销售管理教学大纲

课程编码：L Y-ZFZ32适用专业：营销管理分流

学时数：64学时学分数：4学分

编写执笔人：高文香审定人：邓建编写日期：2005年4月

说明

一、课程的性质和任务

《销售管理》是市场营销本科专业的一门专业辅修程。通过本课程的学习，使同学们掌握销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理及销售管理的新趋势，为今后的实际管理工作奠定理论基础。

二、与其他专业课程的关系

销售管理是一门建立在市场营销、消费者行为学、组织行为学和现代管理理论及技术基础上的应用型专业课程。

三、课程教学的基本要求

1、正确认识课程的性质、任务和方向，形成整体框架体系。

2、掌握各种销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理。

3、关注国际销售管理的新趋势。

4、在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。

四、教学方法与主要教学环节建议

1、详细介绍销售管理的基础和理论，使学生能运用理论知识解决实务方面的问题，在教学过程中，尽量做到深入浅出，让学生易于理解。

2、本课程以讲授为主，案例教学、课堂讨论及实践为辅，在实践和案例教学中提高学生解决综合问题的能力。

5、课程考核与成绩评定：

（1）考核方式：考查；

（2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核），期末考试70%。

本课程完成作业3~4次，在测验时，应注重基本理论知识与实际应用知识的比例结构，应有必要的案例分析题，积极开展教学改革，探讨开放式考核。

教学内容

第一章销售管理的基础（4学时）

了解我国销售和销售管理的基本概念，销售管理研究的主要等基本问题。

第一节销售与销售管理的性质

1、销售的概念销售活动的特征。

2、销售活动的三要素

2、销售管理的定义是对企业销售活动的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对

人员销售的管理。

4、对销售及销售管理工作的理解

第二节销售与销售管理在市场营销学中的位置

1、销售与销售管理在市场营销学中的位置：人员销售是直接销售；广告、营业推广、公共关系是间接销售

2、销售与其他营销手段的关系

第三节销售管理研究的主要内容

1、销售技术的探索

2、销售规划与设计

3、销售人员的管理

第二章销售的基本理论（4学时）

销售人员了解自己、了解顾客、了解产品以及了解想顾客销售的规律。

第一节销售方格理论

1、销售方格的定义：不同的心态

2、顾客方格：不同的心态

3、销售方格与顾客方格的关系

第二节销售三角理论

1、销售三角理论的概念

2、销售三角理论的内容

第三节销售模式

1、埃达模式

2、迪伯达模式、

3、费比模式

4、PRAM模式

5、社交类型销售模式

第三章销售准备（4学时）

掌握销售的过程：如何寻找潜在客户顾客、如何进行顾客资格审查；如何进行销售展示准备三方面内容。

第一节销售过程

销售的过程的内容

第二节寻找潜在客户

1、寻找潜在客户的重要性

2、寻找潜在客户的方法

第三节顾客资料审查

1、销售漏斗理论

2、顾客资料审查

第四节销售展示的准备

1、潜在顾客背景材料的准备

2、制定销售访问计划

3、约见顾客

第四章销售展示的准备（4学时）

了解运用语言陈述与可视辅助手段和方式，向顾客传递信息并说服顾客购买。

第一节接近顾客

1、接近顾客的任务与策略

2、接近顾客的方法

第二节销售展示

1、销售展示步骤与组合

2、销售陈述的结构与销售方式的配合

第五章处理顾客异议（4学时）

了解顾客异议的原因与类型，以及处理顾客异议的策略和方法。

第一节顾客异议产生的原因与类型

1、顾客异议的原因

2、顾客异议的类型

第二节处理顾客异议的技术

1、处理顾客异议的基本策略

2、处理顾客异议的时机选择

3处理顾客异议的方法

4、灵活地运用处理顾客异议的方法

第六章促进成交与服务跟踪（4学时）

了解促进成交的技巧在销售过程中的作用。

第一节成交障碍与成交时机

1、成交的主要障碍

2、成交时机的把握

第二节成交的策略与技巧

1、成交的策略

2、成交技巧

第三节销售服务与跟踪

1、售后服务

2、销售跟踪

第七章销售计划（4学时）

了解销售工作的基本方法是制定销售计划和按计划销售，主要包括如何制定一个切实可行的销售目标、回款目标和其他定性目标、定量目标。

第一节销售计划的内容

1、销售计划的内容、特点及其作用

第二节销售计划的制定

1、销售目标值的确定方法

2、销售计划的编制、执行与控制

第三节销售计划的制定过程

1、现状检查

2、目标制定

3、销售战略

4、销售计划书

第八章销售预算（4学时）

了解反映公司活动费用方面，以保证公司销售利润的实现。

第一节销售预算的基础

1、销售收入预算

2、销售成本预算

3、销售毛利预算

4、营业费用预算

5、经营纯益预算

6、应收帐款的回收预算

7、存货预算

第二节销售预算水平的方法

1、最大费用法

2、销售的百分比法

3、同等竞争法

4、边际收益法

5、零基预算法

6、任务—目标法

第三节销售预算的编制

1、制定销售预算的步骤

2、预算期间

3、销售人员预算的内容

第九章销售定额（4学时）

了解销售定额和战略管理的概念、销售定额的目的的制定、销售定额指标的设立、销售定额指标的如何管理。

第一节销售定额和战略管理

1、销售定额的概念

2、战略管理的概念

第二节销售定额的目的

1、为销售人员提供目标和激励

2、控制销售活动

3、控制销售费用

4、业绩评估

第三节销售定额指标的设立

1、销售量定额

2、费用定额

3、财务定额

4、活动定额

第四节销售定额指标的管理

1、销售定额指标的管理的概念

2、销售定额指标的管理的特征

第十章销售的评估与控制（2学时）

第一节销售业绩评估的作用1、销售业绩评估的作用

第二节销售业绩评估的方法

1、绝对分析法

2、相对分析法

3、因素替代法

4、量本利分析法

第三节销售控制

1、销售费用的控制

2、销售控制的要点

第十一章销售人员的组织（4学时）

第一节销售组织的构建

1、销售组织设置的基本原理

2、销售组织设置的影响因素

3、销售组织设置的程序与内容

第二节销售组织的类型

1、职能结构型销售组织

2、区域结构型销售组织

