以房地产销售为例,浅谈对销售的理解以及如何促进成交

以房地产销售为例，浅谈对销售的理解以及如何促进成交！

在阐述销售怎么做之前，先简单交代一下对“营销”的直观认识，因为真正的销售从来不是孤立存在的，理解营销将更好地帮助我们理解销售。

营销的本质是什么？

---就是发现或挖掘消费者需求，并抓住需求，快速把需求商品化，满足消费者需求，甚至为消费者创造需求。营销的本质也是经营人性，为客户创造价值！

营销工作是什么？

---营销是系统工程，不是点子堆砌，不是忽悠。营销需要整合资源，打组合拳发力，才更有力度；并强调精准、到位、执行力！

营销与推销的区别是什么？

---1、重心不同。推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者需要。2、出发点不同。推销的出发点是企业，营销的出发点是市场。3、方法不同。推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等；营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、促销、渠道等要素的有机结合。4、目标不同。营销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利，考虑的是企业的长期行为。5、推销的起点是产品的终端销售，营销的起点是市场，包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程。

策划的前提是什么？

---对于自身、市场、以及客户的准确把握。

市场与销售的关系又是什么？

---引用一段比喻：市场是恋爱和爱情，销售是做爱和满足；做市场就是用心用情用时间去长久爱一个人，做销售就是马上献花献殷勤获得你的芳心；市场是道，销售是术；市场是做事业，销售是做生意；做市场就是要做消费者要的东西，做销售则是卖自己有的东西；市场是拉动，销售是推动；市场是抢夺消费者

心智，销售是抢夺竞争者份额；市场是让消费者心甘情愿掏钱，销售是运用手段“抢”钱；市场是运筹帷幄，决胜千里，销售是贴身肉搏，你死我活；市场注重理性和调研，销售注重感性和狼性；市场的功能是改变消费者的价格参标，销售的功能是改变消费者的行为模式；市场工作的重点是培育市场，销售所做的则是攫取市场；市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致，销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。

在此营销的基础上，那么销售的工作，其实就三步：找到人，留住人，摆平人。同时要知道我们是卖什么（我们是谁）？卖给谁？客户在哪里？然后就是怎么卖，以及卖多少。

销售是一门学问，也是一门艺术，人生无处不销售！

销售就是利用一切、抓住一切，达成目标，结果导向。成交的基础就是蓄客，要有量，并有质。销售就要学会“切单”，切单就来自于对客户的把握，除了销售技巧之外，要用心，现在的市场比较透明，客户比较理性，销售已不是初级阶段的能说会道，甚至忽悠，要学会换位，赢得客户信任。成交是一个连续的过程，节奏的把握同样重要。然后就是客户的服务和维护，带来成串的老带新。

那么好了，有了以上的了解，再来具体说说对销售的理解，以及如何促进成交。

我们已经通过企业给予的各类培训机会中收获了很多、得到了很多宝贵的经验。但我认为，作为销售，在一些共性基础之外，都会根据自身情况形成自己的销售风格和特点，不仅拘泥于某种形式或类型。任何人也都不敢站在这里说“我已经达到销售的最高境界了”，所谓人外有人，永无止境。而销售无定势，变，是常规。有时候凭的就是一股冲劲和激情。况且客户类型也都有所不同，像很多课程中提到的不同客户类型，如主导型、社交型、分析型、稳定型等，甚至可以细分成十几种，男、女、老、幼，购买用途不同，需求点不同，就像找对象，萝卜青菜各有所爱；而作为销售，能卖好别墅的不见得能卖好普通房，反之亦然，客户层不同，对销售人员的要求也有所区别。而且成交又是一个连续的过程，并不能单一地强调销售和沟通技巧，应注重实战、实用、实效！所以，在此就一些共性的和需要注意的地方，总结以下四点：

一、客源。

第一步强调你手里得有足够的客户量，手握客源。

如果把销售道路的前方看做有段悬崖，那么到悬崖的这段路程你能走多远，就看你有多少客户量为你铺路，拥有足够的客户量，你就不会被逼到悬崖的边上。

客户的积累过程尤为重要，除去运气等成分，首先就要取决于你所拥有的客户量；而运气，每个人在不同阶段都会有，况且，运气的另一个代名词是努力。如果，销售员A谈判能力牛B，成交率高，即使你的谈客能力稍弱一点，但若你的客户量是对方的倍数，或至少多出一定的比例，那么你也可以做出同样的业绩。

首先找到大量有效目标客户群，这也是成交的基础和关键，才能达到由量变到质变，这是基本功和持续要做的。你会发现一个规律：谁来访量大，拥有成批的来访客户，那么离成交就不远了！初访量、回访量是衡量你所拥有客户量的两个指标。客户有了，来了，也不仅是你一个人孤军奋战，也会有团队帮助，加上现场氛围的营造，往往结果超出你的预期，甚至客户自己也没有想到，就买了。若没有足够客户量的积累，那么巧妇也难为无米之炊！

销售很辛苦的工作，我理解的真正的销售，绝不是几个人在售楼处坐等客户上门。世界上伟大的推销员，都是通过一切可能的方式去赢得成交，不断自我挑战、突破自我！这个过程里，要做到相信和坚持，相信自己一定行、一定可以做到，相信暂时的困境一定可以挺过去，并坚持不懈！

其实，销售的过程也是一个个征服的过程，一个好的销售人员能在这个过程中能获得愉悦感和成就感。

二、感染力。

要建立充分的自信心，才能够带动和引导客户，感染和影响客户，从而表现到位。而要做到这点的前提是要熟练掌握项目和专业知识，以及各种市场信息，并充分摸清客户情况，拉近与客户的距离，即所谓的“摸底”，这点很重要，不能毫无目的地一味只顾自己解说，把自己定位成为“传话筒”、“解说员”。

然后的过程中，要真正讲透项目产品的绝对优势及竞争力，做好充分的铺垫，这是后面顺利谈判的重要前提。

要善于打动客户、推销自我，先感动自己，再感染客户，你的由内而外的情绪和自信，客户是一定能够感觉到的。

首先要对公司的产品绝对认可，发自内心的喜欢。能力范围内，若自己或身边的人也购买了公司自身的产品，那就有了更强的说服力，可以现身说法。那么在讲解和描述项目产品时，自己的情绪和生动的故事就更能吸引客户、带动客户。

有时会发现这种现象：有的销售员专门会卖小户型或大户型，或顶层或底层，或异形户型，说明销售员自己对该类户型就有分析研究或个人偏好，那么推荐时带给客户的感觉和力度就有所不同。不同时期，不同的销售人员所成交的产