商务谈判策略与技巧PPT课件
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《商务谈判策略》PPT课件
两道主菜上完之后，人们谈笑风生、神采奕奕。
这时，F方主谈说：“我十分高兴与C方人员合作，不过今天谈判十分艰苦，双方分歧太大，无法走到 一起，像朋友一样合作。”这与席间气氛截然不符的话让C方人员一下子严肃起来、C方主谈凹道：“分 歧大的原因主要在贵方，价格条件含水分太大导致无法达成协议、”F方商务参赞：“有分歧不可怕，只 要大家共同努力就能解决；”C方行政部门领导马上接活：“对对，有问题奸商量，我听听问题在哪儿、 ”F方主淡说：“我方报价780万美元，应C方要求已二次降价共计11．7万美元。而贵方还价仅645万美 元，提了一次价，仅0．5％，差距太大，也太贬低我公司的技术。”C方主谈：“我方还价是有依据的。 即便这样，F方利润仍很高：”C方公司副总经理：“我看双方可以再沟通一下，看误会在哪儿。”F方商 务参赞：“我作为政府代表支持企业之间的合作，只要平等互利，分歧应能解决。”C方行政部门领导： “作为政府主管部门，我也是支持该项交易．。既然大家均有诚意，只要大家一齐努力，就可以缩小距离 ，解决分歧：目前距离有多大?”F方主谈：“我方价位在768．3万美元，C方价位在648．225万美元。 ”C方行政部门领导：“那好!我来做个主。既然是朋友，两国政府都支持该交易，为了做成这笔交易，两 个公司都做些努力，让步如何?把两个价位均去掉零头后，折衷成交，即768万美元加648万美元除2，等 于708万美元；”F方商务参赞马上鼓掌赞同。C方公司副总经理在行政部门领导及商务参赞的追逼下说道 ：“既然你们二位都提出了一致意见，我个人也无意见，只是两个主谈人的态度很重要、”F方公司领导 ：“我同意各位领导的意见，我公司没意见。”F方主谈：“我也没意见：”C方主淡：“虽然我有意见 ，但领导们定下这个条件成交，我服从、”谈判在宴会上结束了。
表达方式多为亲而直，即用语要亲昵，要求应简明。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
商务谈判策略与技巧
七、混水摸鱼策略
混水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩 序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应 付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
八、以退为进策略
以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为条件， 达到进一步进的目的。
第一节
常见谈判策略
九、故布疑阵策略
故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假 信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方 法。
第二节
常见谈判技巧
五、以漏斗方式获取更多的信息
我们主张以漏斗方式获取信息。它是指先提出一般化 问题，寻求叙述式的回答。在从宽泛的回答中获取足 够的信息之后，再将提问方向逐步转入狭窄化，以便 从中发现更为具体的信息。
六、以理服人
谈判的过程可以说是以理服人的过程。准备谈判，就 要准备说理。
第二节
常见谈判技巧
二十、旁敲侧击策略 二十、
旁敲侧击策略是指在谈判过程中的场外交涉时，以间 接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的 交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
第二节
常见谈判技巧
一、互利互惠不等于均等获利
一位优秀的谈判者要求能够适度地把握合作与冲突， 坚持互利互惠的原则。但讲究互利互惠，并不是说谈 判各方获利的多少一定是均等的。
十六、大智若愚策略 十六、
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊 慌失措，犹豫不决，反映迟钝，以此来松懈对方的意 志，达到后发制人的目的。
第一节
常见谈判策略
十七、 十七、投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实， 掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那 儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的 资料，以便在谈判中做出正确的决策。
2024版商务沟通方法与技能全套PPT课件
PPT课件目录•商务沟通概述•商务沟通技巧基础•商务书面沟通技巧•商务口头沟通技巧•跨文化商务沟通策略•商务沟通中问题解决能力培养•商务沟通中人际关系管理•总结与展望商务沟通定义与重要性定义商务沟通是指在商业活动中，为达到特定目标而进行的信息、思想和情感的交流过程。
重要性商务沟通是商业成功的关键因素之一，能够促进合作、解决问题、提高效率和建立良好关系。
商务沟通基本原则沟通目标、内容和方式应清晰明确，避免误解和混淆。
尊重对方观点，保持礼貌和友善的态度，建立和谐的沟通氛围。
善于倾听对方意见，理解对方需求和关注点，为有效沟通奠定基础。
根据沟通场景和对象的不同，灵活调整沟通方式和策略。
