置业顾问考核办法
置业顾问考核方案
一、总则
为规范置业顾问接待流程，提高置业顾问接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支业务精干的、高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和团队精神的人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。
2、及时、公正地对置业顾问过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作的绩效改进做好准备。
3、为置业顾问的职业发展计划的制定薪酬待遇以及相关的教育培训提供人事信息与决策依据。
4、将业务考核转化为一种管理过程，在公司形成一个置业顾问与公司双向沟通的平台，以增进管理效率。
三、考核原则
1、以公司对置业顾问的业绩指标和相关的管理指标，以及员工实际工作中的客观事实为基本依据；
2、以置业顾问考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则；
3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。
四、适用对象
本制度适用对象主要为销售部置业顾问。
五、考核内容
笔试（40分）
1、房地产基础知识（10分）
2、项目基础知识（10分）
3、销售政策及口径（5分）
4、客户疑点论述（15分）
情景模拟（60分）详见附件
1、商务礼节（10分）
2、项目介绍（10分）
3、销售技巧（15分）
4、预算及定单填写（10分）
5、业绩考核（15分）
六、考核评价
考核结果按置业顾问考核总分，划分为“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等级，并作如下界定：
考核成绩90分以上 80-89分70-79分60-69分60分以下
考核等级 A B C D E
薪资发放工资预留20%，佣金预留0.5‰，用于考评奖惩
七、考核细则
商务礼节（10分）
形象、语速、语调、礼节（不符合要求每次扣1分）
项目介绍（10分）
口齿清晰、介绍完整（不符合要求每次扣1分）
销售技巧（15分）
条理清晰、道具运用、技巧灵活（不符合要求每次扣1分）预算及定单填写（10分）
快速准确、讲解引导（不符合要求每次扣1分）
业绩考核（15分）
接访量、认筹量、成交量
置业顾问必备素质
置业顾问必备素质 第一节：什么是置业顾问？ 1、公司形象代表 作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，置业顾问的整洁与稳重，会给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 2、经营理念的传递者 销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务容等信息传递给客户，达到促销的目的。 3、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权等等。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。 4、将楼盘推荐给客户的专家 销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。 5、将客户意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 6、市场信息的收集者
销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。 7、客户是最好的朋友 销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最好的朋友，处处都是在为他们着想。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新与追求，才能有卓越的表现。 第二节：置业顾问要做什么？ 1.传递公司的信息。 2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次接触与揣摩，对 客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。） 3.帮助客户选择最能满足他们需要的房子，（销售员因根据顾客的喜好并利用 自身的专业知识理财能力为客户推荐他们最适合的房子，并为不同的客户安排其不同的资金流量。） 4.向客户介绍本项目的优点。（结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说能 力，在与客户沟通时，将本楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。） 5.回答客户提出的疑问。（销售员不仅要钻研本职工作个方面的知识，还要熟 悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所。） 6.帮助客户解决问题。
置业顾问考核及晋升制度
公司运营部门架构 置业顾问考核及晋升制度 一、目的 为明确代理部销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。 二、考核方法： 1、考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。 2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名； 标准一：月内100%完成所在项目的月度销售任务； 标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。 3、考核流程：当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。
4、奖励制度：经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励300元做为销售冠军的绩效奖金。 销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。 置业顾问作业规范 一、辞退条例： 1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。 3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。 4、不能利用工作之便炒房等行为。 5、不得在销售上有弄虚作假行为。 6、超范围承诺对公司造成重大影响。 7、无正当理由，不服从公司安排。 8、连续停盘二次以上者。 二、停盘条例： 1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。 2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。 3、不准私下议论、对接发展商。 4、不准挑客户、捡客户。 5、不准取笑、议论、冷面相对客户。 6、不准蓄意接待轮空。 7、不准违反销售现场置业顾问的形象要求。 8、不准违反各项目制定的销售现场管理条例。 9、不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。 10、工作时间擅离岗位。 11、未经主管经理同意擅自休事假。
置业顾问考核标准
