客户拓展方法
拓展客户举措方案策划书3篇
拓展客户举措方案策划书3篇篇一拓展客户举措方案策划书一、背景随着市场竞争的加剧，拓展客户成为企业发展的关键。
为了提高公司的市场份额和客户满意度，我们需要制定一套有效的拓展客户举措方案。
二、目标1. 增加新客户数量：通过各种渠道和手段，吸引更多的潜在客户，提高新客户的转化率。
2. 提高客户满意度：提供优质的产品和服务，满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
3. 扩大市场份额：通过拓展客户，提高公司的市场份额，增强公司的市场竞争力。
三、具体举措1. 市场调研：深入了解目标客户的需求、痛点和购买行为，为制定拓展客户举措提供依据。
2. 优化产品和服务：根据市场调研结果，优化公司的产品和服务，提高产品和服务的质量和竞争力。
3. 制定营销策略：制定一套针对目标客户的营销策略，包括线上和线下营销渠道的选择、营销内容的策划和制作等。
4. 加强客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时跟进客户的需求和反馈，提高客户的满意度和忠诚度。
5. 开展促销活动：定期开展促销活动，吸引客户购买公司的产品和服务，提高客户的转化率。
6. 加强合作伙伴关系：与相关企业和机构建立合作伙伴关系，共同拓展客户资源，实现互利共赢。
四、实施计划1. 第一阶段：完成市场调研和产品优化工作，制定营销策略和促销活动方案。
2. 第二阶段：加强客户关系管理，建立合作伙伴关系，开展促销活动。
五、预算1. 市场调研费用：[X]元2. 产品优化费用：[X]元3. 营销费用：[X]元4. 促销活动费用：[X]元5. 客户关系管理费用：[X]元6. 合作伙伴关系费用：[X]元7. 员工培训费用：[X]元六、效果评估1. 定期评估：每月对拓展客户举措的效果进行评估，及时调整方案。
2. 客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户的需求和反馈，提高客户的满意度。
3. 市场份额分析：定期分析公司的市场份额，了解公司在市场中的地位和竞争力。
七、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整营销策略，降低市场风险。
客户拓展技巧
客户拓展技巧
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备 库：将过去的同事；小学、中学、 大学的同学；亲戚朋友；邻居；自 己小孩、爱人的朋友等。乃至将心 目中想到的人名，见过或者未见过 的、甚至有仇或合不来的人，通通 罗列出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或 扫单位，散发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面 广，市场信息灵的优势，售楼员可 利用这一点加强相互间的信息、情 报的交换，互相推荐和介绍顾客。
一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉回客户？
1、回避与赞扬
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以 免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的 客户不管我们产品多优越，往往会货比三 家，此时，我们应坚持以下原则：
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较 避重就轻
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户 的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机 型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼 盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上， 以最好部分的高低判定双方的优劣。
★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘， 就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈 一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客 户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
客户拓展的重要性、方法与步骤
客户需求分析
了解目标客户群体的需求和痛点， 以便为设计营销活动和制定销售策 略提供依据。
市场细分
根据客户需求和市场特点，将市场 划分为不同的细分市场，以便更好 地针对不同群体进行拓展。
设计营销活动
营销策略制定
根据目标客户群体和市场细分， 制定相应的营销策略，包括产品 定位、宣传渠道、推广策略等。
营销活动创意
和改进客户拓展策略。
04
客户拓展的挑战与解决方 案
挑战一：缺乏有效沟通
解决方案一
加强内部沟通培训
建立沟通机制
制定明确的沟通流程和责任分 工，确保信息在各个部门之间 畅通无阻。
缺乏有效沟通
在客户拓展过程中，由于沟通 不畅，导致信息传递不及时、 不准确，影响拓展效果。
提高沟通技能
通过培训，提高团队成员的沟 通技巧和表达能力，确保信息 准确传达。
及时反馈
鼓励团队成员及时反馈沟通中 的问题和困难，以便迅速采取 措施解决。
挑战二：客户数据不准确
客户数据不准确
