找到引爆市场的按钮--如何规划区域市场拓展策略
区域市场拓展策略针对不同地区市场特点制定营销策略
区域市场拓展策略针对不同地区市场特点制定营销策略随着市场的竞争日趋激烈，企业需要制定针对不同地区市场特点的区域市场拓展策略。
在制定营销策略时，企业需要充分了解不同地区市场的特点，然后针对性地制定相应的策略，以便更好地拓展市场份额，提升企业竞争力。
1. 区域市场分析在制定区域市场拓展策略之前，企业首先需要进行市场分析，了解不同地区市场的特点和潜力。
可以从以下几个方面进行分析：a) 地理环境分析：了解不同地区的地理环境特点，如气候、交通等，以便更好地定位产品和服务。
b) 经济发展分析：研究不同地区的经济发展水平和趋势，以选择更有潜力的市场。
c) 文化差异分析：了解不同地区的文化差异，以便在产品和营销策略上进行差异化。
2. 区域市场定位通过对不同地区市场进行分析，企业可以确定适合自己的市场定位。
市场定位是指企业在特定市场中如何定位自己的产品或服务，以满足目标客户的需求。
根据不同地区市场的特点，可以分为以下几种市场定位策略：a) 差异化定位：针对不同地区市场特点，定位为不同的目标客户群体，提供特色化的产品或服务。
b) 成本领先定位：针对经济发展水平较低的地区，以提供低价产品或服务为主要竞争策略。
c) 专注定位：选择一个或几个细分市场进行专注经营，提供针对性的产品或服务。
3. 区域市场营销策略根据不同地区市场的特点和定位，企业需要制定相应的营销策略，以促进销售和市场份额的增长。
以下是一些常见的区域市场营销策略：a) 产品策略：根据不同地区市场需求，对产品进行适当的定制或调整。
可以是产品设计、包装、功能等方面的差异化。
b) 价格策略：针对不同地区市场的价格敏感度和竞争压力，制定灵活的价格策略，如折扣、促销活动等。
c) 促销策略：根据不同地区市场特点，选择合适的促销渠道和方式，如广告、公关活动、地方合作伙伴等。
d) 渠道策略：选择适合不同地区市场的分销渠道，如直销、代理商、经销商等，以实现市场覆盖和产品销售的最大化。
市场拓展计划方案（精选17篇）
市场拓展计划方案市场拓展计划方案（精选17篇）日子如同白驹过隙，我们又将迎来新的喜悦、新的收获，是时候静下心来好好写写计划了。
我们该怎么拟定计划呢？下面是小编为大家整理的市场拓展计划方案，欢迎大家分享。
市场拓展计划方案篇1一、行业介绍科技改变世界、思路决定出路。
面临瞬息万变的智能时代，很多行业都在迫切地寻找着移动互联网的入口。
20xx年，智能手机携手移动互联网将我们推向一个全新的时代，引领我们认识并驾驭移动互联时代，带来全新的便捷科技体验。
二、公司介绍集团于20xx年启动对移动互联网入口的研究，成功创造了数项科技专利，在国际背景与优秀团队的精诚合作下，创新与突破移动营销各项屏障，推出了全新的“移动营销自媒体通道”商业模式。
它将用户集纳到企业、机构自主管理的自媒体空间，通过手机用户端实现咨询、预约、报名、投票、抽奖、缴费、网购等整合型移动智能信息通道。
三、市场目标1、做强福建市场，布点北京、上海、广州市场；2、合作商或代理商力争达到5家以上；四、市场渠道建设渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从重点行业开始渠道操作，先从重点行业渠道开始运作，可以以点带面，以强带弱，市场渠道的建设不能太过求成，要循序渐进，稳扎稳打。
（1）布局市场不能盲目开发应该将市场划分为：重点市场（以福建为重点）潜力市场（上海、广州市场）关注市场（北京、深圳市场），上海、北京为特殊市场要谨慎对待；（2）省级代理渠道建设市场渠道的建设，首先不遗余力的开发各区域的市场，通过代理商自身的资源，迅速占领区域市场，并以此为中心拓展全面的市场建设；（3）合资公司渠道建设针对重要市场有选择性的寻求合作商，有利于掌握最直接的渠道资源和社会资源，不断提升自身品牌对外的形象。
