益力多公司销售

益力多公司销售

益力多公司销售研究研究目的：益力多公司是以生存益力多自从1930年在日本开始研制以来，本着“促进健康、带来欢乐”的理念，并将益力多创始人代田博士“预防医学”及“健肠长寿”的思想广泛运用于产品的生产销售中，力求为世界人民的健康和幸福生活作贡献。益力多在中国越来也受到人们的喜爱，因此我们对益力多公司作了全面的分析，并从中学习益力多公司在营销方面的策略和找出其不足之处益力多公司介绍广州益力多乳品有限公司成立于2001年1月16日，由日本株式会社益力多本社、香港益力多乳品有限公司、养乐多（中国）投资有限公司、广州建智投资顾问有限公司共同出资投办，投资总额达2.475亿人民币之巨，这也是益力多在日本海外的第十三家工厂。益力多自从1930年在日本开始研制以来，本着“促进健康、带来欢乐”的理念，并将益力多创始人代田博士“预防医学”及“健肠长寿”的思想广泛运用于产品的生产销售中，力求为世界人民的健康和幸福生活作贡献。在70多年的发展历史中，益力多在世界各地建立了多家分公司并享有很高的知名度，其品牌在日本更是家喻户晓，现在每天有31个国家和地区的2500万人在饮用益力多的产品。从1985年开始，香港益力多乳品有限公司生产的益力多牌活性乳酸菌乳饮品就开始在广东省内进行销售，产品深受消费者喜爱。目前广州公司产品也是益力多牌活性乳酸菌乳饮品，2002年6月10日开始在广州上市销售。广州益力多工厂设在永和经济开发区，占地面积有2万多平方米。工厂是严格按HACCP标准建设的，建筑美观大方，布局科学合理。工厂内的生产线采用国外进

口的先进设备，基本都实现了自动化，最高生产能力可达到1天117万支。工厂继2003年取得ISO9001质量管理体系及ISO14001环境管理体系的认证，2004年顺利取得HACCP食品安全生产认证，2004年底益力多取得保健食品批号。2006

年广州工厂取得保健食品GMP认证。

市场定位方式：益力多公司在中国市场是采用了避强定位的方法即避开了乳业竞争最激烈的主战场：液态奶市场，坚持定位于乳酸菌饮料市场的领导者。这不仅不会在争夺奶源上顾此失彼，也不会在价格大战中血流成河。差异化是市场定位的根本战略（一）产品差别化①益力多饮料的一个重要点是采用高端技术水平，严格把守产品的质量。不管是它的外包装，还是里面的成分，都经过专家仔细研究过。②益力多饮料是利用乳酸菌发酵制成的，不仅有其它乳品的功效：调节肠道微生态平衡、增加肠道有益菌数量，还能够起到增强机体免疫功能、延缓机体衰老等作用。这些都有利于其竞争优势地位。（二）服务和人员差别化（三）形象差异化抛弃它的传统商业渠道，即在商场、超市等零售终端销售。设立“益力多小姐”配送站，选择那些能吃苦耐劳、责任心强烈的人经过专业培训，利用温情式的、面对面的直销模式进行直销。不只在零售方面使用这种送货上门。还因为怕中间商运输条件不能满足需要，把物流自己包揽下来，由公司车队直接送货到超市、便利店等。直销模式不受流通渠道和经销商的限制，而且节约了通道成本，产品信息也直接到达消费环节。更重要的是在推销的同时，还在培养、发掘潜在市场益力多小姐穿同样的衣服，每天走街串巷，给消费者送新鲜的益力多和健康知识，给消费者不同的的服务享受。其广告业相当另类，给人印象深刻。而且，它还采用非市场手法来证明自己的自信：如益力多公司欢迎消费者包括竞争对手参观自己的厂房;用技术博士做宣传部门的负责人，

并多是与学术界交流等益力多的营销观念抢滩广州，登陆上海，剑指北京，这就是益力多实现中国攻略的三步曲 2001年，Yakult进入中国大陆市场，并在同年合资成立了广州益力多乳品有限公司，获得了很好的市场认知度，为了更好的满足市场的需要，提供最新鲜、优质的产品，于2004年在上海独资成立了上海益力多乳品有限公司，上海嘉定区工厂于2006年下半年正式投入生产。随着Yakult在中国的逐步扩大，为了更好地统筹和规划Yakult在中国地区的所有事业部门，2005年4月12日在上海独资成立了养乐多（中国）投资有限公司。养乐多（中国）投资有限公司于2006年1月成立了北京雅可乳特贸易有限公司，其负责养乐多在北京地区的销售和管理；2006年中成立了上海养乐多贸易有限公司，并且负责养乐多分公司的设立、管理及养乐多的销售等事宜。

