房地产营销活动标准化体系943226476

房地产活动标准化体系

一、房地产营销活动的目的

按照房地产营销节点的计划，在不同的阶段都会进行不同的营销活动，通过营销活动的手段，以其达到营销事件成功的目的。

如下表所示：

目的

背景

项目奠基

售楼处开放

产品说明会

样板间开放

景观示范区开放

认筹

开盘

周末暖场活动

节假日活动

二、房地产营销活动前筹备工作

如以开盘为例；某项目21 号开盘，

1.确定活动场地（ 7.6 日）

2.确定活动演出公司（ 7.6 日）

3. 与活动公司敲定场地动线及包装尺寸（7.13 ）

4.确定活动物料公司（ 7.13 ）

5. 确定开盘画面调性及物料（7.14 ）

6.确定人员安排及岗位（

7.16 ）

7.各岗位人员培训（ 7.20 上午）

8.进场搭建，全员彩排（ 7.20 下午）

9.开盘活动（ 7.21 ）

已经确定的活动演出公司负责相关的演出活动，活动物料公司选择需要尽快确定。

场地布局动线方案确定后，活动公司根据相关的物料需求进行报价。

活动公司与策划公司的紧密配合，包括现场的布置、物料的制作，是开盘活动组织必要的基础。

备注：提前与设计和销售部门做好相关的沟通工作。广告的发布要提前知会各个部

门，销售部门要提前做好来电、约电说辞和接待的工作。

注意事项：提前七天关注开盘当天的天气状况、黄道吉日。此外对当天是否会出现停车堵

塞提前做好预案。

三、房地产营销活动主题

不同的活动，对应不同的活动主题，相关的活动表现也不尽相同。

如某项目在情人节的促销活动，主题表现为“爱在七夕，情定华府”

活动主题的确定主要是为了迎合在营销推广和广告中的表现。

四、房地产营销活动地点的确定

不同的活动对场地的选择也会不同。

活动类型场地选择作用

周末暖场活动接待中心提高现场气氛，配合销售，促进客户成交节假日活动房接待中心提高现场气氛，配合销售，促进客户成交

大型节点活动（奠基、按照营销节点的需要，向公众传达节点信

息，

售楼处、样板间、景项目场地或接待中心扩大项目的宣传，通过营销体验加强客户的

购

观示范区开放）买信心大型节点活动（产品

大型酒店、剧院或接待提升项目的品质和企业的品牌，按照节点的

需

推介会、认筹、开盘、

中心要，促进客户成交及签约。

答谢会）

注意事项：

1 、提前一个月选择活动的地点。（项目场地/ 接待中心 / 酒店）

2 、对场地进行考察（容纳人数、人流动线、场地布局、舞台大小，

消防安全、车位数、场地平面图，空调、通道设置、场地费用

等）。

3 、考察结束后，通过综合比较，确定活动地点。

五、房地产营销活动场地功能划分及说明

活动场地确认之后，要对活动场地进行功能划分说明，通常分为几大体系。车行系统、人流系统、物料系统等。

车行系统；

入口处：泊车引导员。

停车区：停车导示、泊车引导员、车位警戒线。

人流系统；

签到处：礼仪服务人员、签到背景板、签到桌椅、签到纸笔、嘉宾证等。

等候区：等候区礼仪服务人员、等候区导示提示。

舞台区 / 表演区：舞台背景板、音响系统、放映系统。

冷餐区：导示牌、服务人员、水果、糕点、饮品等。

其它功能区域：排队等候区、选房区、签约区、缴款区、审核盖章区、礼品区等。

物料系统；

形象类：条幅、拱门、空飘、道旗、红地毯、花篮、礼炮等。

提示主题类：相关活动背景板、相关导示牌、桌牌、工作证等证件。

销售道具类：销控贴、纸笔、打印机、销控表、价格表、相关流程说明、认筹协议、认购协议、 POSS 机，警戒线等、档案袋、点钞机、插线板、财务公章、剪刀、红印尼、抽纸、对讲机、电脑。