通过市场的需求及时调整产品方向和行销策略，利用合资商成熟的渠道资源、社会资源，让产品在重要市场迅速的开花结果；五、营销推广（1）品牌形象推广（2）渠道形象推广（3）行业形象推广六、市场维护公司在市场维护方面一定要下大力气，代理商或者合资公司加盟了只是第一步，良好的销售网络是成长的客观环境。
拓展新市场的市场开拓计划
拓展新市场的市场开拓计划一、引言市场开拓对于企业来说是一项重要且必要的战略活动。
随着市场竞争日益激烈，拓展新市场成为企业持续发展的关键。
因此，本文将探讨如何制定一份高效的市场开拓计划，以拓展新市场并实现公司的可持续发展。
二、市场分析1. 目标市场定位首先，我们需要明确目标市场，确定我们希望拓展的是哪个具体的市场。
通过市场研究和调查，我们可以了解该市场的规模、增长潜力、竞争对手等关键指标，以便在制定计划时有一个明确的目标。
2. 竞争对手分析对于目标市场的竞争对手，我们需要进行充分的分析和了解。
这包括他们的产品、定价策略、市场份额以及核心竞争优势等方面的信息。
通过深入了解竞争对手，我们可以制定出更具竞争力的市场开拓策略。
3. 顾客需求分析在拓展新市场之前，我们还需了解目标市场的顾客需求。
这可以通过市场调研、问卷调查等方式收集顾客反馈。
了解顾客的需求和期望，可以帮助我们开发出更符合市场需求的产品或服务，增加市场竞争力。
三、市场开拓策略1. 产品定位与品牌建设在拓展新市场时，我们需要根据目标市场的需求，对产品进行定位。
通过明确产品的特点和优势，打造出独特的品牌形象，提高产品在市场中的知名度和认可度。
2. 渠道拓展与合作伙伴关系建立为了拓展新市场，我们需要建立合适的销售与分销渠道。
这可以通过与当地经销商、代理商的合作来实现。
同时，我们还可以寻找和建立与目标市场相关的合作伙伴关系，通过共同的资源共享和市场推广，实现双赢的局面。
3. 价格和营销策略针对新市场，我们需要制定合适的价格和营销策略。
根据市场需求和竞争对手的定价情况，我们可以确定一个有竞争力的价格策略。
同时，在营销方面，我们可以结合线上线下的渠道，采取多种方式，如广告宣传、推广活动等，提高产品的曝光度和市场份额。
四、资源投入与执行1. 人力资源投入为了顺利实施市场开拓计划，我们需要合理配置人力资源。
这包括市场拓展团队的建设，培训员工的市场开拓能力，确保团队具备足够的实力和知识来应对市场竞争。
区域市场拓展策略在新区域开拓市场
区域市场拓展策略在新区域开拓市场在当今的全球化竞争环境下，企业必须寻求新的发展机会，同时也需要考虑到不断扩大的市场需求。
为了适应市场的变化和迎接新的挑战，区域市场拓展策略成为了一种必要的手段。
本文将探讨区域市场拓展策略在新区域开拓市场的重要性以及相关的策略和实施方法。
一、引言区域市场拓展在企业的发展中发挥着至关重要的作用。
它不仅可以帮助企业寻找新的市场机会，还可以提高企业的竞争力和市场份额。
尤其是在新区域开拓市场，正确的市场拓展策略将为企业带来广阔的发展空间和可持续的竞争优势。
二、区域市场拓展策略的重要性1. 开拓新市场区域市场拓展策略可以帮助企业在新的市场中开展业务，实现业务多元化。
通过开拓新市场，企业可以扩大其客户群体，增加销售额和市场份额。
同时，新市场的创造也为企业带来了更多的发展机会和潜在利润。
2. 提高竞争力通过区域市场拓展策略，企业可以在新区域中寻找独特的竞争优势，并利用这些优势来突破竞争对手的限制。
通过差异化的产品或服务，企业可以吸引更多客户，并在市场中建立良好的声誉和品牌形象，提高其竞争力。
三、区域市场拓展的策略和实施方法1. 市场调研在开拓新区域市场之前，企业应进行充分的市场调研。
通过了解目标市场的情况、需求和竞争格局，企业可以更好地制定拓展策略并准确把握市场的机会。
市场调研可以通过定性和定量方法相结合，例如问卷调查、访谈、数据分析等。
2. 战略定位在开拓新区域市场时，企业应明确自己的战略定位。
