第二章营销策划多选题
高级营销员专业知识
第二章营销策划
知识题
二、多项选择题(每小题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分) 186.公共关系的主要工具包括()。
(A)新产品宣传报道(B)产品发布(C)消费者教育(D)赞助
187.关于产品种类、形式、品牌的生命周期，下列说法正确的是()。
(A)产品生命周期是指产品种类生命周期
(B)产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续
(C)产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程
(D)品牌产品的生命周期，一般是不规则的。
188.管理型渠道关系的特点包括()。
(A)系统会形成一个核心(B)渠道成员之间的关系相对稳定
(C)渠道成员目标趋于一致(D)实现社会资源的有机组合
189.下列属于松散型渠道关系的弱点的是()。
(A)缺少强有力的“外援”(B)缺乏长期合作的根基
(C)渠道安全系数小(D)没有形成明确的分工协作关系
190.下列属于垂直分销渠道模式的是()。
(A)管理型渠道关系(B)公司型渠道关系
(C)契约型渠道关系(D)水平分销渠道模式
191.管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括()。
(A)影响力(B)专家力(C)强制力(D)关系力
192.管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括()。
(A)产权力(B)奖赏力(C)品牌力(D)经济力
193.公司型渠道关系的优势包括()。
(A)行动的一体化(B)品牌的统一化(C)最大限度接近消费者(D)节省费用
194.契约型渠道关系的优势包括()。
(A)系统建立容易(B)系统资源配置较佳(C)系统具有灵活性(D)节省费用
195.要想使共生型渠道关系得到维持，必须要求()。
(A)合作双方都各自拥有对方所不具备的优势(B)合作双方有共同的利益
(C)合作双方地位是平等的(D)合作双方有共同的需求
196.能够加强与渠道成员的合作的策略有()。
(A)尽量牺牲自己的利益，保护公共利益(B)强调共同利益
(C)企业与渠道成员问应加强相互信任(D)企业应加强与渠道成员之间的互动沟通197.价格折扣包括()。
(A)现金折扣(B)数量折扣(C)功能折扣(D)季节折扣
198.企业激励中间商的方式主要有()。
(A)设立奖项(B)库存保护(C)提供市场基金(D)开拓市场
199.关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。
(A)流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
(B)流程管理以一种固定的角度分析渠道
(C)流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
(D)流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
200.企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。
(A)现金补贴(B)协助力度补贴(C)点存货补贴(D)恢复库存补贴
201.企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。
(A)现金补贴(B)协助力度补贴(C)销售促进补贴(D)库存补贴
202.渠道流程可分为()。
(A)实体流程(B)所有权流程(C)付款流程(D)信息流程
203.物流职能可分为()。
(A)地点效用(B)时间效用(C)运输(D)转移
204.物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，其基本内容包括()。
(A)产品的可得性(B)订货及送货速度(C)存货或缺货的比率(D)送货频率
205.物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，其基本内容包括()。
(A)送货可靠性(B)安装、试车及修理服务
(C)运输工具及运输方式的选择(D)免费修理或分别计价
206.下列选项属于仓储活动的是()。
(A)保管作业(B)仓库管理(C)货物储存(D)装卸作业
207.企业在进行保管作业时，一般应遵循的原则有()。
(A)先进先出(B)面向通道(C)周转频率对应(D)同一性
208.企业在进行保管作业时，一般应遵循的原则有()。
(A)分层堆放(B)重量对应(C)相似性(D)形状对应
209.装卸作业按作业内容分为()。
(A)装货卸货(B)搬运移送(C)堆垛拆垛(D)分拣配货
210.仓储活动实际上包括()。
(A)装卸作业(B)仓库管理(C)保管作业(D)分拣配货
211.日本物流界从工业工程的观点出发，总结出改善物流作业效率的“六无改善法”。具体内容包括()。
(A)不让等(B)不让碰(C)不让动(D)不让想
212.改善物流作业效率的“六无改善法”包括()。
(A)不让走(B)不让等(C)不让动(D)不让碰
213.退费优待运用得较多的形式主要有()。
(A)同一厂商多种产品的购买优待(B)单一商品购买优待
(C)相关性商品的购买优待(D)同一商品重复购买优待
214.企业存在多种订货方式，包括()。
(A)定量订货方式(B)多样化订货方式(C)定期订货方式(D)定额订货方式
215.抽奖最为流行的方式包括()
(A)对奖式抽奖(B)直接式抽奖(C)计划性学习(D)差额式抽奖
216.目前主要的运输方式有()
(A)铁路运输(B)水运(C)卡车运输(D)管道运输
217.利用销售能力法来确定推销人员规模时应有的步骤包括()。
(A)测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力
(B)计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额
(C)依据投资报酬率确定最佳销售人员规模
(D)确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数
218.主要的复合一贯制运输可分为()。
(A)水陆联运(B)水上联运(C)陆陆联运(D)陆空联运
219.地域型销售组织结构的特点包括()。
(A)有利于调动销售人员的积极性(B)有利于销售人员与顾客建立长期关系
(C)有利于节省交通费用(D)是一种最复杂的组织结构
220.实行区域式推销组织结构需要决定销售区域的大小，划分销售区域的方法有()。(A)根据竞争对手实力相等原则划分(B)根据销售潜量相等原则划分
(C)根据销售工作量相等原则划分(D)根据推销员素质相等原则划分
221.适合运输大宗商品的运输工具有()。
(A)帆船(B)轮船(C)火车(D)飞机
222.关于“回款陷阱”，下列说法错误的是()。
(A)应该信赖实力强大的中间商
(B)出现欠款，业务员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，他可能吃客户的回扣了
(C)为了争取客户，可以对客户延期付款过于宽容
(D)厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步
223.下列属于付款危机征兆的是()。
(A)公司没有足够的流动资金(B)购货单与账单不一致
(C)公司客户没有付款(D)付款变慢
224.下列属于付款危机征兆的是()。
(A)推翻已有的付款承诺(B)支票已寄出(C)付款变慢(D)不经许可退货
225.下列属于对于拖欠账款的客户可采取的措施有()。
(A)据理力争(B)停止供货(C)委托第三方追账(D)取消信用额度
226.设计销售队伍规模的方法中，忽略了销售人员的数量和销售量之间内在联系的是()。
(A)销售百分比法(B)分解法(C)工作量法(D)竞争对等法
227.无条件补贴是指不对零售店作任何硬性规定，纯粹只是提供折扣，以创造销售佳绩。无条件补贴通常可细分为()。
(A)购买补贴(B)凭发票扣抵补贴(C)免费附赠补贴(D)延期付款
228.运用退费优待效果最好的产品一般具有()等特点。
(A)高度个性化(B)冲动式购买(C)使用期短，再购率高(D)经久耐用
229.在零售补贴类型中，无条件补贴包括()。
(A)延期付款(B)凭发票扣抵补贴(C)现金折让(D)免费附赠补贴
230.设计销售队伍规模的方法主要有()。
(A)销售百分比法(B)销售能力法(C)工作量法(D)竞争对等法
231.企业必须采取积极措施，树立良好的企业形象，力求保持和主要公众之间的良好关系。企业面对的公众类型主要有()。
(A)融资公众(B)媒介公众(C)政府公众(D)社区公众
232.下列属于公共关系的特征的是()。
(A)公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系
(B)公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉
(C)公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则
(D)公共关系是一种短期活动
233.企业公关需要采集的信息包括()。
(A)产品形象信息(B)企业形象信息(C)企业内部公众的信息(D)政治文化信息