六、房地产营销活动流程说明

活动流程主要是针对当天活动环节，进行的时间安排说明。如某项目认筹为例。

本人携带《认筹协议》、《认筹金收据》及身份证，于2015 年 5 月 26 日上午8:30 前在销售中心门前等候区，按认筹顺序号排队等候。等候区放号员根据

《认筹协议》的顺序号，向认筹客户发放“认筹卡”。

等候区放号员按认筹顺序号、每 4 组客户为一批，向选房区发送客户。工作

人员将视客户选房速度，发送下一批客户。

客户进入售楼处后，由销售人员按认筹顺序带领其到财务室，缴纳认筹金，

财务为其开具《认筹金收据》，并在收据上注明认筹协议编号。

销售员将客户身份证、认筹金收据各复印一份，将原件归还客户。

销售人员带领客户签署认筹协议，审核人员审核《认筹协议》后，确认无误

后，在《认筹协议》上盖章。

销售人员将《认筹协议 - 客户联》交给客户；销售人员将《认筹协议 - 公司联》、客户身份证复印件、认筹金收据复印件装入档案袋交给案场秘书归档。

客户到抽奖区将“认筹卡”放入抽奖箱中，等待抽取活动大奖。

七、房地产营销活动物料及人员分工说明（以开盘为例）

区域

售楼

物料处

嘉宾工作

接待项

停车工作

区项

会场

主入物料

口

签到工作

区项

开盘活动人员分工、物料对策表（新）

全体人员

在

7 月 20 日 19:00 在 XXX地点演练、 7 月 21 日 6:0

在 XX集合

工作项及物料

物料人员

协助人员备注

负责人员

数数

开盘活动通知单2

嘉宾接待工作2

安保导车人员4

军乐队表演30

摄像机全程录像2

照相机全程照相1

会标1

20.5*1.5

米，印“人民广

场南

江南映

象

40-120 平米 7 月 21 日盛大开

盘”

红地毯

100 平由底层台阶一直铺到礼堂大

厅门口

米

领导签到礼仪人

员 2 活动开始后转为领导上台

大厅入口礼仪人

员 4

客户签到礼仪人

员 6

机动服务人员 4 韩笑、胡刚、季洁、卢静在活动开始后调

至选房区，协助拿资料袋、张贴臂贴

认筹手续补办人员 1 活动开始后位置调整至选房等候区

电话追访人员 1 活动开始后监管签到区

大厅入口安保人员 4

危机处理 1

认筹客户名单每 60 组客户一份名单，负责签到人

员培训

签字笔10 资料袋500 份包括认购流程、认购须知、认购协议书、

分区就坐图和手提袋，负责服务人员培训

遗失声明50

认筹客户名单

签字笔2

矿泉水购买50 箱 1 箱 24 瓶，共计1200 瓶胸花30

红直径 10 厘米、圆形、红色为

“选房贴+认

1000 客户臂贴筹号”、黄色为“江南映象参观贴”，详

黄

见设计稿

物料1000 客户签到背景板16*3 米，喷绘布 +桁架，详见设

计稿

领导签到背景板14*3 米，喷绘布 +桁架，详见设

计稿

祝贺单位展板2

鲜花拱门2客户签到服务桌及

桌布

领导签到服务桌及

桌布

椅子10 签到区桌牌6印“1-80 号签到”——“400-500 号签到” ，

共 6 块

隔离线

工作

节目单及支持人串

词

项

演出人员

活动

灯光LED灯、摇灯、追光灯表演开盘活动水晶球1

区

116*8 米，喷绘布 +桁架，详见设

计搞

物料舞台背景板

主持人桌台1

主持人桌台鲜花1

认购

8 礼仪人员在活动开始

后抽调

2 人转为领

导

工作引导礼仪人员

舞台引导等候

项

区协调服务人员

选房等候区

选房区

收款区

物

料

工

作

项

物

料

工

作

项

物

料

工

作

项

物料

总协调

引导安保人员 2 填补引导人员空缺、二楼引导工

作叫号人员 2 叫号安保人员

2 危机处理 1 投影叫号操作人

员 1

叫号 PPT

紧急医护人员及

设

备

号码牌 10 0.8*0.6 米， KT 板，详见设计

稿

叫号区导示牌 1 0.8*0.6 米， KT 板，详见设计

稿

舞台沿标 1

15*1.2 米，印“热烈祝贺江南映象

一期荣

耀开盘”

看台围标 1 22*1.2 米，印“唯美江南品味诗

意生活

40-120 平米易投资易自住”

医护桌及桌布

1 椅子 1

嘉宾席鲜花篮

30 根据场地的茶几确定隔离线

引导人员 2

隔离线

销控人员 2 推荐房源人员 4 应急处理 1 安保人员 2

引导人员 2

跟单员 6

4 人由签到区调

动

房源、面积、价

格

6.2*2 米，喷绘布 +桁架，详见设

计稿

销售表

形象墙 1 6.2*2 米，喷绘布 +桁架，详见设

计稿

销控贴

隔离线

财务收款人员 2 银行人员 4 资料回收人员 1 安保人员 2

收款桌及桌布

椅子

收款区桌牌

印“收款区”

收据

签约区

审核区

礼品区

其他

人员合

计

工作

项

物料

工作

项

物料

工作

项

工作

项

物料

签字笔 2 点钞机 1 无线 POS 机 1 插线板 2 剪刀 2

财务公章

红印泥 2

签约人员

6 陈柏如在签约人员每人签完两份后调至选

房区

签约审核人员 1

签约服务人员

协助找认购协议

签约桌及桌布

4 椅子 8

签约区桌牌 4

印“签约区”