这包括确定目标市场的细分领域，确定产品和服务的特点和差异化优势，以及制定相应的定价策略和营销策略。
战略定位是企业成功拓展新市场的基础和关键。
3. 营销推广在新区域开拓市场时，企业需要进行有效的营销推广活动。
这包括广告、促销、公关等手段，以吸引目标客户群体的关注并提高品牌知名度。
同时，适当的渠道选择和推广活动策略也至关重要，以确保产品或服务能够迅速渗透并打开新市场。
四、案例分析以中国某连锁餐饮企业在新区域开拓市场为例，该企业通过市场调研了解到目标市场对特色小吃的需求很大，但当地市场上缺乏品牌知名度较高的特色小吃连锁品牌。
开拓市场策划书3篇
开拓市场策划书3篇篇一《开拓市场策划书》一、引言随着市场竞争的日益激烈，开拓新的市场份额对于企业的生存和发展至关重要。
本策划书旨在制定一系列有效的策略和行动计划，以开拓我们公司的市场，提高产品或服务的知名度和销售额。
二、市场分析1. 目标市场确定我们的目标客户群体，包括年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等特征。
分析目标市场的需求、趋势和竞争情况。
2. 市场规模和潜力研究相关市场的数据，了解市场的规模和增长趋势。
评估我们产品或服务在目标市场中的潜在需求和市场份额。
3. 竞争对手分析研究竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略和市场份额。
找出竞争对手的优势和劣势，为我们的市场开拓提供参考。
三、产品或服务定位1. 产品或服务特点详细描述我们的产品或服务的独特之处、优势和价值。
强调产品或服务能够满足目标客户的需求和解决问题的能力。
2. 目标客户定位根据市场分析和目标客户群体的特征，确定我们的产品或服务的目标客户定位。
制定针对性的营销策略，以吸引和满足目标客户的需求。
四、营销策略1. 产品定价策略基于成本分析和市场竞争情况，制定合理的产品定价策略。
考虑不同产品或服务的价格差异，以满足不同客户的需求和预算。
2. 渠道策略确定适合我们产品或服务的销售渠道，如线上电商平台、线下实体店、经销商等。
建立有效的渠道合作关系，提高产品的分销效率和覆盖面。
3. 促销策略制定促销活动计划，包括折扣、赠品、优惠券、促销广告等。
利用社交媒体、电子邮件营销、线下活动等渠道进行促销宣传，提高产品或服务的知名度和销售量。
4. 品牌建设策略加强品牌宣传和推广，提升品牌知名度和美誉度。
注重品牌形象设计和维护，打造具有竞争力的品牌形象。
五、行动计划1. 短期行动计划在的几个月内，重点开展市场调研和竞争对手分析，确定目标市场和产品定位。
制定并实施促销活动计划，提高产品或服务的知名度和销售量。
建立和拓展销售渠道，提高产品的分销效率。
2. 中期行动计划持续优化产品或服务，满足客户需求和提高客户满意度。
简单市场拓展计划方案四步骤
简单市场拓展计划方案四步骤概述市场拓展是企业发展过程中非常重要的一环，可以帮助企业开拓新的市场空间，增加销售额和市场份额。
一个成功的市场拓展计划需要有明确的目标、全面的市场调研、创新的市场推广手段以及有效的销售策略。
本文将介绍一个简单的市场拓展计划方案四个步骤。
第一步：确定市场拓展目标在制定市场拓展计划之前，企业需要明确自己的市场拓展目标。
这个目标应该是具体且有挑战性的，同时也要符合企业的发展战略。
例如，目标可以是在一年内将产品销售额提高20%，或者在新的市场中占据30%的市场份额。
通过设定目标，企业可以有一个明确的方向，并且可以根据目标进行其他具体的市场活动。
第二步：进行市场调研市场调研是市场拓展的基础，通过了解目标市场的需求和竞争情况，企业可以更好地开展市场拓展活动。
市场调研可以包括以下几个方面：1. 目标市场的规模和增长趋势：了解目标市场的规模和潜在增长趋势，以确定市场的可行性和发展空间。
2. 目标市场的客户需求：通过与潜在客户的交流和调研，了解他们的需求和偏好，以便定制产品和服务。