234.产品生命周期指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。它可分为()。
(A)介绍期(B)成长期(C)成熟期(D)衰退期
235.在产品的介绍期，将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，可以采取的策略有()。
(A)缓慢撇脂策略(B)快速渗透策略(C)快速撇脂策略(D)缓慢渗透策略
236.产品处于介绍期的特征是()。
(A)产品销量少(B)促销费用高(C)制造成本高(D)销售利润很低甚至为负值
237.产品处于成长期的特征有()。
(A)顾客对产品已经熟悉(B)大量的新顾客开始购买
(C)市场逐步扩大(D)生产成本相对降低
238.针对产品所处的成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间可以采取的策略有()。
(A)改善产品品质(B)寻找新的细分市场(C)改变广告宣传的重点(D)适时降价
239.在产品的介绍期，缓慢渗透策略的适用条件是()。
(A)市场容量很大(B)潜在消费者对产品不了解
(C)市场对价格十分敏感(D)存在某些潜在的竞争者，但威胁不大
240.在产品的介绍期，快速撇脂策略的适用条件是()。
(A)产品有较大的需求潜力(B)目标顾客求新心理强
(C)企业面临潜在竞争者的威胁(D)企业需要及早树立品牌形象
241.在产品的介绍期，实施缓慢撇脂这一策略的条件是()。
(A)市场规模较小(B)产品已有一定的知名度
(C)目标顾客愿意支付高价(D)潜在竞争的威胁不大
242.在产品的介绍期，快速渗透这一策略的适用条件是()。
(A)该产品市场容量相当大
(B)潜在消费者对产品不了解，对价格十分敏感
(C)潜在竞争较为激烈
(D)产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低
243.面对处于衰退期的产品，企业需要认真研究，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常可供选择的策略有()。
(A)继续策略(B)集中策略(C)收缩策略(D)放弃策略
244.针对成长期的产品，可采取的策略有()。
(A)改善产品品质(B)寻找新的细分市场(C)改变广告宣传重点(D)适时降价
245．在推销员处理顾客异议问题时，正确的方法是()。
(A)尽可能的少使用“但是”一词
(B)要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素
(C)当顾客的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避
(D)态度一定要尽量委婉
246.折扣定价的形式主要有()。
(A)现金折扣(B)数量折扣(C)功能折扣(D)季节折扣
247.对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，比如()，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。
(A)市场调整(B)产品调整(C)预算调整(D)市场营销组合调整
248.下列特征是产品在其生命周期的成熟期应该出现的是()。
(A)产品销售量迅速增长
(B)销售利润从最高点开始下降
(C)产品销售量增长缓慢，逐步达到高峰
(D)市场竞争激烈，各种品牌、款式产品的不断出现
249.下列对垂直分销渠道模式的优点的描述中正确的有()。
(A)合理管理库存(B)削减分销成本(C)易于安排生产与销售(D)渠道控制力强
250.垂直分销渠道模式包括()等几种形式。
(A)管理式分销系统(B)公司式分销系统
(C)股权式分销系统(D)契约式分销系统
251.下列对传统分销渠道模式的优缺点的描述正确的有()。
(A)具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道
(B)易于安排生产与销售，渠道控制力强
(C)渠道成员各自追求自己利益最大化，会使整体分销效率下降
(D)渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，难以形成长期的渠道成员关系
252.在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有()。
(A)以生产商为核心的自愿连锁销售网络(B)以批发商为核心的自愿连锁销售网络
(C)零售商自愿合作销售网络(D)特许经营销售网络
253.下列属于付款危机征兆的是()。
(A)客户提出延期付款(B)在业务员中听到对客户不利的消息
(C)客户提出改变原有的付款方式(D)在同行业中听到对客户不利的消息
254．传统分销渠道模式具有较大的灵活性,比较适合传统分销渠道模式的企业和情形包括()。
(A)小型企业(B)小规模生产(C)生产较为分散的领域(D)个性化大规模生产
255.客户信用管理应以应收账款管理作为核心，具体的步骤包括()。
(A)积极调查，做好客户信息管理(B)分析信息，确定客户信用额度
(C)谨慎行事，进行信用风险控制(D)密切关注，实施应收账款监控
256.假如企业在销售促进活动前占有6％的市场份额，活动期间上升至10％，活动结束后又跌至5％。经过了一段时间又回升至7％。这说明()。
(A)此次销售促进活动吸引了新的试用者(B)该产品基本上处于销售衰退趋势
(C)销售促进结果比较理想(D)此次销售促进活动刺激了原有消费者更多地购买
257.销售促进与其他促销方式相比较，具有的明显特征有()。
(A)非连续性(B)形式多样(C)非周期性(D)即期效用
258.生产者应注意收集与销售有关的一切信息，加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。下列属于需要沟通的信息的是()。
(A)宏观信息(B)竞争对手信息(C)客户信息(D)公司高层管理人员信息
259.企业应掌握信息沟通的方式或途径，主要包括()。
(A)内部报告制度(B)互联网络(C)公司简报(D)客户数据库
260.内部报告制度中提供的信息包括()。
(A)产品估价信息(B)产品存量(C)客户个人资料(D)库存水平
261.渠道成员会议中可以有效沟通的内容包括()。
(A)分享成功经验(B)合作诚意(C)协调冲突(D)焦点问题研讨
262.公司简报中提供的信息包括()。
(A)合作伙伴的业绩、经验(B)公司的整体运作情况
(C)焦点问题研讨(D)渠道建设相关活动报道
263.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中包括（)。(A)建立销售促进目标(B)选择销售促进工具
(C)制定销售促进方案(D)试验、实施和控制销售促进方案及评估效果
264.前置时间是实施销售促进方案前所必须的准备时间。它包括()。
(A)最初的计划和设计工作(B)包装修改的批准
(C)通知现场推销人员(D)为个别分销店建立地区的配额
265.下列手段中，能改善与消费者关系的是()。
(A)领导上服务第一线，亲自接待顾客(B)提供优质服务，提高产品价值
(C)为了提高利润，降低生产成本(D)经营思想革新，健全管理体制
266.下述属于包装内或包装上赠送的优点的是()。
(A)同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形象
(B)对于赠品的外形没有限制，赠品的选择相当有弹性
(C)凭赠品的附送可达到市场细分的目的
(D)选择与产品相应的赠品，能增加产品的使用频度
267.物流活动由()等工作构成。
(A)包装、装卸搬运(B)储存、运输(C)流通加工、配送(D)物流信息处理活动
268.退费优待的主要运用方式有()。
(A)相关性商品购买优待(B)单一商品购买优待
(C)同一商品重复购买优待(D)同一厂商多种商品购买优待
269.对成熟期的产品，企业宜采取主动出击的策略，下列各种措施中不属于调整市场的是()。
(A)发现产品的新用途(B)改变产品的包装
(C)为用户提供安装服务(D)扩展分销渠道
270.下列关于垂直分销渠道模式的说法中错误的是()。
(A)维持垂直分销系统的成本比较低(B)垂直分销系统能合理管理库存
(C)垂直分销系统不易于安排生产与销售(D)垂直分销系统渠道控制力弱
271.下列渠道形式中属于垂直分销渠道模式的是()。
(A)管理式(B)分散式(C)公司式(D)契约式
272.下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。
(A)企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
(B)选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
(C)最大和增长最快的细分市场最具有吸引力
(D)企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
273.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。
(A)细分市场的规模(B)细分市场结构的吸引力
(C)企业目标和资源(D)细分市场的增长程度
274.目标市场选择的模式包括()。
(A)密集单一市场(B)有选择的专业化(C)完全市场覆盖(D)产品专业化
