玫琳凯电子商务案例分析
玫琳凯电子商务案例
分析报告
(MARY.KAY)
报告撰写人：狄小红
专业、年级：电子商务02-2班
分析案例网址：https://www.360docs.net/doc/1e8612334.html, 完成时间：2004年11月23日星期四
玫琳凯电子商务案例分析报告
WWW.MARY.KAY
玫琳凯公司背景
玫琳凯的目标----是为广大的妇女提供无限的个人发展机会，帮助他她们实现梦想。
玫琳凯哲学-----她信奉“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则，倡导“信仰第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序。
1963年9月13日，在美国德克萨斯州达拉斯市一张普通家庭餐桌边长出的梦想藤蔓，从此牵动了这个世界上无数女人的心。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命：为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。
玫琳凯在销售她的化妆品的同时，也在销售她的工作哲学和生活哲学。玫琳凯更重要
的贡献是以
她的企业文
化激励了千
千万万妇
女，纷纷成
为小型企业
经营者。
很少有
公司像玫琳
凯这样，基
础是建立在
一套独特的
价值观上，
并且以拥有
如此优良的
传统为荣。
如图1-1
它是玫琳凯图1-1 玫琳凯国际网站首页
国际商务网站，它如大多的女性一样，有着美的形和成功的说服力，精雕细啄，完美无缺。
玫琳凯·艾施以赞美的方式，最能激励妇女奋发向上而至成功。她将自己所信奉的“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则作为她公司的指导哲学和市场理念，大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序，用“你能做到”的精神来激励其他女性加入自己的事业，同时深信，“人”是公司最重要的资产。玫琳凯曾说，P和L 不只是“利润”（Profit）和亏损（Loss），更是指“人”（People）和“爱”（Love）。玫琳凯秉承丰富女性人生的使命，6年来在中国为妇女的自强自立做出巨大的贡献。
经过四十多年的努力，玫琳凯已成为全美最畅销的护肤及彩妆品品牌。以提供消费者优质化妆品为经营准则，公司每年对产品研发的投资都超过5000万美元，并在美国和中国等
国家和地区拥有自己专业化的工厂和产品研发实验室。玫琳凯的产品都采用最先进的科技调制而成，确保产品的品质及顾客的满意度是公司的首要目标。从包装材质的严密检验，微生物科技的样品抽检、人员及电脑系统同步检控生产线，层层措施确保为不同年龄、不同肤质、不同需求的用户提供优质的产品。
玫琳凯网页功能
玫琳凯在线试用设计简易而不乏实用,清馨且悦目。介绍了玫琳凯这个富有传奇的女性,及其人生哲学,奋斗历程。她在事业上的成功和在人生价值的实现都是令人借鉴和学习的,她将公司营运模式、事业机会、公司的历史和发展展现在人们面前,使我们在消费的同时也学到了她的工作哲学和生活哲学,并提供了一次难得的就业机会。
玫琳凯通过互联网适应来自外部的竞争压力,适应企业内部自身发展的需要。借助于进行客户管理、职工培训、在线招聘等, 有效降低运营成本, 有利于提高服务的效率和质量。
玫琳凯的
网页设计
上,将其
功能设施
齐全。并
社有在线
课堂,这
不仅赢得
了顾客的
喜爱和好
评,而且
节约了很
大的广告
费用。
图1-2 CONSUL TANT LOCATOR [页面1]
在网络畅通的今天,玫琳凯能够站立如此之要位。在很大程度上是全体玫琳凯职工的辛勤劳动的成果,更是玫琳凯网页功能发挥的结果。化妆品电子商务的实施不仅使得这种全球性的业务成为可能,而且节约了通信费用,加快了业务得进程。
玫琳凯化妆品公司是由玫琳凯.艾施1963年以5000美元起家，发展到年销售额25亿美元，拥有65万名专业美容顾问，业务遍及全球36个国家和地区的跨国公司。玫琳凯公司被美国《财富》杂志列为全美最受尊敬的大财团公司之一。玫琳凯在世界各地创造了诸多奇迹：
·世界500强企业之一。
·全美10大最提拔女性的公司。
·全美100家最值得员工工作的公司。
·全美脸部护肤品及彩妆品销量第一的品牌。
·全球各大企业中最多女百万（美元）富翁的企业等等。
玫琳凯网页风格
玫琳凯网页制作上显得独具风格,给人的感觉是种安静和谐。这是一种只有女人的世界,她在开发你美的潜力。在方式上,她是独特的,她的魅力就在于她抓住了爱美的心理,使人在清新的环境下, 陶冶情操、追求完美。
网页在设计上,没有太多的动画。除去首页连接上的几个滚动画面,其他页面富有大量的文字介绍,这在很大程度上适合了学习和思考。毕竟玫琳凯以同一个面孔面对的是全世界的
爱美追求者,所以她包含的甚为广泛：玫琳凯人生、玫琳凯事业、玫琳凯产品以及产品的促销信息和网上课堂。在众人面前她是完美的象征, 给人以美的开始。
图1-3 CARRER PATH
内容上更是别出心裁,她以测试的方式,使你自己测出自己的皮肤缺陷并加有各种介绍,并通过在线与顾客交流。你只需认真的看,静静的思考,有什么问题可以向顾问请教即可。你若想更深一步的了解和学习,你可以通过网上课堂达到理想的效果。
玫琳凯网页风格适合了所需,达到了理想的要求和效果.