置业顾问月考评细则 售楼部：置业顾问：考核时间： 类别考评内容标准分 值 评分方法 自评主管经理评分 扣分得 分 扣分得分 销售业绩 售楼部当月销售指标完成情况。 （无销售指标时此内容不做考核，其 他考核满分按35分计算） 65分 完成当月指标得65分 完成80%以上得50分 完成60%以上得30分 低于60%得0分 专业能力 房地产基本知识掌握情况 10分 好：2分，一般：1分，差：0.5分房地产相关知识的了解程度好：2分，一般：1分，差：0分自身项目情况的熟悉程度好：3分，一般：1.5分，差：1分竞争项目的了解程度好：2分，一般：1分，差：0分对当地房地产市场的认知度好：1分，一般：0.5分，差：0分销售技巧好：2分，一般：1分，差：0分对公司及售楼部管理制度的理解程度好：1分，一般：0.5分，差：0分客户回访情况好：2分，一般：1分，差：0分 考勤迟到、早退或脱岗 5分 一次扣2分漏打卡、签到一次扣0.5分事假一天扣1分 旷工一天扣3分 销售人员仪表 工衣、工牌 5分 一次不合格扣1分头发、领带、鞋、化妆一次不合格扣0.5分 仪态精神面貌、站姿、坐姿、一次不合格扣0.5分 服务 迎接、倒水、态度、耐心一次不合格扣0.5分 接听电话、接待客户流程一次不合格扣1分 与客户争执一次扣1分 开发商评价一次不满意扣2分 客户、开发商投诉轻微投诉扣1分，重要投诉扣3分，重大投诉扣 5分 案场纪律销售现场说不利于与甲方处理关系的 话 5分 一次扣5分、造成严重后 果的予以开除 吃零食、前台用餐、工作时间饮酒等一次扣1分 打私人电话、做与销售无关的事情一次扣1分透露客户资料及泄露商业机密一次扣2分 前台睡觉、上网聊天、化妆、抽烟一次扣2分 电接听话、客户来访及客户档案登一次漏登扣0.5分 认购书、合同、计价单等书面资料一次错误扣2分弄虚作假、私自控房炒房一次扣2分， 团队精神同事间吵架、打架等不利于团结的事 3分 一次扣2分参加集体活动一次未参加扣1分 工作态度严格自律，值得信任，不推脱责任 4分 2分服从组织及领导指挥，工作勤奋2分发现问题主动、及时反映给主管1分
置业顾问完全培训手册
目录 第一章房地产基础知识 第二章置业顾问日常工作 第三章服务礼仪 第一节职业形象 第二节基本服务礼仪 第三节基础电话礼仪 第四节基本社交礼仪 第四章实战房地产经纪业务 第一节跑盘 第二节电话营销技巧 一、如何接待客户及业主 二、客户接待操作技巧 第四节独家代理与钥匙管理 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 二、如何说服业主放钥匙 三、如何应对行家借钥匙 第六节看房 一、看房前及看房中的工作 二、看房过程中应注意的问题 三、看房后应注意的问题 第七节如何跟进 第八节讨价还价 一、如何应付佣金打折 二、如何引导谈价快速逼定 三、如何向业主还价及说服业主收定 四、如何协调客户和业主的时间 第九节跳盘与控盘
一、如何跳盘跳客 二、如何有效控盘 第十节如何建立客户档案及售后服务 一、如何鉴定产权合法性 二、如何建立客户档案及售后服务 第十一节如何利用网络进行资源整合 第十二节商铺、厂房、写字楼交易 第五章二手楼交易手续办理指南 第一节二手楼交易标准流程图 第二节按揭赎楼知识 第三节过户所需要提交的资料 第四节税费计算 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制第六章新版《房地产买卖合同》操作指南 第一节新版房地产买卖合同的订立和注意事项 一、签署房地产买卖合同的注意事项 二、违约纠纷的处理建议 第二节新版房地产买卖合同常见问题的解答 第七章如何成为一名优秀的房地产经纪人 第一节如何成为一名优秀的房地产经纪人 第二节业务经验分享 第八章业主售房温馨提示 第九章常见问题解答 第一章房地产基础知识
一、基本概念 （一）房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物，包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。 （二）房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对方该房屋所占用土地使用权。具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。 （三）房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证。 （四）土地类型：南宁市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。 （五）三通一平：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。 （六）七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 （七）土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让或划拔给土地使用者（南宁市土地使用权年限以最新的通告为准。）土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。 （八）国土资源管理局与房产管理局：国土资源管理局代表国家行使土地所有者的职权、管理国有土地的转让、拍卖等行业管理的一个政府机关，房产管理局对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。 （九）产权交易中心（产权登记处）：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、注销抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。 （十）公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机关。 （十一）发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。 （十二）代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。 （十三）房地产经纪人：是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代
优秀置业顾问应必备六大品质
优秀置业顾问应必备六大品质 优秀置业顾问应必备的六大品质 第一：必备的专业知识 你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。 第二：正确的售楼心态（诚信是根本） 不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。 第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质 专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。 第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力） 先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。 第五：学会和同事很好的相处 特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系。 第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考的工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的置业顾问的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。 如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的置业顾问。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。 一个置业顾问所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的置业顾问，最重要的是如何使一个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。 销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是置业顾问本身的从业观念和态度问题。作为一名置业顾问，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。 感谢您的阅读！
置业顾问考核试题及答案知识分享
置业顾问考核试题及 答案
