客户拓展策略
商务客户拓展方案策划书3篇
商务客户拓展方案策划书3篇篇一商务客户拓展方案策划书一、项目背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展商务客户，以保持业务的持续增长。
本策划书旨在为企业提供一个全面的商务客户拓展方案，帮助企业开拓市场，提高客户满意度，增强竞争力。
二、目标设定1. 拓展新客户：通过市场调研和分析，确定目标客户群体，制定相应的拓展策略，开拓新的商务客户。
2. 提高客户满意度：加强客户关系管理，提高服务质量，满足客户需求，增强客户满意度。
3. 提升品牌知名度：通过多种渠道和方式，提升品牌知名度和美誉度，增强品牌影响力。
三、具体措施（一）市场调研与分析1. 对目标市场进行深入调研，了解市场规模、增长趋势、竞争状况等。
2. 分析目标客户的需求、购买行为、决策因素等，为拓展策略提供依据。
3. 评估企业自身的优势和劣势，找出与竞争对手的差距，为制定拓展策略提供参考。
（二）拓展策略制定1. 根据市场调研和分析结果，制定适合企业的商务客户拓展策略。
2. 确定拓展的重点行业、重点客户群体，并制定相应的营销策略。
3. 选择合适的拓展渠道，如参加展会、网络营销、电话营销、客户推荐等。
4. 制定商务客户拓展的具体行动计划，明确目标、任务、时间节点和责任人。
（三）客户关系管理1. 建立完善的客户档案，包括客户基本信息、交易记录、服务需求等。
2. 加强与客户的沟通与交流，及时了解客户需求，提供个性化的服务。
3. 建立客户投诉处理机制，及时处理客户投诉，提高客户满意度。
4. 定期对客户进行回访，了解客户使用产品或服务的情况，征求客户意见和建议。
（四）品牌建设与推广1. 制定品牌战略，明确品牌定位、品牌形象和品牌价值。
2. 加强品牌宣传，通过多种渠道和方式，提高品牌知名度和美誉度。
3. 参加行业展会、研讨会等活动，展示企业实力和品牌形象。
四、执行计划1. 时间安排：明确各项任务的时间节点和完成期限，确保项目按计划推进。
2. 人员分工：明确项目负责人和各成员的职责和权限，确保工作高效有序进行。
拓展客户举措方案策划书3篇
拓展客户举措方案策划书3篇篇一拓展客户举措方案策划书一、背景随着市场竞争的加剧，拓展客户成为企业发展的关键。
为了提高公司的市场份额和客户满意度，我们需要制定一套有效的拓展客户举措方案。
二、目标1. 增加新客户数量：通过各种渠道和手段，吸引更多的潜在客户，提高新客户的转化率。
2. 提高客户满意度：提供优质的产品和服务，满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
3. 扩大市场份额：通过拓展客户，提高公司的市场份额，增强公司的市场竞争力。
三、具体举措1. 市场调研：深入了解目标客户的需求、痛点和购买行为，为制定拓展客户举措提供依据。
2. 优化产品和服务：根据市场调研结果，优化公司的产品和服务，提高产品和服务的质量和竞争力。
3. 制定营销策略：制定一套针对目标客户的营销策略，包括线上和线下营销渠道的选择、营销内容的策划和制作等。
4. 加强客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时跟进客户的需求和反馈，提高客户的满意度和忠诚度。
5. 开展促销活动：定期开展促销活动，吸引客户购买公司的产品和服务，提高客户的转化率。
6. 加强合作伙伴关系：与相关企业和机构建立合作伙伴关系，共同拓展客户资源，实现互利共赢。
四、实施计划1. 第一阶段：完成市场调研和产品优化工作，制定营销策略和促销活动方案。
2. 第二阶段：加强客户关系管理，建立合作伙伴关系，开展促销活动。
五、预算1. 市场调研费用：[X]元2. 产品优化费用：[X]元3. 营销费用：[X]元4. 促销活动费用：[X]元5. 客户关系管理费用：[X]元6. 合作伙伴关系费用：[X]元7. 员工培训费用：[X]元六、效果评估1. 定期评估：每月对拓展客户举措的效果进行评估，及时调整方案。
2. 客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户的需求和反馈，提高客户的满意度。
3. 市场份额分析：定期分析公司的市场份额，了解公司在市场中的地位和竞争力。
