有机蔬菜市场调查与分析三篇

有机蔬菜市场调查与分析三篇

篇一：有机蔬菜市场调查与分析

一、背景

南京市的普朗克公司是由热衷于有机蔬菜开发的几个年轻人创办的，作为南京市有机食品走向国内市场的先锋，他们于20XX年6月在市内开设了两家普朗克有机蔬菜专卖店。开业2个月来取得了显著的社会和经济效益。为了了解有机食品的消费者组成、消费者的消费心理以及有机蔬菜的市场前景，我们在南京普朗克公司的卫岗有机蔬菜专卖店开展了相关的调研工作。

二．调查方法

“有机食品市场调查表”是我这次调研的基本工具。在发放调查表的过程中，我们考虑到了被调查者的分布合理性，以尽量减少因人为因素而可能造成的对调查结果的影响。为了增加被调查者的信任度，我们特意在调查表上加盖了OF DC的公章。调查表共设12项内容，分别就顾客的职业、对有机食品的了解程度、购买的频率和选择、对有机蔬菜的感觉、对有机蔬菜价格的评价、对有机蔬菜的期望等等方面进行了调查。调查表样本请参见表1。

此次调研共收回63份调查表，填写调查表的多数是开店以来的老顾客或比较热心的顾客。占每天前来该店购买有机蔬菜顾客的平均数的三分之一左右。调查

结果统计请参见表2。我们对收回的调查表逐项进行了统计。然后对统计结果进行了分析。

四、分析

1.购买有机蔬菜的消费者组成

购买有机蔬菜的消费者中教师、科研人员企事业单位干部、国家公务员和私企职员占了86%，证明文化水平的高低与对有机食品的认同呈正比关系。当然，这个专卖店设在南京农业大学和一个比较大的国家级研究所附近，使这个因素显得更为突出了。但不可忽视的是，在这样一个工人家庭比例较低的居民区，也还有11%的消费者是工人，证明有机蔬菜绝对不是所谓的“贵族食品”。当然，这个实例也证明了，在推广有机食品的初期，将专卖店设在知识层次相对较高的居民区是一种正确的决策。

2.获知有机食品的途径

有41%的消费者是第一次来到这个专卖店时才听说“有机食品”这个名词的，在这样一个知识层次相当高的居民区，这个比例之高是出乎我们意料之外的。可见在这方面的宣传力度还太弱。调查又显示，通过广播、电视、报刊得知“有机食品”的约占四分之一，说明媒体宣传虽然还不够，但也是绝对不可忽视的一种手段。可以肯定，如果企业和政府能加强在媒体上的宣传力度，则有机食品概念的普及会快得多，也深得多。另一个出乎我们意料的是，虽然“娃哈哈有机绿茶”在电视上已做了多时的广告，电视上也做过一些专题介绍，但通过电视知道有机食品的却只有6%，而通过报刊知道的则有14%，这是由于电视是一种瞬间的宣传，且过于简练，而报刊可以介绍得相当详细，而且还可以反复阅读，互相传看。可见应当重视报刊的宣传功能。

3.对“有机”、“绿色”、“无公害”三种安全食品的区别的了解

很了解和不太了解的各占五分之一左右，而比较了解和基本了解的各占约三分之一。说明盲目购买有机蔬菜的消费者很少，这与一年前报道的在北京和上海的有机蔬菜市场调研中大部分购买者都不太了解，甚至根本不了解的结果相比，已经有了极为明显的进步，证明这一年来的宣传还是起了不小的作用的。当然，必须强调的是，即使在这些认为自己很了解和比较了解三种安全食品区别的消费者中，实际上有很大一部分并不能真正说出三者的区别来。他们最通常的回答是：有机食品不使用农药和化肥，对于有机食品关于转基因、转换期、缓冲带、轮作、跟踪体系、加工、储存、运输、认证、销售证等等方面的知识几乎还是空白，可见我们在重视普及宣传的同时，应当尽早考虑如何将对有机农业和有机食品的宣传向更深的层次推广的问题。