3. 竞争对手分析：调查竞争对手的产品、定价、营销策略等，找出自己的竞争优势，并制定相应的市场策略。
第三步：制定市场推广策略市场推广是市场拓展的关键环节，通过采用有效的市场推广手段，可以吸引潜在客户的注意，并促使他们购买产品或使用服务。
制定市场推广策略时，需要考虑以下几个因素：1. 目标客户群体：根据市场调研结果，确定目标客户群体，并制定相应的推广策略，例如选择合适的传媒渠道、制作精准的广告内容等。
2. 市场定位：确定产品或服务在目标市场中的定位，找出与竞争对手的差异化，以便制定相应的宣传策略。
3. 市场推广工具：根据目标客户的特点和行为习惯，选择合适的市场推广工具，例如广告、促销活动、内容营销等。
4. 资源投入：根据预算和投入回报率的考虑，合理安排市场推广资源，确保推广活动的有效性。
第四步：实施销售策略市场拓展的最终目标是实现销售增长，因此采取有效的销售策略对于市场拓展计划至关重要。
市场拓展方案策划书模板3篇
市场拓展方案策划书模板3篇篇一市场拓展方案策划书模板一、策划书概述1. 明确本次策划的目标和范围。
2. 提供关于策划背景和重要性的信息。
二、市场分析1. 对目标市场进行详细的描述和分析。
2. 包括市场规模、增长趋势、竞争情况等。
3. 运用相关数据和研究结果支持分析。
三、目标和策略1. 明确市场拓展的目标。
2. 制定相应的策略，如产品定位、价格策略、促销活动等。
3. 突出独特的卖点和竞争优势。
四、市场营销计划1. 确定目标客户群体。
2. 制定有效的推广渠道和宣传方式。
3. 包含线上和线下的营销活动计划。
五、实施计划1. 详细说明各个阶段的具体行动步骤。
2. 安排时间表和责任人。
3. 考虑资源需求和分配。
六、风险管理1. 识别可能面临的风险和挑战。
2. 制定应对策略和预案。
3. 强调风险控制和管理的重要性。
七、预算和预测1. 列出市场拓展的预算费用。
2. 提供收入和成本预测的相关信息。
3. 说明资金来源和使用计划。
八、评估和调整1. 设立评估指标和方法。
2. 制定定期评估和调整的机制。
3. 确保策划书的灵活性和适应性。
九、结论2. 强调实施的重要性和预期效果。
3. 提供联系方式和进一步咨询的信息。
篇二市场拓展方案策划书模板一、策划书概述1. 明确本次策划的目标和范围。
2. 提供关于策划背景和重要性的信息。
二、市场分析1. 进行全面的市场调研，包括目标市场、竞争对手和市场趋势。
2. 分析市场机会和挑战，识别潜在的客户群体。
3. 评估市场规模和潜力，为后续的拓展策略提供依据。
三、拓展目标1. 明确市场拓展的具体目标，如增加市场份额、提高品牌知名度等。
2. 设定可衡量的指标和时间表，以跟踪和评估拓展的效果。
四、策略和行动计划1. 制定针对目标市场的营销策略，包括产品定位、定价策略和促销活动。
2. 确定拓展市场的渠道和合作伙伴，如选择合适的销售渠道、建立合作伙伴关系等。
3. 规划市场推广活动，包括线上和线下的宣传、广告和公关活动。
市场拓展计划方案3篇
市场拓展计划方案
第一篇：市场现状分析
市场拓展是企业发展中的重要环节之一。
在制定市场拓
展计划之前，需要对市场现状进行全面分析。
本文将从市场规模、消费者需求、竞争对手等多个方面分析市场现状，为制定市场拓展计划提供参考。
一、市场规模
当前，我国市场规模庞大，消费力仍在不断增强。
根据
国家统计局数据，我国消费市场规模在去年达到44万亿元，
同比增长9.7%。
其中，消费升级、新兴市场的发展、消费对
品质和安全的要求提高等因素都使得市场规模呈现出增长趋势。
在这样的市场环境下，企业可以得到更多的机遇。
二、消费者需求
随着社会的发展，消费者需求也在不断发展和变化。
消
费者对产品的品质、性价比、服务、环保和智能化等方面都有不同的要求。
因此，企业在拓展市场时要根据消费者需求来确定产品的差异化卖点，并且要注重对消费者的宣传和交流，以满足他们对产品的期望需求。
三、竞争对手