由于数据来源多、更新不及时、数据 质量差等原因，导致客户数据不准确 ，影响客户拓展效果。
01
解决方案二
建立客户数据管理机制
02 03
整合数据来源
将客户数据整合到一个系统中，确保 数据的统一性和准确性。
客户拓展的重要性、方法与 步骤
2023-11-10
contents
目录
• 客户拓展的重要性 • 客户拓展的方法 • 客户拓展的步骤 • 客户拓展的挑战与解决方案 • 客户拓展案例分享
01
客户拓展的重要性
提升销售额
扩大市场份额
通过不断开拓新客户，增加销售额，扩大公司的市场份额。
客户拓展实施方案
客户拓展实施方案一、客户拓展的重要性。
客户拓展是企业发展壮大的重要手段之一，通过不断开拓新客户，可以扩大企业的市场份额，增加销售额，提高企业的竞争力和盈利能力。
在市场竞争日益激烈的今天，客户拓展显得尤为重要，是企业持续发展的关键。
二、客户拓展的实施步骤。
1. 确定目标客户群体。
首先，企业需要明确自己的产品定位和目标市场，然后确定目标客户群体。
通过市场调研和分析，找到潜在的客户群体，明确目标客户的特征和需求。
2. 制定拓展策略。
针对不同的客户群体，制定相应的拓展策略。
可以通过营销活动、促销活动、客户赠品等方式吸引客户，提高客户的购买欲望和忠诚度。
3. 建立客户关系。
与潜在客户建立良好的沟通和关系，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，提高客户满意度和忠诚度。
4. 持续跟进。
客户拓展不是一次性的工作，需要持续不断地跟进和维护。
定期与客户进行沟通，了解客户的最新需求和市场动态，及时调整拓展策略和服务方案。
5. 数据分析和总结。
客户拓展过程中，需要对拓展效果进行数据分析和总结，了解拓展活动的效果和客户反馈，为下一阶段的拓展工作提供参考依据。
三、客户拓展的注意事项。
1. 精准定位。
在客户拓展过程中，需要精准定位目标客户群体，避免盲目拓展，浪费资源。
2. 客户需求。
了解客户的需求是客户拓展的关键，只有满足客户的需求，才能赢得客户的信任和支持。
3. 服务质量。
良好的服务质量是留住客户的关键，企业需要不断提升服务水平，提高客户满意度。
4. 团队合作。
客户拓展需要团队的合作和协作，各个部门之间需要密切配合，共同为客户拓展工作努力。
四、客户拓展的效果评估。
客户拓展的效果评估是客户拓展工作的重要环节，企业需要建立客户拓展的评估体系，通过各种指标对拓展效果进行评估和分析，及时调整拓展策略，提高客户拓展的效率和效果。
五、结语。
客户拓展是企业发展壮大的重要手段，需要企业全体员工的共同努力和配合。
只有不断开拓新客户，提高客户的满意度和忠诚度，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
拓展客户的方法
拓展客户的方法
第一种、老客户带新客户法
众所周知，老客户带新客户，是用的比较多的一种方法，也是比较成功的一种方法。
要提高老客户提供新客户的积极性，很多门店都采取给老客户一定奖励的方法。
第二种、广泛撒网法
何谓广泛撒网法，就是你门店刚开始的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。
第三种、直觉挖掘法
直觉挖掘法，也是经验法。
因为做的时间长的人员，基本上都知道哪种人可以成为自己的顾客，哪些人是可以放弃的。
长期的经验可以形成直觉，凭直觉你就可以很轻松地拉拢到顾客。
第四种、竞争对手寻客法
竞争对手寻客法，就是利用竞争对手门店的客户，来开发自己的客户，你也可以理解为抢别人的生意。
就是时时关注竞争对手的客户情况。
利用自身产品的优势，来抢走他的这个客户。
第五种、移花接木法
何谓移花接木？这种方法，其实也叫借物，借助外力法。
就是利用一些软件系统，由于系统里自带的营销活动来拓展客户，如利用回头客会员管理系统这种可以裂变吸粉的软件拓展客户，因为它有扩客
户和管理客户的功能，还能实时通报到店的客户身份，这些都可以作为你的移花接木法来找客户的方式。
如何拓展新客户资源,提高客流量
如何拓展新客户资源，提高客流量？一、多渠道推广目前，人们的生活都离不开互联网，企业也应该充分发挥互联网的作用。
除了传统的广告牌、传单等宣传方式之外，多渠道推广可以大大增加企业的曝光率，进而吸引更多的顾客。
社交媒体可以让企业与顾客之间建立联系，通过微信、微博等社交平台了解顾客的需求和反馈，进而根据顾客的需求进行产品细节优化，满足顾客的需求。
此外，淘宝、京东等电商平台也是不错的渠道。
企业可以在电商平台上开设网店，展示自己的产品和服务，吸引更多的消费者。
二、提供优质服务优质的服务对于吸引消费者至关重要。
人们在购买商品的过程中，更看重的是商品的质量和服务的好坏。
如果企业能够为顾客提供优质服务，如有疑问及时解答、配送服务快捷等，就能够留下良好的口碑，吸引更多的消费者。
此外，企业还应该注重与顾客之间的互动，在企业的微信公众号、网站等平台上发布相关的信息，让顾客获得更多的便利。
三、打造品牌形象品牌形象是企业的名片，是与竞争对手区别的重要标志。
打造品牌形象至关重要，提高品牌知名度可以让顾客在购物时优先选择该品牌的产品和服务。
企业可以在不同的平台上发布品牌信息、打造品牌宣传文化，提高品牌的影响力和美誉度，进而吸引更多的顾客。
四、加强经营能力除了上述措施以外，企业还应该不断加强经营能力，在产品质量、品牌销售、营销计划等方面加强管理和操作。
企业应该注重市场营销策划，根据市场需求和竞争状况进行市场调查，合理制定推广方案。
同时，企业还应该注重团队建设，培养专业人才，组建高效的销售团队，提高销售能力和服务水平。
企业想要拓展新客户资源、提高客流量，需要充分利用互联网的优势、提供优质的服务、打造品牌形象、加强经营能力等方面的工作。
