商务谈判概述

第一章

商务谈判概述

谈判是社会生活中广泛存在的现象三谈判是指人们在各自需要的基础上,通过双向的沟通来对于双方利害攸关的事项进行协调,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程三谈判是社会生活中不可缺少的基本手段三人与人之间二组织与组织之间要相互交往二改善关系二协商问题,就要进行谈判三企业作为社会的一个经济组织,在从事商务活动的过程中,也必然要运用谈判这一手段来调和企业与企业之间或企业与个人之间在利益上的冲突,达成共识,从而达成交易三本章主要介绍商务谈判的概念二特点二类型二功能和地位,以便人们更好地掌握商务谈判的策略,灵活地开展各项经济活动三

一二商务谈判的概念

商务谈判就是关于商业事务的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动三商务谈判是市场经济领域最广泛二最普遍的活动,一般包括货物买卖谈判二工程承包谈判二技术转让谈判二融资谈判和经济合作谈判等三

二二商务谈判的特征

商务谈判是一项集政策性二技术性二艺术性于一体的社会经济活动,它具有以下六个方面的特征:

第一,商务谈判以获得经济利益满足为基本目的三虽然商务谈判过程中谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益三在商务谈判中,谈判者都比较注重谈判的成本二效率二效益三所以人们通常以经济效益的好坏来评价一项

商务谈判的成功与否,而不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义三

第二,商务谈判以价值谈判为核心三在商务谈判中,双方追求的利益为商业价值,商业价值在磋商中体现为以价格为中心的各项交易条件三谈判双方对价值的估计通过价格体现出来,而交易条件中对交易双方风险二责任二义务承担的划分也直接影响价格的高低,因此,价格的高低直接影响到双方的利益得失三

第三,商务谈判必须注重合同条款的严密性与准确性三进行商务谈判时,开局要稳二喊价要快二让价要慢二合同要准三商务谈判的结果是由协议或合同来体现的合同条款,其明确规定了各方的权利和义务,因此,是保障谈判成果,实现双方利益的重要前提三

第四,商务谈判对象的广泛性与不确定性三商务谈判的对象可能遍及全国各地甚至全世界,为了使交易更加有利,谈判者需要广泛接触交易对象,无论是主座谈判还是客座谈判,每一笔交易都是同具体的交易对象成交的,而具体的交易对象在竞争存在的情况下是不确定的三基于此要求,谈判者应充分了解市场行情,及时掌握价值规律和供求关系三第五,商务谈判各方的排斥性与合作性三商务谈判的各方都在追求着各自不同的物质利益,都希望对方能按己方的意愿行事,所以利益上的矛盾和冲突在所难免三如果只有排斥性,没有协商性,谈判也不会进行下去三谈判双方都要从对方那里得到满足,双方都是以对方的要求和策略为自己的思考起点,所以谈判又具有合作性三这样谈判才可能取得成功,最终达成各方都较为满意的协议三

第六,商务谈判的多变性与随机性三作为经济活动重要组成部分的商务谈判,它的进展和变化又和谈判主体的思维和行为方式有密切的关系三多变性与随机性常常出现三由于谈判中的议题情况二格局二环境和策略的多变性,谈判会表现出各种各样的变化形式三此时,谈判的一方如果仍按常规行事就会失去机会,追悔莫及三多变性促使偶发因素的出现,结果带来了许多随机性三谈判中,随机性越大二变量越多,可控性就显得越小,就会给谈判各方带来更大的挑战,对谈判者提出更高的要求三

三、商务谈判的要素

商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素三商务谈判由当事

人二标的二议题三个要素构成三三个要素互相结合二缺一不可,缺少任何一个都不能构成商务谈判三商务谈判当事人构成了谈判的主体,商务谈判标的构成了谈判的客体,商务谈判议题构成了谈判的目的三

1．商务谈判当事人

商务谈判当事人是指参加谈判的所有人员由谈判双方组成三在正式和规模较大的商务谈判中,商务谈判当事人主要由两类人员组成:一类是台上的谈判人员,直接坐在谈判桌前参加谈判;另一类是不上桌的台下人员,不直接坐到谈判桌前,承担幕后出谋划策和准备资料等工作三在规模较小的商务谈判中,一般双方进行谈判的谈判人员都只有一两个人,对谈判人员的要求较高,要求谈判人员既要熟悉业务也要掌握一定的谈判策略与技巧三

