脑科学与外语学习策略

脑科学与外语学习策略
脑科学与外语学习策略

由词来产生相应的概念。二、大脑两半球言语机能特点与外语

学习策略

语言是一种十分复杂的社会现象和心理活动。语言学家乔姆斯基1984年以后的惯用提法是“心理——最终是大脑”,把心理称为心理/大脑。把语言学视为一种心理学,最终是生物学,是研究人类这一最高等生物大脑机制的科学。实验证明,人类的语言主要由大脑的左半球承担,它承担言语的接收、分析、理解、加工、储存、生成、表达等功能,是依靠语言为主的分析、判断和抽象概括的中枢,是科学脑,俗称“智能脑”。大脑右半球以形象思维为主,是直觉思维的中枢,是艺术脑,也称“情感脑”。相比之下,大脑右半球的言语功能薄弱,它们既具有各自相异的重要机能,又有互为补充的内在联系。但科学家们预言,两脑相比,右脑存在的潜力约为左脑的10万倍。实际上,中国人在汉语学习时,右脑就积极地发挥着作用。汉字的象形表意特征使中国人在语言习得过程中左右脑同时并用,产生双脑效应优势。外语教学的改革要设法开发右脑参与学习的巨大潜能。

神经语言学是“研究人类语言发展和使用的神经学基础,力图构成大脑支配说和听过程的模式”(David Crystal,1983)。在了解学生如何学习外语,哪些因素在外语学习的过程中促进或阻碍学习,教师就可以从心理学上充分把握。调动学生两半球的某些行之有效的优势或侧重化的范畴, 培养学生对外语的逻辑思维理解和形象思维感知能力。我们提出以下外语学习策略试图在刺激或训练学生不同的神经言语传导径路反面有所突破。

1.在外语教学中探求开发右脑参与学习的巨大潜能。可试用以下方法:1)想像法:表象联想可使需要经过左脑才进入右

脑科学与外语学习策略

李春 郑州大学外语学院 450001

脑科学的研究进展与人类进步是紧密相连的,著名科学家钱学森说过:“教育工作的最终机理在于人脑的思维过程。” 现代脑科学的研究成果揭示出人脑潜能的丰富性、无限性和可开发性,为培养学生创新素质提供了坚实科学的生理和心理基础。教育工作者应重视运用脑科学的知识来探索学习方法,尤其是第二语言的学习。

一、脑神经工作原理与语言习得

高度综合性的脑科学研究将成为本世纪的主导科学。我们对大脑发育和活动规律等有进一步的认识与理解,为教育理论与实践提供了科学的依据。如今,脑的总体工作原理至少在以下几点是比较确切的:1脑的基本运作主要是在分立的脑区进行。2神经信息的处理兼有串行和平行方式。3在神经网络中,不同信号单元通过交互方式相联系,并进行相互作用。4 脑的高级认知功能是由广泛分布的神经元网络来实现的。语言信息的处理主要通过三群相互作用的神经结构进行。第一群包括左、右半球众多的脑区,对机体和环境的非语言性相互作用形成表象,脑对这些表象进行归类,在分类基础上形成另一水平的表象,直至形成概念。第二群主要在左半球,形成音素、音素组合和词的句法规则的表象。这些系统把词集合起来,并形成句子,或对听到、看到的语言信号作初始处理。第三是中介性的,主要位于左半球,它能由概念来激发词型的产生,或

脑的信息,从一开始就直接记忆在右脑里。2)大声法:对声音和韵律的加工主要是右脑的功能,大声的言语刺激可强化右脑对言语活动的参与。3)强化学习法:可使左脑里的信息变得重要而向右脑传递。4)音乐入静冥想法:利用轻音乐、心理暗示或冥想,可使身心入静,从而诱导右脑活跃。5)活动表演法:是左肢动觉法可使右脑兴奋。

2.发挥情感脑对智能脑的积极促进作用。在教学过程中,在保持原有智能脑积极加工的基础上,强化情感脑, 优化智能脑与情感脑的协同作业。通常所说的“智商”和“情商”就是对“智能脑”和“情感脑”水平高低的测量。非智力因素的主要成分,如需要、兴趣、动机、情绪、情感等与情感脑密不可分。离开了情感脑参与的学习活动,会变得枯燥乏味,效率低下,容易疲劳,记忆不牢。外语教学要充分发挥情感脑对智能脑的积极促进作用, 使英语学习趣味化和游戏化。

3.在保持原有大脑积极加工的基础上,充分开发小脑潜能,优化大小脑协同作业。大脑(有人泛称大脑皮层)是人所具有的智能中心。研究发现,大脑是用映像、概念或观念之类的东西进行认识、思考的中枢,其最大特点是具有智能性和创造性。小脑是指本能脑,是用身体进行记忆的中枢,其最大特点是具有适应性,分管塑造大脑活动的模型、反射行为、动作调控、技能熟练、自动化、无意识化、类型化、控制误差、迁移等。最近研究发现,小脑在说话时发挥着重要作用。大小脑协调教育能有效地培养适应与创新能力,减轻学习负担。外语教学过程中,激活小脑参与大脑学习最有效的方法,莫过于模拟交流及实地与外国人交流。在活动中学英语,不仅可激活右脑,更重要的是体现了语

在课外活动中增长知识能力,他们既可以向老师学习,又可以相互学习,在学习和交流中不断爆发新火花,碰撞出新观点。进而使学生能开阔眼界,扩大知识面,使创新能力的提高变为现实。

4 培养超越精神,全面提高素质

超越精神既是进取精神和创新精神的必然要求和必然发展,又是大学精神的内在本质。进取和追求体现为发展,要发展就必须创新,而要实现创新的目的,就必然要有超越的精神;只有以超越的精神为指导,才能实现创新,进而也才能实现发展。教师以科研和教学来实现这种超越;大学生以自己知识的充盈、经验的增长具体展示着超越。超越精神还表现为大学校园主体对物质功利的超越和超然态度。大学是从事精神生产的场所,它不是以物质生产为直接目的,尽管它要超越物质世界发展水平。大学的圣洁就在于它不是以追求直接物质功利为目的,学生在大学校园中是以获取知识塑造精神为己任的。无论是大学教师还是大学生,唯有去掉追求物质功利的浮躁,平心静气地进行精神生产和吸收精神食粮,才能体现自己的本质。超越精神既是大学校园主体的自觉追求,也是社会对它的要求。