成功秘诀
1、个性服务
由于每个女性对自己使用何种化妆品均有其个性化的特点，玫琳凯将传统的直销形式进行改革，独创了面对面小型美容课的销售方式。美容顾问与顾客在轻松愉快的气氛中，通过讲解美容护肤知识，免费试用产品，使每一位女性均能找到最适合自己的产品，同时教会顾客如何正确使用化妆品，如何保养自己的肌肤。事实证明，玫琳凯为顾客提供的这种特色的服务深受消费者喜爱，现代消费品市场竞争激烈，向顾客提供全面详尽的商品资讯及服务是竞争中的制胜之道。目前玫琳凯在全球的近65万名美容顾问为超过2千万名顾客提供这种玫琳凯式的服务。
2、产品定位
其产品定位也是适合于中国市场中高档消费者的需求，她以其高品质的产品，有效的护肤方式和周到的售前售后服务在中国的消费者中获得了巨大的成功。
3、独到的企业文化
玫琳凯用它独到的企业文化帮助中国女性致力于形象改善和个人发展，帮助她们培养信心，实现自我，它承诺给广大女性“一个比化妆更美丽的改变”。为实践这一诺言，玫琳凯中国公司为它的每一位美容顾问提供不同层次的培训，以帮助她们提高。这些优秀推销员通过从事玫琳凯美容顾问的工作，学到许多职业技能，从一个普普通通的妇女变成一个美丽、自信、自强、自立的职业女性或成为拥有自已事业的独立经营者，她们是玫琳凯的财富，同时也是社会的财富，这无疑是为许许多多妇女提供了一片就业的天地，为家庭为社会带来幸
福与安定。目前在玫琳凯中国的1万名美容顾问中有30%是来自下岗妇女；60%以上的美容顾问通过从事玫琳凯事业为自己为家庭每月带来500元以上的额外收入，从95年到99年，玫琳凯中国公司已向国家缴纳税款约8千万人民币。
4、人性化的管理
在玫琳凯的企业文化中非常注重人性化的管理，美容顾问每取得一点进步，她就会得到充分的认可，并获得继续发展的指导和训练，使她不断提高自己的奋斗目标并脚踏实地的去
行动。在
她个人成
长的每个
阶段，公
司都会给
予不同的
奖励。女
性需要被
认可，无
论在家中
还是在社
会上，玫
琳凯就是
以赞美和
鼓励助人
成功。
图1-4 CONSUL TANT LOCATOR
玫琳凯公司每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额高达3千8百万美元，包括名车，竞赛奖金和各种奖励。公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划及钻石大黄蜂别针。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。
在中国，已有4名玫琳凯优秀的业务顾问获得象征着事业成功的粉红色桑塔纳2000。大黄蜂钻石别针，象征着玫琳凯女性勤奋，努力，勇于进取的精神。它是玫琳凯最成功女性的象征，是一座流动的奖牌。每年的研讨会，公司为美容顾问设立了一座绚丽的认可舞台，让美容顾问尽情表现她成功自信的风采。
5、环保方面
玫琳凯是第一家停止动物试验的化妆品公司，同时在利用可循环包装材料、尽量减少不必要的包装等方面所作的努力得到了美国环境保护机构和联合国环保计划署等组织的赞扬。
6、网络营销
网络营销是一种费用低廉的营销方法，有关研究称会比传统直接营销便宜60%的成本。玫琳凯的战略目标将锁定在中国长期的发展方向上，公司早在97年就开始规划在2003年前再建造投资2800万美元的新工厂，并已获得位于杭州经济开发区近7万平方米土地50年使用权，所有的设计都已完成。
同时为了适应21世纪网络时代的到来，公司将传统服务与现代科技相结合，建立了独特的玫琳凯电子商务系统。公司坚信玫琳凯的文化、玫琳凯的产品将会促进社会和经济的健康发展，玫琳凯将致力于在中国的长远发展，为广大妇女带来比化妆更美丽的改变。
可以借鉴的经验
中国化妆品市场是一个充满活力的市场，现代市场的激烈竞争使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。
从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。
图1-5 玫琳凯国际商务网站主页
参考文献：
清华出版社 <<电子商务案例分析>>
网络论文<<电子商务平台>>
网站https://www.360docs.net/doc/1e8612334.html,
网站https://www.360docs.net/doc/1e8612334.html,
销售策略话术
第一篇:销售策略 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的 是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机 会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流 的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他 认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。 可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客 户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才 会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放 在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们 的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
玫琳凯公司的人性化激励