置业顾问考核试题 一、填空题（每空0.5分，共48.5分） 1、1亩约等于667 平方米。 2、1公顷等于10000 平方米，约等于15亩。 3、现在最常用的付款方式有一次性付款，按揭贷款，免息分期付款，三种。 4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产, 工业房地产，农业房地产五种。 5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地_70_年；工业用地50年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合用地或者其他用地50年。 6、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通、煤气通、通 迅 通、及场地平整； 7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割 性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。 8、五证：a.国有土地使用证;b建设用地规划许可证;c.建设工程规划许可 证； d.建设工程开工证; e.商品房预售许可证。 9、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书； 10、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费90元，交易费3元/卅，测绘费 1.49元/川，契税总房款的1.5%，公共维修基金总房款的3%。
11、按揭贷款的额数：居住房最咼可贷总房款的70%，商业用房最咼可贷 60%。 12、销售的基本流程是：迎接客户一介绍产品一 ___________ 一购买现洽观看—填 写客户资料—跟踪—逼定定金的补足—签定合同—入住。 13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权，占有权，收益 _ 处分 权。 14、一个中心是：以客户为中心；二个能力是：应变能力，协调能力； 三颗心是：热心，耐心，信心；四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的 发展状况，法律法规，项目自身的情况；五个学会是：跟踪，调查_，揣摩, 算账，掌握O 15、房屋建筑结构分类标准：钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结 构， 混合结构, 砖木结构, 其他结构。 16、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润，市场比较法，和二者结合。 17、、一般来说客户的来源主要有媒体宣传，接听热线电话，参加发展会，朋友或老客户介绍来的客户，做直销（DS）等五个方面。 18、构成房屋价格的直接费用包括：土地费用，拆迁费用，勘查测绘费，设计费， 建安成本，景观配套费，市政配套费。 19、、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为上3层；多层住宅为4-6层；小高层住宅为7-11层；中高层住宅为12-16层；16层以上为高层住宅，30层以上
置业顾问必备素质
置业顾问必备素质 LELE was finally revised on the morning of December 16, 2020
置业顾问必备素质 第一节：什么是置业顾问？ 1、公司形象代表 作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，置业顾问的整洁与稳重，会给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 2、经营理念的传递者 销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促销的目的。 3、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权等等。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。 4、将楼盘推荐给客户的专家 销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。 5、将客户意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 6、市场信息的收集者 销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。 7、客户是最好的朋友 销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最好的朋友，处处都是在为他们着想。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新与追求，才能有卓越的表现。 第二节：置业顾问要做什么？ 1.传递公司的信息。 2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次接触与揣摩，对客 户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。） 3.帮助客户选择最能满足他们需要的房子，（销售员因根据顾客的喜好并利用自 身的专业知识理财能力为客户推荐他们最适合的房子，并为不同的客户安排其不同的资金流量。） 4.向客户介绍本项目的优点。（结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说能 力，在与客户沟通时，将本楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。） 5.回答客户提出的疑问。（销售员不仅要钻研本职工作个方面的知识，还要熟悉 当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所。） 6.帮助客户解决问题。
2021年售楼部置业顾问考核评分标准
内部人员业务能力提升考核方案 欧阳光明（2021.03.07） 正所谓“工欲善其事必先利其器”在现在日益竞争激烈的情况下，练好内功，提升销售人员个人能力及团队整体已迫在眉睫，故针对销售内部人员进行考核，例其在业务能力更上一层楼。方案如下：考核内容：1、接电说辞2、销讲说辞3、户型分型4、证件及手续解释。 考核人员：吉利花苑全体人员 考核地点：吉利花苑售楼中心 考核时间：8月10日 考核地点：吉利花苑售楼中心 考核细则： 1、接电及DS说辞考核。 2、考核内容标准： 3、，是伙伴经事对每个业务员的来民说辞进行考核，其余销售人员及大价评审列席，每人一到三组电话。 接听是否及时，通话语言是否规范，整体通话时间长为3分钟，对尖锐问题的应对，1分钟楼盘概况价绍等为考核内容等。 评分标准：满分10分。8分为及格 2、销讲说辞考核。 考核标准：由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员及大
众评审列席，每天上午下午各一名。 内容需包括三问三答：自我介绍以：开发商简介，路网，生活机能沙盘讲解。实景沙盘，园林绿化，物业安防等讲解，要求内容具有全面性，条理，合理性，时间不少于50分钏。 评分标准：满分50分，40分及格 户型分析考核。 考核标准：由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员及大价评审列席，随机抽取一到两种户型进行分析讲解。 内容包括各刻型各楼层的准确面积，开间进深数据，5分钟写出刻型优劣势各10条，户型劣势分析规避等。 证明分标准：满分20分，16分及格 4、项目证件说辞及贷款事项 考核标准： 由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员为大众评审列席，每天上午下午各两名。 内容包括对“133”工程解释，未来发展趋势，“133”楼盘示八例，开发实力，贷款事项等内容的事理分析阐述。 评分标准，满分20分，16分及格 备注：考核期间如遇突发事件，考核时间往后顺移。每项考核考核完毕，由销售经理组织所有人员进行总结，考核不合格者，当天开始停访，DS增至70组，直至补考合格后重新安排接访。 评分及考核奖惩： 满分100分，80分及格。销售经理与主管及大众评审都参与评
