拓展内训课程：狼性营销之高效商务谈判技巧
狼性的营销技巧培训课件
专业化销售流程
建立资源库：
• 从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故30：
直系亲属 街坊邻居 至交好友 老师同学
同事战友 消费对象 生意伙伴 只要认识的人
专业化销售流程
客户拓展：
客户拓展
永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈
合格专的业准化主销顾售 流 程
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、身心都健康——谁可能是“危险者”？ 4、有需求者——谁是最需要银行的人？ 5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？
影响销售的关键因素
•客户购买心理
认识需求
收集信息
判断选择
购买决策
购后评价
关键因素
• 信任（Trust）
• 准客户需要对AG、公司、产品产生信任感
• 需要（Need）
• 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口
• 帮助（Help）
• 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他 的需求【好处结合需求变成利益】
华为是全球领先的信息与通信解决
方案供应商，全球第二大通讯供应 商,在全球140多个国家支撑20多亿 人打电话、上网、发短信。
在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的 血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋 斗，学习狼的勇往直前的精神。来自狼性营销人的态度及自我管理
销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能 体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗 的激情——主动、勇敢； 战斗的意志——坚韧、顽强； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择时机。 而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中， 不断取得胜利的高效法则。
“高效谈判技巧课件-提高谈判效率的方法与技巧”
•
批判性思维和判断力的培养。
•
积极参与谈判培训和角色扮演练习。
•
与同事和行业专家分享经验和心得。
高效谈判技巧课件——提
高谈判效率的方法与技巧
欢迎参加本次高效谈判技巧课程！在这个课件中，我们将讨论提高谈判效率
的方法与技巧，以帮助您成为一位出色的谈判者。
高效谈判的定义
了解高效谈判的概念和目标是成为一名出色谈判者的关键第一步。
成功谈判的三大关键要素
1
目标明确
2
关系建立
3
创造性解决方案✨
设定清晰的目标以帮助
学习清晰、简明地表达观点和
说服力。
达积极信息。
需求。
应对谈判中的常见困难与挑战
情绪控制
谈判僵局⚖️
压力管理⌛️
学会控制自己的情绪，以
应对谈判中的僵局，采用
学习有效的压力管理技巧，
保持清晰的思维和有效
高效谈判的实践技巧与应用建
议
•
制定详细的谈判计划，包括目标、策略和预期结果。
建立良好的人际关系，
提出创新的解决方案，
聚焦并实现谈判成功。
以增强谈判的合作性和
并找到双方都能接受的
互信度。
共赢解决方案。
关键信息搜集与利用技巧
1
目标分析
分析对方目标，并搜集与之相关的信息。
2
信息获取
使用提问、观察和研究等技巧获取关键信息。
3
信息利用
将搜集到的信息有针对性地应用于谈判过程中。
对话技巧：主导对话、倾听技巧、提问
技巧
主导对话️
倾听技巧
提问技巧❓
有效地引导对话，掌握谈判
倾听对方的观点和需求，体
狼性销售技巧培训
狼性销售技巧培训狼性销售技巧培训的目的是培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
在这个竞争激烈的市场环境中，只有拥有狼性的销售人员才能立于不败之地。
首先，作为一名优秀的销售人员，你必须具备坚韧不拔的意志力和不怕失败的胆量。
销售过程充满了各种挑战和困难，面对客户的拒绝和反对，你需要保持乐观积极的态度，并且不怕失败，勇往直前。
其次，你需要具备良好的沟通能力。
与客户进行有效的沟通是达成交易的关键。
通过善于倾听、提问和表达，你可以深入了解客户的需求与痛点，并且针对性地推销产品或服务，让客户产生购买的欲望。
第三，建立稳固的人脉网络是销售人员成功的重要保障。
无论是与潜在客户还是与同行竞争对手，建立良好的合作关系和信任是至关重要的。
通过参加行业展览、商务社交和专业培训等活动，你可以扩展人脉并且争取更多的商机。
此外，了解产品知识和市场动态也是狼性销售人员必备的技能。
熟悉产品的特点和优势，能够清晰地向客户解释产品的价值，从而增加销售的机会。
同时，了解市场上的竞争情况和趋势，可以更好地把握市场需求，提高销售的成功率。
最后，不断学习和自我提升是成为狼性销售人员的关键。
销售技巧和市场环境都在不断变化，只有不断学习和适应，才能保持自己的竞争力。
