应对客户杀价的技巧
应对客户杀价的技巧
凡做过销售的人，都会有这样一个感受：客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”……。讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。
价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力：
一、 先发制人，想讨价欲说还休
在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。
我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。
除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。
当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。
二、 察颜观色，审时度势把价报
要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。
第一、 分清客户类型，针对性报价
对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应
在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住
客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。
第二、 讲究报价方式
在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。
除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。
第三、 因时因地因人报价
1、 向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊。价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。
2、 在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。
3、 把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。
许多公司遭遇的难题之一是"我们应当如何报价"。也许你拥有一个针对客户的标准费用或者费用变动范围，但这些费用合适吗？你的报价以及如何向潜在客户解释报价，在决定能否成功销售和拿下项目方面起着重要作用。
如果报价过低，无疑将损害你在客户眼中的声望和重要性，此外，这也会
降低公司所提供服务的感知价值，并且大幅度减少公司的收入。较低的报价也许能使你
获得难得的合同，但是你乐于做获利如此之低的业务吗？
产品销售人员对此的关注力度稍逊于服务销售人员，因为前者常常可以通过提高销售量进行弥补。但是当你销售的是服务时，你实际销售的是履行这些服务的有限时间。实际上，时间是你赚钱的惟一资源，并且它是一种相当有限的存货---公司每个员工每周大概只有40-60小时的工作时间。因此，你不能如此低价格地抛售你的时间。
另一方面，如果你报价过高，那么这一价格将使你被淘汰出市场。
供给和需求是驱动市场的主要力量。如果公司的产品或服务供不应求，那么你可以制定高价。由于有众多的需求在旁，你可以理直气壮地说："我们只需要能接受我们定价的客户，如果你不能接受的话，敬请光顾他处。"
另一方面，当公司提供的产品或服务供过于求，那么你的定价必须足够吸引更多的客户和更多的订单才行。
报价要有协商的余地
一旦潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格情况进行询问，许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际上，这是大错特错。