275.划分销售区域的原则包括()。
(A)公平性原则(B)可行性原则(C)挑战性原则(D)具体化原则
276.划分销售区域的好处包括()。
(A)拓宽目标市场(B)鼓舞营销员的士气
(C)提高客户管理水平(D)有利于销售绩效改进
277.销售区域划分的流程包括()。
(A)合成销售区域(B)选择控制单元
(C)确定客户的位置和潜力(D)调整初步设计方案理
278.划分控制单元时常用的两个标准是()。
(A)现有销售额(B)潜在客户数(C)现有客户数(D)潜在销售额
279.日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括()。
(A)提供娱乐服务(B)提供饮食服务(C)提供送货服务(D)提供代缴费服务
280.销售组织的职责包括()。
(A)寻找客户(B)客户关系管理(C)制定销售目标(D)销售风险管理
281.下列关于控制单元的说法正确的是()。
(A)小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
(B)小单元便于管理层进行区域调整
(C)控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。
(D)控制单元应该尽量大一点
282.下列属于划分控制单元的标准的是()。
(A)实际销售额(B)现有客户数(C)潜在客户数(D)地理面积
283.营销销售组织设计的因素有很多，主要的有()。
(A)营销战略(B)销售目标(C)实际销售额(D)现有客户数
284.地域型销售组织结构的特点包括()。
(A)有利于调动销售人员的积极性(B)有利于销售人员与顾客建立长期关系
(C)有利于节省交通费用(D)有利于迅速提高销售额
285.销售队伍的目标包括()。
(A)传播信息(B)评价客户(C)收集信息(D)提供服务
286.确定销售队伍规模的方法包括()。
(A)销售百分比法(B)销售能力法(C)市场潜力法(D)工作量法
287.销售组织的职责包括()。
(A)寻找客户(B)信息沟通(C)客户关系管理(D)客户服务管理
288.影响销售组织设计的因素包括()。
(A)管理跨度(B)内部分工(C)客户性质和规模(D)高级管理人员素质
289.销售组织设计的模式可分为()。
(A)地域型销售组织结构(B)客户型销售组织结构
(C)综合型销售组织结构(D)产品型销售组织结构
290.下列关于地域型销售组织结构的说法中，正确的是()。
(A)地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法
(B)不有利于调动销售人员的积极性
(C)有利于销售人员与顾客建立长期关系
(D)有利于节省交通费用
291.划分销售区域的原则可以是()。
(A)按地理位置划分(B)销售潜量相等的原则划分
(C)销售工作量相等的原则划分(D)销售额相等的原则划分
292.销售组织设计的模式可分为()。
(A)地域型销售组织结构(B)产品型销售组织结构
(C)职能型销售组织结构(D)客户型销售组织结构
293.下列关于销售组织结构的说法正确的是()。
(A)在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识。相互关联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买
(B)顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售
(C)大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必
须采用职能型结构
(D)综合型销售组织结构中，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责294.销售区域战略开发流程包括()。
(A)分析销售区域现状(B)让销售人员知道活动目标
(C)采用推进或向上拉战略(D)区隔单一市场
295.制订销售区域战略开发流程需要做的是()。
(A)采用推进或向上拉战略(B)区隔单一市场
(C)制定销售目标(D)分析销售区域现状
296.一般市场区隔化遵循以下区隔原则：()。
(A)购买时机(B)交易主体(C)购买动机(D)交易客体
297.一般市场区隔化遵循以下区隔原则：()。
(A)交易方法(B)交易主体(C)交易地点(D)交易客体
298.开拓新顾客的方法包括()。
(A)积极直进法(B)亲朋开拓法(C)无限连锁法(D)关联销售法
299.开拓新顾客的方法包括()。
(A)刊物利用法(B)聚会利用法(C)名簿利用法(D)团体利用法
300.开拓新顾客的方法包括()。
(A)销售人员的人格与知识性的情报服务(B)保持联系法
(C)名簿利用法(D)团体利用法
301.价格以外的竞争要素主要有()。
(A)购买时机(B)指导及协助顾客(C)完整的技术服务体制(D)产品的稳定供给
302.确定拜访频率必须考虑到()。
(A)是否有工作需要(B)与客户的熟识程度
(C)客户的订货周期(D)客户的订货量
303.销售人员和销售经理要有效地管理时间，应做到()。
(A)制定日、周、月计划(B)对客户进行分析
(C)对销售人员的销售工作给予更多的帮助(D)分发挥计算机的作用
304.关于开拓新客户的方法，下列说法正确的是()
(A)多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志
(B)参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会，以便搞好公共关系
(C)一定要利用名人
(D)与有关行业保持联系，以便获得有关的情况
305.关于正确处理目标顾客与现有客户的关系，下列说法正确的是()
(A)现有客户较多而具有潜在销售业务可能的目标顾客较少的地区，可以考虑安排新客户开发能力较强的销售人员去负责
(B)在具有潜在销售业务可能的目标顾客较多的地区，应该安排经验丰富、新客户开发能力较强的销售人员去负责
(C)在工作时间的安排上，亦需要考虑在现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例
(D)销售业务的开拓，除了应该着眼于新客户的开拓之外，也应该从现有客户身上着手。销售人员应该尽力想办法，作出努力，增加对现有客户的销售数量
306.属于销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理的内容有()。
(A)规划路线(B)确定拜访频率(C)时间管理(D)确定销售任务
307.产品生命周期可分为()。
(A)介绍期(B)成长期(C)成熟期(D)引入期
308.衰退期的营销策略包括()
(A)寻找新的细分市场(B)继续策略(C)放弃策略(D)调整市场
309.包装促销可分为()。
(A)包装内赠送(B)包装上赠送(C)包装外赠送(D)可利用包装赠送310.下列属于有条件补贴的是()。
(A)凭发票扣抵补贴(B)延期付款(C)广告补贴(D)大批展示补贴
311.下列属于无条件补贴的是()
(A)凭发票扣抵补贴(B)延期付款(C)广告补贴(D)大批展示补贴
312.下列关于公共关系的说法正确的是()。
(A)公共关系参与决策目标的确立
(B)公共关系是拟定决策方案不可缺少的参谋
(C)公共关系是获取决策信息的唯一渠道
(D)公共关系为决策方案实施效果提供反馈信息
313.企业发展公共关系的目标包括()。
(A)树立知名度和可信度(B)尽量提高销售额
(C)激励营销员和经销商(D)降低促销成本
314.下列属于宣传性公共关系的传播方式的是()。
(A)记者招待会(B)广告(C)座谈会(D)演讲
315.下列不属于交际性公共关系的传播方式的是()。
(A)记者招待会(B)广告(C)座谈会(D)演讲
316.在考虑如何运用公共关系时，企业决策应包含的内容有()。
(A)确定公关目标(B)选择公关信息和公关媒体
(C)实施营销公关计划(D)评估公关效果
317.公共关系活动可分为()。
(A)宣传性公共关系(B)交际性公共关系(C)服务性公共关系(D)公关性公共关系318.向内部宣传，公共关系部门经常采用的宣传形式就有()。
(A)企业报纸(B)职工手册(C)座谈会(D)黑板报
营销策划的基本步骤
营销策划的基本步骤 一）界定问题 1 主题意识 2 有限合理 3 辩证求解 二收集资料 1开发工具的现代化以电脑为工具 2推理方法科学化进程法 3还要努力以科学原理为指导仿真法 三 产生创意 ） 1有组织的创意是策划的核心。 2策划与点子的重要区别之一就在于组织意识。组织意识就是要从思想上 认识到，创意不仅仅是依靠个人的“灵感”，而且是如德鲁克所说的“一种可 以组织，并需要组织的系统性的工作”。 四）撰写营销策划书 1 经过创意一般可形成多种概要性方案的框架，在此基础上制作方案就是策划书 的撰写工作。 2 策划书是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，并用文字和图表简要表达 出来所形成的文件。 五）推出营销策划 策划案编写完毕后，通常要向委托人讲解、汇报，并动员有关部门积极参与。 从这个角度上讲，策划是富有戏剧性的表演。 六）执行营销策划 策划案通过之后，必须看到策划者不一定是执行者，若在执行过程中“走 样”，考虑再周全的策划案也会影响成效。另外，策划案设计时与执行时的客观环境、约束条件等都可能发生变化，因此策划案的实施，应是从构思到行动告终，不断检查调整、螺旋推进的过程。