房地产行业置业顾问新人重点学习的培训教材.doc
第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主 要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性， 正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转 让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总 是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：
按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。 按建筑高度可分为： 7 层以下为多层建筑， 8～11 层为小高层建筑， 12～16 层为中高层建筑， 16 层以上为高层建筑， 30 层以上为超高层建筑。 2、房屋建筑结构分类： 按建筑结构材料材质分类： (1)钢结构用于厂房、超高层 (2)钢和钢筋混凝土结构 (3)钢筋混凝土结构 (4)混合结构 (5)砖木结构 房屋建筑按结构受力和构造特点分类： (1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。 (2)剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于 15 层～ 40 层高层住宅建筑，施工方法大部分采 用滑模和大模板施工方法。 (3)框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服 它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。 (4)简体结构，用于超高层。 3、房屋建筑的构造 一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部 分所构成。
置业顾问考核试题与答案
一、填空题（每空0.5分，共50分） 1、1亩约等于667 平方米。 2、1公顷等于10000 平方米，约等于15 亩。 3、现在最常用的付款方式有一次性付款，按揭贷款，免息分期付款，三种。 4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产， 工业房地产，农业房地产五种。 5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地70 年；工业用地50年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年； 综合用地或者其他用地50年。 6、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通、煤气通、通讯 通、及场地平整； 7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割 性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。 8、五证：a.国有土地使用证；b 建设用地规划许可证；c. 建设工程规划许可证； d. 建设工程开工证； e. 商品房预售许可证。 9、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书； 10、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费80元，交易费3元/㎡，测绘 费 1.36元/㎡，契税总房款的1.5%，公共维修基金总房款的2% 。 11、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的70%，商业用房最高可贷60%。 12、销售的基本流程是：迎接客户→介绍产品→购买的洽谈→现场的观看→填 写客户资料→跟踪→逼定→定金的补足→签定合同→入住。 13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权，占有权，收益权， 处分权。 14、一个中心是：以客户为中心；二个能力是：应变能力，协调能力； 三颗心是：热心，耐心，信心；四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的发展状况，法律法规，项目自身的情况；五个学会是：跟踪，调查，揣摩，算账，掌握。 15、房屋建筑结构分类标准：钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构，混合结构，砖木结构，其他结构。
(精选)置业顾问培训手册
置业顾问 培 训 手 册 ——德善房产人力资源部
置业顾问培训试题 法规政策 1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？ 2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现 在市场条件下常用的方式用哪些？ 3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。 4、土地使用年限到期后该如何处理？ 5、按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？ 6、按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？ 7、在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？ 8、什么叫交房后的一证两书？ 9、简述什么是交房验收中的登记备案制？ 10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？ 11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？ 12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？ 13、新房交易有哪些费？各是多少？ 14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？ 15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？ 建筑设计 1、请简述绿化率与绿地率的区别。 2、容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什 么情况进行大概的判定？ 3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是多少？ 4、住宅建筑超过多少层必须加电梯？
