医院区域市场开发与管理
医院市场部工作计划6篇
医院市场部工作计划6篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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医院区域管理制度
医院区域管理制度一、医院区域管理制度的必要性1. 医院区域管理制度有利于资源的统筹和合理配置。
医院内部有各种资源，如医疗设备、人力资源、物资等，通过区域管理制度，可以合理分配各种资源，提高资源利用效率，并为医疗服务提供有力支持。
2. 医院区域管理制度有利于提升医疗服务质量。
通过明确的区域管理制度，可以形成医疗服务的标准化和规范化，保证医疗服务的质量和安全，提高患者满意度。
3. 医院区域管理制度有利于优化医疗服务流程。
通过区域管理制度，可以对医疗服务流程进行规范和优化，消除服务过程中的环节和瓶颈，提高工作效率，提升患者就诊体验。
4. 医院区域管理制度有利于提高医院整体管理水平。
区域管理制度涉及医院内部各个部门的管理和协作，能够提高各部门之间的沟通和协作效率，促进医院整体管理水平的提升。
二、医院区域管理制度的内容与要求1. 区域管理范围和分工明确。
区域管理制度应该明确每个区域的管理范围和工作内容，确定各个区域的管理责任人，并规范各个区域的管理权限和职责，以便达到有效统筹和协调资源、提升服务质量和工作效率的目的。
2. 医疗服务流程和标准规范化。
通过制定医疗服务流程和标准，明确各种医疗服务的操作规范和标准，保证医疗服务的质量和安全，满足患者的需求。
3. 资源分配和利用效率优化。
区域管理制度应该通过合理规划和配置各种资源，提高资源的使用效率和经济效益，满足医院各项业务的需求，以更好地服务患者。
4. 绩效考核和激励机制建立。
通过建立科学有效的绩效考核和激励机制，激发医务人员的工作积极性和创造性，提高服务质量和工作效率。
5. 安全管理和风险防范措施。
区域管理制度应该规范医院内部各种安全管理流程和措施，提高医院内部环境的安全性和医疗服务的可靠性，有效预防各种风险。
6. 信息化建设和管理。
区域管理制度应该促进医院信息化的建设和管理，提高管理效率和信息传递速度，为医院管理和医疗服务提供支持。
三、医院区域管理制度实施的工作流程1. 制定医院区域管理制度的工作方案。
医院市场开发的八项策略研究
如 何 在 未 来 的竞 争 中取 得 先 机 ？有 远见 的 医 院 ， 必须 做 到 未 医院主要是为患者（ 或客户） 提供专业性 、 高 接 触 度 的 医
疗卫生服务 （ 或 产品 ） ． 因而 ． 医 院 的 市 场 开 发 策 略 不 同于 一
的营 销 和 市场 开 发 工 作 ．并 由 医 院 的 相 应 主 管 院 长 负 责 ． 且 配 备 专 业 的营 销 人 员 ２ ． 对 医 护人 员 以 及其 他 相 关人 员 进 行 营销 培 训 与指 导 医
疗 卫 生 服 务 营 销 和 实 物 产 品 的 营 销 相 比 ．有 着 很 大 的不 同 ． 医疗 卫 生 服 务 营 销 需 强 化 全 员 以及 全 过 程 的营 销 。 营销部 门
般 的 企 业 市 场 开 发 策 略 结 合 医 院及 医 院产 品 的 特 征 ． 作 者
１ ． 健全组织机构 。 稳 定 市 场 开 发 员 工队伍 。 组 织 机 构 和 员
工队伍是医 院市场开发 的必要保 障 ． 长 期 以来 ． 由 于 医 院 更 加 注 重 业 务 部 门 的 建 设 与 发 展 ．而 忽 视 了市 场 和 市 场 机 制 。 面对转型 ． 医 院管 理 上 必 须 转 变 思 维 ． 加 大 市 场 投 入 和 市 场
科 室 的业 务 特 点 ．有 针 对 性 地 做 好对 科 室 的 营 销 指 导 工 作 ．
帮助各个 部门制定 营销计划 ： 指导科 室与 医生构建 客户（ 患
者及 转诊 医生 ） 数据库 ， 增 强 营 销 的 针 对 性 。对 于 数据 库 中 的 患者 ， 主要采取 一对一 的营销方式 ， 即将 患 者 的满 意 作 为 最 终 目标 ， 通过和 每个患者 的沟通 、 交流 ， 掌握其 需求 。 与 患 者
民营医院的市场介绍与开发思路
民营医院的市场介绍与开发思路
一：民营医院市场发展简介
根据卫生部统计数据：截至2014年9月底，全国医疗卫生 机构数达98.2万个，其中：医院2.5万个，基层医疗卫生 机构92.2万个，专业公共卫生机构3.2万个，其他机构0.3 万个。与2013年9月底比较，全国医疗卫生机构增加21021 个，其中：医院增加1082个，基层医疗卫生机构减少165， 专业公共卫生机构增加19595个。
