体育用品店策划

策划小组：体育用品商店小组

小组组长：戴全权

小组成员：李旺强、李永智、黄锐滨、谢国成、伍永健策划时间：2012年12月至17月

目录

前言

一、体育用品店经营环境分析 (2)

1、宏观分析

2、微观分析

3、体育用品店选址

4、经营产品类型

5、进货渠道

二、STP分析 (6)

1、市场细分

2、目标市场定位

3、我们的愿景与使命

三、SWOT分析 (7)

1、优势

2、劣势

3、机会

4、威胁

5、SO战略

6、ST战略

7、WO战略

8、WT战略

四、营销计划目标 (10)

1、计划目的

2、营销目标

3、计划目标

4、网络营销建设与开拓

五、营销策略 (12)

1、产品策略

2、价格策略

3、渠道策略

4、促销策略

5、人员策略

六、营销活动计划方案执行与控制 (16)

七、财务预算 (18)

八、风险分析及其应对 (19)

1、风险分析

2、防范和降低风险的对策

九、结束语 (21)

十、附录表………………………………………………（）

前言

随着经济全球化的迅速发展和体育运动在世界各国的普及，体育用品产业正成为21世纪最具有前景的新兴产业之一，还具备了无限的市场前景和不可估量的开发潜力；用品的开发已经成为各地经济新的增长点，合理发展我国体育用品有利于活跃体育经济带动体育产业的发展。体育用品行业大多属于劳动密集型产业在我国具有一定的比较优势,虽然起步较晚,但发展迅速特别是低碳经济时代的来临我国体育用品行业正面临着前所未有的发展机遇。

在经济全球化的今天，国内体育用品不仅受到国外产品的强烈冲击，而且我国体育用品产业规模小，分布散，难以形成规模经济，市场集中度较低，规模效益差，产品生产成本高，缺乏技术改进和创新，市场竞争激烈，产业总体竞争力不强等问题。我国体育产业的经营管理水平较为落后，熟悉体育产业而又懂得经营管理的体育服务与管理人才严重匮乏，其中，既包括能够进行体育市场规划、赛事策划与经营的高级人才，也包括兼备经济学、管理学知识和体育知识的市场营销管理人才。这种人才资源的紧缺，为我国现行的教育部门提出了一个多层次、多方位的体育专业人才培养要求，这是体育教育事业的发展机遇，但是同时也是一个严峻的挑战。

体育消费是生活消费的一个重要方面，是个人在满足基本的生存消费之后，以追求发展和享受等方面需要的个人消费行为。大学校园是文明与素质的集中体现地，大学生对自身素质的要求普遍比较高。大学校园的文化底蕴深厚，文化氛围浓厚。而大多数学生乐于自费参加体育活动，这说明大学生对于花钱买健康的观念已有较大程度的理解和接受。而普遍在学校附近专门的体育用品的经营店却很少，甚至没有；因此，我们认为在湛江师范学院附近开设一家专门的体育用品

专营店会有很大的市场空间。

一、体育用品店经营环境分析

宏观分析

随着我国经济的持续高速增长和人民生活水平的不断提高体育健身已经逐渐成为百姓日常生活的重要组成部分，人们在有闲有钱的同时，逐渐有意识地参加各种体育运动，而体育用品行业也会随之得到更好的发展。

1、赤坎作为湛江市的中心城区，有着它得天独厚的区位优势。赤坎面积虽小，但坐拥中心城区，发展空间很大：一大批市机关、大中专院校、中央省属单位坐落在赤坎，汇集了较多的社会资源和生产要素；赤坎商贸传统悠久，文化底蕴丰厚，商机无限；赤坎经过多年的发展，积累了经验，积蓄了力量，具备了加快发展、跨越发展的基础；在赤坎区委八届五次全会上，赤坎区明确提出了实施“三产兴区、科教强区、环境旺区、和谐安区”的发展战略，发挥区位优势。

2、随着2015年第十四届省运会在湛江举行，加快了湛江城市现代化，使湛江各区协调发展，赤坎作为中心城市会得到进一步的提升，完善各项基础设施体系，同时也会推动学校教育的发展与人民参加体育活动的热情。

