企业的区域市场拓展策略与管理
中小企业制定区域拓展策略的要点
中小企业制定区域拓展策略的要点前言中国的版图相当与欧洲的版图面积，省与省之间的差异相当于欧洲的国与国之间的差异，在这样一个大跨度、多样性的市场内经营活动，其难度可想而知。
因此，企业必须正视各区域的差异性，因地制宜、有针对性的制定出符合区域化特点的经营策略将是企业谋求进一步发展的基本要求。
而企业对于一个区域市场进入和把握的程度不一样，也是企业在进行区域拓展策略制定时必须认真总结和考虑的因素之一。
本文将就中小型企业对现有区域市场的拓展策略及实施步骤进行分析和整理，旨在给中小型企业进行区域拓展思路形成上提供一些借鉴和启发。
一、确立重点区域中小型企业在人、财、物等投入的限制决定了其不可能在全部作战区域进行大面积推广，而要合理的平衡收支，有效区域拓展的目的性和准确性，也要求企业在区域的拓展过程中，要从局部入手以“点”的成功辐射和带动全局销售，以此达到先占领山头后攻陷全区的目的。
因此明确重点区域市场是企业首先要考虑的因素。
其主要基于以下两方面进行分析：1) 从市场环境层面进行分析区域重点市场的选择意味着我们在一定的时间段内运作的方向和资源投入力度。
所以在一定的程度上，区域重点市场实际上是带着战略考虑的。
在这个环节中区域市场的经济状况、人口分布、收入水平、信息流通情况、人文环境、地理位置、消费习惯等，都是我们在进行重点市场选择时必须要考虑的基本因素，这里的特性表现将是我们针对性的进行市场活动所要注意的因素。
2) 从实操层面进行分析因企业进入区域市场的时间、时机、以及对区域市场的把握程度不一，而市场活动一旦进入实操阶段并不是企业一厢情愿的事情，可能被影响的因素很多，所以在重点市场甄选时一定要将各区域的具体情况进行具体的了解和分析。
这中间包括对各级渠道成员的分析。
比如，企业现有的渠道客户合作的意愿、对企业忠诚度有多高（或者是对企业市场运作方式的理解性强不强）、选折企业产品的原因（是因为产品好、厂家配合度高、品牌好、还是获利能力强等）、下线分销的实力和掌控能力、经营意识等，考虑这些因素是为了让企业的意愿能得到有效的执行；区域内的业态结构和影响力，比如各类业态的分布、数量、经营的情况、有效的消费区域、在区域内的影响力、经营的意识、和各厂家的配合情况、目前经营的企业产品情况、趋势潜力等；竞争对手的活动情况，包括在该区域的销售表现、渠道情况、促销投入、跟本品的销售差异因素等。
市场开拓的五大策略
市场开拓的五大策略企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。
然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。
所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。
一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略：一、“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。
具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。
在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。
采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：1．有利于企业降低营销风险“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。
企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。
“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。
随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。
2．有利于保证资源的及时满足市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。
已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。
3．有利于市场的稳步巩固拓展“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。
拓展生意与市场机会管理制度
拓展生意与市场机会管理制度第一章总则第一条目的和依据为了提高企业的竞争力，开拓市场，加添销售额，规范拓展生意与管理市场机会的行为，本制度订立。
本制度依据《中华人民共和国公司法》等相关法律法规，遵从诚实守信、公平竞争和合法经营的原则。
第二条适用范围本制度适用于本企业从事拓展生意与管理市场机会的相关工作人员。
第二章拓展生意管理第三条拓展生意确实定1.拓展生意应依据市场需求、企业资源和竞争力来确定，需经过市场调研、分析和评估，并经企业领导层批准。
2.拓展生意确实定应符合企业发展战略和经营规划，充分考虑市场前景、竞争对手和风险因素等因素。