益力多多营销的核心是提高人们健康意识，宣传着重于活性乳酸菌对人体的益处，在销售时不以推销产品为主，而是通过益力多小姐每天与消费者进行面对面交流，介绍干酪乳酸杆菌代田株强身健体的作用，通过亲手传递，把健康带给每个人，这恰恰是益力多公司创始人代田博士的思想，体现了“不断探索生命科学，为世界人民的健康和美好生活做贡献”的公司理念。

2003年，益力多公司亮出其营销的独门绝技―――“健康到家”的家庭配送计划。这是一种在日本本土和其海外市场取得巨大成功的直销方式，通过一个电话，受过专业培训的益力多小姐便会上门为顾客带来最为新鲜的益力多和健康的预防医学的理念。益力多的营销观念益力多的营销观念一个成功的企业，在

其发展历程中要经历从做产品到做品牌的战略转变，益力多公司目前做的“家庭配送”就是品牌营销。21世纪是品牌经营的时代，谁能从低水平的同质化竞争中脱颖而出，谁将赢得市场，强大的品牌竞争力正是企业保持可持续发展的生命力。虽然现在益力多推行的“家庭配送”运营成本高，效果不如立竿见影的广告来的快，但是当有一天消费者获取的关于乳酸菌的知识都是关于益力多公司，对其竞争对手来讲那是一件多么可怕的事情。这就是品牌营销中的无形资产发挥了作用。益力多公司并不急于盈利，至今在世界其他地方，子公司建厂１０年还在赤字运营的都有，但发展都很稳健。益力多的竞争对手分析益力多最主要的强势对手――达能益力多和达能之间的“小瓶战争”已经在全球范围内持续了多年，现在这种局势已经改变。经过长达4年的磋商，益力多与达能两大乳酸茵饮料巨头已经达成合作协议，双方将于2004年6月成立合作推进委员会，走强强联合之路，在全球范围内共享双方的技术优势和销售网络资源。虽然益力多刻意强调与达能无明显竞争，但实际的情况是，双方的业务有不少的交叉，益力多在全球产品中就有酸奶的品种，同样，达能目前饮品类所占的比重已扩大至２０％以上。达能和益力多的乳酸菌饮品在功能上讲都是同类型的产品，达能的优势主要在于它有８０多年乳酸菌的培养历史，它独有的３种活性乳酸菌配方中创造性地增加了达能双歧杆菌。除此之外，还有同样是活性乳酸菌牛奶的韩国“饮乐多”，一位从香港益力多生产部副部长离职之后创立的“美乐多”，在上海的仿冒产品“雅乐多”以及深圳的“益力美”等等。在我们的研究中,我们发现了一些问题第一，2001年，Yakult进入中国大陆市场，但是到目前为止，利益多还是维持一种产品，产品过于单一，许多消费者开始厌倦,因为同类产品的其他品牌纷纷为自己的产品改头换面,或者研发新产品以刺激消费者。在现在

社会，消费者的需求不断变化，技术也在迅速发展和传播，产品生命周期则相应缩短。不仅顾客需要新产品，为了保持或提高销售，企业也需要积极寻求，发展新产品，所以，新产品开发是企业将来生命的源泉第二，益力多的平均价格要高出同类商品的20％左右。任何企业都不能随心所欲地制定价格。从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，这样才能以销售收入抵偿生产成本和经营费用。因此，企业在制定价格时必须估算相关成本。对于已有的产品，相关成本是指同生产，分销有关的直接成本和分配的间接成本；这就证明了益力多的定义如此之高，是因为生产的成本高, 所以应该适当扩大规模，降低单位成本，价格自然可以下调，这样产品在销售上才可以更好。第三，益力多受产能和销售半径的制约，市场覆盖基本只能局限于珠三角。益力多在日本以及欧洲的居住人口购买率为60％一70％，但在中国却不足1％，中国仍具有很大的消费市场，所以应该在珠三角以外例如：北京、福建、成都、南京、大连、青岛等消费能力比较强的区域直接投资建厂或者成立当地分公司，使生产本土化，并迅速占据国内市场。而对于珠三角应该增加投资建设，扩大产能，适应市场需求。还有就是，益力多公司在广告的投入不是很重，很多地方，特别是一些不是特别发达的乡镇地区，根本没人知道益力多，商店也没有卖，所以，我觉得，扩展乡镇市场对于益力多的发展很有意义。结语在我们看来，益力多公司是一个非常有发展潜力的企业，这是因为它有优秀的产品，产品符合现代的需求。同时,如果益力多要获得长足发展，一定要从根本上解决销售和生产上的问题，因为中国是一个巨大的市场，越来越多的企业瞄准了这个市场，这些企业对益力多的冲击将越来越大。所以益力多一定要在立足优秀产品,保持自己市场份额的基础上，研发新产品，吸引更多消费者的眼光，只有这样才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。