如果你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，那么很好。但是如果你不能做到这一点的话，你应当这样告诉客户："我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后，我将把我对您需求的理解，以及我大致的报价反馈给您，这样行吗？"显然，任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见，实际上大多数客户都期望你经历这一流程，因为这意味着你的报价不是草率的。
你应当采取口头报价还是书面报价的形式？一般而言，同客户电话交谈，并进行报价的协商相对更为可取。通过这种方式使客户确信，你完全理解他们的要求，同时你还能感觉到他们是否接受你的报价，如果不接受的话，原因何在，差距多大。
此外，电话交谈显示出协商的灵活性，存在进一步协商的余地；而书面报价单则意味着：接受或者拒绝---这也许是你有时候想传达的一个信息。但是通过电话交谈，如果你对客户的要求产生误解的话，客户能当即进行纠正，你也能对报价进行相应的调整。对于书面报价产生的错误，客户通常不愿意合作进行修改，因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。
例如，一家以家庭为受众的直邮公司对于公司前院的美化项目收到了3个报价：4,700美元、5,000美元和7,500美元
。基于报价和对初步设计的喜爱，该公司选择了报价5,000美元的公司。实际上，这家直邮公司更喜欢报价7,500美元公司提供的设计方案，但由于价
格的原因只好忍痛割爱。
几天之后，报价7,500美元的园艺设计公司打电话给直邮公司的老总，询问是否还有希望继续该项业务。当直邮公司老总解释由于价格原因已经选择了其他公司时，这家报价7,500美元公司的销售人员抱怨道："如果您首先给我打电话，我将提供符合您需要的完全不同的设计方案，并且在您的预算之内。"但由于这家公司的报价形式是准备签署的、草拟好的合同，这家直邮公司的老总理所当然地认为这一报价是固定不变的，甚至不是浮动的。你的客户也将做同样的假想！
使客户觉得物有所值
正如管理咨询顾问杰弗里·兰特（Jeffrey Lant）所言，只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时，那么客户才进行购买---也就是说，客户希望物有所值。因此，你提供的服务必须值那个价。当你向客户提供报价时，如果你提供的是一个很有价值的服务包，那么你将能够销售出更多的服务项目。怎样才能使得你的服务看上去更有价值？告诉客户他能从这笔费用中得到的所有益处，你就能实现这一目标！
举一个简单的例子，比方说，一个客户打电话给广告文撰写人，告诉后者他需要一个书面的销售手册。然后他问道："价钱多少？"如果撰写人当即回答"3,000美元"，那么客户肯定会大吃一惊。毕竟，他是如何当场得出这一报价的。此外，就这几页纸需要这么多钱吗？让我们看看下面这一替代方案：
按照我对您要求的理解，您需要的是一份销售ABC器具的6-8页的小册子。我的报价包括以下部分：
阅读以前所有的小册子、广告、技术文献，以及ABC公司关于ABC器具的所有其他相关材料。
阅读你提供给我的器具行业资料。
温习贵公司经销商提供的器具市场的研究报告。
电话访谈产品经理和总工程师，了解改善过的ABC器具的哪些新特征应当在新的小册子上加以着重强调。
对3-6名器具使用者进行随机调查，了解他们对ABC器具的看法，以及他们对产品的哪些特色最感兴趣。
准备一份详细的小册子建议书的大纲，然后将其提交给ABC公司管理层进行评估，等待批复。
基于管理层通过的小册子大纲，写出书面初稿，然后提交等待批复。
按照客户要求进行修改重写（至多重写两次）。
对小册子所包括的照片和插图提供建议，并对最终版本所选用的所有图片进行文字说明。
"所有服务的总报价是3,000美元。"
看出两者的差异了吗？在第一次提交报价时，这位广告文字撰写人仅仅递交了几页纸，就向客户狮子大开口，报价3,000美元。第二次，他对所提供的各项有用服务列出了
详尽清单，这就使得3,000美元显得物有所值。这一案例的关键点：当你将报价所包含的所有事项详尽提供给客户时，客户将发现你的报价更加对味，更易于接受。
应对三种棘手客户
