销售管理者的自我管理

销售管理者的自我管理

一、信任力修炼

信任力修炼是非常核心的一项修炼，作为销售管理者和领导者，是否能够让员工心甘情愿地相信自己，并不是容易的事情。同样，员工如何在组织中建立信赖感，也是核心要素之一。信任文化就是守诚文化，在组织中要建设信任文化、建立信赖并不是简单的事情，它是企业、组织团队的基石。

1.卡曼尼效应

调查显示，在中国很多企业中基本上团队的组织成员或销售团队的销售人员，对其管理者的信任度不是很高，而管理者还感觉很好。如何在团队建立信赖感，需要注意一个重要的法则——卡曼尼效应。

简单来讲，卡曼尼效应就是一个事物的真实价值和人们内心对它感受的价值是否是相等的。卡曼尼效应来源于人的名字，产生于2002年，其发明人卡曼尼和另外一个经济学家因此效应获得了诺贝尔经济学奖。

一般来说，人们更在乎失去的而非得到的。在组织管理、销售管理中，管理者总是不经意地经常让员工有失落感，而当员工有失落感时，就很难再回来。所以要在团队中建立信任和信赖，必须避免在组织、员工内心有更多的失去感和失落感。

2.管理者失去员工信任的原因

很多管理者慢慢在组织中失去员工信任和信赖的原因一般只有一个，就是乱承诺而不兑现，而且管理者认为根本不是乱承诺，因为他承诺时也是发自内心的，但是却没有兑现承诺。所以对于销售管理者而言很重要的一个课题是，要学会止语、学会说不，止很重要。

3.管理者要学会止语，兑现承诺

学会止语

作为管理者，应当记住：当说出任何承诺时，哪怕在不重要的场合，员工都会记住。例如，管理者说帮助员工的孩子找幼儿园，或者类似很简单的事情，员工都会记在心上。如果管理者不做，员工会一直记住，经过一次或两次这样的事情，管理者在员工心目中的信任指数就会不断下降，所以管理者要学会止语。

此外，管理者还要准备一个小笔记本，尽可能把自己承诺的任何事都记下来，而且要兑现。

创造势能

承诺实现就是当管理者的承诺大于实现，员工会有失落感、失去感；当承诺等于实现，应该叫做说话算数，即承诺多少就给多少；当承诺小于实现，员工会有惊喜感。而激励其实就是创造惊喜，所以真正伟大的销售管理者必须要创造差距、创造惊喜。

在销售组织中，最忌讳的一件事情就是“吃大锅饭”——平均思想，其容易使员工产生懒惰思想，所以创造差距才有势能。在销售组织中，创造差距体现为员工与员工是不平等的，因为对所有人的公平就是对优秀人的不公平。企业是为优秀销售人员、优秀员工服务的，所以要把有限的时间和资源放在优秀的员工身上，才能创造更多的绩效。

巧妙兑现承诺

需要注意的是，兑现承诺时，有时钱不是最重要的，而是内心的感受。例如，有的企业的薪酬成本并不大，但是激励效果却特别好，所以人对一切东西内心的感受是非常关键的，承诺时要留有余地。

管理者要获得员工的信任，需要注意以下方面：第一，承诺的事少一点，就是少说话，有智慧的人一般说话都不多；第二，凡承诺必兑现；第三，兑现永远大于一点承诺，不要大多。

【案例】

柳传志兑现承诺

20世纪80年代，联想集团创始人柳传志开始卖组装电脑，当时资金并不富裕，但是为了激励销售团队，他承诺销售经理只要超额完成目标，就有7000元奖金。

最后销售经理完成了目标，而柳传志在发奖金时却遇到了麻烦。因为当时的税收制

度很不合理，如果给员工发一元的奖金，要交4倍的奖金税。如果发奖金，公司就

没钱了，但是柳传志最后还是兑现了承诺。

这个案例表明，团队成功的核心是信任，所以企业老板或管理者在团队中建立信任很重要。因为管理者可能做了一百件事情才能建立一种信赖感，也可能一件事情不对就会失去信任感。