3、产品结构型销售组织

4、顾客结构型销售组织

第三节销售组织的完善与改进

1、销售组织运行绩效评估

2、组织的改进

3、销售组织文化建设

第十二章销售区域与销售渠道管理（4学时）

了解如何建立和完善销售网络、销售渠道的作用、渠道成员的类型、销售渠道的设计、开发以及如何管理

第一节销售区域管理

1、销售区域的含义

2、建立销售区域的目的

第二节销售区域的设计

1、销售区域设计的基本原则

2、设计销售区域的步骤

第三节销售区域管理策略

1、正确认识和划分销售区域

2、确定销售区域

3、目标销售区域的开拓战略

4、区域市场的维护和巩固

第四节销售渠道的构成

1、销售渠道的作用

2、销售渠道的构成

第五节销售渠道设计与开发

1、影响销售渠道设计的因素

2、销售渠道类型的选择

第六节销售渠道的管理

1、销售关系的管理

2、销售渠道的评价

3、修改销售渠道

第十三章客户管理（4学时）

第一节客户资料卡的运用

1、客户数据库

2、客户数据库的内容

3、如何获取客户信息资料

4、客户数据库在营销决策中的价值

第二节客户管理的内容与方法

1、客户管理的内容

2、客户管理的原则

3、客户分析

4、客户选择管理的标准

5、客户管理的方法

6、客户管理分析的流程

第三节客户投诉

1、客户投诉的种类

2、处理客户投诉的流程

第十四章销售人员的招聘与选拔（2学时）

第一节优秀销售人员的基本特征

1、品质

2、技能

3、知识

第二节招聘计划及准备

1、确定招聘人员数量

2、岗位分析及岗位描述

3、招聘渠道

第三节招聘过程及录用

1、招聘原则

2、招聘程序

第十五章销售人员的培训（4学时）

第一节培训的作用及内容

1、培训的意义

2、培训的原则

3、培训的作用

4、培训的内容

第二节销售培训程序及方法

1、几种培训管理模式

2、销售培训的基本程序

3、培训方法

第三节培训效果评价

1、培训过程评价

2、评估受训者

3、评估培训效果

4、影响评估培训效果的因素

第十六章销售人员的激励（4学时）

第一节激励的原理与作用

1、激励的含义与机理

2、激励的主要理论

3、激励的作用

第二节激励的方法

1、影响销售人员动机的因素

2、激励的方法

3、激励组合

第十七章销售人员的薪酬（2学时）

第一节销售薪酬的功能

1、销售薪酬的含义

2、销售薪酬的功能

3、销售薪酬的类型

第二节销售薪酬制度的设计

1、销售薪酬制度的设计原则

2、销售薪酬制度设计程序

第三节福利

1、福利的重要性及其影响因素

2、福利项目

第十八章销售人员的绩效评估（2学时）

第一节销售人员绩效评估的概述

1、销售人员绩效评估的含义

2、销售人员绩效评估的重要性

3、建立销售人员绩效评估的指标及其标准

第二节销售人员评估的内容及其方法

1、评估内容

2、评估的主要方法

第三节绩效评估的实施

1、绩效评估

2、克服绩效评估中容易出现的误差

3、绩效改进面谈

课时分配及教学方式和手段

参考书目

1、欧阳小珍：《销售管理》武汉大学出版社2003年6月第1版。

2、李先国：《销售管理》中国财政经济出版社 2000年7月第1版。

3、韦文：《销售管理》华夏出版社2002年7月第2版。

4、刘永炬：《销售部》京华出版社 2005年6月第1版。

1、曾国安：《推销技巧》西南财经大学出版社 2001年7月第5版。

2、罗伯特`D希里奇：《销售管理》华夏出版社2003年7月第2版。编写人：高文香

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市场营销管理制度(最终修改版)

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度（最终修改版） XXXX管理咨询公司二零一六年十二月错误！未找到引用源。深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录目录第一章总则 .......................................................................................................... 1 第二章市场营销战略管理 .................................................................................. 2 第三章市场管理 .................................................................................................. 5 第四章销售管理 .. (8) 第五章客户管理 ................................................................................................ 12 第六章回款管理 ................................................................................................ 15 第七章业务员工作管理 .................................................................................... 16 第八章附则 ........................................................................................................ 18 附件1 客户资料卡 ............................................................................................. 19 附件2 客户信息卡 ............................................................................................. 20 附件3 客户动态信息表 ................................................................................. - 22 -