第四条拓展策略订立1.拓展策略应依据拓展生意确实定结果订立，明确拓展目标、拓展途径和相关资源需求。
2.拓展策略应充分考虑市场环境、竞争优势和资源投入，确保可行性和可连续性。
第五条拓展计划执行1.拓展计划应明确执行的时间节点、责任人和执行方式。
2.拓展计划的执行应进行监督和评估，及时调整和矫正欠妥行为，确保实现预期效果。
第三章市场机会管理第六条市场机会的取得1.员工应乐观关注市场动态，找寻可能的市场机会，及时向相关部门提出建议。
2.相关部门应定期组织市场开拓会议，汇总市场机会，进行评估和筛选，确定对应的市场机会开发计划。
第七条市场机会开发1.市场机会开发应依照规划程序进行，包含市场调研、需求分析、产品开发等环节。
2.市场机会开发过程中，需确保产品质量、价格合理和市场推广等方面的考虑，以满足客户需求。
第八条市场机会评估1.市场机会应进行综合评估，包含市场潜力、竞争态势、本钱效益等方面的分析。
2.市场机会评估结果应提交相关领导层审批，确定是否进行市场投入和开发。
第九条市场机会跟踪1.已开发的市场机会应进行跟踪，及时了解市场反馈和客户需求变动，做好市场定位调整。
2.市场机会跟踪的结果应及时汇报，并进行总结和识别经验，以便提升后续市场开拓工作水平。
第四章监督与评估第十条监督管理1.企业领导层应对拓展生意和市场机会开发进行监督和管理，及时协调解决问题。
邮政行业的区域市场开拓与拓展
邮政行业的区域市场开拓与拓展随着电子邮件、电子商务的广泛应用，邮政行业的市场竞争日益激烈，区域市场的开拓与拓展成为了邮政企业发展的重要策略。
本文将探讨邮政行业的区域市场开拓与拓展的重要性及相应的策略和挑战。
一、区域市场开拓的重要性邮政行业作为经济信息传递的基础设施之一，对于国家、企事业单位和个人来说都具有重要意义。
区域市场开拓是实现邮政行业转型升级、提高市场占有率的关键路径。
首先，区域市场开拓可以增加收入来源。
邮政企业通过拓展区域市场，扩大业务范围，提供更多的服务，增加收入来源。
其次，区域市场开拓能够提高行业的竞争力。
随着市场的不断竞争，邮政行业需要不断创新，提供更好的服务，以吸引更多的客户，加强竞争对手对于市场份额的挑战。
最后，区域市场开拓有助于促进邮政行业的可持续发展。
通过开拓区域市场，邮政企业可以提供更多的就业机会，并与其他相关行业形成合作关系，实现互利共赢的局面。
二、区域市场开拓的策略1. 市场调研与分析在进行区域市场开拓之前，邮政企业应该进行全面的市场调研与分析，了解目标市场的需求和竞争状况，并明确目标客户群体，以便制定相应的市场开拓策略。
2. 产品与服务创新邮政企业应当根据市场需求，不断推出新的产品与服务，提高市场竞争力。
例如，可以开发和推广邮政快递服务、电子商务物流服务等新的业务领域，满足客户日益增长的需求。
3. 建立合作伙伴关系邮政企业可以与其他行业建立合作伙伴关系，实现资源共享，提高市场开拓和运营效率。
例如，与电子商务企业合作推广物流配送服务，与银行合作开展邮政金融业务等。
4. 品牌宣传与推广邮政企业应该加强品牌宣传与推广，提高品牌知名度和形象。
可以通过市场营销活动、广告宣传、网络推广等方式，让更多的潜在客户了解和选择邮政企业的服务。
三、区域市场拓展的挑战1. 市场竞争激烈随着市场的不断发展，邮政行业面临着来自其他快递公司、物流公司等竞争对手的挑战。
如何在激烈的竞争环境中寻求突破，是邮政企业需要解决的一个重要问题。
市场开拓与拓展策略
提供与产品相关的附加服务，如售后服务、维修保养等，增强消费 者对产品的信任和忠诚度。
价格组合策略
市场渗透策略
以较低的价格快速占领市场，提高市场占有率。
差异化定价策略
根据产品差异、市场定位和消费者需求，制定不同的价格以满足不 同消费者的需求。
心理定价策略
利用消费者心理，采用尾数定价、限时优惠等手段，促进销售和提高 市场竞争力。
对手竞争优势
分析竞争对手的产品质量、价格、品牌、渠道等优势，找出自身 的不足之处。
对手营销策略
研究竞争对手的市场营销策略，包括广告宣传、促销活动等，以 制定有效的应对措施。
营销组合策略
05
产品组合策略
核心产品
确保产品满足消费者基本需求，具有竞争力的价格和良好的质量 。
形式产品
注重产品的外观、包装和品牌形象，提高产品的附加值和市场吸引 力。
企业需要优化生产流程、降低采购成 本、提高生产效率等方式来降低成本 ，同时保持产品质量和服务水平。
集中化竞争策略
总结词
企业将资源集中在特定的市场或产品上，通过深度挖掘和满足特定客户需求来 获得竞争优势。
详细描述
企业需要深入研究目标市场的需求和趋势，提供更符合客户需求的产品或服务 ，并建立强大的客户关系，以获得更高的市场份额。
01
根据消费者的年龄、性别、收入、职业等因素，将市场划分为
不同的消费群体。
消费者需求调研
02
通过问卷调查、访谈等方式，了解消费者的需求偏好、购买意
愿和消费行为特点。
产品定位
03
根据消费者需求分析结果，明确产品的目标市场和竞争优势，
制定产品定位策略。
竞争对手分析
对手基本情况
区域市场运营规划方案
区域市场运营规划方案一、背景分析随着经济全球化的深入发展，各国之间的贸易往来日益频繁，各地区之间的市场竞争日益加剧。
