日本人和美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀(地大官方版)

商务谈判作业

说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。

美国人商务谈判的特点：

民族优越感较强，自信心强，不轻易让步；

珍惜时间，讲求效率，重视谈判的最后期限；

谈判方式灵活多样；

热情坦率，性格外向；

务实，追求实利；

法律观念强，律师在谈判中扮演重要角色；

注重担保；

不同地区的谈判风格存在差异；

语言幽默；

注重质量，兼重包装；

与美国人谈判的要诀：

“是”与“非”必须保持清楚；

商谈纠纷的办法时应格外注意谈判的态度，要诚恳，绝对不要笑；

对于己方的责任应坦诚面对；

绝对不要指名批评某人；

他们都会讲一口流利的中文，不要在他们面前不遮掩讨论己方的问题，避免无意间让他们了解我方的情报；

同他们谈判的时间不宜过长等等

说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。

日本人商务谈判的特点：

1）彬彬有礼地讨价还价，在说笑中讨价还价

2）群体意识很强，协同作战，配合默契

3）谈判中固执坚硬，不轻易让步妥协

4）谈判中保持沉默，静观事态发展

5）有耐心，重视最后期限

6）尽量避免诉诸法律

7）善于利用策略，打折扣，设埋伏

8）重视人际关系，注意关系人性化

9）喜欢主场谈判

与日本人谈判的要诀：

1）如果是正式谈判，最好不要妇女参加

2）不要派选35岁以下的人去谈判

3）不要把日本人的礼节性的表示误认为是同意的表示

4）当日本人推敲某一问题时，总是沉默不语，此时打断他

5）故意含糊其词，要弄清楚其真实意图

中美在商务谈判中的风格比较

中美在商务谈判中的风格比较 o张红霞随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面: 一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。美国人的时间观念很强。美国的谈判者和生意人有句格言,/不可盗窃时间0,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。美国人认为说服是谈判的核心、关键。他们倾向于迅速结束前两个阶段。双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。美国人的谈判班子成员较少,而中国人往往为数众多,之中有技术人员、管理人员、法律人员等,甚至有行政领导干部参与。由于人数多,内部的意见交流就会发生困难,要把不同的意见全部集中统一起来,必然延长谈判的时间。美国人在商务谈判过程中决策的速度很快,一旦条件符合即能迅速拍板,常常在短时间内做好一笔大生意。二、从处事原则上,美国人主张按规则办事,中国人注重按人际关系办事。美国是当今世界上法制比较健全的国家之一,是法治社会。美国人的法律意识根深蒂固,一切都可以诉诸法律。因此,在商务谈判中美国人也非常重视法律和合同的作用,他们总带有尽可能多、尽可能好的律师参加谈判。他们不相信人际关系,只承认有法律保障的合同契约。中国人非常重视关系,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用,形成一幅幅错综复杂的关系网。为了维护一种长期的友好合作的伙伴关系,精明的中国商人善于在谈判前进行酿酒似的/关系勾兑0,以求得最终在谈判中签订出有利于自己的合同。美国人派伊在他的5谈判作风6一书中指出:/用帮助中国人得到面子的方法可以得到很多东西。0中国人很看重/面子0,常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪。在商务谈判中,中国人常给对方面子,同时,也需要对方给自己面子。因此,在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。三、从对立场和利益的态度上看,美国人重利益轻立场;中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。美国人对待事物的态度,取决于是否能为自己带来好处。在他们看来,没有永恒的朋友,也没有永远的敌人,友好归友好,利益归利益。他们注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上 545发展论坛61998年第6期

中美商务谈判风格

中美商务谈判风格在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能，22）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事" 先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁

鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15 世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分" 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distanee),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位, 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位, 深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖, 使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱

美日谈判风格

美日谈判风格 1干脆利落，不兜圈子美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。 2重视效率，珍惜时间美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。 (一)具有强烈群体意识，集体决策日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各

部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。尊重并理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。谈判之前，把名片准备充足十分必要。在谈判中，要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题，或通过中间人交涉令人不快问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使用羞辱威胁性语言。第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日本人最好不用。如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。第