七、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整营销策略，降低市场风险。
客户拓展计划和方案
客户拓展计划和方案一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，拓展新客户是每个企业都必须面对的挑战。
有效的客户拓展计划和方案将帮助企业扩大市场份额，增加销售额，提升盈利能力。
本文将介绍客户拓展的重要性，并提供一套综合性的客户拓展计划和方案。
二、客户拓展的重要性1. 增加潜在销售机会：通过拓展新客户，企业能够接触到更多的潜在销售机会，扩大市场份额。
2. 多元化客户群体：拓展新客户可以帮助企业实现多元化客户群体，降低业务风险。
3. 提高市场竞争力：通过不断拓展新客户，企业能够提高其市场竞争力，稳定业务发展。
三、客户拓展计划和方案1. 定义目标市场：首先，企业需要明确其拓展目标市场是谁。
基于产品或服务的特点，确定目标市场的行业、地域、规模等关键指标。
2. 建立客户画像：在拓展目标市场的基础上，企业需要建立客户画像，明确目标客户的特征、需求、偏好等信息，以便制定具体的拓展策略。
3. 开展市场调研：通过市场调研了解竞争对手、目标客户的行为和偏好等信息，为制定拓展计划提供依据。
4. 制定拓展策略：基于市场调研的结果，企业可以制定一系列的拓展策略，包括营销推广、产品创新、渠道拓展等方面。
5. 实施营销活动：根据制定的拓展策略，企业需要积极开展各种营销活动，如线上线下推广、广告宣传、参加行业展会等，以增强品牌知名度和吸引潜在客户。
6. 搭建销售团队：为了拓展客户，在企业内部建立高效的销售团队是必要的。
团队成员要具备销售技巧和市场洞察力，通过专业的销售流程开展业务。
7. 加强客户关系管理：在拓展新客户的同时，企业也需要注重现有客户的维护和管理。
建立良好的客户关系是增加客户忠诚度和获得持续业务的关键。
8. 监控和评估：企业应该设立监控机制，对客户拓展计划和方案进行定期评估和调整。
根据实际情况，及时调整策略，确保拓展计划的有效性。
四、结论客户拓展对企业发展至关重要。
通过制定综合性的客户拓展计划和方案，企业可以提高市场竞争力，增加销售额，实现持续发展。
新客户拓展实施方案
新客户拓展实施方案拓展新客户是企业发展的重要环节，也是企业增加市场份额和实现盈利的关键。
为了有效拓展新客户，以下是一个具体的实施方案。
一、市场调研在拓展新客户之前，首先要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研，可以明确目标客户的特点和需求，为后续的拓展工作提供依据。
二、制定拓展策略根据市场调研的结果，制定相应的拓展策略。
策略可以包括选择目标客户群体、确定市场定位、建立品牌形象等。
同时，需要明确拓展的目标和时间节点，以便制定具体的计划。
三、优化销售团队拓展新客户需要一个高效的销售团队。
首先，要招聘有经验的销售人员，他们能够准确把握客户需求，并且有较强的销售能力。
其次，要进行销售技能培训，提高销售人员的专业素质和销售技巧。
还可以激励销售人员，设立相应的奖励机制，激发其积极性和创造力。
四、建立CRM系统建立客户关系管理（CRM）系统可以帮助企业更好地管理客户信息和销售过程。
通过CRM系统，可以对客户进行分类和记录，及时跟进客户需求和沟通，提高客户满意度和销售效率。
同时，可以通过CRM系统进行数据分析，帮助企业找出潜在的客户和销售机会。
五、多渠道拓展拓展新客户不仅仅依靠传统的销售方法，还可以通过多种渠道进行拓展。
除了传统的线下销售渠道，可以通过互联网和社交媒体等渠道，开展线上销售和推广活动。
可以建立企业网站、开展搜索引擎优化(SEO)、使用社交媒体平台等方式，将企业推广给更多的潜在客户。
六、建立合作伙伴关系与其他企业、组织建立合作伙伴关系可以帮助企业快速扩大客户群体。
可以与相关行业的企业建立合作伙伴关系，共同开展营销活动和推广项目。
通过合作，可以实现资源共享，扩大市场影响力。
七、参加行业展会和展览参加行业展会和展览是一个有效的拓展新客户的方式。
通过参加展会和展览，可以展示企业的产品和服务，吸引潜在客户的关注。
同时，可以与其他企业和客户进行交流和合作，增加商机和销售机会。
八、定期客户跟进拓展新客户并不是一次性的工作，需要定期进行客户跟进。