营销策划书的撰写 一）分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）营销情报与调研 （2）预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）分析宏观环境的需要和趋势 （2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环 境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）消费者购买行为模式 （2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为社会阶层与消费者行为社 会群体与消费者购买行为家庭与消费者行为团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场 5、分析行业与竞争者 1）识别公司竞争者（行业竞争观念、市场竞争观念） 2 ）辨别竞争对手的战略 3）判定竞争者的目标 4 ）评估竞争者的优势与劣势
第二章习题(市场营销管理哲学)
第二章市场营销管理哲学 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1 营销管理的实质是（） A.需求管理； B.生产管理； C.销售管理； D.时间管理 2 对产品毫无兴趣或漠不关心的的需求状况是（） A无需求.;B.负需求；C.潜伏需求；D.有害需求 3. 对过量需求，营销管理的任务是（） A.设法保持现有的需求水平； B.提高价格，减少服务和促销； C.劝说消费者放弃需求； D.提高产品质量 4. 对哪类需求，营销管理的任务是实行反营销？（） A.充分需求； B.有害需求； C.过量需求； D.负需求 5. 以消费者为中心的市场营销观念形成于（） A.20世纪初； B.20世纪50年代； C.20世纪70年代； D.20世纪80年代 6. 构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素是（） A.货币成本； B.时间成本； C.精力成本； D.体力成本 7. 社会市场营销观念强调的是（） A.企业利益； B.消费者利益； C.社会利益；D兼顾企业、消费者与社会三方面的利益 8. “我卖什么，顾客就买什么” ，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 9.19世纪末20世纪初，美国皮尔斯堡面粉公司的口号是“本公司旨在制造面粉”，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 10. 企业把营销活动的重点放在提高产品质量上，这种营销观念属于（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 11. 强调将消费者需求与企业优势相结合的营销观念是（） A.产品观念； B.市场营销观念； C.生态营销观念； D.社会市场营销观念 12. “顾客就是上帝”，这句口号反映的营销观念是（）
第二章营销策划
第二章营销策划 第一节制定区域市场计划 一、选择目标市场 1、评估细分市场 企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑三个因素: (1)细分市场的规模和增长程度。 (2)细分市场结构的吸引力。 (3)企业目标和资源 2、选择细分市场 企业可以考虑下列5种目标市场模式: (1)密集单一市场。(风险比较大) (2)有选择的专业化。(这些细分市场之间很少或根本不发生联系) (3)市场专业化。指公司集中力量满足某一特定顾客群的各种需要。 (4)产品专业化。指公司同时向几个细分市场销售一种产品。 (5)完全市场覆盖。指公司为所有顾客群提供他们需要的所有产品。 二、划分销售区域 销售区域可以有地理界线,也可以没有地理界线。
(一)划分不同的销售区域的好处 1、鼓舞营销员的士气; 2、更好地覆盖目标市场; 3、提高客户管理水平; 4、便于销售业绩考核; 5、有利于销售绩效改进。 (二)划分销售区域的原则 1、公平性原则(市场潜力和工作量相等); 2、可行性原则; 3、挑战性原则(表现:营销员有足够的工作量,同时保证每个销售区域有足够的销售潜力) 4、具体化原则(销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解) (三)销售区域划分流程 1、选择控制单元 区域设计的第一步是选择控制单元。 控制单元应该尽量小一点,主要原因 (1)小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力;
(2)小单元便于管理层进行区域调整。 划分控制单元常用的两个标准是现有客户数和潜在客户数。而潜在客户数则 只能是预测值,一般不用做划分标准,此外,地理面积、工作量等也可以作为划分标准。 2、确定客户的位置和潜力 3、合成销售区域 4、调整初步设计方案 比较常用的有两种方法: (1)改变不同区域的客户访问频率,使工作量达到平衡; (2)试错法 5、分配销售区域 (1)确定销售队伍目标(或是销售人员的工作职责) 1)寻找客户2)传播信息3)销售产品4)提供服务5)收集信息6)分配 产品 (2)设计销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法、工作量法 三、设计销售组织结构 销售组织的职责包括以下几个方面: (1)寻找客户;(2)信息沟通;(3)推销产品;(4)客户关系管理;(5)销售风险管理;
市场营销学复习题第二章战略规划和市场营销管理过程
市场营销学复习题及参考答案 第二章战略规划和市场营销管理过程 一、单项选择题 1、企业的战略业务单位（ D ） A、就是指企业的某个部门 B、就是指企业的某一种产品 C、就是指企业的某类产品 D、A、B都可以 2、波士顿咨询集团对企业战略业务单位分析时使用的工具是（ A ） A、市场增长率和相对市场占有率矩阵 B、市场增长率和市场占有率矩阵 C、相对市场增长率和市场占有率矩阵 D、多因素投资组合矩阵 3、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位称为（ D ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 4、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为（ B ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 5、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位称为（ C ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 6、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，高市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为（ A ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 7、现金牛类战略业务单位适用的战略是（ B ） A、发展增大 B、保持 C、收割 D、放弃 8、需要采取措施增加投资和发展增大的战略业务单位应处于（ C ） A、黄色地带 B、红色地带 C、绿色地带 D、A、B、C都可以 9、在现有市场上扩大产品的销售，这种战略称为（C ）
A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、多角化经营 10、在新市场上扩大现有产品的销售，这种战略称为（B ） A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、多角化经营 11、某一汽车制造厂过去向橡胶和轮胎公司采购轮胎，现决定自己生产轮胎，这种做法称为（A ） A、后向一体化 B、前向一体化 C、水平一体化 D、同心多角化 12、某企业在生产冰箱的同时，还生产空调，这种战略称为（ B ） A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、前向一体化 13、某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为（A ） A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、前向一体化 14、某制药企业在生产要的同时，增加了宾馆服务和房地产开发，该企业运用的战略是 （ C ） A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、前向一体化 15、明星类战略业务单位当市场增长率下降到10%以下时，就转为（B ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 16、对弱小的现金牛类战略业务单位适用的战略是（ C ） A、发展增大 B、保持 C、收割 D、放弃 17、市场营销组合的4Ps是指（ D ） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 二、多项选择题 1多角化增长的方式有(CDE ） A、前向一体化 B、后向一体化 C、同心多角化 D、水平多角化 E、集团多角化 2、一体化增长战略包括（ABE ）
