那些关于律师营销的事儿

那那些些关关于于律律师师营营销销的的事事儿儿

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由田忌赛马说律师营销谋略......................................................... (1)

由田忌赛马说律师营销谋略1

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由一道线万元美金的故事看律师高收费 (5)

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由艺术家卖铜板的故事说律师营销......................................................... (9)

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由盈科新春音乐会谈律师管理......................................................... (12)

由盈科新春音乐会谈律师管理

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律师营销不要成为律师的“木桶短板” (16)

律师营销不要成为律师的“木桶短板”

律律师师营营销销不不要要成成为为律律师师的的““木木桶桶短短板板”” 1166

由田忌赛马说律师营销谋略

由由田田忌忌赛赛马马说说律律师师营营销销谋谋略略

孙膑是孙武的后世子孙，是古代著名的军事家，著有《孙膑兵法》。围魏救赵、

田忌赛马，都是赞誉孙膑军事谋略的故事。相信对田忌赛马的故事，大家并不陌

生，因为中学教材中就有这一课。

故事所蕴涵的哲理，确实使人受益匪浅，不少人被孙膑那种军事家的智慧所

折服。田忌赛马的故事对律师营销有何启示？律师对田忌赛马有何新解？

不妨再熟悉一下田忌赛马的故事。

齐国使者到大梁来，孙膑以刑徒的身份秘密拜见，用言辞打动齐国使者。齐

国使者觉得此人不同凡响，就偷偷地用车把他载回齐国。齐国将军田忌非常赏识

他，并且待如上宾。

田忌经常与齐国诸公子赛马，设重金赌注。孙膑发现他们的马脚力都差不多，

可分为上、中、下三等。于是孙膑对田忌说：您只管下大赌注，我能让您取胜。

田忌相信并答应了他，与齐王和诸公子用千金来赌胜。

比赛即将开始，孙膑说：现在用您的下等马对付他们的上等马，拿您的上等

马对付他们的中等马，拿您的中等马对付他们的下等马。三场比赛完后，田忌一

场不胜而两场胜，最终赢得齐王的千金赌注。

于是田忌把孙膑推荐给齐威王。威王向他请教兵法后，请他当老师。

田忌赛马的故事，出自于《史记》卷六十五：《孙子吴起列传第五》，是中国

历史上有名的智慧事例。

田忌赛马的故事，迄今读来仍然饶有兴趣、收获颇多。

以律师的眼光拜读田忌赛马的故事，对律师营销似乎可以得出新的启迪。

首先，在没有明确禁止性规定的情况下，律师营销可以出奇制胜、以新取胜。

在古代赛马博弈时，大凡没有明确规定，劣马必须对劣马，良驹必须对良驹，

否则田忌暗做手脚，违反赛马规则，卒得王千金，将有欺君大罪。

俗话说，浑水摸鱼。如果禁止性规定不明确，不能怪人钻法律的空子。孙膑

为田忌设计赛马方案，当排列顺序出现改变时，比赛的结果居然发生了奇妙的转

变，最终取得胜利。

变换思维方式，改变排列组合，用奇招，出奇牌，这应当是智慧的结晶，这

应当是军事谋略的最好显示。否则在田忌比赛取胜、博取重金以后，绝不会威王

问兵法，遂以为师。

中国女排最辉煌的时候，曾经五连冠。时任女排主教练的袁伟民，会在关键

的时候使用秘密武器发球刁飘的侯玉珠，就是胜利的一个重要原因。这在竞技比

赛规则中是允许的，不应当算犯规。

在法律与道德底线的框架下，律师营销可以出怪招，也可以出奇招。怪招与

奇招，往往会有意想不到的作用。

王思鲁律师开发刑事法律风险防范课题，给政府、给企业办讲座，就让人耳

目一新，眼前一亮。

其次，律师要善于观察，勤于思考。

孙膑一到赛场，就发现他们的马脚力都差不多，可分为上、中、下三等。这

证明孙膑有细致的观察能力。一般的人可能不注意观察，或者熟

视无睹，当然也

不会敏锐发现其中可被借用的有利信息。敏锐的观察能力是成功策划的基础。

律师营销也好，律师办案也好，察言观色是一个基本功。从一大群人中发现

自己的目标客户，从一大堆证据与诉讼文书中，迅速捕捉对客户有利的信息，这

是一个律师观察能力。

用下等马对付对方的上等马，拿上等马对付对方的中等马，拿中等马对付对

方的下等马。最终的结果，尽管会输一场，但是肯定得到两场胜局。2比1取得

最后的胜利似乎是一定的。

这是谋略，这证明了孙膑高超的策划能力。孙膑的策划，打破了以优比优、

以劣比劣的惯常思维，这是其智慧的闪光点。

律师要赢得客户，律师要赢得案件，设计筹划可以说是成败攸关。

哪个营销方法适合自己，哪种辩论思路更有利于案件最终的胜诉结果，这得

看律师的设计筹划能力。

用自己的长处，去对付对手的短处，不计较一城一池之得失，追求整体的胜

出。这是大智大勇。从田忌赛马的竞技较量中，可以悟出运筹帷幄的道理。

律师待人处事、律师出庭，不可以计较一言一词之得失，应当关注整体效果

的优劣。事情尽善尽美，案件十全十美，律师当然梦寐以求。但是纵然丢一卒，

保下了城池不失，那也是现实的胜利。

最后，在禁止性规定明确时，律师应当按照套路出牌。

国有国法，行有行规。当禁止性规定已经昭示世人以后，作为博弈双方都应

当按照套路出牌，否则就没有了游戏规则，就会引起混乱。

如果田忌赛马之时，明确规定必须上等马对上等马比赛，中等马对中等马比

赛，下等马对下等马比赛，那么这就是比赛规则，不容许更改。

如果田忌受孙膑挑唆明知故犯，上有政策，下有对策，偷梁换柱，暗度陈仓，