签字笔 12

红印泥 6 抽纸

认购协议及档案袋

500 其中所有可售房源协议提前准备好

审核人员

审核桌及桌布

1 椅子 2

审核区桌牌 1 印“审核区”

签字笔 2 公司合同章红印泥

礼品发放人员 2 向已签署认购协议的客户发放一份礼品

危机处理

活动小礼品采购

400 建议价值 50-100 元的电水壶、酸奶机、浴

巾套装等

临时工作人员招

聘、分配

签约区出口安保

人

员

对讲机 10 提前充好电

工作证

50 80*12.5 厘米，相纸打印 +塑料封

套 +挂绳，

详见设计稿

卫生间导示牌 3

0.8*0.6 米， KT 板，详见设计稿

工作证发放

信联行工作人

员

临时大学生 18 82

礼仪人员

安保人员16

甲方工作人员10

九、房地产营销活动费用预算说明

XXX开盘典礼物料及人员报价单

项目

一、地点（大剧院）物料项目报价：

规格数量单价金额备

注

15 米双龙拱门 1 个入场口及横跨

氢气球10 个含8米条幅

红地毯200 ㎡全新（加人工）

胸花50 朵康乃馨高档鲜花

礼仪30 名新式旗袍、绶带

主持台鲜花 1 束

舞狮 2 对两对金狮，舞台前方活

动

典礼拍照 1 台数据光盘、 12 号签到跟

拍

摇臂录相 1 台11 米臂展

典礼录相 2 台

签到处装饰 2 处鲜花装饰含：签到簿 4 本

签到笔 4支

桌面台花16 台高档鲜花演讲台 1 个主席台右侧

指示牌10 个双面写真启动球 1 个

主背景喷绘16*8 15*1.2

舞台檐标、围标、22*1.2

门口会标20.5*1.5

其他喷绘展厅两侧 2 处、签到另加签到桌、椅子等

处一处、选房区喷绘赠送

（都加桁架）

鲜花门入口处 2 个门加鲜花

LED染色灯24 个

追光2 台

摇头灯8 台

专业音响1 套

12米彩虹门氢气球

主持人 2 名大型活动主持人

电提琴师 1 名

魔术师 1 名萨克斯表演师 1 名

开场水鼓舞6 人

男歌手 2 名

超越组合 2 人星光大道周冠军女歌手 1 人

四人小提琴 4 人签到处表演

十、房地产营销活动紧急预案说明

类别情况描述对策

政府干预类别

城管干

扰

城管要求停止活动，应及时反馈发展商项目负责人，由负责人安排开发组与

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房地产活动标准化体系一、房地产营销活动的目的按照房地产营销节点的计划，在不同的阶段都会进行不同的营销活动，通过营销活动的手段，以其达到营销事件成功的目的。如下表所示：目的背景项目奠基售楼处开放产品说明会样板间开放景观示范区开放认筹开盘周末暖场活动节假日活动二、房地产营销活动前筹备工作如以开盘为例；某项目21 号开盘， 1.确定活动场地（ 7.6 日） 2.确定活动演出公司（ 7.6 日）

3. 与活动公司敲定场地动线及包装尺寸（7.13 ） 4.确定活动物料公司（ 7.13 ） 5. 确定开盘画面调性及物料（7.14 ） 6.确定人员安排及岗位（ 7.16 ） 7.各岗位人员培训（ 7.20 上午） 8.进场搭建，全员彩排（ 7.20 下午） 9.开盘活动（ 7.21 ）已经确定的活动演出公司负责相关的演出活动，活动物料公司选择需要尽快确定。场地布局动线方案确定后，活动公司根据相关的物料需求进行报价。活动公司与策划公司的紧密配合，包括现场的布置、物料的制作，是开盘活动组织必要的基础。备注：提前与设计和销售部门做好相关的沟通工作。广告的发布要提前知会各个部门，销售部门要提前做好来电、约电说辞和接待的工作。注意事项：提前七天关注开盘当天的天气状况、黄道吉日。此外对当天是否会出现停车堵塞提前做好预案。三、房地产营销活动主题不同的活动，对应不同的活动主题，相关的活动表现也不尽相同。如某项目在情人节的促销活动，主题表现为“爱在七夕，情定华府” 活动主题的确定主要是为了迎合在营销推广和广告中的表现。四、房地产营销活动地点的确定不同的活动对场地的选择也会不同。活动类型场地选择作用