2．商务谈判标的

商务谈判标的是指谈判双方当事人权利与义务共同指向的客观事物,是权利与义务的基础三商务谈判标的与谈判项目密切相关,如商品的品质二数量二包装二运输二交货时间地点与方式二价格二支付方式二保险二售后二索赔等,以及劳务二工程二技术和资金等三商务谈判标的不同,谈判的组织二内容也不同,商务谈判标的构成了谈判的客体三商务谈判标的是一切商务谈判活动的中心,要针对不同谈判项目开展有针对性的谈判活动,才能实现预期的谈判结果三

3．商务谈判议题

商务谈判议题是指谈判双方所共同关心并希望解决的问题三谈判时可能会有很多的议题,但所有的议题都有一个共同点,就是都是双方所共同面对的既相互联系又相互冲突的问题三磋商解决谈判议题是商务谈判的目的三

四、商务谈判的类型和方式

商务谈判按不同的分类标准可分为不同的类型,在进行商务谈判时也可采用不同的谈判方式三

1．商务谈判类型

商务谈判按照内容二方式二地点和态度等标准,可以划分为各种不同的类型三

(1)按商务谈判的内容划分

1)商品贸易谈判三商品贸易谈判即一般商品的买卖谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容,如质量二数量二权利二责任和义务等问题所进行的谈判三

2)投资谈判三投资谈判是指谈判双方就双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动,对该投资活动所要涉及的有关投资目的二投资方向二投资形式二投资内容与条件等所进行的谈判三

3)技术贸易谈判三技术贸易谈判是指技术贸易的双方就技术的内容和性能等方面进行的谈判三

4)劳务贸易谈判三劳务贸易谈判是指劳务贸易双方就劳务提供的形式二内容二时间和劳务的价格等进行的谈判三

5)索赔谈判三索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事人双方所进行的谈判三

(2)按商务谈判双方接触的方式划分

1)直接谈判三直接谈判是指谈判双方进行面对面的口头磋商三其优点是有利于双方谈判人员交流思想感情,观察对方的表情和态度,也有利于审查对方的为人如何及交易的诚实性三

2)间接谈判三间接谈判是指双方不直接见面,而是通过信函二电话二电传和互联网的方式进行商谈三其优点是简单二成本低和方便快捷,缺点是不便于当事人相互了解和反馈意见三

(3)按商务谈判的地点划分

1)主场谈判三主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在己方所在地进行的谈判三其优点是主方易于建立心理优势,能以礼压客,可以在谈判场内二场外两个领域活动;缺点是需支付较高的谈判成本,容易被对方了解虚实等三

2)客场谈判三客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈判三其优点是客方能实地考察主方,了解主方虚实等;缺点是身处异地会有客观条件上的劣势三

3)中立地谈判三中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判三其优点是对谈判双方来说没有宾主之分,可避免某一方处于客场的不利地位,为双方平等地进行谈判创造了条件;缺点是不利于实地考察,了解对方的实际情况三

(4)按商务谈判方所采取的态度划分

1)让步型谈判三让步型谈判是指谈判人员设法避免个人冲突,强调互相信任二互相让步,不以己方压倒对方为出发点,而是以达成相互满意的协议,为进一步扩大合作打好基础为目的的谈判三让步型谈判的做法是保持友善二信任对方二提议让步,为了避免冲突对抗而屈服于对方三让步型谈判较之利益的获取更强调建立和维护双方的关系,是一种关系型谈判三

2)立场型谈判三立场型谈判是指谈判双方各具实力,各提条件,各强调己方的意愿,申明己方的观点和立场,把谈判看做一种意志力的竞赛,双方都想达成对己方更有利的协议三当谈判中出现困难和矛盾时,双方互不让步,都想要对方改变立场,甚至向对方施加压力,指责批评对方;只有在谈判难以进行下去时,才迫不得已地做出极小的松动和让步三3)原则型谈判三原则型谈判是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感到满意的结果三这种谈判是要求谈判双方尊重对方的基本需要,努力寻求双方合作的共同点,当双方利益发生冲突时,坚持运用公平二公正的原则做出最后的决定,寻找既符合己方利益,又符合对方利益的替代性立场三