营销渠道管理教学大纲.docx

《营销渠道管理》课程教学大纲课程编码： 12120202301 课程性质：专业任选课学分： 2 课时： 36 开课学期： 4 适用专业：市场营销专业一、课程简介《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。本课程主要介绍营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。二、教学目标本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。通过本课程的教学应实现以下目标：了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型；理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择；掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法；能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。三、教学内容（一）第一章营销渠道管理概述主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地位的重要性。重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。（二）第二章渠道参与者与渠道环境主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。

客房服务与管理教学大纲

才。【知识教学目标】 1.了解客房服务与管理的基本原理和最新行业成果、信息。 2. 熟悉客房部服务人员的素质、客房服务与管理、客房设备用品管理、客房安全管理、主题客房和绿色客房管理、世界各地习俗等知识。 3. 掌握客房服务与管理的相关知识及客房服务的基本操作技能。【能力培养目标】 1.熟练掌握客房服务的各类操作基本方法和技能。 2.掌握对客服务的基本方法及技巧。 3.使学生初步具备客房服务管理的基本技能，为以后的实地酒店实习和就业奠定基础。【素质教育目标】 1. 使学生牢固树立社会主义道德风尚。 2. 培养学生的服务意识、礼貌待客意识、酒店礼仪。 3. 培养学生的爱国热情和敬业精神。 4. 使学生成为先进文化的合格的宣传者。三、教学内容与要求

(企业管理)教学大纲

(企业管理)教学大纲【一】教学目的《企业治理》是一门充满丰富内涵和勃勃生机的综合性学科。美国闻名治理大师杜拉克指出，现在差不多进入了一个企业治理的新时代。开设《企业治理》这门课，其目的确实是让学员通过学习掌握现代企业治理的差不多概念、差不多理论、差不多技术与操作，了解企业治理理论的最新进展动态，学会用新的治理理念、方法指导实践，研究探究企业在改革与进展实践中的相关问题，提高独立分析、研究治理问题的能力。【二】教学内容教材选用李亚民主编的《企业治理》2017年版，依照学员的实际情况以及教材与课时安排，与相关学科产生交叉的内容不再赘述。《企业治理》共设置六讲，内容如下。第一讲企业与企业经营环境分析学习目标：明确现代企业的含义及性质，同时深层次理解企业的经营目标；掌握企业分类中不同企业组织形式的特点；明确企业的创立过程、创业要素的构成及作用；了解现代企业的法律形式，掌握现代企业的运行机制及实质；了解现代企业制度的含义、特征和形式。【一】现代企业〔一〕现代企业的概念 1、概念企业是为满足社会需要进行自主经营、自负盈亏、承担风险、实行独立核算、具有法人资格的经济组织。企业的概念包括以下四层含义: 第一，企业是经济组织第二，企业必须自主经营、自负盈亏、实行独立经济核算第三，企业必须承担社会责任与经营风险第四，企业必须是法人 2、企业制度的种类由于财产组织形态的不同，契约各方的权利、责任、义务等必定不同，从而构成了不同的企业制度。在市场经济几百年的进展过程中，要紧形成了三种不同类型的企业制度，即业主制企业制度、合伙制企业制度和公司制企业制度。〔二〕现代企业的特征 1、具有现代企业制度——公司制度 2、采纳现代大生产方式 3、从事大规模产销活动〔三〕企业的目标第一，猎取利润 1、利润最大化 2、股东财富最大化 3、企业价值最大化第二，满足社会需要，承担企业的社会责任第三，满足社会需要和利润的关系【二】企业的法律形式

分销渠道管理课程教学大纲

分销渠道管理课程教学大纲一、课程差不多信息课程代码：060642 课程名称：分销渠道治理英文名称：Marketing Channel 课程类别：专业课学时：45 学分：2.5 适用对象:市场营销专业三年级学生考核方式：考试平常成绩占总成绩的30% 先修课程：市场营销学治理学二、课程简介营销渠道是指产品或服务转移所通过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。关于营销渠道的治理，是企业营销治理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、猎取可连续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着猎取可连续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道治理在企业营销治理中的地位越来越

重要。它越来越被看成是企业猎取竞争优势的一个战略要素。 The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual o r company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is

客房服务与管理教学大纲

《客房服务与管理》教学大纲 (供三年制旅游管理专业及涉外旅游专业使用) 一、课程性质和任务《客房服务与管理》是旅游管理与涉外旅游的专业课程，也是主干课程。其目的和任务是让学生系统和全面地掌握饭店客房服务与管理的基础理论知识和基本操作知识，熟悉饭店客房部运行与管理的基本程序和方法，掌握熟练对客服务的技能，具备良好的语言能力、应变能力、沟通协调能力，具有良好的职业素质、职业道德和爱岗敬业精神，能够胜任高星级饭店客房服务员及客房基层管理的工作。本课程共54学时，其中36学时理论课，18学时实验课。二、课程教学目标紧密结合《客房服务员国家职业标准》，牢牢把握市场的变化与就业的需求，根据职业岗位和从业素质的要求，运用丰富的、先进而科学的教学方法和教学手段，以客房服务与管理理论知识和专业技能为教学主线，培养中、高级客房服务员、技师、初级管理人员，成为能胜任高星级饭店客房工作，可持续性发展能力强的高素质人才。【知识教学目标】 1.了解客房服务与管理的基本原理和最新行业成果、信息。 2. 熟悉客房部服务人员的素质、客房服务与管理、客房设备用品管理、客房安全管理、主题客房和绿色客房管理、世界各地习俗等知识。 3. 掌握客房服务与管理的相关知识及客房服务的基本操作技能。【能力培养目标】 1.熟练掌握客房服务的各类操作基本方法和技能。 2.掌握对客服务的基本方法及技巧。 3.使学生初步具备客房服务管理的基本技能，为以后的实地酒店实习和就业奠定基础。【素质教育目标】 1. 使学生牢固树立社会主义道德风尚。 2. 培养学生的服务意识、礼貌待客意识、酒店礼仪。 3. 培养学生的爱国热情和敬业精神。 4. 使学生成为先进文化的合格的宣传者。三、教学内容与要求第一章客房部概述【知识教学目标】 1. 掌握客房部的地位和作用、客房部的工作任务。 2. 熟悉客房部与其他部门的业务关系。 3. 了解客房部的组织机构与各机构的职能、客房部的商品及特点。【能力培养目标】 1.能够陈述客房部的地位、作用、业务特点和基本要求，了解客房部的组织结构及主要岗位职责。 2. 能够描述客房部与饭店其他部门的关系。【素质教育目标】

