大客户渠道深度拓展方案

宣传资料 互摆
客户资源 互换
散客搜集
客户地图
人民医 院
建材 路
三 中
香港 步行 街
开明农 贸市场
四 中
白依 路
高端 消费 4S店
新药材 交易中 心
药材交 易市场
人民医 院
万福大 市场
中药 总商 会
甲方支持 需甲方支持：
1、活动确定 2、老带新政策确定 3、团购政策确定 4、饭局营销场地确定 5、单页、展架、小礼品物料准备
商会、4S 点接触洽 谈
圈层活动 合作展示
获取客户 资源
主题活动参 与，集点引 爆
战略打法
亳州是药都，有很多药商，无疑使高收入群体的主要组成部分，另外，建材行业 的暴利，也使建材老板成为金字塔的顶端，从购买力上来讲，这些人必将成为商 铺最主要的购买群体。通过置业顾问对其进行有目的的膜拜并以专场活动吸引到 项目上来，以特定的优惠锁定，商铺不会再难卖。
种子客户 确定
打入内部 借机宣传
饭局营销 建立联系
组织团购 打开销售网
老业主组 织活动
老带新政 策宣传
免物业费 政策刺激
信息反馈互 动
战略打法
商会和4S店均掌握了社会上的一定资源，通过对商会的拜访和对4S店的合作洽 谈，可以以最短的途径接触到高端人士，也就是我们需要的具备购买力的客户群 体。以圈层及合作展示活动为媒介，将这些客户占为己有，并发展成准客户，形 成购买商铺的重要力量。
THE END！
THANKS！
亳州—丽阳春都
大客户深度挖掘案
2014年3月20日 易居（中国）徐州分公司丽阳春都项目组
1、项目现状 2、客户来源
目录
3、战术思想 4、战略打法 5、客户地图 6、甲方支持
项目现状
18套商铺
来访量少
1.36亿
客户基数有限 客户群体较为狭隘
单、总价高
项目现状 我们需要的是什么
客户：有购买力的客户
五大方向
与商会、4S店达成合作共识 主攻药商、建材类老板 高端消费场所资源互换嫁接
以商业为主，住宅同步宣传
战略打法
通过雇请知名医生及教师举办养生及教育性质的讲座吸引老业主前来参加， 借机宣传老带新政策，扩大宣传层面，促进住宅销售，带动商铺宣传并以 免物业费的形式给予老业主奖励。同时，通过雇请的医生和教师将其作为 种子客户，打入医院和学校内部，挖掘潜在客户。
客户来源
这些客户在哪？
个体经营户
核心客户层 第一圈层
药商 建材商
置业目的：购买力较强、已投资为主 置业目的：购买力较强、自用为主
辅助客户层 第二圈层 偶得客户层
高收入群体
商会、4S店资源客户 置业目的：有一定的闲置资金，以投资为主
散户
第三圈层
社会各阶层白领、金领
偶得客户
置业目的：投资驱动需求，注重项目影响力及未来潜力
大活动集点爆发
专场推介 圈层活动 饭局营销 深挖资源 信息散播 组织团购 锁定客源 集点爆发
3月30日
4月6日
4月13日
4月20日
4月27日
暖场活动
暖场活动
专场活动 专场活动
大型主题 活动
战术思想
金领白领
渠道一：高端消费场所客群名单收集及信息植入 渠道二：收集种子客户资源，深入挖掘种子客户
医疗
企业商会
置业目的：对项目认可度较高，认为有投资价值
战术思想
住宅销售和商铺销售同样存在压力 将商铺销售隐藏于住宅销售过程中，以住宅带动商铺销售 争取足够时间接触目标客群，同时保证案场销售热度 客户来访不集中、没有压迫感、成交周期长
线性积累、集点爆发
战术思想 小活动线性积累
大客户膜拜 资源嫁接 初步接触 建立联系 商谈合作
药商、建 材老板膜 拜
专场活动
特定优惠 吸引
主题活动参 与，集点引 爆
战略打法ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
高端消费场所（如KTV、美容养生、会所等）是有钱人经常去的地方，在这些地 方摆放项目的资料（展架、易拉宝），扩大宣传面，并邀请其会员客户参加活动， 给予特定优惠，将具备购买力的群体一网打尽，收集散客，增加客户基数。
高端场所 接触洽谈
圈层 活动
渠道三：商会、4S店、美容、咖啡厅等场所活动嫁接 渠道四：通过饭局营销等建设商会、行业渠道 渠道五：进行加油站、洗车行、写字楼等场所的物料渗透 渠道六：进行商场、专业市场的深挖
教育
私营 4S店
专业市场
渠道六：企事业单位膜拜团购
战略打法
利用老业主资源 建立与医院和学校的联系 养生、教育讲座 积累资源、扩大影响 准客户群体判定 购买力客户集中 散客搜集