组织间销售完整版

1、初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。

2、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料

3、工商企业类顾客有哪些分类？使用者设备制造商分销商

4、什么是设备制造商？购买产品的目的是用其组成自己的产品。

5、政府选择供应商的方式通常采用？竞争性招标采购、有限竞争性采购、竞争性谈判

6、什么是组织购买品？通常是指处于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售一集为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。

7、组织购买品和最终消费品的联系与区别？联系：组织购买品是最终消费品的派生需求

区别：1采购对象的特点2采购目的3产品

8、组织购买品和最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。

9、什么是派生需求？是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。

10、消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。

11、直接再采购指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。

12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心

13、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？生产部门研发部门工程部营销部门管路层采购部门

14、各职能部门参与采购过程的特点？生产部门：是组织中最基本的职能部门，是工业购买品的主要使用者，是产品的最终需求所要满足的对象。研发部门：当组织需要开发新产品，引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。工程部门：在购买新材料或新部件的早期，工程部担当着重要角色。营销部门：主要职能是发掘顾客需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。管理层：通常不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况，管理层才成为采购中心的主要成员。采购部门：是采购中心的主要成员，主要负责产品，原材料，设备等采购工作。通常在产品特征或潜在供应商已经确定下来后才发挥积极作用

15、什么是采购中心？是通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。

16、组织采购影响因素中的人际因素特点？人际因素就是指组织采购者内部在参与购买过程中的各种角色的职务、地位、态度、利益、相互关系、对购买决策的影响

17、组织购买行为的影响因素有？环境因素、组织因素、人际因素、个人因素

18、与组织市场有关的政府职能有哪些？（1）保护组织之间的正当竞争（2）保护消费者免受不正当商业行为的损害（3）保护社会的更大利益不受失去约数的商业行为的危害（4）减轻贫富差距（5）通过控制失业率和通货膨胀来稳定经济

19、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。

20、关系营销的概念？关系营销是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。

21、为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？关注；信任和承诺；服务

22、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？

1.联盟协议的谈判

2.核心资源的保护

3.制度和组织结构的联结

23、什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？集中采购是指为了降低分散采购的选择风险和时间成本，除了一般“甲供”材料设备由项目部（项目公司）采购外，对于某些大型机电设备等由公司本部负责集中采购。规模采购是针对那些无法独立形成规模采购能力的行业及行业中各企业单元，在原材料需求方面接受集中、集合、规模采购的一种商业运作模式。它的特点就在于打破了传统的单一集中，使各多点集中经各单点集合向规模化汇集。直接再采购指购买方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。

24、成功的战略联盟需要整合哪些内容？顾客群体、顾客功能和技术

25、市场细分产生和运用基于的客观基础是什么？市场的异质性与资源的有效性

26、得勒克阿贝尔对市场界定的三维模型的内容是顾客群体、顾客功能和技术

27企业选择目标市场营销策略应考虑因素有哪些？企业的实力、产品同质性、市场同质性产品所处的生命周期阶段竞争者的目标市场策略

28、目标市场选择的标准是什么？（1）存在潜在需求，即市场有一定的规模和发展潜力（2）市场有一定的购买力（3）竞争者尚未完全控制的市场（4）符合企业的目标和能力

29、目标市场营销始于（市场细分）

30、目标市场战略包括哪些方面？无差异化营销差异化营销集中化营销

31、企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容？市场情报：产业发展趋势，市场动态，经营环境，市场潜力。技术情报：技术水平，技术革新动向，新技术营运情况。竞争者情报：战略意图，扩张动向，核心竞争力，营销手段。潜在顾客情报：组织规模，购买意向，购买倾向，产品用途，采购中心组成，采购标准。渠道情报：分销商规模与精英实力，分销商满意度，分销业绩。销售情报：市场份额，销售预测，广告效果，销售人员满意度

32、某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理分析活动。这些资料和信息被称作组织市场的营销情报。

33、决策支持系统的四个部分是指？数据库、统计处理、决策模型、结果显示

34、营销分析系统的概念？是由统计程序和统计模型构成的，用一些先进的技术或技巧来分析市场营销信息，以帮助更好地进行经营决策。

35、组织市场调研与消费品市场调研的区别在于？

调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同。

36、什么是深度访谈法？类似于记者采访，是一种无结构的开放式访问。

37、市场调研活动中深度访谈的优点？（1）由于深度访问法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料；（2）在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度。（3）没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。