客户拓展计划和方案
客户拓展计划和方案随着市场竞争日益激烈，企业之间争夺客户的竞争变得越来越激烈。
为了保持企业的竞争力并实现持续增长，制定一个有效的客户拓展计划是非常必要的。
本文将探讨客户拓展计划与方案，以及如何实施这些计划以增加客户群体和提高销售额。
一、理解客户需求在制定客户拓展计划之前，了解客户需求是至关重要的。
这可以通过市场调研和分析来实现。
通过调查，企业可以获取关于目标市场的见解，比如客户喜好、行为习惯和需求。
此外，与现有客户建立良好的关系，通过定期的反馈和沟通来了解他们的需求和反馈，以便调整产品和服务。
二、定位目标市场一旦企业了解客户需求，下一步是明确目标市场。
根据产品或服务的特点，确定适合的目标市场，以便更好地精确定位并满足这一市场的需求。
这意味着企业需要找到特定的人群，并在产品定位、市场推广和销售策略中针对这些人群进行定制。
例如，一家高端时尚品牌可能会将目标市场定位为有较高购买力的年轻人群体。
三、建立品牌形象建立并维护一个强大的品牌形象对于拓展客户群体至关重要。
一个令人信赖和可靠的品牌形象能够吸引潜在客户，并使他们选择你的产品或服务。
为了树立企业的品牌形象，首先要确保产品或服务的质量和可靠性。
其次，通过市场推广活动，提高品牌的知名度和声誉。
这可以通过广告、社交媒体和公关活动来实现。
最后，保持与客户的良好沟通，处理客户的投诉和反馈，提供优质的售后服务，树立良好的企业口碑。
四、制定营销策略制定一个合适的营销策略对于客户拓展至关重要。
通过了解目标市场的特点和竞争环境，企业可以选择适合的宣传方式和营销渠道。
这可以包括在线和离线渠道，如电子邮件营销、社交媒体推广、广告和直接销售。
此外，制定具体的销售目标和销售策略，推动销售团队的业绩。
例如，设定销售量和市场份额的目标，并为销售团队提供相关培训和激励措施。
五、建立客户关系管理体系拓展客户群体不仅仅是吸引新客户，还包括保持现有客户的忠诚度和满意度。
为了实现这一点，建立一个客户关系管理体系至关重要。
店面客户拓展方案策划书3篇
店面客户拓展方案策划书3篇篇一店面客户拓展方案策划书一、背景随着市场竞争的加剧，店面客户拓展已经成为企业生存和发展的关键。
为了提高店面的客流量和销售额，我们制定了本客户拓展方案。
二、目标1. 提高店面客流量。
2. 增加店面销售额。
3. 提高客户满意度和忠诚度。
三、市场分析1. 目标客户群：主要针对周边社区居民、上班族、学生等人群。
2. 竞争对手：周边同类型的店面。
3. 市场趋势：消费者越来越注重品质和服务，对价格的敏感度逐渐降低。
四、策略制定1. 产品策略：推出特色产品，如季节性商品、独家定制商品等。
2. 价格策略：根据市场情况和竞争对手制定合理的价格策略，如打折、促销等。
3. 渠道策略：通过线上线下相结合的方式进行推广，如社交媒体、搜索引擎、店面宣传等。
4. 服务策略：提供优质的服务，如快速结账、免费送货、售后服务等。
五、具体实施1. 线上推广利用社交媒体平台（如、微博、抖音等）进行宣传，发布产品信息、促销活动等。
与知名网站合作，进行广告投放。
建立自己的官方网站，提供在线购物、客户服务等功能。
2. 线下推广在店面周围派发传单、优惠券等宣传资料。
参加周边社区的活动，如义卖、义演等，提高品牌知名度。
与周边商家合作，进行联合推广。
3. 会员制度推出会员卡，给予会员一定的优惠和特权，如积分兑换、生日礼品等。
定期举办会员活动，如会员日、会员抽奖等，提高会员的忠诚度。
4. 促销活动定期举办促销活动，如打折、满减、买赠等，吸引客户购买。
推出季节性商品、独家定制商品等，提高客户的购买欲望。
5. 客户服务提供优质的客户服务，如快速结账、免费送货、售后服务等，提高客户的满意度。
建立客户反馈机制，及时处理客户的投诉和建议，提高客户的忠诚度。
六、效果评估1. 客流量：通过店面的客流量统计，评估推广活动的效果。
2. 销售额：通过销售额的统计，评估促销活动的效果。
3. 客户满意度：通过客户满意度调查，评估服务质量的好坏。
客户拓展工作计划
客户拓展工作计划一、背景介绍在如今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断扩大客户群体，提高市场份额。
为了取得成功，客户拓展工作计划成为了关键的一环。