要实现超越,首先要树立正确的发展观,注重培养学生的综合能力,开发学生的智力,不断提高学生的心理水平和整体素质;其次,要树立正确的学习观,牢固树立起终身学习的观念,拥有科学的学习方法,掌握科学的思维方法,珍惜时间,提高学习工作效率,达到不断学习新知识,不断更新观念,不断完善自身的目的。

总之,新世纪的大学生应该弘扬大学精神,自觉提高素质,不断提升人生境界,确立高尚的人生理想、健康的人生哲学、乐观的人生态度,通过实现自我的发展,把体现着“大学精神”的科学态度、文明风范、价值观念带到社会,影响和感染其他人,发挥大学精神的社会辐射作用,从而为构建社会主义和谐社会贡献力量。

言的工具功能的实质。

4.开发多媒体教学中电脑的辅助作用。其方法特征是:①通过情景和画面等直观手段,培养直接运用外语的能力;②先听后说,听说配合;③模仿和记忆词、句的听说刺激反应,即句型操练;④把语言当作习惯。 运用电脑多媒体技术及网络技术优化教学内容、教材结构、教学手段、教学方法,改善学习活动和学习环境,使之更加符合全脑学习的科学规律。

人脑、电脑协调教育能使人类的学习、生活和工作发生彻底的革命。以电脑为代表的信息技术手段运用到外语教学,如多媒体技术、网络教学、人机对话等将取代“一本教材、一支粉笔和一块黑板”的传统教学; 人们已开始借鉴电脑信息输入、分类、储存、检索原理来设计教学和学习程序。另有证据表明,仅采用多媒体技术就能使学习效率提高30%。如果外语教学能与电脑有机结合起来,其效果肯定会有较大改观。

英美文学史上著名诗人、作家、戏剧家的

生平及其代表作和创作背景的文化渗透。这样不但增强了学生的合作意识,而且培养了学生的团体意识和文化归属感,从而形成对意义的主动建构而非被动接受,再次强调了学生的主体性原则。

三、结论

英语课堂过大的问题严重存在于高职院校,但由于受到学校教学师资、设备、环境等各方面的影响,这一问题暂时无法从根本上得到解决。中介理论对英语教学有重大意义,如果高职院校大班教师在教学中很好地运用中介理论,尝试使课堂个性化,适应不同个体的需要,通过发展和鼓励学生的个性、能力感、挑战和对变化的意识这些方面来激发学生的学习兴趣,形成持久的学习动

机,[8]从而帮助语言学习者顺利达到下一层次

的知识技能水平,定会收到意想不到的教学效果。

《推销策略与艺术》简答题

推销策略与艺术简答题 1. 在电话约见中,要在最短的时间引起潜在客户的兴趣,主要有什么技巧? 答:当潜在客户接上电话时,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣,要注意做到以下几点:(1)要精心设计开场白,激起对方足够的兴趣或好奇心,使他们希望继续交谈。(2)约见事由的叙述要充分,口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓,让对方明白你所要表达的内容,让客户感觉出你的专业和可信赖。(3)要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方,用真诚的声音打动对方。 1、简述推销的含义与特征。 答:推销:这里是狭义概念,即企业的推销人员运用一定的推销手段和技巧,直接与客户或潜在客户沟通,建立、发展并巩固与客户之间的关系,赢得客户信任,满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。特征:(1)推销的核心是沟通(2)推销活动是一种互理互利的活动(3)现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响(4)推销活动本身存在许多行为规范(5)现代推销是一项团队活动 2、影响推销工作的因素有哪些? 答:(1)推销员的素质:作为一名卓有成效的推销员,至少应具备这样两项基本素质:一是善于从客户角度考虑问题;二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。(2)推销环境:包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。(3)推销工作的组织管理水平:主要包括六方面的内容:确定目标;拟定推销员的规模和组织结构;招募与挑选推销员;培训推销员;督导和激励推销员;评估推销员。 3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力? 答:一个合格的推销员应具备的素质包括:(1)优良的精神素质:①热爱推销工作;②成功的欲望;③坚定的自信;④团队合作意识;⑤锲而不舍的精神;⑥学习的态度;⑦高度的诚信。(2)良好的品格修养:①真诚坦白;②热情开朗;③善解人意。(3)合理的知识构成:包括客户知识、产品知识和公司知识等。(4)纯熟的推销技巧。(5)良好的身体素质。一个合格的推销员应具备的能力包括:(1)观察能力;(2)创造能力;(3)社交能力;(4)表达能力;(5)应变能力。 4、推销员为什么必须了解客户知识?客户知识主要包括哪几方面的内容? 答:一名合格的推销员必须具备必要的知识。事实证明,推销员具备的文化知识越丰富,获得良好推销业绩的可能性越大。推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。在推销员的知识体系中,客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息,这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离,和客户建立融洽的关系。产品知识包括:产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格等等。推销员只有掌握了足够的产品知识,才能针对不同的消费者介绍不同内容的产品,解答客户各种问题。公司知识包括企业规模、企业声誉、企业产品、企业对客户的支持、企业财务状况、企业优惠政策等。推销员必须了解企业的各方面信息才能促使客户签下订单。此外,推销员还必须掌握行业知识、市场知识、社会知识等等。 5、对推销员的容貌有哪些基本要求? 答:一个人的五官长相是天生的,但是一个人的容貌是完全可以由他自己决定的。(1)健康。拥有健康和健美的体质、体格、体型、体态和体貌。(2)整洁。首先,男子的头发不宜太长,也不要留胡子,否则会给人以办事不利索、拖沓的感觉。对女性来说,最好不要留长指甲,指甲油也应尽量用淡色的。还应特别注意口臭,要保持口腔清洁,会客前不要吃葱、蒜等大味食物,必要时,可在口中含一点茶叶或口香糖,以祛除异味。最后,对女士来说,可作一点必要的化妆,化妆的目的是给人以清洁健康的感觉。但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻。(3)卫生。要注意自己的卫生习惯,当着客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、剪指甲。打喷嚏时应用手帕捂口鼻,背向客人,避免出大声,不要随地吐痰,不要乱扔纸屑、果皮。