市场营销学第二章题目
第二章练习 （一）单项选择题 1、在现代市场经济条件下被大量用于推销那些冷门产品的是（）观念。 A、产品 B、生产 C、推销 D、营销 2、下列的( ）观念要求企业在制订营销战略和策略时，要权衡企业利益、消费者需要和 社会利益。 A、产品 B、社会营销 C、推销 D、市场营销 3、现代企业的营销观念应该是以（）为中心。 A、消费者需求 B、推销产品 C、企业需要 D、生产成品 4、顾客让渡价值越大，顾客感到购买产品或服务所获利益（）。 A、越高 B、越低 C、不变 D、无法确定 5、绿色营销观念根源于（）。 A、市场规模全球化 B、市场竞争日趋激烈 C、消费者需求多样化 D、人与自然的冲突 6、“我生产什么，就卖什么”属于（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 7、“我卖什么，顾客就买什么”属于（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 8、“酒香不怕巷子深”是典型的（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 9、关系营销的核心是（）。 A 、做好顾客服务工作 B、建立和发展与公众的良好关系 C、做好产品的宣传工作 D、建立一支良好的营销人员队伍 10、形象营销起源于CI，最早产生于（）。 A 、英国 B、德国 C、美国 D、日本 11、生产观念是（）条件下的产物。 A、卖方市场 B、买方市场 C、计划经济 D、市场经济 12、推销观念是（）条件下的产物。 A、卖方市场 B、买方市场 C、计划经济 D、市场经济
13、“满足消费者需求”是（） A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、营销观念 14、“大市场营销”观念就是（）的体现。 A、市场观念 B、权变观念 C、竞争观念 D、战略观念 15、企业营销活动都要以市场需求为出发点，以满足消费者需要为归宿，这种观念的核心原则是（）才基本定型的。 A、20世纪50年代中期 B、20世纪50年代初期 C、20世纪50年代末 D、20世纪60年代中期 （二）多项选择题 1、社会营销观念强调（）利益的协调一致。 A、社会 B、银行 C、公众 D、消费者 E、企业 2、大市场营销观念强调的６PS组合包括（） A、4Ps B、Power C、Public Relations D、Package E、Probing 3、企业开展“绿色营销”必须在（）环节贯彻“绿色原则”。 A、产品 B、价格 C、分销 D、促销 E、营销 4、关于市场营销观念下面说法正确的是（） A、主要表现是“我生产什么，就卖什么” B、企业应不断致力于产品的改进，设法使包装、价格更具吸引力，改善分销渠道。 C、市场需要什么,就生产和推销什么 D、生产和经营顾客需要的产品，在此基础上实现利润 E、“酒香不怕巷子深” 5、下列（）内容是构成“顾客价值”。 A、产品价值 B、服务价值 C、消费价值 D、人员价值 E、形象价值 6、为了提高顾客满意度，培育更多忠实顾客，企业可以采用（）。 A、顾客满意调查 B、建立顾客建议系统 C、“幽灵”购物法
市场营销习题第二章 市场营销观念
二00六年九月 《市场营销学》习题 第二章市场营销观念 一、单项选择题 1.市场营销管理的实质是（）。 A、刺激需求 B、需求管理 C、生产管理 D、销售管理 2.最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是( )。A．产品观念 B．推销观念 C．市场营销观念 D．社会营销观念 3.市场营销管理必须依托于（）组织进行。 A、审计 B、控制 C、营销 D、计划 4.市场营销学是一门（）学科。 A、经济
C、应用经济 D、社会 5.以企业目标顾客及其需求为中心的营销观念是（）。 A、销售观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念 6.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A、改变市场营销 B、维持市场营销 C、管理市场营销 D、刺激市场营销 7.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（）。 A、顾客让渡价值 B、企业让渡价值 C、企业利润 D、顾客利益 8.社会市场营销观念是对（）观念的修正与补充。 A、销售 B、生产
D、市场营销 9.市场营销观念是工商企业的（）。 A、核心内容 B、经营目标 C、经营规划 D、经营哲学 1 0."从总体上看，质量改进方案（QIP）通常会增加企业的（）。 A、盈利 B、成本 C、无形资产 D、无形价值 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1.社会营销观念从效用上看，比市场营销观念更强调（）三者利益的协调。 A、市场效益 B、企业营销效益 C、消费者利益 D、行业协会利益 E、社会整体利益
2.创建知识型企业的三项挑战性工作是指（）。 A、倾听 B、实践 C、学习 D、领先 E、竞争 3.顾客购买的总价值由（）组成。 A、产品价值 B、服务价值 C、人员价值 D、形象价值 E、品牌价值 4.大市场营销是在原有的“4P”基础上再加两个即（）。 A、企业形象 B、法律 C、权力 D、公共关系 E、心理 5.一次交易包括三个可以量度的实质内容是（）。 A、至少有两个有价值事物 B、满足需要
第二章 营销策划 复习要点
第二章营销策划复习要点 第一节制定销售计划 一、编制销售计划 （一）建立销售计划体系 销售计划是指在进行销售预测的基础上设定销售目标额，进而为能具体的实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成，销售计划的中心是销售收入计划。 产品计划需在“质”的方面符合市场需求，而销售计划，需在“量”的方面符合市场需求。 1.销售计划的内容：1）进行销售预测；2）确定销售目标；3)分配销售配额；4）编制销售预算；5）制定实施计划。 2.制订销售计划主要考虑的因素 1）进行环境分析，预测市场需求，以掌握整个业界的动态，然后再根据整个业界的预测值，作出自己的销售预测。 2）根据销售预测，考虑经营者、各部门主管、以及一线负责人所提供的销售额建议，决定下年度的销售收入目标额。 3）参考销售收入目标额、销售分配，估计销售费用额，编制销售预算。 4）细拟销售目标实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排，确保销售计划的执行与控制。 （二）编制销售计划的步骤 1.分析营销现状； 2.确定销售目标； 3.制定销售策略； 4.评价和选定销售策略； 5.综合编制销售计划； 6.对计划加以具体说明； 7.执行计划； 8.检查效率，进行控制。 （三）决定销售计划的方式：分配方式、上行方式 二、分配销售配额 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 销售配额的设置有利于销售经理及销售人员有效的计划、控制、激励销售活动，以达成整个企业的销售目标。
（一）建立销售配额体系的原则：1.公平性；2.可行性；3.灵活性；4.可控性；5.易于理解。 （二）确定销售配额的类型：1.销售量配额；2.财务配额（费用配额、毛利配额、利润配额）； 3.销售活动配额； 4.综合配额。 制定销售配额应考虑：1）区域内总的市场状况；2）竞争者的地位；3）现有市场占有率；4）市场涵盖的质量；5）该地区过去的业绩；6）新产品推出的效果，价格调整及预期的经济条件。 销售活动配额主要包括：1）日常性拜访；2）吸引新客户；3）产品展示；4）宣传企业及产品的活动；5）为消费者提供服务，帮助和建议；6）培养新的销售人员。 （三）确定销售量配额的基础：1.区域销售潜力；2.历史经验；3.经理人员的判断。 （四）确定销售配额的具体方法：1.产品类别分配法；2.地域分配法；3.部门分配法；4.销售员分配法；5.客户分配法；6.月别分配法。 三、编制销售预算 销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。 （一）销售预算的编制过程 1.根据销售目标确定销售工作范围； 2.确定固定成本和变动成本； 3.进行量本利分析； 4.根据利润目标分析价格和费用的变化； 5.提交最后预算给企业最高管理层； 6.用销售预算来控制销售工作。 （二）确定销售预算的方法：1.销售百分比法；2.标竿法；3.边际收益法；4.零基预算法；5.目标任务法；6.投入产出法。 （三）控制销售预算：1.费用专控目标体系；2.定额管理。 四、进行销售活动分析 （一）选择销售活动分析的方法 销售分析与评价的作用：1）有利于企业经营管理水平的提高；2）有利于目标管理的推行；3）有利于目标利润的实现。 1.绝对分析法（比计划、比前期、比先进）； 2.相对分析法（相关比率、构成比率、动态比率）； 3.因素替代法； 4.量、本、利分析法。 （二）确定销售活动分析的程序：1.确定分析计划；2.收集分析资料；3.研究分析资料；4.