38、组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件？（1）所搜集到的信息必须是可以观察到的，或者是从观察到的行为中推断出来的，（2）所观察的行为必须是重复出现的，有频率的，可以预测的。（3）索要观察的行为必须是持续时间短的。

39、市场潜力的概念是什么？是指在某个市场、某段时期，某种产品潜在销售量或销售额的最大值

40、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化的销售预测方法包括？（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。

41、定性预测的三种方法，经历人员判断法的四个缺点？（1）没有一个系统的因果关系分析过程（2）经理人员无法借助成型的框架进行理性的、有条理的分析（3）往往预测的结果只是他们的主观看法和感觉（4）很难运用其他手法对通过这种预测方法得出结论进行有效的评价

42、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）

43、德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件：无法进行定量估计的情形。当新产品的定义不明确、产品概念独特时，它可以提供初步的估计，定量预测方法包括时间序列法和回归或因果分析法。

44、回归或因果分析法的内涵？先估计模型中每个因素的值，并把这些值带入回归等式中，就可以求出预期的销量。因果分析法进行中期分析比长期分析更可靠，因为需要估计未来某一时间影响销量的各因素大小，这使得远期分析变得困难。

45、企业核心竞争力的构成内容？技术能力营销管理能力创新与整合能力

46、核心竞争力为企业带来哪些收益？（1）延长企业的寿命（2）为企业制定竞争战略提供新的方向（3）促使企业主动竞争（4）开辟了企业多元化经营的新方向

47、质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容？第一阶段：企业集中于遵循某个标准或符合规格要求；第二阶段：认为质量比技术细节更重要，并且对质量的追求推动者整个业务的核心过程；第三个阶段：企业审查与竞争对手相关的质量表现以及客户所察觉到的竞争产品的价值。

48、产品价值由哪两个元素组成？质量价格

49、产品定位原则是什么？以核心力为支撑原则、面向组织购买者需求原则、寻找市场空白点原则。

50、领先型战略的概念是指?举例说明）是指企业及时地把全新产品率先推入市场，以便在市场上取得领先地位的战略，领先型战略是一种攻势战略。

51、提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则？1.目标一致性原则，2.沟通原则3.双方尽心竭力原则，4.分工明确原则。

52、产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括：目标一致性原则、沟通原则、双方尽心竭力原则、分工明确原则。

53、奥的斯电梯公司每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于服务与维护，我们称这种组织顾客服务形式为产品支持服务？

54、要使顾客满意，应处理好以下4个基本因素？1.产品或者服务要素、2.基础支持服务及必要的辅助服务、3.高效的修复机制、4.具有针对性的增值服务。

55、成功的新服务项目的主要特点包括？

定制化的专家服务有计划的“率先”风险投资改良的服务

56、失败的新服务开发类型有哪些？

次要的、低市场潜力的服务，计划拙劣的“工业化”克隆

57、协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例。

许可经营：商标、专利、技术、经营秘诀或公司名称

特许经营：新泽西州的一家高技术纸品供应商自动化纸品公司，利用特许经营权在一些国外市场选定了当地唯一的代理商

管理协议：为企业进入市场、讲起、、将其高端技术（经营秘诀）进行商品化提供途径

58、许可经营的特点一种进入国际市场的方式

59、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于选择性分销。

60、什么是独立分销？又称窄渠道，即在某一地区仅选择一家中间商为自己推销产品。

61、全球战略联盟面临哪些问题？（1）在制定营销计划和设计产品时，合作伙伴的组织方式可能大相径庭，从而产生合作和信任上的问题（2）合作伙伴的精良装备可能集中在某一个国家里，而在其他国家则装备平平，因而无法相互帮助，使得在全球范围内实现联盟出现了问题。（3）技术的快速发展使今天最合适的合作伙伴不一定是明天最合适的，给维持联盟带来了困难。

62、某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业使用的是什么渠道策略？选择分销即中渠道，即在某一地区选择几家中间商同时推销自己的产品。

63、宽渠道策略？即选择尽可能多的批发商，零售商推销产品，目的是扩大市场覆盖率和迅速进入市场，让消费者就近方便地买到产品，特别适合低价位的日用消费品的销售。

64、批发商为制造商提供哪些服务？（1）批发商在价格，销售地点的促销材料及广告给予合作。（2）批发商在商店布局，建筑设计和所需材料的规格上提供帮助。（3）批发商为零售商在公共关系，企业内部管理和清算账目的办法，信息系统，管理程序等方面提供指导和建议。（4）对销售及售后服务提供指导和建议。