《曹操传》策略效果

《曹操传》策略效果 由于策略的距离(离多少格能命中部队)、范围(命中多少部队)、地形限制(有些计策在特定地形下不能实施,但可以实施的不同地形具体数值没有变化)、气候限制(类似地形限制)可以直接从游戏中看,比看攻略要方便得多,因此不再赘述。但命中率的问题尚未找到合适函数描述 一、伤害系 伤害系计策是指损伤敌方HP的计策,包括地水风火四个系每系5计,另外晕眩、诱惑、定身、定军、毒烟、毒雾也能伤HP(后四计还有妨碍效果),以及四神中的青龙、朱雀共计28个计策。 注: 计算的中间结果含小数点,最终结果截去小数点; 伤害的下限为1; 诱惑施计者为舞娘时,伤害额外附加100%; 被施计者为西凉骑兵、驯熊师、驯虎师,伤害附加10%; 被施计者为木人、土偶,伤害附加30%; (1)海啸、晕眩 伤害全部HP (2)巨岩 伤害HP=[施计者等级+(施计者精神力-被施计者精神力)/3] *6/5+30 (3)朱雀 伤害HP=施计者等级+(施计者精神力-被施计者精神力)/3+25 (4)烈火、爆焰、激流、山崩、地龙 伤害HP=[施计者等级+(施计者精神力-被施计者精神力)/3+5] *9/10+18 (5)灼热、火龙、龙卷、浊流、水龙、落石、地阵、毒烟(附加毒)、诱惑、青龙(共五下,下面的结果为一下的伤害) 伤害HP=[施计者等级+(施计者精神力-被施计者精神力)/3+5] *7/10+14 (6)火阵、旋风、风龙、水阵、定身(附加麻痹) 若施计者精神力>=被施计者 伤害HP=[施计者等级+(施计者精神力-被施计者精神力)/3+1]/2+12 若施计者精神力<被施计者 伤害=[施计者等级+(施计者精神力-被施计者精神力)/3+1]/2+13 (7)风阵、毒雾(附加毒) 伤害HP=[施计者等级+(施计者精神力-被施计者精神力)/3+4]*2/5+8 (8)定军(附加麻痹)、沙暴 伤害HP=[施计者等级+(施计者精神力-被施计者精神力)/3]/5+5 二、妨碍系 (1)谍报 说明同伤害系 吸取MP=[施计者等级+(施计者精神力-被施计者精神力)/3+1]/2+12 (2)钝兵、钝队 爆发力降为70% (3)虚脱、厌战 士气降为70%

学英语策略

学英语策略 每一个中学生都希望自己的英语学习是高效的,但是,在实际学习过程中,不同学生的学习效率却总是有高低之分。老师面对这些学习效率不同的学生终归要有某种解释,此类解释通常是:基础较差,学习不努力,上课不能专心听讲,等等。其实,这类解释是不能从根本上解决问题的,因为,它们过于笼统。一个基础差的学生听了这样的解释之后,仍然不知道如何使自己的“基础”好起来。事实表明,很多英语学习成绩欠佳的学生都曾经尝试过“努力学习”,结果,他们这样的尝试没能成功。由此可见,在“基础较差”、“学习不努力”、“上课不能专心听讲”一类解释的背后还有更加根本的原因。 所谓“更加根本的原因”是什么呢?这正是本文探讨的问题,即“学习策略”问题。 一、什么是学习策略? 通俗地讲,学习策略就是我们平时所说的“学习方法”。但是,不少中学生会说:我们几乎每学期都在听老师讲学习方法,可是,我们的学习状况并没有因此而发生根本的改变。我必须承认:情况确实如此。老师告诉学生:“你们要注意学习方法。”这样的告诫或教导可能太多了,然而,重要的不是老师的告诫或教导,而是学生自己的实际体验;重要的不是老师对“学习方法”的笼统介绍,而是学生所接受的具有实际内容和指标的训练。 这里谈的“学习策略”具有以下一些特征:

1. 学习策略是行动的过程 每一个学生在学习时都在执行某种策略。比如,你在阅读一篇英语短文,你像以往那样,在阅读刚刚开始的时候就注意到“语言点”,而且就开始记住它们。这就是你在执行阅读的学习策略。不管这种策略是不是有利于你对文段的整体理解,你实际上在通过行动来执行你的既定策略。当你认识到这种学习策略不利于你的阅读理解时,你不可能立即丢掉这种策略,你需要用新的行动来代替原来的行动。 2. 学习策略是体验的过程 有了学习的行动,也就有了对学习的体验。因此,在你进行学习活动时,你就必定产生某种体验。比如,你现在想改变自己的那种逐字逐句进行阅读的习惯,于是,你加快了阅读速度,忽略了语言细节,这显然是一种新的阅读行动,伴随着这种行动的是发生在你内心的新体验。 3. 学习策略是适应的过程 新的行动带来新的体验。但是,你曾经很适应用较慢的速度阅读短文,你曾经习惯于探查一个个孤立的语言点,在这种情况下,你可能对快速阅读有一种不适之感,于是,你还要经历一段适应的过程。 4. 学习策略是矫正的过程 过去,你不懂得培养有效的学习策略,不自觉地养成了一种不好的学习习惯,比如,在英语写作时,你已经习惯于把心中想好的汉语意思一句一句地翻译成

