广告心理学复习要点
广告心理学知识点汇总精编版
广告心理学知识点汇总精编版第一章绪论1、优秀人才是现代企业的核心竞争力。
2、实验法一般分为实验室实验和现场实验（也叫做自然实验）。
第二章广告策略的心理基础1、19、20~28、29岁，这一年龄段的青年，影响他们的行为的心理因素主要有：这一年龄段的青年，一部分继续进入大学深造，另一部分则步入社会开始参加工作。
他们开始逐步掌握自己的经济命脉。
其中大学生和待业青年虽然在经济上仍然依赖于父母或家庭，但是他们对自己所需物品基本上拥有购买的决定权。
这一年龄段的多数青年，没有家庭负担，闲暇时间充裕，社会交往或网络活动多，他们的身体和智力发展基本成熟，人格和世界观也初步形成并趋于成熟。
他们代表着新一代的社会风貌。
第一，逆反心理。
逆反心理表现为人们越是得不到的东西，越想去得到；越是不允许接触的东西，越想去接触；越是不让知道的东西，越想方设法弄清楚；越是不允许干的事情，越想试一试。
第二，博得异性的好感。
这一阶段的青年处于恋爱、婚姻阶段，在交往过程中，采用赠送对方喜爱的物品、自己外表服饰的装扮来提高自己的气质等方法博得异性的好感。
第三，冒险心理。
青年人冒险心理表现为敢于接受新思想、新事物、新观念，对于采取某种行为所导致的不利后果和获得的利益，他们更关心后者。
第四，好胜心理。
争强斗胜是青年人的一大特点。
好胜心有时表现为好虚荣、好攀比，它是人的自尊需要的表现。
青年人一般不愿意承认自己的智力、能力弱于别人。
相反，每个人都企图表现出不亚于别人，甚至强于别人。
在消费方面也是如此。
2、如果把18、19~28、29岁的年轻人称为感情冲突型的人，那么28、29~50岁的就应该成为理性务实型的人。
3、在商品消费方面，高收入者的心理特点包括：按照某一特定社会的普通生活水准来衡量，高收入者的经济状况是经济收入扣除维持一般生活水准的支出外，还有相当的剩余。
由于经济上的富足，他们不仅会选择较高的物质生活方式，而且在精神文化生活方面，他们也会有较高的要求。
心理学在广告中的应用广告心理学知识点
心理学在广告中的应用广告心理学知识点心理学在广告中的应用近年来，随着市场竞争的加剧，广告行业也变得日益重要。
为了吸引潜在客户的注意力并促使其购买产品或服务，广告商们开始运用心理学的知识来设计和制作广告。
本文将探讨心理学在广告中的应用，介绍几个常用的心理学知识点，并分析其在广告中的效果。
一、情感引导情感是人类行为的驱动力之一，广告商们通过刺激消费者的情感来引起他们的共鸣和兴趣。
这是因为情感具有强大的影响力，能够引起消费者的情绪反应，从而激发购买欲望。
广告中常运用的情感引导手法包括以下几种：1.喜悦与幸福感：广告商们常常在广告中呈现出快乐、幸福的场景和人物，通过反映出积极的情感状态来吸引消费者的注意力，并使他们对产品产生好感。
2.恐惧与紧迫感：有些广告会利用恐惧心理，让消费者意识到某种问题的严重性，从而促使他们采取行动。
例如，保险公司的广告常常通过描绘潜在风险和可能的后果来唤起消费者购买保险的紧迫感。
3.渴望与满足感：广告商们通过描绘消费者所向往的生活方式、物品或享受来引发他们的渴望。
这种情感引导可以激发消费者购买的动力，因为他们希望通过购买产品实现自己的渴望。
二、社会影响人类是社会性动物，我们往往会受到他人的影响。
广告商们通过利用社会影响的力量来塑造消费者的观念和价值观，从而促使他们采取某种行为。
1.群体认同：广告经常利用名人、专家或社会精英的形象来为产品背书，以增加消费者的信任度和购买欲望。
此外，广告商还会通过描绘群体的认同感和共鸣来吸引消费者加入他们，并购买产品表达对共同价值观的认同。
2.社会证据：广告中常常使用一些统计数据、调查结果或用户评价等社会证据来证明产品的优势和受欢迎程度。
消费者倾向于相信社会证据，因为他们认为大多数人的选择应该是正确的。
三、认知心理认知心理涉及人类信息处理的过程和机制，广告商们通过运用一些认知心理的原理来设计广告，以提高信息的吸收度和记忆效果。
1.注意力引导：广告商们利用各种方式吸引消费者的注意力，例如使用醒目的色彩、突出的文字或令人好奇的图像。
广告心理学重点(下)