4.购买有机蔬菜的频率

在这次调查中，愿意填写调查表的绝大多数都是专卖店开张以来经常前来购买有机蔬菜的消费者，而这个专卖店与其他常规蔬菜摊点完全隔开的布局，也使消费者产生了信任感和安全感，因此回答几乎天天购买有机蔬菜的消费者占了五分之一，经常买的占了三分之一，感到合适就买的占了四分之一。只有19%的顾客回答是偶尔买。这说明，只要消费者有需求，价格能接受，产品信得过，有机蔬菜是很容易形成一个固定的消费人群的。

5.对品种的选择和对品种多样性的需求

在对品种的选择上，有57%的消费者回答：不管什么品种，只要价格合适就买，；41%的人回答：不管其他因素，只要需要就买。在对品种多样性的意见方面，有三分之二的人感到品种不够或很不够，没有一个顾客认为品种比较多。而实际

上该店每天上架的蔬菜品种一般都有15种左右。可见，虽然几乎所有的消费者都只关心价格和需要，并没有对某些品种提出特别的要求，但对品种的多样性方面则要求比较高。他们的心理是，凡是普通菜场上供应的蔬菜品种，有机蔬菜专卖店也应该有，这样的反应应该说是有机蔬菜市场发展初期的特定情况。很多消费者并不清楚种植有机蔬菜的难度有多大。因此应当在店堂内外增加相应的宣传材料，让消费者清楚地知道有机蔬菜是怎样生产出来的。同时，生产者也应当逐步扩大种植规模，增加蔬菜种植品种，尽量满足消费者的需求。从另一个角度考虑，要想只依靠一个有机农场来满足消费者对有机蔬菜品种的需求是很难做到的，政府应当支持更多的农场和贸易者投入有机蔬菜的生产和贸易，等到有机蔬菜市场发展到比较成熟的阶段后，不同层次消费者对有机蔬菜品种的需求一定可以得到满足。在本阶段，有机蔬菜的生产者和贸易者最重要的工作就是把现有的品种做好，在消费者的心中树立起对有机蔬菜的信心和信任，为今后发展打下牢实的基础。

6.对有机蔬菜口感的评价

比较出乎我们意料的是，在这个问题上的回答相当乐观，有一半的被调查者说有机蔬菜的口感明显比普通蔬菜好，另有40%的人也感到口味有些不同，只有5%的人回答没有什么差别。这个调查结果对生产者和贸易者来说都是一种激励。使他们更有信心从事这个事业。而对消费者来说，吃有机蔬菜不但不用担心食品安全问题，而且还可以享受到更佳的口味，这样的调查结果必定带来很好的宣传效果，大大有利于有机蔬菜事业的发展。其实，生产这些有机蔬菜的基地的土质条件目前尚不很理想的，即使如此，还是得到了比较理想的反应，相信

农场在按照有机方式运转几年后，整个农场生态系统进入了良性循环，届时生产出来的蔬菜一定会口味更好，也更受消费者欢迎。

7.消费者家庭平均收入及对价格的评价

在普朗克专卖店销售的有机蔬菜价格比附近销售的常规菜高50%到150%，平均高100%。而上海、北京的超市内销售的有机蔬菜价格一般都要高出2-4倍，最高的有10倍的。我们认为该专卖店这样的价格定位是符合南京的具体情况的。在接受调查的消费者中，约40%的家庭月均收入在2000-3000元之间，约30%的家庭的月均收入在3000-4000元之间，有17%的家庭月收入在2000元以下，家庭月收入超过4000元的只占11%，没有一个消费者的家庭月收入超过6000元的。接受调查的居民区在南京是一个平均收入水平相对较高的社区，可见，与上海、深圳、北京等城市比，南京的收入水平明显比较低。

在这样的基础上进行的价格调查结果显示，有40%的顾客认为专卖店的有机蔬菜价格基本合理，这与家庭平均月收入3000元以上的顾客比例相近，而将近60%的顾客则认为比较贵或太贵，这与家庭平均月收入在3000元以下的顾客比例相近。将近半数的消费者认为有机食品的价格以高20-30%为宜，四分之一的消费者认为可高40-70%，另四分之一则认为只应高10-15%。在价格上升最高承受度方面，80%的消费者的回答在10-30%之间，其余五分之一的消费者可承受的上升幅度是40-90%。根据接受调查者在回答这类问题时的习惯偏低心理，再考虑到消费者并不清楚生产有机蔬菜的成本要比生产常规蔬菜明显高等因素，我们将上述百分比适当调高后，得出的价格上升平均可承受度约为50-60%左右。从目前有机蔬菜在该店供不应求的现状看，在南京这样的中国中等消费水平的大城市，有机蔬菜进入市场的初期，价格平均高100%左右是可以接受的。但从