教育促进社会合理流动的途径和策略

一、教育与社会流动的关系(一)社会流动及其合理性的判定社会流动,指的是社会等级或阶层的变化,具体指个体或群体从一种社会地位或社会阶层向另一社会地位或阶层的转变,指在社会结构的范围内,人们在社会阶层中所处地位、职业上的升降与变换。社会流动既表现为个体社会地位的变更,也表现在个体社会角色的转换。现代社会中,社会位置及与此相连的社会地位总是与职业密切相关,因而社会流动便主要表现为个体在各种职业位置之间的变动。合理的社会流动应是有利于社会稳定和谐、发展进步和基于个体能力及业绩基础上公正、公平的流动。一般认为,在社会中间层规模大的社会,社会资源的配置一般都比较合理,经济社会分配差距比较小,社会各阶层之间的利益矛盾和冲突不会很大,这样的社会最稳定、和谐、能够可持续发展。对于个人而言,则应促进其天赋潜质的充分发展和个体价值的最大实现,向上流动不受其出身、经济地位低微的制约。(二)教育与社会流动的双向关系社会流动是现代社会的重要特征和发展趋势,科技革命和第三产业的兴起,使得横向流动加速并普遍化,纵向流动的动力日趋强烈,其标准也偏重个人的自致作用,因而教育与社会流动的关系变得更加密切。1.社会流动对教育的制约和影响作用社会流动对教育起着制约和影响作用。首先,社会流动的程度影响着教育的功能变化。传统社会由于缺少社会流动,教育的主要功能是传递文化和象征身份;现代社会由于流动程度较高,教育的经济功能的选择功能较为突出。其二,社会流动的方式影响着教育的模式。由于竞争性流动促使个人经过努力而获得英才地位,在教育目标上鼓励学生参与竞争去向上流动,课程便有综合性和多选修的特点,训练学生不畏失败和创新精神,分化学生也较迟。赞助性流动提倡英才教育目标,早期分化培养,课程性质大相径庭,训练学生各得其所的意识和能力。其三,社会流动的趋势影响教育改革和教育结构。现代社会的流动趋势是水平流动普遍化、纵向流动上倾化、竞争性流动占主导地位,所以教育改革要根据社会结构的需要来选择和分配人力,加强职业技术教育,培养学生的竞争意识和竞争能力。同时还要调整教育结构去适应多样化人才的需要,满足社会民主化的要求。第四,社会流动还通过影响价值观而对教育思想、教育愿望和个人成就动机产生影响。现代社会流动性大,对名利的追求更多的是通过自己的努力,教育的功用性价值由此被抬高,教育思想偏重于个人本位,学习动机多源于对较高社会地位和角色的追求。2.教育对社会流动的作用社会学家哈维格斯特指出:随着社会的不断进步,教育将成为个体向上流动的主要途径。人们越来越相信,高速率的社会流动,尤其是通过教育的社会流动,将减少贫穷阶层儿童中的英才浪费,并使经济、社会和政治等方面的活动效率更高。教育还是促进社会职业结构合理化的动因。随着社会发展和人口素质的逐步提高,各种职业对于就业所需要的教育水平也水涨船高,雇主通过教育这一标准来选择雇员的情况越来越普遍。柯林斯的“1938—1947年度美国的全国性调查”和“1967年圣弗兰西斯科地区的调查”表明:职业结构在教育系统内已被设计好了。川教育事业的普及和发展也影响着社会流动的形式。正是由于教育事业的普及和发展,社会才由传统的过去走向开放的现代,才出现竞争性的社会流动和规模较大的水平流动。随着我国“和谐社会”战略和“工业返哺农业”行动的实施,各阶层之间的社会距离和经济收入差别正逐渐缩小,阶层之间的主要差别将是消费形式和休闲方式,而这两者受教育的影响较大。

批判性思维教学法运用策略与效果

摘要本文以知识经济时代批判性思维教学方法的兴起为背景,探讨了在我国高校的劳动经济学课堂中采用批判式思维教学方法可以 运用的策略,并进一步分析了影响运用效果的因素。关键词批判性思维;劳动经济学;三因素一、批判性思维理念的缘起及发展多年来,批判现行高校灌输式教育的批评之声不绝于耳,现行教育体制培养出的学生与实际产业需要的人才还有很大差距,尤其是在思维能力、学习能力与适应能力这些维度上,我们培养的学生还远远不能胜任职 业发展和创新的需要。由此可见,我们的教育方法还有许多需 要革新和改变的地方。20世纪70年代,发生在美国的批判性 思维运动起源于对美国高等教育的反思,教育学者通过追踪美国的中 小学和大学教育情况,发现了一个有趣的悖论。随着越来越多的知识和信息充斥在课堂上,学生们所获取的知识比以往的年代要丰 富许多,然后在实践领域的观察却发现在解决实际问题中这些学生的 思考能力、实践能力和创新能力却反而逊于同等发展水平的其他国家,甚至劣于往届学生。于是,学者们开始研究是什么影响了学生 们的思考能力。在这种背景下,批判性思维作为一种对思维展 开的思维受到了美国全社会范围内的广泛关注。进一步,社会学、历史、传播学和商务等学科将批判性思维素质的培养作为重要的 培养目标之一。在这种以培养批判性思维为目标的教育改革风 潮中,美国大学的素质教育落到实处,且有了可以测试的量化指标。 这将给我国对大学素质教育的思考提供必要的参照。本研究拟以此为背景,基于高校经济类课程探寻实施批判式思维教学方式的策

略,旨在为加强我校本科生素质教育建设提供理论路径与方法创新。二、批判性思维结构与理念R的研究团队推进了批判性思维教学方法 研究的进展,他所设计的三因素批判思维模式在实践中取得了令人满 意的效果。该研究团队认为批判性思维是一种独特、果断的思想,在这种思想中思考者系统、习惯地提出有关思维的智力标准,利 用思维的构建,并根据思维构建的指导思想,以及根据目标、范围和 标准评估而达到的一种思想功效。在此界定的基础上,他构建了三因素批判思维教学方法模式,即推理元素、智力标准和智力特质三要素,每一构成要素都有各自的内涵和外延。1.推理元素。包含了八个部分1目的、目标或观念中必须的为思维所用的结论;2争论的问题或等待解决的问题;3各种不同的观点;4推理的观察范围;5推理的概念范畴;6假设;7暗示和后果;8推论和结论。2.智力标准。构成智力标准的核心要素是自我评价。自我评价对教育的最大影响在于学生能够在较低的督促下产生高质量的思想 成果,学生的行为能够对自己的道德问题更加全面地负责,对此,R 提出了批判思维发展过程的理论模式,即通过批判思维教学方法可以使学生从没有反应的思想者到思想的主人,在此过程中,自我评价只有在较高的智力水平下才会出现。3.智力特质。一般来说,独立的或相互依赖的智力特质是批判性思维形成所必须的,它是帮助学生在深知底细和不受主流影响的情况下,自由的确立自己的思想和价值体系,从而使自己变得更加成熟,思想变得更加开放。 这些智力特质包括1智力谦虚;2智力勇气;3智力同感;4智力正直;5

