深度分销全解(PPT48页).pptx
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行指挥和组织 ——裁判员：严格执法，维护市场规则 ——传教士：传播企业文化
14
二、深度分销中业务人员定位 （2）
——培训师：充当客户顾问，对渠道伙伴进 行培训
——救火员：处置特发情况，解决疑难问题
市场管理者的简单素质模型
——策略思维能力 ——协调组织能力 ——执行力和行动力 ——传播影响能力
15
——现有零售商结构 ——现有分销商状况 ——自有资源和能力 ——区域市场的地位和自身的战略任务、
竞争策略
17
三、构建渠道组合（2）
两个体系之间的平衡
——价格体系的平衡：最终零售价和供货价 ——产品结构的平衡 ——市场推广资源的平衡 ——管理及人力资源投入的平衡
解决不同流通模式冲突的方法
——顾客细分及产品细分 ——利益杠杆 ——价格及货物流向管制
8
一、深度分销的涵义和特征（7）
流通价值链 流通价值链演变趋势
制造商
分销商
零售商
用户
内部价值链 内部价值链 内部价值链 内部价值
——价值链越来越”短” ——价值链一体化 ——价值链利益分布均衡 ——各种要素流动更快（商流、物流、信息流9）
一、深度分销的涵义和特征（8）
4、深度分销的涵义
深度分销全解
——理念、策略和操作
1
前言
深度分销是什么？
——它是一种“本土”化的营销模式 ——它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式
2
一、深度分销的涵义和特征（1）
1、国内市场的特点
幅员辽阔，人口众多，市场密度大 立体市场：从国际级大城市到欠发达乡村 消费者层次多，相当多的消费者理性程度
能力基础 行业地位
▲ 资金
▲经营品牌
▲ 仓库及设备 ▲经营规模
▲ 运输能力 ▲毛利水平
▲ 位置
▲运作效率
▲ 辐射半径 ▲ 人员数量
▲下属网点的 数量、质量
软性因素 ▲价值理念 ▲经营习惯 ▲服务内涵 ▲管理水平 ▲人员素质 ▲诚信度 ▲成长空间
合作意愿 ▲本品牌的意
义和地位 ▲预期可能配
置的资源
24
几种流通模式：直销、直营和分销 分销的几种形态：
——大分销和小分销 ——开放式分销和封闭式分销 ——独占式分销、选择式分销和密集式分销 ——介入式分销和非介入式分销
10
一、深度分销的涵义和特征（9）
深度分销的归属
——小区域分销 ——小区域内独占或选择式分销 ——小区域内封闭式或半封闭式分销 ——小区域内介入式分销
和知识程度低
3
一、深度分销的涵义和特征（2）
零售、分销集中化程度低；流通格局不 稳定；渠道素质参差不齐
过度竞争；价格战蔚然成风；“破坏” 性竞争层出不穷
几乎所有领域都有众多品牌，产业集中 度较低；杂牌此伏彼起
4
一、深度分销的涵义和特征（3）
市场秩序混乱；厂商均存在不规范运作 广告轰炸，信息密集，事件营销丰富多彩，
对企业而言，需掌握下游资源，扎根基层，形 成渠道竞争力
密集式传播；深入互动；深化与顾客的关系；
引导和影响顾客
6
一、深度分销的涵义和特征（5）
3、分销的定义
狭义分销
制造商
分销（批发） 零售商
用户
7
一、深度分销的涵义和特征（6）
广义分销
制造商
分销（批发）
分
零售商
销
用户
一组概念辨析：分销/批发；代理/经销； 分销/分货
22
三、构建渠道组合（7）
渠道可控性和协同性
——价格体系的可控性 ——窜货出现的频度和程度 ——市场运作的协同性 ——物流的配合度 ——信息流的整合程度
渠道弹性
——零售结构的均衡性 ——分销商的可替换程度 ——备选物流商情况
23
四、分销商（代理/经销）的选择与 开发（1）
1、分销商评价
4维评价系统
wenku.baidu.com20
三、构建渠道组合（5）
对零售商进行分类管理：重点，次重点， 和非重点
零售商组合与战略“攻”、“防”的关 系
3、分销商组合
分销商组合的原则 分销商的多与少以及空间的大小 分销商的产品分布和空间分布 物流结构安排
21
三、构建渠道组合（6）
4、渠道体系评估
渠道质量
——优秀代理商占有（平均质量） ——零售商合理覆盖 ——零售商主推 ——优秀零售商覆盖 ——优秀零售商主推
11
一、深度分销的涵义和特征（10）
深度分销的内容
——划分小分销区域：适度的“小” ——扁平通路长度 ——策略性地确定渠道组合：分销、零售
两个层面 ——服务零售商；管理零售终端 ——合理安排物流、商流、信息流的组合 ——动态调节各环节渠道的利益；维护利
益格局；规范市场秩序
12
一、深度分销的涵义和特征（11）