长远看，随着生产者有机种植技术和产量的逐步提高，随着向市场供应的有机蔬菜的数量和品种的增多，最终的价位定在比常规蔬菜平均高50-60%左右是比较合理和现实的。当然，由于蔬菜品种的差异，各种蔬菜的价格上升幅度可以有很大的不同。总之，我们认为，南京的有机蔬菜生产者和贸易者应当将他们对有机蔬菜价格的远期期望值调整到比常规蔬菜高50-60%左右。有一点需要强调的是，“普朗克”是一家集有机蔬菜生产和销售于一体的公司，减少了中间环节的有机蔬菜的成本要远比进入超市的有机蔬菜低，而且公司的负责人在开始阶段的操作也带有一定的对市场的探索性质，并没有十分强调利润，因此我们看到了比较理想的销售和消费情况。我们认为这种生产-销售-消费模式是应当提倡和鼓励的。

五、结论

根据调查和分析，我们得出如下结论和建议

1．在国内有机食品市场发展的初期，采取专卖店的形式销售有机食品是一种正确的选择。这样做可以减少销售的中间环节，降低有机食品的成本，提高消费者对有机食品的兴趣和购买力。

2．有机食品的专卖店应当首先开设在知识层次和消费层次相对较高的居民区，这样做有利于对有机食品的宣传，也有利于吸引消费者。但有机食品不是“贵族食品”，收入水平比较低的消费者也对有机食品产生了浓厚的兴趣，只要有机食品发展到一定程度，价格渐趋合理，有机食品专卖店就可以逐渐向其他居民区扩展，吸引和服务更多的消费者。

3．目前对有机食品的宣传力度相当弱，相当一部分消费者是在看到专卖店或看到货架上的有机产品后才知道有这样安全的食品。而且多数人并不了解有机食

品与绿色食品和无公害食品的区别。因此有机食品的从业者应当努力做好广告和宣传工作，各级政府也应当投入更多的注意力，积极鼓励和支持有机食品的发展，为有机食品的生产、加工和贸易者提供各种优惠政策。

4．从消费者对有机蔬菜品种的需求上看，消费者普遍反映品种不够，因此，有机食品的生产者和贸易者应当尽量扩大他们的生产和贸易品种，以满足不同层次和不同要求的消费者的需求。

5．各类有机食品专卖店（包括有机食品的其他类型的销售单位）都应当配备具有一定有机农业和有机食品知识，可以向顾客解释和宣传有机农业和有机食品的营业员和经理。有机食品作为一种新生事物，很多消费者需要在了解了产品的特点和功能后才会购买。

6．多数消费者表示，有机蔬菜的口感明显比常规蔬菜好，这对有机蔬菜的生产者和贸易者来说是一种很积极的鼓励因素，建议有机农业的专家就此现象展开研究，找出口感变好的理论基础，使有机蔬菜的生产更具目的性，从而生产出更受广大消费者欢迎的有机蔬菜来。而且有机蔬菜口感的改善，对其他有机食品也有借鉴意义，只要掌握了原理，积极实践，其他有机食品也同样应该能够比常规食品的口感好。

7．获得适当的利润应该只是从事有机食品事业的目的之一，而不是唯一。有机食品的生产者，尤其是贸易者一定要处理好生产、消费与价格的关系，从消费者的实际结构和消费者的消费水平考虑，结合生产和运行成本，合理定价。还要对有机食品价格在本地区的长期发展趋势和最终定位有正确的估计和充分的思想准备，才能确保有机食品市场持久、稳定和健康地发展。达到经营者和消费者“双赢”的效果。