综上所述,让步型谈判二立场型谈判和原则型谈判,在目标达成二谈判出发点二手段二态度二立场二做法二方案二表现和结果方面有很大的不同,见表1 1三

表1 1让步型谈判二立场型谈判和原则型谈判的比较

项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判

目标达成协议赢得胜利圆满有效地解决问题

出发点为了增进关系而做出让步一要求对方让步作为建立

关系的条件

把人与问题分开

手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度一对人采取软的态度,对事采取硬的态度

态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关

立场轻易改变己方的立场坚持己方的立场着眼于利益而不是立场

做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益

方案找出对方能接受的方案找出己方愿意接受的方案达成对双方都有利的协议

表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议

结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则,而不是屈服于压力

(5)按谈判透明度划分

按谈判透明度可分为公开谈判和秘密谈判三公开谈判是指谈判各方均不保留各自秘密的谈判三秘密谈判的保密也是相对的,在时机适当和条件成熟时,秘密谈判的情形特别是结果也会公开三公开谈判和秘密谈判可能在同一问题的谈判过程中交叉出现三在前期谈判各方有可能通过秘密谈判解决某些关键问题,然后转为公开谈判达成某些公开的协议三

(6)按商务谈判参与的人数划分

1)单人谈判三单人谈判是指谈判各方只派一名代表出席的商务谈判三单人谈判的优点是谈判规模小,谈判方式灵活,气氛和谐,可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况;缺点是一个人要同时应付多方面的问题,要单独做出决策,谈判人员面临的压力较大,也无法使用小组谈判的某些策略三

2)小组谈判三小组谈判是指谈判双方派两名或两名以上人员参加的商务谈判三小组谈判的优点是可集思广益,寻找更多更好的对策方案,能运用各种谈判战略战术,发挥团队优势,小组成员分工负责,取长补短,能分散谈判对手的注意力;缺点是小组谈判组队较难,谈判过程中协调较难三

(7)按商务谈判的性质划分

1)正式谈判三正式谈判是指在比较严肃的气氛下,谈判双方在做好充分的准备之后,双方正式谈判代表就贸易二资本和技术等商务活动相关问题进行实质性的磋商洽谈三

2)非正式谈判三非正式谈判是指在不确定的条件下,双方就贸易和相关意向进行广泛的讨论,交换意见,也就是在正式谈判前进行的接触性二试探性的对谈判结果没有实质性影响的谈判,参与谈判的人员往往不是正式代表三

2．商务谈判方式

商务谈判方式是指谈判双方(或多方)用来沟通二协商的途径和手段三商务谈判方式分为两大类:口头式谈判和书面式谈判三口头式谈判是指谈判双方就谈判相关的议题以口头方式提出,并进行口头磋商,不提交任何书面形式文件的谈判,主要包括面对面谈判和电话谈判三书面式谈判是指谈判双方(或多方)将谈判的相关内容和条件等,通过邮政二电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判,主要包括函电谈判和网上谈判三

一场商务谈判究竟采用何种方式进行,可由谈判主体依据谈判内容二所处环境和条件等具体情况进行选择三下面着重介绍实际中应用较多的面对面谈判方式和电话谈判方式三

(1)面对面谈判

面对面谈判是指谈判双方(或多方)直接地二面对面地就谈判内容进行沟通二磋商和洽谈三一般正规的二重要的谈判多以面对面的谈判方式进行三面对面谈判的优点有以下几个方面:

1)谈判具有较大的灵活性三谈判双方能够在广泛地了解市场动态,对方的资金二信誉和谈判作风等情况,在制订出详细的二切实可行的谈判方案的基础上,利用直接面谈的机会,进一步了解谈判对手的需要二动机二策略及谈判人员的个性等,也可根据面对面谈判的情势及时二灵活地调整谈判计划和谈判策略三

2)谈判的方式比较规范三双方在谈判桌前就座,形成了正规谈判的气氛,能使谈判人员很快进入角色,是比较规范的谈判方式三

3)谈判的内容比较深入细致三便于谈判双方就关键问题二协议的条款进行反复沟通二磋商和洽谈,更易达成谈判的目标三

4)有利于建立长久的贸易伙伴关系三谈判双方直接接触二沟通后容易产生感情,增进了解,建立起较长久的贸易合作伙伴关系三面对面谈判方式的缺点是容易被谈判对手了解己方的谈判意图,决策的时间较短,费用高,较耗时,与客户联系面也相对较窄三

(2)电话谈判

电话谈判是指借助电话通信进行信息沟通和协商,寻求达成交易的一种谈判方式三电话谈判的优点是快速二方便和联系广泛,也具有极大不可抗拒的吸引力;缺点是误解较多,易被拒绝,有风险和时间限制,某些事项容易被遗漏和删除三电话谈判的技巧是争取主动,做好准备,集中精神,听说有度,把握节奏,及时更正和做好记录三

几种常用谈判方式的比较见表1 2三

表1—2几种常用谈判方式的比较

面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判

接触方式直接间接间接间接

表达方式语言语言文字文字