如果客户抱怨你的报价太高，这就属于另一种完全不同的情形了。"报价太高"此类的抱怨有着多种含义。
第一，它可能意味着你提供的报价实际上并不高，但是客户想知道是否能进行进一步的砍价。
第二，客户也许真的没有能力接受你的报价。没有足够实力购买你所提供东西的客户并不是严格意义上的客户，你不可能向他们实施销售，并且，你也不应该尝试，而应该离开他们。应当礼貌地拒绝那些现金不足的客户，不要冷淡怠慢他们---他们将牢记在心。直到有一天，当他们有能力重新购买你所提供的服务时，由于你曾经粗暴的对待他们，他们将不再光顾你们公司。
第三，客户完全有实力购买你所提供的东西，但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的服务不值那个价，要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。
因此，应对这些类型的客户，你应当向客户展示他们从服务中所能得到的利益将远远超过他们支付的价钱。也许，你也可以警告客户，如果现在他们不购买你方所提供的服务，他们将遭受怎样的损失。例如，如果你提供的是会计服务，你可以告诉客户，其他企业在采用你方所提供的服务之前，他们在税收文件方面所犯的代价、昂贵的错误。
当你们公司既销售产品又销售服务时，向客户方提供某种比较便利的支付计划也许更为有效。从心理感觉角度看，相对于"一次性支付60美元"这一支付方式，顾客通常认为"每次支付19.95美元，分三次支付"这一方式更划算，虽然这两种方式的总额实际是完全一样的。
对于定价较高的产品而言，你可以考虑向购买者提供租赁或者其他融资方案。通过提供租赁，那些手头现金吃紧、不愿意耗尽银行账户或者现有信用额度的客户都可以购买你所销售的东西。这一方式也有助于击破价格抵制和对方的固执。毕竟，"10,000美元"和"每月233美元"孰优孰劣？
此外，你还可以在支付条件和支付期限上提供灵活做法。例如，如果某家公司客户说他们不能接受30天支付的条款，要求60天的支付期限，
那么答应他，实际上你并没有损失任何东西。大多数公司都以60天为支付期限，也从来不询问你是否接受---他们就是这样行事的。
下面让我们看看最后一个技巧：当向客户提供报价和支付条款时，千万不要将此项活动当成应对挑战一样，也不要以咄咄逼人或乞求的声调出现，或者预期到客户
将无情拒绝或大吵大闹。你应以随意的风格向客户陈述事实，仿佛这是在从事日常工作。如果客户认定报价或者支付条款是标准模式或者符合常规的，而不是针对他们这单合同特地设计的，他们将更容易接受。
其他答案
答案内容:
常的顾客，心理上存在着一个“占便宜愈多愈好”的侥幸状态，如果是真心要买的商品，他/她无论怎么讲价，都只有一个目的，就是怎样在用最少的钱买想要的东西。如果能针对这种心理，使用商家售价对比、性价比分析等方法，让他明白在本店买到的商品可以得到最大效益；同时不要因为想卖出东西就对顾客过于迁就，适当时候要对商品价保持“抱定不放”的态度，这样才能让对方知道自己的商品不仅适合他，而且是有价值的。
在售卖的的过程中要保持对自己商品质量或性价比的自信，让顾客感觉到你的东西有“尊严”——当然并非像人那样的尊严，而是让他/知道你的商品就像人一样有讨价还价的底限。就像一个人的忍耐度是有底限一样，商品的最低售价与此相当。只要顾客意识到这点，一般不会在价格上纠缠太久。
如果是那种为价格不顾一切的客人，适当表现出对其不满，可以让对方提早闭嘴——这种人一般非要到一个远比常人更低的心理底价才买，而那可能是超出了商品的底价，如果不是积销商品，就没必要和这种人多讲。在店里讨价还价的时候一旦过长，被别的顾客看家，其它人也很可能受到影响，跟风而去，这对商店是不好的，不但会在经济收益上受损，在“名誉”度上也会有所损失——试想一个长期和人争论的泼妇和一个文静的少妇，谁更受人欢迎？
我社的主要业务是组团，也就是行话上的“组团社”。我呢戏称自己为---“老送”。今年“十一”没有“送”，便上学堂来补补课，几日学来，受益匪浅，心有所动，心有所痒，也来侃上两句，和同学们共勉。下面就“组团中如何应对顾客的砍价”和同学们交流一下，以期抛砖引玉。
一、号准客户需求的脉
抓住顾客的需求，你就成功一半了。这里，有一个老客户和新客户的区别。针对老客户（团队），在和你交谈以前，他对产品的现实需求已经有了一个基本的轮廓（从你的宣传资料上）。要
