客户拓展策略的五个步骤(精)
销售技巧：如何有效拓展客户资源
销售技巧：如何有效拓展客户资源在竞争激烈的市场环境中，拓展客户资源对于任何一家企业来说都至关重要。
更多的客户意味着更多的销售机会和增加的业绩。
如何有效拓展客户资源成为了销售人员急需解决的问题。
在本文中，我将分享一些成功销售人员常用的技巧，帮助您有效拓展客户资源并取得成功。
1. 建立客户关系建立良好的客户关系是一个成功的销售人员必须具备的基本技能。
与客户建立良好的关系有助于获得客户的信任和合作意愿。
要建立成功的客户关系，首先要了解客户的需求和偏好，通过与客户的倾听和理解，根据他们的需求提供合适的产品或解决方案。
此外，及时回复客户的咨询和问题，提供优质的售后服务也是建立良好客户关系的重要方面。
2. 了解市场趋势和竞争对手了解市场趋势对于销售人员来说非常重要。
只有了解市场的需求和变化，才能抓住机遇并进行准确的市场定位。
通过对竞争对手的研究和分析，可以了解他们的销售策略和优势弱点，从而制定出更好的销售计划。
此外，要关注行业的新兴趋势和技术革新，及时跟进行业动态，以便更好地满足客户的需求。
3. 创新思维和个性化销售创新思维是销售人员成功的关键之一。
与传统的销售方式相比，创新思维能够帮助销售人员发现新的销售机会和方式。
在销售过程中，要注重个性化销售，根据客户的个性和需求定制合适的销售方案。
此外，不断地学习和提升自己的专业知识和技能，积极参加行业培训和活动，提高自己的竞争力。
4. 利用网络和社交媒体随着互联网和社交媒体的普及，利用网络资源成为了拓展客户资源的有效途径。
销售人员可以通过建立个人品牌和专业形象，通过自己的博客、微信公众号等平台分享行业知识和经验，吸引更多的潜在客户。
此外，要善于利用各种社交媒体平台，如Linkedin、Facebook等，扩大自己的社交圈子，与更多的潜在客户进行互动和交流。
5. 客户推荐和口碑营销客户推荐是销售人员拓展客户资源的重要手段之一。
通过提供优质的产品和服务，赢得客户的满意度和口碑，从而获得客户的推荐和介绍。
客户开拓的步骤
客户开拓的步骤客户开拓是企业销售过程中非常重要的一环，它涉及到如何吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标等方面。
下面将介绍客户开拓的六个步骤。
一、市场调研市场调研是客户开拓的第一步，它包括对目标市场的分析、竞争对手的研究以及潜在客户的调查等。
通过市场调研，企业可以了解市场需求、行业趋势以及竞争状况，为后续的客户开拓工作提供基础数据和指导。
二、目标客户定位在进行客户开拓之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
目标客户定位是根据市场调研结果，确定企业的目标客户特征和需求，以便更加精准地进行客户开拓工作。
企业可以根据客户的地域、行业、规模、需求等因素来确定目标客户。
三、制定开拓计划客户开拓需要有一套系统化的计划，以确保开拓工作的顺利进行。
企业应根据目标客户定位，制定开拓计划，明确开拓的目标、策略、渠道、资源等。
计划需要具体可行，并且要有明确的时间节点和责任人，以便进行跟踪和评估。
四、开展开拓活动在制定好开拓计划后，企业需要积极地开展开拓活动。
这包括通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户建立联系，了解他们的需求并向他们介绍企业的产品或服务。
此外，企业还可以组织一些线下活动，比如举办研讨会、参加行业展览等，以增强与客户的互动和沟通。
五、建立客户关系客户开拓不仅仅是为了实现一次性的销售，更重要的是建立长期的客户关系。
企业应在开拓过程中注重与潜在客户的沟通和互动，关注客户的需求和反馈，并及时提供解决方案和支持。
通过建立良好的客户关系，企业可以提高客户的忠诚度和满意度，从而促进销售的增长。
六、评估和改进客户开拓是一个持续的过程，企业需要不断评估和改进开拓工作。
通过对开拓活动的评估，企业可以了解开拓效果，并找出存在的问题和不足之处。
在此基础上，企业可以及时调整策略和方法，改进开拓工作，以提高开拓的效果和效率。
客户开拓是企业销售过程中必不可少的一环，它需要企业通过市场调研、目标客户定位、制定开拓计划、开展开拓活动、建立客户关系和评估改进等步骤，来吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标。
客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。
（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。
客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买醉心里啊的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。
产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。