在不断市场竞争的大环境下，只有这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
如何拓展客户群体
如何拓展客户群体一、了解目标客户群体拓展客户群体首先要明确自己的目标客户群体，这需要对市场进行细致的分析和调研，了解不同人群的消费需求、购买习惯、生活方式等方面的信息，才能更精确地定位自己的目标客户。
可以采用市场调研、问卷调查等方式来获取客户信息。
二、加强品牌建设和提升产品质量要拓展客户群体，必须先加强品牌建设和提升产品质量。
只有通过良好的品牌形象和优质的产品质量，才能吸引更多客户的关注和认可，从而形成口碑效应，让更多的人了解、认可并购买自己的产品。
三、利用新媒体扩大影响力随着互联网技术的发展，各种新媒体如微信公众号、微博、抖音等成为宣传和推广的新渠道。
可以通过开展线上推广活动，利用新媒体传播企业信息和宣传品牌形象，吸引更多的目标客户关注和了解，提升企业的知名度和影响力。
四、加强社群营销和口碑营销社群营销和口碑营销是目前比较流行的一种推广方式，通过组建品牌社群、开展营销活动、参加行业展会等方式，让客户更深入地了解自己的产品和服务，并以此为基础，不断扩大企业的影响力和客户群体。
五、创新营销手段和策略要拓展客户群体，还需要不断创新营销手段和策略，应对市场的挑战和变化。
可以尝试进行促销活动、赠品活动、会员活动等多种营销手段，吸引更多的客户来购买自己的产品。
同时，还应该根据客户需求和市场变化制定相应的营销策略，不断调整和完善。
六、保持客户满意度和口碑无论拓展哪种客户群体，都需要保持良好的客户满意度和口碑。
只有满足客户的需求和期望，为客户提供优质的产品和服务，并保持良好的售后服务，才能让客户对企业形成高度的信任和忠诚度，并为企业带来更多的客户和销售额。
总之，拓展客户群体需要企业进行全方位的思考和调整，从品牌、产品、营销、客户服务等多个方面全面加强，不断提高企业的综合实力和市场竞争力，才能赢得更多客户，拓宽市场空间，实现企业的可持续发展。
销售拓展技巧：如何开拓新客户
销售拓展技巧：如何开拓新客户销售拓展是每个企业都需要关注的重要环节，它能够帮助企业扩大市场、增加销售额，并提高企业的竞争力。
然而，开拓新客户并不是一件容易的事情，需要销售人员具备一定的技巧和策略。
本文将详细介绍如何开拓新客户的步骤和技巧。
一、了解目标客户群体了解目标客户群体是开拓新客户的第一步。
销售人员需要对目标客户的行业、规模、地理位置、需求和偏好进行充分的了解。
可以通过市场调研、网络搜索、行业协会等途径收集相关信息。
二、制定开拓策略在了解目标客户的基础上，销售人员需要制定开拓策略。
开拓策略包括选择合适的销售渠道、制定推广计划、设定销售目标等。
同时，还需要研究竞争对手的销售策略，找到自身的竞争优势。
三、建立客户数据库建立客户数据库是开拓新客户的关键。
销售人员应该将已有客户和潜在客户的联系信息、历史购买记录等整理归档，建立一个完善的客户数据库。
这样可以更好地跟踪客户需求，并为开拓新客户提供参考。
四、制定联系计划制定联系计划是为了更好地与目标客户建立联系。
销售人员应该根据目标客户的特点，确定最佳的联系方式和时间。
可以通过电话、邮件、社交媒体等途径与客户进行沟通，了解他们的需求，并介绍自己的产品或服务。
五、提供独特价值在向新客户推销产品或服务时，销售人员需要强调其独特的价值。
客户只有意识到你的产品或服务相较于竞争对手有更好的性价比，才会愿意与你建立合作关系。
销售人员可以通过演示、试用、案例分享等方式展示产品或服务的独特之处。
六、建立信任关系建立信任关系是开拓新客户的重要环节。
客户只有对销售人员产生信任，才会愿意购买产品或服务。
销售人员可以通过专业知识的展示、解答客户的问题、提供参考客户等方式来建立信任。
此外，及时回复客户的邮件或电话也能增加客户对销售人员的信任感。
七、跟进销售机会在开拓新客户过程中，销售人员可能会遇到一些有购买意向的销售机会。
这时候，需要及时跟进并与客户保持联系。
可以通过邮件、电话、会议等方式向客户提供更多的信息，并解答他们的疑虑。
拓展新客户的渠道
拓展新客户的渠道客户拓展渠道出招一：社区拓客出招地点：社区便利店出招武器：印刷1万个塑料袋，免费送给各社区便利店。
付出：品质大塑料袋0.88元/只，1万只=0.88万元。
回报：轻松拓客进100个社区，精准客户地点定位;长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。
综合评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。
一个超市100只，0.88万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。
另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。
变招1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。
变招2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。
出招二：事业单位拓展出招地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位出招武器：制作1万支广告笔，免费送给各单位医院，学校，社区居委会。
付出：大画面广告笔0.9元/只，5000只=0.45万元。
回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。
综合评价：实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙法。
