商务谈判策略与技巧
商务谈判技巧与策略
商务谈判技巧与策略商务谈判是一种重要的沟通和协商技巧，其目的是为了达成双方都能接受的协议。
在商务谈判过程中，需要运用一些策略和技巧，以提高谈判的效果。
以下是一些商务谈判的技巧与策略。
1.深入了解对方：在进行商务谈判之前，了解对方的情况是非常重要的。
这包括对对方的背景、目标、需求和利益进行详细了解。
通过了解对方的需求和利益，可以为自己的谈判策略提供有力的支持。
2.设定清晰的目标：在商务谈判中，设定清晰的目标是至关重要的。
目标应该具体、明确，并且可衡量。
设定目标时，应该考虑自己和对方的需求和利益，以便在谈判过程中达到双赢的结果。
3.掌握主动权：在商务谈判中，掌握主动权是至关重要的。
要掌握主动权，可以采取一些策略，如提前准备好自己的论据，以及学会引导对方的注意力。
此外，还可以通过提出问题、引发讨论和提供解决方案等方式来主动引导谈判的方向。
4.集中注意力：在商务谈判中，集中注意力是非常重要的。
要集中注意力，可以采取一些技巧，如切换关注点、提问和倾听。
通过集中注意力，可以更好地理解对方的观点，从而作出更明智的决策。
5.灵活应对：商务谈判中，会遇到各种不同的情况和挑战。
在处理这些情况和挑战时，需要灵活应对。
要灵活应对，可以采取一些策略，如变通妥协、寻求共赢和寻找替代方案等等。
通过灵活应对，可以更好地解决冲突，达到双方都能接受的解决方案。
6.保持专业性：在商务谈判中，保持专业性是非常重要的。
要保持专业性，需要遵守商业道德规范，尊重对方的意见和观点，并且保持冷静和理性的态度。
通过保持专业性，可以建立良好的合作关系，为谈判的成功奠定基础。
7.建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
要建立信任，可以采取一些策略，如交流开放和诚实正直等。
通过建立信任，可以增加对方对自己的信任度，从而更好地达到目标。
8.多方参与：在商务谈判中，多方参与是非常重要的。
要多方参与，可以邀请其他利益相关方参与谈判，以提供更多的观点和建议。
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用商务谈判是指在商业领域进行的一种交流和协商活动，旨在达成一致并取得双方满意的结果。
在商务谈判中，合适的谈判技巧和策略的运用至关重要，下面将详细列出一些有效的谈判技巧和策略的步骤。
1. 事前准备在参与商务谈判之前，做好充分的事前准备是必不可少的。
这包括了解对方的经营状况和目标，明确自己的利益和底线，收集相关资料和信息等。
同时，也要为自己设定明确的谈判目标和战略，以及准备好可能的妥协方案。
2. 建立良好关系商务谈判需要建立良好的人际关系，这样可以增加双方的互信和理解，为谈判的顺利进行创造有利条件。
在谈判开始之前，可以进行一些冰-breaking活动，比如友好的交流、问候和小礼物等。
通过与对方建立积极的关系，双方将更愿意开放和坦诚地交流。
3. 提前预判对方需求和利益在商务谈判中，了解对方的需求和利益是非常重要的。
通过提前调研和交流，可以预测对方可能的诉求和关注点，并为此做好准备。
在谈判过程中，不仅要关注自己的利益，还要尽量满足对方的需求，找到双赢的解决方案。
4. 有效沟通和倾听良好的沟通是商务谈判成功的关键。
双方应该用清晰、明确和坦诚的言辞进行交流，确保自己的观点容易被理解。
同时，要倾听对方的声音，理解他们的需求和关切。
避免中途打断或干扰对方，在合适的时机给予回应和反馈。
5. 制定合理的议程在商务谈判之前，制定一个合理的议程可以帮助双方更好地控制时间，并确保谈判重点得到充分讨论。
议程应该明确列出要讨论的主题和时间分配，避免过多偏离主题和浪费时间。
6. 灵活运用谈判策略在商务谈判中，可以使用多种谈判策略来达到自己的目标。
例如，合作谈判策略可以通过共同合作解决问题；竞争谈判策略可以在关键问题上争取更好条件；避让谈判策略可以在不影响主要目标的情况下做出妥协；互惠谈判策略可以寻求双方都能从中获利的解决方案。
7. 控制情绪和保持冷静商务谈判可能会导致紧张和情绪的波动，但保持冷静和控制情绪是非常重要的。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
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一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产
品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自
要太快。
• （二）价格谈判策略
• 1、反向提问策略及其应对 • 谈判进行到一定阶段，对方不是马上杀价，而是向你方
提出一连串的问题，以便寻找更多可能出现的还价机会， 以便讨价还价。这就是反向提问策略。
• 应对： • （1）不对对方的设问立刻做出估价。 • （2）分析对方设问的真正原因，不被其大批量或小批
如果小，则是积极价格。
• 同一产品的同一价格，不同的买主的敏感度不同。主要 根据其需求程度而定。
• 2、实际价格与相对价格 • 单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性（使