玫琳凯公司的人性化激励 [内容摘要]本论文主要研究本文将研究玫琳凯化妆品公司的人性化激励制度以及论述其对员工的个体作用和对企业的整体影响。 众所周知，直销业企业对其内部员工的激励最具代表性。其中，玫琳凯化妆品公司的人性化激励，其取得的成效是令世人所瞩目的。这对于国内的许多企业也有许多可以借鉴之处。 本论文主要从玫琳凯化妆品公司的公平录用与晋升、双赢体制、阶梯培训、高度荣誉感、赞美的力量和温馨家园的六个方面来论述公司的激励制度对公司的积极作用。以及公司的激励制度对目前的国内企业在寻求发展过程中的现实意义。 [关键词]士气激励人性化 古人带兵打仗，东征西讨，其关键就是军队的“士气”。高昂的士气，锐不可挡，这往往也是将军们所极力推崇的，因为它是取胜的先决条件。而这种对士气的推崇，至今似乎并未衰减。 在如今社会，商场如战场。不管是危机重重还是一番风顺，是斗智也好，是斗勇也好，“士气”都一直为各企业所重视。因为良好的士气可以增加工作乐趣，激发企业内部员工的工作积极性与主动性，营造一种充满激情与活力的工作氛围，提高工作效率，进而促进企业的发展。 而良好的士气，则是要在激励的土壤中滋生的。 激励，即激发组织内部成员的积极性与主动性。 一般说来，每个员工都有其自己比较偏重的追求目标。有的追求成就，有的追求自由，有的则追求融洽的关系与真诚的友谊。而要取得理想有效的激励作用，首先必须要了解组织内部成员的真正需求，进而“对症下药”地进行有效的激励。 玫琳凯化妆品公司，是一家专为女性服务的企业。它成立于1963年，当时只有9名职员，公司的启动资金只有5000美元。而如今公司已经发展成为一家国际性的大企业。目前已在世界33个国家与地区设立分公司，拥有90万名美容顾问，并进入世界500家企业之列，还被评为“全美十大最提拔女性的公司”。玫琳凯化妆品公司之所以取得今天的成绩，是得益于其童话般的经营理念和完美的人性化激励体制。 玫琳凯化妆品公司的经营理念是：“黄金法则”——你想要别人怎样待你，你要
玫琳凯的个性营销策略
玫琳凯的个性营销策略 一玫琳凯简介 二个性营销策略 玫琳凯公司由玫琳凯·艾施女士创办在1963年，总部设在美国德克萨斯州达拉斯市，是一家业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团，也是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。 2005年底，《财富》（中文版）“卓越雇主——中国最适宜工作的10家公司”第二次评选结果揭晓，玫琳凯（中国）再度上榜。而在美国，这个以粉红色为LOGO主色调的化妆品直销企业从1984年起已经3次被《财富》杂志列为“全美100家最值得员工工作的公司”,也是唯一一家上榜的化妆品公司，它还是美国最适宜妇女工作的十家公司之一。另外，国际妇女论坛也表扬玫琳凯公司对女性地位的平等及提升有特殊的贡献。 玫琳凯能获得这些殊荣，与它全心进行内部营销、为公司员工（99％是女性）的成功提供良好工作氛围的经营方式密不可分。从创建伊始，玫琳凯就把自己的目标确定为为广大女性提供收入、事业发展机会及个人抱负等方面的个人发展机会，帮助她们了解自身价值并实现梦想。“我的兴趣在于将玫琳凯公司办成一个其他地方所没有的专门向妇女提供发展事业机会的公司。”其创始人玫琳凯·艾施如是说。而在为员工圆梦的同时，玫琳凯也放飞了自己的“粉红色梦想”。
玫琳凯的个性营销策略： 从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。 1、目标营销策略 目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。像玫琳凯公司，目标定位是社会中高档消费者，其根据中高档消费者的需求，把产品定位在成功、有魅力的白领人士，使人认为使用玫琳凯的产品便是身份的象征，促进了很多的人一直是玫琳凯的忠实客户。 2、直销经营策略 直销在国内是一种新的销售方式，在直销网络中，消费者同时又是销售者，因此被称为大众营销、全员营销。安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构，拥有65万名专业美容顾问，业务遍及全球36个国家和地区，并成为全美脸部护肤品及彩妆品销量第一的品牌。今天玫琳凯已成功地打进了中国市场，其独特的面对面的美容指导课堂直销方式及市场营销策略，必然给中国营销模式带来新鲜气息，给本土化妆品企业带来新的启示。 3、服务营销策略 化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。同时，化妆品更看种质量、效果与保质期，因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品，还要买到一流的服务。产品附加值更加关键，销售化妆品，不仅仅是销售一种有形的产品，更是一种无形的服务，一种产品的附加值。玫琳凯做到了为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为，还注重“服务的专业性”，在宣传上，将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识，根据消费者的需求作沟通，引导她们认识了解护肤的重要性，并鼓动消费者培养护肤习惯，科学地护肤。其目的就是增加商品的使用价值。4、体验营销策略 目前，一种新的消费需求——体验需求，正在引起越来越多企业的关注，而那些抢先实施体验营销的企业，则在市场竞争中占足了先机，体验营销时代已悄然来临。玫琳凯充分认识到体验营销的商机，先是电话预约，当场在护肤课或美容课让顾客试用产品，获得顾客认可，而且获得顾客间的互相认可后，适时介绍各种产品的性能，达到趁热打铁，成功销售的目的。
商务礼仪-王玉苓(1-10章课后标准答案)