房地产产品标准准化

房地产产品标准准化上篇开发模式与产品线由此可见，商业模式属于战略层面，反应的是区别于其他企业的特色认知;开发模式属于策略层面，反应的是企业的业务特点。不管是哪种开发模式，最终总要出现出在市场上可交易的产品，例如熟化后的土地，以及各种各样的房地产项目。１、项目开发的两种方式项目开发有两种方式，一种是机会导向下的差异化开发模式，一种是战略导向下的标准化开发模式。所谓差异化开发模式确实是在多项目同时开发下，各个项目差异专门大。假如各项目在物业类型、市场定位等方面有较大的差异性（比如同时开发商业地产、市区高层住宅、郊区低密度住宅项目），那么各项目在报批报建、规划设计、招标采购、营销策划等方面也必定有较大的差异性，这就意味着此前的体会和金钱堆积的大量教训被“归零”了，企业不得不一直在不熟悉的市场上做不熟悉的产品，这就要求房地产企业要有各方面的、具有丰富开发体会的不同人才。关于绝大多数开发企业来说，这几乎是不可能的。这也是许多企业在多项目开发时之因此感受“专门忙”、“专门累”的最要紧缘故。事实上，多项目、多区域、多种物业类型的“三多”企业存在的诸多运营问题，大都与未推行标准化开发模式有关： ◎开发周期较长，快速开发能力和规模开发能力较弱←没有大范畴推行产品标准化◎设计精度、深度不够，变更较多，质量通病较多←没有大范畴推行产品标准化

◎项目成本“实际＋推测”的偏差率较大←没有推行标准化的“项目成本定额” ◎组织结构及权责关系经常在授权与“削藩”、合并与分立中游移←缺乏标准化权责体系◎制度、流程执行力差←缺乏严谨、精细化、标准化的业务流程 ◎不同项目、不同人员执行同一工作的绩效结果差异较大←没有标准化的操作规范◎个人体会、能力、责任心对工作绩效阻碍过大←没有标准化的输入、输出工作成果◎…… 然而，假如各项目在物业类型、项目规模、市场定位等方面差不多相似，即产品模式差不多固化，那么各项目的开发流程、工作流程是统一的，就像单项目开发一样单一、轻松。这就要求企业一方面针对项目的差异性建立差异化流程，同时要尽快推行标准化战略，实行产品线连锁开发模式。所谓产品模式（产品线）确实是基于推测和研发的、适合市场需求和自身能力的、可复制开发的、专门的、相对固化的项目类型。中篇市场已进入标准化时代经济学上，M=S﹡f是最普遍适用的一个公式：M－利润额，S－销售额，f－利润率。关于房地产企业来说，事实上所有经济治理活动的直截了当目的确实是追求M最大化。如何才能做大M？只有两个途径：一是做大销售额S，二是提高f。在当前市场形势下，房地产企业要做大S也只有两个途径：一是进行大盘开发，二是实行多项目开发。提高利润率f也有两个途径：一是操纵成本，二是提高利润附加值。就S和f关系而言，S是先导性因素，也确实是说，必须先有了项目才能考虑如何提高f的问题。

浅谈房地产营销的标准化

浅谈房地产营销的标准化房产营销标准化之必要性长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，在艺术的外化中，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占主导地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些营销人员突出的营销能力，就能为企业在市场上打出一片天下。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最简单易行且有效的方法就是标准化。规模化促进标准化，随着房地产企业迈入大规模区域扩张时代，探求标准化管理成为地产企业管理的一个趋势，并逐渐形成了一系列标准化管理成果，如标准化项目运营管理、标准化产品管理、标准化合同管理等。现在我们看到了做好营销标准化的必要性了。如何做好营销标准化什么是标准化营销？如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。如万科、龙湖、恒大、绿地、绿城等房产开发企业，营销人员经常性地进行标准化操作与管理培训，从而保证每个项目的营销工作都能规范运作。房地产标准化营销，主要包括形象展示标准化、销售流程标准化、营销推广标准化、客户服务标准化等。一、建立标准化形象展示体系集团的产品标准化工作基本完成，根据产品标准的不同，可建立不同的标准化形象展示体系。形象展示主要包括三部分：1、项目VI系统及形象广告；2、售楼处及现场围挡；3、样板房、看房通道等示范区。项目VI系统及形象广告：根据产品定位，同一类产品可建立统一的项目VI系统和形象广告，各项目在前期推广时可统一使用，保证项目的形象统一。售楼处及现场围挡：根据产品定位，同一类产品可建立相同的售楼处，包括内部装修和区域布置。样板房、看房通道等示范区：建议作为项目营销的标配，在各个项目正式销售之前启用，根据定位设定统一的建造标准和风格。二、打造标准化的营销流程建立详细的《项目销售流程》根据销售动线，筹划好项目销售流程，并针对流程中的每个销售节点，分角色、分情境详细策划相应的营销动作以及接待语言，形成多套方案。如:针对首次来访、二次来访、老带新、已签约客户来访，分别进行模拟动作和语言策划，尽量详细到每个细节流程，然后对这样的详细流程进行反复模拟、牢记，以达到实际工作中，客户一出现在某种情境下，就可按《销售流程》的规定进行熟练应用，不同的人只有表情、肢体动作和语调的差异。现在很多房地产企业的营销路径已基本标准化，并且已经达到了体验式要求，我们模拟下营销情境：客户从停车开始，值班保安帮着打开车门；进入售楼中心，门童帮着打开门；进入售楼中心后有项目的三维动画介绍；区域沙盘、项目沙盘介绍；部品陈列展示；企业品牌发展路径；看房通道引导；样板房有专门讲解人员；价格投影上墙、算价；客服提供茶水