66、什么叫分销结构中的选择性分销？利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一特定产品。集中性分销？尽可能多使用商店销售商品或服务。专营性分销？严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目。

67、渠道设计的步骤包括？（1）分析顾客需要的服务产出水平。（2）分析渠道设计原则。（3）建立渠道设计的目标。（4）识别可选择的渠道设计方案（5）对可选择的渠道进行评估。

68、渠道管理的含义？是指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

69、当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生什么？渠道冲突。

70、什么是零级渠道？也叫直接营销渠道，是指产品在从生产者流向终端客户的过程中不经过任何中间商，而是由生产者将产品直接销售给国内出口商，国外消费者或用户。

73、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？（1）以本国为基地的出口中间商（2）以国外为基地的中间商（3）由公司管理和组织的销售队伍。

74、什么是物料需求计划？是在20世纪80年代开发的，该计划基于这样一种认识，及物料需求应该从预测需求和采购到库存控制，生产排程，货单及货款的使用来计划安排。

75、卖方库存管理的相关内容，定义、优点、缺点？卖方库存合同是准时制生产思想的应用，供应商能够更为综合地管理库存流程，供应商能够了解到客户的库存记录以决定是否装运，它可以调查客户的库存水平，检查短缺，不需要客户发出订单就能自动补满库存。（一）优点：对买方的优点：（1）紧密的关系使持续的交流带来绝对的利益。（2）将原材料及零部件的库存降到最低水平。（3）节约成本直至需要库存。（4）节约时间及空间。（5）降低安全和保险成本。（6）减少失窃，账面价值降低和变质的可能性。（7）降低代理商和零售商的库存空间并增加可利用的销售空间。（8）减少运输系统规模。对卖方的优点：（1）合同有保证。（2）学习建立密切的工作关系（3）亲密的工作关系能建立忠诚，信任和长期合同。（二）缺点：对买方的缺点：（1）需要时货物不一定能够送到。（2）如果不是大宗货物配送，成本较高。（3）频繁发货伴随着配送及运输问题。对卖方的缺点：（1）按照合同，付款期限比较长。（2）如果买方的销售和需求波动较大，则订货不规则的可能性大。（3）较高的存放及配送成本。（4）较高的保险和安全成本。

76、在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本包括：获得成本、占有成本、使用成本，三种成本的内容。

77、什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？（1）水平式营销渠道：是指两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，又称共生营销。（2）垂直式营销渠道：是指由制造商，批发商，零售商等组成一个联合体，各成员之间相互拥有产权；或是一种特许经营的关系；还可是拥有相当经济实力和良好声誉的某一渠道成员利用其影响力和号召力和其他渠道成员进行合作。（3）综合式营销渠道：又称多渠道营销系统，是指生产商不仅仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销渠道，进入更多地细分市场。

78什么是固定成本？是指不随企业生产或销售额变化而变化的成本，是企业制定价格的临界点，一般包括租金，利息，管理人员工资和固定资产折旧等。

79、影响定价的因素有哪些？（1）竞争情况（2）成本（3）市场需求（4）定价目标（5）对其他产品的影响（6）政府法规。

78、组织市场中，定价目标包括？（1）利润目标（2）投资报酬率目标（3）市场份额目标（4）顾客份额目标。

79、什么叫产品的认知价值定价法？是需求定价方法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格。

80成本导向定价法（成本导向定价法应考虑的因素）？就是在考虑生产产品所需要的全部成本，沉没成本的回报率，可接受的利润贡献三方面的因素限制的情况下为产品确定价格。81竞争导向定价法包括什么？（1）通行价格定价法（2）成本导向定价法（3）以渗透定价策略为指导的定价方法（4）以适中定价策略为指导的产品定价方法。

82、组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是？顾客需求、成本函数，竞争者价格

83、公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构。采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加利润，保持产品在市场上的竞争力。营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息。

