朋友倾诉一样，认真听，才能明白对方真正的心思。
一次谈判中，我就静静听对方把想法全倒出来，然后给出合理建议，结果谈得特别顺利！
妥协的技巧也不能小瞧啊！别总想着一步都不能让，适当的时候退一步，海阔天空嘛！比如对方在某个小细节上特别坚持，你稍微让一下，也许就能赢得对方更大的好感呢！
总之，这些原则和技巧都超级实用！记住它们，让你的商务谈判如鱼得水！专业商务谈判真的不简单，但只要用心去学去用，绝对能有大收获！大家一起加油吧！。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
![商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/d7e66bd6aaea998fcd220e2b.png)
第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧商务谈判是一种复杂而重要的交流方式，它涉及到双方的利益、需求和期望。
在谈判过程中，掌握一些方法和技巧可以帮助我们更好地达成目标。
本文将从理论和实践两个方面探讨商务谈判中应掌握的方法与技巧。
一、理论层面1.1 明确目标在商务谈判中，首先要明确自己的目标。
这个目标可以是获取更高的价格、更长的合同期限或者更好的合作条件等。
只有明确了目标，我们才能在谈判过程中有针对性地提出要求，避免无谓的争论和浪费时间。
1.2 做好准备在谈判之前，我们需要对对方进行充分的了解，包括他们的业务模式、产品特点、市场地位等。
我们还需要了解自己所在行业的相关政策、法规和市场动态。
这些信息可以帮助我们在谈判中有更多的筹码，也可以让我们更加自信地应对各种情况。
1.3 建立信任信任是商务谈判中非常重要的一个因素。
在谈判过程中，我们需要通过诚实、透明和尊重对方来建立信任。
这样，双方才能更加愿意分享信息，更容易达成共识。
1.4 灵活变通商务谈判往往是一个充满变数的过程，我们需要具备一定的灵活性，以便随时调整策略。
例如，当对方的要求超出我们的预期时，我们可以考虑寻求折中方案，或者暂时搁置某些问题，等到更有利的条件出现时再进行讨论。
二、实践层面2.1 倾听与沟通在商务谈判中，倾听和沟通是非常关键的技能。
我们需要认真倾听对方的观点和需求，同时也要表达清楚自己的想法和立场。
这样，双方才能更好地理解彼此，找到共同的利益点。
2.2 控制情绪谈判过程中可能会出现各种挫折和困难，这时候我们需要保持冷静，控制好自己的情绪。
过于激动或者愤怒可能会让对方产生负面的印象，影响谈判结果。
因此，我们要学会调整自己的情绪，以平和的心态面对谈判中的挑战。
2.3 创造共赢局面商务谈判的目的是实现双方的利益最大化。
因此，在谈判过程中，我们应该努力寻找共赢的解决方案，让双方都能从合作中获得好处。
这样，即使我们在某些问题上无法完全让步，也可以通过其他方面的优惠来弥补损失。
商务谈判理论与技巧重点
商务谈判理论与技巧讲义谈判概论本章重点：·商务谈判的概念与特点·谈判的构成要素12往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点·平等性·自愿性·互利性·灵活性二．谈判的基本构成要素谈判的主体谈判的客体谈判的目的3正式谈判阶段：·求同阶段、·报价阶段·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、·让步阶段、·签约阶段判结束阶段：·总结经验教训、·谈判的细节问题、横向谈判（概念、优缺点、适用范围）纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分一对一谈判（概念、优缺点、适用范围）小组谈判（概念、优缺点、适用范围）三．各项专业性的商务谈判1．工程项目的承包谈判·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。
·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。
23456谈判前的准备工作本章重点：·人员准备·资料信息的准备·谈判方案的拟定·物质条件的准备一．人员的准备数量：大、中、小构成：商务人员、各类专业技术人员、翻译、律师配合：负责人与一般成员间的配合；成员间的配合（主谈与副谈）；红脸人员与白脸人员的配合。