自学考试“广告(guǎnggào)心理学”全书重点（下）第四节说服的信息(xìnxī)传播模型与广告说服说服的传播模型⎽ƒ 1959年霍夫兰德和詹尼斯提出了一种基于(jīyú)信息传播过程的说服或态度改变的模型。
说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素ƒ4传递者或信息源涉及的问题是，它是否从自己所维护(wéihù)的看法中得到个人的好处。
客观性或无私心成为可信的基本条件。
4意见传播，也就是进行说服(shuō fú)。
主要取决于信息的本身，但传播方式方法对说服效果亦有影响4接受者是被说服的对象。
中心问题是信念和人格（人性）情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心4广告的说服⎽ƒ广告成为诱因的因素：广告信息本身与消费者的潜在需要有关4广告信息源有较高的可信度44广告给消费者以积极的情感体验激化广告气氛或情境4如何增强广告信息的可信度ƒ4突出广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性实际表演或操作4科学鉴定的结果和专家学者的评价44消费者的现身说法失实广告的修正作用⎽第五节误导性广告的分析与对策误导性广告的分析⎽ƒ误导性广告：误导是一种心理效应。
它借助与文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。
利用误导，是消费者对产品产生不切实际的期望，造成了负面社会效应，这种广告就是误导性广告。
（名词解释）ƒ引起误导的因素：从误导的词语来看，他们的语义往往带有多义性或模糊性4某些误导性传播跟境联效应有关44误导引发的错误知觉可能涉及主体的期待心理。
克服误导性广告的对策⎽健全有关法规，加强执法力度ƒƒ大众应努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法ƒ在识别各类广告信息时，不能仅仅停留在注意知觉的线索上，须做进一步的信息加工第六节态度的测量总加量表Likert Scale⎽利凯特 1932等距离表Equal-appearing Interval Scale 塞斯通蔡夫 1929⎽⎽语义分析量表Semantic Differential Scale 奥斯古特 1957多极估量量表Multistage Evaluation⎽ Scale二维评价量表马谋超曹志强 80年代初第七章广告(guǎnggào)理性诉求的需要基础第一节广告的理性诉求于“独特卖点建议”⎽广告的理性诉求：基于商品(shāngpǐn)的功能和特性的一种诉求。
自考《广告心理学》复习资料(同名27164)
自考《广告心理学》复习资料1第一章广告传播对象是大众1、广告是商品经济的产物，它是随着商品的产生而产生，随着科技的发展而发展的。
2、广告的概念：广告是有计划的通过媒体传递信息，影响公众行为的信息传播活动。
3、广义的广告指一切广告活动，包括商业和非商业广告。
侠义广告指商业广告。
4、广告心理学内容包括三部分：A、广告客体：消费者心理；B、广告心理功效：心理学原理运用；C、广告心的理效应测定：广告效用程度，遵守有效应原则，可靠性，相关性原则。
5、广告的要素：广告主（三个层次：生产企业、中间批发商企业、零售商）、广告信息、广告媒介、广告费。
6、广告的内涵：是付费的信息传播，广告活动的主体是广告主，广告信息发布应该有计划，广告的手段是通过大众传播媒介进行的。
7、心理学是研究心理现象，心理规律的科学，把心理学的原理运用于广告，就是广告心理学。
心理学之父为冯特。
8、广告心理学是说服大众购买商品和劳务，为促使其采用购买行为而研究其心理与行动的一门科学，它是为促使大众购买而将所研究的心理与行动的结论付诸实施的技术，所以广告心理所研究的是说服的原理及过程。
9、工商企业用户：新任务型、常规型、更新型生活消费者：经常性、选择、考察性。
10、广告对消费者的作用：广告刺激了消费者的消费广告将新知识传递给消费者指导消费者合理使用消费资金。
11、广告的原则：真实性，信息性原则，受众原则，艺术性原则。
12、广告的心理功能：传播信息加强认识，指导消费，利于竞争，塑造形象。
广告心理的基本作用：心理学可以节约广告的费用、使广告活动以提高效率、提高有效的广告目的。