8．在国民经济不断向上发展，国内对安全食品的需求日益增加的形势下，有机食品是一种很有发展前途的安全食品，只要生产者、加工者、贸易者、消费者、政府相关部门和社会各方面共同努力、积极支持，以有机蔬菜为先锋食品的有机食品事业必定能够快速、稳健地发展。

9．今后应在不同消费水平的城市开展更多的这类调查，及时掌握消费者和市场的信息，在进行了科学和认真的分析后，将结论和建议反馈给有机食品的生产者、加工者、贸易者、咨询者和相关的政府机构，为使有机食品事业走上科学、理性、稳健和持续的发展道路作出贡献。

篇二：有机蔬菜市场调查与分析

一、确定区域角色和相应战略目标

通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。

在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如样板市场区域、根据地市场区域、游击区域。在不同类型的区域，推行不同的营销策略：

1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。

2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。

3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。

在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

二、深入实际调查，建立客户档案

虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：

第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。

第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

三、实行全员目标管理，销售指标责任到人

“销售目标”是企业一切活动开展的根源，是企业生存与发展的基础。企业在“销售目标”制订完成后，再据此来编订生产、原物料、财务、人力…….等计划。而“销售目标”则是业务人员依据所分配的销售目标，所进行的规划、组织、执行与控制的具体手段与方法，以确保销售目标有效的达成。

销售目标管理应遵循以下几方面内容：

1、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长，才能确保企业的生存与发展。

2、销售目标原则是由上而下制订的，制定顺序为集团—各集团公司—各部门—各片区—各业务人员之销售目标。

3、目标必须要有具体要求，如完成期限、标准。现在销售状况的确保与发展目标、现行销售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标；

4、销售考核指标应包括销售额、销售量、单品销售量、利润达成、货款回收、费用控制及市场占有率目标。

为确保销售目标的完成，还应同时制定相应的策略与实施计划：

1、“没有策略的目标不是目标”，目标经确定后，应根据目标制订相应的执行策略，并制订出明确的工作计划。

2、策略与工作计划一定要明确化、具体化、书面化。

3、工作按品项、通路、客户细化，并须有明确进度时间，将目标达成进度具体到年、季、月、周。

4、对于目标一定要千方百计完成，不能找借口，讲困难。

为确保销售目标完成，还应注意做好以下几点：

1、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析，确实分析差异原因，并制定相应的调整策略。

2、当现有客户很难达成目标时，应积极开发新客户，新通路或加强新产品的销售。

3、对重点客户个别制定销售策略，以提高单点营业额和抢占市场份额。

4、针对竞争对手的行销策略，拟定相应的应变计划。

5、多保存以往的业务资料，以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较，可获得一些灵感，以及时改进。

6、全力配合公司的促销活动，适时增加销售。

7、充分利用公司资源，帮助达成业绩。

为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。四、定位竞争对手，制定攻守方略

作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）

从成功服务相关有机蔬菜品牌的经验看，针对区域市场，可以有以下两种定位竞争对手的方法。

(一) 重点突破，靶向瞄准

在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1－2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

(二) 系统分析，知已知彼

市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格

定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。

五、细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。

(一) 任务管理

在上面我们已经将销售目标在区域内做了分解。但只做到这一步还不够，我们还应该再进一步细化，实行行全员的单品单店管理，只有将年度、月度、周的销售任务落实到每个店和每个单品，并和相关业务员、管理保员对应，任务才算落到了实处。

(二) 价格管理

对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。

为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另

一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。(三) 信用管理

如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

(四) 窜货管理

窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。

治标的做法主要有以下几种：

1.事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。

2.与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。

3.勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。

4.实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。

而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。

六、完善激励措施，鼓足销售后劲

区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。

(一) 内部业务人员的激励

关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：

1.总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。

2.都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。

3.考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。

4.纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基

础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率＝（当月实际回款额－上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额＝个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。

(二) 外部分销客户的激励

除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意：

1.对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入）、贡献率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。

2.不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。

内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础，鼓足后劲。走到了这一步，样板市场和重根据地区域营销工作也可以算