营销策划基础知识
营销策划基础知识 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 全案推广 把自己的产品、服务、技术、文化、事迹等等通过传统的四大媒体（报刊、广播、电视、网络）广告让更多的人和组织机构等了解、接受，从而达到宣传、普及的目的。 整合营销推广 定义：是一种各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念。充分利用相互的优势和需求。将资源利用效率最大化，也就是一加一大于二的效果。 附：是为了建立，维护和传播品牌，以及加强客户关系而对品牌进行计划，实施和监督的一系列营销工作，整合就是把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。
独立营销：包括，广告，直接营销，销售促进，人员推销，包装、事件、赞助和客户服务等。 策划、广告策划 定义：是对广告的整体战略的运筹规划，广告策划对于提出的广告决策、实施、检验全过程作预先的考虑与设想，广告策划不是具体的广告业务，而是广告决策的形成过程。 广告策划是为了用较低的广告费用取得较好的促销效果。广告策划工作，包括分析广告机会、确定广告目标、形成广告内容、选择广告媒体以及确定广告预算等内容。 广告提案：广告提案，即广告公司向广告客户作有关广告活动企划、创意构想、调查结果等的报告。也就是把创意策划准确生动地向客户提交与说明，以求赢得客户的赞赏与支持。 广告提案的着眼点在于整个广告运动的目标及原则等纲领，为创意明确方向，并给整个广告运动定下基调。 广告策略： 实现、实施广告战略的各种具体手段与方法，是战略的细分与措施。常见的广告策略有四大类：产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。 产品策略主要包括产品定位策略和产品生命周期策略，另外还有新产品开发策略，产品包装和商标形象策略等。 品牌（知名度、美誉度、忠诚度） 1.一般意义上的定义：品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。 2.作为品牌战略开发的定义：品牌是通过以上这些要素及一系列市场活动而表现出来的结果所形成的一种形象认知度，感觉，品质认知，以及通过这些而表现出来的客户忠诚度，总体来讲它属于一种无形资产。所以这时候个品牌是作为一种无形资产出现的。 3、品牌是企业、产品与消费者建立的一种关系。
第二章营销策划多选题
高级营销员专业知识 第二章营销策划 知识题 二、多项选择题(每小题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分) 186.公共关系的主要工具包括()。 (A)新产品宣传报道(B)产品发布(C)消费者教育(D)赞助 187.关于产品种类、形式、品牌的生命周期，下列说法正确的是()。 (A)产品生命周期是指产品种类生命周期 (B)产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续 (C)产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程 (D)品牌产品的生命周期，一般是不规则的。 188.管理型渠道关系的特点包括()。 (A)系统会形成一个核心(B)渠道成员之间的关系相对稳定 (C)渠道成员目标趋于一致(D)实现社会资源的有机组合 189.下列属于松散型渠道关系的弱点的是()。 (A)缺少强有力的“外援”(B)缺乏长期合作的根基 (C)渠道安全系数小(D)没有形成明确的分工协作关系 190.下列属于垂直分销渠道模式的是()。 (A)管理型渠道关系(B)公司型渠道关系 (C)契约型渠道关系(D)水平分销渠道模式 191.管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括()。 (A)影响力(B)专家力(C)强制力(D)关系力 192.管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括()。 (A)产权力(B)奖赏力(C)品牌力(D)经济力 193.公司型渠道关系的优势包括()。 (A)行动的一体化(B)品牌的统一化(C)最大限度接近消费者(D)节省费用 194.契约型渠道关系的优势包括()。 (A)系统建立容易(B)系统资源配置较佳(C)系统具有灵活性(D)节省费用 195.要想使共生型渠道关系得到维持，必须要求()。 (A)合作双方都各自拥有对方所不具备的优势(B)合作双方有共同的利益 (C)合作双方地位是平等的(D)合作双方有共同的需求 196.能够加强与渠道成员的合作的策略有()。 (A)尽量牺牲自己的利益，保护公共利益(B)强调共同利益 (C)企业与渠道成员问应加强相互信任(D)企业应加强与渠道成员之间的互动沟通197.价格折扣包括()。 (A)现金折扣(B)数量折扣(C)功能折扣(D)季节折扣 198.企业激励中间商的方式主要有()。 (A)设立奖项(B)库存保护(C)提供市场基金(D)开拓市场 199.关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。 (A)流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 (B)流程管理以一种固定的角度分析渠道 (C)流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
市场营销习题第二章 市场营销观念
《市场营销学》习题 二00六年九月
第二章市场营销观念 一、单项选择题 1. 市场营销管理的实质是（）。 A、刺激需求 B、需求管理 C、生产管理 D、销售管理 2. 最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是 ( )。 A．产品观念 B．推销观念 C．市场营销观念 D．社会营销观念 3. 市场营销管理必须依托于（）组织进行。 A、审计 B、控制 C、营销 D、计划 4. 市场营销学是一门（）学科。 A、经济 B、行为 C、应用经济 D、社会 5. 以企业目标顾客及其需求为中心的营销观念是（）。 A、销售观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念 6. 对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A、改变市场营销 B、维持市场营销 C、管理市场营销 D、刺激市场营销 7.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（）。 A、顾客让渡价值 B、企业让渡价值 C、企业利润 D、顾客利益 8. 社会市场营销观念是对（）观念的修正与补充。 A、销售 B、生产 C、产品 D、市场营销 9. 市场营销观念是工商企业的（）。 A、核心内容 B、经营目标 C、经营规划 D、经营哲学 10.从总体上看，质量改进方案（QIP）通常会增加企业的（）。 A、盈利 B、成本 C、无形资产 D、无形价值 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1. 社会营销观念从效用上看，比市场营销观念更强调（）三者利益的协调。 A、市场效益 B、企业营销效益 C、消费者利益 D、行业协会利益 E、社会整体利益 2. 创建知识型企业的三项挑战性工作是指（）。 A、倾听 B、实践 C、学习 D、领先
电大-市场营销策划-2.3章：分析与练习v-
市场营销策划-2.3章：分析与练习 第二章市场营销策划方法与管理 1.市场营销策划的原则主要有：1．（创新）性原则 2．可行性原则 3．（权变）性原则4．系统性原则 2.市场营销策划的方法有：1．（人文）法2．系统法3．体式法 3.市场营销策划系统法的人文法主要包括：(1)集思广益法。(2)（调查）法。 (3)经验法。 4.市场营销策划系统法的体式法策划包括（点式）策划、线式策划和面式策划三种。 5.市场营销策划组织机构通常有以下三种类型：(1)“家族型”策划组织机构。 (2)“智囊型”策划组织机构。 (3)（混合型）策划组织机构。 6.市场营销策划人员的素质要求:(1)道德素质。(2)（知识）素质。 (3)身体和心理素质。 7.道德素质主要包括（政治思想）素质和职业道德素质。 8.市场营销策划经费预算的原则： (1)效益性原则，(2）（充足）性原则， (3）弹性原则， 9.市场营销策划经费预算的内容包括： (1)市场调研费。(2)（信息收集）费。 (3)人力投入费。(4)策划报酬。 10.市场营销策划的实施一般可分为模拟策划实施阶段和分工具体实施阶段。 11.市场营销策划实施的基本模式包括:指令性模式、（转化）性模式、合作性模式、文化性模式，（增长）性模式。 12.市场营销策划控制可分为4种主要类型：年度计划控制、（盈利能力）控制、效卒控制和（营销战略）控制 13.市场营销策划控制的方法。主要包括监督与（检查）、利用反馈。 第三章市场营销策划创意与策划书 14.续性。 15.创意的特征具体如下：(1)积极的求异性。创意思维实为求异思维。 (2)睿智的灵感。(3)敏锐的洞察力。(4)（丰富的想象力）。 16.创意的形式：(1)直观思维与逆向思维。 (2)（形象）思维与抽象思维。 (3)联系思维与倾向思维。(4)（垂直）思维与水平思维。 (5)灵感思维与顿悟思维。