市场运营规划成为了企业必须要重视的一个重要环节。
特别是在区域市场运营规划方案中，更是要谨慎小心。
因为区域市场的特殊性和复杂性，需要综合考虑多种因素，才能制定出周密的规划方案。
在本文中，将结合具体的实例，对区域市场运营规划进行详细的分析和论述。
二、市场现状分析A地区是一个人口密集、经济发达的大都市，是许多企业都看好的一个潜在市场。
但是由于该地区市场竞争激烈，新进入市场的企业很难立足。
目前该地区的主要市场形势如下：1. 市场容量大：A地区人口众多，消费力强，是一个巨大的市场。
各种商品和服务都有很大的发展潜力。
2. 竞争激烈：由于市场容量大，许多企业都纷纷进入该市场，形成激烈的竞争局面。
价格战、广告战、促销战层出不穷，消费者的选择也更加多元化。
3. 消费习惯千差万别：A地区消费者来自各行各业，年龄、收入、文化水平都有差异，消费习惯各异，市场需求也呈现多元化。
4. 政策环境复杂：A地区政府对市场的监管较为严格，对外来企业也有一定的限制。
以上市场现状分析表明，A地区市场潜力巨大，但竞争激烈，需要制定周密的区域市场运营规划方案才能取得成功。
三、市场运营规划目标确定在制定区域市场运营规划方案前，首先需要确定明确的市场运营目标。
只有有了清晰的目标，才能有针对性地开展各项工作。
A地区市场运营规划目标主要包括：增加市场占有率，提升品牌知名度，拓展新的销售渠道，提高客户满意度。
在确定市场规划目标的同时，也需要考虑市场运营规划的时间节点。
在市场运营规划方案中，将分阶段确定目标，并制定相应的时间表，以便更好地监督和评估市场运营的各项工作。
四、市场调查和分析在明确市场运营目标后，首先需要进行市场调查和分析，以获取市场动态信息，为制定市场运营规划方案提供依据。
市场调查和分析主要包括以下几个方面：1. 消费者调研：对A地区消费者的年龄、收入、消费习惯、购买偏好等进行调查分析，以确定目标消费群体。
上市企业的市场营销与渠道拓展策略
上市企业的市场营销与渠道拓展策略引言随着全球化发展的加速和市场竞争的日益激烈，上市企业面临着巨大的市场挑战。
为了保持竞争优势并实现可持续发展，企业需要制定有效的市场营销策略和渠道拓展策略。
本文将探讨上市企业在市场营销和渠道拓展方面应采取的策略，并提供一些建议。
市场营销策略定位策略市场定位是市场营销策略中的重要一环，它决定了企业在市场中的独特地位和竞争优势。
上市企业应通过市场研究和分析，明确自身的目标市场和目标客户群体，进而确定清晰的定位策略。
在选择市场定位战略时，上市企业可以考虑以下几个因素：•目标客户：确定企业的理想客户群体，并研究其需求和偏好。
根据客户的特点，企业可以选择差异化定位、专业化定位等策略。
•产品特征：考虑企业产品的特点，如价格、品质、功能等，从而确定与竞争对手的差异化定位。
这有助于企业在市场中建立自己的独特品牌形象。
•竞争对手：研究竞争对手的市场定位和策略，找到自身的竞争优势，并制定相应的定位策略。
品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉的象征，对于上市企业来说，品牌建设是树立企业形象、增加市场竞争力的重要举措。
上市企业应注重以下方面的品牌建设：•品牌定位：明确品牌的核心价值和独特性，传达给客户企业的核心优势和价值。
•品牌推广：通过广告、公关活动、社交媒体等渠道，有效推广企业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
•品牌管理：建立健全的品牌管理机制，保护品牌形象和知识产权，维护品牌的长期价值。
营销渠道策略营销渠道是指企业将产品或服务传递给最终用户的路径和方式。
上市企业需要选择适合自身业务的渠道，以实现产品销售和市场份额的增长。
以下是一些常用的渠道策略：•直销渠道：通过自有销售团队或线上平台直接向客户销售产品。
这种方式可以提高企业的利润率和控制力度，但需要投入大量资源进行销售和售后服务。
•经销商渠道：与经销商合作，将产品批发给经销商进行销售。
这种方式可以扩大市场覆盖范围和销售量，但也需要管理好与经销商的关系，确保产品能够有效地传递给最终用户。
扩大市场工作计划
扩大市场工作计划《扩大市场工作计划》随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的市场机会，扩大市场份额。
为了在市场上获得更大的成功，制定一份扩大市场工作计划是必不可少的。
以下是一份扩大市场工作计划的范例：1. 市场调研：首先，我们需要进行详细的市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过调研，我们可以确定目标市场的规模、增长趋势以及消费者的偏好，为后续的市场扩张提供有力的支持。
2. 定位目标市场：根据市场调研的结果，确定我们需要扩大的目标市场。
这可能是地区性的市场扩张，也可能是针对特定用户群体的市场扩展。
明确目标市场的特点和需求，有助于我们制定有针对性的营销策略。
3. 制定营销策略：根据目标市场的特点和需求，我们需要制定相应的营销策略。
这包括产品定位、定价策略、渠道选择、促销活动等方面。