明确性尊重与礼貌倾听与理解灵活性与适应性口头沟通书面沟通非语言沟通不同场景下的沟通商务沟通类型与场景01020304包括面对面会议、电话交流、视频会议等，适用于即时交流和讨论。
如电子邮件、商务信函、报告等，适用于传递详细信息和记录沟通内容。
包括肢体语言、面部表情、语气语调等，传递着重要的情感和态度信息。
如商务谈判、团队协作、客户服务等，需要运用不同的沟通技巧和策略。
在沟通过程中，要全神贯注地倾听对方讲话，不打断、不插话，以充分理解对方的意图和表达的内容。
保持专注与耐心通过点头、微笑、肢体语言等方式，积极回应对方的讲话，鼓励对方继续表达。
积极回应与鼓励在倾听过程中，如有不明确或需要深入了解的内容，要及时向对方澄清并确认，以确保准确理解对方的意思。
澄清与确认清晰明确在表达过程中，要使用简洁明了的语言，避免使用过于复杂或模糊的词汇，以确保对方能够准确理解自己的意思。
注重语气与语调在表达过程中，要注意语气和语调的运用，以传递出友好、合作、尊重等积极的信息。
借助肢体语言通过适当的肢体语言，如手势、眼神交流等，来增强自己的表达效果，使对方更易于理解和接受自己的观点。
封闭式提问在需要对方做出明确回答或确认某些信息时，可以使用封闭式问题，以缩小回答范围，提高沟通效率。
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
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15
5、优势的误区
1、优势等于能力、财富和地位 2、优势固定不变 3、优势取决于事实
16
五、谈判风格
坚 持
自的 我 需 要非
坚 持 的
竞争
合作
妥协
规避 迁就
不合作的
合作的
他人需要 17
1、谈判风格
武断性高
驾驭型
情绪化低
分析型
表现型
情绪化高
亲切型
武断性低
18
2、各类型人际风格的冲突处理策略
驾驭型（Dominance） • 直接、简短、重点式答复 • 关注业务 • 强调利益 • 提供挑战，自由及机会 • 问“什么”？而非“如何”？
表现型（Influence） • 亲切，友好 • 关注团体而非个人 • 重视整体而非细节 • 提供社交的活动 • 提供支持 • 提供发表意见的机会
分析型（Conscientious）
亲切型（Steadiness）
• 事先准备
• 诚恳的
• 分析利弊得失 • 关注任务 • 系统的方式 • 对事不对人 • 一致性的
• 效率 • 人际关系，谈判之后与谈判对手之间的
人际关系是否良好？
22
3、卓越的谈判者
良好的幽默感
心理透視力 耐性
技巧 略 策 審慎性
交際能力
電腦 記
般 性
的
勇氣 魅力
守口如瓶
23
4、拙劣的谈判者
• 喜欢取悦别人 • 无法接纳被视为不合理 • 轻信别人 • 无法从他人的观点看事情 • 过度情绪化 • 太容易得罪别人 • 无法忍受情况之不明朗
商务谈判策略与技巧
2010年
1
一、目标与期望
• 仔细思考你真正想要的是什么 • 制定一个乐观、合理的目标 • 目标要具体 • 写下你的目标，并且坚守 • 谈判阶段不同，目标也不同
21、如何保证实现Fra bibliotek望的谈判成果？
输入 INPUT
工具\技术
输出
TOOLS/TECH
外部环境因素
OUTPUT
3
依据
工具/技术
你实现自己的目标 3）为什么对方会说“不”？ 4）什么样的方案将排除对方的反对？
一个人对于自己所做的事总有两个理由：一 个是支持的理由，另一个是反对的理由。
12
四、实力与优势
1、哪一方更需要达成 协议以实现本方的 目标
优势来源于谈判桌 上表现出来的自信 和勇气
2、谈判协议的最佳替
代选择
对方希望达成或需要达成协议的 任何理由都可以转化为我的优势， 前提是我知道这些理由是什么。
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为越给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们越觉得他的行为值得信赖，也越觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
7
3、如何建立互信
成果
边界条件、资 源、已经具备 的知识、技能、 态度、习惯、 观念和解决问 题的能力
现在的方 法能否满 足成果的 要求？
谈判的目标 与期望是否 合理？
4
2、谈判必须明确的因素
目的（Purpose）：双方各自的真正意图 目标（Objective）：双方各自要达到的境界（验收标 准/要求） 方法（Solution）: 所采用的方法 资源（Resource）: 所需要的资源（人力、财力等） 事实（Facts）: 提出基于的事实依据
• 耐心的引导出目标 • 保留弹性 • 关注人际关系 • 澄清事实
• 有耐性的 19
六、权威的标准与规范
• “一致性原则” • “规范性优势”
• 准备好支持你方观 点的标准和规范 （数据和论据）
• 分析好双反的立场 基调
• 预计对方可能提出 的理由
20
1、谈判的含义与分类
• 谈判，就是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧或 冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足 各自需要的沟通协调活动。
24
七：谈判准备
1、评估自我
Ｓ
W
2、评估对方
3、评估形势
O
Ｔ
25
1、评估自我：四个问题
1）我想得到什么？ 2）可供我选择的方案是什么？ 3）谈判情境、策略（风格）的匹配 4）谈判沟通方式的选择
26
确立谈判目标
须做到