13、心理现象的实质是脑对客观现实的反映。
14、商标意象说是由欧集尔云提出来的。
15、1903年，思科特汇编成《广告理论》一书，标志着广告心理学的诞生。
16、消费行为是从形成需要开始的。
17、USP的基本前提是消费者为理性思维，它的语法程序为特有的许诺加理由支持。
18、AIDA：注意、兴趣、欲望、行动。
广告心理学考试重点总结归纳
广告心理学考试复习资料一、名词解释（5个，2分/个，共10分）1、光环效应：人们对人的某种品质或特点有清晰的知觉，印象比较深刻、突出，这种强烈的知觉，就像月晕形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，掩盖了对这个人的其他品质或特点的认识。
①梦露的鞋子②环效应是把双刃剑2、奥卡姆剃刀：“奥卡姆剃刀”是一种“反动的”哲学。
人类文明的不断发展，就是不断为这个世界增添新的内容，而“奥卡姆剃刀”却不断向我们的文明成果发出挑战，指出许多东西实际上是有害无益的，而我们正在被这些自己制造的麻烦压垮。
①把烦琐累赘一刀砍掉②享受简单的生活③如无必要，勿增实体3、皮革马利翁效应：每一个孩子都可能成为非凡的天才，一个孩子能不能成为天才，取决于家长和老师能不能像对待天才一样爱他、期望他、教育他。
①“雕像”变成“美少女”的故事②不应吝啬对孩子的赞美③学会赞赏别人4、广告心理学定义：心理学是研究人的行为与心理活动规律的科学。
心理学的研究对象是心理现象5、AID(M)A：注意—兴趣—欲望—（记忆）—行动AIDAS：引起注意—诱发兴趣—刺激欲望—促进购买—买后满足6、广告心理学的研究方法：（猜测，考2个）①实验法：在严格控制的条件下，给被试者某种刺激，以引起他的某种行为反应，从而加以研究，找出某种心理活动的规律，或者说找出事物的某种因果关系。
②投射法：投射法是心理学研究方法之一，用来探讨消费者潜在的动机和情感，消费者首先接受一个可用多种方法解释的模糊刺激，在其作出反应时，通常会把自己隐藏起来的需要、愿望、情绪投射到对这一刺激的解释上，通过对这些反应的间接推测，我们可以了解其内心的深层想法。
③内容分析法：是一种对二手资料进行分析以揭示其中蕴含规律的方法。
7、理性广告的说服过程：（四选一）①功能一致性理论：消费者接受到广告刺激时，会把从广告中获得的产品性能方面的特点与自己心目中所期望的或理想的产品应具有的性能进行比较，从而判断广告中的产品是否与自己的期望是否相符，这一过程称为功能一致性过程。
广告心理学的重点
广告心理学复习笔记第一章绪论1，广告心理学的研究对象和任务 1）研究对象A广告心理学史探索参加广告传播活动的人在广告活动中的心理现象及其存在的心理现象的一门学科。
B其研究对象使参加广告传播活动的人在广告活动中的心理现象及其存在的心理规律。
广告心理学的具体研究包括广告受众（即消费者）在广告活动中心理现象发生、发展的规律和各类广告形式、手段的心理效果的测定，以及广告人在广告活动（如创意等）中的心理活动。
它更多的是强调心理学的原理在广告实践中的应用。
C功能：第一，传递沟通功能，是连接商品和消费者的一座桥梁。
第二，诱发或满足需要的功能：通过各种媒体和手段来激发消费者的购买动机，并满足他们的需求，包括物质和精神的需要；第三，影响态度功能。
3）研究任务2，广告心理学的诞生与发展3，广告心理学研究的方法1）观察法2）询问调查法3）投射法4）问卷量表法5）实验法6）内容分析法4，学习广告心理学应该注意的问题学习广告心理学的原则：系统性原则、特定性原则、教育性原则。
第二章广告成功的心理基础1，广告受众的注意1）发挥广告心理功效的原则：“AIDMA”（attention引起注意, interest引发兴趣, desire激起欲望, memory强化记忆, action促成行动）2）广告受众的注意及种类A内涵：注意是一种心理状态，它为心理过程提供一种背景状态。
其是心理活动对一定对象的指向和集中。
B种类：第一，有意注意，第二，无意注意，第三，有意后注意，3）广告受众注意的功效C广告受众对广告的注意有以下作用：选择作用、维持作用、调节监督作用。
2，广告引起广告受众注意的方法1）广告信息的特点A受众对广告的注意是以无意注意为多，无意注意是一种定向反射，定向反射式由客观环境中的刺激所引起的有机体的一种应答性反应。
