谈判技巧 美国人的商务谈判风格
美国人的商务谈判风格
在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面整理了美国人的商务谈判风格，供你阅读参考。
美国人的商务谈判风格
美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很有可能破裂。
美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。美国商人对商品既重视质量，又重视包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重
要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。
美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异
在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种"先谈原则，后谈细节"的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更
多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现
中美在商务谈判中的风格比较
中美在商务谈判中的风格比较 o张红霞 随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面: 一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。 美国人的时间观念很强。美国的谈判者和生意人有句格言,/不可盗窃时间0,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。 商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。美国人认为说服是谈判的核心、关键。他们倾向于迅速结束前两个阶段。双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。 美国人的谈判班子成员较少,而中国人往往为数众多,之中有技术人员、管理人员、法律人员等,甚至有行政领导干部参与。由于人数多,内部的意见交流就会发生困难,要把不同的意见全部集中统一起来,必然延长谈判的时间。美国人在商务谈判过程中决策的速度很快,一旦条件符合即能迅速拍板,常常在短时间内做好一笔大生意。 二、从处事原则上,美国人主张按规则办事,中国人注重按人际关系办事。 美国是当今世界上法制比较健全的国家之一,是法治社会。美国人的法律意识根深蒂固,一切都可以诉诸法律。因此,在商务谈判中美国人也非常重视法律和合同的作用,他们总带有尽可能多、尽可能好的律师参加谈判。他们不相信人际关系,只承认有法律保障的合同契约。 中国人非常重视关系,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用,形成一幅幅错综复杂的关系网。为了维护一种长期的友好合作的伙伴关系,精明的中国商人善于在谈判前进行酿酒似的/关系勾兑0,以求得最终在谈判中签订出有利于自己的合同。 美国人派伊在他的5谈判作风6一书中指出:/用帮助中国人得到面子的方法可以得到很多东西。0中国人很看重/面子0,常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪。在商务谈判中,中国人常给对方面子,同时,也需要对方给自己面子。因此,在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。 三、从对立场和利益的态度上看,美国人重利益轻立场;中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。 美国人对待事物的态度,取决于是否能为自己带来好处。在他们看来,没有永恒的朋友,也没有永远的敌人,友好归友好,利益归利益。他们注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上 545发展论坛61998年第6期
商务谈判案例分析
商务谈判案例分析 A公司――国内某著名商用车公司 案例背景： 谈判过程： 第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住 该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚 餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由 原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽， 但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。 谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中 文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在 欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。 案例分析： 经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。 首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻 找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的 关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出 此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B 企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首 要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避 第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作
对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政 府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没 法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。 B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企 业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判 的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费 设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是 从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要 去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业 目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A 企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的 提议，A企业没有拒绝的理由。 总结： 制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格 来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开 始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿 失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂 商引进的价格低26%。 评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意 压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日 本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。
中美商务谈判风格
中美商务谈判风格 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。 中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能，22）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事" 先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁
鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15 世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分" 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distanee),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位, 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位, 深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖, 使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 案例三 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
中美商务谈判案例
中美商务谈判案例Last revision on 21 December 2020
2011年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬
美国人谈判案例3篇.doc
美国人谈判案例3篇 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。美国人在谈判风格上的特点主要是自信心强，自我感觉良好。下面我整理了美国人谈判案例，供你阅读参考。 美国人谈判案例篇1 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说："放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又
愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 美国人谈判案例篇2 国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问"怎么回事?"当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为："中方人员不应动设备，应该对此负责任。"并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉："以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。" 问题： 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人私调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
试谈中美商务谈判的差异(一)
试谈中美商务谈判的差异(一) 摘要]随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来的就是各企业所要面临的商务谈判也会越来越多。这使得了解各国间的文化和风俗显得格外重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。本论文通过详细介绍中美商人在谈判中的不同风格，让我们正确认识到详细了解各个国家、地区文化背景的重要性。避免因为不同的环境而导致有些语意上的误解，从而提高我们在国际商场上的竞争力。 关键词]商务谈判经济文化差异 一、引言 谈判是人类社会生活中最常见、最不可或缺的活动之一，它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。说起谈判，我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装，打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。但何谓“谈判”？其一般的含义指的是在社会生活中，人们为了满足各自的需要和维护自身的利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而“商务谈判”指的是谈判双方为实现某种商品的交易，对多种交易条件进行的协商。由于不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。因此，在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时，必须了解和掌握不同文化间的联系和差异，在进行谈判的准备和组织时，更要明白这些差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。 二、了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件 1.美国客商在从事商务谈判中的特点 美国是我国的一个重要贸易伙伴，他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。总体来说，美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且充满幽默感。由于他们大多数是移民，因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。 (1)东部地区商人的特点。东部有13个州，以纽约为中心、经济、金融、贸易一直处于领导地位，东部的居民以犹太人为主，特别是纽约市是他们聚居的地方（有二百余万犹太人），所以犹太人在东部的经济中起到了决定性的作用。由于犹太人的势力大，在加上他们的性格使然，在日常的商务谈判中，他们对什么都很苛刻，头脑灵活，具有商人意识，精通业务。在谈判中喜欢和善于讨价还价，而且对合同吹毛求疵，常常会因为各种理由而寻求毁约。(2)南部地区商人的特点。南部12州土地广阔，劳动力资源和自然资源都十分丰富，自然资源主要以石油精炼、石油化工和海洋开发为主。南部人较为保守、随和，他们待人诚恳，直爽无欺；但有些商人较性急，喜怒哀乐形于色，心地好而脾气大；订合同也希望详细明了，但他们重视契约，也重视信用。 (3)西部地区商人的特点。西部是指以加州为中心的太平洋沿岸地区，相对于美国其他地区来说，西部开发较迟，商业经验也较浅；但西部资源丰富，财力也足，所以要开拓美国的市场，西部是一个上佳的选择。这里的商人生意经验略显生疏，契约订得详细、周全、明确；他们性格直爽，较容易进行商谈。而且他们往往做事亲力亲为，讲究信用，喜欢与人交往；在谈判过程中，能很快拍板做决定,和对手谈判十分认真，且重视契约合同。 2.中国客商在从事商务谈判中的特点 亚洲是世界经济发展和贸易的中心之一。而在亚洲的国家和地区东亚无疑是世界经济最活跃的地区，这里有经济实力仅次于美国的日本，有在经济改革中最为成功的中国，以及除新加坡以外的亚洲“四小龙”的其他三个地区也在此范围。
谈判技巧 美国人的商务谈判风格
美国人的商务谈判风格 在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面整理了美国人的商务谈判风格，供你阅读参考。 美国人的商务谈判风格 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很有可能破裂。 美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。美国商人对商品既重视质量，又重视包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重
要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。 美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异 在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。 在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种"先谈原则，后谈细节"的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更
美国商务谈判技巧英语
商务谈判中的英语技巧 与外商进行商务谈判时大多用英语进行，所以这个时候我们要注意避免跨国文化交流产 生的歧义，交谈时尽量用简单、清楚、明确的英语，不说易引起对方反感的话语，如下列这 些词语中就带有不信任色彩，可能会客户不愿积极与我们合作。 “to tell you the truth”，“i’ll be honest with you…”，“i will do my best．” “it’s none of my business but…”。 为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。如，“we would accept price if you could modify your specifications．”我们还可以说：“if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．” 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的 协议重述一遍并要求对方予以认可。另外在商务谈判还应注意下列问题： i “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对 方多谈他们的情况。 ii 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问：“can not you do better than that?” iii 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” （1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 （2）获取信息。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 （4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会 因此而失去对方的合作。篇二：外贸实务讲座-商务谈判中的英语技巧及价格英语 商务谈判中的英语技巧 i “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对 方多谈他们的情况。 ii 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问：“can not you do better than that?” iii 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
各国商务谈判特色
各国商务谈判特色
——全国一百所“211”工程重点建设院校 《商务谈判》 课程习题 管理学院 工商201401班 张文婧 20147272
问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。 日本人的谈判风格 1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信 2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判 3.具有强烈的集体意识，慎重决策 4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心 5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价 6.时间观念强 7.感恩图报心理 8.重视产品的质量 韩国人的谈判风格 1.谈判前重视咨询 2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围 3.注重技巧 4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质 5.对合同的重视程度低 6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品 7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成 8.等级泾渭分明、讲究礼节
9.热情奔放，乐观豁达 10.幽默、爱开玩笑 11.斤斤计较 印度人的谈判风格 1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判 2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动 3.不愿做出负责任的决定 4.漫天要价，喜欢讨价还价 5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时 6.神比钱更重要 7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束 8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解 9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润 北京人的谈判风格 1.非常实际，务实 2.重面子 3.带点儿政治味、多打政治牌 4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意 5. 喜欢侃，学懂他们的幽默 6.注重人际交往 7.要注意文化味 8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利
美国、加拿大商务谈判