民营医院的市场介绍与开发思路
一：民营医院市场发展简介
民营医院存在的问题：
4、违法广告危机
2007年，“上海长江医院暴利黑幕”、“上海协和医院违 法行医”等消息被曝光，导致民营医院再次陷入严重的诚 信危机旋涡。随后，国家工商总局、卫生部联合发布新 《医疗广告管理办法》，将医疗广告发布内容严格限定在 名称、地址等8个项目内。民营医院的生存环境又面临大 考验。现状就是违法广告高居不下。我们经销商一定要先 审核民营医院的各形式的广告宣传。
经营方式不同：民营医院可根据病人需求和医疗市场的变 化，及时调整服务项目和服务价格，让病人得到更好的服 务和更多的实惠。
民营医院的市场介绍与开发思路
一：民营医院市场发展简介
民营医院存在的问题：
1、专业领域待遇
部分民营医院反映，由于民营医院是新生事物，在具体工 作中，卫生行政部门很少考虑到民营医院，在专业技术人 员职称晋升、学术交流等方面时常被卫生行政部门和学术 团体遗忘。譬如，民营医院反映无法了解医学科研招标工 作，更无法参与医学科研项目招标；医疗事故鉴定时受到 公立医院专家的不公正对待，等等。南通市一家医院反映， 曾发生过某学科专业人员被当地学术会议拒之门外的情况。 因此，民营医院一致要求卫生行政部门和学术团体应对公 立医院和民营医院一视同仁。
医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护
医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护医药代表在开发医院之前，首先需要了解医院的需求和特点。
同时，医药代表还需要具备良好的人际沟通能力和专业知识，以便有效与医生和医院管理层进行沟通。
本文将从以下几个方面来阐述医药代表如何开发医院并维护与医院的良好关系。
1. 研究医院市场分析医药代表在开发医院之前，需要进行市场分析，了解目标市场的发展状况、医院的规模和特点，以及该领域的竞争情况等。
通过对市场的深入了解，医药代表可以确定最佳的销售策略和推广手段。
2. 寻找合适的药品和产品在开发医院时，医药代表需要选择合适的药品和产品来满足医院的需求。
医药代表可以根据医院的科室特点和患者需求，提供符合医院专业领域的药品和产品，以提升医院的治疗效果和声誉。
3. 提供专业的培训和支持医药代表在开发医院的过程中，需要向医生和医院管理层提供专业的培训和支持。
医药代表可以介绍药品的特点、适应症、用药方法和不良反应等信息，以及相关的临床试验结果和病例分享等，帮助医生更好地了解和使用药品。
4. 建立良好的人际关系医药代表在开发医院时，需要与医生和医院管理层建立良好的人际关系。
通过定期拜访、参加学术会议和组织学术讲座等活动，医药代表可以与医生进行深入的交流，建立信任和合作的关系。
同时，医药代表还可以与医院管理层保持紧密联系，了解医院的需求和政策，以便在市场开发中更好地协调。
5. 持续维护与医院的合作关系医药代表不仅需要开发医院，还需要维护与医院的合作关系。
医药代表可以定期与医院进行沟通，了解医院的反馈和需求，及时解决问题和提供支持。
此外，医药代表还可以通过举办学术研讨会、提供科研项目支持等方式，加深与医院的合作关系。
总结起来，医药代表怎么开发医院，关键在于了解医院的需求，选择合适的药品和产品，提供专业的培训和支持，建立良好的人际关系，并持续维护与医院的合作关系。
通过有效的市场开发和维护工作，医药代表可以帮助医院提升治疗质量，提供更好的医疗服务，实现双赢的局面。
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
医院经营管理办法与制度
医院经营管理办法与制度院也必须适应市场经济的发展趋势，进一步拓展经营管理职能。
医院经营管理职能包括市场开发、营销策划、财务管理、人力资源管理、信息管理等多个方面。
医院管理者必须具备全面的经营管理知识和能力，以适应市场竞争的需要，提高医院的经济效益和社会效益。
二）完善医院经营管理制度2.1建立健全医院经营管理制度建立健全医院经营管理制度是实现医院经营目标的基础和保障。
医院经营管理制度应该包括医院经营目标、管理机构设置、管理职责、管理流程、经营管理制度、考核评估等多个方面。
医院经营管理制度的建立需要全员参与，医院管理者应该发挥领导作用，制定制度并加以实施。
2.2加强医院内部管理医院内部管理是医院经营管理制度的重要组成部分。