因此，广告作为对广告受众的刺激物，其本身的特点会影响广告受众对他的注意。
a新异性 b活动变化性 c对比性d广告信息的相对强度e信息呈现的方式、信息量和速度2）选择广告的位置3）增加广告的重复率4）符合广告对象的兴趣5）运用幽默增加广告的趣味性6）增加广告的艺术性7）了解广告受众注意的分配如何8）利用悬念吸引注意43，广告成功的心理基础 1）广告成功的心理基础A商业广告是市场营销整体中重要的环节，广告成功指它最终能够促使整体营销计划的完成，并促使其整体市场营销保持在积极的、可持续发展的状态。
广告心理学笔记
《广告心理学》核心考点第一章绪论【真题回顾】什么是内容分析法？（2007）第一节广告心理学的研究对象和领域★广告心理学的研究领域主要包括以下几个方面：第一，广告作用于消费者的心理机制。
第二，广告诉求的心理依据。
广告通过向消费者说些“什么”来引导消费者的思想、情感和行为变化。
第三，广告表现的心理规律——对广告的认知。
第四，媒体接触心理。
媒体是连接广告与消费者的桥梁，是传递广告信息的渠道。
第五，广告构成要素与广告效果的关系。
广告作品的基本构成要素包括语言、画面和音响。
第六，广告效果及其测量方法。
第七，消费者的心理差异。
第八，消费者对广告的反应。
第九，广告创作的心理活动。
创意是广告活动的一个重要环节，创意活动是广告人的一种思维活动。
第十，商品的消费心理。
第十一，品牌资产。
第十二，广告主的心理第二节广告心理学的研究方法★★★★★1、调查法是社会科学的重要研究方法。
1917年，盖斯勒采用调查的方法来研究广告对人们购买特殊品牌的影响。
采用调查法进行研究时，研究者要预先拟好调查问题（或问卷），然后通过适当的手段，让受调查者表达他们对事物、观点的态度或意见。
这种方法常常用于广告心理研究之中，用以探讨人们对广告活动的意见和看法，以及广告活动对消费者产生的心理影响，即广告效果。
调查法可分为邮寄问卷调查、电话调查、面对面调查；利弊如下表：2、实验法是心理学研究中的一种普遍方法。
这种方法主要用于探索心理现象之间是否存在着因果关系，是探讨广告传播心理机制、揭示广告活动心理规律的一种重要研究方法。
在实验中，研究者可以控制住一些干扰或无关因素使另一些因素发生有序的变化，而后观察在不同条件下被试所产生的心理变化。
实验中由研究者控制的因素，通常称为自变量或独立变量。
研究者在改变不同实验条件下所观察或测量到的心理活动和行为，称为因变量或依存变量。
实验法一般分为实验室实验和现场实验（也叫做自然实验）。
3、内容分析法内容分析法是一种对第二手资料（或案头资料）进行分析以揭示其中隐含的规律的方法。
广告心理学考点
广告心理学考点一、名词解释1.广告：广义的广告是指所有向社会公众发布与传达信息的行为。
狭义的广告指商业广告。
而我们生活中的广告一般指狭义的商业广告。
2.注意：注意是指心理活动对一定事物或活动的指向和集中。
注意具有指向性和集中性。
3.广告知觉：指当广告作用于人们的感觉器官时，人们对于广告整体的认识。
4.联想：是在现实刺激影响下，人脑对以前的形象进行加工改造，形成新形象的心理过程。
5.想像：是人脑对已有表象进行组织加工，创造新形象的过程。
分为无意想像和有意想像、再造想像和创造想像。
6.无意想像：没有特殊目的，不由自主的想像。
7.有意想像：是个体自觉地提出想像任务，自己的意向，有目的、有意识地进行想像。
8.广告媒体：又称广告媒介物，就是在广告者与广告宣传对象之间起媒介作用的物质，是广告者借以传播广告信息的物质性设施、载体和传播渠道。
9.注意力经济：是由赫伯特·西蒙对当今经济发展趋势进行预测时指出“随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力”。
这种观点被IT业和管理界形象地描述为“注意力经济”。
二、填空1.广告的AIDMA法则：Attention（引起注意）、Interest（产生兴趣）、Desire（激发欲望）、Memory（强化记忆）、Action（促进行动）。
2.消费者购买决策的CDP模型：确认要求→搜集资料→购买前评估→购买→使用→用后评估→处置。
3.注意力的分类：无意注意和有意注意。