房地产极致营销系列-全程标准化营销

房地产极致营销系列——全程标准化营销－房地产银白时代的营销致胜之道中国房地产实战派营销专家李豪老师2016年力荐品牌系列课程讲师：李老师课程简介：房地产极致营销所提倡的是把营销工作做全、做精、做细、做透，把复杂的工作简化、简单的工作反复做。全程标准化营销课程不仅提供全流程营销指导和案例，也是首次把营销工具、模型和模版作为课程重要内容之一，让学员更加快速的把所学内容运用到工作。课程时间：2天课程对象：房地产企业高管、普通管理人员、营销策划人员、销售管理人员等课程收益： 1、掌握房地产全过程营销各阶段的重要工作与核心指标； 2、掌握各类房地产最新营销工具、模型和模版和实际工具中如何应用； 3、学习和掌握各大房企的营销模式和营销工作展开方式； 4、掌握房地产营销管制模式和管理模式。课程大纲： 1项目可研与前期策划定位 1.1项目可行性研究 1.1.1项目可研核心决策依据与财务指标 1.1.2可研报告的4个版块与16个报告 1.2项目前期策划与定位 1.2.1项目策划与定位8个关键篇章 1.2.2宏观研究对项目营销模式与计划影响

1.2.3中观研究区域竞争对产品定位影响 1.2.4微观研究客户需求与偏好对产品创新影响 1.2.5定位决策流程与决策成果 1.2.6定位方案评估8个决策性指标 1.3产品形成与营销模式、策略确定 1.3.1产品测试、诉求测试与营销通路测试 1.3.2全业务评审 1.3.3同类型案例研究 1.3.4各类数据与信息正确性评估 1.4案例：万科项目决策流程、万达项目拿地与开发标准、恒大地产标准化产品体系 1.5工具与模型：城市地图、七对眼睛、客户地图、地产五类客户细分模型 2项目推广与蓄客开盘 2.1全程营销计划与营销节点排布控制 2.2项目开发时序与产品策略 2.3确定区域媒体通路及效果形成媒体推广计划 2.4项目启动阶段营销模式 2.4.1确定推广计划与认筹方案 2.4.2媒体推广与线下拓客同时 2.4.3阶段性成果指标与要求 2.4.4启动阶段公关营销、事件营销与媒体营销策略 2.4.5项目互联网O2O营销方案策划 2.5项目认筹方案与计划 2.5.1常规认筹计划 2.5.2订单式地产认筹计划 2.5.3线下线下众筹认筹方案 2.5.4认筹方案设计的核心指标与要点 2.5.5认筹启动阶段的暴点营销策划

地产标准化

地产标准化 “我爱我爱标准化！”当万科高唱着这一进行曲全国播种的时候，它对标准化的追求是与其所倡导的住宅产业化、住宅工厂化乃至产品模块化联系在一起的。当年，大伙儿对它嗤之以鼻：房产品何谈标准化？房企何谈标准化？时至今日，标杆企业的标准化进行到何种境域，尚不可确知，但许多颇具规模的公司却在标准化道路上潜行已久。这条路好走吗？如何走？标准化生存这是一片居住着诸多名流的高档社区，坐落在北京依山傍水的西边。社区里，夜里巡逻的保安要穿鞋套，为的是不打搅业主；秋天树木飘下落叶，开发商不让物业公司扫去，因为“秋风落叶展现出一种供运气味的漂亮”。同样的一幕还发生在上海、深圳、重庆……尽管房子的户型、容积率、朝向不尽相同，然而小区内罗马风格的雕像看起来原封不动地照搬过来。这些身处不同都市却出自同一家开发商手笔的高档小区，表现出来的一脉相承的品位成为开发商最感性的标识。如此的开发商在国内为数许多。尽管规模适中，却在近几年以“黑马”姿势迅速在行业内走红，而其“快速复制”的招牌手法也为业界争相效仿。然而，在全球金融危机连续蔓延、国内楼市(楼市博客)(楼市博客)依旧低迷的当前，一个中型房企如何在防范风险的同时，加大知识治理与沉淀，并实现业务标准化、模块化呢？流程标准化是重点