84、广告包括4个要素及其构成？（1）广告主：发布广告的供应商或者企业（2）

广告媒体：广告借由发布广告信息的媒介（3）广告信息：广告所要宣传的内容（4）广告费用：广告主为使用广告媒介而支付给媒体所有者的一定的费用。

85、什么是竞争平位法？又称竞争对抗法，是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算。

87、电子媒体广告、报纸、电视、广播的优点与不足？报纸：优点：广告的大小、形状可以满足用户的要求，可按用户的要求来创作；信息的传播可以限制在有针对性的区域内，灵活、及时，区域市场覆盖面广，能广泛的被接受，可信赖性强。缺点：保存性差，复制质量低，传阅者少，一种高度易见的媒介，竞争对手可以很快做出反应。电视：优点：综合视觉、听觉和动作，富有感染力，能引起高度关注，触及面广，能很好的树立形象的一种媒介。缺点：制作成本比较高，时间较短限制了可传送的信息量。广播：优点：大众化宣传，区域和人口方面的选择性较强，成本低。缺点：只有声音，不像电视那样引人注目，听众无法重复感兴趣的部分。

88、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是？企业应当选择的是符合展览的会目标并且目标受众经常参与的展览会，所参与的展览会应当能够覆盖足够大范围的目标客户。

89、销售人员可以分为（1）伶牙俐齿、能说会道型，特点：适合从事零售业的销售工作。他们见到客户，就会马上笑脸相迎，第一次见面就嘘寒问暖，不知不觉会让顾客购买商品。（2）职业风范、措辞严谨型，：适合于增值服务业，他们见到客户，就会不露痕迹的职业微笑，操着练习好的台词，凭借销售经验，利用形体语言来代替多余的形容词（3）以客为尊、注重双赢型，：适合于大客户销售，他们见到客户，一定会热情对待，主动询问，不失时机

的提出自己的各种建议，使顾客感到其建议就是为了自己量身定做的，因此谈成买卖。90、销售人员的作用：（1）向客户传播知识（2）为公司收集信息（3）为顾客提供服务（4）寻找与识别潜在客户（5）协调销售团队。

91、人员销售队伍组织的三种形式？（1）按地域组织销售队伍（2）按产品组织销售队伍（3）按顾客组织销售队伍

92、按地域组织销售队伍：是最常见的形式，这种方法减少了与客户之间的距离和缩短时间，成本最小化。第一个缺点销售人员能够向特定区域的所有产品，如果有多种用途，将变得困难，第二个缺点是销售人员可能过于自由的选择自己所重视的产品和客户。

92、在宏观市场的细分中，销售队伍是（按产品组织的）：按产品组织销售队伍就是让销售人员专供产品系列中相当局限的一部分产品的销售。产品系列大且多样化的时候，使用此方法。一个主要好处是它使得销售人员能够培养更高的产品知识，从而提高了企业向客户提供的总体价值，也有利于识别新的细分市场。一个不足之处是在于建立和分配专门的销售团队的成本非常昂贵。

93、营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征。

按顾客组织销售队伍的特点和优势？销售人员可以更好地识别和回应采购人员，同时，关键性的市场变得更易进入，从而为实施差别性人员销售策略提供了机会。

94、销售人员培训内容包括哪些？（1）了解公司并明了公司的各方面的情况（2）学习和掌握产品的基本知识（3）深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点（4）熟练的掌握销售技巧和展示技巧（5）懂的推销日常工作的程序和责任。

95、销售人员的管理包括？销售人员的招聘与挑选、销售人员的训练、对销售人员的指导、销售人员的监督与激励、销售人员的考核

96、组织市场的（营销情报）与激励、销售人员的考核p319-323（1211-24单选1分）

97、什么是市场占有率？举例说明（市场份额又称市场占有率，市场份额（market shares ）指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。）本公司某产品在某市场的销售额/该类产品在产品市场的总销售额*100%

98、在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大销售水平被称之为？答：市场生命周期潜力。

99、广告计划中各项活动中心的是什么？答：广告目标

100、虚拟的垂直一体化管理的概念？企业在组织上突破有形的界限，虽有生产，行销、财务等功能，却没有行使这些职能的组织，仅保留其中最关键的功能，而将其他功能虚拟化。101、关系营销强调什么？关系营销强调充分利用现有资源，尽最大努力挽留现有顾客，注重与顾客建立起长期的合作关系，以获得企业的长期利益，看重的是顾客的挽留率关系营销的特征：关注；信任和承诺；服务；

102、电视的特征？优点综合视觉听觉和动作，富有感染力，能引起高度注意，触及面广能很好的树立形象的一种媒介。缺点制作成本比较高大多数广告只有10-30秒，限制了可传送的信息量。