发展向导的目的就是实现手机资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。
第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息：1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织借个分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。
客户拓展计划和方案
客户拓展计划和方案一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，拓展新客户是每个企业都必须面对的挑战。
有效的客户拓展计划和方案将帮助企业扩大市场份额，增加销售额，提升盈利能力。
本文将介绍客户拓展的重要性，并提供一套综合性的客户拓展计划和方案。
二、客户拓展的重要性1. 增加潜在销售机会：通过拓展新客户，企业能够接触到更多的潜在销售机会，扩大市场份额。
2. 多元化客户群体：拓展新客户可以帮助企业实现多元化客户群体，降低业务风险。
3. 提高市场竞争力：通过不断拓展新客户，企业能够提高其市场竞争力，稳定业务发展。
三、客户拓展计划和方案1. 定义目标市场：首先，企业需要明确其拓展目标市场是谁。
基于产品或服务的特点，确定目标市场的行业、地域、规模等关键指标。
2. 建立客户画像：在拓展目标市场的基础上，企业需要建立客户画像，明确目标客户的特征、需求、偏好等信息，以便制定具体的拓展策略。
3. 开展市场调研：通过市场调研了解竞争对手、目标客户的行为和偏好等信息，为制定拓展计划提供依据。
4. 制定拓展策略：基于市场调研的结果，企业可以制定一系列的拓展策略，包括营销推广、产品创新、渠道拓展等方面。
5. 实施营销活动：根据制定的拓展策略，企业需要积极开展各种营销活动，如线上线下推广、广告宣传、参加行业展会等，以增强品牌知名度和吸引潜在客户。
6. 搭建销售团队：为了拓展客户，在企业内部建立高效的销售团队是必要的。
团队成员要具备销售技巧和市场洞察力，通过专业的销售流程开展业务。
7. 加强客户关系管理：在拓展新客户的同时，企业也需要注重现有客户的维护和管理。
建立良好的客户关系是增加客户忠诚度和获得持续业务的关键。
8. 监控和评估：企业应该设立监控机制，对客户拓展计划和方案进行定期评估和调整。
根据实际情况，及时调整策略，确保拓展计划的有效性。
四、结论客户拓展对企业发展至关重要。
通过制定综合性的客户拓展计划和方案，企业可以提高市场竞争力，增加销售额，实现持续发展。
客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。
（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。
客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。
产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。
发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。
第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。
客户拓展实施方案
客户拓展实施方案一、客户拓展的重要性。
客户拓展是企业发展壮大的重要手段之一，通过不断开拓新客户，可以扩大企业的市场份额，增加销售额，提高企业的竞争力和盈利能力。
在市场竞争日益激烈的今天，客户拓展显得尤为重要，是企业持续发展的关键。
二、客户拓展的实施步骤。
1. 确定目标客户群体。
首先，企业需要明确自己的产品定位和目标市场，然后确定目标客户群体。
通过市场调研和分析，找到潜在的客户群体，明确目标客户的特征和需求。
2. 制定拓展策略。
针对不同的客户群体，制定相应的拓展策略。
可以通过营销活动、促销活动、客户赠品等方式吸引客户，提高客户的购买欲望和忠诚度。
3. 建立客户关系。
与潜在客户建立良好的沟通和关系，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，提高客户满意度和忠诚度。
4. 持续跟进。
客户拓展不是一次性的工作，需要持续不断地跟进和维护。
定期与客户进行沟通，了解客户的最新需求和市场动态，及时调整拓展策略和服务方案。
5. 数据分析和总结。
客户拓展过程中，需要对拓展效果进行数据分析和总结，了解拓展活动的效果和客户反馈，为下一阶段的拓展工作提供参考依据。
三、客户拓展的注意事项。
1. 精准定位。
在客户拓展过程中，需要精准定位目标客户群体，避免盲目拓展，浪费资源。
2. 客户需求。
了解客户的需求是客户拓展的关键，只有满足客户的需求，才能赢得客户的信任和支持。
3. 服务质量。
良好的服务质量是留住客户的关键，企业需要不断提升服务水平，提高客户满意度。
4. 团队合作。
客户拓展需要团队的合作和协作，各个部门之间需要密切配合，共同为客户拓展工作努力。