市场竞争激烈，市场份额越大，竞争对手就越多。
不同
的公司有不同的产品，设计、创新和营销策略都是各自不同的，但都旨在争夺市场份额。
因此，企业在制定市场拓展计划时应注重对竞争对手的策略、服务和品牌形象进行分析，并制定出相应的营销策略，从不同的角度增加竞争力。
以上是市场现状分析。
对于企业来说，深入了解市场现状是制定市场拓展计划的前提，只有了解市场现状，才有可能制定出切实可行的拓展策略。
市场拓展策划方案
市场拓展策划方案一、背景介绍随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断拓展市场，以保持竞争优势。
本文将提出一份市场拓展策划方案，旨在帮助企业制定有效的市场拓展计划，实现业务增长和市场份额的提升。
二、市场分析1. 目标市场：选择适合企业产品或服务的目标市场，包括细分市场、地理区域、客户特征等。
2. 竞争分析：了解竞争对手的产品、定价、市场份额等信息，分析竞争优势和劣势。
3. 潜在需求：通过市场调研和客户反馈，了解潜在客户的需求和偏好，为产品定位和市场推广提供依据。
三、目标设定1. 市场份额目标：根据市场规模和公司实力，制定合理的市场份额目标，例如在一年内提升市场份额至10%。
2. 销售目标：设定销售额目标，例如在一年内实现销售额增长30%。
3. 品牌知名度目标：提高品牌在目标市场的知名度和认可度，例如通过市场推广活动提升品牌知名度至80%。
四、市场定位1. 产品定位：明确产品的特点、优势和目标客户群体，与竞争对手进行差异化定位。
2. 定价策略：根据产品的附加值和市场需求，制定合理的定价策略，例如高端定位或性价比定位。
3. 品牌形象：塑造企业的品牌形象，包括标志、口号、形象广告等，以增强品牌认知度和忠诚度。
五、市场推广策略1. 广告宣传：选择适合的广告媒体，如电视、广播、报纸、网络等，制定广告宣传计划，提升品牌知名度和产品曝光率。
2. 促销活动：通过促销手段吸引客户，如优惠券、打折、赠品等，提高销售额和客户忠诚度。
3. 线上推广：利用互联网平台，如社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等，增加线上曝光和客户互动。
4. 传统营销：参加行业展览、举办研讨会、赞助活动等，增加企业曝光度和行业影响力。
5.口碑营销：通过客户口碑传播，提高产品认可度和口碑效应，如引导客户撰写产品评价和分享使用体验。
六、销售渠道拓展1. 经销商招募：寻找合适的经销商合作伙伴，扩大产品销售渠道，增加销售覆盖面。
2. 电商渠道：开拓电子商务渠道，如在知名电商平台上销售产品，提升线上销售额。
市场拓展方案开拓新市场的策略
市场拓展方案开拓新市场的策略市场拓展方案：开拓新市场的策略在如今日益竞争激烈的商业环境中，企业要保持持续发展就必须寻找新的市场机会，并实施有效的拓展策略。
本文将针对市场拓展方案，介绍一些开拓新市场的策略，帮助企业实现业务增长和市场份额的提升。
一、市场调研和分析在开拓新市场之前，进行充分而全面的市场调研和分析是关键的第一步。
通过了解潜在市场的需求、竞争对手、市场规模、消费者行为等因素，可以为企业提供有力的决策依据。
通过综合分析资料，找出新市场的机会和障碍，为后续的市场拓展策略打下基础。
二、定位策略在选择新市场时，企业需要明确自己的定位策略。
这包括确定目标市场和目标客户群，确定产品或服务的差异化优势，并制定相应的市场推广策略。
在定位策略中，企业要根据目标市场的特点和需求来调整产品或服务，以满足消费者的期望。
定位策略的成功与否直接影响到企业在新市场的竞争地位。
三、产品创新和差异化为了在新市场中获得竞争优势，企业需要进行产品创新和差异化。
通过对现有产品进行创新或开发新产品，可以满足潜在客户的特定需求，并与竞争对手有所区别。
例如，可以针对新市场推出更具特色的产品特点，提供更好的性能、服务或附加值。
产品创新和差异化是进入新市场的关键战略，可以吸引消费者并建立品牌形象。