二、目标设定1. 提高现有客户忠诚度：通过提供卓越的产品和服务，确保现有客户对公司的满意度，维持长期合作关系。
2. 开拓新客户：积极寻找潜在的市场机会，争取新的客户合作，拓宽公司的业务范围。
3. 增加销售额：通过客户拓展工作，增加销售额，实现公司的经济增长和盈利能力。
三、策略规划1. 市场调研：深入了解目标市场的潜在需求和竞争状况，确定合适的拓展策略。
2. 重视现有客户：通过提供定制化的产品和服务，加强与现有客户的合作关系，提高客户满意度。
3. 拓宽渠道：通过联合市场、开展合作等方式，寻找新的渠道和合作伙伴，扩大市场覆盖范围。
4. 品牌建设：加强公司品牌形象的建设，提高市场知名度和影响力，吸引更多的潜在客户。
5. 营销活动：组织和参与各类营销活动，如展览会、研讨会等，增加公司的曝光度，促进客户互动和业务合作。
6. 签订合作协议：与潜在客户进行深入的洽谈和协商，签订合作协议，确保合作关系的稳定发展。
四、实施步骤1. 制定详细计划：制定客户拓展工作的详细计划，明确时间节点和责任人，确保实施的有序进行。
2. 团队建设：组建专业的销售团队，加强团队合作和协作能力，提高工作效率和质量。
3. 培训提升：为销售团队提供定期的培训，提升销售技能和产品知识，更好地满足客户需求。
4. 监测与分析：定期监测市场动态和竞争情况，及时调整拓展策略，优化工作流程，全面分析客户反馈和市场需求。
5. 定期评估：根据工作计划和目标，定期评估工作进展和业绩，及时发现问题并采取相应的措施进行改进。
五、预计成果1. 现有客户忠诚度提升：通过提供优质的产品和服务，让现有客户感受到公司的关怀和专业，提高客户满意度。
2. 新客户开拓：拓宽市场渠道，争取与更多潜在客户建立合作关系，增加新客户数量。
3. 销售额增长：通过客户拓展工作计划的实施，公司的销售额将会出现明显的增长趋势。
商务客户拓展方案策划书3篇
商务客户拓展方案策划书3篇篇一商务客户拓展方案策划书一、前言随着市场竞争的日益激烈，拓展商务客户成为企业发展的重要任务。
本策划书旨在提供一个全面的商务客户拓展方案，帮助企业提高市场份额，增强竞争力。
二、目标客户群体1. 现有客户：通过提供优质的产品和服务，增加现有客户的忠诚度，促进其再次购买和推荐。
2. 潜在客户：通过市场调研和分析，确定潜在客户群体，并制定相应的营销策略，吸引其成为我们的客户。
3. 合作伙伴：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开拓市场，实现互利共赢。
三、拓展策略1. 市场调研：深入了解目标客户群体的需求、偏好和购买行为，为制定营销策略提供依据。
2. 品牌建设：通过广告宣传、公关活动等方式，提高企业品牌知名度和美誉度。
3. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时响应客户需求，提供个性化的服务，提高客户满意度。
4. 网络营销：利用互联网平台，开展搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等活动，扩大企业影响力。
5. 参加展会：参加各类行业展会，展示企业产品和服务，与潜在客户进行面对面交流。
6. 合作伙伴拓展：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开展市场推广、产品研发等活动，实现资源共享、优势互补。
四、实施计划1. 第一阶段：完成市场调研，制定营销策略和实施计划。
2. 第二阶段：加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度。
3. 第三阶段：建立完善的客户关系管理系统，提高客户满意度。
4. 第四阶段：利用互联网平台，开展网络营销活动。
5. 第五阶段：参加各类行业展会，展示企业产品和服务。
6. 第六阶段：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开拓市场。
五、预算安排1. 市场调研费用：[X]元。
2. 品牌建设费用：[X]元。
3. 客户关系管理系统建设费用：[X]元。
4. 网络营销费用：[X]元。
5. 参加展会费用：[X]元。
6. 合作伙伴拓展费用：[X]元。
六、效果评估1. 定期评估：每月对拓展策略的实施效果进行评估，及时调整营销策略。