变招：定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此公益活动能不引起轰动?出招三：扫街杀器出招地点：各条街道店铺出招武器：制作鼠标垫2000张，免费送给各店面付出：鼠标垫2.5元/张，合计0.5万元回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑?鼠标垫也大多磨损严重!不信你去各个店铺瞧瞧。
2000张鼠标垫，横扫2000商铺，长期覆盖2000小老板，回报还不丰厚?综合评价：据不完全统计，各县市项目购房群，购买中高端家具客户四成以上客户都是个体户，迅速覆盖2000个商铺，基本就是整个小城市的商业体量了。
客户拓展方案
客户拓展方案客户拓展方案客户拓展是企业发展的重要环节之一，它能够帮助企业开拓更广阔的市场空间，增加销售额并提高企业的知名度和竞争力。
在制定客户拓展方案时，需要考虑多个因素，如市场需求、竞争对手、产品特点等。
下面是一个关于客户拓展方案的参考：1.分析市场需求首先，需要对目标市场的需求进行全面、深入的分析。
了解目标市场中的主要客户群体以及他们的需求和偏好是非常重要的。
可以通过市场调研、竞争对手分析等手段来获取这些信息。
根据市场需求的分析结果，可以确定产品定位和推广策略，以便更好地吸引和服务目标客户。
2.制定目标市场根据市场需求分析的结果，可以制定目标市场，并确定相应的市场份额和销售目标。
目标市场应该有明确的定位和较高的潜在客户数量，以确保能够达到预期的销售业绩。
3.推广和宣传客户拓展的一个重要环节是推广和宣传活动。
可以通过多种渠道来进行推广，如广告、展览、促销活动等。
在制定推广和宣传计划时，需要考虑目标客户群体的特点和喜好，选择与其需求相匹配的推广方式，以便更好地吸引他们的注意力。
4.建立客户关系在进行客户拓展时，建立良好的客户关系至关重要。
可以通过多种方式来建立和维护客户关系，如参加行业活动、提供贴心的售后服务、定期与客户交流等。
通过建立良好的客户关系，可以增强客户的忠诚度，并为企业带来更多的业务机会。
5.培养销售团队一个高效的销售团队对于客户拓展至关重要。
可以通过培训和激励措施来提高销售团队的专业能力和积极性。
销售团队应该具备良好的沟通和谈判技巧，能够有效地与潜在客户建立联系，并向他们推销产品。
6.定期评估和调整在实施客户拓展方案的过程中，需要定期对方案进行评估，并根据评估结果对方案进行调整和优化。
通过定期的评估和调整，可以及时发现问题并解决，以确保方案的实施效果。
以上是一个关于客户拓展方案的简要介绍。
当然，具体的方案需要根据不同企业的实际情况进行制定。
在制定方案时，需要考虑多个因素，并制定相应的策略和措施，以实现客户拓展的目标和预期效果。
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/17
客户拓展方法
客户拓展方法
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
更要做好售后服务
客户拓展方法
深入说明“贷款融 资意义与功用”
利用真实事例进 行讲解
利用资料进行讲 解
阐述对其融资需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需求
• 缘故法是我们客户经理营销任何产品时首推之法，
也是我们客户经理最基本的销售方法。
客户拓展方法
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
客户拓展方法
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
客户拓展方法
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
客户拓展方法
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
客户拓展方法
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
客户拓展方法
缘故市场经营的关键
客户拓展方法
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
客户拓展方法
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
客户拓展方法
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
客户拓展方法
2020/11/17
客户拓展方法
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
客户拓展方法
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
客户拓展方法
客户拓展的重要性及分类
客户拓展方法
为什么要开发新客户？
一
客户拓展方法
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！ 为天下人，当交天下友！
客户拓展方法
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法 目标市场开拓法
客户拓展方法
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
缘故市场陌生化 变有缘有故为——
无缘无故
客户拓展方法
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
所在
客户拓展方法
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
