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超级置业顾问-销售技巧
2020年8月
前言
置业顾问价值所在
§达成产品的销售和溢价 §传递企业价值和理念 §搭建项目与客户沟通平台
置业顾问销售技巧
■客户拓展技巧 ■价格谈判技巧 ■sp技巧 ■逼定技巧 ■陌生拜访技巧
■交流沟通技巧 ■业务成交技巧 ■电话营销技巧 ■市调踩盘技巧 ■ 。。。。。。
置业顾问销售技巧之
夺。
置业顾问销售技巧之
1-3：价格谈判技巧
谈价技巧 不要掉入价格陷阱
何谓“价格陷阱”
客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告 诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客 户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论பைடு நூலகம்格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
偏浅色呢？ ”
反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可 转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法。
总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购 房行动的理解，促进业务成交。
沟通小技巧
看着客户交流 经常面对笑容 学会用心聆听 说话要有变化 结合姿态语言
◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流
潜台词：离学校远，教育配套差
潜台词：位置偏、车位也不够
置业顾问销售技巧之
1-2：交流沟通技巧
1、学会倾听
沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户 的真是需求，了解客户的真正意图。 ◎ 客：“听说你们这个项目当时开盘价只有15000元？” ● 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”
问题：◎XXX楼盘打8.5折，你们的折扣太少了！
答：首先，XXX楼盘的产品跟我们产品的设计是不一样的，应该说他们的产品品质上会相对落后 我们小区。没有开发商会亏本做生意，如果真的低价，肯定是在保证合理的利润前提下，适当降 低成本达到低价销售的目的。其次，将价格上翻后给予客户看似更大的折扣这种销售手段开发商 都会用，但最终您有得到真正的实惠吗？
◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合
◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流
◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情
◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意
表情语信号
§顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； §眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； §嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
姿态语信号
§ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； § 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； § 要求置业顾问提供预定协议书或合同模板之类细看； § 开始仔细地观察模型、样板房等。 § 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； § 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定
沟通时判断客户语言、姿势，掌握时机
§口头语信号 §表情语信号
§姿态语信号
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号：
§顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、 付款方式等； §详细了解房屋入住及售后服务情况； §对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； §询问购房的优惠程度； §对目前自己正住的房子表示不满； §向置业顾问打探交付时间及可否提前； §接过置业顾问的介绍提出反问； §对公司或楼盘提出某些异议。
× （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）
■ 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ” 生硬，让人听了极为不爽！
总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先 要视情况考虑能否加入沟通的契子。
2、善用赞扬
◎ 客：“你们楼盘立面颜色不是很好看呀！ ” ● 销：“您观察的真仔细，您说的是：我们项目的立面颜色偏深色，还
1-1：客户拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
1、学会赞扬 2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子 3、绝对不随意评价对手 4、客观比较、避重就轻 5、小技巧：以褒代贬
1、学会赞扬
※赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ※绝对不要随便指责客户的偏爱； ※探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ※找出客户的个人因素和真正购买动机。
问题：◎客户：“你们的房子盖得好密啊？你看人家XXX楼盘楼间距都是100米”。
X ◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有50米，其实间距系数差不多，只是产品不一样”
◎销售：“先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的小区设计理念就
是这种前低后高的设计，为的就是增加小区的采光及间距，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是等交付
※如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会 忽略竞争对手的这些优点不谈。
5、小技巧：以褒代贬
“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下， 卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不 用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房 子。”
潜台词：治安很复杂，安全性差
3、绝对不随意评价对手
※绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； —— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。
以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！
4、客观比较，避重就轻
※利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点， 按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。
入住的时候，栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”等等
√
2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子
※有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不 信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。
※切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ ※ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。
2020年8月
前言
置业顾问价值所在
§达成产品的销售和溢价 §传递企业价值和理念 §搭建项目与客户沟通平台
置业顾问销售技巧
■客户拓展技巧 ■价格谈判技巧 ■sp技巧 ■逼定技巧 ■陌生拜访技巧
■交流沟通技巧 ■业务成交技巧 ■电话营销技巧 ■市调踩盘技巧 ■ 。。。。。。
置业顾问销售技巧之
夺。
置业顾问销售技巧之
1-3：价格谈判技巧
谈价技巧 不要掉入价格陷阱
何谓“价格陷阱”
客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告 诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客 户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论பைடு நூலகம்格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
偏浅色呢？ ”
反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可 转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法。
总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购 房行动的理解，促进业务成交。
沟通小技巧
看着客户交流 经常面对笑容 学会用心聆听 说话要有变化 结合姿态语言
◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流
潜台词：离学校远，教育配套差
潜台词：位置偏、车位也不够
置业顾问销售技巧之
1-2：交流沟通技巧
1、学会倾听
沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户 的真是需求，了解客户的真正意图。 ◎ 客：“听说你们这个项目当时开盘价只有15000元？” ● 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”
问题：◎XXX楼盘打8.5折，你们的折扣太少了！
答：首先，XXX楼盘的产品跟我们产品的设计是不一样的，应该说他们的产品品质上会相对落后 我们小区。没有开发商会亏本做生意，如果真的低价，肯定是在保证合理的利润前提下，适当降 低成本达到低价销售的目的。其次，将价格上翻后给予客户看似更大的折扣这种销售手段开发商 都会用，但最终您有得到真正的实惠吗？
◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合
◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流
◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情
◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意
表情语信号
§顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； §眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； §嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
姿态语信号
§ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； § 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； § 要求置业顾问提供预定协议书或合同模板之类细看； § 开始仔细地观察模型、样板房等。 § 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； § 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定
沟通时判断客户语言、姿势，掌握时机
§口头语信号 §表情语信号
§姿态语信号
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号：
§顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、 付款方式等； §详细了解房屋入住及售后服务情况； §对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； §询问购房的优惠程度； §对目前自己正住的房子表示不满； §向置业顾问打探交付时间及可否提前； §接过置业顾问的介绍提出反问； §对公司或楼盘提出某些异议。
× （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）
■ 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ” 生硬，让人听了极为不爽！
总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先 要视情况考虑能否加入沟通的契子。
2、善用赞扬
◎ 客：“你们楼盘立面颜色不是很好看呀！ ” ● 销：“您观察的真仔细，您说的是：我们项目的立面颜色偏深色，还
1-1：客户拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
1、学会赞扬 2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子 3、绝对不随意评价对手 4、客观比较、避重就轻 5、小技巧：以褒代贬
1、学会赞扬
※赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ※绝对不要随便指责客户的偏爱； ※探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ※找出客户的个人因素和真正购买动机。
问题：◎客户：“你们的房子盖得好密啊？你看人家XXX楼盘楼间距都是100米”。
X ◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有50米，其实间距系数差不多，只是产品不一样”
◎销售：“先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的小区设计理念就
是这种前低后高的设计，为的就是增加小区的采光及间距，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是等交付
※如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会 忽略竞争对手的这些优点不谈。
5、小技巧：以褒代贬
“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下， 卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不 用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房 子。”
潜台词：治安很复杂，安全性差
3、绝对不随意评价对手
※绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； —— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。
以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！
4、客观比较，避重就轻
※利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点， 按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。
入住的时候，栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”等等
√
2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子
※有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不 信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。
※切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ ※ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。