信任感很重要，它是通过一件事情建立信赖的，所以有智慧的销售管理者会刻意透过一些小事得到员工的信任，这是有必要的。

4.权谋系数

建立信赖与权谋系数有关系。所谓权谋系数，就是一个人做事想达到一个目的所用的手段的能力。

人们想达到目的的手段是不同的，权谋太高或太低都不好，权谋太高的人过于聪明，就是聪明反被聪明误；但是权谋过低的人也不好，被别人骗了还帮别人数钞票，所以适度最好。

具体来说，人的权谋系数与年龄、工作性质、性别、省份、领导力等因素有关系。

年龄

一般而言，大学刚毕业的人权谋偏低，随着社会阅历、社会经验的增加，权谋慢慢地被迫增加。权谋在17～22分。

工作性质

在国营企业工作的人的权谋一般要高过民营企业，因为国营企业是以关系为导向的，通常权谋最高的是政府机关，其次是警察、公安系统，平均权谋在39～45分。权谋最低的行业是学校，其次是幼儿园，幼儿园老师权谋都很低，大概都在十五六分。

性别

研究结果显示，女性的权谋低于男性，所以一般的男性是掌握女性的，而女性要想掌握男性是很难的。

省份

从职业经理人的角度分析，美国职业经理人和中国职业经理人的权谋是比较接近的，美国职业经理人的权谋是27分，中国的平均为28分。实际上，权谋为16～35分都是可以的，如果是38分就属于稍微偏高。

在中国，每个省份的权谋是不同的，吉林、内蒙、陕西偏低，权谋最高的省份是江苏，最高的城市是上海。作为销售管理者，如果权谋过高，要适度进行调整，因为权谋过高会直接导致或影响别人不愿意跟自己说实话、不相信自己，对别人对自己的信赖产生影响。对于销售组织来讲，这是管用的。

俗话说：“你可以相信所有的人，你也可以怀疑所有的人。”相信所有的人，可能会上当受骗；怀疑所有的人，可能上当受骗的概率很小。但结果是，相信所有人成功的机会要远

远高于怀疑所有的人。所以销售管理者不宜权谋过高，要了解、反思自己，因为它影响着自己的信任度指数。

领导力

销售人员对管理者领导能力强弱的认识是不同的，一般来说，员工信任管理者的指数曲线与管理者能力的强弱基本上是一致的，更多的来自于其是否相信。

销售管理者在组织中最大的悲哀不是被员工欺骗，而是被员工不信任。所以，管理者不要要求销售人员都说真话，销售人员是可以说假话的，甚至员工也可以说假话。说假话、不诚实和忠诚是不一样的，管理者追求员工都讲真话是不可能的，员工可以骗自己，但是员工还得相信自己，这两个级别是不一样的。

二、责任力修炼

员工责任力的修炼与小时候的培养、与一个人的模式有关系。

1.增强自己的内控力

对于管理者来讲，要有责任心就必须增强自己的内控力。管理者要做内向式的人，而不是外向式的人。管理者要像内向式的人，叫内控力，就是当问题发生时，是向内看，而责任就是往内看。责任第一叫反思，第二叫忏悔，反思和忏悔的力量是最大的一种力量，因为人的成长和进步来自于反思、反省、忏悔。

作为优秀的管理者，不知道反思和反省的人是有问题的，所以管理者要想让自己的责任力等责任方面的能量提高，必须要学会反思、反省，甚至是忏悔。

2.第一时间往内看

人无完人，谁或许都会做错事、说错话，所以在组织中，当问题发生时，要第一时间往内看，思考“我是不是有很多地方做的不够”、“是我的原因，我做得不够好”，这种能力很重要，也是现在的组织、企业所缺失的，而这个缺失在组织当中必须要强化。

人的素质的高低与责任有关系，责任强素质就高，责任是一个人做人最根本的东西。所以在组织中，组织要让员工有责任心。

【案例】

旺旺集团的责任培养

旺旺集团现在做的很好，利润率非常高，这与其责任的培养有关系。其高层开会已经养成一种习惯，第一件事就是反思，当看到一些现象时，他们马上说自己不

行，敢自己扇自己耳光，承认自己的错误，以至于出现问题时下面没有踢皮球的现

象，每个人都开始反思自己。

现在企业执行力不强的原因，不是员工没有能力，是根本不愿意做。

3.敢于承担责任

执行力来自于行动力，有行动力才有执行力，有执行力才有变现力，才会最终有成果力。如果员工连做都不愿意做，那么不愿意做的背后最重要的因素是怕承担责任，所以执行力强的团队，背后都有内控力非常强、敢于承担责任的管理者。