那么即使胜利，也犹如使用兴奋剂一样，赢得不光彩。

法律法规、规章制度，是红线，是禁区，任何人不能突破，否则就会受到处

罚。

正因为三鹿奶粉含有有毒有害的三聚氰胺，违反《食品安全法》才被严厉查

处，三鹿集团遂招致破产命运。

律师营销不可以对客户拍胸脯、打保票，或者贬损同行，更不允许给关系人

回扣、向法官行贿。这些都是《律师法》以及律师行业规范不允许的。

律师应当在法律和道德底线规定的范围内，充分运用自己的聪明才智。

超越法律底线，闯红灯，不仅可能被判刑，还可能会被终身清理出律师队伍。

由一道线万元美金的故事看律师高收费

由由一一道道线线万万元元美美金金的的故故事事看看律律师师高高收收费费

有一个专家维修电机的故事：

一家大公司的一台大型电机发生了故障，维修人员费尽九牛二虎之力，仍然

无法排除。无奈，老总请来了一位电机专家。专家到后，绕着电机转了二圈，仔

细倾听电机发出的声音，最后在机壳上一个部位划了一道线，并让人打开机壳，

在这道线下换了一组线圈，故障很快被排除了。

前后不到半小时，专家开价，收费却要一万美元。

公司老总要求专家说说收费的依据，专家答道：用粉笔划一道线，收费只要

1美元，而知道在哪里划这道线，要收费9999美元。一道线收费一万美金，对专

家的高收费，客户最后无话可说。

一道线万元美金的故事，给律师许多启发。

首先、客户往往看到的是事物的表象。表象的简单化，凸现了收费高。

专家轻轻而细细的一道线，绝非一日之功。这不仅需要渊博的知识和丰富的

经验，而且还更需要长期的积累乃至艰辛的劳动和巨大的付出。

划一道线轻易而举，但是研究在何处划线，却要专家多年的知识积累与经验

积累作保障。

正可谓，冰冻三尺，非一日之寒。大牌律师的精彩辩论，来源于养之有素，

绝非一朝一夕之功。

律师进行的是法律服务工作，由于阅读卷宗证据、研究法律经常是无形的，

看不见，摸不着，所以，客户经常会对仅仅出庭一天半天就收取几万甚至几十万

的律师费，大惑不解，甚至会误解为律师狮子大开口。

律师的非诉案件，是不出庭辩论的，往往最终出具一个《法律意见书》。对出

具一个《法律意见书》就收取几万甚至几十万，客户更是大惑不解。

其实，出庭与《法律意见书》，只是律师法律服务的表象。出庭只是律师工作

的一部分。《法律意见书》只是律师的智力劳动成果，这些只是客户可以看得见摸

得着的。

真正占用律师时间的是，幕后拿着案卷静静阅读。真正耗费律师大量心血的

是，坐在电脑前无休止的磨屁股熬眼。真正让律师大伤脑筋的是，抓耳挠腮茶饭

不思，却找不到问题答案。

基于诉讼效率考虑，法庭审理不可能长年累月，律师出庭进

行辩论的时间往

往也不会太长。《法律意见书》又不会是博士论文，可以引经据典，长篇累牍。

但是，在出庭之前或者提交《法律意见书》之前，律师是要付出巨大的无形

劳动，这才是最耗费精力的。

笔者曾办理一个涉黑案件，卷宗多达20余本。

如何吃透案情?控方的证据有何瑕疵?瑕疵是否会导致证据链条断档?如何找

准辩护切入点?要不要无罪辩护?有多少涉黑的立法解释及司法解释?有没有相关

的涉黑案例?本案的黑社会性质组织到底是否成立?

俗话说，读书百遍，其义自现。律师阅卷看前两遍，往往会是一头雾水，几

乎无法分清案件的来龙去脉。真正要发现案件的破绽，甄别出案件的要害，常常

需要看一遍又一遍，直至十几遍。

没有实实在在的前期阅卷，律师就想对案件有准确把握，那除非律师是神仙，

有三头六臂。

成功的辩护，都需要几遍甚至十几遍的阅卷，才能找到合适的切入点。需要

认真研究分析规范性文件，然后结合案情，才能对案件做出准确的法律判断。

对20余本卷宗，看上几遍甚至十几遍，且不说脑力劳动，单纯的机械劳动，

需要付出律师多少时间与精力，大家可想而知。

其次，客户常常不顾及专家的成本，也不考虑既得利益。

专家收取一万美金之所以最终没有被客户拒付，原因是他们自己已经费尽九

牛二虎之力，没有找到问题的症结所在，而跟上百万美金的大型电机要报废的损

失相比，专家的收费可能只是毛毛雨。

为何客户找不准症结?为何专家能够找准症结?问题就在这个准字上。

专家能将电机故障的症结找准，犹如医师将病人的疾病诊断清楚。庸医不仅

会看错病，还会开错刀。良医却能看准病，还能将病人起死回生。

专家与良医一样，必须平时多多研究，平时注意积累，才可以对症结及病情

律所营销——我们是这样成功的

律所营销——我们是这样成功的律所营销——我们是这样成功的（北京市邦道律师事务所）发布日期:2010-07-05作者:张华一、律所战略我认为，一个律所要发展，首要确定的是战略。战略是什么？这是一个简单而又深奥的问题。无数的战略管理大师都曾给出过战略的定义。如西蒙认为战略就是决策，波特认为战略就是建立竞争优势，项保华老师认为战略就是解决企业做什么、如何做、由谁做的问题。我对波特的说法很认同，所以，邦道律师事务所所成立的那天起，我们就做好了如何建立竞争优势，从哪些方面建立竞争优势的打算。很多律师事务所已经成立十多年了，我们如何脱颖而出呢？想做一番事业的人士都不会选择平庸，平庸的出场也会平庸的收场。那么，首先整个律师界缺什么？难点是什么？我们从最难处着手，打开一个亮丽的缺口，引起律师界的关注。摆在一般律所面前的难题是案源，摆在所有律所面前的难题是团队建设与分配机制。我们的战略之一：积分制度。用律协一个很幽默的律师的话说，中伦金通的张学兵律师现在经常讲的一个课题就是教大家如何分钱。大家合作就要想到分配，分配问题公平合理，就能继续合作，否则，今天合作，明天散伙，律师在律所之间串来串去。律所也三天开一家，四天倒一家。前不久，北京市律协就公布了北京律所的发展是三天诞生一家这样的数字，尽管没有说四天或者五天倒闭一家，但从2005年是将近900家，到2006年年底是900多家这样的数字看来，北京律所倒闭也是常有的事情。很多律所为什么不能像雪球一样越滚越大？如何短期内越滚越大？雪球滚大需要黏合，律所做大做强，需要律师之间的黏合，律师与律所之间的黏合。说起