《销售管理课程》教学大纲

《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时）一、课程性质和任务《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。二、课程教学目标本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。本课程具有以下特点：（1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强；（2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备；（3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标：（１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理（２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议（３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算（4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员（5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作（6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度（7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评（8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理（9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理（10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量（11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估（12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标：（1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。（2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。三、教学内容和要求（一）走进销售职业教学内容： 1、如何成为专业销售人员认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位

市场营销管理咨询流程

市场营销管理咨询流程一、营销问题缺乏长远营销战略规划，短期行为较多，不能有效识别和把握市场机会；新产品开发、定位模糊，缺乏系统的产品规划；目标市场不明确，市场定位不明晰，市场细分难以进行；观念落后，没有品牌营销意识，市场难以突破；渠道规划与控制不力，渠道冲突事件频发；营销管理失控，营销人员流动频繁；客户关系维护不力，客户流失严重二、解决思路易知行公司经过多年的实践，总结出有效解决企业实际问题的3D实效营销模式，3D 实效营销咨询模式是从价值链的角度，用企业的视角审视顾客整个需求过程分为：需求发现—需求满足—需求管理三个部分。其中需求满足是企业所要关注的关键环节。而需求发现是需求满足的基础，需求管理是需求满足的保障。三、基本特点基于顾客需求价值链的商业思维逻辑,注重利益在营销各个环节中的有序分配; 3D实效营销模式是一种营销管理系统,是（战略+策略+执行）+（营销管理）的实战型系统体系; 3D实效营销模式具有很强的灵活性、适应性和实用性,企业可以在3D营销模式基本规律的指导下,根据企业内外部环境、发展阶段、发展理念、发展战略、行业特征、运营方法的不同,通过重新排列组合进行动态优化,构建适合企业自身特点的、具有差异化优势的营销模式基础工具。首先，企业如何发现顾客需求，如何获得顾客产品信息的来源是基础；其次，发现顾客需求后，企业如何通过自己的产品或服务及手段最大限度地满足顾客需求是关键环节；最后，对于顾客需求满足后以及产品使用过程，企业应继续加强对顾客需求满足后的管理工作，分析影响消费者满意度的因素以及决定顾客继续购买的因素，这样从各个环节立足于顾客需求考虑问题，把握好“顾客需求”这个市场营销的核心因素，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。四、咨询框架

市场营销管理教学大纲

市场营销管理教学大纲课程英文名称：Marketing Management 先修课程名称微观经济学、国际贸易理论与实务、企业管理适用类型、层次、专业：本科、全日制、函授、夜大、经济管理、贸易类各专业一、课程的性质和任务《市场营销管理》是一门研究企业营销基本规律的学科，是经济管理、贸易类各专业的一门专业基础课。通过本课程的学习，应使学生了解市场营销的基本原理和发展趋势，理解营销基本概念，掌握营销管理的一般方法，具有营销环境分析、营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。二、教学基本要求本课程系统地阐述了市场营销理论及该学科领域的最新发展，内容主要包括五大部分：市场营销管理基本理论；营销环境与顾客购买行为研究；市场营销组合以及目标市场定位研究；市场营销的计划、组织和控制；现代市场营销理论与实践前沿问题分析。通过本课程学习，要求学生： 1、了解市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、服务营销等基本理论。 2、掌握市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。 3、基本掌握营销环境的基本内容、市场细分方法。 4、具有市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。三、主要内容：第1章绪论 1.1 引言 1.2 市场营销的核心概念 1.3 市场营销学的性质 1.4 市场营销管理科学的研究对象 1.5市场营销管理学研究的内容 1.6 市场营销学的研究方法 1.7 市场营销学的发展 1.8 市场营销观念

《汽车售后服务》课程教学大纲

《汽车售后服务管理》课程教学大纲一．基本信息管理 1.课程类型：汽车技术服务与营销专业的专业课 2.学时：72 3.先修课：汽车文化，汽车故障诊断与维修技术，汽车使用技术 4.后续课：汽车构造，汽车故障诊断与维修技术 5.制定人与制定时间：吴慧媛2010年2月二．课程目标 1．能力目标（1）能掌握汽车售后服务管理的基本流程并能对售后服务组织进行合理管理；（2）能对经销商人员进行合理管理；（3）能掌握售前服务与售中服务的内容；（4）能对汽车售后服务中维修服务进行管理；（5）能处理售后服务中的索赔事务；（6）能对备件和专用工具进行合理管理；（7）能处理其它方面的事务管理。 2．知识目标（1）知道汽车售后服务组织及其管理的流程；（2）知道汽车经销商的有关要求及管理的方法；（3）知道汽车售前服务项目售中服务项目及汽车首保的项目；（4）知道汽车维修行业的管理方法；（5）知道汽车索赔的基本流程；（6）知道汽车备件及专用工具的管理方法；（7）知道培训管理、资料管理、计算机管理及信息管理的方式方法。三．教学模块及教学方法 1. 教学模块的划分根据知识目标和能力目标，本课程只设置一个综合项目——汽车售后服务管理，该项目贯穿课程始终。为有效组织教学，将综合项目分成7个教学模块（子项目），具体内容见下表。