商务礼仪-王玉苓（1-10章课后标准答案） 01章参考答案要点 一、知识判断 1√. 2√. 3√. 4√. 5√. 6√. 7×. 8×. 9×. 10√. 11√. 12√. 13√. 14√. 二、知识问答 以5人为一组，讨论商业经营以“诚信为本”的效应，然后每组选派代表阐释理由。 商业经营中坚守“诚信为本”的效应： 1.能够在公众中塑造良好的商业形象。 2.能够成为本组织的一笔无形资产和无价财富。 3.能够容易与公众建立彼此信任的商务关系，取得理想的商业盈利。 三、礼仪训练 以班级为单位举行一次讲演，讲演主题“一名商务人士成功的启示”（以商务人士为例，从商务礼仪视角分析成功的秘诀）。 世界著名的玫琳凯化妆品公司董事长玫琳凯的成功启示 玫琳凯之所以成功的秘诀之一就是尊重礼待她的每一位员工，真诚赞美她的每一位员工。当玫琳凯创办了自己的公司，曾多次站在队伍的尽头同数百人握手，每次都要持续好几个小时。可是无论多累，握手时总设法同对方说句话，如“我喜欢你的发型”或“你穿的衣服很好看”。她在同每一个人握手时，总是全神贯注，不允许任何事情分散自己的注意力。 正是这种握手，玫琳凯让与她握手的人都觉得自己是世界上最重要的；正是这种握手，让玫琳凯公司成为世界著名的化妆品公司。 四、案例评析 1.从商务礼仪视角评析雨果与稿纸推销员的关系。 雨果与稿纸推销员的关系既是一种卖与卖的交易关系，也是一种彼此平等的相互尊重的关系。 2.运用商务礼仪知识，评析稿纸推销员成功的缘由。 稿纸推销员成功的缘由是自尊，自信，自强，向上。 3.运用商务礼仪知识，评析伟大作家雨果的待人处世之道。。 伟大作家雨果的待人处世之道——平等尊重生活中的每一个人，无论他是多么穷酸的一个人；同情爱怜生活中的穷苦人。 4.从商务礼仪角度审视这则案例能够让你得到哪些收获？ 无论地位是高还是低，无论是穷人还是富人，在生活中平等相待每一个人，尊重每一个人，关爱每一个人。
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
产品示范技巧与话术(好)
产品示范技巧与话术 灵芝黄胶囊的演示方法： 一、准备材料： 灵芝黄胶囊4粒，55度以上白酒，透明一次性杯子（或玻璃杯）2个，搅拌棒1个二、演示方法： 将白酒分别倒入两个杯子里，占杯子的1/5 为最佳量，让喝酒的人尝一下酒的度数，然后再其中一个杯子里放入4粒灵芝黄（把胶囊拆开倒入粉粒，受潮成块的不用）用搅拌棒搅匀，静置6—10分钟，再让新人来品尝一下，并说出其度数。 这个试验的目的是告诉人们灵芝黄有很好的解毒功效，它可以排除体内毒素，降低酒精对人体肝脏的伤害。 三、作用：辅助抑制肝瘤，延缓衰老，全面提升人体免疫力。 维康素的演示方法： 一、准备材料： 维康素2粒、大米1小匙、碘伏、吸管1个、搅拌棒一根、白纸1张、帮得佳示范杯1个、清水1杯。 二、演示方法： 在帮得佳示范杯中倒入1/3的清水，放入1小匙大米，用吸管吸入碘伏，放入盛大米水的杯子中4滴，看水的颜色微微发黄，并且大米颜色变淡蓝。然后把2粒维康素压碎倒入水中，用搅拌棒搅拌几下，看水及大米的颜色被逐渐还原成白色。证明维康素有很强的抗氧化的作用。 三、在搅拌过程中边做边讲解，维康素不仅有很强的抗氧化作用，其还能激活人体自身抗氧化体系（激活人体SOD酶的活性）延缓衰老，修复化学性肝损伤，提高人体抗辐射能力。无限极钙片的对比演示 将我们的钙片（研磨成粉状）、他牌同类产品（市场常用的是乐力钙），还有洗衣粉，分别放入3个杯中，然后加入50-100ML的水（最好是纯净水），再滴入酚酞溶液，观察颜色变化。我们的无变化，他牌钙片颜色变红，甚至超过了洗衣粉的颜色。说明，他牌产品偏碱性，我们的钙片成弱酸性，符合人体的内环境，容易被人吸收。 植雅牙膏 1、亮相：成份甙+酚，甙：消炎抑菌、杀虫止痒，酚：活血化淤替代维生素C、E，有止痛 功效、止血。 2、开发背景：专为野战部队野外作战研制的战地急用外用的万能膏。 3、成分：纯天然植物提取甙+酚：无毒、无害、无刺激，无任何添加剂、防腐剂、重金属， 从中药、鸭角木、苦参等提取。 4、渗透性好：把少量牙膏抹在手背上做渗透性的演示。 具有渗透性的牙膏才能净化口腔，口腔中有①需氧菌：存在于表皮②厌氧菌： 存在于真皮层。③原虫：阿米巴、毛滴虫，存在于皮下粘膜组织。 5去渍示范：把牙膏一小块抹在有字的无限极包装袋上，可以把字迹去掉。本演示可以去牙渍、茶渍和污渍，而不伤害牙本质。原因：甙里面有种天然的植物高活性溶解
某化妆品品牌营销策划方案
某化妆品品牌策划方案 一、市场环境分析 二、目标消费者分析 从卡姿兰的品牌定位我们不难看岀，卡姿兰目标消费者一般比较年轻，介于16-25岁之间（相对其 他彩妆品将目标消费者年龄下沉到16岁，因为90后才是未来彩妆消费的生力军，我们没有理由不仔细经 营），中等收入的年轻女性占比较大，随着彩妆市场的不为断成熟，在校学生的占比将会加大。此类年轻女性一般受过较好的教育，且有一定的品牌意识，思维非常活跃，很容易接受新事物，相对来说品牌忠诚度较低。吸收资讯的来源主要来自于互连网、时尚杂志、电视。 彩妆对于国内市场来说，在以后相当长的一段时间内还处在市场教育培养的阶段，消费虽然对彩妆有一定认识，但是较少掌握专业化妆技巧，在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。特别是针对大众群体的时尚彩妆品牌，更加需要关注消费者这一特征。 三、品牌自身表现 卡姿兰进入国内市场已有8年，此前是中国资深彩妆原料供应商，卡姿兰奉行消费者买的起，经销 商愿意卖”的经营理念，品牌启动早期通过对美宝莲产品跟进，结合针对二三线日化专卖店封闭式终端的操作模式，迅速成长为国内彩妆市场的领导品牌。相对于美宝莲，卡姿兰的产品质量相当甚至更好的产品开发策略，在消费者心目树立起了物美价廉的高性价比形象，是国内年轻女性重点选择彩妆品牌。同时在渠道建设、人员专业素质等方面行业内有口皆碑，拥有一批高忠诚度的经销商，在日化专卖店渠道是当仁不让的彩妆第一品牌。 卡姿兰在彩妆行业虽然占据了一定的市场份额，但如同众多本土品牌一样面临着品牌建设、整合传播推广后继乏力的现象。特别是在现今环境业态，下有卡姿兰模式的跟进者，上有国际品牌高空打压，卡姿兰品牌突围，迫在眉睫！ 四、卡姿兰SWOT分析
成功案例-玫琳凯中国