案例分析题

1、组织要成功进入政府市场必须注意哪些方面？（1）充分了解政府采购所规定的标准和细则，因为只有符合这些标准的和细则的供应商才能成为政府市场的供应商。（2）投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求。（3）在标准产品上，努力奉行成本领先战略，以确保产品的竞争力。（4）随时与政府有关部门保持联系，及时得知政府的采购计划与采购要求。（5）积极探索谈判的技巧和方式，以期在谈判中占据主动地位。

2、关系营销的基本定义？指从系统，整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合，利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。

狭义上的关系营销的定义？客户关系管理之所以称为狭义上的关系关系管理，主要是因为客户关系管理是各种关系管理的核心和基础。

3关系营销中的关系包括企业与中间商的关系、企业与消费者的关系、企业与雇员的关系，这三种关系是大多数关系营销实践的核心，关系营销的目的是能够带来长期财务绩效。关系营销的特征？（1）关注。关注其顾客的福利。（2）信任和承诺。与交换伙伴合作保持关系投资，抵制有吸引力的短期替代者，从而维护与现有伙伴的合作关系，审慎的看待潜在的高风险行动，因为营销者相信他们的伙伴不会机会主义地行事。

4、组织市场细分的意义？（1）发现和利用市场机会（2）使企业资源得到有效利用。（3）增加企业营销努力的有效性。

5宏观市场细分的依据？（1）购买组织的特性。行业，规模，地理位置，采购职能结构，使用频率。（2）产品用途。不同的用途所代表着顾客有着不同的需要特点。（3）购买类型。新购型，修正重构型，直接再采购型。

6影响目标市场策略选择的因素？（1）企业的实力。包括人力，武力，财力及管理能力等，（2）产品的同质性。指在性能，特点等方面的相似度的大小。（3）市场的同质性。指各细分市场上顾客需求，购买行为等方面的相似程度。（4）产品所处的生命周期阶段。（5）竞争者的目标市场策略。

7、组织市场调研与消费品市场调研有哪些区别？（1）调研对象不同。组织市场调研的对象是组织购买者，调研的总体和样本容量较小；而消费者是大量的，因而消费品调研的总体很大，调研的样品容量也可以做得很大。（2）调研重点不同。组织市场调研侧重于对市场的潜力和组织购买过程的调查，而消费品调研侧重于对个人消费心理和偏好的研究。（3）调研方法不同。组织市场调研比消费品调研更加依赖二手资料和专家判断，在调查法，观察法，试验法三者中，组织市场调研最常用的是调查法，而且在调查法中，其大量地应用了深度访谈的调查方法，这是由其调查对象的集中性和少量性决定的。

8、核心竞争力对企业的意义？核心竞争力的建立是企业赢得竞争优势的法宝。（1）延长企业的寿命。由于企业的核心竞争力具有创新能力，创造了企业可持续发展的竞争优势，因此企业在发展过程中可以保持长期的主动性。（2）为企业制定竞争战略提供新的方向。（3）促进企业主动竞争。（4）开辟了企业多元化经营的新方向。其延展性和可变性使企业可以在多个相关领域成功地开展多元化经营。

9、新产品创意有哪些来源？新产品创意的来源，既可以是企业外部，也可能是企业外部。（1）顾客。作为企业的产品的直接使用者，其使用方式，需求和对产品的态度甚至批评，暗示和抱怨，都是新产品的源泉。（2）竞争者。研究竞争者正在推销什么或者开发什么，经常可以激发企业的新产品开发思维。（3）其他领域的产品与工艺。

10成功的新产品开发，有哪些关键因素？（1）市场预测和技术可行性分析。（2）清晰精确的产品定义。为企业进行新产品开发指明方向。（3）关注顾客要求。（4）关注质量标准。（5）新产品开发过程应该具有弹性。

11、新产品创新战略主要包括哪三个基本形式？（1）领先型战略。（2）紧跟型战略。（3）模仿型战略。

12、请结合案例，组织顾客服务的重要性？（1）西方发达国家经济已经成为服务经济。事实上，美国80%的员工及76%的国内生产总值都来源于服务部门。（2）全球服务贸易比货物增长得更快，并占到全球贸易总额的25%。服务部门的快速增长在消费者市场和组织间市场上都有体现。

13、请结合案例，说明组织顾客服务迅速增长的主要原因？（1）电子商务。（2）外包。（3）创新。（4）组织顾客服务在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速。