我们需要根据目标市场的特点，制定具体的营销方案，以提升我们在目标市场上的竞争力。
4. 加强渠道建设：扩大市场需要更广泛的产品销售渠道。
我们需要拓展新的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，以便更好地覆盖目标市场。
同时，我们也需要加强与渠道商的合作，提升产品的市场覆盖率。
5. 加大品牌宣传：品牌宣传是扩大市场的关键。
我们需要加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
通过各种营销手段，如广告、促销、公关活动等，增加品牌曝光度，吸引更多消费者的关注。
6. 定期评估：扩大市场工作计划的执行并不是一成不变的，我们需要定期评估市场的反馈和竞争的变化，及时调整我们的市场扩展策略。
只有不断地优化和调整，才能更好地应对市场的变化，实现我们的市场扩张目标。
通过以上扩大市场工作计划的执行，我们相信可以取得更好的市场效果，获得更大的市场份额，为企业的发展增添新的动力。
企业的区域市场拓展策略与管理.ppt
信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
Ordering
融资
Financing
4-84
渠道有什么功能？
大量分销 联系顾客 信息反馈 降低成本 降低风险 提高效率
医药销售渠道的一些状况
国家专营渠道正在不断瓦解
计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
制造商 制造商 制造商 制造商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
零售商
消费者/用户
代理商 批发商 零售商
消费者/用户
3-84
渠道有什么功能？
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Distribution
承担风险
Risk Taking
7-84
招标采购对医药企业的影响
手续熟悉与准备 固定品牌一般招标批发公司 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
10-84
关于医疗服务价格管理改革
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
11-84
医院经营性质及方式改革
服务收费
销售管理的区域拓展与市场开拓
客户满意度调查
通过问卷调查、访谈等方式了解客户对产品或服务的满意 度。
客户反馈分析
分析客户反馈意见，了解客户需求和期望，以及产品或服 务的不足之处。
客户忠诚度
评估客户对企业的忠诚度，包括重复购买率、推荐意愿等 。
06
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某快消品企业通过精准 的市场定位和创新的营 销策略，成功打入新的 区域市场，实现了销售 业绩的快速增长。
性。
市场信息反馈与调整
收集市场信息
通过多种渠道收集市场信息，了解客户需求、竞 争对手情况等。
分析市场趋势
对收集到的市场信息进行分析，把握市场趋势， 为销售策略的制定提供依据。
调整销售策略
根据市场反馈信息和趋势分析结果，及时调整销 售策略，以适应市场变化。
团队建设与培训
组建专业团队
选拔具备专业知识和技能的成员，组建高效的销售团队。
促销活动策划
促销策略
活动执行与监控
制定有针对性的促销策略，如折扣、 赠品、限时抢购等。
确保促销活动的顺利执行，并对活动 效果进行实时监控和调整。
活动策划
创意设计促销活动，吸引消费者的关 注和参与。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息管理系统，收集并 整理客户资料。
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化 的服务和解决方案。
培训与提升
定期开展培训和技能提升课程，提高团队成员的销售技巧和业务能 力。
激励与考核
建立合理的激励和考核机制，激发团队成员的积极性和创造力。
04
区域拓展的风险与应对
市场风险评估
市场规模与潜力
01
评估目标市场的总体规模、增长潜力和市场份额，了解市场需
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—区域市场如何拓展与管理
今天我们沟通的主要内容：
• 什么是渠道？什么是通路？ • 医药销售渠道的一些状况 • 我们需要做好哪些区域市场销售工作？ • 区域市场拓展过程及方法体系 • 区域市场的网络开发与维护 • 区域市场营销管理 • 业务流程管理
1-84
什么是渠道？什么是通路？
2-84
什么是渠道？通路就是渠道！
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
制造商 制造商 制造商 制造商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
零售商
消费者/用户
代理商 批发商 零售商