1·诚意2·阶段性目标3．估计谈判中的问题·双方优劣势的分析和比较·估计成交的可能性·双方的共同利益是什么·我方的要求，对方不同意怎么办？4．确定谈判方式·着眼于未来长期合作－“顾全大局”·与长期合作伙伴谈判－“回顾瞻望”·我方迫切要求得到订单－“互利”·如何接待来访客商·着装、仪表以及行为礼节·初次见面的礼节、介绍及名片的使用·出席宴会的基本礼节一．如何接待来访客商1．妥善安排对方的食宿·预订的旅舍名称、房间号码、电话·如无特殊要求，代订一流宾馆（交通方便、安全、通讯设施齐全）·如是熟人，按习惯解决·如我方要求（我方付费），视对方身份、地位、成交额2·乘车345介绍：正确介绍的顺序名片的种类：业务用和交际用四．出席宴会的基本礼节出席中餐的基本礼节出席西餐的基本礼节出席日餐的基本礼节：筷子；女跪坐，男盘腿坐。
商务谈判重点总结（合集5篇）
商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。
谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。
如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。
谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。
原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。
冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。
2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。
人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。
冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。
2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。
1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。
3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。
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商务谈判理论与技巧讲义谈判概论本章重点：·商务谈判的概念与特点·谈判的构成要素·谈判的作用·谈判的基本过程·谈判的基本原则一．商务谈判的概念与特点1．谈判的概念·谈判是科学性和艺术性的统一·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。
2．商务谈判的概念·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点·平等性·自愿性·互利性·灵活性二．谈判的基本构成要素谈判的主体谈判的客体谈判的目的谈判的结果三．谈判的作用．有利于促进市场经济的发展有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程谈判准备阶段：·确定谈判的主题；·明确谈判的要点；·确定人员；·准备资料；·了解谈判对手；·谈判地点设施。
正式谈判阶段：·求同阶段、·报价阶段·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、·让步阶段、·签约阶段判结束阶段：·总结经验教训、·谈判的细节问题、·合同的鉴证和公证。
五．谈判的原则互利合作原则既要坚持原则，又要合理妥协。
不要感情用事客观标准原则双胜原则谈判的类型本章重点：·横向谈判和纵向谈判·一对一谈判和小组谈判·各项专业性的商务谈判一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分横向谈判（概念、优缺点、适用范围）纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分一对一谈判（概念、优缺点、适用范围）小组谈判（概念、优缺点、适用范围）三．各项专业性的商务谈判1．工程项目的承包谈判·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。
·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。
2．技术贸易谈判·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。