4.人的行动力的来源——做

完美型管理者对员工来说是悲哀的，完美的人一般做不了管理者，完美的管理者也是慢慢学的，所以人做事情首先要自信，自信的力量是很重要的。而自信来自于经验，做对的事情叫经验，做错叫叫经历，做对来自于做，做错也来自于做。所以，人的行动力的来源：第

一，做；第二，做错；第三，做对，然后有经验，树立自信。如果做这个环节没有解决，员工的行动力就不强，所以很多管理者喜欢员工什么事情都愿意主动做，哪怕做错。

一般来说，很多人不敢做的原因是背后的管理者责任力有问题，所以要想培养员工，首先要培养自己的责任力，避免团队有踢皮球现象。而要想让员工、销售人员不踢皮球，管理者就要是一个有高度内控感的人，而且要说到做到，这是很重要的。

三、影响力修炼

销售员不愿意挑战更高的目标，不愿意被管理，更重要的是他愿意被影响。实际上人的改变和成长不是被管理的，而是被逐步影响的，所以言教不如身教。这是最高的一种管理智慧，因为很多时候无声的声音比有声的语言更有能量，这种能量来自于影响力。

1.影响力的内涵

当销售组织布置任务、定目标时，当很多员工不愿挑战时，当组织中很多人都说不时，当很多员工说不可能时，都是靠一个人的影响。影响力的背后是把不可能变成可能，把否定变成肯定，影响力可以让团队创造更高的目标、更高的奇迹。

2.影响力的来源——意志力

影响力来自于意志力，意志力强的人影响力自然就强，实际上一个人是否能够成就一番事业与意志力是有关系的，而与外在的方法关系不大。

很多人谈到成功的答案时，都讲到了韧劲和坚持，即信念影响行为，行为导致结果。有什么样的结果，一定是有什么样的行为决定的，而行为背后是信念，信念的力量很重要。

人是信念的产物

人是信念的产物，管理好自己的信念是大学问，其实做企业就是在管理信念，而文化的东西就是信念。每个人产生信念，创造信念，然后管理好信念，那么什么事都是能做成的，国家也是如此。信念对国家来讲就是法律，信念对于宗教来讲就是经文，信念对于部队来讲就是纪律，信念对于企业来讲就是文化，所以大多数的管理团队知道改变行为，而没有改变信念，没有从根本上发生改变，改变的都是表象，如制度。

只有在文化很强大的公司，制度才变得高效；没有文化的公司，制度只是贴在墙上的白纸。所以人是否想要挑战高目标，背后都是一种精神的力量，而精神的力量就是信念的力量。

信念管理行为

信念管理行为，信念产生行为背后还需要意志力。信念就是信仰，信念提升意志力，而不是管理意志力，信念越强大意志力越强大。意志力管理注意力，意志力产生行为，注意力产生结果，所以行为所呈现的结果都是因为注意力，注意力所在就是能量所在。

意志力就是自我管理行为的能力、做正确决定的能力。管理行为的能力很差，说明意志力不强大，而阻碍人成功的两项力量是诱惑力和阻碍力（也叫困难）。

意志力的分类

意志力有很多种，简单来讲，意志力有本能意志力、情绪意志力、道德意志力、决定意志力，最高境界叫开物意志力，最低层次叫本能，也叫做“破而立，不破不立”。有的人是靠情绪做事，情绪也能导致意志力。所以人真正要修炼的是决定意志力，也就是自我做正确决定的能力，这是非常强大的能量。

实际上，意志力的背后有梦想和信念支撑，所以做事的意志力比做事本身要重要。人生最大的悲哀就是稀里糊涂做了一大堆事，却根本不知道为什么做，为什么永远比做什么重要。当一个人的意志力越强时，其实他对一些东西就不存在了。一般来说，做事不为钱、做事不为自己的人的意志力自然会坚定、强大，也就自然有影响力。

要点提示

意志力的分类：

①本能意志力；

②情绪意志力；

③道德意志力；

④决定意志力；

⑤开物意志力。

3.相信的力量

相信的力量是信念，是靠影响。俗话说：“信念显化现实，相信呈现结果。”一般来说，让员工相信的方法很简单，就是不断地开会。开会的结果：一是充电；二是重复的话重复说。

【案例】

战犯的死亡

在第二次世界大战中，有个战犯被俘虏后，对方说：“今天不枪毙你，用一种恶劣的方法把你弄死——用刀子把你的右臂的小血管割破，让你的血一滴一滴地流

干。”