谈的基本是一些旅游活动中的细节问题。这时候，你不要急于报价，而是尽量的和当事人交谈，引导他多说，因为老客户，往往认为他已经是“老旅游”了，会象“行家”一样，和你大谈“二星、三星、标准、景点、购物、折扣、多上免一”等等……。其目的就是为砍价做铺垫，这时，你不妨“傻”一点，洗耳恭听，注意分
析、甄别。因为他现实需求已明的情况下，言谈中隐含着潜在的需求。这时侯，你的大脑要高速的旋转，把他的隐含的潜在需求过滤一边，迅速的做出判断，在心中算上几套方案，以便下面游刃有余。等他喋喋不休的说完了（不要忘了恭维他几句！）。你再把您心中准备好的几套方案逐一的说出（这时你要显出专业水平），变被动为主动，适时的报出几套方案的价格，让他来选择。这样99%这个团队是归你了。当然要及时签订合同，以防有变（同行很多呦）。那么新客户呢？（新客户要么是慕名而来，要么是在询价）他选择的余地大一些，他来时或是你去时，客人已经肯定咨询过好几家旅行社了，这时，你不但要热情，更要真诚，当客人拿出别家社的报价来压你时，这时千万不要用诋毁他家社的方式来说服客人，而是要称赞客人的选择，详细介绍你的优势、你的产品。同时，站在客人的角度，帮他选择旅游的线路、景点……。用熟练的业务来征服客人，用一颗真诚的心来感动客人，最终他会变为您的客户（那怕你的报价略高与其它社）。
二、业务要精熟
对于组团社来说，“业务精熟”这一点尤其重要。作为组团业务人员，你不但要对你现有的旅游产品了如指掌，也要对你没有的旅游产品能侃侃而谈，（切忌信口雌黄、跨跨而谈）对旅游产品要能合理的分解、组合，根据客人的提问，分解或组合出科学合理的线路。这样你才会应对客户提出的各种问题，使客户对你有信任感。这是合作的良好开端。
三、避免自由市场式的谈价、砍价
当业务谈到“价格”这个关键问题时，你的报价一定要专业，报出的数据不能轻易更改，既是更改，就必须要拿出更改的理由，不要用“加”一点或“减”一点，这些自由市场式的方式。因为我们是合法的“人口贩子”，要对“人”负责。
四、不卑不亢，不急于求成
在组团过程中，要落落大方，不卑不亢，热情但不献媚，恭维但不阿谀。不要急于求成，但要及时跟进（联系），相信精诚所至，金石为开。
先选择是包清工还是包工包料
包工包料是指将购买装饰材料的工作委托装饰公司，由对方统一报出材料费和工费。
包清工就是自己来买材料，由工人来施工，工费付给装饰公司或施工队，材料费由户主自己负担。
包清工的优点是支出透明，由于是亲自购买，每种材料具体花多少钱业主很清晰。弊端是用户需要花费很大的精力和时间，如果购买材料不及时，容易延误工期。最主要的是业主对装饰材料的质量难以把握，对材料的质地、用途了解甚少，而且因为一次购买的数量少，
往往买不到批发价格。一旦工程质量出现问题，不易分清是工艺质量问题，还是材料质量问题。
包工包料的优点是省时省力，可以省去客户很多麻烦。装饰公司常与材料供应商打交道，都有自己固定的供货渠道、相应的检验手段，因此很少买到假冒伪劣的材料。装饰公司对于常用材料都会大批购买，因此能拿到很低的价格。就供料商来讲，也不会轻易把不合格的装饰材料卖给装饰公司。因为供料商很清楚，在目前买方市场的形势下，能保住一个固定的大客户是相当不容易的，稍有不慎就会丢失一个客户，所以非常注重诚信经营。
装修知识：建材选购
建材归纳分类大致有如下几种：电线(强电线、弱电线)；给水管道(冷水管、热水管)；木材(木方材、木板材)；瓷砖(墙砖、地砖；外墙砖、内墙砖)；油漆、涂料；家电(灶具、灯饰、智能设备、空调等)；部品设备(厨房、卫生间器具)；紧固件材料(化学黏结剂、五金紧固件)；装饰五金配件、玻璃、镜面等。
购买时关键是要抓住主要问题。很多消费者选择材料首先就考虑价格，但价格并不是主要问题，更重要的是要考虑以下几个方面：考虑材料及部品的使用功能性及使用场所；考虑装修后使用时的方便性和耐用性；考虑今后维修、调换的可能性和便捷性。
" 首先，除了请行家一同前往购买，或加强学习、学会辨别外，对于消费者来说，购买建材一定要去正规的家装市场和规范经营、信誉较好的经销店。
其次，要向经营者索取发票或购货凭证。必须要求经销商在发票或购货凭证上特别注明所购建材产品的名称、规格、等级、品牌等，注明店铺名称、购物时间，并索取质量责任单。这样，若日后发现所购建材产品有质量问题，也有凭证可依。