·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保密要求高；成本价格很难测算。
·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独家还是一般）；明确提供的服务。
3．设备贸易谈判（单机、生产线）·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵）·内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。
4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理）·内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。
．产品贸易谈判（价格、质量、规格、型号、材料、工艺、预付款、保险）5．6．资金谈判：货币种类；利率；还款方式；贷款期限；宽限期；保证条件；违约责任。
谈判前的准备工作本章重点：·人员准备·资料信息的准备·谈判方案的拟定·物质条件的准备一．人员的准备数量：大、中、小构成：商务人员、各类专业技术人员、翻译、律师配合：负责人与一般成员间的配合；成员间的配合（主谈与副谈）；红脸人员与白脸人员的配合。
模拟演练后援人员二．资料信息的准备·市场行情；供求状况；相关产品；各国有关产品的计量单位、质量标准、名称、包装等；风俗习惯；社交方式；谈判对手；方针政策。
三．拟定谈判方案1．选择谈判对手（和谁谈）·诚意·一般选2－3名·一次性买卖，多多益善2．确定谈判目标·企业的总目标·本次谈判的目标·阶段性目标3．估计谈判中的问题·双方优劣势的分析和比较·估计成交的可能性．·双方的共同利益是什么·我方的要求，对方不同意怎么办？4．确定谈判方式·着眼于未来长期合作－“顾全大局”·与长期合作伙伴谈判－“回顾瞻望”·我方迫切要求得到订单－“互利”·对方有求于我方－“确保利润”·对对方不了解－“目标导向”四．物质条件的准备谈判地点的选择：我方；对方；第三方（优缺点）谈判场所的要求·光线明亮，噪音少·通讯设施齐全·安全保障·会场的布置：方形桌；圆形桌住宿：方便、舒适、安全，不宜豪华参观旅游商务谈判中的社交礼仪基本常识本章重点：·如何接待来访客商·着装、仪表以及行为礼节·初次见面的礼节、介绍及名片的使用·出席宴会的基本礼节一．如何接待来访客商1．妥善安排对方的食宿·预订的旅舍名称、房间号码、电话·如无特殊要求，代订一流宾馆（交通方便、安全、通讯设施齐全）·如是熟人，按习惯解决·如我方要求（我方付费），视对方身份、地位、成交额．迎接的方式2．·要不要去接（第一次来、重要的代表团一定去；熟人、一般客商可不去）·谁去接：对等；熟人；带夫人·见面礼：握手礼；拥抱礼；鞠躬礼；合十礼。
·乘车·宴请：不要在对方投宿的宾馆设宴；座位要事先安排好；客人坐好以后才能上菜。
3．参观：4．文艺活动5．礼物：民族特色和象征意义二．着装、仪表以及行为礼节着装：整洁、大方、得体仪表以及行为礼节三．初次见面的礼节、介绍及名片的使用介绍：正确介绍的顺序名片的种类：业务用和交际用四．出席宴会的基本礼节出席中餐的基本礼节出席西餐的基本礼节出席日餐的基本礼节：筷子；女跪坐，男盘腿坐。
世界各国各地区商人的谈判风格本章重点：·中西方谈判作风的比较·世界各国各地区商人的谈判风格一．中西方谈判作风的比较中国人爱面子，重感情，讲义气；西方人重利益，讲实惠。
中国人比较保守，好妒忌，讲中庸之道；西方人比较开放，容易接受新事物，勇于创新。
中国人重伦理，轻法律；西方人重法律，轻伦理。
中国人算小帐，不算大帐；西方人算大帐，不算小帐。
中国人重集体决策，西方人重个人决策。
．二．日本人的谈判风格有强烈的群体意识，重集体决策。
重感情，重友谊。
“中间人”重礼仪，爱面子。
“多礼之邦”、“送点小礼物”需要耐心。
爱报高价：可以高出50％不服输，不屈膝－大和民族精神三．美国人的谈判风格热情坦率讲效率－中国人含蓄、喜欢暗示自信心很强，自我感觉良好注重利益，要价比较合理，履约率较高生意与友谊是两回事重合同，重法律－平均一名律师/450人注意时间和效率，工作节奏很快四．俄罗斯商人的谈判风格（代表东欧）计划经济的影响，谈判模式僵化，缺乏灵活性对技术细节很感兴趣，不要随便承诺－西伯利亚－30度以下精于讨价还价－招标方式不可用卢布交易，采取易货贸易五．欧洲商人的谈判风格1．德国人·对产品质量要求很严，自身产品质量很高·讲效率，其座右铭“马上解决”，而不是“研究研究”·要有充分的准备：环境、信誉、资金状况等·排斥性较严重2．