www.nutanix .com 公司背景 玫琳凯公司是位于德克萨斯州的一家私营多层级销售和营销公司。自 1963 年成立以来，玫琳凯的 350 万独立美容顾问目前每年可在全球售出超过 40 亿美元的高品质化妆品。 玫琳凯化妆品在中国非常受欢迎。公司目前在上海有大量业务，拥有成千上万的美容顾问和 138 名全职员工。戴成彬是玫琳凯中国的数据中心经理。他负责管理玫琳凯在中国的两个数据中心的所有 IT 基础设施。其中一处设施致力于生产数据，另一处则用于灾难恢复。IT 挑战 玫琳凯中国的 IT 团队管理着 1000 多台虚拟机，以及中国和亚太地区办公室工作人员和销售团队所使用的定制办公自动化和生产应用。由于需要支持如此众多的终端用户和 IT 基础设施，管理的复杂性和运营成本迅速增加。 玫琳凯中国准备为其远程工作部署一个新的虚拟桌面基础设施 (VDI) 解决方案。“根据我们的研究，采用传统的 3 层存储和服务器基础设施实现 VDI 的成本会太高，”戴成彬说道。“使用这种方法，我们无法证明采用虚拟桌面替代我们员工的传统个人电脑是合理的。” 戴成彬和他的团队开始为计划中的 VDI 部署寻找更加高效和经济的解决方案。“我们想要找到一个解决方案，它能够为虚拟桌面提供超高性能，”戴成彬解释道。“方便管理也是至关重要的，通过一个统一的管理控制台管理所有硬件和软件。可扩展性也是最高标准，因为我们需要能够迅速增加产能，以应对虚拟桌面的增长需求。找到 Nutanix 戴成彬和他的团队为新的 VDI 部署评估了几个存储和服务器选项。“第一个选项是传统的 3 层存储基础设施方法，第二个是 NetApp FlexPod 和 Cisco UCS 解决方案，第三个也是最佳的选项是超融合技术平台，因为这在 VDI 领域十分受欢迎，”戴成彬如此透露。 戴成彬在阅读一项领先分析公司的研究时第一次听说了 Nutanix 。“Gartner 将 Nutanix 评为超融合基础设施领域的一个引领者，”戴成彬说道。“我们在美国的 IT 团队也建议我们考虑超融合趋势，并具体提到了 Nutanix 。” 戴成彬随后决定在 Nutanix NX-3000 系列系统上运行一个 POC 。中国团队在测试阶段与玫琳凯位于德克萨斯州的总公司进行了密切配合。“Nutanix 与其他竞争者相比有两个显著优势，”戴成彬透露。“第一个优势是与任何传统 3 层基础设施相比，使用 Nutanix 可以显著降低资本支出。第二个主要优势是，Nutanix 与我们的 VMware vSphere 虚拟机监控程序以及 Citrix XenApp 和 XenDesktop 7.5 部署兼容。” 快速部署 在评估阶段结束时，玫琳凯中国为其在中国苏州的主要生产数据中心采购了几个 Nuanix 节点。 “Nutanix 系统非常容易部署，”戴成彬如此评价。“使用我们之前的 3 层服务器和存储技术解决方案，总是至少需要两周时间才能配置好系统。而使用 Nutanix ，只需要一到两天就可以完成所有配置和物理部署。Nutanix 系统部署的简单性和速度在我们团队心中留下了深刻印象。” 玫琳凯中国为美丽未来打造基础 超融合基础设施可同时降低资本支出和运营成本， 并简化管理Nutanix 虚拟计算平台 零售解决方案 行业 ? 通过简化管理使管理费用减少了 50%? 与 3 层系统相比使资本投入减少了 30%? 能够轻松地根据需求扩展虚拟桌面环境 优势新的 VDI 部署需要更加高效、划算和易于管理的存储和服务器解决方案业务需求
如何给客户讲故事
如何给客户讲故事 故事营销，可能是世上最捷径的营销了，故事营销有如下特点和优点： 1、故事营销有利于人们记忆。从“烽火戏诸候”到“雕爷牛腩”的故事……能够让人们记住的、留下非常深刻印象的一般都是故事，这是故事营销的魅力。不怕贼想着就怕贼惦记着，能够让消费者记住你的产品，营销就成功了一小半了。 2、故事营销有利于传播。此前邵珠富在清华大学及国内一些著名的企业都讲过，互联网时代的营销如果不利用好传播，很难形成好的营销，而传播的最高境界就是“让传播变成传说（邵珠富语）”。所以，邵珠富认为“把传播变成传说，你就赢了”。 3、故事营销能够吸引眼球。当年，当海尔的张瑞敏怒砸冰箱的时候，他的眼球效应也就有了，而按“邵珠富营销策划新二十一条”的说法，企业要实现由“注意到消费者”向“消费者注意到”的转变，显然能够吸引眼球自然也就能够实现让“消费者注意到”的目的。 4、故事营销能够传播产品核心品质。“张瑞敏为何要怒砸冰箱？”“韩国市长为什么要吃生蚝？”“美女老总为何要喝洗澡水”……其实，一个个故事的背后，都是在用消费者喜闻乐见、易于接受的方在传递产品的核心品质。 5、故事营销容易造成流行。当你的产品营销变成了时代的流行趋势的时候，或者借助了时代流行趋势的时候，你余下的唯一工作就是数钱了，当然，如果数到手抽筋太累了的话，还可以去山东省颈肩腰腿痛医院看看，哈哈！ 6、故事营销让人很难忘记。要想保持企业的长期发展，你的经典故事必须源远流长，自然，让消费者轻易“忘不了”，你就赢了，这是故事营销能够帮助到你的。 今天我来讲一下如何给客户讲故事（加一些客套的话），今天我将从如下几个方面入手讲起：故事的作用、故事的分类、怎样讲好故事。 一、故事的作用 爱听故事是人的天性，从妈妈怀抱里就有这个习性，几乎人人都爱听故事，故事的力量，远比你我所想象的大，所以销售一定要会讲； 1、故事的隐喻特点常常会引起客户的共鸣，既能够巧妙地表达出销售人员内心的真实想 法，又能够给客户留足面子不至于伤害到客户的感情。顶尖销售高手都喜欢用讲故事的方式去处理与客户沟通中的难题。 在销售的过程中，适度的寒暄是必要的，只有在客户愿意与我们沟通，并且表现出想听听我们的说法时，讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成功地推销给客户，讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历说自己拥有多么专业的资深背景时，客户当然会质疑你是“王婆卖瓜，自卖自夸”，既要告诉客户我值得信任，又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的，讲故事是最好的手段之一。 2、向客户推销自己 我们应该摒弃那些老生常谈的开场白，“你好，我是来自**公司的销售顾问**，今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣，更不欢迎来帮他解决问题的人，因为他从来就不会认为自己有问题，除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的
美容顾问话术