医院内部管理应该包括人力资源管理、财务管理、信息管理、医疗质量管理等多个方面。
医院管理者应该加强对医院内部管理的监督和指导，确保医院内部管理的规范和有效。
2.3加强医院与外部环境的协调医院的经营管理不仅仅是内部管理，还需要与外部环境协调。
医院管理者应该加强与政府、社会、患者等各方面的沟通和协调，以适应市场竞争的需要，提高医院的经济效益和社会效益。
三）加强医院经营管理人员的培训和提高3.1加强医院经营管理人员的培训医院经营管理人员是医院经营管理的核心力量。
医院管理者应该加强对医院经营管理人员的培训，提高其经营管理知识和能力，以适应市场竞争的需要。
3.2提高医院经营管理人员的素质医院经营管理人员的素质直接影响医院的经济效益和社会效益。
医院管理者应该重视医院经营管理人员的素质提高，加强职业道德教育和管理能力培养，提高医院经营管理人员的整体素质。
四）加强医院经营管理信息化建设4.1信息化建设的必要性随着信息技术的不断发展，信息化已经成为医院经营管理的重要手段。
信息化建设可以提高医院的管理效率和服务质量，降低医院的运营成本，提高医院的竞争力。
4.2信息化建设的重点信息化建设的重点应该放在医院的管理流程、医疗质量管理、财务管理、人力资源管理等方面。
医院市场部的工作计划范文
医院市场部的工作计划范文
一、市场调研
1. 深入了解当地医疗市场现状，包括竞争对手情况、患者需求及医院口碑等方面。
2. 组织开展市场调研活动，收集相关数据，并根据调研结果制定合理的营销策略。
二、制定营销策略
1. 结合市场调研结果，制定针对性的营销策略，包括推广活动、医院形象宣传、服务品质提升等方面。
2. 制定年度市场营销计划并细化月度及季度工作目标，确保策略执行的有效性。
三、推动医院品牌建设
1. 加强医院品牌宣传，提升医院在当地市场的知名度及美誉度。
2. 开展相关宣传活动，增加市民对医院的信任感和好感度。
四、开展市场促销活动
1. 设计并组织医疗服务促销活动，吸引更多患者到医院就诊。
2. 制定合理的价格政策，吸引更多患者选择医院的服务。
五、建立患者关系管理系统
1. 建立医院患者数据库，并进行有效的管理和利用。
2. 加强与患者的沟通和互动，提升患者满意度及忠诚度。
六、监测营销效果
1. 设立营销效果评估机制，定期对市场营销活动进行评估和调
整。
2. 根据市场反馈及时调整策略，确保市场活动的有效性和持续改进。
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销售代表是天生的吗？
医院微观市场销售法 成功医院开发与管理的新方法
A代表现有目标医院5家，目标医生20个 销售产品为“金路捷”
A代表2004年的指标为100万人民币 a.如果你是销售代表，请您制定2004年度
行动计划
b.如果你是产品经理，请您制定2004年度 行动计划
销售经理与产品经理的不同思考方式
医院客户微观市场分析 医院销售SWOT分析 微观市场策略制定
运用销售策略实现专业化的HR定位
医院销售的区域管理 医院客户专业服务
第三单元
医院微观市场销售法的 基本概念
双向沟通 满足客户的特定需求 利用市场策略发掘市场潜力 不断增加目前产品的用量
对医院、科室及医生按照合理的标准进 行市场细分，选择目标市场，并在不同的 目标细分市场进行产品定位，并制定相应 的竞争策略，推广组合策略和战术，以达 成销售指标。
在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间 内首先获得客户的信任，谁就会获胜。
竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户 之间的信任关系的一方。
第二单元
医院微观市场销售法的产生背景
态度
成功
知识
技能本次培ຫໍສະໝຸດ 的核心：交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！
微观市场销售法
态度
成功
技能
知识
政策法规：BMI 市场潜力的大小 竞争对手
竞争对手的数目、强度、对该市场的重视程度
数量：按目标医院的数量、医院的门诊量、 床位数计算患者的总数
金额：按月购进计算该目标医院市场总值
示例：目标医院推算法
1.竞争对手数量 2.竞争对手强度 3.对竞品的重视 程度
医药代表必须接受过充分培训、具备足够的医药 及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范 提供本公司的药品信息。