4.马斯洛需要理论：生理需要、安全需要、爱和归属需要、自尊需要、自我实现需要。
5.消费者购买动机：①求实动机（核心：实惠和实用）、②求新动机（核心时髦和奇特）、③求美动机（装饰和美化）、④求廉动机（价廉和物美）、⑤求速动机（简便和迅速）、⑥求名动机（显示和夸耀）、⑦惠顾动机（好感和信任）、⑧好癖动机（偏爱和嗜好）、⑨从众动机（效仿和同步）、⑩求知动机（追求商品的知识价值为目的）、求乐动机（获得精神愉悦、快乐）、人情往来（发展社会关系和人情往来为目的）；三、简答1.注意的功能有哪些，并简述说明。
广告心理学重点内容
广告心理学重点内容广告传播的主体：广告人和广告受众广告的定义：广告是由一个广告主在付费的条件下，对一项产品，一个观念或一个服务所进行的传播活动商业广告的基本特征1、它是通过一定媒介进行的信息传播活动2、广告传播的中心目的是有效的影响广告对象的心理3、广告有明确的广告主广告主通常指付钱来宣传一项产品，一个观念或一项服务的机构或个人广告受众是从传播学的角度而言的概念，指那些接收到广告信息的人在各个工作流程中，要想使广告被广告对象接受，从而达到广告的中心目的，要抓住两个关键的环节1、广告要说什么2、广告要怎么说广告人：广告人应当是广告行业中优秀杰出的专业人才指在广告代理公司从事经营运作设计等工作的专业人才能力：标志着个体在完成某种活动时潜在的可能性的特征认识过程（如感觉直觉记忆想象思维心理过程情绪情感过程心里意志过程个性倾向性（如：需要动机兴趣信念世界观等）个性心理个性心理特征（如能力气质性格）现象觉醒状态（如注意）心理状态非觉醒状态（如睡眠催眠）消费者的购买行为时由购买需要开始的，这种需要是由消费者的内因或外界诱因来激起的，之后消费者会经过收集信息，筛选，确定商品发生购买行为。
在这个过程的每一步中，广告都会影响消费者。
在使用商品后，消费者会做出评价，从而完成这一次购买行为并进入下一次购买行为。
广告是如火如何影响消费者的心理活动的？1、广告作用于消费者的感觉器官，发生感知觉，如果被注意到了并引起消费者的兴趣，会进一步产生对它有目的的认识活动。
2、伴随着认识活动消费者会对广告或宣传的商品产生各种情绪情感体验，有积极的也有消极的，，如果广告满足了消费者的主导需求，并诱发了它的购买动机，则产生积极的情绪，反之，如果不能满足消费者的主导需要，则可能产生消极情绪。
3、在此基础上，消费者可以确立对广告与所宣传商品的态度，然后对是否购买此商品作出决策，按照决策发动或抑制购买行为。
广告的心理功能1、传递沟通功能2、诱发或满足需要的功能3、影响态度的功能什么是注意？注意是人的一种心理状态，它为心理过程提供一种背景状态有目的、有意志努力的注意呗称作有意注意无目的、不需要意志努力的注意称为无意注意广告的艺术性要保持这样两点，第一要事广告对象看得懂，第二要让广告对象喜欢看。
广告心理学黄合水第三版复习重点详解
1消费心理和行为消费心理也就是消费者根据自身需要和偏好，选择和评价消费对象的心理活动。
它支配着消费者的消费行为，并通过消费行为加以外现2广告与消费心理和行为（一）消费心理和行为是一切营销和广告决策的基础（二）科学的广告术是依照心理学法则的1、人口和社会变化基本趋势对销售产生影响,企业面对的不再是一个单一的市场,而是许多在人口统计特征和生活方式上不同的细分市场2、企业从传统整体市场营销策略转向细分市场策略,或者说企业从产品导向转变为消费者导向3、企业开始测度和分析那些影响消费者购买行为的因素；强调市场细分；强调产品定位及满足消费者需要；在广告和个人销售中创造更多选择性；创造更具有针对性的媒体和分销渠道1、市场营销观念的演变消费心理和行为是一切营销和广告决策的基础2、从4P到4C的转变（1）营销管理理论核心思想：实现营销组合变量的有序组织和有效管理是实现差异化的唯一途径（2）整合营销传播思想Product Consumer wants and need Price Cost Place Convenience Promotion Communication3研究广告心理的模型消费者个体消费者决策消费者反应环境影响反馈给环境4广告心理研究方法简介定性研究:1小组访谈2深度访谈3投影技法2调查研究3实验研究4观察研究5高度参与购买与低度参与购买高度参与购买指那些对消费者非常重要的购买活动。