客户拓展方法
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选 客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓
动（如俱乐部、会所活动、学 习班、沙龙、旅行团、车友会、 会展、论坛、义工联、教会、 民主党派、行业协会、企业家 协会等），在活动中与不同的 人建立良好关系
• 关键点：一定是你最喜爱的活 动，千万不要为了开发客户而 参加这样的活动
客户拓展方法
互联网开拓法
• 在聊天室、论坛、各
大财经网站、QQ空间、 微博、微信、QQ群、 MSN群等平台上寻找潜 在客户 • （非办公时间使用）
针对需求点进行合理 的规划
针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
客户拓展方法
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己 最专业的服务
客户拓展方法
转介绍法
• 转介绍法既是利用现有人脉关系， 借由你专业的服务赢得他人的信 任，从而帮您推荐客户的方法。
客户拓展方法
资料收集法
• 平时关注各种
新闻、报刊、杂 志，搜集企业通 讯录等，收集一 些单位或个人的 信息并及时联络
客户拓展方法
信函开拓法
• 通过信件、E-MAIL、
短信等形式联络客户， 发送一些投融资思路、 建议、资讯或期刊、贺 卡、慰问信等，引起客 户兴趣
客户拓展方法
社团开拓法
• 参加各种社团组织与社会活
客户拓展方法
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同银行业
6
认同银行客户经理行业
交往广泛
3
有职业优势
5
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
➢ 认同银行业， ➢ 认同银行客户经理行业； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 有职业优势； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 交往广泛。
客户拓展方法
陌拜法的技巧
接触前： 积极的心理暗示 预演未来最坏的结果
接触时： 积极的心态
自我激励
接触后： 阳光思维 感恩的心
客户拓展方法
陌生拜访常用的方法 市场调查法
• 常用调查问卷表， 获得准客户的基本信 息
客户拓展方法
设置咨询点法
做好宣传资料的使用， 登记好前来咨询的客 户的资料，借助大堂 经理、柜员效果更好
客户拓展方法
电话访谈法
主要包括：自我 介绍，提出拜访 要求，约定拜访 时间
客户拓展方法
直冲法 • 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。
适应人群： 社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法
客户拓展方法
随机法
• 平时生活中随时关注身边陌
生人，随机应变，主动认识， 从而发展成为客户。 • 关键点：随机拓展无处不在， 只要您能时刻想到是在为自己 而工作，那么，您一定是对随 机法应用最好的同事
客户拓展方法
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
客户拓展方法
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
客户拓展方法
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
客户拓展方法
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
生产经营正常，合规合法，风险可控。
客户拓展方法
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、融资意向明显
B类
有经济实力但融资意向不太明显
C类
经济实力不强但融资意向明显
D类
经济实力不强且融资意向不明显
客户拓展方法
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
回馈推荐人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
客户拓展方法
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
•例如： •关系怎样？ •您能否告诉我一些他的讯息？ •他的个性是怎样的？是否直率？ •他有什么嗜好或兴趣？ •为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我 和他的看法差不多？ •您如何认识这位朋友的？ •……
客户拓展方法
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
• 步骤： • 1、选定某个区域（商业区、办公区或
生活区）为目标市场 • 2、以小组为单位对目标市场进行调查 • 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 • 4、小组内分工 • 5、准备相应的宣传资料和器材 • 6、按制定的策略实施
客户拓展方法
客户拓展方法
客户拓展的方法
客户拓展方法
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经营 场所一般在哪个区域，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
回家的路永远是最近的