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客户拓展策略
客户生命周期管理
• 发现 • 开拓 • 经营 • 挽留 • 流转
攻守模型
• 对于采购潜力大并且占有高份额的客户， 应该采购固守的策略
• 对于采购潜力大，但份额较低的客户， 应该采购进攻的策略。
• 对于采额也低的客户， 应该采取侵扰的策略
老客户的价值
• 某集团大客户连续三年购买PC的用户的单体平均购买 额是第一次购买该PC客户的5-6倍。
• 去年，所有老客户的贡献占到全部收入的75% • 去年，所有采购过联想PC的老客户中，约37%的老客
户同时购买了台式机和笔记本产品 • 18%的客户（其中70%是老客户）贡献了80%的营业
额（其中83%是老客户贡献） • 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-7倍 • 向新客户推销产品成功的机率只有15%，而对于老客
3.7 1.2 2.5
1.7
0
1.7
61.5 82
55
0.8 0.38 0.42 4.0 1.5 2.5
23.6 10 150
10.5 3.3 230
12.1 6.7 150
17
客户拓展策略
辅导的过程
• 发现问题 • 提出期望 • 观察记录 • 反馈认可
案例
Platinum
白金
1260
11000
GS
金星
1050
8500
SS
银星
860
6500
B3
资深客户经理
720
5000
B2
客户经理
600
3900
级别 B1
职务 销售代表
任务（百万） 500
薪水 3000
18
• 盈利：由于行业特点，公司毛利润相对较高。但是运行费用 居高不下，直接影响到公司的资金周转和效益
• 资产效率：店面样品全部买断经营，样品数量多，陈列空间 大，没有准确销售预计，造成库存压力大。而采购分散，跟 上游厂家往往采用现金结账，导致公司现金流运转速度减缓。
绩效目标
业务类型 店面销售
KPI 销售毛利 金牛产品 样品周转
4600 2000 1660
项目名称 计费系统 办公系统
客服中心
CRM
OA OA 电费收缴
产品 销售额 结束时间 采购阶段 销售阶段 活动类型 活动时间 客户 赢率
台式电脑 105 03-12-10 内部酝酿 谈判 寄资料 03-9-25 使用者 20%
笔记本电脑 83 04-1-12 目标客户 接触客户 电话 03-9-25 IT主管 10%
28%
比例
10.8%
比例
16%
每周
85
每周
279
每周
18
每周
225
比例
26%
比例
8%
比例
5.5%
比例
6.5%
16
客户拓展策略
销售监控表
姓名
张无忌 令狐冲 黄蓉 韦小宝 王语嫣
跟进 服务
金数 额量
赢取 承诺
金数 额量
呈现 价值
金数 额量
挖掘 需求
金数 额量
建立 信任
金数 额量
客户 分析
金数 额量
颜色管理
• 收集资料 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现价值 • 赢取承诺 • 跟进服务 • 收款 • 订单
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客户拓展策略
销售报表
销售报表
姓名
客户名称
张无忌
江苏网通 华联超市
采购力 1600 300
南京工行
655
江苏日报 南京晚报 令狐冲 上海通用汽车
540 200 3500
黄蓉
上海大众 苏州平安 苏州电力
解决方案
解决方案
解决方案
潜在需求
产品和服务 产品和服务
产品和服务 表面需求
采购指标
采购指标
采购指标
2
客户拓展策略
三种销售模式
• 产品销售 • 方案销售 • 咨询销售
销售模式
产品销售
顾问式销售
（咨询销售和方案销售）
• 客户发现需求
• 销售人员帮助客户发现需求
• 客户确定采购指标
• 销售人员帮助客户建立采购指标
100%
13
客户拓展策略
流程改进的意义
• 改进质量 • 节约时间,提高效率 • 降低成本 • 精简机构，明确职责，消灭官僚主义
客户为什么买？
• 价值 • 需求 • 价格 • 信赖 • 体验
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客户拓展策略