这样的购买行为通常与消费者的自我和自我形象紧密联系，并且涉及到消费者财务、社会或个人的风险问题。
这种情况下，消费者就值得花时间和精力仔细考察可供选择的品牌。
低度参与购买是对消费者不是十分重要的购买活动，其财务、社会和心理风险也不是很大，这种情况下，消费者对这一购买就不太关心，也就不会花时间和精力去搜寻有关品牌信息和进行品牌评价了6复杂决策⑴复杂决策的条件1消费者有进行广泛信息搜寻和处理的足够时间2消费者能够获得用以评估可选品牌的足够信息（具备一定的信息处理能力）复杂决策模型需求产生处理信息反馈购后评估购买评估品牌7需求产生过程模型消费者的经验：消费者对某种产品或劳务原有的知识、认识或过去消费这类产品或劳务的感受、体验等特征：消费者所寻求的利益和对品牌的态度，部分受限于他们的特性——年龄、性别、生活方式、个性、收入等动机：仅有需要不一定能导致个体的行为，需要只为行为指明了大致的或总的方向，而不规定具体的行动路线，动机正是解释了行为的能量和行动的方向问题环境影响：消费者是在社会性的环境中购买和使用商品，其需求必然受到环境中各因素的影响过去的营销刺激8消费者心理状态指在需求被认知进而产生动机时消费者的思想状况，这种思想状况由两部分组成：利益搜寻建立起进行决策时考虑的利益标准品牌态度消费者评价某一品牌时满意或不满意的倾向9消费者处理信息搜寻额外信息需求产生刺激暴露选择刺激感知记忆品牌评估需求产生消费者处理信息期望满足程度利益联系10利益联系指消费者必须区分渴求利益的优先次序，并且把品牌特性与这些利益联系起来。
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第一章第二章第三章绪论路易斯的法则的ADS法则：注意——兴趣——欲望——行为法则。
标志1901年12月广告与市场营销：1.广告是市场营销的四大策略之一——销售推广策略中的一个传播信息的工具。
企业消费者；G W G货币P产品4PS P价格P销售推广它与某一商品销售之间的联系时相当薄弱和片面的。
P地点2.销售推广是指所有用来与消费者沟通、告诉或说服消费者有关某种商品的好处及价值的活动。
3.通过4种方式实现：个人销售、广告、公众宣传、促销A市场营销的要素：传统的市场营销有——产品product、价格price、渠道place、销售promotionB广告在营销中的地位：广告是四大策略之一。
C广告在营销中的作用：广告与销售推广的关系是比较直接的。
广告做的好坏在于它有没有达到销售推广的最终目的，亦即是否有效地传达了商品的信息。
销售推广具体目标则因商品、因时、因地而异。
D广告的功能：确认及识别商品，传达有关产品的信息，引起新使用者对新产品的尝试，并借由目前使用者的建议促使购买，刺激某一产品的分配，增加对产品的使用，增加对品牌的偏好及忠诚度，广告除了有助于行销外，还提供可传播的功能，教育的功能、经济的功能以及促进社会的功能。
E为什么要学习广告心理学？1．广告说服需要把握消费者心理行为特征。
a、买点的确定与目标消费者的价值取向紧密相关。
b、消费者与厂家在商品关注特性上的差异。
2．广告传播依赖心理学法则。
3．准确地了解心理法则需要用科学方法。
4．每个人都会有自己的心理活动经验。
这有利于理解心理活动的规律和特点。
但是要准确地了解和把握目标消费群体的心理和行为特征，就必须用科学的方法，否则就容易错位。
F广告对消费行为的作用：1、在诸多市场要素组成的复杂关系之中，消费者成为中心，理由是：第一，商品生产以满足消费者需要为宗旨；第二，一切市场策略只有符合消费者的行为特点，才可能奏效。
2、个体消费行为指的是消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需要的物品和劳务设施所表现出的一切脑体活动。
它可由如下一般过程表征：形成需要或激发动机（直接体验/诱因）→获取信息（回忆经验、知识/广告提供）→选择商品→购买行为→评价所购物品→下次购买G广告对消费者的购买行为的影响：1、影响消费者的购买行为模型消费者的购买行为会受到外部的和内部的两大因素的影响。