2．教学方法（1）学生为主体以汽车售后服务的职业需求确立综合项目、子项目及理论知识，在教学中力争做到理论与实践相结合。（2）教师为主导不断地指出本课程的学习目标，并通过课堂和实训进行引导；深入了解学生的困惑，并及时、正确的指导实际操作作业、实验报告、综合项目书等。（3）注重思维与创新能力培养的情景教学法针对高职汽车专业毕业生在实际工作中的问题，提出了注重思维与创新能力培养的情景教学法，在整个教学过程中，构建多个学习任务，一个接一个地被展现、被传授、被实现，当这些单项任务都被完成后，构建汽车售后服务管理的综合项目也最终得到完成。四、能力训练项目表

《销售管理系统》课程教学大纲设计

《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。三、课程性质专业方向课四、教学目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。 2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素

二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计

市场营销策略咨询公司

市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销策划咨询团队。合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。在市场营销策划管理中，你的产品与服务要想焕发光彩，就得挑对客户，做好你的市场营销策划管理咨询业务。管理咨询师说软性服务的价值是飘逸的，所以一定得找到真需求才行。接下来我们就来谈谈客户企业最需要营销管理咨询的九种情境：耗子欺负猫、稻草捆黄金、向心战离心、叶敦明发现，战略踏征程、老鼠钻风箱、耗子欺负猫、门缝看人扁、服务大可为、茶市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销咨询团队。合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。也许身在庐山中，市场营销咨询公司在寻找、洽谈和合作客户方面，有奶就是娘的现象屡见不鲜。给钱就服务，甭管需求是否清晰、靠谱，丢弃了;需求-满足;的价值公式，市场营销咨询就会沦落为投机式买卖，一夜间回到30年前的假货贩卖狂潮。一、门缝看人扁：被低估的好产品或服务被客户低估、被烂对手纠缠、被关联者看淡，这样的产品或服务，就如同股价与内在价值严

重偏离的情形，价值投资者可以出手了。关键是，产品或服务的价值能不能在短期内找到让客户接受的强触点。消费品和工业品，品牌和技术多半掌握在国外企业手中，国内企业的产品或服务再好，一开始也被钉死在固定的中档和中低档，往上走的路基本堵死。遇到这样的客户，市场营销咨询或品牌策划人，喜欢劝说客户企业从品牌制高点先做势能，进而达成营销的势如破竹。叶敦明觉得，但凡听上去绝妙的主意，用起来就会遭罪。从企业运作角度看，没有足够的银子，就不会有足够的耐力，而品牌，无论多么实效，见效的周期都不会太短，以未来之水救今日之火，纵使浩荡如江海，也不如杯水车薪。一鸟在手，四两肉的麻雀，也胜似远在天边的大鹏鸟。面对被严重低估的好产品或服务，一个训练有素的市场营销策划咨询团队，往往会采取价值投资的战略思考。首先，问自己：若我是投资者，我会投吗?然后，找到被产品或服务遗忘掉的、看似不沾边的优质客户。最后，获得非主流市场的主流份额，进而谋取主流市场的利基或缝隙机会。二、茶壶煮饺子：外部营销释放内部运作的价值势能内向化管理，是向确定性要成果。类似少林寺之类的硬功夫，总有千难万难，都是看得见的。

管理思想史课程教学大纲

管理思想史课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和任务《管理思想史》是中央广播电视大学开放教育公共事业管理（教育方向专升本）学生的必修课，也可以作为与管理相关的专业的必修课或选修课。本课程的教学任务和目的是： 1．使学生全面了解管理思想的起源、形成和发展历史进程，进而掌握推动管理思想发展的因素、条件和动力，认清管理思想发展的客观规律，以便提高学生的管理理论素养。 2．拓宽学生的管理知识视野，为学生研究教育管理理论和从事教育管理及其它管理实践提高借鉴，进而提高学生们的研究能力和实践能力。 3．通过介绍管理学家们的成功之路，引导、激发和增强学生的科学精神、创新精神和进取精神，使学生们树立正确的世界观、人生观和价值观。二、相关课程的衔接《管理思想史》属专业基础课，知识体系具有独立性，应在《教育管理》等相关课程前开设。三、课程的教学基本要求本课程的教学要求是：以辩证唯物主义和历史唯物主义为指导，坚持实事求是、开拓创新，全面讲述中外管理思想发展的历史进程，客观介绍各个时期具有代表性的管理理论，分析其产生的社会背景、思想渊源及在管理思想发展中的地位和作用，恰当地联系当前的管理实际，努力增强课程教学的生动性和科学性。四、教学方法和教学形式 1．通过文字教材的准确叙述和音像教材的精要讲解，使学生对管理思想史有较全面的了解。