3、近年颁发的《共中央国务院关于加强青少年体育增强青少年体质的意见》（以下简称中央7号文件）已经下达一周年了。一年来，在党中央、国务院的正确领导下，中央有关部门和各省、自治区、直辖市及各级各类学校认真学习、宣传、贯彻中央7号文件精神，在加强学校体育、增强学生体质方面做了大量的工作，取得了显著的成绩。

微观分析

1、竞争者：在湛江师范学院附近经营体育用品店，主要的竞争者是周边的信和

超市和510百货店的生意，因为我们的目标消费人群主要是学校的学生和老师，所以在校外步行街体育用品的专卖店和爱华商场附近的体育用品专营店对我们体育用品店的影响较少。

竞争对象对比分析表：

2、消费者：在现代社会多元化的环境中，生活质量不断提高，科技日益发达以及网络社会的崛起等因素，这些都会影响消费者的生活和娱乐方式。例如：影视媒体、网络游戏、泡吧

3、供应商：对于体育用品行业来说，供应商的影响主要有运费和原材料两大方面：石油价格不稳定，产品运费增加；随着金融危机的影响，国际社会的不稳定因素，国际石油价格很不稳定，严重影响国内汽油价格的变化，会提高厂家的生产成本，而这些增多的成本费用无疑会从商家或者消费者身上索回，这就间接提高了商品的零售价格。随着资源日益贫乏，导致供应商制造成本不断增加。

体育用品店选址：

本体育用品店选址主要有三个地点：分别是湛江师范学院北门、湛江师范学院后山和湛江师范学院东门，而经过考虑和分析最优的地点是湛江师范学院北门附近。选址原因：

①后山：由于后山主要经营食店，到后山的学生都是食饭、宵夜的，选址在后山会缺乏关注；而且交通不方便，去后山只有一条小楼梯，会给消费者带来不便。

②东门：经过东门的群众与我们店的目标消费人群不相符，本店的消费对象为各高校学生；而且东门车流量较大，会对在本店进行消费的顾客造成一定的影响。

③北门：本店的选址确定在北门，北门是湛师、湛教、卫校的交集点，学生人流大；在学校附近大大小小几十多家店，但是专卖体育用品的却没有，所以面对体育用品市场上的空白，开一家专营店有很大的市场优势。

图中F点附近为选店地址：

经营类型

一、产品定位：

影响本专营店体育用品价格的因素有：1、体育用品专营店所处的地理环境；

2、学生的对体育用品的消费能力；

3、体育用品本身的价格和质量问题。依据各种影响因素，我们的体育用品将主打中低档次，在满足了普遍消费者之后还针对一些高端的客户的需求进行定位。

二、产品类型：

1、体育用品，包括篮球、足球、兵乓球、羽毛球、轮滑等大学里比较常见的体育项目的装备具体如下：

①篮球项目：篮球、篮球服（可订做，可现购）、护腕、头套。

②足球项目：足球、足球鞋、足球服、护腕、球袜。

③兵乓球项目：兵乓球拍、兵乓球、组合套装。

④羽毛球项目：羽毛球拍、羽毛球、羽毛球装备套装。

⑤轮滑项目：轮滑鞋、护腕、护膝、专用手套、组合套装。

⑥游泳项目：泳装、泳镜、泳帽。

2、网上代购：满足了普遍消费者之后还针对一些高端的客户的需求进行

网上代购，只收取代购费用。

附加服务：

1、根据在学生群体的受欢迎程度，在店宣传处公布体育赛程表（英超、欧冠、

NBA等）

2、为同学们提供器材保养服务，比如篮球、足球充气，兵乓球拍粘胶。仅收取

成本费用。

3、本店可以回收旧体育用品，比如篮球、足球，各类球拍。

进货渠道:

1.、南澳路批发城：南岸路河柳街

主要主要产品：文具文体用品

2、广州体院体育用品街;地址：广州大道北（广州体育学院外）

广州大道北体育学院外的体院体育用品街市,主要经营各种体育用品、服装批发兼零售,种类覆盖了各种运动球类、运动休闲包类、运动护具、拳击用具以及杯套等促销用品系列。

3、网上进货：①、阿里巴巴②义乌体育用品市场

二、STP分析

1、市场细分

人口变数分析：

学校的老师出于个人身体健康状况、消费观念等因素的制约，所占的比例比较小，只占10.4％的比重。学生的体育消费在整个消费市场上占有相当大的比

重，而且体育消费作为一种时尚，有体育消费就需要体育用品店，所以目前年龄在10—24岁的人群中学生较多，它们是目前体育用品店的常客，占82.7％的比重，男女人士的比例是2:1。