前者包括文化的，诸如信仰和价值、生活方式等；社会学的，如社会阶层结构、家庭与参照群体，生命周期、舆论指导等；经济学的，如价格、送货、支付期限和销售服务等。
后者涉及个体的认知结构、学习加工、态度、动机和人格特点等。
如果说外部因素的影响是间接的，那么，自身的内部因素则产生直接的影响。
2、广告的影响广告影响着消费者，同时广告又受消费者因素和环境因素的影响。
它们之间的相互关系。
广告对消费者可能发挥的积极作用：唤起消费者潜在需要，产生购买愿望，进而激发起购买动机；提供有关商品信息，进一步指向于具体的购买物品或劳务；确认广告的商标，以便于认牌购买和形成良好的品牌形象。
广告对消费者消费行为过程的这种客观作用，相应地决定了广告心理的基本任务：广告如何有效地说服消费者购买；广告如何让消费者快速、准确地接受、记住特定的商品信息。
：（价格比较高、产品差异比较大）顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致。
他们不会暴露他们的内心世界。
他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。
市场与消费者的关键问题：购买者、购买对象、购买目的、购买组织、购买行为、购买时机、：营销及环境刺激购买者黑箱购买者反应产品经济购买者特征产品选择价格技术品牌选择促销社会卖者选择分销法律购买者决策过程采购时间采购数量消费者的行为模型：（综合）外部影响（文化、亚文化、人口环境、社会地位。
）自我概念与生活方式决策过程【情境】（问题识别→信息收集→评价与选择→经销商选择与购买→购后过程）内部影响（知觉、学习、记忆、动机、个性、情绪、态度）H广告心理学的研究方法：访谈法、问卷法、实验法访谈法是通过访谈者和受访者的交谈，了解受访者对一些问题的看法、态度等方法。
可分为：结构式和无结构式访谈。
把问卷交给受测者。
让受测者回答，通过对答卷的分析研究，得出相应绪论的方法，就是问卷法。
实验的中心问题是广告源的不同类型所产生的效果。
广告源类型分为4类：专业性强，信任度高（用“强——高”）；专业性强，信任度低（用“强——低”表示）；专业性差，信任度高（用“差——高”表示）；专业性差，信任度低（用“差。
适宜刺激：每种感官只能反映特定的刺激。
第四章广告的吸引力与注意策略A注意在加工信息过程中的作用：1、集中指向给定的对象2、吸引力是广告成功的手段，而不是目的B注意广告信息的一般动机具有某些特性的信息更易支配着大众的注意，这些特性是信息的有用性、支持性、刺激性和趣味性（娱乐性）。
1、有用（实用价值）性的信息2、支持性的信息3、刺激性的信息4、趣味性（娱乐性）的信息C在了解各个刺激特点，诸如大小、位置、形状等对注意的作用之前，支配它们起作用的一个更一般的特性，被概述为适应水平理论。
适应性水平理论是海尔森在1964年提出的，有机体对刺激的反应与适应的基础水平，或者说，对刺激作判断时会有一个参照点。
该参照点受如下3个因素的制约：注意集中的焦点刺激、背景刺激和有机体的内部活动。
D刺激因素涉及刺激的许多维度。
这里仅限于与广告策略关系甚密的维度，诸如：1、大小与强度2、新奇3、活动与变化的刺激物4、颜色5、版面位置6、形状E悬念广告指广告信息不是一次，而是通过系列广告，由粗至细、由部分至整体，或者说，随着广告系列的发展，广告信息逐渐充实和完善。
第五章理解广告信息的知觉基础A知觉：是选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的、连贯的现实想象的过程。
B特性：选择性、整体性、恒常性、理解性C知觉过程中的解释：从感觉信息组织后的模式中推得意义，就是对刺激的解释。
它仅仅依赖于个体先前的经验、动机、情绪、态度等因素。
1、经验因素2、动机因素（潜在需要）3、价值因素4、情绪因素5、态度因素。
对特定产品广告反应不同。
D信息传播的一般模式信源（由一系列信息所构成的信息来源）中选定所要传播的信息。
鉴于信息的本身不能传递，所以它必须被编码成适宜的信号，诸如无线电与电视中的电波，报纸、杂志、书籍中的文字和插图，电话中通过电线的电流等。
一旦信号通过一定渠道传递给接收者时，接收者就要将传递的信号重新译码成原来的信息。
目的地就是信息传向的对象（人或物）。
