医疗器械销售拜访技巧医疗器械销售培训
医疗器械销售技巧
医疗器械销售技巧一为:营销员的十八般武艺要诀1、积极主动是成功的最大基础2、相信自己，相信公司，相信产品3、订好计划，完成目标4、了解客户，并满足他们的需求5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识)6、不要有错误的斗志7、表现出专业形象8、与客户建立良好关系与信任感9、善用幽默10、强调利益而非优点11、君子一诺千金12、不要恶意贬低竞争对手13、善用感谢信14、努力会带来运气15、不要归咎他人16、坚持到底17、用数字找出成功公式18、千万不要像个十足的推销员二为:营销员工作策略1、计划(1) 市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释(2) 销售目标:设定目标，立志努力达成(3) 活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划 2、实施(1) 拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访(2) 商谈 :商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交(3) 定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务 3、成果(1) 报告与分析:销售报告、销售分析与统计(2) 回收:客户信用调查、客户请求事务与贷款回收三为:营销员素质训练1、建立营销员的人生观念(一) 未达目标绝不轻言放弃(二) 不流于表面，只会谈道理(三) 考虑可行的方法(四) 思考应配合行动能力2、磨炼商品知识(一) 所了解的商品知识必须是最新的(二) 说明须配合对方的理解度(三) 说明须配合对方的关心度(四) 须具备说明其他公司产品的能力3、须能够活用情报(一) 收集目前需要的情报(二) 正确掌握活用的时机(三) 须掌握复数的情报来源(四) 提高情报的质量4、拟定策略(一) 取得作战的必要情报(二) 须配合自己的行动能力(三) 同时制定实行计划(四) 不可过于偏离自己的营业能力 5、走提案型路线(一) 设定计划的目标(二) 计划必须符合客户的部门方针(三) 计划必须符合客户的要求(四) 计划提出要掌握时机6、磨炼洽谈能力(一) 以与言事者洽谈为原则(二) 以客户所关心的事项为商谈主题(三) 洽谈内容记录下来(四) 洞察客户提问题的心理 7、适时做事后追踪(一) 能够掌握客户内部的讨论阶段(二) 了解其他竞品公司的动向(三) 以与主事者洽谈为原则 8、掌握洽谈的进展状况(一) 了解决策(决定)拖延的背景(二) 取得上级的支援(三) 掌握其他公司的动向9、勤于开拓新客户(一) 开拓客户的目标明确(二) 开拓目标要时限明确(三) 不影响既有的客户(四) 客户开拓后立即可以提高业绩 10、解决问题的能力(一) 可以透析问题(二) 在问题未扩大前可设法处理(三) 不将问题的责任推诿给客户(四) 防患问题发生于未然四为:营销员履行计划策略要点 1、先使计划的目的明确计划不是给上级看的，而是指导自己实际行动的2、可参照销售日报等与行动有关之资料与现实游离之计划，须立即修正 3、不可过于偏离原有实际与自己的性格抛开不切实际的空想4、日程计划的设定要有缓冲空间不能因一个计划无法按预定进展，就营销其他计划 5、先想好可能发生的状况例如:为了支援后进业务员，可能与其同往拜访客户等 6、使期限明确急着赶进度，最后会计划落空7、先明确实行计划时需要谁的帮助取得上司的支援，比一个人实行效果好8、要确实掌握对是否因牵涉到其他部门的关系而必须变更计划在预定销售活动时，有没有被要求帮忙做其他部门的业务 9、写好的计划要放在视线所及的地方放在桌子抽屉或存档，，就无法活用了10、画出与计划对照的实行结果栏另设上司建议不得不去实行五为:重新检讨实施计划1、计划是否与现状脱离成为一种不符合实际的空论,2、计划是否留下记录,3、是否对照自己的行动计划能力针对进展状况策定因应对策,4、因应对策是否过于浅薄，乐观,5、为除去计划推行中所产生的障碍，与上司(或相关人员)做了何种程度的沟通讨论，或是否请示其协助,6、会尝试付出多少努力去依计划推动销售活动,7、是不是把问题想得很简单，以为船到桥头自然直,8、对计划推进的关心程度如何,9、策定计划时的状况和现状有什么差异,10、计划无法依预定进展的真正理由是什么,。
做医疗器械成功销售流程的基本十招
做医疗器械成功销售流程的基本十招2010年06月28日 09：26李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举.但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥.销售是有规律可循的,就象拨打电话号码，次序是不能错的。
销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享.第一招销售准备销售准备是十分重要的.也是达成交易的基础.销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招调动情绪,就能调动一切良好的情绪管理(情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通.积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。