来容易做起来难，每个律师心中都有一个团队的梦想，就是没有策略与方法。邦道的竞争优势其中之一就在于，邦道建立了一套能让律师黏合在一起、能者多劳、多劳多得、公平合理的积分制度。不同的发展阶段有不同的战略，积分制也一样，创业初期与发展中期以及发展到鼎盛时期，有不同的积分制。邦道的发展初期阶段设定为三年，三年之中，邦道的精英律师处于培养与发现阶段，所有律师适用阶梯式积分制，凡入邦道不足三年的律师都适用阶梯式积分制，满三年的律师经过考核成为精英律师，带领一个部门，部门成员适用阶梯式积分制，带队的精英律师适用精英积分制。阶梯式积分制通过量性考核把律师分成不同的阶梯，不同阶梯的律师积分本值不同，收入就不同。律师站在哪个阶梯上或升或降到哪个阶梯上，跟月积分有关系，跟年创收有关系，跟律师的品质与业务能力有关系，我们制定了比较具体的量性考核办法，升级与降级，收入多与少都是律师自己选择的结果。律师之间互相配合有配合积分，老律师指导年轻律师有指导积分，带领团队的律师有管理积分，领导律师培训学习的有培训积分，等等，在邦道团队里，你的每一份奉献都有回报，你想象到的有回报，你想象不到的也有回报。一个制度的实施必须有操作性、可行性与前瞻性。先说操作性，配合积分制，我们制定了一系列的表格，如电话咨询登记表、上门咨询登记表、来访人员登记表、接案收案登记表、结案归档登记表、培训讲座登记表、半月工作总结、月积分汇报表等。我们使工作的每一个环节都有连贯性，都有具体的操作规程，并且具有自动性与习惯性，不用律所的管理者催着、逼着，因为每一项向关联的工作都有相应的积分回报。这一点也很了不起，因为任何一个企业想让员工有工作的自动性与自觉性，很难很难，邦道的积分制成功的地方也在于此，等于说，邦道建立了一个有自动生命力的商务体系。无论主任在不在，大家主动的工作，并把相关工作的过程与结果放到网上内部办公系统里，并互相请教或者有人指导。再说可行性，邦道的积分制，是制定给与邦道一起成长的律师的，律所的年总创收每增加100万，积分本值增加10元，邦道刚成立时，积分本值是每分20元人民币，三个月后，积分本值就升到了每分30元，如果一个积分制律师刚到邦道办理一个案件就想有很高的收入，那不可能，因为一个案件只有40分，按每分30元算，也只有1200元人民币，但是与案件向关联的工作内容也有积分，如成功谈判了一个律所案件，收费5万元的话，律师有谈案积分150分，那就是多4500元的收入，当然邦道还有其他工作程序与内容的积分。这样的收入对于一个执业很多年的律师来说，不适合，他们会觉得办理一个案件只1200元，不值得，可是对于一个正在成长的律师来说，这样的工作机会正是他们所需要的，一个跟邦道一起成长的

律师事务所商业策划案

(三) 外部公共关系战略支持、合作伙伴等广东法鹏律师事务所，黑松法律咨询有限公司，国晖律师事务所，沈国晖律师等 (四) 公司经营战略未来的发展方向：做最高效、最高满意度的综合型一体化法律服务机构。由低端到中端再到高端，专注于服务中小微企业，提供一系列法律服务，由业务成员为主开发维护客户，律师、催收人员其他人员为辅，通过多种业务渠道，需找并且开发各类案件以及法律顾问。提供系统高效的培训，将每位业务成员培养成一名合格的法律工作者，为广大中小型企业客户提供高效便捷的法律相关的服务。要实现的目标 2016年积累150家法律顾问单位并且实现总盈利，2017年积累500家法律顾问单位盈利500W，2018年积累1000家法律顾问单位1000W。第二部分产品及服务 (一) 产品、服务介绍 1、法律顾问服务整合各界资源，为中小企业提供高效的法律顾问服务，以及其他相关法律服务。一对一，专人联系，专人服务，专人负责，并且根据实际情况，灵活调度内部资源。 2、综合类型案件 (二) 核心竞争力或优势 1、高效。每一位企业都对应有专门的服务人员，对于客户所提出的需求，必须在规定时间内完成。 2、全面。案件处理方式多样化，结合多方面资源，最能高效的解决客户问题。第三部分行业及市场截止到2014年10月20日，深圳市私营和外资企业已达79.45万家，占全市企业总数的98.96%。其中有法律顾问的企业二十不足一。95%的企业并不是没有法律事务方面的需求，只是绝大多数中小微企业处于创业阶段，法律意识薄弱，且财务预算拮据，对于不能立竿见影增加企业效益的支持不够重视，而且律师行业的普遍的服务品质不佳，效率低下，办事拖沓，因此在企业法律顾问方面需求量很大，却没有产生一家独大的法律服务机构，处于蓝海时期。 (一) 行业情况行业发展历史及趋势，进入该行业的壁垒、销售壁垒、政策限制随着社会主义法制社会的健全，律师的社会地位也逐渐提高，商品经济的繁荣，也使得律师的重要性越来越突然，越来越多的公司开始重要防范法律风险，但就目前而言，大陆律师仍然受到多方面的诸多限制，从业人员相对较少，政府相关部门以及律师协会等组织机构管理较为严格。 (二) 市场潜力市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析以深圳为例，深圳目前有企业数量约为80万家，中小微企业占了绝大部分，每一家企业都是我们的准客户。

市场营销的最高境界

市场营销的最高境界市场营销是实现企业目标的主要行为，是企业与消费者用产品进行沟通的方式。市场营销从企业诞生之前就必须考虑的。各种市场营销的方法和模式在全球范围内经过反复的演练和实践，那么市场营销的最高境界究竟是什么？本文是在过去发表的两篇旧文基础上来合并说明市场营销的最高境界。一：主导消费心理和行为的生活方式营销市场营销中是什么在左右消费者的购买行为？从弗洛伊德的“无意识需求”到马斯洛的“自我实现”需求层次与奥尔德弗的ERG需要理论和麦克利兰的成就动机理论都说明消费者心理需求的满足是营销的主要目的。除此之外的都属于销售而非营销。消费者心理需求怎么满足呢？这个看似艰巨的不可能完成的任务，却可以通过某种生活方式来轻松实现。满足心理需求实现销售进而打动消费者心智占据消费者内心某一定位，实现销量增长品牌建设。现实生活中生活方式营销满足了消费者“自我实现”的感性需求，或者说生活方式营销激发了消费者的“无意识需求”，取得的成效远比其他营销方式大得多。特别是在行业发展的初期，有生活方式引领的营销远比广告等营销手段发挥更大的作用。在行业进入细分或者竞争激烈的时候，广告里传递的生活方式概念又比产品功能性诉求的广告起到更大的作用。 “午后红茶”的生活方式概念被应用到茶饮料的营销中，午后红茶代表了英国式的贵族生活方式，使消费者对于英国的贵族生活寻找到心理需求的对应或者产生体验的向往。麒麟午后红茶使麒麟品牌奠定了午后茶的王者地位，产品旺销的同时销售价格较同类产品的康师傅和统一还高出一元。而茶叶并不具备生活用品的刚性需求。 “肯德基”进入中国市场，也是得益于美式的快节奏生活方式对于消费者的感染力与渴望体验的冲动。虽然肯德基早期的中国消费者并不习惯肯德基的口味和过于简单的食谱搭配。速溶咖啡进入中国面对的也是一个全新的几乎完全没有咖啡消费习惯的市场。但是中国的消费者同样对于电影和图书中看到过的咖啡产生一种生活方式的向往和体验的冲动。 “可口可乐”进入中国的时候，虽然消费者对于这个药一样口感的饮料不习惯，但是美国人的生活方式对于消费者有强烈渴望体验的冲动。