第三，消费者在看产品的检测报告时，要看抽检报告而不要看委托报告。检测报告上应有检测单位的印章，复印件无效。有必要的话，还可以要求商家出示“绿色”环保证书。
第四，要注意看清产品包装上的日期，保质期模糊不清的，可就要多个心眼了。此外，还要注意产品标识、厂名、净含量等是否齐全。
第五，有的商家在给消费者看
证书时，可以拿出一大堆，消费者应该注意这样一个细节，比如说，证书上如写着“该产品符合国家地板革类GB18586-2001标准”，就一定要验证一下产品的包装盒上是否印有同样的文字。有的经销商在证书上敢制假，但却不敢在包装上作假，主要是怕被消费者抓住把柄投诉。
装修知识：材料陷阱
一些施工队就往往在此家装材料的成色、品牌、价格方面作文章，以劣代优；以低价报高价；以次品报正品来欺瞒
业主。这种手法在包工包料的形式中多会出现。
材料采购陷阱：
家庭装修涉及采购多种材料。市场上各种品牌、各档价位的商品令人眼花缭乱，不同材质的材料，虽然外观差别不大，但质量、价格却相差很远。有的装修公司与建材商“唱双簧”，以高价向房主推销低档建材。装修公司将房主推荐到“放心”的建材商店，给建材商介绍“业务”的装修公司要以心安理得地拿到提成。
装修知识：装修中的欺诈表现方式
以不赚钱为名，招揽业务。家庭装修也应有一个造价预算的程序：材料费、施工费、管理费、利润等都应该明确，而没有信誉、质量和服务保证的装修公司或施工队往往采取一口报价或低于别人报价的作法承揽业务。
偷漏工程项目。利用客户不懂装修，因此在施工项目单上有意漏项，到施工期间再增项增加报价。虽有看似详细的报价单，但在计算施工面积的数量时有意加大面积。如重复计算施工面积（该剔除的不剔除），或不规则处按最大尺寸计算面积。材料以次充好。报价单上的材料与实际使用的不符，特别是基层采用伪劣材料以降低成本。或有意加大材料损耗，并借损耗之名加大工程量。减少施工程序、偷工减料以减少成本。如本该刷六道油漆的只刷两道，水泥以次充好，木质基层不作牢固处理，楔头 全部变成钉子连接，乳胶漆加水比例不对等。用流行的套餐报价法蒙骗客户，看似科学，实际项目含糊。装修前竭力吹嘘，承揽业务，装修竣工后，出现质量问题便逃之夭夭，质量和维修成了大问题。
防止欺诈行为
不能因贪图小便宜而放弃原则。
要在合同签订前弄清自己所需要的材料、施工程序以及服务项目。
认真选择一家有信誉有实力的装修公司，尊重其劳动所得的合理利润 。
检查报价单所列项目的名称、材料、数量、做法、单价、总价。
注明增减项目等有关事宜。
施工图上注明详细的施工做法和材料品名，作为合同附件。
装修知识：工程预算方法
1、直接费用 + （直接费用 X 各项综合系数） = 总造价
直接费用： 材料总价： 辅材总价： 运费：
人工费： 合计：
设计取费： 利润： 管理取费： 税金： 综合系数指数：
总价格：
2、单项工程包工包料造价相加的总和 = 总造价
提示：可对照家装材料表使用。
使用方法：此表对照方式设计图核查完的基础上后划“√”
关键提示：直接费用包括：材料、设备辅料、运费和人工费等。市内运费一般为1.5%。综合系数包括：利润、各种施工收费、税金费，一般为20%左右。其中税金约3.8%，管理费约7—10%左右，各项费用情况不一。用户与装修公
司进行确定。
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相信大家都有和外国客商谈判的经历，有谈好的也有谈砸的。以下是我经常陪工厂厂长与客人谈判时的感触，我认为与老外谈判需注意三方面。
1、不要被老外的还价吓倒或者为此生气。
有一个外商谈判老手，在行业里混了差不多十几年，对产品相当了解。他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务主管当时就蒙了或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry,thepriceisimpossibleforus”，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判时，最忌讳的就是“Ican't,impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候一定不能说。