5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种） 6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？ 7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？ 8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？ 9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞一般多宽？ 10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？ 11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措施？ 12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？ 13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？ 14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？ 15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？ 16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？ 17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？ 18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？ 19、7层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以上的住宅阳台栏杆要做到多高以上？ 20、墙体常见的有哪些厚度？ 21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置L型橱柜？多少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？ 工程做法 1、七通一平指什么？三通一平指什么？ 2、卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？ 3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？ 4、厨房做地漏好还是不做好？为什么？ 6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？ 5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？ 6、住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？
置业顾问基础知识问答
置业顾问基础知识问答 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 3、也许他是路过这里顺便近来的, 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。 3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展 4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标 5、你会怎样整理和回访你的客户？每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。 6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快 7、认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
置业顾问考核试题及答案
置业顾问考核试题 一、填空题（每空0.5分，共48.5分） 1、1亩约等于667平方米。 2、1公顷等于10000平方米，约等于15亩。 3、现在最常用的付款方式有一次性付款，按揭贷款，免息分期付款，三种。 4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产， 工业房地产，农业房地产五种。 5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地70 年；工业用地50年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年； 综合用地或者其他用地50年。 6、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通、煤气通、通讯 通、及场地平整； 7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割 性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。 8、五证：a.国有土地使用证；b 建设用地规划许可证；c. 建设工程规划许可证； d.建设工程开工证； e.商品房预售许可证。 9、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书； 10、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费90元，交易费3元/㎡，测绘 费1.49元/㎡，契税总房款的1.5%，公共维修基金总房款的3%。 11、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的70%，商业用房最高可贷
60% 。 12、销售的基本流程是：迎接客户→介绍产品→ 购买的洽谈→ 现场的观看→ 填 写客户资料→ 跟踪→ 逼定→定金的补足→ 签定合同→入住。 13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权，占有权，收益权， 处分权。 14、一个中心是：以客户为中心；二个能力是：应变能力，协调能力； 三颗心是：热心，耐心，信心；四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的 发展状况，法律法规，项目自身的情况；五个学会是：跟踪，调查，揣摩，算账，掌握。 15、房屋建筑结构分类标准：钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构，混合结构，砖木结构，其他结构。 16、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润，市场比较法，和二者结合。 17、、一般来说客户的来源主要有媒体宣传，接听热线电话，参加发展会， 朋友或老客户介绍来的客户，做直销（DS）等五个方面。 18、构成房屋价格的直接费用包括：土地费用，拆迁费用，勘查测绘费， 设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费。 19、、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为1-3层；多层住宅为4-6层；小高层住宅为7-11层；中高层住宅为12-16层；16层以上为高层住宅，30 层以上为超高层住宅； 20、五证、两书，一表，中的“一表”是指商品房竣工验收备案表。
置 业 顾 问 培 训 资 料
置业顾问培训资料 一、置业顾问的角色定位 1、什么是置业顾问； a、公司的形象代表 b、经营理念的传递者 c、客户购房的引导者、专业顾问 d、将客户意见传递给公司的媒介 e、市场信息的收集者 2、客户需要什么样的置业顾问； a、传递公司的信息 b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 c、帮助客户选择最适合他们需求的房子 d、向客户介绍楼盘的优点 e、回答客户的疑问 f、为客户进行售后服务 g、让客户相信所购买商品是明智的选择 3、置业顾问需要哪些素质和技能； a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况 b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解 c、依照公司要求完成各阶段销售任务 d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业 务流程 e、催收成交客户后期房款，办理相关手续 f、及时反馈客户情况及销售中各种问题 g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作 h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案 i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法 j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好