消费者的行为分析：

体育用品行业是市场分割最重要的形式是其区域性，我们的体育用品店选址在湛江师范学院、培才中学、湛江卫校三者的中心地带。这里附近有许许多多的学生，学校以学生、老师居多，而参与体育运动的学生、老师的人数远比其他行业人员多，所以这个区域内的人对体育用品的消费需求比周边地区更高。而且这里普遍的学生的家庭条件不错，符合我们体育用品店的销售对象的要求。影响消费者消费的因素有年龄、文化程度、家庭状况等，从分析中可以知道本店附近的学生对体育运动的消费是比较成熟的。

社会心理分析：

学生是体育用品店消费的主要人群，他们还没有固定的收入，所以他们看的最重的不是质量，不是品牌知名度，而是商品的价格。当然，其中也不缺乏追求时尚、个性的学生消费者群体，这与他们的生活方式也有关，但这仅是一小部分而已。

2、目标市场选择与定位

如果全部定位于湛江赤坎区消费群体是比较困难的。因此，我们把目标市场锁定在湛江师院以及附近的几所学校内，其次是发展赤坎区市场以及网络市场。其中湛江师院的未来前景好，有相当阔大的市场空间和机会点。

根据我们调查数据可知，本体育用品店的消费群体较为集中在附近的学校的学生和老师，从目前湛江市的人口变数以及本体育用品点的规模及档次上来看，学生市场是最大的市场，集中在10-24岁的群体，占全消费群体的比重为82.7%，男女人士的比例是2:1。同时，这些中学、大学的学生、老师都有足够的时间来参加自己喜爱的体育运动。当代学生的体育消费在整个消费市场上占有相当大的比重，而且体育消费作为一种时尚，在学生中备受青睐，并有增长的趋势。大多数学生乐于自费参加体育活动。因此，从长远来看，随着学生数量的增多，以及赤坎的体育项目培训市场刚刚初露端倪，所以我们把年龄在10—24 周岁的学生作为本体育用品店2013年营销目标的主攻目标。我们就将目标市场定位在年

龄在10—24岁的在校学生，而次要目标消费市场是10岁以下以及24岁以上的消费人群。

3、我们的愿景与使命

愿景：让广大学生体会到运动的重要性和运动对自身(生理上/心理上）的巨大影响，并且养成运动的习惯。

使命：在未来的一年里主要目的是把处于经营初期的体育用品店发展成为稳定发展的体育用品店

三、SWOT分析

体育用品店SWOT分析表

四、营销计划目标

一计划目的:

1校园内的大学生是一个非常大的消费群体，方便了大学生购买的需要。

2在市场经济发展中要稳定顾客来源，并且要吸引更多较强购买力的大学生新顾客。

二营销目标：

1本店开店初期要趁热打铁，通过活动使销售业绩有一个小高潮，目的为了让更多人了解本店的产品，开拓好本店市场。

2发挥本店的商品优势，有效利用各种有利因素，打造一种全新的销售观念，刺激市场需求。

充分发掘在校大学生消费购买能力的市场需要，创造一个稳定的销售群体。

三计划目标：

1短期目标：在2012年内，稳定市场，吸引更多的消费者，使本店的达到盈亏平衡中发展。

2中期目标：在2013年，增长本店的销售额，达到盈利，获得利润，并且设法开拓新的市场，稳定更多的销售群体。

3长期目标：在湛江高校中开设分店，用我们新的营销管理模式争取能够代替学校周围小型体育用品商店.

