富国银行

富国银行

富国银行是美国唯一一家获得AAA评级的银行，建于1852年，名称一直未变；按商业银行资本市值，全球排名第四。

第一，富国银行是以全能型的以客户为导向的银行。银行的目标是满足客户在财务上的全部需求，帮助他们在财务上取得成功。银行的服务是以客户为中心的，而不是以产品为中心的，这一点贯穿在产品设计、销售和服务中，成为富国的核心理念和发展的动力。

第二，富国的交叉销售的模式为利润创造做出了巨大的贡献。富国银行有一个与其他银行不同的地方，它的分支机构都不叫做分行，而是叫做商店。这是一种有特殊意义的叫法。富国很注重销售，尤其是交叉销售，平均起来，它可以向一个公司客户推销5.3个金融产品，向个人客户平均推销4.6个产品。这种交叉销售的模式大大提高了富国银行对客户资源的利用能力，实现了效益的最大化。

第三，富国银行很注重对风险的控制，尤其是在风险的分散化上做得很好。富国拥有80个业务单元，分别为客户一生中可能产生的各种金融需求提供合适的产品，这样就把业务的风险分散化了，使其不容易受到经济周期的影响。风险的分散化也是富国银行不良贷款率低的主要原因。

第四，富国十分注重对于渠道的建设，富国的柜台、电话、网络和ATM的建设都十分完备。网络银行是全美最好的，ATM网络是全美第四大的。这些措施能使富国的客户随时随地享受服务。

巴菲特向来价值投资，不好的企业，没有潜力的企业他一般不会

投。

富国银行除了是美国最大的银行之一(市值最大，资产排名第四)，也许还是最枯燥乏味的银行。富国银行绝大部分营收都来自于传统的消费者和企业贷款。然而该行持续盈利的能力让“股神”巴菲特成了它的忠实拥趸——巴菲特旗下的伯克希尔哈撒韦(206740, 860.00, 0.42%)(Berkshire Hathaway)持有大约240亿美元富国银行股份，为第一大重仓股。富国银行的稳健作风也使得它很大程度上避开了金融危机的冲击。与其他大行不同，富国银行没有涉足那些高风险的次级抵押贷款和有毒证券。另一个好处是，富国银行的投资银行业务相对较小。不过最近富国银行对次级汽车贷款表现出兴趣，已成为美国最大的次级汽车贷款商之一。最近该行还忙于向现有客户提供更多其他金融产品。

我们来看一下富国银行是怎么做的：

一、富国银行小微企业贷款历史：

1、1990年以前，富国银行并不是美国主要的小企业贷款发放者。

2、1989年（巴菲特也在此时开始买入富国银行股票），在其零售银行业务下创建了“小企业银行业务集团”，专门服务于小企业客户。又在其下设立了小企业贷款部，为年销售额低于1000万美元的小企业提供贷款。

3、1994年，成本分析显示，通过传统的标准放贷程序（分销、发放、贷后管理）来发放超小额贷款，由于成本过高，无法实现经济效益。于是在该年创建了“企业通”，采用简化流程的方式，向年销

售额低于200万美元的微型企业提供上限10万美元的超小额贷款。

4、到目前，富国银行已成为美国小微企业贷款排名首位的银行，其在该领域所占的市场份额，超过了第二名（花旗）和第三名（摩根大通）的总和。其拥有全美第1的网上银行服务体系，1年能受理200万笔小微企业贷款。

二、富国银行的小微企业贷款产品介绍：

小微企业贷款市场由该银行旗下的两家专门机构负责，各负责以下两个贷款产品线：

1、“企业通”（Business Direct）。

a、贷款上限为10万美元；

b、客户定位为年销售额<200万美元的微型企业；

c、大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，连客户经理都没有；

d、在贷款发放和账户监控中大量使用信贷评分，不使用纳税申报表或财务报表；

e、通常无担保物。

2、“小企业银行”（Business Banking）。

a、贷款上限为100万美元；

b、客户定位为年销售额200－2000万美元的小型企业；

c、贷款由训练有素的客户经理负责发放；

d、贷款发放基于企业财务报表分析；

e、通常需要提供担保物。

三、富国银行小微企业贷款的一些闪光点：

1、定位：

富国银行是将95%的小微企业定位为个人（消费者）市场下的一个特殊细分市场，而不是“企业”客户。

2、客户分布：

（1）按企业规模分：

大多数客户的企业规模都很小（这似乎是废话），其中：

年销售额<5万美元的企业约170万家

5－10万美元约260万家

10－20万美元约220万家

20－50万美元约180万家

50－100万美元约70万家

100－500万美元约60万家

500万美元以上约20多万家

由上分布数据可见，年销售额100万美元以下的客户在数量上占绝大多数（90%以上），年销售额50万美元以下的在数量上也占85%。70%的企业只拥有5名及以下的员工。