市场营销策划的基本原则
市场营销策划的基本流程 学习目标 知识学习目标 1，掌握市场营销策划的基本原则，特别是创新性原则。2·掌握市场营销策划的步骤与方法。 3·掌握市场营销策划书的内容与格式。 能力实训目标 1·初步具备策划创意案例演讲的能力。 2·初步具备撰写营销策划书的能力。 个案引读 雅科卡:策划"野马"轿车 1964年，福特汽车公司生产了一种名为"野马"的轿车。新产品一经推出，购买人数就打破了美国的历史记录，顾客拼命抢购，在不到1年的时间里，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车会，甚至商店出售的墨镜、钥匙扣、帽子、玩具都贴上了野马的标志。更有趣的是，在一家面包店的门上竞竖了这样一决牌子:"本店烤饼如野马汽车般被一抢而光"。
为什么野马汽车如此受人欢迎?这不得不归功于美国实业界巨子雅科卡的出色策划。 一、策划第一阶段:概念挖掘 雅科卡1962年担任福特汽车公司分部总经理后，便策划生产一种受顾客喜欢的新型汽车。这一念头是在他对市场进行了充分调查之后产生的。 前提1:雅科卡在欧洲了解福特汽车公司生产的"红雀"太小了，没有行李箱，虽然很省油，但外形不漂亮。如不尽快推出一部新型车，公司将被竞争对手击败。 前提2：第二次世界大战后，生育率激增，几千万婴儿已长大成人，在20世纪60年代，20一24岁的人口增加了50%以上，16一35岁之间的年轻人占人口增幅的一半。根据这一调查材料，雅科卡预见今后的10年，整个汽车的销售量将会大幅度增加，而销售对象就是年轻人。 前提3：年纪较大的买主已从满足经济实惠的车转向追求新款样式的豪华车。 根据这些信息，雅科卡头脑中浮现出一个策划轮廓:福特公司要推出一部适应饥饿市场的新产品，其特点是:款式新、性能好、能戴4人、车子不能大重(最多2500磅)、价钱便宜(卖价不能超过2500美元)。 雅科卡把这一大致轮廓交给策划小组讨论，经过集思广益，一个清晰的策划概念产生了:车型要独树一帜。车身要容
新版市场营销第二章测试题.pdf
市场营销第二章 一、选择题 1、（）是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要因素。 A、消费者收入 B、可支配的个人收入 C、存款 D、可任意支配的收入 2、根据恩格尔定律，恩格尔系数越小，说明这个国家人民的生活水平（） A、越高 B、越低 C、不一定 D、没关系 3、（）属于个人可随意支配的开支。 A、购买食物 B、报名学游泳 C、交学费 D、交电费 斜梁自行车之间是（） 4、“28” 横梁自行车和“26” A、愿望竞争者 B、品牌竞争者 C、产品形式竞争者 D、平行竞争者 5、“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的（） A、愿望竞争者 B、品牌竞争者 C、产品形式竞争者 D、平行竞争者 6、海尔冰箱和新飞冰箱之间是（） A、愿望竞争者 B、品牌竞争者 C、产品形式竞争者 D、平行竞争者 7、如果你是生产电脑的厂家，那么生产彩电、空调、音响等不同产品的 厂家就是（） A、愿望竞争者 B、品牌竞争者 C、产品形式竞争者 D、平行竞争者 8、（）与企业的市场营销活动有着十分密切的联系，能够直接对企业产 生影响。 A、微观环境 B、宏观环境 C、自然环境 D、社会环境 ，我们在出口产品时要尽量避开这个数字，这是出9、西方人忌讳数字“13” 于对（）的考虑。 A、人口环境 B、经济环境 C、自然环境 D、社会文化环境 10、消费者协会属于（） A、政府公众 B、地方公众 C、一般公众 D、团体公众 11、董事会、经理等属于（） A、金融公众 B、一般公众 C、内部公众 D、外部公众 12、风俗习惯、宗教信仰、价值观念等因素属于（） A、经济环境 B、科学技术环境 C、社会文化环境 D、人口环境
市场营销策划作业答案word版本
市场营销策划作业答案 市场营销策划作业（一） 第一章 一、判断题 1. 策划是指对社会组织和个人对未来活动的谋划、构思、设计并将策划方案贯彻实施的全过程。Y 2. 营销策划是企业为了实现某一营销目标或解决营销活动中的某一难题而出谋划策并贯彻实施的活动过 程。Y 3. 策划的主题目标是指策划人所期望达到的预期结果，是策划人把策划的意图具体化后形成的行为目标。 Y 二、单项选择题 1. ( A )是企业为了实现本企业的产品或产品组合适应消费者或客户的需求而出谋划策的活动过程，包括 新产品的开发策划、品牌策划、包装策划等。 A产品营销策划 B价格营销策划 C渠道营销策划 D促销营销策划 2( B )是企业为了使本企业的产品价格能够被消费者或客户接受，进而扩大销售，增加盈利而进行的出谋 划策的活动过程，包括新产品价格策划、定价方法策划、定价策略策划等。 A产品营销策划 B价格营销策划 C渠道营销策划 D促销营销策划 三、多项选择题 1.策划的三要素是:ACE A明确的主题目标 B准确的市场预测 C新颖的构思创意 D严谨的组织体系 E可操作的策划方案 2.营销策划的原则BCDE A超前性 B及时性 C效益性 D应变性 E创新性
3．按市场营销策划的主体的不同，可以把市营销策划划分为:AD A企业内部自主型策划 B战略策划 C渠道营销策划 D企业外部参与型策划 E策略策划 第二章 一、判断题 1．现代营销理念包括市场营销理念、社会市场营销理念和知识营销理念。Y 2．消费者应该是企业整个营销活动的起点，而不是企业活动的终点。Y 二、单项选择题 1、选出产品理念的代表性口号。（ A ） A 酒好不怕巷子深 B 顾客利益高于一切 C 推销重于生产 D 顾客是企业真正的主人 2、“顾客是上帝”是（ D）理念的代表性口号。 A 生产理念 B 产品理念 C 推销理念 D 市场营销理念 三、多项选择题 1、选出市场营销理念的代表口号。（ BD ） A 酒好不怕巷子深 B 顾客是上帝 C 产品质量第一 D 顾客是企业的主人 E、皇帝的女儿不愁嫁 2、生态营销理念、人道营销理念和绿色营销理念都不属于：（ ABCD ） A 生产理念 B 产品理念 C 推销理念 D 市场营销理念
营销策划复习要点()
营销策划复习要点 第一章：营销策划原理 营销策划，简称策划，亦称为企画、企划，它是指在对企业内、外部环境进行准确分析，并有效运用企业经营管理资源的基础上，对一定时间内的企业营销行为的方针、目标、战略及实施方案的预先设计和规划。 三位一体的策划场：策划目标、特定环境、企业资源 对比营销策划与传统策划 对比策划与“计划” 策划三要素： 第二章营销策划的操作系统 文案的基本结构分为两大部分： 第一部分为策划基础部分，主要是对企业营销背景、市场环境进行分析。具体有：（1）宏观环境分析，包括政策法律因素分析、经济因素分析、技术因素分析、社会文化因素分析等； （2）微观环境分析，包括竞争对手营销战略及状态分析，企业内部优势分析等：（3）企业概况分析，包括企业的历史情况、现实生存状况及未来发展设想等： （4）对调查材料的分析，包括企业目标市场需求调查，购买者购买力调查、购买行为方式调查，企业适应市场需求状况的调查，企业的影响力、知名度、满意度的调查等；第二部分为行动方案部分。主要对企业营销活动的范围、目标、战略、策略、步骤、实施程序和安排等设计。就策划的制导思想而言主要谋划两个方面的内容，即： （1）如何确定目标市场（包括市场细分、市场定位、目标市场的选择与确定） （2）如何占领目标市场（包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略） 策划书的结构与内容： 策划书的表现技巧： 策划书的文章:对策划书的文章基本要求是让人彻底明了，要让人彻底读懂，以下几点比较关键： 1、使用逐条列举法来表现； 2、将各句按适当的顺序排列，以构造明快的逻辑； 3、用适当的连接词、转折词连接各分句，使文章通顺； 4、强调重要字、词，使文章更加引入注目。 文章（文字〕视觉化的实例，实现文章的视觉化大致有两种方法： 1、通过版面设计处理以实现视觉化； 2、通过文字的视觉化处理以实现视觉化。 对文章（文字〕视觉化处理的四种方法: 1、在力图强调的地方作划线处理； 2、将文章分成几个小块： 3、增设小标题： 4、给文字加底纹、阴影、倾斜、字体、颜色等 用流程图表现逻辑:有时将原有的文字描述变为流程图，会达到更好的效果。 通过图表化来表现数据: 数据是策划书中不可缺少的要素，将数据视觉化更能使人一目了然。 通常数据较为单一时采用文字书写更能让人明白易懂；而数据过多，种类过繁时，将