四、客户拓展的效果评估。
客户拓展的效果评估是客户拓展工作的重要环节，企业需要建立客户拓展的评估体系，通过各种指标对拓展效果进行评估和分析，及时调整拓展策略，提高客户拓展的效率和效果。
五、结语。
客户拓展是企业发展壮大的重要手段，需要企业全体员工的共同努力和配合。
只有不断开拓新客户，提高客户的满意度和忠诚度，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
客户开拓步骤
第一步骤：专业取信客户谈客户。
首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。
给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。
在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。
在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。
比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。
当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
第二步骤：利益打动客户。
有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。
提高销售技巧拓展客户群体
提高销售技巧拓展客户群体销售技巧是企业提高业绩的关键之一。
在竞争激烈的市场中，拓展客户群体对于企业的长期发展至关重要。
本文将分享一些提高销售技巧以及拓展客户群体的方法和策略。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。
只有真正理解客户的需求，才能提供针对性的解决方案。
在初次接触客户时，可以通过开放性的提问来了解客户的问题和需求，并与客户进行深入沟通。
通过对客户需求的准确理解，我们可以更好地为客户提供解决方案，提高销售成功率。
二、积极倾听客户在与客户进行交流时，积极倾听是非常重要的。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的需求，从而更好地满足他们的需求。
积极倾听客户意见和反馈，不仅可以帮助我们发现问题和潜在需求，还可以提高客户满意度，增加客户忠诚度。
三、培养良好的沟通能力良好的沟通能力是销售人员必备的技能之一。
在与客户进行沟通时，需要清晰明了地表达自己的观点，同时也要善于倾听客户的意见和反馈。
良好的沟通能力可以帮助我们与客户建立良好的关系，从而更好地推销产品或服务。
四、提供优质的售后服务售后服务是客户满意度的关键因素之一。
提供优质的售后服务可以增加客户的忠诚度，同时也有助于客户口碑的传播。
及时解决客户的问题和困扰，以及主动与客户保持沟通，可以提升客户对产品或服务的信任度，帮助我们留住现有客户，并吸引更多新客户。
五、不断学习和进步销售技巧是一个不断学习和提升的过程。
销售人员应该时刻保持学习的态度，不断提高自己的专业能力和销售技巧。
可以通过参加专业的销售培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来积累和分享经验，从而不断提高销售业绩。
六、利用互联网和社交媒体拓展客户群体如今，互联网和社交媒体已经成为了拓展客户群体的重要渠道之一。
利用互联网和社交媒体平台，可以以更低的成本触达更多的潜在客户。
通过建立和维护企业的官方网站、开展网络推广活动、使用社交媒体进行品牌推广等手段，可以吸引更多的目标客户，提升企业的知名度和影响力。
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找出能带你走向最终销售的关键的客 户承诺或销售里程碑
案例：
行动： 19/04/07 目标：1）第一此拜访了解企业生 产状况，工艺设备2）目前用油情况， 寻 找生意机会 10/06/07目标：1） 产品推荐2）希望获得测 试的机会 5/09/07目标 ：1）了解新设备的进展2）争 取测试的机会 15/09/07目标：1）拜见高层运营经理李伟2） 拜访新到的工艺主管3）陈述针对目前的状 况改进方案，争取测试的机会 结果 1。介绍壳牌公司，了解到目前的设备情况， 用油量，采购流程，目前用油的状况， 参 观了工厂。2现场发现机会点，目前使用品 牌浓度偏高10%左右 了解到新设备巨浪九月份到，可能会有测 试的机会 1，负责工艺的主管赵阳离职，进展不畅， 要等待新主管9月中旬上岗。 2，9月底西班牙进口的巨浪设备到位 3，预约到运营经理李伟 1）运营经理李伟表示愿意和壳牌合作，加 快合作过程并给予测试机会2）新上任的工 艺主管表示要等美国工艺工程师确认才能 测试并确认美国工程师可能2008年1月份到 中国 确认美国工程师2008年1月份到中国 由于目前生产比较紧张， 产品测试安排在 08年3月份 1）李伟承诺加快合作进度， 2）准备对经 销商进行评估， 签署供应合同 1）李伟再次承诺08年6月份之前签署供应 合同， 并加快产品替换