四网咯营销建设与开拓：

1、充分利用学校的现有资源，理解现代人的消费观念，网咯消费也将成为现代消费的主流，网咯消费是必不可缺少，在稳定中扩大市场而不断的发展。2.、目标打造良好的网咯店铺，向全国销售我们的产品。

店铺战略：

（一）店铺概述：

1、店铺的性质：个体经营。

2、店铺的名称：xxxxxx

3、店铺经营理念：充分利用有限资源寻找良好的货源，为消费者提供高质量的体育产品，用我们善良的心灵为消费者提供高水准的售后服务！

（二）总体战略

以销售体育产品服务为主，不涉及生产。把体育产品的服务做强做好，弥补这个市场的空缺，突出重点在大学生市场。物美价廉的产品，优质的产品服务赢取市场，开拓市场。以自己的一种：拼搏、创新、占领的企业文化在市场上立足，做体育产品销售的模范，发展体育事业。

1、店铺使命：

我们不仅要做出创业文化和核心竞争力，同时我们也是一种健康生活方式的传播者、推动者。运动人体育专营店正以自信的心态去打开市场，把握历史赋予的机遇，迎接市场的挑战，实践年轻人的热血使命，以体育壮大潜在于中华民族的那股巨大力量。

2、本店宗旨：

为消费者提供高质量的产品和高水准的售后服务！为社会的体育事业贡献一份力

量，为人人的健康奉献一份心声，创造良好的商业和社会价值；稳定增长的利润；为人员提供发展的平台与空间。做到：你的选择，是对我的肯定！你的健康，让我来承担。

五、营销策略

（1）产品策略

对于我们实体来说，因为我们是以销售业为主，我们的主要产品是体育用品品，体育用品追求的是价廉物美的服务。在主营业务上，我们除了店面的选址上是选择在人流量和客流量比较多的地方，因此在最大限度的满足消费者的购买便利。同时我们还有个专属的网络交易平台，我们有自己实体业务的板块，比如说顾客可以在我们的网站就可以，享受活动中的优惠套餐，可以在网上购买自己需要的商品，使得消费者获得质量更好，消费更快，服务更优，更周到的消费。

（2）价格策略

价格的高低关键在于商品的成本，还受供求关系的影响。因此我们将会从成本上着手，尽可能的降低交易成本，在货源上降低成本，减少管理成本，使得从生产到消费者的手里的环节更少更短。我们可以以会员积分的方式来让利给顾客，还可以绑定我们的客户使得我们的稳定我们的市场，同时也能吸引顾客，扩大消费额。例如在我们的网站上注册的会员，在我们网站上消费到一定的积分后，形成会员等级，在我们网站和实体店里购买各类体育用品，都会比普通的顾客要优惠，而且有些优惠只有会员独享。这样无形中就在价格上优于其他商店。同时也可以带动顾客在我们实体里消费其他商品和服务，也起到了绑定顾客的作用。

（3）渠道策略

我们渠道策略是“人无我有，人有我优”。总体上我们的营销渠道主要有以

下几个：店面，网站，社会公益及业务活动，公共关系等。

店面

我们的店面主要是以体育用品的销售，包括各种球类、服饰、运动鞋。我们会把店划分为三个区域，根据大多数消费者的购买需求我们第一个摆放的是消费者买得最普遍的体育用品，第二个是根据消费者的消费心理我们会设定特价区，把搞特价的体育用品集中起来处理，第三个是服装区和鞋类去。因为消费者可能会要求试穿的要求，所以我们也要有更衣室和其他设施给顾客带来方便。所以服装区会设计在店最里面。

网络营销（淘宝店）

网络营销在现代社会的重要性突显，具有极强的互动性，可以帮助本店实现全程营销的目标；其次，有利于企业降低成本费用；另外，还能够帮助企业增加销售、提高市场占有率；最重要的是可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要。淘宝现在是一个不错的购物平台，无论是对于专业网民还是一般网民或者平常人来说，都再熟悉不过。专一的定位加上良好的管理，还有一些众多淘宝网店主的拥护支持，充分利用淘宝网这个免费的网络营销平台，一方面，能够减少本店在网络营销的空缺，另一方面，能够通过这个网络平台进行网络上的宣传，提高本店的知名度。

业务活动

我们会开展一些相关业务活动的时候，比如说在节假日开展新品区里的商品大展卖、进行会员积分兑换，多买多送。

公共关系

我们可以利用人际关系，每个学校官方举办的各类活动等等来开展我们的业务。

（4）促销策略

提供团购促销：在每个学期初，我们都将结合学生选定的公共体育课进行班级团购的服务，通过班级团购我们会作出让利优惠，买得越多越优惠。还有各类的班服、比赛服装的制定服务。