脑科学与外语学习策略

由词来产生相应的概念。二、大脑两半球言语机能特点与外语 学习策略 语言是一种十分复杂的社会现象和心理活动。语言学家乔姆斯基1984年以后的惯用提法是“心理——最终是大脑”,把心理称为心理/大脑。把语言学视为一种心理学,最终是生物学,是研究人类这一最高等生物大脑机制的科学。实验证明,人类的语言主要由大脑的左半球承担,它承担言语的接收、分析、理解、加工、储存、生成、表达等功能,是依靠语言为主的分析、判断和抽象概括的中枢,是科学脑,俗称“智能脑”。大脑右半球以形象思维为主,是直觉思维的中枢,是艺术脑,也称“情感脑”。相比之下,大脑右半球的言语功能薄弱,它们既具有各自相异的重要机能,又有互为补充的内在联系。但科学家们预言,两脑相比,右脑存在的潜力约为左脑的10万倍。实际上,中国人在汉语学习时,右脑就积极地发挥着作用。汉字的象形表意特征使中国人在语言习得过程中左右脑同时并用,产生双脑效应优势。外语教学的改革要设法开发右脑参与学习的巨大潜能。 神经语言学是“研究人类语言发展和使用的神经学基础,力图构成大脑支配说和听过程的模式”(David Crystal,1983)。在了解学生如何学习外语,哪些因素在外语学习的过程中促进或阻碍学习,教师就可以从心理学上充分把握。调动学生两半球的某些行之有效的优势或侧重化的范畴, 培养学生对外语的逻辑思维理解和形象思维感知能力。我们提出以下外语学习策略试图在刺激或训练学生不同的神经言语传导径路反面有所突破。 1.在外语教学中探求开发右脑参与学习的巨大潜能。可试用以下方法:1)想像法:表象联想可使需要经过左脑才进入右 脑科学与外语学习策略 李春 郑州大学外语学院 450001 脑科学的研究进展与人类进步是紧密相连的,著名科学家钱学森说过:“教育工作的最终机理在于人脑的思维过程。” 现代脑科学的研究成果揭示出人脑潜能的丰富性、无限性和可开发性,为培养学生创新素质提供了坚实科学的生理和心理基础。教育工作者应重视运用脑科学的知识来探索学习方法,尤其是第二语言的学习。 一、脑神经工作原理与语言习得 高度综合性的脑科学研究将成为本世纪的主导科学。我们对大脑发育和活动规律等有进一步的认识与理解,为教育理论与实践提供了科学的依据。如今,脑的总体工作原理至少在以下几点是比较确切的:1脑的基本运作主要是在分立的脑区进行。2神经信息的处理兼有串行和平行方式。3在神经网络中,不同信号单元通过交互方式相联系,并进行相互作用。4 脑的高级认知功能是由广泛分布的神经元网络来实现的。语言信息的处理主要通过三群相互作用的神经结构进行。第一群包括左、右半球众多的脑区,对机体和环境的非语言性相互作用形成表象,脑对这些表象进行归类,在分类基础上形成另一水平的表象,直至形成概念。第二群主要在左半球,形成音素、音素组合和词的句法规则的表象。这些系统把词集合起来,并形成句子,或对听到、看到的语言信号作初始处理。第三是中介性的,主要位于左半球,它能由概念来激发词型的产生,或 脑的信息,从一开始就直接记忆在右脑里。2)大声法:对声音和韵律的加工主要是右脑的功能,大声的言语刺激可强化右脑对言语活动的参与。3)强化学习法:可使左脑里的信息变得重要而向右脑传递。4)音乐入静冥想法:利用轻音乐、心理暗示或冥想,可使身心入静,从而诱导右脑活跃。5)活动表演法:是左肢动觉法可使右脑兴奋。 2.发挥情感脑对智能脑的积极促进作用。在教学过程中,在保持原有智能脑积极加工的基础上,强化情感脑, 优化智能脑与情感脑的协同作业。通常所说的“智商”和“情商”就是对“智能脑”和“情感脑”水平高低的测量。非智力因素的主要成分,如需要、兴趣、动机、情绪、情感等与情感脑密不可分。离开了情感脑参与的学习活动,会变得枯燥乏味,效率低下,容易疲劳,记忆不牢。外语教学要充分发挥情感脑对智能脑的积极促进作用, 使英语学习趣味化和游戏化。 3.在保持原有大脑积极加工的基础上,充分开发小脑潜能,优化大小脑协同作业。大脑(有人泛称大脑皮层)是人所具有的智能中心。研究发现,大脑是用映像、概念或观念之类的东西进行认识、思考的中枢,其最大特点是具有智能性和创造性。小脑是指本能脑,是用身体进行记忆的中枢,其最大特点是具有适应性,分管塑造大脑活动的模型、反射行为、动作调控、技能熟练、自动化、无意识化、类型化、控制误差、迁移等。最近研究发现,小脑在说话时发挥着重要作用。大小脑协调教育能有效地培养适应与创新能力,减轻学习负担。外语教学过程中,激活小脑参与大脑学习最有效的方法,莫过于模拟交流及实地与外国人交流。在活动中学英语,不仅可激活右脑,更重要的是体现了语