2、一板一眼地还价。
第一点做好后，接下来就是如何还价了。这有两种情况：一种情况是，杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的；另一种情况就是，根本没办法接受。第一种情况虽然很少出现，但是我仍然想说说。有的业务主管非常直率，也不还价，立刻接受，殊不知，这样的话，老外会觉得自己被欺骗了，他会先下个非常小的订单，然后再把你的价格杀个片甲不留。所以，不如先把自己的高兴和得意藏起来，一板一眼地和他还价，差不多时就接受，让老外和自己都觉得很爽。第二种情况是最常见的，不同的人自然处理方法不同，我讲一个我认为非常成功的例子：一次一个做电脑外设的工厂老板和我们一起去和客人meeting，老外听完报价后，如我所料的先砍一半，工厂老板很从容地拿出计算器、铅笔，开始从电路板到外壳用的铝板，一点一点地算成本给客人知道，让他明白实在是成本合不上。虽然当场没有成交，但是这家工厂给客人留下了深刻的印象，最后下了200万美元的单子。
3、要把握好客
人的心理。
任何人做任何事，接受任何价格，都是有理由的、符合逻辑的。摆事实、讲道理，是谈判时的不二法则。所以，在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行。
(1)消去法：你可以这样回答客户「说真的，这些年来我学到一件事，人们花钱消费不外追求三件事，那就是最好的质量、最棒的服务、和最少的支出。可是我也同时发现没有一家公司可以同时提供这三样，质量好、服务佳，收费自然就不可
能最低，因此为能让你可以长久快乐的使用，这三者中你觉得最可以牺牲的是那一个？好品质？绝佳的服务？还是低价？」当然你有可能遇到价格至上的消费者，如果价格低到你实在无法接受时，也要记得保持风度的退出，并与客户保持联系。因时间终会证明多花一点钱而取得的质量与服务长远来看绝对值得，届时他必会再成为你的客户。
（2）间接比较法：有时我们又称为价格分割法，此种方法保险业及房屋销售业最喜欢使用，如：「你一个月花在娱乐休闲上的费用不知如何？依我看，平均一个月你只要少看一部电影、少吃一顿饭、再少买一件衣服，就可以拥有一个价值X百万的终身寿险和医疗险、癌症险，而且平均一个月不过缴 X仟元，一天还不到一百元….」诸如此类皆属之。首先，要以理性的观点对待前来咨询的买家；不要因为买家的砍价而恼火,即使有些买家的价格真的还得不靠谱！
服务好一点儿,热情的服务才让买家更舒心，不买也可以交个朋友，多个朋友多条路，就是带不来物质上的财富也给我们带来了精神上的财富.
笑容多一点儿,旺旺表情里很多，就是对于不爱笑的朋友也不浪费您半根神经哦.
回答迅速点儿,对于买家提出的问题尽量回答的最详细.
价格便宜点儿,价格要公道质量过硬才能挽留客户.
再用点儿心：诚心、热心、细心、精心。无论出于什么原因,任何买家都会对价格产生异议,大都认为产品价格比他想象的要高得多.这时,网店主必须证明产品的定价是合理的.证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点.通常,产品的价格与这些优点有相当紧密的关系,正是所谓的"一分钱一分货".网店主应用说服技巧,透彻地分析、讲解产品的各种优点,指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价.
当然,不要以为价格低了买家一定会买.大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑,认为它是有缺陷的,或是滞销品.有些时候,产品的价格要稍微提高一些才能打开销路.
总之,一句话:只要你能说明定价的理由,买家就会相信购买是值得的.在讨价还价过程中,买卖双方都是要做出一定让步的.尤其是作为网店主而言,如何让步是关系到整个洽谈成败的关键.
就常理而言,虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处,但并非每个人都是贪得无厌的,多数人是只要得到一点点好处,就会感到满足.