美容顾问话术 2011-04-21 21:58:03| 分类：美容*-*美吧| 标签：美容皮肤玫琳凯彩妆顾客|字号大中小订阅 一、预约方法： 1、熟人预约：我最近在学美容，我的老师让我每周必须给10个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类 型，你这周什么时间有空，平时还是周日？……我只有工作量而没有销售量。 2、延伸预约：我今天给***约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教1个人和教2个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢？好，5分钟后我再打 电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。 3、美容课上的延伸预约： *做面膜时：通常每周我会给10位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁身边这样的人最多？你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你！ *延伸彩妆课：你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护肤品。 4、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡 1、我的老师让我每天做50张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多， 能否帮我完成10张，顺便问问她们这个季节最需要什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。 2、我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10 张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。 5、你知道怎样教朋友帮你做预约吗？ 我的老师给我留作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀，你就和身边的人说：我***时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。 6、随机预约：问候并赞美对方——从皮肤状况或彩妆开始聊——当对方感兴趣时再约美容课——确定时 间——留电话递名片。 二、美容课结束时销售、延伸、开发的技巧： 一、销售五问： 1、您现在脸上感觉怎么样？是不是很轻松？很柔软又很干净? 2、您喜欢这样的美容课吗？能学到一些东西吗？学到了些什么（确定她的收获） 3、还有什么皮肤上面的问题需要问我？（体现你的专业性，再次确定她的需求） 4、对刚才试用过程中的哪一步印象最深？（当她回答后接着向她说明规律的使用玫琳凯产品之后，我们 的产品会给她带来更大的变化，加强她对产品的需求） 5、我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！您看您是从整个系列开始？还是有什么特别的要求听听我的 建议？ 二、延伸： 1、延伸彩妆课：大家都知道，除了今天的护肤课，还有一次彩妆课的机会，相信大家都很期待，让我们现在就约好时间吧！你看你的彩妆课安排在什么时间？是周一到周五？还是周六或周日？（请顾客确认时间）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妆课你可以带她来也有机会试用你今天所有的产品，相信她一定会喜欢的。现在，我们在皮肤分析卡的反面写下她们的名字好吗？写得最多的可以得到一份小礼物哦！ 2、延伸活动：最后我还想了解一下，你观察了我的工作，你喜欢从事这样既快乐，又漂亮的工作吗？我们的工作室在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？（请顾客确定）今天你将
枚琳凯推广方案
玫琳凯推广活动策划方案 （幻时佳系列） 策划人：营销2班 寇飞 张真榕 李春梅 涂小丽 策划时间：2012年9月22日 适用时间：2012年国庆节期间
目录 一、前言 二、背景 三、市场分析 四、消费者分析 五、行销方案 六、预测
前言 本小组根据对化妆行业的分析，以及对化妆产品的了解，有针对性的对企业产品市场进行一定分析，并根据玫琳凯企业目前的需求对产品国庆期间市场的营销工作提出一些想法和建议。 企业目前的产品有：经典护肤系列、补充性保养系列、美白护肤系列、幻时护肤系列、舒颜系列、抗痘系列等。由于对应的同类市场的竞争较为激烈。所以根据公司目前的经营状况，推出了新品“幻时佳系列”。 目的是为了树立企业及产品的品牌形象，从而为企业的系列产品推向市场奠定良好的基础，为各类产品能够在面对不同消费者的同时，能够以良好的品牌形象引导消费者的购买意识，从而能够很快的占领市场，赢得丰厚的市场份额。
背景 “10.1”黄金周已经成为消费者及社会各界关注的热点，勇士也是商业各界争占市场、稳定的发展客户、提高营业额的“必争之时”。黄金周蕴藏得商机将是会经历经济寒冬的化妆品行业的一股暖风，各商家将以大量的广告宣传、一系列的减价促销活动、推出新品以提高消费信心。 从整个化妆品行业背景来看： 一、80后将成为化妆品消费主导。如今的化妆品市场已经进入了新的时代，80后已经成为化妆品消费的主导者。他们是在蜜罐中成长起来的，没有经历太多的苦难，他们大多在办公室内养尊处优，他们不相信广告，但有自己的偶像与追求。但不论怎样，时下的80后已经成为化妆品的主导消费者。 二、渠道下沉系统加压。化妆品行业早已供大于求，特别是一、二级市场已经基本处于饱和状态，二、三线市场也成为竞争的主战场。国际大品牌迅速扩大市场份额，国外二线品牌也对中国市场垂涎三尺，进而导致大品牌对国内一二线城市的垄断。 三、化妆品无时无刻不在与市场博弈。品牌声誉已经成为消费者购买产品的主要理由，化妆品行业也不例外。随
玫琳凯的品牌资质分析报告