医疗器械销售人员培训
OVER
销售谈判技巧
－－价格让步
价格
价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方 式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你 代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈 业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价 格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。 怎样让出这80元是值得探讨的。
比如医院目前发展势头很好，国家又拨 款了，那么医院会有什么行动呢？
如果这个时候你有一点点医院管理知识 的话，再结合医院目前的现状，是不是 就很容易的掌握你的上帝的需求呢，
而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他 想好他未想到但他需要的事情，
真是销售的最佳境界呀！
了解
■你如果刚入此行，学习一点 医院管理知识；
过程
计划实现 工作方案 管理方法 核算方式
提高
知识面 学术性 应用 动手能力 技能 技巧
发展
硬道理 系列化 多元化 接口连贯性 持续性
合作
目的： 特约经销商 区域代理 省级代理 直销结合 发展之路
4 医院运营管理
通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我 国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以 此为基准，把握客户的需求，有的放矢。
思路 理念 过程 提高 发展 合作
3 公司的运营模式
思路
公司的指导思想 决定出路 决定方案 大胆策划
理念
分销 推广 学术 合作 礼让
■能让你更快的了解到医院的 操作模式；
■各个部门之间的关系；
医疗器械销售的技巧心得
医疗器械销售的技巧心得医疗器械销售的技巧心得医疗器械销售的技巧心得--北京医通昌盛科技有限公司实习报告一、实习单位介绍：北京医通昌盛科技有限公司成立于202*年，是以代理国外知名厂家生产的医疗设备为主的专业化公司。
公司主导产品为：全数字彩色超声、心电设备，检验设备等。
公司总部设在北京，业务范围涉及全国。
我们公司已建立了系统的营销服务网络，秉承“为顾客创造价值，为社会创造效益，树立美好形象”的理念，通过技术创新与资源结合，将科技与管理融为一体，确保产品质量，营造优秀的企业文化。
公司价值观：公司要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事务中力求卓越；公司要求员工遵循若干基本的价值观，以便为所有事物营造更为良好的环境。
这些价值观是：1、以客户为中心每一个企业的成功与否取决于其客户的满意程度，在我们的营业中，我们有两类客户。
一类是我们对其销售我们产品的零售商；第二类则是使用我们产品的最终消费者。
我们若要成功，就必须对这两类客户的需要做出反应。
因而，应始终寻求为我们的客户提供服务的种种办法。
2、尊重个人我们向我们的员工提供充分的机会，让他们通过个人参加和担负富有挑战性的责任为营业的成功作贡献。
我们相信，我们的员工能干、忠诚，并且对营业的成功关怀备至。
我们鼓励他们发挥自己的能动性以满足客户，改善赢利能力，并且我们尊重他们的观点和想法。
每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中心地位的。
3、追求卓越我们的使命是在我们的行业中成为主导者，这就需要每一部份的营业表现卓越，并由每一位员工来努力。
我们将有我们产品的质量方面追求卓越，在我们给我们零售商伙伴的服务方面追求卓越我们的整体性，无论是作为公司还是个人，都将是毫无疑问的。
4、对变化的积极反应我们要么不断的改变和进步，要么在当今环境之下的竞争中落于人后。
当今的世界，不断的变化是不可避免的。
我们的员工必须面向未来并感悟变革，我们有义务为公司的利益而适应变化因势利导。
医疗器械销售培训计划方案
医疗器械销售培训计划方案一、培训目标本次培训的目标是帮助医疗器械销售人员提高销售技能，深入了解医疗器械产品知识，提升工作效率，提高销售业绩，提高客户满意度及忠诚度。
二、培训内容1. 医疗器械产品知识- 医疗器械的分类及用途- 各类医疗器械的特点和功能- 医疗器械的市场趋势2. 销售技巧- 销售技巧及沟通技巧- 客户需求分析及解决方案- 拓展客户渠道及维护客户关系3. 销售流程- 销售流程及操作规范- 销售案例分析及解决方案- 销售报告书写及分析4. 业务知识- 了解公司整体业务及产品线- 了解行业市场动态及竞争对手情况- 掌握市场营销策略及销售渠道5. 团队合作- 团队合作的重要性- 团队销售及跨部门合作- 团队建设和团队协作技巧三、培训方式1. 线下培训- 课堂教学- 实地拜访- 案例分析、角色扮演2. 在线培训- 网络直播课程- 在线学习平台培训- 电子学习资源下载四、培训流程1. 培训前- 安排培训日程- 发送培训提前通知- 分发培训资料2. 培训中- 课程学习- 实地拜访- 专题讲座3. 培训后- 总结反馈- 发放结业证书- 设立后续培训及跟踪五、培训师资本次培训将邀请医疗器械行业的专业人士、销售高-level人员、市场专家等为培训讲师，保证培训的质量和高效性。
六、培训效果评估1. 培训前，进行学习方向的测评，了解培训学员的基础知识和学习需求。