法国人·对技术细节不注意，毁约率高·重友谊·谈判用法语，若用英语，已经作出了很大让步·法国八月是度假的季节．·重视个人力量，很少有集体决策·实行个人负责制，个人权利很大·偏爱横向谈判3．英国人·不容易建立信任关系和个人关系－等级地位观念、等级制度森严上流社会看“金融时报”、中产阶级看“每日电讯报”、下层人士看“太阳报”、“每日镜报”·对谈判不重视，所以不准备·英国商人一个共同特点，不能保证合同的按期履行·谈判缺乏灵活性，非此即彼，不允许讨价还价4．意大利人（南欧）·不注重时间，崇尚时髦，不论是商人还是旅行家·对产品质量比较关心·性格外向，情绪多变，行为语言丰富·意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一些热情·意大利人有节约的好习惯5．北欧人（挪威、丹麦、瑞典、芬兰等）·北欧是一个文化经济高度发达的地区，这几个国家地域广阔，人口稀少，社会政治经济比较稳定·对自己产品质量非常看重，其产品质量在世界上是一流的·在谈判重沉着冷静，不喜欢无休止的讨价还价·共同特点就是喜欢桑纳浴六．阿拉伯国家信仰伊斯兰教家庭政治，讲排场猜疑心较强时间观念较差不要谈论异性七．拉丁美洲（智利、秘鲁）－中南美．尊重其信仰，坚持平等1．2．国家监矛盾较多，避免政治问题3．外贸管制较严，尤其外汇4．时间观念较差5．不重视合同，履约率较低，支付能力低，币值不稳定八．大洋洲（澳大利亚、新西兰）多民族国家，操英语较多，移民占主导地位比较保守，成见较深，注意第一印象不报高价，也不喜欢讨价还价责任心较强，履约率高九．非洲商人穷国比较多，有钱人帮穷人是天经地义的非洲民族意识强，国家意识淡漠非洲人文化素质低，生活节奏慢经商经营少非洲人比较强悍，自尊心强，重视友谊谈判重的语言艺术本章重点：·倾听的技巧·提问的技巧·回答问题的技巧·叙述问题的技巧·说服的技巧·行为语言的使用技巧一．谈判中的语言表达方式、基本要求1．表达方式：·口头语言：直接灵活·电话谈判语言：间接·书面谈判语言：严谨、正式感强、灵活性小·函电语言：简练．基本要求：2．·简单扼要·清晰易懂·流畅大方·文明礼貌二．倾听的技巧（积极、消极）1．作用·倾听对方发言是正确表达自己意见的前提和基础·倾听对方的发言可以给对方留下有礼貌、尊重人、关心人、理解人的良好印象2．不能倾听对方的原因·环境的干扰·生理原因，时间长了，精力不集中·观念的原因：争先发言，多发言·身份、地位的影响3，如何倾听对方的发言“与人交谈取得成功的重要秘诀就是倾听，永远不要不懂装懂”－富兰克林·神情要专注·观察对方表情及用语的变化·以适当的提问确认谈话的内容·以点头、微笑等方式鼓励对方讲下去·善于忍耐，不要轻易插话·用计笔记和录音帮助记忆三．提问的技巧提问的方式：闭合式和开放式简明扼要，不要罗嗦提问要有礼貌把握提问题的时机注意被提问对象的特点注意提问的场合：会上、会下；公开还是背后注意提问的方法四．回答问题的技巧．1．要注意回答的方式·彻底的回答（全部）：简单问题·不彻底的回答（局部）：复杂问题·避而不答，不要马上回答：毫无准备的问题·防止继续提问：毫无准备的问题2．回答的技巧·回答前要充分思考，真实的回答未必是好的回答·不清楚对方的意图，可增加假设条件，不要随便答复·如果回答出现了漏洞，不要惊惶失措，要赶快采取补救措施，推给翻译五．叙述问题的技巧开门见山，不要说与主题无关的话涉及到的具体数值一定要准确专用名词一定要解释用中性话题要注意对方表情的变化会场一时说不清的问题可到会下说要注意应用行为语言六．说服的技巧：让对方改变初衷，心甘情愿的接受你的意见改善对方的人际关系，使对方信任你把握住良好的时机·对方激动时，不要说服·在对方喜欢的人或领导面前，不要说服强调双方利益的一致：共同兴趣，沟通点诚恳的向对方说明接受了我方方案后，有什么好处，有什么弊端，但利大于弊，否则，弊大于利，以诚服人适当引用权威性的语言或材料·“事故多发地段，请注意安全”·“这里一个月有三人死于车上”－交警提醒您要注意应用行为语言七．行为语言的使用．1．何谓行为语言？·行为语言是通过人的动作、表情来表达自己的意图，帮助或者加深对方对自己观点的了解，它是语言表达的一种特殊形式，起辅助作用·人的眉毛能传递23种感情·诸葛亮的空城计－15万大军2．技巧·说话要抑扬顿挫，要有停顿，30秒·说话要适当的配合手势，做到声情并茂·注意察言观色，根据对方的表情变化来判断其行为·行为语言与内心世界会有一定的距离－“微笑外交”·要正确理解对方传递的信息个性与谈判本章重点：·能力与谈判·气质与谈判·性格与谈判一．个性的一般概念1．什么叫个性？·是指个人带有倾向性的、稳定的、本质的心理特征的综合。