2．文字教材的编写要全面系统、逻辑严谨、阐述清晰、分析深刻、便于自学；音像教材和基于网络的多媒体教材主要讲授本学科的重点和要点，教材的制作力求准确、生动。 3．学员要掌握现代远程教育学习技能，善于使用中央电大提供的多种学习媒体，以自主学习为主；各级办学实体要给学员提供必要的面授辅导等学习支持服务。 4．在教学过程中，中央电大将利用电视直播课堂，网上教学平台等多种手段进行教学辅导或发布教学信息。 5．除主教材《管理思想史》外，录象教材《管理学名著提要》、IP课程《<管理思想史>复习指导》作为文字主教材的辅助教材，以增强教学的生动性，拓宽教学渠道，进而使学生更好地掌握学习内容，提高学习效果。 6．教学过程要统一布置复习思考题和5次以上的作业。 7．本课程54学时，3学分，全年滚动开出。 8．本课程课内学时及配套音像教材分配：章节名称课内学时录像I P 备注绪论 2 一国外早期管理思想 4 1 二中国的管理思想 3 1 1 三工业革命和管理思想的发展 3 1 1 四泰勒的科学管理理论 4 1 1 五古典组织理论 5 1 1

《服务运营管理》课程教学大纲

《服务运营管理》课程教学大纲一、课程简介《服务运营管理》课程是工商管理专业等本科专业的专业必修课程，是该专业特色课程之一，是该专业学生的知识结构和能力结构的重要组成部分，在该专业的教学中占有比较重要的地位。本课程研究的是服务性企业以及其他任何组织中所存在的服务运营管理问题。首先，第一章，讨论服务在经济中的作用，阐述了服务业的地位以及学习服务运营的重要性，并分析了服务的分类和特点；接着在第二章提出了在服务竞争环境中如何通过制定合适的服务战略来赢得顾客；其后的第三、四、五章，根据服务的特点，研究了服务传递系统设计及前后台运营分离的问题、服务设施定位；第六、七、八章，在日常运营管理方面，讨论的是服务接触，描述了服务提供者与顾客交互的作用，在建立了顾客服务导向的基础上，进行服务质量管理，另外，还从心理学的角度出发，分析了排队问题；由于服务需求对服务能力提出了挑战，在第九章，研究了需求管理、供给管理与收益管理策略；最后一章，阐述的是如何通过持续提高服务企业竞争力，实现世界级服务的战略。二、教学目的通过本课程的学习，学习者可以深入地了解服务运营管理的基本理论，建立以服务顾客为导向的竞争观念，并据此制定切实可行的服务竞争战略。通过学习服务传递系统的设计以及日常运营管理等问题，学习者能更深刻地体会服务企业与制造业企业运营管理的不同，从而学习到针对服务的特点采取相应管理方法的能力。三、教学要求本课程以经济学、管理学为理论基础，以服务性企业为对象，着重研究服务企业的运营和管理问题。课程学习需要具备一定背景知识，如微观经济学、管理学原理等。课程教学方法强调理论知识与实用方法的结合，西方服务运营管理理论与中国实践的结合，以课堂讲解、案例分析等多种方式进行。

文化市场营销课程教学大纲

020028《文化市场营销学》课程教学大纲英文名称：the study of cultural marketing 课程类型:专业课总学时： 64 讲课学时：48 实践学时：16 学分：适用专业及层次:市场营销与策划；大专先修课程：无一、课程性质、目的（一）性质文化市场营销学是以文化企业为中心，以满足文化消费者的需求为出发点，以文化产品的营销规划、价格制定、渠道扩散、销售促进为主要内容，研究文化企业如何想把文化产品与文化服务有效地送达文化消费者的全部过程的一门学问。文化市场营销学是文化事业管理专业的核心课程之一，是对市场调查与预测、广告策划与文案、文化产业创意策划等课程的综合应用与拓展性学科，能够让学生很好地理解文化产品市场化管理的全过程，有利于学生管理实践能力的提升，为培养能够从事文化产业项目的策划、宣传、开发、经营和管理的高素质技能型专门人才提供学科支撑。（二）目的通过本课程的学习，要求学生能正确理解文化市场营销的观念，熟悉文化产品的属性；文化产品的营销特点；练习写作文化产品营销策划书，初步掌握掌握文化产品营销策划流程，文化产品营销策划书写作技巧和要求，掌握文化市场营销的普遍规律、基本原理和一般方法。二、课程的学时、学时分配课内学时为64课时，安排在大二第一学期开设。第一章绪论（3课时）第一节市场与市场营销第二节文化市场与文化市场营销第三节文化市场营销学研究的内容与方法第二章文化市场营销环境（3课时）第一节文化市场的宏观环境第二节文化市场的微观环境第三章文化市场营销信息系统、市场调查与目标选择（3课时）第一节文化市场营销的信息系统与信号分析