2. 培训过程中，不定期进行课堂测试、提问互动、案例分析等评估方式来检验学员学习情况。
3. 培训结束后，培训机构会组织学员进行培训效果的调研，以了解学员的对培训内容的掌握情况，以及对培训效果的反馈情况。
七、培训收尾经过培训，对于依然存在销售问题，培训机构将提供长期的课程跟踪服务，确保学员的销售技能得到长远的提升。
以上是医疗器械销售培训计划方案，只要按照这个方案执行，相信一定可以对提升医疗器械销售人员的销售技能产生很大帮助。
医疗器械销售流程及技巧.ppt课件
五、运作详解
一、初次拜访。 第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。 114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。 首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。 注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
提升医疗器械销售能力的10个技巧
根据客户的不同需求，提供个性化的服务方案，如定制培训、专 属客服等。
举办客户活动
组织客户交流会、产品培训等活动，增强客户黏性，提升客户满 意度。
定期回访，收集反馈并改进服务质量
制定回访计划
制定详细的回访计划，包括回访时间、回访对象、回访内 容等。
收集客户反馈
通过回访了解客户对产品和服务的满意度，收集客户的意 见和建议。
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提升销售技巧与沟通能力
掌握专业销售技巧
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了解客户需求
通过积极倾听和询问，准 确识别客户的医疗需求和 预算，提供符合其要求的 解决方案。
产品知识培训
深入了解所销售医疗器械 的特点、优势和使用方法 ，以便能够清晰、准确地 向客户传达产品价值。
销售谈判技巧
学习并运用有效的谈判技 巧，如给出有竞争力的报 价、处理价格敏感问题以 及促成交易等。
线下活动
举办线下活动如研讨会 、展会等，与客户面对 面交流，增强客户信任 感和归属感。
跟踪评估营销活动效果并持续改进
设定评估指标
根据营销目标设定相应的评估指标，如销售额、市场份额 、客户满意度等。
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数据跟踪与分析
通过数据跟踪和分析工具，实时监测营 销活动效果，发现问题和不足之处。
02
03
持续改进
提供维修与保养服务
针对所售医疗器械，提供定期维修、保养服务， 确保设备始终处于良好状态。
3
建立快速响应机制
对紧急问题建立快速响应机制，如提供备用设备 、紧急维修等，确保客户业务不受影响。
建立良好客户关系，促进再次购买
定期与客户沟通
通过电话、邮件、拜访等方式，定期与客户保持联系，了解设备 使用情况和客户需求变化。
医疗设备器械销售流程及技巧
医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1. 组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2. 采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科/处（或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。
）基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
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医疗器械销售拜访技巧医疗器械销售培训下面是一些医疗器械销售拜访技巧和培训建议：
1.提前准备：在拜访之前，要对医疗机构或医生有一定的了解。
了解他们的专业背景、病人群体以及需求，以便更好地推销产品。
2.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧。
要能够与医生建立信任，了解并满足他们的需求。
在交流过程中，要耐心倾听医生的意见和建议。
3.了解产品：销售人员需要对所销售的医疗器械有全面的了解。
要熟悉产品的特点、优势和适应症。
4.提供专业知识：销售人员在拜访中要能够向医生提供专业的知识和建议，例如产品的使用方法、临床试验结果等。
这样可以增加医生对产品的信任。
6.销售技巧培训：医疗器械公司可以为销售人员提供专业的培训，提高他们的销售技巧和专业知识。
培训可以包括产品知识、沟通技巧、市场分析等。
7.市场调研和分析：销售人员应该对市场进行调研和分析，了解竞争对手的产品和销售策略，掌握市场的动态和趋势，从而更好地制定销售策略。
8.团队合作：医疗器械销售往往需要与其他团队成员合作，例如市场部门、客户服务团队等。
销售人员需要与团队紧密合作，共同实现销售目标。
9.不断学习和提升：医疗器械行业发展迅速，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以适应市场的变化。
总之，医疗器械销售是一项需要专业知识和良好的销售技巧的工作。
通过提前准备、良好的沟通、专业知识和良好的客户关系管理，可以提高销售人员的销售效果，并促进医疗器械产品的推广和销售。