关于跨区域进展的中型房企而言，标准化无疑是一条充满诱惑的进展道路，专门当企业处于扩张初期。 “由于具有产品、服务附着于土地的特点，房地产业的标准化专门难像制造业那样批量生产，开发商必须在不同的地点生产出针对不同客户需求的产品与服务。正因如此，标准化也成为房企实现快速扩张的突破口。”北京正略钧策企业治理咨询有限公司副总裁郝炬讲。利用标准化，房企能够大大降低在区域扩张过程中产品开发及治理的难度，也容易给客户树立相对一致的品牌形象，扩大品牌价值的主动作用。同时，也能够让企业在快速扩张当中降低产品创新的风险，提升工作效率，更好地在细分市场里提升核心竞争力。而这种所谓的产品标准化，却是建立在内部治理标准化之上的。从企业运作角度而言，标准化的核心在于降低运营成本，用更低的成本生产更好的产品。此外，标准化对房企的采购、运作体会、治理体系等方面也有专门大的关心。 “要在国家、行业甚至地区的标准基础上，建立一套自己的标准化体系，才会形成自己的核心竞争力。”北大纵横治理咨询集团高级咨询师、贵州大学都市治理与经济进展研究所副所长项凯标认为，产品的标准化因此重要，但更重要的是“流程标准化”。项凯标表示，中大型房企完成流程标准化之后，所有业务的操作会更加专业，有助于有效把控产品质量和开发进度，也有利于品牌的爱护，对节点操纵和风险操纵也有关心。

房地产标准化参考

地产企业标准化战略及标准化体系的建立 (2010-12-23 15:10:54) 转载▼ 标签：分类：有关地产房地产战略咨询标准化战略标准化体系 “强化内功”无疑是“后暴利时代”下房地产企业的共识和热点话题。目前，在“强化内功”的具体举措上，不同梯次企业却表现出不同的发展思想和行动方向：从今年初开始，一线房地产企业都几乎同时启动了标准化战略及标准化体系建立工作，而第二、第三梯队企业依然以传统的四大块为主（战略规划、组织管控描述、项目管理体系、人力资源管理）——这恰恰应和了不同类型企业在管理提升方面的不同诉求。近一、两年来，随着对发展模式的反思，大多数房地产企业已经开始自觉地寻求企业发展模式的转变，并且主要表现在四个方面： 1.由机会导向转变为基于市场、客户细分和企业自身资源、能力的战略导向； 2.由做项目转变为做企业（以忙碌于工程、营销等项目开发行为转变为资本运营、品牌价值、企业管理等企业发展行为）；

3.由关注规模指标（如何做大）转变为重点关注相对指标（如何做强、做优）； 4.由提高产品竞争力、营销竞争力转变为重点提高企业的整体盈利能力及规模开发能力和快速开发能力。表现在具体行动上，鉴于一线企业都基本确定了战略规划、管理模式等，其工作重点主要是以“重点突破”为主，例如构建标准化体系、风险预警与控制、应急预案管理等高端、前沿问题；第二、第三梯队企业还是以“全面提升”为主；而大多数中小企业依然停留在套用标杆企业开发和管理模式的“模仿阶段”，甚至因为得到一套咨询机构以提供的标杆企业的流程体系而沾沾自喜，而没有深入、独立地思考自己到底需要什么。缺乏独立思考能力和前瞻能力始终是一些分中小房地产企业的“短板”，例如在对标准化的认识上。事实上，标准化并非一个新鲜的概念。早在几年前，万科、阳光100、绿城等企业就已经开发尝试复制、连锁开发的标准化之路了。但是，包括万科在内的几乎所有一线企业在初尝标准化开发时，大多是基于控制开发成本而以推行产品标准化为主，而没有提升到企业战略高度，更没有基于标准化战略而构建企业全面的标准化体系，包括产品标准化、流程标准化、技术标准化、合约标准化和输入、输出成果的标准化，等等。一、基于企业差异性的标准化战略（一）寻找共性战略下的大不同中国房地产业的不成熟主要表现在两个方面：一是没有可以保障产业稳定健康发展的产业规划和长效机制。产业发展的长效机制是指基于产业中长期发展战略的、能够保障产业稳定健康发展的长效的法制体系，也就是健全、完善的产业制度环境，或者是长效制度安排。完善的

房地产标准化产品线

上篇开发模式与产品线由此可见，商业模式属于战略层面，反应的是区别于其他企业的特色认知;开发模式属于策略层面，反应的是企业的业务特点。无论是哪种开发模式，最终总要呈现出在市场上可交易的产品，例如熟化后的土地，以及各种各样的房地产项目。１、项目开发的两种方式项目开发有两种方式，一种是机会导向下的差异化开发模式，一种是战略导向下的标准化开发模式。所谓差异化开发模式就是在多项目同时开发下，各个项目差异很大。如果各项目在物业类型、市场定位等方面有较大的差异性（比如同时开发商业地产、市区高层住宅、郊区低密度住宅项目），那么各项目在报批报建、规划设计、招标采购、营销策划等方面也必然有较大的差异性，这就意味着此前的经验和金钱堆积的大量教训被“归零”了，企业不得不一直在不熟悉的市场上做不熟悉的产品，这就要求房地产企业要有各方面的、具有丰富开发经验