销售流程
• 客户分析 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现价值 • 赢取承诺 • 回收账款
销售机会管理
服务器 10
台式电脑 250 03-11-5 购买承诺 谈判 参观考察 03-8-25 决策者 50%
服务器 36 03-11-16 采购设计 方案和报价 拜访 03-8-31 IT主管 30%
台式电脑 280 03-12-8 采购设计 确认机会 拜访 03-9-12 用部门管理 60%
笔记本电脑 100
客户拓展策略
顾问式销售技巧的步骤
• 观看录像 • 讨论：赵本山按照什么
步骤将产品销售给范伟
• 向大家介绍
分析症状 诊断问题 解决方案
促成交易
燃眉之急
S
PI
N
1
症状
2
解
决
症状
3
燃眉之急
方 案
症状
4
5
4
客户拓展策略
客户需求结构
目标和愿望
1 2 3 45
解决方案
产品一
产品二
产品三
客户的问题和挑战
• 安全性 • 可用性（恶劣环境） • 耗电 • 维护
产品二
产品三
竞争分析
Strength
Weakness
Opportunity
Threat
7
客户拓展策略
建议书模板
现现状状和和未未来来
12345
报报
解解决决方方案案
价价
书书
产品 产品 产品
服务和实施计划
杜宾销售法
• 张总，您好 • 海洋王是国内领先的专业照明厂商。 • 郑州铁路局这几年有长足的发展，但是铁路照明与其
他照明情形完全不同，具有极大的特殊性：
– 高震动，高冲击 – 野外环境恶劣，时常处于风吹雨打、雷电交加的环境之中 – 数量多，维护强度大
• 为了不耽搁您的时间，您看对哪个方面比较感兴趣， 我重点向您汇报。
8
客户拓展策略
客户拓展策略
谁的业绩好？
销售人员
令狐冲 王语嫣 韦小宝 张无忌
黄蓉
销售额
300 400 500 600 700
权重 40% 30% 30%
销售毛利
50%
业务批发 现金流
50%
销售收入
60%
工程销售 金牛产品
20%
应收账款
20%
目标值 10 6
200天 84% 15 3 123% 8 4.8 1
53.75%
销售结果 8 5
220天
12 5
3 2.7 0
KPI 80% 83% 90%
80% 167%
37.5% 56.25%
业务类型 令狐冲
张无忌
韦小宝 王语嫣
KPI 销售毛利 金牛产品 样品周转 115% 销售毛利 金牛产品 样品周转 85.5% 销售毛利
现金流 61.5% 销售收入 金牛产品 应收账款
权重 40% 30% 30%
40% 30% 30%
50% 50%
60% 20% 20%
目标值 30 12 80天
40 15 80天
5
客户拓展策略
组织机构分析
• 级别：操作层、管理层、决策层 • 职能：使用部门、技术部门、财务部门 • 客户的采购角色
–发起者 –设计者 –评估者 –决策者 –使用者
扩大问题严重性
• 问题不解决，会怎么发展？ • 这个问题对客户个人有什么影响？
6
客户拓展策略
解决方案
1 2 3 45
解决方案
产品一
11
客户拓展策略
客户购买行为分析模型
指标 R F
M TM P AD
定义 客户最近一次的交易时间，反映客户停止采购时间。 客户在特定时间段内的交易次数，反映客户交易习惯。 “R+F” 进行对客户流失的预警。 Monetary，客户平均采购金额 Total Monetary，客户整体采购金额，表征客户采购能力。 Period ，客户平均采购周期 Alarm Day，销售预警提示，反映客户流失警告程度。
• 销售以订单为导向
• 销售以客户需求为导向
• 适合销售简单产品
• 适合销售复杂产品、方案和服务
• 销售人员懂得产品的特点和利益 • 销售人员具备分析和设计能力
• 销售人员说服客户
• 销售人员理解客户
• 市场驱动
• 销售驱动
• 销售周期短
• 销售周期长
• 年轻有冲力的销售人员
• 经验丰富的销售人员
3
15 30
280 125 30
计划 4.6 1.8 80
6.2 2.3 80
2.3 4.6
43 19.2 30
进度 163% 83% 83%
60% 75% 130%
35% 88%
55% 52% 20% 47.2
累计 w1
7.5 3.2
1.5 1.5
96
100
w2
…… W13
4.3 …….
0
……