参加销售培训课程、阅读专业书籍和与同行交流，都是提升自己销售能力的有效途径。
综上所述，狼性销售技巧培训的目的是通过培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
通过具备坚韧不拔的意志力、良好的沟通能力、稳固的人脉网络、丰富的产品知识和市场洞察力，以及不断学习和自我提升，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售目标的突破。
狼性销售技巧培训是面向销售人员的一项关键培训，目的是激发销售团队的竞争意识和执行力，帮助他们在竞争激烈的市场中取得优异的销售业绩。
在狼性销售技巧培训中，培训师会针对销售人员不同的问题和需求，设立相应的培训课程。
其中一个重要的课程是情绪管理和心理素质的培养。
企业内训：商务谈判技巧
企业内训：商务谈判技巧明阳天下拓展培训主题：人际关系沟通能力商务礼仪形象塑造冲突处理能力测评天数：2 天课程大纲：第一单元：谈判的信念与基本原则一、谈判的三个重要因素1、咨询2、时间3、权利二、谈判的三个重要步骤1、建立信任2、控制对抗3、获得承诺三、谈判高手应建立的三个态度四、谈判高手应具备的三个信条五、谈判的基本原则1、合法原则2、诚信原则3、平等互利原则4、求同存异原则5、双赢原则六、讨论:在谈判过程中,您如何处理条件差异?第二单元：谈判前的准备工作一、如何制敌佔先二、确立谈判目标练习:列出你的谈判目标(具体的.抽象的)三、选择谈判时间四、进行自我评估五、组建谈判小组六、讨论:主谈者应具备那些素养?第三单元：建立良好人际关系一、自我形象的建立二、握手的礼仪三、交换名片的礼节四、谈判开启：取得对方好感的重点1、专业的Approach.2、言语的运用.3、倾听的技巧4、眼神的交流5、真诚的赞美6、使对方感到尊重7、练习五、EQ与人际关系六、倾听指南—该做的和不该做的七、说的艺术和技巧八、强化沟通能力的方法第四单元：快速分析谈判对手风格一、谈判风格分析二、各类型人际风格的冲突处理策略三、与各国人类谈判要点第五单元：认识有效谈判策略一、谈判的核心(主)策略三个阶段:1．双赢阶段2．妥协阶段3．竞争与让步阶段二、开场的六大策略1、大胆开口要求2、绝不接受首次开价3、大吃一惊倒退三步4、好的开始避免敌对5、心不甘情不愿6、不露虚实、莫测高深三、中场的六大策略1、掌握利用决定权的游戏2、声东击西、掩人耳目3、差价均分的运用4、意见分歧的处理5、陷入胶着的处理6、形成僵局的处理四、收场的六大策略1、投桃报李2、白脸黑脸3、逐步蚕食4、每况愈下5、撤回承诺6、略施小惠第六单元：学习有效谈判技巧一、探问技巧1、开放式问句2、封闭式问句3、讨论:例举十个有效的提问?二、防守的技巧三、妙答的技巧四、应付浑水摸鱼的技巧五、探询底价的技巧六、五种处理冲突的基本方法竞争、虚应、回避、整合、妥协七、解决冲突的手段有利于解决冲突的三个问题八、用价值取代价格本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
《高效谈判技巧培训课件》
谈判成功的评估标准
了解衡量谈判成功的标的原因与应对方法
识别导致谈判失败的常见原因，并学习如何预防和应对谈判中的挫折。
案例分析与分享
通过实例分析和分享，深入了解实际谈判案例中的成功和失败，并从中汲取 经验。
谈判技巧的提高与实践
学习如何不断提高自己的谈判技巧，通过实践应用，达到更高水平的谈判能 力。
《高效谈判技巧培训课件》
Learn the art of negotiation with this comprehensive training course. Explore various strategies, tactics, and techniques to excel in negotiations.
谈判表达的艺术
探索如何有效地表达自己的意见和立场，借助语言和非语言技巧影响对方的决策。
压力应对的方法
学习应对谈判中的压力和挑战的技巧，以保持冷静、理性和灵活的思维。
角色扮演和模拟演练
通过角色扮演和模拟演练，提高谈判技巧并应对各种情景，增加自信和应变 能力。
商务礼仪及文化差异
了解不同文化背景下的商务礼仪，避免误解和冲突，促进跨文化谈判的成功。
认识谈判技巧
了解什么是谈判技巧，为什么它们在商业和个人交流中至关重要。
谈判技巧的重要性
深入了解为什么掌握谈判技巧对于取得持久和互利的商业关系至关重要。
谈判前准备工作
学习如何制定战略计划，分析对手和目标，并确保在谈判开始前做好充分的 准备。
谈判中的心理战略
探索如何运用心理学原理来理解对手的行为，调整自己的态度，并在谈判中 获得优势。
开场白的技巧
学习如何在谈判开始时引起对方的兴趣，建立良好的沟通基础，以实现共赢 的结果。
高效谈判技巧培训课程
?
知
* 用 分 享 开发潜能
?行为循环
思?维 结果 ACTION 态度
习惯
学习的精义
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
? 5. 握手时的主动时机掌握。 ? 6. 切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手
交换名片的礼节
名片是你的身份证。
交换名片的顺序是先尊后卑与由近而远。
交换名片时的重点:
1. 用双手或 右手 送出名片。
2. 用食指与 拇指 捏住名片的角落。
3. 名片的字体 正面 朝向对方。
?