定期优惠活动：每星期我们都将推出多系列的优惠活动，并通过店面、宣传单和E—ma il行销，QQ群等网络形式宣传及销售的方式。

会员积分兑换活动：会员根据自己的需求兑换积分相应的商品。

（5）人员策略：

作为一间体育用品店，必定需要几名熟悉体育用品的员工负责销售工作，我们店聘请有责任心的体育专业学生作为营业员。

宣传策划

（1）媒体报道

聘请本校新闻系专业的学生担任本店的宣传员，对他们所写的关于本店的报道一经报刊杂志、网站、电视台等新闻媒体发布，则给予相应物质奖励。这种方法最经济，而且最直接，效果也最明显，是首先的方法之一。

（2）传单发放

湛江师范学院现有在校学生约有2万多人，在开业时，我们计划印刷8000份传单，与勤工助学中心合作，让其向我们推荐几名优秀的学生进行传单派发的工作，在宣传我们实体的同时，为同学们提供有力的实践平台。我们将会到各个宿舍派发传单，让同学们对我们的体育用品店有更充分的了解。

（3）网络宣传

网络宣传是最快的传播方式，借助网络资源，另外我们将建立属于本店的网站、微薄和博客，将本店的活动、促销等信息及时在网络上更新。通过与各学校、文化网站和论坛的链接，与各QQ群的密切联系，让顾客快速、及时地了解我们所提供最新的服务和开展的最新活动。

（5）文体活动赞助

由于湛江高校的文体活动较多，同学们对此也较为热衷，通过对此类活动的赞助，可取得较好的反响和广告效应，在此同时，加上相应的促销活动，可进一步加深本店的品牌性。

（6）社会公益活动

在社会公益活动方面，当本店发展到一定规模时，我们将每年把部分纯利润收入捐助到学校爱心社、希望工程等机构，让更多的人们享受到学习知识的快感。为在校学生提供勤工助学岗位，为其搭建一个理想的实践平台。

（7）人际网络关系宣传

好东西传千里，况且学生集体生活、集体学习和工作，因此充分利用人际间的关系能够很好促进优惠信息宣传推广，因此我们将在在招工时适当的分散员工在校内的分布，以达到影响力最大化，资源利用率最大化。

六、营销活动计划

开张活动：我们将邀请一支舞狮队来助庆，满足人们的视觉享受，并且由合伙人点燃鞭炮，庆祝新店开张大吉。为了满足人们的消费欲望，当日本店全场商品将打7.8折，并且赠送开张当日在本店消费过的顾客一张永久打8.8折的会员卡。届时会举办小型体育游戏，参与者皆能获得一份本店提供的精美礼品。

学生开学活动：一个新学期的开始，我们考虑到学生们可能没有体育用品或者体育用品的损坏，在新学期开始的起始3天，本店全场商品将打8折、提倡“团购”、举行“买球拍送球”活动。为了回馈顾客的大力支持，将赠送这3天在本店消费过的顾客一张永久打8.8折的会员卡。

赞助活动：

（1）赞助比赛：为了宣传本店，本店决定，在湛江师范学院、湛师基础教育学院、卫校、培才中学举行的各种比赛，如篮球赛、主球赛、

校运会等，赞助一些强势队伍。赞助包括队伍比赛服装（印有本店

的商标）、班旗（印有本店的商标）、比赛用品（印有本店商标，

必须与学校进行沟通）。如赞助队伍获得不错的成绩，本店将对其

给予奖励并送上纪念品。

（2）举行新生越野大赛：为了更好更快地体验新生适应大学生活，特举办新生越野大赛。将印有本店商标的号码牌给予参赛人员，参赛人

员围绕校园跑一圈，其中设置5个寻物区（寻物区中设有本店的商

标）。寻到5个物品并且前10位到达终点的参赛人员能获得由本店

送出的精美奖品，而其他参赛人员则获得本店送出的纪念品。

（3）举行篮球比赛：

为了让同学更加深入了解本店，与此同时丰富同学们的课余生活，进一步推动体育活动开展，带动体育活动的风气，加强团队合作精神，促进同学们间的友谊，并给篮球爱好者提供一个展示青春风采的舞台，致力打造一个属于高校（湛师、湛教）所特有的篮球氛围，特举办此次篮球赛。旨在增强各班凝聚力，展示出新时代大学生的蓬勃朝气和竞技热情。

时间：12月下旬。

地点：湛江师范学院新区篮球场。

参赛对象：湛江师范学院体育科学学院各班、湛教各班。