客户拓展技巧培训教材

客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
3、千万不要主动攻击 对手
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但 主动或冒然攻击对手，会给客户造 成以下后果：
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去 看看； —— 这个售楼员缺乏容人之量，没 涵养。
★ 记住：最好的方法是以静制动，有 针对性地与客户分析客观事实、综 合比较！
电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如
何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 ◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
电话营销技巧(2) 电话营销的基本技巧
基本步骤 语言要求
第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
Part 2 客户拓展技巧
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；爱人的朋友等。乃至将心目 中想到的人名，见过或者未见过 的人，通通罗列出来。然后逐一 去追踪，将他们及其身后的资源 转化成客户。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业 权威的崇拜心理，有针对性地 邀请权威人士向相应的人员介 绍产品，吸引客户认同。
或者利用行业主管单位的一 些关系资源，争取他们利用自 身优势和有效渠道，协助推荐 客户。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
1、回避与赞扬
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
◆ 随身携带本楼盘的广告。 ◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 ◆ 特别问及邻居是干什么的。 ◆ 对售楼人员的接待非常满意。 ◆ 不断提到朋友新买的房子如何。 ◆ 爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联
Part4 电话营销技巧
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的房 展会，在展会上集中展示楼盘 模型、样板，介绍情况、联络 感情，根据客户意向，有重点 地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关 行业集会，将集会上出现的人 员，列为潜在客户对象。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
系电话。
Part 3 陌生拜访技巧
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陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
1、做好背景调查 了解客户 情况
首先要对即将见面 的客户进行一定的了解。 通过同事、其它客户、 上司、该客户的亲朋好 友等多种途径，初步了 解该客户的性格、喜好、 习惯等相关情况。
陌生拜访技巧(1) 好的准备等于成功了一半
7、兼职网络法
销售人员应树立自己的营 销品牌形象，发展为自己服务 的兼职人员销售网络。通过利 益分成来实现销售业务的拓展 空间。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
8、网络利用法
从互联网地方门户网站、 房地产专业网站、论坛、博客 和相关聊天室（群），如果用 心去寻找，能发现很多有价值 的客户信息。
2、认真思考：客户最需要 什么
★ 客户对什么最感兴趣？
★ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？
★ 推销真谛——帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！
陌生拜访技巧(1) 好的准备等于成功了一半
3、准备会谈提纲 塑造专业 形象
将见面目的写出来，将即将谈到 的内容写出来，并进行思考与语 言组织，反复演练几遍。
小知识: 针对不同客户打电话的时间
◆ 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； ◆ 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； ◆ 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4
点后； ◆ 行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打电话； ◆ 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； ◆ 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； ◆ 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； ◆ 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； ◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话； ◆ 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成
1、不要在电话中过多介绍 产品
记住最好是保持适当 的神秘感，见面再谈，千 万不能在电话里说得太详 细。
打电话目的是与客户 约定面谈的时间、地点。 如果在电话里什么都讲清 楚了，客户还想见我们吗？
电话营销技巧(4)
电话营销应避免的不良习惯
2、不要在电话中口若悬河 地说
★渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 ★传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营 销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。 ★确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一 体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。
营销渠道拓展培训 之技巧篇
演讲人：孙培元 2013年5月
前言
只有勇气，没有方法，是“莽 夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦 夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！
目录
>> 渠道拓展综述 >> 客户拓展技巧 >> 陌生拜访技巧 >> 电话营销技巧
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PART 渠道拓展综述 1
电话营销技巧(3)
电话营销的业绩来源之二
2.养成良好习惯： 有效管理时间
★ 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点～ 11点，下午2点～4点，只有充 分利用好了黄金时间，才能获 得良好的电话营销效果。
★ 不要在黄金时间过度做准备： 打电话前想1分钟左右是必要 的，但黄金时间很宝贵，打电 话前不宜想太多；对重要电话 如果要做准备，尽可能在中午 或晚上。
陌生拜访技巧(5) 学会提问激发客户兴趣
目的： 好处：
注意：
通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。
1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。
电话营销技巧(3)
电话营销的业绩来源之一
1.制定工作目标： 保持足够电话量
电话营销是售楼人员工 作的重要组成部分。每个月 的业绩，取决于每天；而每 天的成绩，决定在每小时的 工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在 下班前，明确自己第二天要 打的50个电话名单。
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小 区或扫单位，散发传单、广而 告之，发现有意向的潜在客户， 留下联系方式，然后坐等上门， 展开推销。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
ห้องสมุดไป่ตู้
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有 人面广，市场信息灵的优势， 售楼员可利用这一点加强相互 间的信息、情报的交换，互相 推荐和介绍顾客。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
陌生拜访技巧(2) 提前预约（视情况）
1.要让客户感觉： 与你见面很重要
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
陌生拜访技巧(3) 自我介绍要简洁干脆
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较 避重就轻
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对 具体客户的特点，按客观和公正的 原则，与我方楼盘机型比较，具体 做法是：把客户心目中较理想楼盘 和本楼盘的各种要素分两行列在同 张表上，以最好部分的高低判定双 方的优劣。
★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞 争楼盘，就要学会忽略竞争对手的 这些优点不谈，大谈一些看似无关 痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户 最不想要却有、客户最想要却没有 的品质。
客户拓展技巧(1)
客户在哪？——寻找客户 10 法
9、刊物利用法
从××晚报、都市报等报刊 媒体，电话薄、同学会名录、 专业团体人员名录上，也能发 现一些有价值的客户信息。