四、市场营销策略市场营销策略在市场拓展方案中起到决定性的作用。
通过选择适当的市场推广渠道和营销手段，企业可以将产品或服务推广给目标客户群体，并建立起市场份额。
例如，可以通过广告、促销活动、公关活动等方式增加产品的知名度和美誉度。
此外，与当地渠道合作伙伴合作，可以快速打入新市场并开拓销售渠道。
五、渐进式进入针对新市场，企业可以选择渐进式的进入策略。
这意味着企业可以先选择一些特定的目标市场，进行试点测试和市场验证。
通过这样的方式，企业可以获取市场反馈，了解市场需求和消费者反应，并对产品或服务进行调整。
一旦获得成功，企业可以逐渐扩大市场范围和投入规模，实现更大规模的市场拓展。
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找到引爆市场的按钮－－如何规划区域
市场拓展策略
没有思想的人是可怜的，没有策略的销售人员则是可悲的。
笔者曾经面试过众多销售人员，当问到如何制定区域市场的拓展策略，十
有八九的答案都是：找个好的经销商，把货铺满渠道，做好产品陈列，在终端
开展导购，再进行消费者促销。各位请想一想，这种说法能成其为策略吗？那
么这其中有没有点策略呢？没有，这只是步骤而已，是无论哪个销售人员都必
须经历的工作步骤，而问题就出在这里。招商、铺货、陈列、买堆、导购、试
用、特价，这就是众多销售人员所熟知的工作步骤，但是当销售人员把步骤当
成策略来思考，就陷入了一种误区。他们自以为有策略，其实只是在按固定的
步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的，正因如此，他们最终发现，好像
该做的事都做了，可业绩就是完不成，也找不到什么有效的方法来改进。这就
是众多销售人员的困惑。
追根溯源，他们其实并没有策略，一个优秀的销售人员应该是有思想的
人，他要能够真正用策略来开展工作。其实，策略性的思维方式并不难，只要
按顺序回答好几个“为什么”，一套区域市场拓展的策略就将自然生成，这无
异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！本文的目的即在于通过阐述
区域市场拓展策略的规划思路，来引导销售人员掌握策略性拓展区域市场的方
法。
你对市场了解多少
区域市场拓展的策略本质上是一个规划问题，而规划，则取决于对市场了
解的深度，取决于对市场的洞察力。现在的问题在于，很少有销售人员能够清
晰地将区域市场的消费特性、行业趋势、竞争态势、渠道结构系统地描述出
来，正因如此，销售人员往往对于整个市场的机会点和增长点把握不清，那么
自然难以作出一份客观、可行的整体市场拓展策略规划。
如何才能充分了解区域市场呢？至少要包含以下几方面的内容：区域GDP
增长率、职工人均工资收入水平、消费结构、区域特性、流通结构、行业趋
势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等。对
于这些重要的信息，有的可以通过二手资料（如统计年鉴）获得，比如对区域
GDP增长率、职工人均工资收入水平；有的则可以通过业内人士获得，比如对
于行业趋势、竞争态势等；而有的可以通过亲身观察获得，如产品结构、价格
水平、铺货率等；还有的可以通过消费者访谈获得，比如消费结构、消费态
度、消费行为等。这些方式其实并不复杂，只是需要用心、用脚而已，销售人
员一定要养成系统的思维方式，同时要舍得下功夫沉入市场，如此方能获得大
量充分的信息和数据，自然对区域市场也就了解了。当年毛泽东就是通过亲身
的实地访谈调查，写出了《中国农民运动调查》报告，敏锐地察觉到当时革命
斗争的关键之处和发展趋势，从而准确作出了判断，并得出了“没有调查研究
就没有发言权”的经典理念。当今做市场同样如此。
你的目标是什么
目标，是一种人人都懂得讲但却很难做到的东西。现在，不少企业中所谓