用价值）相对应的价格则为相对价格。后者使价格与对方 即将得到的好处密切联系在一起。
• 谈判者应努力做到：不让对方的精力集中在产品的实际 价格上，而是不利将其注意力吸引到相对价格上来。
• 不要一切从自己的愿望出发，讨论自己愿意接受什么不 愿意接受什么。双方应该努力建立一种客观的、理性的标 准。
• 5、言而有信
• 谈判的前途在于双方的彼此信任。如果彼此疑心重重， 则谈判很难进行下去。
• 6、留有余地
• 即使能够满足对方的安瓿要求，也不要立刻答应，应该 先答应部分要求，留出讨价还价的余地。
• 3．克服障碍。
• 这一般是谈判的攻坚阶段。谈判的障 碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方 彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身 在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需 要双方按照公平合理的客观原则来协调利 益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去 帮助另一方能够顺利决策。
四、商务谈判的基本原则
• 1、不要在立场上讨价还价 • 在立场上争执不休： • （1）会降低谈判的效率，可能会使谈判陷
量的声称所迷惑。
• （3）以对方先确定定货量为条件再行报价。 • （4）回避问题，拖延时间，为报价做好准备。 • （5）将“球”踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
• 2、低价策略及其应对
• 为防止大力杀价，卖方力图使对方相信所出的价格低廉 合理，这就是低价策略。常用方法是：（1）以最小或较 小计价单位报价；（2）用较高的产品价格与所谈的产品 价格比较；（3）和劣质产品放在一起示范；（4）列出优 点抵消“价格太高”的异议；（5）从另一角度讨论价格， 如：把价格分摊到每一月甚至每一天，从而使数目变得很 小。
动。
• 大宗定单策略：如标价12元/米，则建议以5元的价格全部买下，从 而找出卖主的成本或低价。
• 交易告吹策略：对买主过低的价格表示不能成交，询问买主究竟能 出多高的价以便作为参考（当时并不答复，而是借口要请示等等）， 待以后再提出对自己有利的价格。
• 设托策略：让另一人出低价来试探卖主的反应，然后你再出面和卖 主议价。
• （三）商务谈判的要领 • 1、了解谈判对手 • 2、寻找共同点 • 3、建立良好的气氛 • 4、劝说 • 5、密切注意对方的反应，随时调整计划 • 6、通过“滚雪球”的办法使对方逐步退让 • 7、准备好第二目标（底线） • 8、避免似是而非的协议
四、价格谈判
• （一）谈判中的价格表现
• 1、积极价格和消极价格 • 产品价格使对方敏感的程度，如果大，则是消极价格，
• 同时让步策略：“我这样做，你那样做”，以让步来交换让步。
• 诱使撤防策略：先表示浓厚的购买兴趣，然后表示没有能力购买， 只是想知道这类产品究竟值多少钱。
• 升高策略：先和买主谈交易内容，再根据情况叫价格提高。
• 仲裁策略：快速与对方商谈价格，尽可能使对方作最大让步，即使 破裂也无妨，然后再请第三者来仲裁，并且使对方做更大的让步。
为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造
价值。
•
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽
略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全
局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解
决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判
结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或
者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法 使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显 得非常重要。
• 4、报价
• （1）周密、审慎地确定报价水平；
• （2）报价时应坚定果断，不可有半点犹豫；
• （3）报价要明白、准确。
• （4）先报价的利弊：
•
利：实际上为谈判规定了一个框架，在整个
谈判中都会起协调作用。
•
弊：对方听后可以从容调整自己的想法，可
能获得本来得不到的好处。而且还有可能集中力
量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而
入僵局，甚至使谈判破裂； • （2）会使谈判变成一种意志的较量，从而
严重损害双方关系。
• 2、双方的利益是谈判的重点，应努力协调双方的利益 • （1）站在对方的立场去考虑问题； • （2）要考虑双方的多重利益； • （3）要特别注意别人的基本利益； • （4）提出双方得益的方案。 • 例1：两个小孩争橘子的故事 • 例2：埃以关于西奈半岛的争议及利益协调 • 协调双方的利益而不是调和双方的立场，是打破谈判僵