4. 配合脸部的笑容与请话多术关:照 请多指; 教
?
2. 勇于面对挑战 的精神：打球与工作.
?
3. 没有刻意 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需
求.
? 谈判高手应具备的三个信条
? ? 1．谈判的过程是双向的 ：贷款与加薪的心理
。
脉络可循
? 2．谈判的过程有
判不
：像下棋一样运用谈
? ? 3.
策略。 是最简单的开埸白：那不是拒绝，只
?
?
? 1．合法
?
? 讨论: 主谈者应具备那些素养?
?
• 具备组织管理能力 • 良好的心理素质 • 相应的知识和能力 • 一定威信的相当职务 • 正直.守法.忠诚 • 应变与决策能力 • 沟通与协商能力
总结
问题与答疑
个人行动计划
第三单元：建立高效的人际沟通能力
提升销售商务谈判能力的方法与技巧
提升销售商务谈判能力的方法与技巧在当今的商业世界中，谈判是一种必不可少的商务技能。
无论是在销售产品还是提供服务时，成功的谈判能够极大地提升您的销售额和信誉度。
然而，提高销售商务谈判能力并不是一项轻松的任务。
这需要更多的练习和专业知识。
在接下来的文章中，我们将讨论如何提高销售商务谈判能力的方法与技巧。
一、提升个人能力1.增强自信心一个成功的商务谈判往往取决于您的心态。
如果您缺乏自信，可能会出现措手不及的情况，被对方轻松操纵，从而无法达成自己期望的结果。
因此，增强自信心是提高销售商务谈判能力的首要任务。
可以通过了解市场、了解产品、培训自身技能以及与同事、上级、领导的交流来提高自身的信心。
2.掌握产品知识了解您所销售的产品，包括其功能、优点和缺点，以及与竞争对手之间的差异是提高销售商务谈判能力的关键。
一个良好的产品知识可以帮助您在商务谈判中更准确地回答客户的问题、消除客户的疑虑和扩大您的竞争优势。
3.提高沟通技巧在商务谈判中，沟通是至关重要的。
要确保您的信息被对方清晰地理解，您需要掌握一些沟通技巧，如听取、总结和提问，以了解对方的需求和关注点。
通过提高您的口头表达能力和书面表达能力，可以更好地与客户沟通，从而促进商务关系的进一步发展。
二、商务谈判技巧1.策略性守势在商务谈判中的第一个策略是通过掌握守势来控制整个谈判的趋势。
在一般的情况下，谈判的守势方是更具有掌控权的一方。
要成为一个成功的谈判者，您需要首要了解自己的需求和目标，并尝试确保他们被满足，同时控制对方的条件和要求在自己承受的范围内。
2.怀着积极态度在商务谈判中的积极态度是协商成功的关键。
一般而言，如果您能够以积极的态度出现在谈判过程中，那么会对您的成功有极大的帮助。
通过表达出可以充分满足对方需求的方式，而不牺牲您自己的利益，从而达到双赢的结果。
3.理智思考在商务谈判中，对待情绪的处理是非常重要的。
正面的情绪可以增强谈判力量，而负面情绪会使您在谈判中失去优势。
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意吗？（关注问题）
留住客户 、把握成交
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• M+A+N:是有望客户，理想销售对象 • M+A+n:可以接触，配上熟练的销售技巧，有希望成功 • M+a+N:可以接触，并设法找到具有A之人（决策权） • m+A+N:可以接触，需调查其状况、信用条件等给与咨询 • m+A+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 • M+a+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 • m+a+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件
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处理反对意见的技巧
常见异议处理
• 给我点儿资料，我需要时再通知你。
– 理解：不要管我，不要总缠着我。 – 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这
类电脑主要应该考虑的地方。您最关心哪些 方面？（关注问题）
留住客户 、把握成交
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处理反对意见的技巧
常见异议处理
• 我有一个亲属也是干这一行的。
留住客户 、把握成交
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客户消费的7大动机
• 避免现在的痛苦
• 避免未来的痛苦（如果…你们将…）
• 满足现在的快乐（领先优势）
• 满足未来的快乐（投资回报增加）
• 过去痛苦的教训
• 过去快乐的延伸
• 兴趣、激励或好奇的影响
留住客户 、把握成交
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客户担心的7件事情
• 害怕以后会后悔
如何提高商务洽谈的谈判能力
如何提高商务洽谈的谈判能力商务洽谈是任何商业活动中必不可少的环节。
然而，商务洽谈的成功并不仅仅取决于产品或服务的质量，更需要谈判能力的支持。
在商务交流中，谈判能力是至关重要的。