《管理学概论》教学大纲

《管理学》教学大纲一、课程性质与目的本课程是为经济管理类专业中职生开设的专业基础课，是经济管理类高职生的必修课程，在经济管理类专业高职生三年的学习中，起着引导学生入门及培养学生初步养成管理思维模式的作用。本课程的教学目的在于通过教与学，使学生正确理解管理的概念，掌握管理的普遍规律、基本原理和一般方法，并能综合运用于对实际问题的分析，初步具有解决一般管理问题的能力，培养学生的综合管理素质，为以后学习其它专业管理课程打下基础。二、课程简介本课程主要讲授管理活动的基本规律和一般方法，通过学习管理的基本职能、管理理论发展史、中外管理理念的比较、管理与组织设计、管理的类型与方法以及管理创新等知识，使学生了解管理理论的历史演变过程与管理实践的发展趋势，掌握管理活动的基本规律和一般方法，为未来服务社会从事管理工作奠定理论基础。三、教学内容第一章管理与管理学（2学时）主要内容：管理的的基本含义、管理的基本职能；管理者的角色、管理者的技能；管理学的特点、管理学的学习及研究方法。学习要求：理解管理及管理者的概念，管理的重要性及其作用；了解管理学的特点、管理学的研究对象、方法。自学：从管理的作用、目的看管理的效率与效果；研究方法。讨论：为什么说管理是科学的也是艺术的，是科学与艺术的结合？课堂案例讨论：管理者角色理论的应用第二章管理理论的产生与发展（2学时）主要内容：泰罗及科学管理理论、法约尔及一般管理理论、韦伯及官僚制组织理论；梅奥的人群关系理论、现代管理理论的特点；几种主要现代管理理论学派。学习要求：了解中国的传统管理思想；了解西方管理思想发展的历史背景，掌握各历史阶段的主要思想观点，现代管理各学派的主要理论观点。自学：中国传统管理思想的形成及发展阅读：企业理论相关书籍

服务器管理课程教学大纲

《服务器管理技术》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程教学目标本课程的主要目标是通过对本课程的系统学习，使学生“会安装、会操作、会配置、会管理基于Windows网络操作系统的服务器”。具体达到如下目标： 1.掌握windows网络操作系统安装； 2.了解windows网络操作系统的性能特点； 3.了解文件服务器工作原理； 4.掌握文件服务器的配置与管理； 5.了解打印服务器工作原理； 6.掌握打印服务器的配置与管理； 7.理解DNS服务器工作原理； 8.掌握DNS服务器的配置与管理； 9.理解DHCP服务器工作原理； 10.掌握DHCP服务器的配置与管理； 11.了解IIS服务器的概念与作用； 12.掌握IIS服务器的配置与管理；

13.理解WWW服务器工作原理； 14.掌握WWW服务器的配置与管理 15.理解FTP服务器工作原理； 16.掌握FTP服务器的配置与管理； 17.理解E-mail服务器工作原理； 18.掌握E-mail服务器的配置与管理； 19.了解CA服务器工作原理； 20.掌握CA服务器的配置与管理； 21.掌握服务器性能监视方法。三、教学学时分配

《服务器管理技术》课程实验内容设置与教学要求一览表

四、教学内容和教学要求第一章 Windows Sever 简介（2学时）（一）教学要求通过本章内容的学习，了解Windows服务器的发展，掌握Windows Sever 服务器的管理功能。（二）教学重点与难点教学重点：Windows网络操作系统性能；教学难点：Windows 网络操作系统基本配置。（三）教学内容第一节 Windows服务器概述 1.Windows Sever的发展； 2.Windows Sever 家族简介。第二节安装Windows Sever 1.硬件环境； 2.手动安装Windows Sever ； 3.自动安装Windows Sever ；第三节配置Windows Sever 1.环境变量； 2.管理虚拟内存； 3.选择如何分配处理器资源； 4.选择如何分配系统内存。本章习题要点：Windows Sever 家族；管理虚拟内存；处理器资源的分配等。

市场营销课程教学大纲

《市场营销》课程教学大纲 (72学时) 一、课程性质和任务本课程是中等职业学校商品经营专业的一门主干专业课程。它的任务是：讲授有关市场营销的基础知识和基本方法，训练学生从事市场营销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。二、课程教学目标本课程的教学目标是：使学生具备从事市场营销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。 (一) 知识教学目标 1. 掌握市场营销的基本概念及基本分析方法。 2. 了解市场营销环境、市场、市场细分与目标市场。 3. 了解市场营销策略。 4. 能进行一般的市场调研与预测。 (二) 能力培养目标 1. 能对市场及市场营销环境进行初步分析。 2. 能用市场细分原理及目标市场原理确定目标市场，进行市场定位。 3. 初步具备组织、策划市场营销工作的能力。 4. 具有进行市场调研和市场预测的能力。 (三) 思想教育目标 1. 具有重调研、一切从实际出发的工作作风和精神。 2. 具有创新意识和创新精神。 3. 具有良好的职业道德和行为规范。三、教学内容和要求基础模块概述 1. 市场了解课程的性质、任务和研究对象。理解市场、市场营销的概念。 2. 市场营销学了解市场营销学产生、发展的简要过程。理解现代营销观念与传统营销观念的区别与联系，树立现代营销观念。