消费者/用户
3-84
渠道有什么功能？
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Di-84
药品收支两条线对医药企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去胡乱加价的现象可能会减少 对医生处方行为影响有限
9-84
关于药品价格改革
调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查
13-84
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
14-84
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
发展医疗服务产业
医学模式转变
生理—心理—社会 自我医疗
综合模式
12-84
社保改革对处方药的中长期影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
Ordering
融资
Financing
4-84
渠道有什么功能？
大量分销 联系顾客 信息反馈 降低成本 降低风险 提高效率
医药销售渠道的一些状况
国家专营渠道正在不断瓦解
计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司
7-84
招标采购对医药企业的影响
手续熟悉与准备 固定品牌一般招标批发公司 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
19-84
我们还要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
培训和帮助商业客户的销售队伍 建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表 适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部 管理好本区域内的所有有关文件 配合其它部门完成公司下达的各项任务
20-84
拓展区域市场有哪些步骤？
21-84
组建区域办事处的预备工作
1、组建区域办事处的前期调研工作
该区域医院情况和药店情况 该区域医院科室情况 该区域市场潜量估计 该区域市场竟争 该区域市场的开发成本和收益成本 投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用
22-84
组建区域办事处的预备工作
2、组建区域办事处的人事准备工作
人员的选择或招聘：经理、主管、代表 招聘条件：热爱销售、热爱公司、有2年以上工作经验并有医药从业背景、有 开拓性和良好的人际沟通能力、能够激励部属、运用规范管理、谦虚好学、 心胸开阔、相当知识背景、正规学历 人力资源部建立干部档案
23-84
组建区域办事处的预备工作
3、组建区域办事处的业务准备
办事处经理了解区域内医院和药店情况 办事处人员研究资料，尽快融入当地社会 办事处人员要认真了解公司政策 准备公司必备资料 查阅经销公司资料
24-84
组建区域办事处的预备工作
4、区域办事处组建前的培训
派出干部要进行派前详细培训 要对区域培训方法进行详尽的指导培训 药品知识派前详细培训 营销理论、法律问题培训（日常） 财务制度培训 工作进度和要点的指导性培训
常见的医药销售渠道有哪些？
17-84
我们需要做好哪些区域销售工作？
区域销售人员的管理目标
完成公司下达的各项销售任务 回收货款 拓展产品的发展空间 客户管理 区域管理 提高服务意识及服务质量
18-84
我们需要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并 按期催回货款 作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作
医药销售渠道正在不断变革：
旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解 建立更直接、更广泛的销售渠道和网点 医药市场顽强的生存 社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场 产生新的变革
新旧模式交替正在带来问题：
不公平竞争 假劣药 三角债等
6-84
医药体制改革对处方药的影响
药品招标采购及采购方式的改革 药品收支分开核算 药品定价 医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期影响
10-84
关于医疗服务价格管理改革
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
11-84
医院经营性质及方式改革
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
15-84
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
16-84