英语学习策略

英语学习研究表明,每个英语学习者对英语语言知识的掌握过程几乎是一致的。比如,总是先学会现在时,再学会过去时;先学会过去时,然后才掌握过去完成时,等等。语言知识习得本身的顺序似乎是有自己的规律,而一些非语言因素,诸如学习动机、时间、方法等对英语学习效率的影响更大。这就是英语学习策略研究所要讨论的问题。 1.英语学习策略的定义 学习策略是指学习者在学习活动中有效学习的程序、规则、方法、技巧及调控方式,它既可是内隐的规则系统,也可是外显的操作程序与步骤。 学习策略是指:为了达到某一学习目的而坚持的一系列观点、信念和由此产生的一系列学习行为。它包含以下内容:确定目标——分解目标的组成部分——描绘实现目标的具体步骤——了解你所拥有的学习资源——选择学习方法——制定学习时间表——采取切实的学习行动——自我反馈和矫正。 语言学习策略是指学习者在语言学习过程中为达到一定的学习目标,有意识地控制学习环节的操作过程而采取的措施,是认知策略在学习活动中的体现形式,在一定程度上表现为方法和技巧,在具体的学习活动中,学习者会根据内容的不同而运用不同的策略。 英语学习策略是学习者为了使英语学习取得更好的效果而采取的各种策略,既包括学习者为了更好地完成某个学习活动或学习任务而采取的微观策略,也包括学习者对自己的学习目标、过程及结果进行计划、调控、评估等宏观策略。 教育部制定的《英语课程标准》将“学习策略”定义为“学生为了更有效地学习和使用外语而采取的各种行动和步骤。” 2.英语学习策略的分类 正如对学习策略的定义见仁见智一样,诸多学者对学习策略的分类也不尽相同。目前,比较通用的策略归类有四种:Oxford的策略归类;O’Malley和Chamot 的策略归类;文秋芳的策略归类;Cohen的策略归类。 Oxford依据策略对目的语学习的不同作用将策略划分为直接策略和间接策略两大类。所谓直接策略就是与目的语直接相关、起着直接影响目的语学习作用的策略,该策略分为3个次大类,即记忆策略(包括建立网络、运用形和声音、认真复习、运用动作),认知策略(包括练习、接受和传达信息、分析和推理、为输入和输出信息建立规则)和补偿策略(包括聪明的猜测、克服说写中语言知识的不足)。所谓间接策略就是与目的语没有或基本上没有直接联系,起着支持和管理目的语学习作用的策略,该策略分为3个次大类,即元认知策略(包括建立学习重点、安排和计划学习、评价学习),情感策略(包括降低焦虑程度、鼓励自己、了解自己的情感状态)和社会策略(包括询问问题、和别人合作、同情别人)。 O’Malley和Chamot将学习策略分为认知策略(包括重复、记笔记、详细描述、翻译、组合、推理、演绎、再组合、想像、听觉表达、关键词、语境化、迁移等),元认知策略(包括有目的的注意、延迟表达、自我评估、选择注意、自我监察、功能设计、自我支配、谋略等)和社交/情感策略(包括合作、提问等)。 文秋芳的分类与Oxford有较大的差异,她将大学英语学习策略分成“形式操练策略”、“功能操练策略”和“母语策略”三种,形式操练策略比较注重传统的精读和精听,注重语言的准确性;功能操练策略强调在大量接触和运用外语的

企业文化落地的策略和途径

Management 经管空间 https://www.360docs.net/doc/3316069421.html, 2012年10月 083 的客体不断扩展,由此而引发的一系列会计问题,正是会计学科发展的源动力。本文所阐述的无形资产对会计边界的影响只是一种理论探讨,尚需会计实务的检验。但我们应该明确,会计对象边界及其扩展并不是漫无边际的,特别是对无形资产的进一步研究,仍需依赖其他相关学科的发展和创新。 参考文献 [1] 葛家澍,杜兴强.无形资产会计的相关问题:综评与探讨(上)[J].财会通讯,2004(9). [2] 葛家澍,杜兴强.无形资产会计的相关问题:综评与探讨(下) [J].财会通讯,2004(10). [3] 葛家澍,唐予华.关于会计定义的探讨[J].会计研究,1983(5). [4] 贾纳金.美国公认会计原则指南.北京:中信出版社,2008年7 月第1版. [5] 斯科特著,陈汉文等译.财务会计理论.北京:机械工业出版 社,2006年1月第1版. 企业文化落地的策略和途径分析 ① 乌鲁木齐市财政会计职业学校 郭利军 摘 要:本文从分析企业文化三个系统的建设入手,分析企业文化建设中的常见误区,由此进一步探讨了企业文化落地的四大策略和多种途径,有利于为企业提供思路,促进企业文化从软实力转化为竞争力。关键词:企业文化 误区 落地 策略 途径中图分类号:F272 文献标识码:A 文章编号:1005-5800(2012)10(c)-083-02当今,企业文化的独特价值已被企业家们认同,但在企业文化建设中,常出现文化理念体系建设得较完善、对企业发展的推动作用却不明显的现象。企业文化悬空可说是造成此现象最常见的原因。本文从企业文化建设的三个系统入手,分析和探讨企业文化落地的主要策略和途径,使企业文化内化于心、固化于制、外化于行,实现企业文化落地生根,提升企业竞争力。 1 从三个系统建设看企业文化建设中的常见误区 学术界通常将企业文化分为VI(视觉识别)、MI(理念识别)和BI(行为识别)三个系统。 VI 主要指企业统一的标识及其应用,近年来也有学者增加AI(听觉识别),例如企业之歌。实际工作中VI 设计和AI 创作,常采用对内对外征集或聘请专业设计公司设计和创作。一旦确定,只要企业重视,推广起来相对比较容易,例如以统一模式应用在旗帜、服装、信笺、徽章、印刷品等上面;在企业各种场合传唱企业之歌等。这有利于企业形象的宣传、社会知晓度的提升和员工归属感、认同感的增强。 MI 可说是企业价值观体系,表现为代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神,包括企业经营管理思想、宗 旨、精神等一整套理念性、观念性因素。实际工作中最常见的是两种情况:一是较纯粹的“老板文化”,企业文化部门将老板所言整理提炼,形成体系,通常比较符合企业实际,例如西部机场集团的企业文化。二是企业与专业公司合作,企业“精英”团队与专家共同研讨分析、总结和提炼,理念体系较为完整和理性,常形成文字漂亮、对仗工整的理念、口号和精神,通常双方参与的比例决定了理念体系与企业实际的符合程度。 BI 是指企业确立的经营理念融入企业的实践,指导企业和员工的行为,实现员工在行动上的一致性。实际工作中常常体现为“**行为规范”,企业管理者希望理念转化为行动、促进企业发展的驱动力和竞争力。 企业文化建设的最终目标是:理念转化为行动,最终形成竞争力。从企业文化建设三个系统的建设模式中,可以看到:由于专业公司的介入,企业文化图形、文字表述部分相对容易;企业文化指导实践, 特别是指导不断变化中的实践却很难。企业文化建设中最常见的误区就是,花费精力、财力编写印制成完善、精美的《企业文化手册》,却因为宣贯、落实不到位,成了“口头文化”、“墙上文化”、“应付文化”,文化在企业里推不开,与经营管理脱节、理念识别难以变成行为识别的“四脚悬空”现象。 解决这一问题的过程,我们称之为“企业文化落地”,是指把企业 的文化理念与发展战略紧密结合,促使企业理念真正落实到企业经营管理中,产生一定的经济效益与社会效益。就是指把企业的文化理 ①基金项目:本文是国家级德育课题《企业文化融入职业学校校园 文化的实践研究》的阶段性研究成果。[6] 阎达五.新形势下会计工作和会计学科面临的新课题[J].财会 通讯,1983(5). [7] 中国会计学会.中国会计研究文献摘编(1979-1999).大连:东 北财经大学出版社,2002年7月第1版.