锁定关键人物
运营部门
• • • • • 李伟 职务：运营经理 决策角色：拥有者和批准者 机构需求：关注公司财务，绩效，形象，关注于成本 和生产力 个人需求：权利， 成就， 有条理
案例ASC
工艺部门
•赵阳： 职务：工艺主管 决策角色：倡导者，机构需求：关注公司财务， 绩效，个人需求：成就，有条理 。郑昭： 职务：工艺工程师 决策角色：把关者，机构需求：绩效，个人需 求：成就，有条理 •尹艳君： 职务：工艺主管 决策角色：倡导者，机构需求：关注公司财务， 绩效，个人需求：成就，被接纳，安全感，关注结果，有归属感， 避免风险和具有稳定性的需求
分析因素（Review Factor)
找出所需要考虑的正面因素或负面因素. 确定你对这些正面因素和负面因素有多高的控制能 力. 按照20:80原则，找出最重要的因素 发现客户的主要标准 准备一份竞争状况分析，包括你的独有利益和缺陷
分析因素SWOT
优势（内部）
• • • • • • • • 壳牌产品SitalaCE3402优质的产品稳定性和去垢性能， 保持机床和工件的整洁 使用浓度低，消耗少，节省成本 价格稳定，性价比高 壳牌整体的润滑解决方案 成熟的专业产品和当地专业的技术服务 优秀的加工经验和良好的OEM使用 送货方便，保证送货的及时性， 成为一个值得信赖的业务 顾问
案例分享（ASC)
5.采取行动（T)
2.锁定关键人物(T)
4.整合策略（A)
3.分析因素(R)
设定目标（Setting target)
制定一个长期销售远景，描绘出你如何帮助客户解 决业务问题, 成功的赢得市场领导地位.
根据当前的机会设定一个具体销售目标,这个目标必 须既具有可衡量性，又具有现实可行性并富有挑战 性，同时具有相关性的. 在销售影响阶梯上提升自己直至成为值得信赖的业 务顾问.
长期同盟：当你试图与客户见里同盟关系时，你就超越 了销售交易的局限，而是将重点放在了长期关系而不仅 仅是有生意做的时候 业务顾问：会根据客户的策略大局提供有关产品和服务 的信息,者要求销售人员透彻了解客户的业务和市场,对客 户的竞争状况很敏感,而且对客户为取得市场份额所产生 的需求有准确的评估. 策略协调者：必须集中所有公司的资源以有效满足客户 的需求最终成为与你公司之间唯一的联络人。这可能需 要召集同事来解决生产，供货或服务问题。或许还需要 作为销售团队的领导者与客户进行沟通。
制订推进销售过程的宏观策略（六种）
快速前进以达成协议 如果大部分因素是正面因素，而且在你的控制之下，则可以采 用这种方法.(在这个例子中， 你的因素应该主要分布在利用和 发挥类别中，见上图） 重新考虑所处的形式 如果大部分因素是负面因素，不管是否在你的控制之下，都应 该采用此方法（在这个例子中，你的因素应该主要分布在减少 和消除类别中，见上图） 冒险前进 如果你对大部分因素都缺乏控制，不管是正面因素还是负面因 素，就采用此方法.(在这个例子中，你的因素应该主要分布在 利用和减少类别中，见上图）
设定目标（Setting target)
业务问题 赢得市场领导地位的途径
• 外部环境： • 机构应对 • 内部挑战
有效执行 产品领先 客户至上
长期销售远景
• 对这个客户的长期销售远景是什末
a. b.
销售影响阶梯
影 响
值得信赖的业务顾问 满足需求的销售者 产品销售者 价格销售者 专业拜访者
计划如何处理挫折
尽管你做好了所有计划， 但仍不免碰到暂 时的挫折，有时甚至被客户断然拒绝。如 果销售人员容易因挫折而失望，就很难获 得成功的机会。而且，知道什末时候以及 如何在一段时间内把握机会，以及如何接 收失败但同时又给客户留下良好的印象， 都是非常重要的。
找出与客户建立和增进长期关系的途 径
威胁（外部）
• • 更多的品牌开始接触此客户 目前使用的品牌愿意降低价格
分析因素（Review Factor)
购买标准 a.客户认为必须的 （Must) b.客户认为最好具备的(Need) 竞争状况（天平法则） a.你的独有利益 b. 你与竞争对手的共有利益 c.你的缺陷
整合策略（Assemble)
客户拓展策略的五个步骤
客户拓展策略的五个步骤(WAS)
设定目标（Setting target) 锁定关键人物（Target key contact) 分析因素（Review factor) 整合策略（Assemble) 采取行动(Take action)
客户拓展策略的五个步骤(WAS)
1.设定目标（S)
案例ASC
劣势（内部）
•使用竞争对手米拉克龙已经很长一段时间了， 没有出现太大的质 量问题 •在客户的口碑不错, 供货及时 •可以提供价格更低的产品 •客户不愿意轻易更换品牌，有一定的风险性
机会（外部）
•公司高层开始关注生产消耗成本，认为目前采购价格过高 •公司高层希望和一个成熟稳定的大品牌合作， 寻找一个值得信赖 的顾问 •有新的机器设备到,可以有实验的机会
制订处理每一个因素的微观策略 制订推进销售进程的宏观策略 a.快速推进以达成协议（尽量利用和充分发挥）.运用你的竞争优势.