律师懂营销者得天下

自从我在中国律师网上发表《律师懂营销者得天下》以来，很多热心的网友纷纷加我QQ和我探讨律师营销的话题，其中以刚刚出道的在外地发展的年轻律师居多，经过分析,我发现，大多年轻律师的困惑不在于他们不懂得营销的重要性，而在于他们大多不知道怎么去营销，比较普遍的做法是通过网上做推广，或者给企业发信函想往高端的非诉领域发展,试图达到”三年不开张，开张吃三年的”奇特效果，但往往事与愿违，不但未能达到这种效果，浪费了自己的宝贵时间，反而严重挫伤了自己的自信心，其实也不能说他们的这种营销方法有问题，只是我认为,律师要做大做强，要长久稳步健康发展，必须遵循循序渐进的规律，切不可有急功近利，一夜暴富的想法。很多年轻律师在实习阶段一直是给师傅做助理的，师傅指示什么，就做什么，不要担忧案源，也不用担忧温饱问题，但一旦实习结束，马上就面临着是否单独执业的两难选择了，如选择继续做助理或做授薪律师，压力固然小得多，有执业证的律师助理收入还是比较可观的，起码不必担忧温饱，对于在异地执业，要租房住的律师来说，这点还是有一定诱惑的，如选择单独执业也就是自己单干，最头疼的问题就是经验和案源，经验欠缺往往会导致当事人跑掉，到嘴的鸭子飞了，而案源不足不但使办案经验无法得到及时补充，还会严重影响到律师的生存问题，事实证明，很多人之所以做律师半途而废，不在于他们不想做，而是迫于生存压力，不得已而转行，实在是可惜，这不得不让我想起了一句经典台词围城里的人想出去，围城外的人想进来”前段时间我去上海办案，发现那边居然有人做公民代理，做到了产业化，公司化，都开起了公司，名片上赫然写着xxx 法律咨询公司总经理”，然后堂而惶之搞起了公民代理，而且还做得风风火火。在佩服这些人生存能力的同时，我也不得不为我们某些律师同行感到悲哀，律师是个非常有前途的职业，法律服务市场也相当广阔，外面的人和法律工作者想方设法想在这个行业里分一杯羹，而我们的律师同行却整天怨天尤人，抱怨做律师很难。很多律师还干起了做小摊小贩的副业，典型的不务正业”，这样的律师能有多大出息？因此，我建议同行们不要再抱怨法律工作者抢了我们市场了，不要再

律师事务所的客户营销.

律师事务所的客户营销易道律师事务所随着我国经济与世界经济的逐步接轨，中国企业界越来越认识到营销的重要性。但在我国的律师知识体系中，根本没有营销这个概念。甚至大多数律师楼的管理者，也从来没有意识到运用营销这个武器来拓展业务，提高竞争力，增加利润。我们生活在一个以客户为主导的经济生活之中，法律服务业适应市场大潮自然也进入客户时代，这就要求律师楼必须进行市场营销。没有客户也就没有律师事务所。对于为社会提供专业服务的事务所，客户是事务所赖以生存和发展的基础。有什么样的户群体就有什么样的事务所，事务所规模化和专业化发展都必须建立在客户群体基础之上。纵观世界著名的事务所，其专业水平、服务范围乃至总体规模都与其客户群体的构成、客户需求和投资方向有着密切联系。著名的律师事务所在其所处地域、国家甚至全球范围之内，都拥有一批著名的公司企业构成其核心客户群体。一、客户关系管理事务所经久不衰的秘诀在于能够拥有一大批建立有长久关系的客户群。上海律师协会常务副会长吴伯庆在一次考察了外国事务所后发出这样的感叹：”“记得有次在美国某著名律师事务所访问，其高级合伙人自豪地说，某某银行，是本行120年的客户。而其所说的某某银行，是国际著名的投资银行。这让人耳目一新。著名的律师事务所不仅要有著名的客户，而且要成为这些客户十年、五十年、一百年的律师。虽然这些律师行的律师换了一代一代，虽然客户的老板走了一个又一个，但律师事务所与其客户的关系都始终未变。客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）的起源是美国在1980年代初提出的“接触管理”（Contact Management）。最初是指专门收集和整理客户与公司的联系信息，到了1990年代初期则演变成为包括电话服务中心与客户数据分析在内的客户服务（Customer Care）。经过近二十年的不断发展，客户关系管理不断演变发展并趋向成熟，最终形成了一套完整的管理理论体系。CRM告诉我们，律师事务所必须淘汰在传统经济时代形成的企业以“赢得最大利润”为目标的旧观念，代之以与客户建立长期关系为企业的经营目标。客户关系方法论由Jay Curry创立。Jay Curry是客户营销机构Customer Marketing Institute主席，该商业机构主要通过顾问咨询和CRM软件帮助企业运用客户营销方法提高企业经营效率和利润水平。他在欧洲共同体160万美元赞助基金的协助下，创立了“客户营销”方法论，为包括IBM、微软在内的众多跨国公司提供过客户关系管理实施服务。1989年，他根据客户关系方法论提出了著名的“客户金字塔”模型，即：按照不同的分层基准分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户等七个层

B市场营销

登尼特营销司和营销中心规划登尼特的推广是营销，咨询也是营销，营销是经营的表现形式，盈利是营销的目的，企业没有盈利不能生存。因此，营销是登尼特经管发展的重中之重。登尼特采用以网络为主、传统为辅、力求创新的营销策略，努力使每位员工在任何时间，任何地点，以任何方式，把“四个我”，以最低成本，带给可能有需要的人。第一部分市场营销知识学习第二部分市场营销司（对内）第三部分市场营销中心（对外）第四部分营销疑难问与答第一部分市场营销知识学习一、市场营销的概念 1、市场的概念：市场(Market)是以人群为基本单位的，由于某个产品或服务可以满足或者可以达成一部分人群的需求，这部分人就是这个产品或服务的市场。一般来讲，原指供求双方进行商品交易的地方。企业市场是指企业的指向客户与相关需求。 2、市场营销的概念：登尼特的市场营销(Marketing)指的是企业在市场变化和行业竞争环境中，为满足消费者要求和实现企业目标，利用各种咨询营销手段，把登尼特的服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动。 3、渠道营销的概念：营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。营销渠道主要包括四个方面：商流(泛指商品的买卖活动)、物流(指商品买卖活动带来的物品流动)、信息流、资金流通。 4、登尼特推广概念：在任何时间，任何地点，以任何方式，将四个我，以最低成本，带给可能有需要的人。推广是企业生存发展的命脉，是企业业务中心的中心。四个我：我是什么，我做什么，我的优势，我的联系方式。任何推广函件和业务说明书都必须包含“4个我”。 5、市场定位：指对企业的产品（服务）和形象进行设计，使其在目标客户心目中占有一个独特的位置的行动。也就是说，这里所指的“位”，是产品在消费者感觉中所处的地位，是一个抽象的心理位置的概念。目标市场定位的实质在于对已经确定的目标市场，聪产品特征出发进行更深层次的剖析，进而确定企业营销，最终落实到的具体产品的生产和推销。二、营销的理论 1、4Ps营销理论：Product （产品）; Price (价格); Place (市场或渠道); Promotion（促销）。 2、4Cs营销理论：Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望）；Cost（顾客的成本和费用）；Convenience（顾客购买的便利性）；Communication（企业与顾客的沟通） 3、4Rs营销理论即关系营销理论：Relevancy （关联—与顾客建立关联）；Respond （反应—提高市场反应速度）；Relation （关系—关系营销）；Return （回报—回报是营