简要回答压力的三种应对策略及其效果

1.如何理解人格的定义(1)人格:源与个体身上的稳定行为方式和内部过程。稳定的行为方式:可以跨时间、跨情境地来审查这些稳定的行为方式;内部过程:个体内部发生的所有动机、情绪、认知过程。从人的内心发生,影响着人怎样行为、怎样感觉的所有情绪、动机和认知过程。(2)人格概念的理解:A.人格是全部的心理组织 B.稳定的行为方式是人格的一种表现,只是人格的一部分。C.人格是遗传、环境(含文化)的产物 2.怎样理解人格心理学这门科学 (1)定义:人格心理学是研究人格现象的相互作用规律及人格的个别差异的科学。 (2)研究内容:A.人格过程(动态的作用规律):如,遗传与环境对人格的影响;动机、认知、行为之间的关系;人格与健康、成长的关系。B.人格特征、人格类型(静态,个别差异)。 (3)人格心理学的4个基本关切:理论、研究、评价、应用。(4)人格心理学应用:将人格心理学的知识(包括人格理论、研究发现和测评技术)应用于生活实际,帮助人们更幸福、发展得更好。其中最重要的应用是促进心理健康、促进成长。 3.评价人格理论的标准 ①精确性②可检验性③概括能力④简洁性⑤逻辑一致性⑥有用性4.测量或评价人格的方法有 哪些。 自陈测验、投射测验、情境 测验 其他方法:品格教育测验、 角色扮演技术、无领导小组 讨论等。 5.简要回答人格的本质和核 心人格过程 人格的本质是实现自己的 价值目标,价值目标是人格 的中心,是人的最终追求, 人的一切心理过程都是围 绕价值目标进行的。核心人 格过程不断地设置价值目 标,调动自己的一切人格资 源去实现价值目标的过程, 是由动机单元、经验单元、 认知单元、监控单元、特质 单元这五个主要的功能单 元构成的。 6.人格研究有哪些途径 1.个案研究(弗洛伊德) 2. 相关研究:是指在相同条件 下测量一组被试的多个人 格变量然后运用统计方法 考察多个变量之间的相关 程度和相关方向,由此来确 定这些变量之间的关系,也 可以用差异比较的统计方 法比较不同群体在各个变 量上的差异3.实验研究:指 操纵变量,研究这个变量的 变化对另一个变量的影响, 从而揭示变量之间的因果 关系。 7.简要回答弗洛伊德人格结 构理论中的几种不平衡关 系 答:1、自我与本我之间的 不平衡关系:自我不能满足 伊底的要求自我不能控制 伊底 2、自我与超我之间的不平 衡关系自我不能满足良心 的要求自我不能自我理想 的满足良心的要求 3.本我 与超我之间的不平衡,包括 本我要求满足但超我却不 允许(超我过强)超我过强 不能约束本我 8.简要回答荣格的情结理论 答:情结:带有情绪色彩的 无意识心理丛。决定着我们 心灵的很多方面,驱动人的 行为。 情结的功能:当某人具有某 种情结时,往往执着于某件 事而不能自拔,同时却意识 不到自己的执着行为。情结 举例:自卑情结、英雄情结、 大学情结、军人情结、批评 情结等。正常的情结:促进 事业的追求,充满激情地投 入到喜爱的工作中去。病态 的情结:阻碍正常的心理机 能。 9简要回答压力的三种应对 策略及其效果 应对策略可以分为三种类 型,分别是:(1)问题中心策 略。问题中心策略直接关注 问题,是什么问题导致的压 力就处理什么问题。(2)情绪 中心策略。情绪中心策略关 注情绪,试图减轻面临压力 时产生的消极情绪。(3)回避 策略。回避策略通过把引发 焦虑的压力情境排除在意 识之外来处理压力。效果: 在帮助人们处理压力方面, 积极策略都比回避策略更 有效。回避策略有时可能在 短期内起作用,但这种策略 做多只是延缓了处理这些 问题,不管回避策略有多大 的短期优势,它的有效性都 有可能局限于相对适度的

英语学习策略

The Preschool Years________________________________________ By the time children are 3 1/2 to 4 years of age, they have already acquired many important skills in language learning. They have a fairly large working vocabulary and an understanding of the function of words in referring to things and actions. They also have a command of basic conversational skills, such as talking about a variety of topics with different audiences. Nevertheless, language development, especially vocabulary growth and conversational skills, continues (Glover & Bruning, 1987). It is generally agreed that vocabulary learning is not accomplished through formal instruction. Instead, the meaning of new words is usually acquired when children interact with other more skilled language users during such natural situations as riding, eating, and playing (Beals & Tabors, 1995). From these activities, children are able to construct hypotheses when hearing unfamiliar verbal strings. They then test these hypotheses by further observation or by making up new sentences themselves. Finally, through feedback and further exposure, children revise and confirm their hypotheses (Bukatko & Daehler, 1995). The development of conversational skills also requires children's active interaction with other people. To communicate with others effectively, children need to learn how to negotiate, take turns, and make relevant as well as intelligible contributions (Schickedanz, Schickedanz, Forsyth, & Forsyth, 1998). Through interacting with other more experienced language users, children modify and elaborate their sentences in response to requests for more information (Peterson & McCabe, 1992). As children interact with their playmates, their conversations usually include a series of turn-taking dialogues (Glover & Bruning, 1987). In addition, young children learn to adjust their messages to their listeners' level of understanding (Shatz & Gelman, 1973). By the time children enter elementary school, their oral language is very similar to that of adults (Shaffer, 1999). They have acquired the basic syntactic, semantic, and pragmatic elements of their native language. Language development will continue, however, from early childhood through adolescence and into adulthood. ________________________________________ Conclusion ________________________________________In summary, language learning is both a social and a developmental process. To acquire a language,