的目标，其实都是“假目标”，是一种数字游戏而已。这些目标并非自下而上
所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士
一厢情愿的梦想罢了；而当区域销售人员面对总部下达的销售目标，已经失去
了发言权，只能按照要求执行，但他们又并不了解目标制定的依据，事实上，
这种没有得到认同的目标将无法充分发挥作用。
另外，在制定目标上还犯有一种错误就是：走极端！有的企业是一个月一
个月地向区域销售人员下达销售目标，其后果就是销售人员的眼光顶多只能看
到下个月那么远，而且会形成过于追逐短期效果的心态，市场拓展容易陷入浮
躁的局面；另外有一些企业则只确定一个年度目标，中间过程如何任由销售人
员发挥，由于目标拖的时间过长，其后果是销售人员往往淡忘了最终的目标是
什么，此时目标已经失去了应有的引导和激励作用，而最终一旦未达成目标，
那么企业连及时调整的机会都没有了。
就区域市场的销售目标而言，在这里要着重强调的是，不管总部下达的销
售目标是什么，作为一个区域销售人员，必须要对自己所负责的区域市场有清
晰的认识，通过对市场态势的把握和对自身能力的判断，确定出最真实的区域
销售目标，至于其和总部下达的销售目标有多大的差距，则是另外一回事情。
同时，销售人员还必须形成一套阶段性的目标体系，通过较长期的目标来明确
方向，通过较短期的目标来指导行动，从而能够既有远见又兼顾眼前。实质
上，目标只是一种工具，企业不能将其作为目的，否则反而会失去制定目标的
意义。
你的机会点（增长点）在哪里
说起来，明确区域市场的机会点（增长点）在哪里好像应该很容易，事实
上不然。其中的关键在于销售人员能否具有足够的洞察力，也就是说，这要建
立在深入调查了解区域市场的基础上，对机会点（增长点）的确定要有具体的
依据，包括数据或信息，而不能只是感性地判断。总体而言，对机会（增长）
点的分析可以采取一种矩阵式的组合方式，比如产品和渠道的组合，销售人员
可以通过分析现有产品在现有渠道有哪些机会，在新渠道又有哪些机会，新产
品在现有渠道有哪些机会，在新渠道又有哪些机会，从而挖掘出区域市场中潜
在的机会（增长）点。
在这里，销售人员所熟知的分析工具就是SWOT，但在应用过程中往往流于
形式化，那些通过几句话描述出来的所谓机会点（增长点），其实无非只是一
些安慰自己的话语而已，一放到实践中根本无法实现。因此，在这个环节，要
求销售人员对于每一个可能的机会点（增长点），都要在消费结构、区域特
性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销
方式、拓展方式等方面拿出具体的依据，这样才是真正的机会，千万不要自己
忽悠自己。
这些机会点可以为你带来多大的贡献
其后的难点是，销售人员还必须清晰地判断出每一个机会（增长）点到底
可以为销售业绩带来多大的贡献？换句话说，也就是只要抓住了某个机会，销
售业绩就可以增长多少比例或者额度。这对销售人员是个相当的考验。为什么
要这样？其一，必须要让销售人员对每一个机会都言之有据，唯如此，才有可
能挖掘出真正的机会（增长）点，凡是不能测算出一个具体数值的机会，往往
只是一个美丽的泡沫而已；其二，一旦有了经过具体分析而来的数据，就可以
清晰地进行判断，这个机会值不值得去做，投入的资源是否有效；其三，这些
机会点可以明确进行分解，也可以据此有效地配置相应的资源。这样，销售人
员的每一个行动都有足够的支持点，无疑，这将大大提升区域市场拓展的成
效。
因此，这就要求销售人员要具备足够的分析能力，要能够判断出铺货率提
高多少就可以带来多大的销售增长，掌控多少个特殊陈列位置就能够带来多大
的销售增长，增加多少个条码就可以带来多大的销售增长，进入新渠道又可以
带来多大的销售增长，这些机会最终都要用数字来表示，越确切，就越可能实
现。
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