第二章--市场营销管理哲学及其贯彻
第二章市场营销管理哲学及其贯彻 (一)单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。) 1、市场营销管理的实质是_________ A.刺激需求 B.需求管理 C.生产管理 D.销售管理 2、在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和_____称为新观念。 A.产品观念 B.生产观念、 C.社会市场营销观念 D.推销观念 3.针对______的市场情况，市场营销的任务是反市场营销。 A.过量需求 B.不规则需求 C.;下降需求 D.有害需求 4、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是______ A.我们生产什么就卖什么 B.我们卖什么就让人们买什么 C.市场需要什么就生产什么 D.好酒不怕巷子深 5、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于____企业。 A.生产导向型 B.推销导向型 C.市场营销导向型 D.社会市场营销导向型 6、某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行__________ A.生产观念 B.产品观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 7、通过满足顾客需求达到______，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 A.顾客价值 B.顾客满意 C. 顾客偏好 D.顾客购买 8、决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是___ A. 服务价值 B.产品价值 C. 人员价值 D.形象价值 9、顾客购买的总成本包括货币成本和________ A. 时间成本 B.体力成本 C. 精神成本 D.非货币成本
10、从产品服务质量、顾客满意和企业盈利之间的关系看，质量改进方案通常会增加企业的_______________ A. 成本 B.盈利 C. 无形资产 D.以上答案都不对 11、通用电气公司董事长约翰.韦尔奇在谈到全面质量管理时认为，_______是我们维护顾客忠波最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保护增长和盈利的唯一途径”。 A.附加服务 B.送货 C.产品保证 D.质量 12、从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是_______ A.创造产品价值 B.创造顾客价值 C.技术创新 D.产品创新 13、由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为______ A.企业价值it渡系统 B.企业价值链 C.企业作业流程 D.企业营销链 14、在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的_______. A.供销环节 B.战略环节 C.生产环节 D.技术开发环节 15、从组织创新的角度看，传统企业组织(有的学者称之为“命令一一控制式组织”)的致命弱点是___________ A.高度集权 B.效率低下 C.执行过时的营销观念 D.阻碍市场知识的积影及其在组织内部的广泛传播 6、企业的组织要索通常包括组织结构、政策和________ A.规章制度 B.体制 C.文化 D.作业流程 17、把通过倾听所获取的信息转化为企业决策所需要的情报、知识、理解和智慧的过程，我们称之为____________。 A，市场研究 B.市场调查C.市场营销 D.学习 18、企业感知外部世界的所有活动，我们称之为__________
市场营销策划第二章
第二章企业战略策划 企业战略策划 企业战略策划是企业整体市场营销策划的基础，它规定着企业的发展方向及其发展的基本框架，要解决企业的大政方针。 特点：全局性、长期性、系统性。 第一节企业总体战略策划 一、确定企业使命 （一）企业使命 企业使命是企业的总体方向，是企业面向市场开展经营和管理的宗旨和家中观念。 企业使命处于企业目标体系的最高层次，规定了企业的长期发展方向，是规定企业具体目标的前提和依据，是企业的宗旨或基本目标。 （二）确定企业使命的意义 1、有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向，为企业的长远发展指明道路。 2、有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标 3、有利于企业顺利获得并合理分配资源 （三）确定企业使命的依据 1、企业的历史 2、股东和管理者的意图 3、环境因素 （1）微观环境：企业、供应者、竞争者、营销中介、顾客和公众。 （2）宏观环境：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和文化环境。 4、企业资源：人力资源、物力资源、财力资源。 5、企业相对优势 （四）编制企业使命报告书包括一下几个方面的问题： 1、企业的主要业务领域是什么 2、企业所面对的主要顾客是谁 3、顾客的需要是什么 4、企业在未来准备朝哪个方向发展 5、企业文化的特点有哪些 6、企业的共同价值观是什么 7、企业的股东及其他相关利益者的要求是什么 具体地说，使命报告书的编制要把握好以下几个方面： 1、企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域。 2、企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生激励作用。 3、企业使命要体现企业对发展、创新、开拓市场等方面的设计和态度，要体现企业的持续 发展。 二、划分业务单位 （一）业务单位：是指有独立的业务、掌握一定的资源、有竞争对手、有健全的领导班子的一组企业业务群。 （二）划分战略业务单位应该注意的问题 1、对企业单位的规定既不能过窄，也不能过于宽泛。 2、一些大公司的业务单位包括多个方面。例如，通用电气公司将其业务划分为49个战略
营销策划基本方案
营销策划的基本框架： ●一、营销的机会 1、管理营销信息与分析市场需求 （1）、营销情报与调研。 （2）、预测概述和需求衡量。 2、评估营销大环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势。 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。 3、分析消费者市场分布和购买行为、能力 （1）、消费者购买行为模式。 （2）、影响消费者购买行为、能力的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）。 （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）。 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）。 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）。 （2）、辨别竞争对手的战略。 （3）、判定竞争者的目标。 （4）、评估竞争者的优势与劣势。 （5）、评估竞争者的反应模式。 （6）、选择竞争者以便进攻和回避。 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。
6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求。 （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。 ●二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。 （3）、传播公司的定位。 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）。 （2）、有效的组织安排，架构设计。 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。 （2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。 （3）、市场追随者战略。 （4）、市场补缺者战略。 5、设计和管理全球营销战略