国际商务谈判及其谈判风格

最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 Landscape Poems in Seven-character Quatrains and Sonnets 2 合作原则视角下探析广告语篇中省略的会话含意 3 浅论中文商标的翻译 4 英文歌曲名称翻译浅析 5 性格、学习策略和英语学习成绩的关系研究 6 Advertising Language: A Mirror of American Value 7 英语国家姓氏文化研究 8 通过小说《紫色》分析沃克的妇女主义思想 9 从心理角度浅谈丁克家庭在中国出现的原因 10 对《看得见风景的房间》的象征主义解读 11 从合作原则角度简要分析《老友记》中乔伊的性格特征 12 浅析美国嘻哈文化影响下的美国俚语 13 Analyzing the Symbolic Meaning of The Call of the Wild 14 论“and”的用法和翻译 15 浅析《喜福会》中的母亲形象 16 浅谈提高高中生英语写作能力的途径 17 极致现实主义与现代自然主义──分析杰克伦敦小说《野性的呼唤》 18 文化差异对于中美商务谈判的影响 19 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 20 论《傲慢与偏见》中的女性形象 21 《嘉莉妹妹》中女主人公的服饰所反映的女性意识 22 少儿英语语言学习策略调查与研究 23 解读艾丽斯?沃克《紫色》中的家庭 24 浅析《老人与海》中人与自然的和谐之美 25 功能对等视角下的汉语数字成语英译策略研究 26 初中英语课堂教学的任务型活动设计 27 On Womanism in Alice Walker’s The Color Purple 28 语域理论观照下的商务合同翻译 29 英国贵族精神和绅士教育研究 30 On Michael Moore's Fahrenheit / From the Rhetoric Perspective 31 英汉数字习语的翻译 32 歇斯底里的舞台自语者——《寻找格林先生》主题解读 33 模糊语言在英语新闻中的语用分析 34 A Cultural Approach to the Translation of Movie Titles 35 跨文化背景下广告汉英翻译策略研究 36 《还乡》中游苔莎的悲剧命运分析 37 浅析合作原则在汉英广告语翻译中的运用 38 《喜福会》中的中美文化冲突 39 中西方商务礼仪的差异 40 41 美国梦的开始与破灭—试析菲茨杰拉德的《夜色温柔》 42 Advertising and Its Application

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

美国人谈判案例3篇.doc

美国人谈判案例3篇美国是世界上经济技术最发达的国家之一。美国人在谈判风格上的特点主要是自信心强，自我感觉良好。下面我整理了美国人谈判案例，供你阅读参考。美国人谈判案例篇1 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说："放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又

愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。美国人谈判案例篇2 国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问"怎么回事?"当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为："中方人员不应动设备，应该对此负责任。"并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉："以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。" 问题： 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人私调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

商务谈判相关概念、论述

商务谈判相关概念、论述商务谈判概念题 1谈判角色: a商务谈判者是企业的代表 b 商务谈判者是对方利益的代言人 c 商务谈判者是社会文化开拓者 d 商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人: 经纪人主要是联系买卖, 沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的 3商务谈判目标: a 最低目标: 指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c 最高目标: 指追求最高利益的理想目标。 4商务方案： a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b 主要交易条件的最低限度 c 谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计划:

a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架 c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用 e 妥善安排行政，后勤管理事务 6破题破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。 7开局方式 a 提出书面条件，不做口头补充 b 提出书面条件并作口头补充 c 面谈提出交易条件 8实质磋商实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段 9昂贵 a 总的经济状况不佳导致价格太贵 b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 c 手头没有足够的款项导致价格太贵 d 想付出的款项有限导致价格太贵 e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 f 相近产品或代用品导致借个太贵 g 竞争产品价格导致价格太贵 h 从前的产品价格导致价格太贵 i 习惯性压价导致价格太贵 j 出于试探价格的真假导致价格太贵10 客观标准独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准二简述题 1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么了解产品了解成本了解对方了解竞争者了解自己企业 2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习

谈判技巧美国人的商务谈判风格

美国人的商务谈判风格在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面整理了美国人的商务谈判风格，供你阅读参考。美国人的商务谈判风格美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很有可能破裂。美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。美国商人对商品既重视质量，又重视包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重