律师推广营销策略及个人形象包装

因为不是什么叫推广？就是律师和律师事务所通过发布法律服务信息等手段，拓展业务的必要活动。需要宣传、拓展。律师这个职业推广，他发布一些法律的信息，对他怎么样进行规制，这就更加复杂了。假如说你把律师定成一种商人进行推广是没问题，但是你不要忘记，律师是一种职业，商业。不是一种单纯的商业。它有商业性，但问题就在这个地方，它既然有商业性，他肯定是需要推广，需要做广告。第一节律师广告规范一、律师广告的利弊 1．律师广告对律师的职业地位是否产生负面影响 2．律师广告是否天然具有误导性 3．律师广告是否会对司法体系产生不良影响 4．律师广告是否会带来不利的经济后果 5．律师广告是否会对法律服务质量产生不良 6．律师广告是否会带来执行上的困难二、律师事务所利用广告进行执业推广的原因 1．律师广告是现代律师执业活动商业化的一个表现 2．律师广告是维护法律服务消费者利益的重要途径 3．律师广告是促进律师业市场竞争的一个三、我国律师广告规范有利手段第二节业务推广规范一、律师业务推广与律师广告的区分

二、我国律师业务推广规范第三节律师宣传规范一、律师宣传的作用二、我国律师宣传规范第一节律师广告规范一、律师广告的利弊律师这个职业是既有职业性，又有商业性的。作为商业性，做广告是非常自然的，但是正是因为律师这个职业具有职业性，不是一种单纯的商业。所以针对它推广，全国相应的一些法律信息，就存在各种各样的争论。 1．律师广告对律师的职业地位是否产生负面影响做广告可以让你的当事人，委托人对律师执业，对你法律服务整个的各个侧面有了认识，这个反而对公众清晰的认识律师业，是有好处的，对提高律师的地位是有正面的作用。2．律师广告是否天然具有误导性3．律师广告是否会对司法体系产生不良影响 4．律师广告是否会带来不利的经济后果 5．律师广告是否会对法律服务质量产生不良 6．律师广告是否会带来执行上的困难总之，在一个民主的社会，再加之多远的社会，任何一种观点，不要去期望只有一种观点，一种声音，它可能有不同的利益集团，不同的角度，为什么说现在社会产生一个叫沟通理性呢？它实际上就是因为，它要创造一种框架，吸纳不同的意见，最后，达到一种共识。其实这个关于律师广告的利弊问题，确实是客观存在的，既有利也有弊，关键你要看实际上立法的问题，比如说律师广

服务营销知识点(良心出品必属精品)

第一章知识经济：建立在知识和信息的生产、分配、交换和使用基础上的经济。知识经济时代突出表现的特征：（1）知识成为主导资本；（2）信息成为重要资源；（3）知识的生产和再生产成为经济活动的核心；（4）信息技术是知识经济的载体和基础；(5)经济增长的方式出现了资产投入的无形化、资源环境良性化、经济决策知识的发展趋势。服务营销的一般特点：（1）供求分散性（2）营销方式的单一性（3）营销对象复杂多变（4）服务消费者需求弹性大（5）服务人员的技术、技能、技艺要求高。 20世纪90年代，关系营销成为营销企业的重点，并把服务营销推向一个新的境界。服务营销学于20世界60年代兴起于西方，1974年由拉思摩所著的第一本论述服务市场营销的专著面世，标志着服务市场营销学的产生。服务营销学的发展阶段（1）第一阶段（60-70年代）：服务营销学的脱胎阶段（2）第二阶段（80年代初期-中期）服务营销学的理论探讨阶段（3）第三阶段（80年代后期-----）理论突破及时间阶段服务营销的七种变量：产品、价格、分销渠道、促销组合、人、服务过程、有形展示。产品营销与服务营销之间并没有不可逾越的鸿沟，不存在本质上的差异，但存在着营销领域、程度和重心的不同。服务营销学和市场营销学的差异 1.研究对象存在差别 2.服务营销学加强了顾客对生产过程参与状况的研究 3.服务营销学强调人是服务产品的构成因素，故而强调内部营销管理 4.服务营销学要突出解决服务的有形展示问题 5.服务营销学与市场营销学在对待质量问题上也有不同的着眼点 6.服务营销与市场营销在关注物流渠道和时间因素上存在着差异第二章

律师非诉讼业务的营销管理

律师非诉讼业务的营销管理 Revised by BLUE on the afternoon of December 12,2020.

律师非诉讼业务的营销管理律师业务属于中介服务的范畴，律师服务与会计师、工程师、咨询师的服务具有相似的特性。律师与这些行业相同，其最大的资源为人力资源。律师事务所凭借专业的人才平台，向客户提供法律方面的智力成果，客户通过购买律师的智力成果，达到规避法律风险、控制法律风险和降低或消除法律风险的目的。律师服务的上述特点，明显区分与一般有形的一个劳动产品。而律师服务运用法律，借助法律工具或法律机构的力量，达到制约、制裁当事人的行为，处分当事人财产的特性，又与一般的无形产品具有明显的不同特征。一、非诉讼法律服务的分类及产品定位（一）非诉讼法律服务，从法律服务的深度与广度来分析，大致可分为以下三类： 1、法律咨询：这是最原始、最浅层次的服务。律师为客户提供的是一般常识性法律问题，律师向客户介绍的是某一个具体事务或具体项目的法律评述，向客户提供的是概念化、常识性的无形产品的轮廓（有关法律风险、解决途径及可能结果的思路）。通常而言，律师提供法律咨询，一般也收取较少的费用，有按次计费的，也有按小时计算律师费的。我的原则：一般的法律咨询一律免费，其基本的思路在于：（1）并非所有的产品（服务）都需要计算成本或收取费用。一般的咨询服务，可以看作是一种“赠品”，作为一种营销手段；（2）法律咨询当然也产生成本，我不妨定位为边际成本。法律咨询根据时间、地点、人数的不同，会产生诸如人力资源的费用、场地的费用、交通费用等。但这种费用相对低廉，基本上可以忽略不计。并且，边际成本可以带来边际效应，如果法律咨询的受众对该项服务十分满意，可以带来新的收费业务。而且，这些受众或消费者（法律意义上的“当事人”或商业意义上的“客户”），充当着广告载体的作用。对于提高律师事务所及律师的品牌具有重要意义。 2、法律救济：这是法律服务的第二种境界。当当事人或客户碰到其自身不能解决的法律问题，比如因债务而发生纠纷，因伤害而产生人身或财产赔偿。消费者便会寻求法律救济。法律救济的最主要的手段，是通过诉讼或仲裁，用以解决争端。诉讼或仲裁的前期法律服务，比如调查取证、案情讨论、与客户沟通、案情分析、证据准备仍属于非诉讼服务的范畴。法律救济，对律师提供法律服务提出了高要求，律师在提供法律救济服务时，除了需要运用专业知识外，更多的是依赖法律服务的经验，当然在必要时，也要依赖一些人脉关系。法律救济是一种被动的法律服务，法律救济的目的，基本上是降低风险、减少损失。除了少数特例外，法律救济的手段如何高明，损失依然难免。正如

