美国、加拿大商务谈判

美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。下面学习啦小编整理了美国人谈判风格，供你阅读参考。

美国人谈判风格

美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，

我认为性格决定谈判风格。美国人的性格外向、随意，坦率外露。所以美国人的谈判往往具有一下几点风格：

1干脆利落，不兜圈子

美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。

2重视效率，珍惜时间

美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。

3法律意识根深蒂固

美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。

美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。

4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”

喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。

比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。

与美国人谈判禁忌

在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。

在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。

办事拖沓，缺乏效率

美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可1时间。”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在他看来，就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。

美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时，办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何

日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。

把降价作为达成交易的王牌

美国人认为：货好不降价，“大酬宾”、“大减价”、“买二送一”、“有奖销售”等，在美国人心目中，认为这是对自己的商品缺乏信心的表现，是自己的商品不过硬，或是根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人不理解，为什么在一般贸易洽谈过程中要降价，为什么要恳求人家买?美国人认为我的商品好、质量高，就是要出高价。

但他们也不是等待顾客上门，而是积极地采用各种方式进行宣传，使客户和消费者知道他们的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高价买下来。

当然，这里并不是说，同美国人谈判只要货好就没有必要讨价还价了。相反，美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价，去取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这样的才能。

轻视律师和合同的作用

这也是与美国人谈判的一0忌。美国人非常重视律师和合同的作用。在谈判时，他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们注重合同，严守合同信用，他们不相信依靠人际关系，只承认白纸黑字、有法律保障的合同契约。

因此，同美国人谈判时，也要带上己方的律师，而且是要称职的律师。签订合同时也应当小心谨慎，考虑周全。美国的法律纷繁复杂，法律的

执行也极为严格。因此，参加谈判的律师一定要熟悉美国法律。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。

重视律师的作用和签订合同是美国人谈判的要诀，这既可以保障谈判的成功，又可以防患于未然。

加拿大的商务谈判风格01

在加拿大做生意时，应该因人种而变换手法，否则，难免是要吃亏的。例如，和英国后裔商谈时，从进入商谈到决定价格这段时间，是很艰苦的。一会儿，卡死在这个问题上，一会儿，又卡死在那个问题上。就这样，慢慢地走向目的地，所以，商谈很费时间。但是，一旦签订了契约，就稳如泰山了。这一点是可以放心的。法国后裔则恰恰相反，他们非常和蔼可亲，容易接近，对客人很亲切，犹如款待远道而来的客人，无微不至。但是，一旦坐下来，正式进行商谈时，就判若两人，讲话慢吞吞的，难以捉摸。所以，要谈出一个结果来，是很费劲的。因此，签订了契约之后，也仍旧会有不安。加拿大的商人中，90%为英国和法国后裔。大体而言，属于保守型，不喜欢产品的价格上上下下，经常波动。

按照加拿大商务礼俗，宜穿保守式样西装。一般而言，加拿大商人颇保守，你的销售宜在上班时间，以正式方式提出，态度谨慎，美国与加拿大之间正逐年放宽贸易限制，此事对加拿大经济有利有弊，因边界放松，美加经济上的分工合作，终将实现。

英裔加拿大的谈判者往往是生意导向型的，他们办事作风直接、不太讲究礼仪、非常平等、保守并且相对强调时间观念。多数的法裔加拿大人则更讲究礼仪，属于相对关系导向型文化，他们等级观念强烈、善于表达情感，并且时间观念不很强。英裔加拿大人不如他们感情外露、表情自信，比他们更正式、更保守一些。

商务语言：海外讲英语的访问者会发现很容易与英裔加拿大人进行交流。流利的法语在魁北克省做生意是一笔财富。然而，在主要的商业中心会很容易找到优秀的翻译，比如在蒙特利尔、多伦多和范库弗峰。

接触：与法裔加拿大人进行接触是很重要的。冷酷的电话通常得不到好的效果，因此应该在商务展览会上安排引见或者会见潜在的客户。英裔加拿大商人更开放一些，与他们能够进行直接接触，当然引见介绍也是很有用的。在和英裔加拿大人接触时，使用英语发信或传真介绍你的公司和产品，这就表明了你很有意向。然后，打电话约定个日期，由对方定下时间和地点。

初次会见：然而，生意导向型的英裔加拿大人一般很快就和新的商务伙伴进入谈判，而法裔加拿大人则喜欢更长时间的准备。他们想要在详细谈判前更多地了解供应商或者合作伙伴。

守时：两种加拿大的主流商业文化都要求约会准时。然而，其他的大多数方面，法裔加拿大人不如英裔加拿大人时间观念强。魁北克省的会议议程往往很灵活，计划多少有些随意。

正式性和非正式性：对英裔加拿大人来说，平等是重要的价值观，许多人面对地位、级别的差异会觉得不舒服。这显然与他们的英国兄妹们不同。相反，法裔加拿大人是分等级的，他们的价值观与他们祖国的文化比较接近。然而，个人的社会地位和家庭背景通常不如在法国重要。来访的女长官在加拿大的任何地方都不会遇到太大的困难。英裔加拿大人常常希望迅速地称呼对方的名字，即使是对刚刚见面的人。这种非正式是友好、热情的信号。法裔加拿大人则更正式一些。

加拿大人喜欢缓和的推销方式。他们不喜欢过分进攻、急进的推销方式。避免夸大和贬低产品的宣传。议价的范围。注意不要过高抬高你的产品的最初价格。许多加拿大购买商会厌烦你的高低价策略的。相反，在进入市场时预留一定的盈利空间，保证未来的发展，但是，不要留的过多。

加拿大的沟通风格02

加拿大人通常比较在意别人的存在，首次接触时，你会经常被问到这样的问题：“你从哪来?” 类似的问题可以确定身份。加拿大经常用这个问题来区别美国人。使用幽默要小心，在加拿大的许多地区，社会团体的政治立场很鲜明。建议花一点时间学习加拿大人的幽默感和敏感的话题，以免冒犯他人。但在东海岸，人们对于幽默有着比较大的容忍度，而魁北克的法语区民众就显得更加敏感。

展开交流的话题可以是工作，学习，天气，度假，体育，特别是冰球，棒球等和其他轻松的活动。加拿大人不习惯谈论工资，个人财务状况等。对有的人来说，关于婚姻，子女的问题是比较隐私而不愿回答的。

总之，轻松愉快的话题总是受欢迎的。有不少加拿大人有海外生活的经验，他们对于外国人如何看待加拿大有着不小的兴趣。但千万不要把这个话题搞得太严肃了，加拿大人对与外国人给与本国的看法还是相当敏感的。加拿大人同时希望外国人不要把他们和美国人混为一谈。事实上，让加拿大人对你感兴趣的最好办法就是告诉他们你所发现的加拿大与美国之间的不同点。这并不是说一味的批评美国，毕竟两国有着深厚的文化与历史上共同点，而且有不少加拿大人的亲属居住在美国。