的不同人才。对于绝大多数开发企业来说，这几乎是不可能的。这也是许多企业在多项目开发时之所以感觉“非常忙”、“非常累”的最主要原因。事实上，多项目、多区域、多种物业类型的“三多”企业存在的诸多运营问题，大都与未推行标准化开发模式有关： ◎开发周期较长，快速开发能力和规模开发能力较弱←没有大范围推行产品标准化◎设计精度、深度不够，变更较多，质量通病较多←没有大范围推行产品标准化 ◎项目成本“实际＋预测”的偏差率较大←没有推行标准化的“项目成本定额” ◎组织结构及权责关系经常在授权与“削藩”、合并与分立中游移←缺乏标准化权责体系◎制度、流程执行力差←缺乏严谨、精细化、标准化的业务流程 ◎不同项目、不同人员执行同一工作的绩效结果差异较大←没有标准化的操作规范◎个人经验、能力、责任心对工作绩效影响过大←没有标准化的输入、输出工作成果◎…… 但是，如果各项目在物业类型、项目规模、市场定位等方面基本相似，即产品模式基本固化，那么各项目的开发流程、工作流程是统一的，就像单项目开发一样单一、轻松。这就要求企业一方面针对项目的差异性建立差异化流程，同时要尽快推行标准化战略，实行产品线连锁开发模式。所谓产品模式（产品线）就是基于预测和研发的、适合市场需求和自身能力的、可复制开发的、独特的、相对固化的项目类型。中篇市场已进入标准化时代

房地产营销渠道标准化操作指引

1 自渠团队的结构及权责 1.1 团队架构区域公司渠道管理模式为区域—项目两级管理架构，区域公司营销客服中心成立平台渠道统筹组，项目营销部设置渠道管理负责人，依托项目建立渠道团队并开展渠道工作。图1：区域公司渠道架构 1.1.1 区域公司平台渠道人员区域公司平台设置渠道管理负责人 1 人、渠道数据管理 1 人，为公司编内员工。 1.1.2 项目营销部渠道人员项目营销部设置渠道经理/主管1-2 人、渠道数据专员 1 人，渠道经理/主管为公司编内员工，渠道数据专员为公司外编员工。根据项目实际情况设置渠道组长和渠道专员若干，渠道组长以公司外编入职（参照置业顾问外编形式执行），渠道专员以劳务派遣编入职。 1.2 各级渠道权责 1.2.1 区域渠道负责人岗位职责负责全面统筹区域自渠团队的组建与管理，及时传达公司对渠道团队工作的政策与要求，同步对下属组织进行考核。组织渠道月度/周度例会及全员培训，例会需对上月/周工作进行总结，并根据月度/周度目标套数及目标来访指标，制定本月/周工作计划，包括大客户圈层计划、人员安排、作战地图及费用预算、问题解决措施、月度/周度人员考核结果等工作。打造渠道铁军精神，建立明确的共同目标，做好各项渠道工作的专业沉淀，不断提升自身专业水平和管理水平，通过有效的沟通激活团队文化建设，建立良好的渠道工作氛围。

1.2.2 项目渠道经理/主管岗位职责全面统筹所在项目自渠团队一切日常工作，及时传达区域公司对渠道工作的指示，对项目团队进行考核，为项目自渠团队第一责任人。标准化执行渠道全流程，专注效果管控，关注执行细节，加强工作细节和效果的呈现管理，提高工作效率。强化团队协作能力，与项目置业顾问团队积极配合，完善导客、接客等环节的客户接待流程，提高客户满意度和项目成交率。按照渠道销售指标及近期项目节点，制定相应的渠道策略，围绕指标任务落实执行好各项渠道铺排工作，比如：每天在销售中心或外展点集中召开工作早晚会，早会每日上班前10 分钟进行，分配任务与说明要点；晚会每日下班后20 分钟进行，总结当天工作、解决问题、分享经验、需要支持等，结束后向项目营销负责人汇报。每周一晚上进行知识培训与考核，主要内容包括项目销售必读与百问百答、商务礼仪；项目区域发展统一说辞、沙盘统一说辞；市场、政策、规划利好信息；竞品项目信息与统一对应口径、最新优惠政策、近期活动信息等。 1.2.3 渠道组长/专员岗位职责渠道组长：依照渠道经理与主管要求，进行指标与任务分解，分解至每天每个人，制定组内来访成交计划，安排实际工作，监督落实。渠道专员：依照组长要求，完成指标；严格按照既定的拓客计划、拓客地图进行外出作业，禁止私自变更拓客计划和区域；通过渠道拓展方式与客户联系沟通，介绍楼盘最新优惠政策、最新活动等资讯，吸引客户来访并成交；外出拓客时，需登记意向客户电话信息，并对每周优质客户（包括已来访的）进行回访，并将回访情况作好记录。 1.2.4 平台/项目数据专员岗位职责平台数据管理：做好渠道日常数据指标披露及风险预警，根据销售指标分配，做好区域公司或项目指标的分解，同步做好渠道来访成交数据审核及薪资佣金核算等。项目数据专员：负责协助处理项目自渠团队日常事务；负责整理、归档并管理自渠团队相关文件资料；协助渠道负责人制作自渠人员考勤、考核、工资、佣金等台账，并将每周自渠团队人员业绩考核结果填入《自渠人员月度业绩评估表》，分类管理渠道相关物料、人事资料、奖惩台账等；负责提交区域公司要求的各类文件。 2 自渠团队的薪酬体系与佣金