律师事务所品牌推广传播及营销策划案

律师事务所品牌推广传播及营销策划案一、内部改革品牌建设、市场拓展、客户管理等涉及到内部改革问题，可考虑在内部改革的基础上逐渐向股份制过渡。且简单谈一下供参考。 1、内部人力改革建议首先将人力划分为三个层次： 1）核心层人员组成：原有合伙人、德高望重并善于协调内部关系的律师、专业能力很强并有大量案源和客户的律师、高管、以及其他关键岗位。核心层薪酬设计：基本工资+岗位工资+年终分红（类似股份形式）其主要目的在于事务所组织机构的稳定性和提高事务所的向心力。 2）稳定层人员组成：部门领导、优秀律师、优秀的营销人员以及次关键岗位薪酬设计：基本工资+岗位工资+其岗位所涉及到的提成。 3）流动层人员组成：普通的律师、律师行业新人、挂职律师及一般的工作人员。专业能力很一般的律师、行业新人根据情况可考虑归到宣传部与业务拓展部，做一些对外普及宣传活动、咨询工作、业务拓展工作等。可考虑给基本工资+提成。培养到一定阶段以后，可分配案源。另对一些专业能力一般的挂职律师同样考虑根据其能力分配案源。不考虑基本工资。律师、律师事务所最佳的推广渠道、包装方法有哪些呢？怎么做律师事务所的企划

和营销工作？律师的推广及包装渠道包括新闻媒体宣传、权威机构认证、网络新媒体营销、口碑营销。优渡网是唯一一家专业为律师提供推广服务的机构，具体推广方案可在优渡网官方网站咨询相关工作人员，百度搜优渡网即可找到官方网站。一、新闻宣传通过优渡网可以让律师个人履历、案件、获奖情况等，以新闻的形式出现在国内各大媒体网站，如，如网易、新浪、央视、中国网、中华网、腾讯、搜狐、人民网等。优渡网在媒体公关、政府资源利用等方面的突出表现，和对律师市场全面、深入的了解使其成为律师营销的首选平台。优渡网的媒体渠道涵盖了电视、报纸、网络、杂志等多种渠道。其中网络新闻营销效果尤为显著，国内各门户及行业权威网站等均与优渡网有着密切合作，可以利用这些网络媒体准确而高效的为律师服务。二、通过权威机构的认可权威机构的重要性不言而喻，但律师的经纪人对互联网权威机构可能会感到陌生。哪些权威认证的市场认可度高？哪些认证影响力大呢？答案是：《百度百科》我们直接看图，下面是田文昌的百度百科。通过优渡网，你也可以让自己的资料显示在百科中。

东财1109考试批次《市场营销学B》复习题及答案

《市场营销学》模拟题一一、单项选择题（本题共10个小题，每小题2分, 共20分） 1. 产业购买者决策过程的第一个阶段是（）。 A. 说明需要 B. 认识需要 C. 物色供应商 D. 确定需要 2.下列不属于选择目标市场的策略的是（） A.集中性市场营销策略 B.选择性市场营销策略 C.差异性市场营销策略 D.无差异市场营销策略 3. 企业的产品售出后，鼓励消费者就产品出现的问题及不满及时向企业反应，这种营销关系的类型是（）。 A. 主动型关系 B. 基本型关系 C. 反应型关系 D. 可靠型关系 4. 市场成长率高而相对市场份额低的公司业务单位是指（）。 A. 问题类业务 B. 现金牛类业务 C. 瘦狗类业务 D. 明星类业务 5.（）是指那些专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场小企业，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。 A. 市场领导者 B. 市场挑战者 C. 市场追随者 D. 市场补缺者 6. 蒙牛乳业提出“先建市场，再建工厂”的营销口号，是（）营销思想的体现。 A. 生产导向 B. 产品导向 C. 推销导向 D. 市场导向 7. 市场定位的方法主要是（）。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 前三种方法都是 8. 面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于（）地位上的企业仍可以有较好的收益。 A、低成本 B、高成本 C、优势 D、竞争 9. 下列不属于营销组织需要调整原因的是（）。 A. 外部环境的变化 B. 主管人员变动 C. 营销手段不当 D. 组织结构的缺陷 10．进行（）控制，需要有直线管理人员、职能管理人员和营销主管人员的参与。 A．年度计划控制B．盈利能力控制C．效率控制D．战略控制二、多项选择题（本题共5个小题，每小题2分, 共10分） 11. 以下属于宏观环境因素的有（）。 A. 人口 B. 社会和文化 C. 科技 D. 公众 E. 竞争者 12. 制定销售促进方案决策的影响因素包括（）。 A.诱因的大小 B.参与者条件 C.促销媒体分配 D.促销时机选择 E.促销总预算 13. 存货决策的内容主要包括的方面有（）。 A. 何时订购 B. 何地订购 C. 订购多少 D. 订购组织 E.订购方法

法律服务市场营销

法律服务市场营销篇营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普•科特勒(Dr. Philip Kotler) 1. 市场营销理论基础 1.1 大市场营销理论 1.2 法律市场营销九个法则 2. 营销分析和准备 2.1 法律服务基本特性 2.2 法律服务市场背景特征 2.3 事务所营销准备8 3. 营销策略组合 3.1 增值服务策略 3.2 市场领先者策略1 3.3 提升服务质量策略 3.4 服务品种价格策略 3.5 服务品种创新策略 3.6 保持客户忠诚度策略 3.7 提升公共形象策略 3.8 全员营销策略 3.9 网络营销策略 4. 制定营销方案 4.1 市场定位和市场细分