1．列出谈判目标 清单 。 2．确定谈判目标 优先顺序 。 3．明确 可接受 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 阶段 的目标。
请写出客户对我们的期望。思考，我们能做到这些吗？
5
二、关系－信任－风险
1、工作关系建立的心理效应 • 第一条建议：提升自身在对方心中的信任感
– 言辞表达清楚 – 慎重做出承诺 – 保持诚实
• 第二条建议：在长期交往中树立良好的信用 • 第三条建议：信任不是以道德而是以风险作
为评判基础
6
2、谈判时的互信
27
２、怎样评估谈判对手
一般在谈判之前，要做以下几方面的工作： 1）给予充分的准备时间 • 了解一个人，可以先了解他的生活习惯，知道他的需求，通过了解他的
单一 供应 商风 险
供应 商变 动风
险
道德 风险
人际 关系 风险
9
三、利益
GIVE WANT MUST
10
1、利益层次
• Like：喜欢的 • Must：非要不可的 • Want：可要可不要，拿来交换 • Give：可以拿来与对方建立共识的
11
2、探究对方的利益
1）确定决策者 2）如何能够既服务于对方的利益又帮助
——鲍勃·伍尔夫
13
3、优势
• 资讯 • 时间 • 权力 • 控制资源 • 准则约束 • 提升地位的策略
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4、我方优势增强
对方需求迫切 我方有突出的解决方案 对方需要你超过你需要对方 你可以放弃此项谈判 你有其他选择 对方受到内部或外部的压力 你不断提高和对方组织的关系和信任 你得到内部的强大支持 对方参与和投入资源 你使对方相信你的可信度
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
8
4、客户采购风险
质量 风险
价格 变动 风险
仕途 风险
库存 与交 期风 险
• “谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程， 谈判是彼此对立的团体相互靠近，直到抵达双方都能 接受的位置的一种行为。” －－Gavin Kennedy
• 一项双方都有最后否决权的交易。我们通过谈判做一 个共同的决定。谈判必须获得谈判双方的同意。
21
2、谈判成败的评判标准
• 目标，自身的需要是否因谈判而获得满 足？对方的需要是否得到满足？
5、优势的误区
1、优势等于能力、财富和地位 2、优势固定不变 3、优势取决于事实
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五、谈判风格
坚 持
自的 我 需 要非
坚 持 的
竞争
合作
妥协
规避 迁就
不合作的
合作的
他人需要 17
1、谈判风格
武断性高
驾驭型
情绪化低
分析型
表现型
情绪化高
亲切型
武断性低
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2、各类型人际风格的冲突处理策略
驾驭型（Dominance） • 直接、简短、重点式答复 • 关注业务 • 强调利益 • 提供挑战，自由及机会 • 问“什么”？而非“如何”？
表现型（Influence） • 亲切，友好 • 关注团体而非个人 • 重视整体而非细节 • 提供社交的活动 • 提供支持 • 提供发表意见的机会
分析型（Conscientious）
亲切型（Steadiness）
• 事先准备
• 诚恳的
• 分析利弊得失 • 关注任务 • 系统的方式 • 对事不对人 • 一致性的
• 效率 • 人际关系，谈判之后与谈判对手之间的
人际关系是否良好？
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3、卓越的谈判者
良好的幽默感
心理透視力 耐性
技巧 略 策 審慎性
交際能力
電腦 記
般 性
的
勇氣 魅力
守口如瓶
23
4、拙劣的谈判者
• 喜欢取悦别人 • 无法接纳被视为不合理 • 轻信别人 • 无法从他人的观点看事情 • 过度情绪化 • 太容易得罪别人 • 无法忍受情况之不明朗
商务谈判策略与技巧
2010年
1
一、目标与期望
• 仔细思考你真正想要的是什么 • 制定一个乐观、合理的目标 • 目标要具体 • 写下你的目标，并且坚守 • 谈判阶段不同，目标也不同
21、如何保证实现Fra bibliotek望的谈判成果？
输入 INPUT
工具\技术
输出
TOOLS/TECH
外部环境因素
OUTPUT
3
依据
工具/技术
你实现自己的目标 3）为什么对方会说“不”？ 4）什么样的方案将排除对方的反对？
一个人对于自己所做的事总有两个理由：一 个是支持的理由，另一个是反对的理由。
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四、实力与优势
1、哪一方更需要达成 协议以实现本方的 目标
优势来源于谈判桌 上表现出来的自信 和勇气
2、谈判协议的最佳替
代选择
对方希望达成或需要达成协议的 任何理由都可以转化为我的优势， 前提是我知道这些理由是什么。
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为越给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们越觉得他的行为值得信赖，也越觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
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3、如何建立互信