要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种"先谈原则，后谈细节"的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更

国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判的基本原则和步骤一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习

俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。二、双赢的谈判应该符合的标准商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一

美国、加拿大商务谈判

美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。下面学习啦小编整理了美国人谈判风格，供你阅读参考。美国人谈判风格美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，我认为性格决定谈判风格。美国人的性格外向、随意，坦率外露。所以美国人的谈判往往具有一下几点风格： 1干脆利落，不兜圈子美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。 2重视效率，珍惜时间美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。 3法律意识根深蒂固美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。

比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。与美国人谈判禁忌在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。办事拖沓，缺乏效率美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可1时间。”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在他看来，就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时，办事必须高效。美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何

法国的商业文化和谈判风格

浅析法国的商业文化和谈判风格【摘要】【关键词】法国商业文化谈判风格一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。所以面对法国买家，他们的商业文化和谈判风格就很容易理解了。 1、民族自豪感强，重视本国文化。法国人一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。相应的，书面的材料等也都应该用法语书写，关于你的产品的关键性资料也应该被翻译成法语。谈判中，法国人喜欢喜欢比较微妙的、间接的语言，喜欢用笛卡尔式的逻辑、优美的措辞和大量的修辞来陈述自己的观点。这就是法国人习惯于用法语来进行谈判的原因之一：使用其他语言很难表达出法语的出色之处。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流，在就餐的时候谈谈法国的烹饪或是酒也是不错的办法。 2、法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主课身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。 3、偏爱横向谈判，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。在谈判方式的选择上，法国人偏爱横向谈判，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签约。他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。同时，法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判，法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广，同时个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有机体决策的情况，谈判效率较高。 4、法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。一般而言，男性应该穿深色西服，女士应该选择一些美观大方或者相对保守一些的服装和饰品。因此，在与法国人谈判时，以下两点至关重要： 1、融洽气氛、以情制胜。法国商人的人情味较浓，往往贯穿于谈判过程的始终，在与其洽谈生意时，不能只顾及生意上的事务，否则被认为枯燥乏味，没有谈判气氛，有意地添加一些文化、艺术、情趣等方面的话题，有助于谈判者之间的交流与沟通，增强依赖与友

商务谈判的特点

商务谈判的特点一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。二、“冲突”与“合作”的对立统一由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。三、协商使双方的利益逐步逼近。在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。

所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有充分的思想准备： 1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。 2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。 3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。只有这样才能达成一致意见。四、得利有节，让步有界在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响： 1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。 2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。 3、谈判者的素质及谈判组的结构。 4、策略技巧的运用。一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪

法国人的谈判风格具有以下几个特点

商务谈判的风格法国人的谈判风格具有以下几个特点：第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。第二，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。而且在这一点上很少让步。因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。至于为什么这样，原因有很多，也可能是法国人爱国的一种表现，更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。法国人为自己的语言而自豪，他们认为法语是世界上最高贵，最优美的语言第三，法国人偏爱横向谈判。就是说，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。所以，法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是：签署的交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，他们会若无其事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署。第四，法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商，他们也能一个人独挡几面。第五，法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友。商务谈判的礼仪商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪：它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。商务活动中言谈举止的标准： 1.目光交流。要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。

商务谈判的原则是什么

商务谈判的原则是什么商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。在进行商务谈判时，合法是第一位的。那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。比如： 1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S公司对此做出了修正，最后达成了这次总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。这里补充介绍几个问题：

美国人的谈判风格

美国人性格特点： 1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性，这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后，自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。 2.民族优越感。美国的综合实力世界一流；美语是国际谈判的通用语言；美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。 3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会；不过度四平八稳，勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。 4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。 5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间、社会关系等，倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式美国人谈判风格： (一) 自信心强，自我感觉良好主要体现在两个方面：第二、对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，遮掩、谦虚是无能的表现。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到。第二，喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大，缺乏教养。 (二)讲究实际，注重利益表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。对日本人、中国人在谈判中考虑政治关系、注重友情，随意通融等做法表示不理解。美国人感到，中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的客人为顾全情面做出慷慨大方的决策。 (三)热情坦率，性格外向当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套。 (四)重合同，法律观念