“玫琳凯”品牌资质分析报告 尊敬的用户： 随着经济全球化的深入发展，各市场领域的竞争已逐渐表现为品牌竞争。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）公布的最新数据显示,中国网民规模已达8.02亿，互联网普及率57.7%。而网民规模增长的推动力正是由于互联网商业模式的不断创新以及线上线下服务融合的加速，因此，互联网时代的到来也意味着网络品牌标识的价值提升。习总书记不断强调知识产权战略的重要性，同时每年5月10日“中国品牌日”的确立也标志着品牌建设与保护已经刻不容缓。 根据您查询的“玫琳凯”品牌，及“制造业-化学制品,制造业-手工具”行业，玫琳凯的品牌分析报告如下： 目录 一、玫琳凯品牌商标分析 1、行业注册分析 1.1 制造业-化学制品行业注册分析 1.1.1 制造业-化学制品行业品牌注册量 1.1.2 玫琳凯品牌在制造业-化学制品行业的主要注册情况 1.1.3 制造业-化学制品行业下玫琳凯同名品牌的主要竞争对手 1.2 制造业-手工具行业注册分析 1.2.1 制造业-手工具行业品牌注册量 1.2.2 玫琳凯品牌在制造业-手工具行业的主要注册情况 1.2.3 制造业-手工具行业下玫琳凯同名品牌的主要竞争对手 2、玫琳凯品牌商标注册分析 2.1 制造业-化学制品,制造业-手工具行业类别分析 2.2 玫琳凯品牌在制造业-化学制品,制造业-手工具行业的保护现状 3、玫琳凯品牌字样在各行业的注册情况表 二、玫琳凯品牌域名分析 1、全球知名品牌案例 2、玫琳凯品牌域名匹配分析 3、品牌域名注册概况 4、Typo域名
“玫琳凯”品牌在制造业-化学制品行业，主要注册了以下几个类别:1、03类，2、35类
玫琳凯电子商务案例分析
玫琳凯电子商务案例 分析报告 (MARY.KAY) 报告撰写人：狄小红 专业、年级：电子商务02-2班 分析案例网址：https://www.360docs.net/doc/1e8612334.html, 完成时间：2004年11月23日星期四
玫琳凯电子商务案例分析报告 WWW.MARY.KAY 玫琳凯公司背景 玫琳凯的目标----是为广大的妇女提供无限的个人发展机会，帮助他她们实现梦想。 玫琳凯哲学-----她信奉“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则，倡导“信仰第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序。 1963年9月13日，在美国德克萨斯州达拉斯市一张普通家庭餐桌边长出的梦想藤蔓，从此牵动了这个世界上无数女人的心。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命：为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。 玫琳凯在销售她的化妆品的同时，也在销售她的工作哲学和生活哲学。玫琳凯更重要 的贡献是以 她的企业文 化激励了千 千万万妇 女，纷纷成 为小型企业 经营者。 很少有 公司像玫琳 凯这样，基 础是建立在 一套独特的 价值观上， 并且以拥有 如此优良的 传统为荣。 如图1-1 它是玫琳凯图1-1 玫琳凯国际网站首页 国际商务网站，它如大多的女性一样，有着美的形和成功的说服力，精雕细啄，完美无缺。 玫琳凯·艾施以赞美的方式，最能激励妇女奋发向上而至成功。她将自己所信奉的“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则作为她公司的指导哲学和市场理念，大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序，用“你能做到”的精神来激励其他女性加入自己的事业，同时深信，“人”是公司最重要的资产。玫琳凯曾说，P和L 不只是“利润”（Profit）和亏损（Loss），更是指“人”（People）和“爱”（Love）。玫琳凯秉承丰富女性人生的使命，6年来在中国为妇女的自强自立做出巨大的贡献。 经过四十多年的努力，玫琳凯已成为全美最畅销的护肤及彩妆品品牌。以提供消费者优质化妆品为经营准则，公司每年对产品研发的投资都超过5000万美元，并在美国和中国等
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不
卖产品就是卖故事(5分钟让客户感兴趣)
卖产品就是卖故事（5分钟让客户感 兴趣） 一、为什么要讲好销售故事？ a.铃木敏文（7-Eleven创始人兼CEO）有一句经济名言：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。” b.我们懂得客户都是喜欢听故事的心理后，就知道要给客户好好讲讲故事啦，以故事为媒，为产品做好文化包装，正所谓卖产品就是卖故事！ c.销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，越有可能创造出有利于销售的故事。也就是我们一直提倡的，彻底把一件事做透，做到极致。 二、一个“好”的销售故事的实战威力？ a.一个巧妙的“好”故事，它让客户的购买已不仅仅止于物质层面，也不简单的能推动销售，而是上升到精神层面，是一个梦想，一个希望，一份享受，一份体验，成为销售中不可或缺的一部分。 b.实践证明：根据客户的购买心理量身订做的故事，能极大加深销售人员与客户间的良性情绪互动！ c.故事通过提升客户的情绪参与度，从而提升客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能。而品牌的忠实拥趸，正是提高品牌含金量的秘诀之所在。 三、教你6步讲好销售故事？ 步骤一：如何设计故事？——进行客户购买心理流程分析？ A、什么是销售故事？ 在开始故事之旅之前，先对销售故事下个定义，以便取得共同立场。 销售故事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达成某种交易。 B、销售故事的分类 销售故事包括： 真实的成功客户个案；