成果
边界条件、资 源、已经具备 的知识、技能、 态度、习惯、 观念和解决问 题的能力
现在的方 法能否满 足成果的 要求？
谈判的目标 与期望是否 合理？
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2、谈判必须明确的因素
目的（Purpose）：双方各自的真正意图 目标（Objective）：双方各自要达到的境界（验收标 准/要求） 方法（Solution）: 所采用的方法 资源（Resource）: 所需要的资源（人力、财力等） 事实（Facts）: 提出基于的事实依据
• 耐心的引导出目标 • 保留弹性 • 关注人际关系 • 澄清事实
• 有耐性的 19
六、权威的标准与规范
• “一致性原则” • “规范性优势”
• 准备好支持你方观 点的标准和规范 （数据和论据）
• 分析好双反的立场 基调
• 预计对方可能提出 的理由
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1、谈判的含义与分类
• 谈判，就是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧或 冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足 各自需要的沟通协调活动。
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七：谈判准备
1、评估自我
Ｓ
W
2、评估对方
3、评估形势
O
Ｔ
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1、评估自我：四个问题
1）我想得到什么？ 2）可供我选择的方案是什么？ 3）谈判情境、策略（风格）的匹配 4）谈判沟通方式的选择
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确立谈判目标
须做到
1．列出谈判目标 清单 。 2．确定谈判目标 优先顺序 。 3．明确 可接受 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 阶段 的目标。
请写出客户对我们的期望。思考，我们能做到这些吗？
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二、关系－信任－风险
1、工作关系建立的心理效应 • 第一条建议：提升自身在对方心中的信任感
– 言辞表达清楚 – 慎重做出承诺 – 保持诚实
• 第二条建议：在长期交往中树立良好的信用 • 第三条建议：信任不是以道德而是以风险作
为评判基础
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2、谈判时的互信
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２、怎样评估谈判对手
一般在谈判之前，要做以下几方面的工作： 1）给予充分的准备时间 • 了解一个人，可以先了解他的生活习惯，知道他的需求，通过了解他的
单一 供应 商风 险
供应 商变 动风
险
道德 风险
人际 关系 风险
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三、利益
GIVE WANT MUST
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1、利益层次
• Like：喜欢的 • Must：非要不可的 • Want：可要可不要，拿来交换 • Give：可以拿来与对方建立共识的
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2、探究对方的利益
1）确定决策者 2）如何能够既服务于对方的利益又帮助
——鲍勃·伍尔夫
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3、优势
• 资讯 • 时间 • 权力 • 控制资源 • 准则约束 • 提升地位的策略
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4、我方优势增强
对方需求迫切 我方有突出的解决方案 对方需要你超过你需要对方 你可以放弃此项谈判 你有其他选择 对方受到内部或外部的压力 你不断提高和对方组织的关系和信任 你得到内部的强大支持 对方参与和投入资源 你使对方相信你的可信度
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
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4、客户采购风险
质量 风险
价格 变动 风险
仕途 风险
库存 与交 期风 险
• “谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程， 谈判是彼此对立的团体相互靠近，直到抵达双方都能 接受的位置的一种行为。” －－Gavin Kennedy
• 一项双方都有最后否决权的交易。我们通过谈判做一 个共同的决定。谈判必须获得谈判双方的同意。
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2、谈判成败的评判标准
• 目标，自身的需要是否因谈判而获得满 足？对方的需要是否得到满足？