美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。下面学习啦小编整理了美国人谈判风格，供你阅读参考。 美国人谈判风格 美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求， 我认为性格决定谈判风格。美国人的性格外向、随意，坦率外露。所以美国人的谈判往往具有一下几点风格： 1干脆利落，不兜圈子 美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。 2重视效率，珍惜时间 美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。 3法律意识根深蒂固 美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。 美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。
比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。 与美国人谈判禁忌 在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。 在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。 办事拖沓，缺乏效率 美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可1时间。”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在他看来，就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。 美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时，办事必须高效。 美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何
中国人的商务谈判风格
中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。 中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。 在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。 中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。 中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或
美国人的商务谈判风格
一、美国人的商务谈判风格 摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极 务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美 国商人合作。 关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在 国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的 主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金 与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商 人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必 须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性 格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影 响。 一、美国人的性格特点 (一) 富具民族优越感和很强的自信心 美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综 合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语 几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 ——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有 这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的 民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对 外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方 接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方 案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明 确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀 疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。 美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别 人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐 大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是 表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热 情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能 接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在 交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜 明对比。 东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要 求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感 情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,
美国人的谈判风格
美国人性格特点： 1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性，这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后，自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。 2.民族优越感。美国的综合实力世界一流；美语是国际谈判的通用语言；美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。 3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会；不过度四平八稳，勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。 4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。 5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间、社会关系等，倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式 美国人谈判风格： (一) 自信心强，自我感觉良好 主要体现在两个方面： 第二、对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，遮掩、谦虚是无能的表现。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到。 第二，喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解 总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大，缺乏教养。 (二)讲究实际，注重利益 表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。 对日本人、中国人在谈判中考虑政治关系、注重友情，随意通融等做法表示不理解。美国人感到，中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的客人为顾全情面做出慷慨大方的决策。 (三)热情坦率，性格外向 当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。 文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套。 (四)重合同，法律观念
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点 商务谈判心理的特点 篇一:商务谈判的定义及其特点 商务谈判的定义及其特点 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在整个商务谈判中，具有以下两个基本特点:1，以经济利益为谈判目的;2，以价格为谈判的核心。 (一)以经济利益为谈判目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。 (二)以价格为谈判的核心 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。 篇二:商务谈判心理战术论文
美国人商务谈判案例文档5篇
美国人商务谈判案例文档5篇American business negotiation case document
美国人商务谈判案例文档5篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、 商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经 考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后 内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：美国人商务谈判案例文档 2、篇章2：美国人商务谈判案例文档 3、篇章3：美国人商务谈判案例文档 4、篇章4：经典商务谈判案例分析文档 5、篇章5：经典商务谈判案例分析文档 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的， 而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面小泰整理了美国人商务谈判案例，供你阅读参考。 篇章1:美国人商务谈判案例文档
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么? 1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