正是基于这种分析,网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子,使买家感到已得到对方的优惠或让步.比如,增加或者替换一些小零件时不要向买家收费,否则会因小失大,引起买家反感,并且使买家马上对价格敏感起来,影
响了下一步的洽谈.反之,免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊,网店主是决不会吃亏的.
为了消除价格障碍,网店主在洽谈中可以多采用比较法,它往往能收到良好的效果.
比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比,以说明价格的合理性.在运用这种方法时,如果能找到一个很好的角度来引导买家,效果会非常好,如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等.由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大,相比之下觉得开支有限,自然就容易购买商品了.
一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格,只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和.
另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格:这件商品的价格是2000元,但它的使用期是10年,这就是说,你每年只花200元,每月只花16元左右,每天还不到6角钱.考虑到它为你节约的工作时间,6角钱算什么呢?和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行,不能一下子降得太多,而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样.
有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气,并装出要告辞的样子吓唬你.比如,他说:"价格贵得过分了,没有必要再谈下去了."这时你千万不要上当,一下子把价格压得太低.你可显示很棘手的样子,说:"先生,你可真厉害呀!"故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后,使用交流工具打出一个思索的图标,最后咬牙作出决定:"实在没办法,那就??"比原来的报价稍微低一点,切忌降得太猛了.
当然对方仍不会就此罢休,不过,你可要稳住阵脚,并装作郑重其事、很严肃的样子宣布:"再降无论如何也不成了."在这种情况下,买家将错觉为这是最低限度,有可能就此达成协议.也有的"铁公鸡"买家还会再压一次,尽管幅度不是很大:"如果这个价我就买了,否则咱们拜拜."这时网店主可用手往桌子一拍
,"豁出去了!就这么着吧",立刻把价格敲定.实际上,被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少.有的网店主不讲究价格策略,洽谈一开始就把最低价抛出来,并煞有介事地说:"这个最低价,够便宜的吧!"
网店主的这种做法其成功率是很低的.要知道,在洽谈的初始阶段,买家是不会相信网店主的最低报价的.这样一来,你后悔也来不及了.这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说:"这已是最低价格了,请相信我吧!"此时此刻若想谈成,只能把价格压到网店要求的下限价格之下.
九、如何应付讨价还价型买家
在买家当中,确实有一种人胡搅蛮缠,没完没了地讨价还价.这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人.即使你告诉他了
最低价格,他仍要求降价.对付这类买家,网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的,在讨价还价过程中要多花点时间,每次只降一点,而且降一点就说一次"又亏了".就这样,降个五六次,他也就满足了.
有的商品是有标价的.因标有价格所以降价的幅度十分有限,每一次降的要更少一点.
1、可以跟他谈谈生意外的事啊，让他了解到我们也不容易
2、特别会讲价的话，也不能超过我的底限呀，如果是可以让，我就尽量让让，如果不行，就呵呵呵，让客人货比三家了。
3、其实多和买家聊天 知道具体想选的是什么 然后根据客户想选的东东尽量多做建议
4、实在不能低的适当的多给买家购买方面的建议 送点小礼物
5、如果有个买家上来就问能便宜不 你回绝的不要太绝对了
6、可能买家就走了 要耐心讲解 并设身处地的站在买家的角度多为她考虑
1、首先,和顾客沟通,了解顾客的心里和平时日常的消费
2、再有就是把顾客看上的这款产品做一个详细的介绍,并把这款产品的性能,功效以及顾客为什么看上再进行一番介绍
3、然后,再分析一下网店的现状,网店是为了让更多的消费者享受高档东西低价位,并不是象实体一样拉一个顾客挣一个的钱
4、最后,以下次光临肯定有优惠,下次带顾客过来送产品小样,相信凡是在网购买东东的朋友都会换位思考,替卖家考虑一下.然后如果一旦成交,我也许会偷偷放上一件小礼物或者小卡片送给顾客,相信这位顾客下次还会再来的,而且也不会再还价了