b.重新考虑所处的形式（努力减少和彻底消除）.运用你的创造力或尽量拖延 c.冒险前进（尽量利用和努力减少）.损失不会太大. d.坚忍不拔（充分发挥和彻底减少）.努力不懈,你会争的优势的. e.谨慎前进（充分发挥和彻底消除）.要小心，关键在于寻找适当的机会. 充充分发挥你的销售技巧（充分发挥和努力减少）。消除客户的所有的顾虑
11/07目标：1）进一步确认美国工程师来 中国的行程2）维护目前的关系 25/1/08目标：1）了解美国工程师确认结果 2）确认产品测试的时间 10/4/08目标：1）拜见运营经理李伟，测试 结果很好，使用浓度5%，重新提供整套润 滑油解决方案2）加快合作的进度，提供时 间表全面替代竞争对手 20/5/08目标：1）高层拜访 （Parmindaer,Dennis,Richard)加强高层之间关 系2）促进签署供应合同
制订推进销售过程的宏观策略（六种）
坚忍不拔 如果大部分因素都能高度控制，不管是正面因素还是负面因素， 则可以采用这种方法.(在这个例子中， 你的因素应该主要分布 在发挥和消除类别中，见上图） 谨慎前进 如果大部分因素缺乏控制，而对负面因素高度控制就可以采用 此方法（在这个例子中，你的因素应该主要分布在利用和消除 类别中，见上图） 充分发挥你的销售技巧 如果你对正面因素高度控制，而对负面因素缺乏控制，就采用 此方法.(在这个例子中，你的因素应该主要分布在发挥和减少 类别中，见上图）
在公司内部获得你计划的支持
微观策略
利用（正面因素） 发挥（正面因素）
• 利用：对你不能控制的正面因素，应加 • 发挥：对你能够控制的正面因素，应通 以利用，是指朝着有利于你的方向发展。 过运用这些因素来发挥比没有这些因素 正面 因为你不能完全控制这些因素，你可能 是更大的影响。如果你对某个正面因素 因素 必须等待合适的机会之时在加以利用。 具有高度控制，应该最大限度的将其发 （+） 例如：你知道竞争对手正在重组，但你 挥.例如：你能够（也应该）强调你的独 可能不知道这个变化将在什末时候带来 有利益 什末影响
减少（负面因素）
•减少：对你不能控制的负面因素， 应通过尽量控制或削弱所产生的影 响来减少他们，如果你不能控制某 个负面因素，你别无选择，只能学 者如何来控制其负面影响。
消除（负面因素）
• 消除：对你能够控制的负面因素， 应通过解决问题或消除客户的顾虑 来消除它们
负面 因素 （- ）
低度控制
高度控制
具体销售目标
.对这个客户的短期销售目标是什
末
a. b.
销售人员行为
从你客户的关键人物的角度看， 你现在处于阶梯的什 末地方 从你客户的非关键人物的角度看，你现在处于阶梯的 什末地方 要想提高销售， 你应该做什末
锁定关键人物（Target key contact)
确定每个人的个人需求.例如权力,成就,被承认，被接 纳，有条理或安全感. 确定每个人的机构需求. 机构需求主要类型是财务, 绩效和形象. 确定每个人的决策角色：倡导者,拥有者,把关者获批 准者. 拓展你在客户内所联系的关键人物
顾问型销售人员通常包括三个组成部分： 业务顾问，长期同盟和策略协调者。
业务 顾问