的工作 k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息 二、房地产专业知识 1、房地产专业术语： 房地产： 指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。 房地产市场： 房地产一级市场（土地市场、土地交易市场） 房地产二级市场（新建商品房的买卖市场） 房地产三级市场（二手房） 房地产的类型： 居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅 商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼 旅游房地产 农业房地产 工业房地产。 2、土地知识： 土地： 狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面； 土地的类型： 居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。 土地使用权： 是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处置的权利。
置业顾问应具备的素质
置业顾问的基本素质 成为一个优秀的置业顾问，应该具备的基本素质即为“一个中心”、“两个能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、 “五必学会”： 一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本项目物业情况； 五必学会即学会市场调查、学会分析总结、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标： 专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守和能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商水准的重要因素之一。因此，置 业顾问在上岗之前至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理 念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场的微观高层有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知， 同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、 金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业容积率、绿化率、建筑密度、建筑面 积、使用面积等专业词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解客户特性及其购买心理 由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在客户的立场去体会客户的需求和想法，只有充 分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，客户购买心理动机有求实心 理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。
关于置业顾问级别及薪酬调整办法
置业顾问级别及薪酬办法 一、目的：为了更好的激发销售人员工作积极性和团队合作精神，充分培养优秀人才，创建一支优秀的销售团队，对传统的激励机制进行创新，特制订本办法。 二、适用范围：恩商项目销售部 三、实施原则： 1、付薪理念： 2、个人技能--置业顾问职级 1）置业顾问实行内部竞争制度，分为4个等级（见习、初级、中级、高级），每季度（第三个月）由项目经理及行政人事部对置业顾问进行综合考评，根据考核得分确定置业顾问级别，不同级别置业顾问底薪、提成标准不同. 2）能者上、弱者下，预先培养的晋升原则 除对置业顾问进行级别评定，实现分级分配外，还给予每个置业顾问公平晋升机会：置业顾问最高级别为高级置业顾问，下季度负责协助项目经理工作。 置业顾问分为四个级别： 3、置业顾问分级评定流程 新入职销售代表（一个月）初级置业顾问（三个月）中级置业顾问（三个月）高级置业顾问 转正评定评定 四、级别评选办法： 1、每月1-5号为置业顾问考核期，由项目经理及行政人事部进行考核，按《置业顾问关键绩效指标与目标考核表》的考核标准对置业顾问进行考核。 五、根据级别制定的薪资构成、提成标准：
六、试用期置业顾问转正考核内容 （1）入职阶段：行业基础、专业知识、项目知识培训考试 （2）市调踩盘阶段：书面考试 （3）上岗阶段： 七、分级流程： （1）项目经理每月对置业顾问进行KPI 指标打分 （2）每季度对置业顾问的KPI分值、销售业绩进行汇总、排序 （3）参考高级置业顾问每月?销售金额或套数，中级置业顾问每月?销售金额/或套数标准，确定最终的分级（晋升、降级、维持）名单（每月销售目标以下发通知为准） （4）每季度汇总考核分数，所得分数自动调整对应置业顾问相应等级 十一、绩效表现--置业顾问月考核 考核工具：KPI（岗位关键性考核指标） 业绩指标：75% 内部流程、纪律：20% 自我学习与成长：5% 详见附件一 十二、销售经理主管月考核 销售主管分为见习销售主管、中级销售主管、高级销售主管（待定） 销售经理分为见习销售经理、中级销售主管、高级销售主管 级别考核年限为6个月， 考核等级说明：＞100分为S，考核分数在90-100分等级为A，考核分数在70-89分等级为B，70分以下等级为C。 详见附件二
【新文案】房地产置业顾问上岗培训试题及参考答案(20200824160808)
北京思源房地产顾问有限公司 2016年10月份销售主任考核试题（房地产基础知识+销售技巧） 姓名：项目： 一、多项选择题（每题有两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分） 1、商品房（预）销售面积包括套内建筑面积和公共分摊面积，其中公共分摊面 积包括（） A、大堂、公共门厅。 B、售房单位自营、自用的房屋。 C、套与公用建筑空间之间的分割墙。 D、值班警卫室、物业管理用房以及基本功能上为该建筑服务的专用设备用房。 E、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井。 F、机动车库、非机动车库、车道。 G、人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间。 H、消防控制室、水泵房、水箱间。 2、商品房预售中“五证、两书”包括以下（） A、《国有土使用证》 B、《产权登记备案证》 C、《建设用地规划许可证》 D、《建设工程规划许可证》 E、《建筑工程施工许可证》 F、《商品房预售许可证》 H、《商品房认购书》H、《住宅质量保证书》
G、《住宅使用说明书》 3、国家对房屋建筑的保修期有明确的规定，下面叙述正确的是（） A、基础设施工程、房屋建筑的土基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定 的该工程的合理使用年限。 B、供热与供冷系统为2个采暖期、供冷期。 C、电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程为1年。 D、屋面防水工程，有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为5年。 E、电气系统、给排水管道设备安装2年。 F、装修工程3年。 4、企业文化建设中，公司团队建设目标是打造职业化的团队，职业化团队的内 容包括（） A、职业化的工作技能。 B、职业化的工作形象。 C、职业化的行为习惯。 D、职业化的工作态度。 E、职业化的工作道德。 F职业化的销售人员 5、土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用 者，由土地使用者向国家支付土地出让金的行为。国有土地使用权出让的方式包括