卖场“秀”如火如荼 终端争夺激烈；终端建设步步升级；终端投
入 产品“概念”切换迅速，行业模仿效应较大
5
一、深度分销的涵义和特征（4）
2、市场特征对营销模式的要求
对“拉力”和“推力”双重关注
有效地管理通路；维护市场秩序和利益格局； 提高通路的积极性
通路及传播延伸至三、四级市场
掌控销售终端，提高终端竞争力，确保“小闸 口”有效出水
——深化与渠道的关系，形成渠道壁垒 ——运用政策杠杆”吸款压货”，驱动渠道行 为
深度分销的本质
——严格、细致的市场管理（精细化） ——人员较多的”劳动密集型”营销 ——通路的可控性 ——与消费者对接
13
二、深度分销中业务人员定位（1
1、业务人员的角色
市场的管理者
——策略师：智慧性地提出渠道解决方案 ——指挥员：提出目标，对目标实现过程进
二、深度分销中业务人员定位 （3）
2、业务人员的宗旨和行动准则
宗旨和基本理念
——为顾客创造价值 ——精耕细作 ——执行，落实到细节和实处 ——敬业勤奋，长期目标，不急功近利
行为准则
——基于信息的营销 ——基于分析的营销 ——基于管理的营销
16
三、构建渠道组合（1）
1、不同流通模式的组合
直营面的宽度
18
三、构建渠道组合（3）
2、零售商结构优化
“扫街”及零售商一览 零售商组合方案：层次，重点，各零售
商的战略定位 关注零售业态及趋势，平衡不同业态之
间的关系 合理确定零售商宽度（铺货率），避免
掉入“陷阱”
19
三、构建渠道组合（4）
零售商 利益
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
销售规模
——确定宽度的依据：市场零售业格局，价 格稳定性，零售商边际毛利率及满足度， 自身的任务和支持
四、分销商（代理/经销）的选择与 开发（2）
双方“交集”测定
——理念交集 ——资源和能力的互补性 ——运作模式的一致性
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二、深度分销中业务人员定位 （2）
——培训师：充当客户顾问，对渠道伙伴进 行培训
——救火员：处置特发情况，解决疑难问题
市场管理者的简单素质模型
——策略思维能力 ——协调组织能力 ——执行力和行动力 ——传播影响能力
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——现有零售商结构 ——现有分销商状况 ——自有资源和能力 ——区域市场的地位和自身的战略任务、
竞争策略
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三、构建渠道组合（2）
两个体系之间的平衡
——价格体系的平衡：最终零售价和供货价 ——产品结构的平衡 ——市场推广资源的平衡 ——管理及人力资源投入的平衡
解决不同流通模式冲突的方法
——顾客细分及产品细分 ——利益杠杆 ——价格及货物流向管制
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一、深度分销的涵义和特征（7）
流通价值链 流通价值链演变趋势
制造商
分销商
零售商
用户
内部价值链 内部价值链 内部价值链 内部价值
——价值链越来越”短” ——价值链一体化 ——价值链利益分布均衡 ——各种要素流动更快（商流、物流、信息流9）
一、深度分销的涵义和特征（8）
4、深度分销的涵义
深度分销全解
——理念、策略和操作
1
前言
深度分销是什么？
——它是一种“本土”化的营销模式 ——它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式
2
一、深度分销的涵义和特征（1）
1、国内市场的特点
幅员辽阔，人口众多，市场密度大 立体市场：从国际级大城市到欠发达乡村 消费者层次多，相当多的消费者理性程度
能力基础 行业地位
▲ 资金
▲经营品牌
▲ 仓库及设备 ▲经营规模
▲ 运输能力 ▲毛利水平
▲ 位置
▲运作效率
▲ 辐射半径 ▲ 人员数量
▲下属网点的 数量、质量
软性因素 ▲价值理念 ▲经营习惯 ▲服务内涵 ▲管理水平 ▲人员素质 ▲诚信度 ▲成长空间
合作意愿 ▲本品牌的意
义和地位 ▲预期可能配
置的资源
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几种流通模式：直销、直营和分销 分销的几种形态：
——大分销和小分销 ——开放式分销和封闭式分销 ——独占式分销、选择式分销和密集式分销 ——介入式分销和非介入式分销