4.2 分析消费者和竞争对手 4.3 选定市场营销策略 4.4 规划产品和服务今天，可能没有律师会否认市场营销的重要性。但可惜的是，不少律师对市场营销的理解仍然来自于对日常生活的个人体验或者沉浸在过去的成功经验当中，例如个人社会关系网络、成为名律师的冲动、给付介绍费的纯粹利益驱动关系等，这些错误理解都局限了以事务所作为市场营销主体的发展方向。其实，我们只要审视一下自己个人周围结成的关系网络，你也许就会发现那种来自于日常生活的私人关系网络比起以事务所为后盾结成的商业关系网络，存在着多大的专业水平和经济差距？在传统经济生活当中，可能个体化经营模式是简单和实用的，也许是成功的。但我们必须认识到，在新经济时代，在网络化、信息化和全球化的巨大影响下，以企业为主体的商业关系网络已经取代了以往的个人关系，逐渐成为社会经济生活的主流。从本质上看，事务所与企业没有区别。两者都是独立的市场经营主体，都是向消费者提供产品或服务，从中获取利润。两者的区别仅仅在于产品或服务的形式不同，事务所提供的服务是无形的。所以，参考和借鉴企业市场营销理论和成功经验，可以帮助事务所走向成功之路。在本章里，我们将通过对现代企业市场营销理论和实务的借鉴和改造，分析法律市场营销规律和具体策略组合，总结法律市场销售法则，开拓中国法律服务业市场营销的新时代。 1. 市场营销理论基础 1.1 大市场营销理论现代的“市场营销”和传统的“市场销售”观念上有着质的区别，简单说来，现代观念主张，企业的活动范围不再仅仅停留在产品流向消费者这个阶段，而是前后延伸至“产前活动”（如市场调查、产品研发）和“售后活动”（如售后服务、客户意见收集反映）阶段。因此，市场营销包括了市场调研、市场定位和细化、服务项目开发、服务定价、营销策略制定、服务营销、售后信息反馈等一系列以顾客为中心的全过程市场营销活动。有“现代营销学之父”之称的菲利普·科特勒（Philip Kotler）于1986年提出了“大市场营销(Mega marketing)”理论，成为现代市场营销学的基本理论。他将原来的4Ps理论发展成为6Ps 理论，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、 Promotion（促销）、Political Power(政治力量)、Public Relations(公共关系)，其后又加入了Probing(市场研究)、Partitioning(市场细分)、Prioritizing(目标优选)、Positioning(产品定位)和People(人)五个要素，组成了11Ps理论。这个理论将市场营销组合从战术营销转向策略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的“第二次革命”。20多年以来，西方无数大公司企业在上述理论的指导下，根据自己的实际情况，制定出具体的策略决策组合并加之运用，大多取得了巨大的成功。

律师网络营销七七秘诀

律师网络营销七七秘诀 7个方法教你改进网页的可读性 (1) 7种最实用的网络营销高招 (2) 网络营销的七种独门暗器 (5) 律师网络营销七大法宝 (7) 7个方法教你改进网页的可读性 1.使用对比色（Usecontrastingcolours）. 这里说的对比是文字的颜色和背景色的对比。这样用户可以比较容易的看清文字，减少阅读疲劳。有视力障碍的人可能看不清楚低对比度的文字。可以去Vischeck-这个网站可以看看你的网站在色弱（或色盲）用户眼中的样子。 2.把文字圈成小块大块的高密度的文字让你的用户感觉信息负荷超载，有压抑感。几个小技巧:用列表（或者1-2-3）和副标题.保持段落短小. 在重要的观点上使用加粗或使用不同颜色，便于那些不太耐心而快速浏览的用户能抓住重点。

3.控制文字的行宽避免杂乱的背景（Avoidbusybackgrounds），让文字容易看清楚。 4.少一点更好在页面上放置越多杂乱的东西，越是让用户迷惑，分散注意力，不能集中阅读。网站看起来也不够专业.在放任何一项东西前想想，真的不放不可么？ 5.使用辨识性好的字体 6.文字不要太小蚂蚁似的文字，很难快速的阅读。如果用户自己可以控制就更好了. 7.让链接更像链接（Makeyourlinkslooklikelinks）. 如果不是标准蓝色链接，最好可以加上下划线。不是链接的文字，最好不要加下划线。 7种最实用的网络营销高招常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。下面简要介绍十种常用的网络营销方法。搜索引擎注册与排名这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，

律师如何营销自己

律师如何营销自己律师是否需要营销?律师应当怎样营销?这两个问题一直困扰着年轻律师，甚至有些干了多年的律师也非常困惑。答案是肯定的，律师需要营销，需要科学的营销。就拿韩城的法律市场来说，韩城的注册律师一共有30人，有3个律师事务所，每年还有通过司法资格考试获得执业资格的人员。韩城一共有38万人(官方消息)，作为一个资源型城市，随着资源的减少，资金的外流，本地的企业不但不增加，反而有下降的趋势，法律需求也就可想而知，而法律市场也被几个资深律师紧紧攥在手里，所以很多辛辛苦苦多年拿到法律执业资格想在律师这一行业实现自己人生理想的人却首先面临的不是预期中大把的钞票而是生存危机，在奋斗无望的情况下，很多无法生存的律师只能下岗和转行。在这种现状下,营销自己也就成了律师必修的课程。但现在的律师宣传手段主要还是依赖于老客户的把握和熟人介绍,稍微好一些的就是拥有自己的网站和博客,能够宣传自己,但是距离理想的营销模式似乎还有一些距离。为什么律师的营销如此重要却没有得到应该有的重视，这主要是观念没有转变造成的。还在守望“酒香不怕巷子深，业务能力强就不愁没有客户”的老理，他们已经把握不住现在的市场，没有体会到律师业的本质就是服务业。但市场经济总会产生出应运而生的弄潮儿来，比如我们韩城原来的段万金律师，现在在北京大成律师事务所西安分所执业。律师如何营销自己呢?下面谈几点我个人的意见，供大家参考。一、多认识记者，寻求与媒体合作的机会。没有媒体对刘勇案的炒作，成就不了中国刑事第一辩田文昌;没有李庄案的发生，红火不了陈有西;没有《中国青年报》对《秦兵204条》的报道，秦律师不会一夜成名。只要肯付出时间和精力，媒体的很多公益活动都需要律师的参与，记者的法律性评论也需要律师的支持。

市场营销专业考试模拟试卷三教学内容

2016年市场营销专业考试模拟试卷三

第一部分：营销管理概论 1、下列哪个选项不是组织市场常用的区隔变数？ A、采购人员特质 B、产业与行业别 C、购买的时机 D、购买规模 2、下列哪项关于策略规划的叙述是正确的？ A、策略规划主要是专属于高层主管的责任 B、策略规划的层级划分，适用于所有规模的企业 C、策略规划是达成企业短期使命的行动指导原则 D、公司策略规划的目标是企业愿景的定位 3、下列何种环境的变化最可能会影响消费者的购买力及消费形态？ A、社会文化环境 B、自然环境 C、政治法令环境 D、经济环境 4、购买决策过程中的方案评估，一定会涉及三个概念，以下选择中不属于的是？ A、产品属性 B、属性的重要性 C、品牌概念 D、品牌忠诚度 5、营销就是在从事____的活动；而____的最高境界，即是在消费者脑海中创造独占的市场，使其对于特定厂商的产品产生忠诚的行为。空格内应填入？ A、价值专属，价值专属 B、价值创造，价值创造 C、价值创造，价值专属 D、价值专属，价值创造 6、企业在选择流通渠道时应考虑的因素中，下列选项中不是“市场因素”的是？ A、市场集中程度的高低 B、顾客的购买习惯