双方？
• 团体间的谈判还应作如下准备：
• （1）确定主谈人； • （2）确定提问人； • （３）确定回答对方问题的人； • （４）明确反驳对方观点和缓和紧张气氛
的人（即明确唱“黑脸”和“红脸”的 人）。
三、 谈判进程策略
• 1．申明价值。
•
即谈判的开局阶段，谈判双方彼此应充分沟
通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方
二、计划与准备策略
• 1、确定谈判目标
• （1） 知道自己需要什么； • （2） 知道自己为什么需要它； • （3） 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情； • （4）知道自己首要考虑的事；哪一部分首先考虑，哪一
部分放在其次，哪一部分最后才考虑； • （5）自己不能接受的是什么； • （6） 知道自己的谈判界线：哪些能谈，哪些不能谈； • （7）为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标； • （8）自己能作出什么让步以及有什么拿去作为交换条件
而准备让步。
• ２、认真考虑对方的需要
• 谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
•
本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判
中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支
• 3、商务谈判过程
• （1）准备阶段：收集谈判信息；制定谈判计划 （方案）；准备谈判人员；设计或协商谈判程序； 选择谈判时间与地点。
• （2）开局阶段：建立谈判气氛；设计开局策略； 激发对方的交易欲望。
• （3）中局阶段：处理需求；排除障碍；应变；施 加压力；解除压力；让步及妥协；取得进展。
• （4）收尾阶段：达成协议；解决遗留问题；完善 细节；条款确认；草签协议。
配力或影响力。本方实力的表现形式为：
• （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。
• （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。
• （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。
• （4）决心与毅力。
• （5）是否做有充分的准备。
• （6）是否具有丰富的谈判经验。
• （7）是否拥有内部消息。
• （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。
• 3、如何识别和应对对方所说的“太贵”？
• （1）对方说因为“总的经济状况不好”。但很多时候这可能只是 一种还价的方法。
• （2）对方说因为“暂时的经济困难”。你可以提出分期付款，如 果仍不响应，则对方所说“太贵”只是一种托词。
• （3）对方说因为“资金周转困难”。赊帐就可以解决此问题。 • （4）对方声明价格超出了他的计划。说明你没有激发对方获得该
• （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
• ４、制定谈判策略
• 制定全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重 点如下：
• （1）第一次会面时， 应当提哪些问题？ • （2）对方可能会提哪些问题？ 本方应如何回答？ • （3）我方是否有足够的事实数据和信息来支持自己的
立场？ 如果没有，应增加哪些信息？ • （4）我方应当采取什么样的谈判风格？ • （5）选择谈判地点、时间； • （6）如何开局？ • （7）以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？ • （8）谈判所在地的习惯、风俗以及可能怎样影响谈判
产品的欲望。 • （5）对方对价格有他自己的计算方法。你应该比对方拥有更多的
该产品信息，所以应该分拆价格内容，让对方自己再次计算。 • （6）对方将该产品与同类产品和替代品比较。你要做的是强调本
产品的优点和功能。 • （7）对方以竞争者的价格为参照。你应该解释比竞争对手高的原
因，强调产品的差异性。 • （8）从前的价格。你需要解决涨价的原因。 • （9）习惯性压价。你可以置之不理，或者视为一种玩笑。 • （10）试探是否有讨价还价的余地。你需要以礼相待不为所动。
局的钥匙。立场对立，利益未必对立。
• 你买鱼，对方则卖鱼，你们都喜欢鱼和钱，但你更喜欢 鱼，而对方更喜欢钱，于是利益就可以协调了。
• 双方的立场是明确的，但利益可能是隐藏的。
• 3、把人与问题分开，正确处理人的问题。
• 谈判者常常对议题所谈的任何问题，都误以为是指向对 方个人的。
• 4、主观意愿不能成为谈判的基础
法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的