得上功德圆满了。

篇三：有机蔬菜市场分析

生产“有机蔬菜”的成本却相当高。

首先，选地就是一项很严格的工作，周围必须无工厂、无污染源，而且灌溉用水最好能直接采自水库；其次，土地拿到手后，第一年要种植绿肥、第二年种植豆类、第三年才能开始种植蔬菜，这个过程谓之“有机转化”，把原本土地里残留的农药与化肥成分稀释掉；第三，除了基本的基础设施投入外，平常的人工开支要比一般蔬菜生产地高，由于除草不能用农药，必须通过人工一寸一寸地拔；最后一个是认证费用，国家环保总局的国环有机产品认证中心每年都要对有机蔬菜生产基地进行认证，这个费用高达数万元。综合下来，有机蔬菜的零售价最少要比一般蔬菜高2至3倍，最高可以高到7至8倍。

有机蔬菜店销售面临困难：

有机蔬菜与普通蔬菜相比，有机蔬菜是用无污染的保鲜膜进行包装，保鲜膜外粘有特定的有机食品标识；包在里面的蔬菜横七竖八的。据超市工作人员介绍，由于有机蔬菜的种植过程是纯天然的，不采用农药等化学药剂，如一棵卷心菜，外面的大部分包叶在包装时都要废弃，只留下中间的一小部分，所以样子看上去不甚美观。

据中国报告大厅发布的《2014-2018年中国有机蔬菜行业市场调查报告》指出有机蔬菜与普通蔬菜最不同的地方是其价格：菠菜24元/斤、白菜23元/斤、菜心25/斤等。在超市中观察发现，虽然有相关人员介绍说：“有机食品属新生事物，还没有形成消费风尚，平时购买的顾客多是白领阶层。大多数消费者还是喜欢去市场买那些看起来新鲜的蔬菜。这种长期以来形成的消费习惯，短时间内还难以改变。”被问及为何不买有机蔬菜时，很多市民回答道，有机蔬菜

的质量确实十分诱人，但比普通蔬菜贵3至4倍的价格让人望而却步。

出现这种现状，主要是以下三种原因：

无公害有机蔬菜辨认难

不少消费者表示，商品上琳琅满目的“绿色”、“有机”、“无公害”标志让消费者难以分辨。2007年1月《每周质量报告》报道，沈阳一家公司未经国家法定机构许可，使用别的公司的绿色食品标志销售蔬菜，以普通蔬菜假冒绿色蔬菜，进了沈阳的十几家大型超市。在有机蔬菜的辨认上确实还存在漏洞，如果供应商一时货源不足，不能排除其将有机标签贴在无公害蔬菜上的可能。

价格太高接受者少

普通黄瓜一斤2元左右，有机黄瓜一斤7~9元；普通西红柿一斤2.50元左右，有机蔬菜则卖到6~7元。在不少超市和卖场的有机蔬菜专柜，看的人远远多过买的人，不少人还是不能接受让人咋舌的高价。

有机蔬菜维持在普通蔬菜的3~5倍，是高额投入还是虚张声势？农工商集团最大蔬菜基地星辉蔬菜有限公司，技术专家陈志贵说，光是申请成为有机蔬菜基地就有很多要求，如3年内不得使用化学农药、化肥等违禁物质等，前期水净化最少也要每亩30万元，而且锄草、杀虫、捉虫等过程为避免污染必须人工，人工费就是一笔不小的开支，再加上每年的有机认证费用1万元以及农业的病虫害、草荒等风险。事实上，有机蔬菜很难赚钱，能种出好蔬菜的都选择了出口业，毕竟其利润是国内的3~5倍，而且投入也不需要那么大。

不足3000亩难成气候

规模化是否可以使有机蔬菜的价格降下来呢？有机蔬菜品牌寥寥无几，如“九洲丰园”、“星辉”、“崇本堂”、“下西洋”等，屈指可数，据有关专

家郁繁敏介绍，国际上有机蔬菜占蔬菜总面积的3%~5%，按这个比例，50万亩蔬菜面积中可发展有机蔬菜面积到1.5~2万亩，而事实这50万亩蔬菜面积中有机蔬菜面积连3000亩都不到。种植有机蔬菜利润少投入大，国内生产者大多选择放弃，而不是规模化经营。不少业内人士指出，有机蔬菜是大势所趋，但尚需时间。