C、对流通渠道的控制 D、购买者的数目 7、电视购物是一种_____？ A、店面零售 B、网络拍卖（网拍） C、人员直销（Personnel Marketing） D、直效营销（Direct Marketing） 8、延伸产品（Augment Product）是厂商另外提供给消费者的额外产品，下列选项中不属于延伸产品的是？ A、售后服务 B、品牌 C、信用条件 D、维修 9、下列哪个选项是消费者在进行购买决策时所知觉的风险？ A、财务风险 B、社会风险 C、时间风险 D、以上皆是 10、以下关于产品生命周期的叙述哪项是错误的？ A、大多产品在导入期为负的利润 B、公司可以在成长期时进入新的市场区域以提高产品的销售量 C、成长期时公司的广告策略应强调品牌的差异性与利益 D、成熟期时公司应该防御市场占有率并使利润极大化 11、下列选项中哪种是通过统计分析方法，发掘隐藏在庞大资料中的重要现象，以供营销决策参考？ A、数据挖掘（Data Mining） B、数据库营销（Database Marketing） C、一对一营销（One-to-One Marketing） D、以上皆是 12、_______抽样方法是指母体的数量已知，且每一个母体成员被抽出的概率相等。

做营销就从推销自己开始

产品包装、上市推广、促销安排、品牌建设、客户沟通……在很多企业里，营销人员都是公司里的“宝贝”。在竞争日益激烈的“买方市场”，东西好不一定就卖得好，企业要让更多的客户了解产品，扩大品牌影响力，就需要市场营销。优秀的营销人员身价也因此水涨船高。营销人员应该具备怎样的素质?身为营销人，你如何开展工作? 1 白领还是蓝领? 伯猪(销售) “真想不到啊，学历低，水平差，这样一个人，做了几年销售，居然有房有车了……”周围不时有人这样感叹，某个熟人、某个同学，几年间就乌鸦变凤凰，而实现这一转变的原因是：那人“跑业务”了。打工通常不可能发财，“跑业务”却是例外：业务员月收入过万不稀奇，从业务员变身代理商乃至千万富翁的也大有人在。虽然如此，除非找不到其他工作，一般有实力竞争白领职位的人，很少会主动选择做销售。为什么?因为“二八现象”很突出：20%的优秀者赚走了80%的钱，其他人都是忙忙碌碌，生计艰难。在旁观者看来，做销售必须酒量大、脸皮厚、夸夸其谈，吃喝嫖赌都会来几下。实际上完全不是这回事，我所见过的销售高手大多很稳重，言语并不多，也没有上述恶习。人们之所以会产生这种误解，或许因为他们见到的，往往是低端产品的业务员。 2000年，我在公司做啤酒销售，卖的是高价位啤酒。这一行存在着严重的恶性竞争，同行之间背后互相诋毁，有的为了争夺市场甚至拳脚相向……这类业务比较适合江湖味重的人去做，太斯文的人往往吃亏。后来我跳槽去销售洗碗机。这类设备，大的要40多万元一台，小的也得好几万元，当时只有四星级以上宾馆才会配备。跑这类业务，粗人就不行了，因为你接触的对象都是酒店副总以上的高管。当初老板聘用我，或许就是觉得我戴了副眼镜，穿上西服后与我们代理的洋品牌形象比较匹配。果然，之后工作效果还可以。而之前他们的业务员夸夸其谈、市井气太浓，往往还没见到对方老总，就被部门经理拒绝了。有些营销项目可以吃老本，只要前两年做出了名头，之后就可以省心省力，坐享其成，大多数易耗品都是如此。有些业务则做完一单旧得重新开始，比如某些装修项目。做销售能不能赚到钱?一要看你的个性特点适不适合?二要看你的老板是否厚道?在管理规范的大公司，只有你业绩好，薪酬就无须担心。而中小型私营公司，做得好也不一定能有好收成。我曾经历时半年帮公司接下一单好几百万元的装修合同，可老板却说没赚到什么钱，光招待费、好处费什么的，就把利润削平了。大项目的成本底线，一般业务员不太可能确切了解，给甲方头头的好处费，也大多是老板亲自操作。如此一来，是否赚钱着实说不清楚，完全得看老板的良心。营销人员属于白领还是蓝领?没人说得清。他们在写字楼里有办公桌，却很少有空坐在那

那些关于律师营销的事儿

那些关于律师营销的事儿那些关于律师营销的事儿那那些些关关于于律律师师营营销销的的事事儿儿 ............... ........................... ............... ........................... 由田忌赛马说律师营销谋略......................................................... (1) 由田忌赛马说律师营销谋略1 由由田田忌忌赛赛马马说说律律师师营营销销谋谋略略

11 ...................... ...................... 由一道线万元美金的故事看律师高收费 (5) 由一道线万元美金的故事看律师高收费5 由由一一道道线线万万元元美美金金的的故故事事看看律律师师高高收收费费 55 ..... ......................... ..... .........................

由艺术家卖铜板的故事说律师营销......................................................... (9) 由艺术家卖铜板的故事说律师营销9 由由艺艺术术家家卖卖铜铜板板的的故故事事说说律律师师营营销销 99 ........... ......................... ........... ......................... 由盈科新春音乐会谈律师管理......................................................... (12) 由盈科新春音乐会谈律师管理

某律师事务所品牌营销方案

某律师事务所品牌营销方案某律师事务所品牌营销方案发布日期: 2010-06-19 作者:admin 面对当前激烈的市场竞争和严峻的行业现状，律师行业的传统运营模式已经不能满足客户日益增长的法律需求，特别是对于高端法律产品的需求。因此，建立统一和良好的专业团队形象，对内团结一致，对外服务质量和专业水平有稳定保证的公司化运营模式成为了广大律所未来的发展方向。为了律师事务所公司化改革的平稳过渡，笔者认为首先应该从事务所的品牌创建工作开始，建立一个集营销、维护、协调为一体的客户服务体系，逐步形成以团队合作为基础、专业分工为保证的公司化管理体系。具体实施方案如下：一、创建法律产品，进行品牌包装目前，品牌包装的形象规划和设计创意，在国外已受到高度重视。在新经济时代，企业忽视包装无疑会受到市场的制裁。由此，注重包装设计，开启品牌包装个性化新时代，已成为国内各个行业不容忽视的一个现实问题。推出好的品牌，再辅以令人耳目一新的包装，如此靠质量取胜，靠品牌占领市场的企业，才能在全球经济一体化的市场竞争中如虎添翼。因此，我们必须创建我们自己的法律服务产品，同时对产品和事务所进行全面包装，靠质量和品牌去赢取客户的信任。 1、由合伙人牵头，组织专门人员，按照专业组织五大法律产品：资产管理项目（包括但不限于重组、并购、破传清算等）、知识产权项目（包括但不限于商标、专利代理与保护）、劳动法律项目、经济法律类项目和房地产法律项目。同时将上述项目结合其他法律科目进行排列组合，再组成几大法律顾问产品。 2、对合伙人和主办律师进行全面包装，突出专业定位、社会背景、学术成就和典型业绩。 3、对网站进行全面升级改造，将各个法律产品进行重点推介，同时完善咨询网页内容，使其更具有吸引力和操作性，要保证有专人及时解答各类在线咨询。 4、加强同重点网站合作，在重点网站建立链接。 5、完善所内制度，统一对外宣传口号和用语，设立客服电话，培训专职客服人员。