成功的商务谈判能够带来更多的机会和更大的收益。
这篇文章将介绍一些如何提高商务洽谈的谈判能力的技巧和方法。
一、准备充分商务洽谈前需要准备充分，尤其是在了解对方、产品、市场和行业信息的基础上，对自己所代表的产品或服务进行全面的了解和总结，认真查看有关合同条款等的细节要点，这是商务洽谈成功的关键。
二、妥善管理时机在商务洽谈中，时机的管理是至关重要的。
你需要在恰当的时机提出你的建议或者回应对方的要求。
因此，必须真正了解并掌握对方的需求，并根据其动态变化及时调整策略，找到最合适的时机。
此外，在整个交流中，合适的沉默也同样重要，特别是在对方提出某一要求时，你应该停下来，反复考虑并沉淀思考，这样的结果通常比即时回应更为理性和成熟。
三、善于传达意图好的沟通是商务洽谈成功的一个重要关键。
在商务洽谈中，你需要清楚地表达你的意图，并确保对方能够准确地理解你的意图。
你需要了解对方的语言习惯和文化背景，选用适当的语言来传递自己的意图，建立有效的沟通环境。
四、灵活运用语境交际商务洽谈不仅涉及到中文的语法，更需要我们考虑到语言与情境之间的关系。
在语言学家的研究中，语境是指文本、交流场景和文化认知等方面的事情。
为了使交流变得更加顺畅，我们需要善于运用非语言因素如肢体语言、目光接触等来辅助语言沟通。
例如，你可以运用眼神和手势等方式增强你所传达的信息的可信度和亲和力。
五、强调实际性非常重要的一点是注重实际性。
在商务交流中，对方往往更注重实际效果和效益，关注细节，忽略了商业夸张和夸大的承诺。
因此，对方需要一份具体、实际的方案，而不是一份漂亮的宣传。
针对对方的关注点，你需要明确、详细地回答对方的问题，并解释你的想法和行动。
六、发挥合作精神商务洽谈需要精湛的谈判技巧和强大的谈判能力，同时也需要具备合作精神。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
企业内训：狼性营销之高效商务谈判技巧
明阳天下拓展
培训主题：狼性销售人员能力 采购合同谈判技巧 价格成本分析方法
天数：2 天
【前言】
谈判在许多销售过程中，必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在
这之前，销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个
阶段把握的不够好，那么，不理想的结果，对双方都是很可惜的。
如果能够具备良好的谈判能力，就有机会在向客户展示力量的同时，
获得应得的利润，赢得客户关系和尊重，乃至长远期的合作发展。
本课程以实用为目的，通过大量的案例、录像、角色扮演帮助学员领
悟技巧在实战中的运用。
【培训目标】
1、建立对谈判的总体认识，了解双赢的基本理念；
2、准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡；
3、为获得预期成效，进行有效的准备；
4、把握谈判的过程，自信地应对复杂的谈判；
5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。
【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
【培训时间】两天
【课程内容】
案例：华为进入俄罗斯的谈判
案例：某接口局项目谈判
一、谈判的原则及行动纲领
1、谈判的三大基本原则
2、谈判的两种类型及战略
3、谈判风格与行为表现
4、价格杠杆原理与跷跷板效应
5、谈判十要/十不要
6、谈判认识上的五大误区
7、买卖双方的价值平衡模型
8、利益分歧导致谈判
9、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
二、谈判战略制定与节奏控制
1、谈判分析的七个核心要素
2、谈判战略制定之四步曲
3、谈判目标与基调设定
4、交易双方合作关系矩阵
5、谈判战略选择模型
6、评估双方的谈判实力
7、如何优先掌控谈判节奏
8、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论
情景模拟谈判
三、价格谈判的技巧与方法
1、各自议价模型
2、影响价格的八大因素
3、价格谈判的操作要领
4、价格谈判的五个步骤
5、价格解释的五大要素
6、价格分析与成本分析的方法
7、设备价的谈判方法
8、技术费谈判的三种方式
9、备品备件的价格谈判方略
10、验收费用的谈判方法
四、采购合同谈判技巧与方法
1、设备技术性能保证谈判技巧
2、货物质保期的三个控制点
3、备品备件供应保证谈判要领w
4、供货期谈判的三大要务
5、货物延迟交付处理谈判
6、支付方式的谈判要点
7、技术指导和技术培训谈判方法
8、如何谈判责任界定条款
案例分析与讨论
五、谈判兵法、战术与运用
1、蚕食战之步步为营
2、防御战之釜底抽薪
3、游击战之红鲱鱼策略
4、外围战之谈判升格
5、决胜战之请君入瓮
6、影子战之欲擒故纵
7、攻坚战之打虚头
8、用“认知对比法”降低对方戒备
9、用“沉锚理论”缩小谈判范围
10、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
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