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一、深度分销的涵义和特征（9）
深度分销的归属
——小区域分销 ——小区域内独占或选择式分销 ——小区域内封闭式或半封闭式分销 ——小区域内介入式分销
和知识程度低
3
一、深度分销的涵义和特征（2）
零售、分销集中化程度低；流通格局不 稳定；渠道素质参差不齐
过度竞争；价格战蔚然成风；“破坏” 性竞争层出不穷
几乎所有领域都有众多品牌，产业集中 度较低；杂牌此伏彼起
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一、深度分销的涵义和特征（3）
市场秩序混乱；厂商均存在不规范运作 广告轰炸，信息密集，事件营销丰富多彩，
对企业而言，需掌握下游资源，扎根基层，形 成渠道竞争力
密集式传播；深入互动；深化与顾客的关系；
引导和影响顾客
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一、深度分销的涵义和特征（5）
3、分销的定义
狭义分销
制造商
分销（批发） 零售商
用户
7
一、深度分销的涵义和特征（6）
广义分销
制造商
分销（批发）
分
零售商
销
用户
一组概念辨析：分销/批发；代理/经销； 分销/分货
22
三、构建渠道组合（7）
渠道可控性和协同性
——价格体系的可控性 ——窜货出现的频度和程度 ——市场运作的协同性 ——物流的配合度 ——信息流的整合程度
渠道弹性
——零售结构的均衡性 ——分销商的可替换程度 ——备选物流商情况
23
四、分销商（代理/经销）的选择与 开发（1）
1、分销商评价
4维评价系统
wenku.baidu.com20
三、构建渠道组合（5）
对零售商进行分类管理：重点，次重点， 和非重点
零售商组合与战略“攻”、“防”的关 系
3、分销商组合
分销商组合的原则 分销商的多与少以及空间的大小 分销商的产品分布和空间分布 物流结构安排
21
三、构建渠道组合（6）
4、渠道体系评估
渠道质量
——优秀代理商占有（平均质量） ——零售商合理覆盖 ——零售商主推 ——优秀零售商覆盖 ——优秀零售商主推
11
一、深度分销的涵义和特征（10）
深度分销的内容
——划分小分销区域：适度的“小” ——扁平通路长度 ——策略性地确定渠道组合：分销、零售
两个层面 ——服务零售商；管理零售终端 ——合理安排物流、商流、信息流的组合 ——动态调节各环节渠道的利益；维护利
益格局；规范市场秩序
12
一、深度分销的涵义和特征（11）
卖场“秀”如火如荼 终端争夺激烈；终端建设步步升级；终端投
入 产品“概念”切换迅速，行业模仿效应较大
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一、深度分销的涵义和特征（4）
2、市场特征对营销模式的要求
对“拉力”和“推力”双重关注
有效地管理通路；维护市场秩序和利益格局； 提高通路的积极性
通路及传播延伸至三、四级市场
掌控销售终端，提高终端竞争力，确保“小闸 口”有效出水
——深化与渠道的关系，形成渠道壁垒 ——运用政策杠杆”吸款压货”，驱动渠道行 为
深度分销的本质
——严格、细致的市场管理（精细化） ——人员较多的”劳动密集型”营销 ——通路的可控性 ——与消费者对接
13
二、深度分销中业务人员定位（1
1、业务人员的角色
市场的管理者
——策略师：智慧性地提出渠道解决方案 ——指挥员：提出目标，对目标实现过程进
二、深度分销中业务人员定位 （3）
2、业务人员的宗旨和行动准则
宗旨和基本理念
——为顾客创造价值 ——精耕细作 ——执行，落实到细节和实处 ——敬业勤奋，长期目标，不急功近利
行为准则
——基于信息的营销 ——基于分析的营销 ——基于管理的营销
16
三、构建渠道组合（1）
1、不同流通模式的组合
直营面的宽度
18
三、构建渠道组合（3）
2、零售商结构优化
“扫街”及零售商一览 零售商组合方案：层次，重点，各零售
商的战略定位 关注零售业态及趋势，平衡不同业态之
间的关系 合理确定零售商宽度（铺货率），避免
掉入“陷阱”
19
三、构建渠道组合（4）
零售商 利益
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
销售规模
——确定宽度的依据：市场零售业格局，价 格稳定性，零售商边际毛利率及满足度， 自身的任务和支持
四、分销商（代理/经销）的选择与 开发（2）
双方“交集”测定
——理念交集 ——资源和能力的互补性 ——运作模式的一致性