医药代表又责任向公司汇报从医药专业相关人员 及有专业人员处搜集到的有关药品引发的不良反 应的信息。
向医药专业相关人员提供现金，不正当礼品或招 待以影响他们的正当处方的行为将受到法律制裁。
医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患 者提供专业、科学的医药产品信息及服务， 在实现公司产品在医生、患者心目中专业定 位的基础上，实现药品的销售目标。
医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户 服务获得利润的职责与对医生、患者及其家 人的社会责任感之间寻得平衡，肩负起重大 的社会责任。
单位时间的诚信 ——医药销售成功的新法宝
销售
不知道 知道 感兴趣 试用
评价 使用
购买过程
经常使用
销售
保守 评价 知道 感兴趣 试用
二线
首选
不知道
购买过程
药品因素 HR因素
医生尝试用药的原因（首次用药） 医生反复使用药品的原因（更多使用）
√首选用药 √ 二线用药 ×保守用药
首选
药品因素
二线
保守
首选
HR因素
二线
保守
什么样的产品适合进行微观市场的操作？
独树一帜的特异性产品：
独特产品首推向市场，无竞争者冲击，
高
可以占据较大的市场份额，
但是产品一定要具有特异性
市 场 占 有 率
高
跟踪者：非特异性产品 跟踪者（接近普药）进入市场时面对 众多竞争者，需通过不同的市场策略
（强调质量、服务、疗效/价格等 优势）占据市场
早
产品上市时间
迟
运用市场策略实现专业化的产品定位
销售经理主要策略：通过满足需求，推动医生处方
销售经理与产品经理的不同思考方式
产品经理推广策略：专业介绍产品，实现首选定位
推＝利益满足 拉＝专业定位 把每一个医生都当作一个市场开发 销售代表运用市场销售结合方法 满足医生情感需求＋头脑中认知需求
通过推拉结合实现销售市场目标
处方习惯
处方定位
完整的医院档案
医院/科室/医生基本情况 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） 进货渠道
细分市场
医院潜力分析 科室/医生潜力分析
目标科室/目标医生的选择
SWOT分析
确定目标 发展策略 计划制定和执行
医院微观市场销售—微观市场分析
我们在哪里？
我们要去哪里？
我们如何去？
如何知道到 那里？
将相同或相似需求的归纳在一起
市场/需求
市场细分
发现你要攻击的市场
可衡量原则 可接近性原则 足够大原则
细分市场的标准
目标医院
目标科室
目标医生
医院
医生
A、潜力大 B、潜力中 C、潜力小
潜力：处方机会VS支持度
市场现状 市场细分 目标市场选择
外部因素分析 内部因素分析 SWOT分析
以医生为最小细分市场
在最小细分市场的基础上，进行满足客户 需求，创造价值的营销过程
80％
20％
你能否在任何地方销售任何产品？
第四单元 微观市场销售法的操作步骤
Do Right Things, Do Tihings Right.
医药销售代表具备较高的素质
必胜的欲望 产品知识 基本销售技巧 基本的市场知识
医院区域市场开发与管理
第一单元：当前政策与市场环境分析 第二单元：微观市场销售法的产生背景 第三单元：微观市场销售法基本概念 第四单元：微观市场销售法操作步骤 第五单元：微观市场销售法要点小结
第一单元
当前政策与市场环境分析
权益之计——继续延续以前的营销方式 市场部的职能会大大加强 修炼内功，制止“内出血”总成本领先策略 农村市场——新的增长点 销售队伍总人数会逐步减少 对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高 医药代表基本职责与使命重新定位 寻找OTC的出路 商业代表队伍的力量会加强
微
观
设
制
实
市
置
定
施
场
目
策
控
分
标
略
制
析
市场现状 市场细分 目标市场选择
医院级别（不同医院） 床位数目 科室构成 医生数目 药品销售状况 相关科室门诊量 患者报销状况 公司产品现状 竞争状况。。。。。。
市场现状 市场细分 目标市场选择
什么市场？
市场=需求
什么是市场细分？
处方药营销模式成为主流出路
2004年7月1日起，抗生素在零售药店须凭处方 上市药品5年内不能转入OTC目录 医院用药将成为新药市场开发的必由之路
改区域营销为全国营销
新药保护期取消了，仿制药时间成本减少，新药上市数量成倍增加， 必然要迅速启动全国市场
高端切入更易成功
只有凭借产品的独特优势取得学科专家的认可，高端切入才可成功