地产公司五大标准化

新城地产五大标准化新城一直在探索适合自己的标准化模式。在通过对国内外标杆企业标准化成功经验和自身实践的基础上，新城在“产品标准化”模式的基础上，注入了“全价值链管理标准化”的思想，形成符合自身特点的标准化模式。现阶段，新城标准化共分为五大体系： 1.项目选址标准化 2.产品研发标准化 3.工程施工标准化 4.全面精装标准化 5.客户服务标准化五大体系涵盖到项目开发的全流程。这种独特的标准化体系能使新城的系统性能力得到最大程度的发挥。项目选址标准化从项目选址开始，新城就建立了一系列标准化流程，确保项目前期投资决策的科学性，使整个开发链有条不紊地向前推进。从地块的具体位置、地形地貌、相关配套、周边楼盘、实景呈现……全方位进行优劣势分析考量，资料搜集整理，初步确定地块客户群、产品类型及项目定位后，形成报告。同时，以客户需求为核心诉求，进行消费者研究课题，对意向客户群进行大量调研取证，明确了解什么样的项目才是目标客户群需要的项目。最终，结合地块所在城市类型以及土地储备量等方面进行宏观分析，最终确定地块的开发方向。精炼的标准化流程，科学的决策方法，新城从最开始就为项目的成功奠定了良好的基础。项目选址标准化主要内容：

1.《土地储备库》：系统性记录、分析目标城市土地储备和开发情况。 2.《消费者研究》：通过大量的市场研究对目标城市潜在客户(特征和需求)进行扫描，形成报告。 3.《城市地图》：根据产品线定位，对目标城市不同区域的投资开发价值进行分析，作为项目选址的重要依据。 4.《产品线选址标准》：对住宅和商业选址标准进行规定，建立投资评价模型。示例：商业产品线之一“国际广场”选址标准二、三线城市核心商圈或副商圈；城市综合体，块状商业+高端办公+高端酒店+高端住宅；占地50-100亩，总建筑面积30万方，容积率5或以上；辐射5-10公里100万人群消费；业态为精品超市+影院+百货主力店等；休闲、购物、商务、文化旅游于一体；现代都市城市综合体，国际化城市地标；以持有商业、酒店为主，销售办公、住宅，开发周期较长，资金短期较难平衡，需要沉淀较大资金。产品研发标准化产品标准化是新城标准化体系的核心，也是新城品质管理的基础。新城的标准化是在经过大量反复的实践论证后才得以建立。标准化体系形成后，能够有效避免新开发项目重复之前已开发项目犯过的错误，进而可以高效率地提升产品的整体质量。 (1)产品标准化体系

房地产销售流程标准化有哪些步骤

房地产销售流程标准化有哪些步骤步骤如下：第一步：市场调研，就是进行信息调研、地块踏勘、踩盘、目标客户访谈等。第二步：项目定位，就是做好项目SWOT分析，并进行项目市场定位、客户定位、产品定位、形象定位等。第三步：企划定调，就是整合项目卖点，确定USP，拟定广告总精神，包括项目定位广告语，阶段广告主题及主题推广活动等。第四步：道具准备，包括楼书、折页、单页、户型单片、DM、简报设计类物料及礼品类物料等。第五步：现场包装，包括精神堡垒、LED、灯箱、围挡、楼顶广告、导视系统等。第六步：线上广告，微信、短信、户外看板、高炮、灯箱、横幅、楼梯块幅及报刊、电视、广播、门户网站等。第七步：公关推广，主要为开盘大型活动及各类主题活动及促销活动。第八步：销售准备，含组织架构，人员招聘，人员培训，销讲准备（如答客问、销售手册等）、沙盘演练等。

第九步：线下管理，就是策略执行、场外拓客、展会巡展、流程执行、活动执行、现场逼定和合同管理等。第十步：售后服务，就是客户联谊活动、客户跟踪服务，协办贷款及产证等。扩展资料：房地产销售的特点有以下三个。 1．房地产销售方式多样从获得土地使用权开始，可以用卖楼盘、卖项目、卖期房、卖现房等方式进行销售。此外，房地产销售时还可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。 2．房地产销售周期长

从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。 3．房地产销售工作复杂房地产销售涉及面广、关联因素多，在运作过程中进行与之相关的市场调查、市场预测，确立产品策略、促销策略、价格策略，以及所涉及有关部门、政策等环节，较其他商品复杂得多。