3.市场营销学 (一) 市场营销环境分析 1. 市场营销环境了解市场营销环境的概念及分析市场营销环境的意义。 2. 宏观市场营销环境理解宏观市场营销环境诸因素及其对企业营销活动的影响。 3. 微观市场营销环境理解微观市场营销环境诸因素及其对企业营销活动的影响。 4. 市场营销环境分析与对策掌握市场营销环境的分析方法及环境变化时企业的对策。 (二) 市场分析 1. 市场分类了解市场的概念和分类。 2. 消费品市场分析了解消费品市场的概念，掌握消费品市场营销的特点。 3. 生产资料市场分析了解生产资料市场的概念，掌握生产资料市场营销的特点。 4. 技术市场分析了解技术商品的概念，掌握技术市场的类型及营销特点。 5. 金融市场分析了解金融市场的概念及类型，掌握金融市场营销的特点。 (三) 市场细分与目标市场 1. 市场细分的概念了解市场细分的含义及其意义。掌握细分模式和细分过程(步骤)。 2. 市场细分及有效市场细分条件了解市场细分的依据及有效市场细分的条件。 3. 目标市场战略了解目标市场营销战略及选择目标市场需考虑的因素。 4. 市场定位了解市场定位的含义。掌握市场定位步骤和市场定位战略。 (四) 产品策略 1. 产品组合策略了解产品策略的含义及实施产品策略的意义。了解产品整体概念及产品组合策略。掌握在企业营销中运用产品组合策略的技能。 2. 产品寿命周期策略了解产品寿命周期理论。掌握产品寿命周期各阶段的营销策略。 3. 产品开发与推广策略了解新产品的含义及新产品的开发过程。掌握新产品开发策略。 4. 商标与品牌策略了解商标与品牌策略的含义。

第六章市场营销咨询01

第六章市场营销咨询本章结构: 大纲要求：一、市场营销分析 1．市场营销观念分析内容讲解：第六章市场营销咨询第一节市场营销咨询概述一、市场营销的含义 (一)市场营销的含义市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，以企业的市场营销活动为主线，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销关系、市场营销策略、市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场营销可以理解为与市场有关的人类活动，即以获取利润和企业发展为目的，以满足人类各种需要和欲望为手段，通过市场创造、传播、传递客户价值，用产品或劳务去满足客户需求和欲望，把潜在交换变为

现实交换的全部企业活动。从这个定义可以看出市场营销有如下特点： 1．市场营销是站在卖方企业或个人的角度对市场、消费者的研究； 2．市场营销是以满足消费者的需要与需求为中心的研究； 3．市场营销的生命力在于创造与创新； 4．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望； 5．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展。例：以下对市场营销的特点，叙述正确的有（）。 A．市场营销是站在买方企业或个人的角度对市场、消费者的研究 B．市场营销是以获取利润和企业发展为中心的研究 C．市场营销的生命力在于创造与创新 D．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望 E．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展答案：CDE (二)市场营销的地位美国著名管理学家彼得·德鲁克(PelerDnJcker)曾指出：“市场营销是企业的基础，不能把它看作是单独的职能。从营销的最终成果，亦即从顾客的观点看，市场营销就是整个企业。……企业经营的成功不是取决于生产者，而是取决于顾客”。“任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业”。从中可见市场营销在企业的重要地位和作用。联想公司的成功，靠的就是“科技成果+规模生产+市场营销”，强大的市场营销能力，既是科研、生产投入的保障，又是把科研、生产的成果转化为经济效益的首要因素。从宏观角度看，市场营销在适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，保持生产与消费在时间、地区的平衡，对促进社会总供需的平衡和社会经济发展起着重大的作用。从微观角度看，市场营销是连接企业与市场的桥梁与纽带，主要是通过对市场的分析和研究，发现对企业经营发展有影响的各种变数，引导企业以市场为导向来开展经营活动。市场营销影响企业经营活动的各个方面，企业的营销成败往往决定企业的命运。因此，对于企业经营和管理者而言，应重视营销管理，建立起以营销管理为龙头的科学管理结构和组织体系，以保证企业的长期生存与发展。 (三)市场营销观念的演变市场营销观念是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则，是企业行为的灵魂，是企业开展市场营销

服务器管理课程教学大纲

服务器管理技术》课程教学大纲、课程基本信息二、课程教学目标本课程的主要目标是通过对本课程的系统学习，使学生“会安装、会操作、会配置、会管理基于Windows 网络操作系统的服务器”。具体达到如下目标： 1.掌握windows 网络操作系统安装； 2.了解windows 网络操作系统的性能特点； 3.了解文件服务器工作原理； 4.掌握文件服务器的配置与管理； 5.了解打印服务器工作原理； 6.掌握打印服务器的配置与管理； 7.理解DNS服务器工作原理； 8.掌握DNS服务器的配置与管理； 9.理解DHCP服务器工作原理； 10.掌握DHCP服务器的配置与管理； 11.了解IIS 服务器的概念与作用；

12.掌握IIS 服务器的配置与管理； 13.理解WWW服务器工作原理； 14.掌握WWW服务器的配置与管理 15.理解FTP服务器工作原理； 16.掌握FTP服务器的配置与管理； 17.理解E-mail 服务器工作原理； 18.掌握E-mail 服务器的配置与管理； 19.了解CA服务器工作原理； 20.掌握CA服务器的配置与管理； 21.掌握服务器性能监视方法。三、教学学时分配服务器管理技术》课程理论教学学时分配表

四、教学内容和教学要求第一章Windows Sever 简介（2 学时）（一）教学要求

通过本章内容的学习，了解Windows 服务器的发展，掌握Windows Sever 服务器的管理功能。（二）教学重点与难点教学重点：Windows 网络操作系统性能；教学难点：Windows 网络操作系统基本配置。（三）教学内容第一节Windows 服务器概述 1.Windows Sever 的发展； 2.Windows Sever 家族简介。第二节安装Windows Sever 1.硬件环境； 2.手动安装Windows Sever ； 3.自动安装Windows Sever ；第三节配置Windows Sever 1.环境变量； 2.管理虚拟内存； 3.选择如何分配处理器资源；本章习题要点：Windows Sever 家族；管理虚拟内存；处理器资源的分配等。 4. 选择如何分配系统内存。