《推销策略与艺术》案例题

案例一: 寻找文化庙会的潜在顾客 王一现在是一所大学的二年级学生,刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。负责人:这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会,组委会对此非常重视。大家有什么问题,请直接提问;各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票,每张门票成人20 元人民币,老人和儿童10 元人民币…… 王一:文化庙会主要有哪些活动内容呢?负责人:有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中,有各地传统优秀剧目,侧重于名剧名角。经特批,在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区,允许游人燃放各种花炮。此外,还有一个儿童动画城…… 王一:那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢?负责人:寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人50 元人民币的通讯、交通补助。(资料来源:宋桂元主编,《现代推销实务》,重庆大学出版社,2006 年8 月)问题:P61 页62 页 1.如果你是王一,应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场? 2.如果你是王一,你应该怎样去寻找潜在顾客?答:1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件:第一:该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益;第二:该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力;第三:潜在客户必须拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。 1. 发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。 2. 确定潜在购买者 3. 对潜在客户进行排序,确定自己的潜在客户。2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。 4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。 案例二: 积极的心态 威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表,没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候,发现了一个采购服务器的大订单,但是发招标书的截止时间已经过了 3 天,客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品,拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利,所有的门似乎都被封死了。如果这时候他放弃,其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃,又回到客户的办公室,希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意,而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的电话,处长正在开会,让威廉晚点打来。威廉不在有任何犹豫,当即果断的赶往处长所造的城市,到达时已经是中午了,处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销,威廉一直不断道歉:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且戴尔采用直销方式,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,客户逐渐原谅了他,松口同意发招标书给他。虽然拿到招标书,但顶多意味着戴尔有了一个机会,而且 3 天以后就是开标的时间。第二天,威廉的上司与工程师飞往这个城市,他们决定死吗当活马医,输了也没关系,并且他们要把投标书做的完美,即使死也要死得漂亮。仅剩的两个晚上和一个白天,他们分头行动,终于 3 本漂亮的投标书交给客户。为了赢得这个订单,他们放出了可以承受的最低。开标那天,他们一直等到晚上,终于,客户宣布:戴尔中标。后来和这位客户熟悉了以后,处长告诉这位上司,他觉得威廉很敬业,因此,就给了他一分投标书;之所以选择戴尔,客户总工程师说,在所有招标书中,戴尔的招标书非常抢眼,印刷的很精致,就像一本精装书,而其他公司的招标书只有几片纸,这个初始印象告诉他这家公司值得信赖,再考虑到价格的优势,于是排版选了戴尔,在这个项目中,戴尔反败为胜的第一个原因,是销售代表积极的心态。(资料来源:宋桂元主编,《现代推销实务》,重庆大学出版社,2006 年8 月)问题:P17 页 1.你认为威廉取得成功的原因是什么?P18 页 2.什么是积极的心态?答:1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力 1. 优良的精神素质 2. 良好的品格修养 3. 合理的知识构成 4. 纯熟的推销技巧 5. 良好的身体素质 2.积极的心态需要具备: 1.热爱推销工作 2.成功的欲望 3.坚定的自信 4.团队合作意识 5.锲而不舍的精神 案例三:(25 分) 小李的约见 小李是维克公司的复印机推销人员。维克公司的产品大多属于中小型机器,在整个复印机市场占有一定份额。维克复印机的市场价格在5000~40000 元之间。该公司同事提供二手复印机的租凭服务,根据时间的长短,租金最低是每月200 元。小李查找潜在客户的资料,为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下:人民医院的资深医师胡先生:胡先生是比较有名的医师,他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平,目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理,每天需要复印大量的文件资料。佳园房地产公司:佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司,在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机,现在随着公司规模的扩大,一些小的部门也需要采购复印机。采购部地申经理负责订货,但是否真的需要购买,则要有相关的部门负责人决定,虽然该公司的销售额在不断的上升,但是由于公司的经营战略的调整,管理层决定节约开支,压缩办公成本。盛德法律事务所的钱先生:钱先生从某名牌法律系毕业,从业以来接受了很多经济纠纷的案件,在业内小有名气,客户的数量逐渐增长,客户由小公司转向大中型企业。他招手了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件,现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。育才小学的程校长:育才小学现在有在校学生1000 多人,100 多名为教师,平时需要处理大量的数学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用和使用方向,他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。(资料来源:宋桂元主编《现代推销实务》重庆大学出版社,2006 年8 月)问题:P61 页 1.这些名单中的那些是合格的潜在客户?为什么?答:合格:法律事务所的钱先生,育才小学的程校长因为:线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件:第一:该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益;第二:该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力;第三:潜在客户必须拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。2.谁是最不合格的潜在客户?为什么?答:不合格医院的胡先生、佳园房地产公司因为:调查研究没有抉择权,P82 页88 页 3.小李该怎么分别进行约见,他该如何开展约见准备工作?答:接近客户前了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好,、 1.约见客户前要确定约见对象 2.确定约见事由 3.确定约见时间 4.确定约见地点 案例四: 请阅读以下推销场景,并按要求回答相关问题。、 推销员:李先生,我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程,我想您一定还需要订更多的货吧?客户:,我们不再需要订购地板了,雄销员:为何不需要了?可是这批地板是优质松木经过最新技术压制,受潮不易变形,在市场.上非常畅销的,呀!客户:我知道你们的产品质量不错,但是我们不需要了、推销员:你是说这次不打算买了?客户:不买了。推销员:真的不买?客户:真的不买。.推销员:你肯定是不买了客户:是的,肯定不买!:推销员:哦,我的问题全都问完了。感谢你这么直率。、(1) 分析这个场景,如果遇到同样的情况,应该采用以下哪种处理方式?A.这个客户没有需求,不必再耽误时间了。(错) B.变发问方式;运用开放式的问题鼓励客户说出细节,(对)(2) 假如你是这位推销员,你应该如何提问,以获得客户不再订购地板的碍因?请你根、据客户的回答,补充正确的提问。推销员:李先生,我知道你们对上次订的地板非常满意毛这次你们公司又承接了这么大的工程,我想您一定还需要订更多的货吧?客户:我们不再需要订购地板了。推销员:贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求一定很大。客户:因为我何不再需要了。推销员:我们公司地板一流,通过ISO9000 质量认证客户:因为我们采用了新的材料。推销员:我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形。客户:我们要用石料进行地面装饰。推销员:石料也是我们公司一个重要产品,应用其他工程效果很好。客 答:1.一是客户认识不到对产品的需要,因而表示拒绝。二是意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以不需宴作为拒琵确实的借白;三是客户确实不存在对产品的需求。 2.货源异议指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。1.客户对推销员的委托厂商不了解,缺乏信任2.客户对于目

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