商业广告的目标之一是通过广播、电视、报刊等一些大众媒体，将厂家生产的有关产品信息传播给读者、听众和观众——消费者，并且又以各种形式的反馈，从目的地传回给信源。
E对广告传播的误解为了检验广告是否给大众传递了预定的信息，可以相应地将传播系统的一般模式转变为如下分析：1、发送者有一个思想（A）2、发送者挑选表述该思想（A）的词语（文字）、插图、音乐等；3、接收者看到或听到这些词语、插图、音乐等4、接收者把看到或听到的译成自己的思想（B）5、试问思想（A）是否等于思想（B）6、如果A等于B，那么接收者就理解了。
F分析方法：语义分析、文法分析、实际情境分析G对消费者的作用：我们判断人物的依据：通过感官可以得到外部信息、广告形成的知觉、经过精心策划的。
1、语义差别的作用（评价向量：好——坏；潜能向量：强——弱；活动向量：主动——被动）2、价格与质量（合理地更高价格）3、社会知觉图式（品牌与形象）4、店铺形象与质量5、过分概括倾向的利用：顾客来信6、晕轮效应：指对某一事物的好印象扩大等于其他与这一事物有关的事物上的倾向7、风险知觉及广告的排除策略。
第六章广告传播高效率的记忆策略1、联想学习理论认为，学习是一种反应同一种刺激的联想，也就是一个刺激与它所做的反应之间建立联想。
这种联系时借助于经典条件反射和工具（操作）条件反射的方法来实现的。
一旦建立之后，该刺激就可能引出同样的特定反应。
2、保名牌作用：巴甫洛夫的消退律提示我们，知名度的保持或巩固，同样必须不断用优质货来强化，否则知名度就将消退甚至走向反面，这就是保名牌的重要作用。
一个厂家，如果不是立足于使自己的产品符合消费者的行为特性，而一味追求广告宣传或其他促销活动，那么，无论施展何种手法，采用何种策略，消费者终因得不到良好的强化而会失去对该商标产品的好感和认牌购物的倾向性。
这对于营销来说，很可能成为一次性买卖了。
3、巴甫洛夫的消退定律：在巴甫洛夫的检点条件反射试验中，随着没有得到强化的条件刺激一次又一次的出现，即试验次数的增多，受试狗的流的唾液的量便逐渐减少，直至消失。
4、“砸牌”后，商家应该怎么做。
暂时神经学指明，条件反射消退之后，并非原谅形成的条件反射根本消退，而只是一种抑制现象。
如果重新给予清华，条件作用的出现会比原来建立条件联系时来的更快。
因此，砸牌之后，厂家不必过于担忧，通过积极采取措施重保产品优质，信誉是可望恢复的，而且还可能会比当初创牌时更快。
5、操作性条件反射：当消费者旨在学会重复特定的行为时，建立条件联系的过程便不能像经典的巴甫洛夫条件反射那样依赖于已巩固的条件联系，而是要求学习者去发现适当的反应。
鉴于学习者在特定环境中主动而自愿地进行操作，所以得名操作性条件反射，同时，有由于这个过程包含一种有助于获得奖励，并倾向于重复的活动，故又称为工具性条件反射。
（创办人：斯金纳，斯金纳箱）6、操作性条件反射可用于销售地点的选取。
操作性条件反射方法倾向于更好地解释如何学会适应和控制自己所处的环境，因此，它要求学习者发现导致强化的反应。
而经典的条件反射方法，则更适合解释我们如何习得或改变意见，爱好和目的。
因为这些改变时通过同引出好感或反感体验的那些刺激联想来实现的。
78、泛化：当被试者学会对某个刺激作特定反应时，这种反应不仅可以由原有的刺激所引起，还可以由类似的刺激所引起，这种现象称为条件反射的泛化。
9、分化与泛化的区别：条件反射的泛化，指的是学习者对不同的类似刺激作出相同的反应。
而条件反射的分化，则是对不同的刺激作出不同的反应。
10、学习率：学习者的学习过程，除最简单的学习任务外，大都遵循一个共同规律，这一规律可以由一条学习曲线来表述，横坐标为学习次数，纵坐标为学会量。
该曲线表征，初始阶段效率高，随着学会量的积累，学会的增量逐渐减低。
同时，它还提示我们，尽管最初的学习率很高，仍然需要多次学习才能保证更多的学习量。
11、广告频率：在一段时间里重复广告的次数。
频率高的广告不仅强化大众对它的学习过程，而且高频率本身就可能成为该商标的一个优势指标。
12、广告重复的意义：优：对于著名的品牌，广告的重复作用主要是防御性的，旨在巩固消费大众已经建立了的重复购买习惯即认牌购买。
通常在一个广告活动结束后会出现淡化的效应，如果竞争对手在此后不久策划并实行其广告战，这就可能加剧先前广告的淡化。