于是，晚上就将这个战俘关在一个黑屋子里，并且把他的眼睛蒙上。然后在其身后的水龙头下放个桶，拿个利器，拧了一下水笼头。这个人的信念完全相信这是

真的，他相信他的血管已经被割破了，结果15分钟以后他的心停止了跳动。然而

旁边的水龙头还在滴水，声音特别小。

由此可见，信念的力量是强大的。

4.管理者影响下属的权力

在管理中，管理者会通过一些权力影响下属：

第一，行政权力、职位权力；

第二，关系权力，即无形的权力；

第三，惩罚权力；

第四，奖励权力；

第五，专家权力；

第六，道德权力。

有的管理者经常惩罚员工，而真正优秀的管理者在于使用两项权力：道德权力和专家权力。专家权力就是管理者在这方面是能力很强的专家，自然就会吸引别人相信自己；道德权力就是帮助人的心。

管理者要想真正增加自己的影响力，就要随时随地讲有影响力的话、正面积极的语言。不管身处任何环境，例如公司现在资金链已经断裂或下个月公司就要倒闭等，见到员工都应该正面，产生积极的影响，要知道自己是公众人物，要为自己的每个语言和行为负责任，包括表情。一般来说，讲负面的话比讲正面的话容易，人容易被负面影响，负面的速度影响力比正面要至少大10倍。所以关键时刻管理者的影响力非常关键，管理者要管理好自己的意志力，自然就有影响力。

四、道德力修炼

1.道德的内涵

所谓“道”，是指宇宙法则、自然规律，是人世间所有东西的源头，包括生命，是一切创造物的源。所谓“德”，更多的是指外在的已经存在的东西，是人们的修行。德应该跟道匹配，所以称为道德，如果合二为一，会导致道德力是非常大的一种能量。

不管是家庭还是企业，道德力的基础、最根基是孝道，所以很多文化都是从家庭文化、孝道文化，慢慢地传递到企业的化。如果孝道出错，就会出现很大的问题。所以人们经常讲孝是出处，做到孝的人才有可能仁，才有可能义，即忠孝仁义。孝是源头，不孝不可能忠，也不可能仁，也不可能义。所以组织文化是孝悌之至通往神灵。

从狭义上讲，孝在小范围讲叫老子，往根的讲叫兄弟姐妹手足，再往深讲在组织当中，就是同事伙伴；从广义上理解，凡是不顺皆因不孝、孝学的不好，所以组织企业文化的核心就是要讲孝文化，这是一种长期的修炼，而且是中国传统文化的一些精髓。

2.敬畏文化

孝道文化的背后其实有两个字，在组织当中就是敬畏文化。而在组织当中，要建设的也是道德力，就是让组织当中要有敬畏之心。

古人说：“敬天敬地，然后敬亲，然后还有敬军、敬师。”今天变成企业的文化就是：敬天——客户

“天”在企业中是指客户。凡是做得长久的企业都把客户放在第一位，中国短命的企业都是不重视客户，客户价值低。敬客户需要拜客户，只有敬客户的企业，才可以做得长久。

敬地——公司和团队

“地”在企业里是指公司和团队。如果对公司和团队都没有敬畏之心，没有团队意识、组织意识，企业也不可能得到持续发展。

敬军——公司文化和制度

“军人”在企业里面代表公司文化和制度，敬公司文化和制度可以让公司变得强大。

敬亲——创始人和老伙伴

“亲”在组织和企业当中代表创始人和老伙伴。首先，要贴上公司的创始人的照片，要写公司的历史；其次，要尊重老伙伴，这有利于公司的稳定，一般而言公司是否稳定要看老伙伴的多少，如果都是新人公司很难稳定。

敬师——优秀员工

在组织当中，最好的老师就是优秀员工，即品德好、成果好的员工。

3.道和术的区别

俗话说：“舍得舍得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。”如果有人认为要舍就肯定得，因为舍的目的就是得，这个舍就变得很不值钱，因为舍就变得，叫术。

术和道是有区别的，术是目的，有很强的目的性。所以作为优秀的管理者，道德力的修炼是最高层次的修炼，如果道德力修炼好了，企业自然会吸引很多人才。