（2）按经营年限分：

它们不是“初创公司”。

经营了20年以上的企业约350万家

12－20年约420万家

10－12年约100万家

10年以下约110万家

由上经营年限客户分布数据可见，富国银行在挑选小微企业时，经营了10年以上的企业数量占了约90%。

3、美国的小微企业贷款市场的历史表现：

在美国，向小微企业提供小额贷款是一项庞大且仍然处于增长阶段的业务。以10万美元及以下的贷款额的历史发放情况来看，2005年以前8年的年复合增长率为13%，是美国GDP增长速度的3－4倍。

4、放贷流程的重大改变：

若继续采用传统的标准放贷程序来发放小额贷款的话，则小微企业贷款业务只有在很少一部分客户身上才能盈利。这主要是由于各种成本太高造成的。富国银行在1994年对小微企业贷款流程作出了重大改变后，使小微企业贷款业务的盈利性大增，持续十多年来都收到了良好的效果，并成功经受住了次贷危机的巨大考验。

放贷流程主要有如下改变：

传统流程新流程

（1）必需通过分行或信贷官员进行申请―――――只需通过邮件、电话或分行柜台进行申请

（2）必需提供报税表、财务报表――――――――无需提供这两表

（3）由人工对申请进行仔细审核――――――――2/3的申请实现了电脑自动化审核、批复

（4）需进行年度审核―――――――――――――无需定期审核，

授信是“常青的”

（5）通常需要担保物―――――――――――――通常不需担保物

（6）在企业贷款系统中簿记――――――――――在个人贷款系统中簿记

（7）要求很低的贷款损失―――――――――――因定价较高，可以允许较高的贷款损失

5、记分卡：

针对小微企业主申请贷款的记分卡，是富国银行用来审核该申请是否可以通过的决策依据。这个记分卡是一张电脑机读卡（有点像中国的学生考试用的机读卡），上面记录有该企业、企业主的各种相关信息，其中典型的信息有：

（1）行业

（2）经营年限

（3）成为富国银行客户的年限

（4）存款余额

（5）营业收入区间

（6）营业场所

（7）企业主的信用记录

（8）企业主的金融资产和负债

……

在美国这样的信用社会中，记分卡及其后台的自动化系统的使用

实现了银行对小微企业贷款申请的自动化审核批复，使小微企业贷款得以实现大规模“工业化”操作，从而在降低成本的前提下，大举提高了富国银行该业务的总量，并使其最终成功抓住了这一片蓝海。

6、放贷后的管理：

对每个客户进行持续的动态的风险评估，并采取必要措施以提高盈利性。

关键词是“持续”、“动态”。能达到这样的自动程度，得益于美国高度发达的个人信用记录网络体系。比如，每个月，银行都从个人征信机构获取他的每个客户的100多条动态信息（如评分、用款、查询、账户数量、贷款余额等），在通过电脑程序根据这些信息自动作出判断，并根据得出的判断，采取必要措施，比如“企业通”经常根据客户的风险行为（如经常性拖欠、超出额度）来提高价格，对表现良好的低风险客户降低利率，或提高贷款上限，从而逐步压低风险较高客户的贷款余额比重，增加低风险客户的贷款余额比例，甚至对某些进入黑名单的客户直接关闭账户。这样提高了总体安全性和盈利性。

7、交叉销售：

在大量小微企业成为富国银行的贷款客户的过程中及以后，很多都与富国银行签了企业、个人的金融中间业务的合同，这样就实现了银行中间业务收入的长足进步，而这也是巴菲特看好富国银行的重要原因之一。

四、富国银行小微企业贷款的成功对我们的启示：

小微企业贷款业务在大多数人（包括银行们）心目中，是风险很

高的地雷阵。而富国银行过去15年在该领域的实践表明，只要方法正确，这个别人眼中的地雷阵也可以变成自家治下巩固的根据地，成为塑造辉煌的前进堡垒。小微企业贷款业务按照传统模式操作无疑是高风险的，而在采取了符合实际的金融创新后，则变成了巴菲特的信里和价值投资者们口中低风险的化身。

中国与美国的差距可能很大，这既可以视为小微企业贷款的艰巨性，也可以看作它的巨大潜力。可以说，在中国的小微企业贷款领域里，同当年富国银行理念和行动最接近的银行将最有希望拥有和主宰这片蓝海领域。而遍观国内诸银行，这样的未来之星会是谁呢？