客户购买后的愿景； 销售人员根据商品独特卖点设计的小故事； 销售人员为引起客户注意而设计的故事； 销售人员为化解客户异议而设计的故事； 关于企业愿景的故事； 关于企业光辉历史的故事； 关于企业创始人的故事； 关于商品背后的文化背景的故事； …… C、对客户购买动机进行判断 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判断： ①他的购买动机是什么？迫切程度如何？ ②这些特质背后隐含了什么样的心理需求？ ③这些心理需求对客户购买是否足够迫切？ ④如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？ ⑤客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解（解除）？ D、解决之道： 我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求，用故事对商品USP（独特销售主张）进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。 举例：化妆品销售 一、判断消费者购买动机 同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集发现： 客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。 而客户B的真实购买动机则是归属感：希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。
美容顾问必须熟记的话术
美容顾问必须熟记的话术 一、预约方法： 1 、熟人预约：我最近在学美容，我的老师让我每周必须给 10 个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类型，你这周什么时间有空，平时还是周日？我只有工作量而没有销售量。 2 、延伸预约：我今天给 *** 约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教 1 个人和教 2 个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢？好， 5 分钟后我再打电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。 3 、美容课上的延伸预约： * 做面膜时：通常每周我会给 10 位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁身边这样的人最多？你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你！ * 延伸彩妆课：你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护肤品。 4 、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡 1、我的老师让我每天做 50 张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成 10 张，顺便问问她们这个季节最需要什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。 2、我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成 10 张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。 5 、你知道怎样教朋友帮你做预约吗？ 我的老师给我留作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀，你就和身边的人说：我 *** 时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。 6 、随机预约：问候并赞美对方从皮肤状况或彩妆开始聊当对方感兴趣时再约美容课确定时间留电话递名片。
培训行业的销售话术技巧揭秘
你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么
答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1、你是谁
化妆品营销策略分析
化妆品营销策略分析 中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使那个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的进展，又加剧了行业品牌之争。专门是国外品牌的介入，更加使竞争升级，归纳其营销策略，能够作以下要点概述：强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感；“引导消费”向“追踪消费”模式演变，更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究；更重视化妆品网络及终端建设。 从策略上讲，国际名牌化妆品要紧采纳广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。 百货商场专柜销售：百货商店是都市化的标志，女性购物多集中于都市，化妆品又是百货商店的要紧商品之一。女性选择化妆品的场所，仍以百货商店专柜为主。品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设置了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。 人员直销：目前，化妆品直销相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程确实是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，职员超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种。雅芳从创立以来，一