14、组织顾客服务分为哪两类？（1）产品支持服务。是指对应于有形产品所提供的支持性的服务。（2）纯服务。完全因为自己的因素而拥有市场，不必与物理产品联系起来。

15、合资企业的定义、优缺点？合资企业需要所有者共同安排在国外市场上生产或销售产品。优点：合资企业是许多国外市场的唯一进入途径，会创造一些市场机遇。这些机会是单个企业所无法得到的，能与地方组织和顾客建立更好的关系。缺点：在维护合资企业关系时会出现问题。对敏感信息的遮盖问题，利润分配所引起的争执，管理风格的冲撞，对于战略执行过程的不同见解。

16、分销渠道的定义？又称销售通道或销售渠道，是指产品从制造者手中传到消费者手中所经过的由中间商连接起来的产品通路，也就是产品从出场到消费者手中所经过的各个中间环节。

17组织间销售的定义？也称为行业用户营销，是指厂商与组织购买者之间所进行的一种营销。

18大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由？（1）组织间的买家或客户的期望。客户希望见到供应商，并与他们直接讨论产品和服务的需要，他们不会接受通过中间商买卖的做法。（2）建立客户关系。与买家打交道是与买家沟通并建立长期亲密关系过程中较为复杂的工作。（3）聚焦于专业领域。公司采用直销一方面可以以一种集中的方式向客户呈现产品，另一方面，中间商销售许多公司的产品，但它对每个产品系列只有大概和有限的了解。（4）服务营销。直销确保了对公司产品质量担保，因为在卖家与客户之间没有中间组织。（5）成本。直销节约成本。

19组织间的直销方法有哪些？（1）直接人员推销。（2）交易会。是临时性市场，供应商在那里直接遇到买家。（3）邮购。（4）互联网。为组织间在全世界范围内买卖产品和服务开辟了绝好的机会。（5）其他媒体。减少供应链的长度，如：电视和广播进行直销，但会被限制在比较小的市场。

20间接分销渠道采用的方法？在间接分销渠道中采用的中间商包括供应商、经纪人、代理商、分销商以及批发商。

21、根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价？（1）组织客户对价格有着更理性的认识。在组织市场中，价高质优的效应也很弱。组织购买者拥有比普通消费者更为复杂的手段来衡量产品的客观性能以及价格构成。（2）不同的价格需要弹性。组织产品需求对价格变化的反应不是很敏感，即使价格升高，需要这种产品的厂商也会购买以保证生产顺利进行。（3）组织产品的价格经常通过双方协定来确定。组织市场，价格谈判是其首要内容，并且购买力的权利通常比消费市场上的消费者要大得多。还经常采用投标竞价方法来确定成交价格。（4）衡量价格的时间跨度不同。组织市场中购买者对价格的稳定性保持敏感。（5）组织产品的销售额一般比较大，供应商企业经常要为其客户提供财务方面的支持，如分期付款或出租等方式。

22、组织市场产品定价的因素有哪些？（1）竞争情况。影响其对企业降价行为的反应因素：竞争者的产品成本，竞争者合同的约定，产品的独特性。产品的相对市场份额。（2）成本。包括：固定成本，变动成本，半变动成本，分摊成本，直接成本，间接成本，沉没成本。（3）市场需求。影响因素：产品的可替代性，产品重要性，成本传递性，价格公平性。（4）定价目标。包括：利润目标，投资报酬率目标，市场份额目标，顾客份额目标等。（5）对其他产品的影响。企业在为产品定价时需要考虑产品之间的替代性和互补性程度。（6）政府法规。政府通过立法来对企业定价产生影响，如企业的价格水平，数量折扣和商业折扣都必须符合法律的规定。

22、组织市场中广告对企业的作用是什么？（1）建立消费者对产品和品牌的认知度，塑造有利的企业和产品形象。通过广告，企业还可以塑造出一种独特的企业形象与品牌形象，从而为企业占据更大的市场份额和赢得更高的利润提供了有利条件。（2）节省企业的促销费用。广告能够帮助企业以较低的成本接近大量的购买者。

23、企业如何选择广告媒体？（1）印刷品广告。报纸广告覆盖面广，读者稳定，传递灵活迅速；杂志广告阅读有效时间长，便于长期保存。（2）电子媒体广告。电视和广播也是组织市场广告的媒体选择对象。（3）邮递广告。支持推销员的工作。（4）数据库营销广告。使营销人员可以在明确选定的目标市场上推行正确的营销策略。（5）网略营销广告。为营销人员与他们的顾客建立牢固的工作关系提供了条件。