看电影学销售系列
《看电影学销售》视频资料目录
一、打造顶尖销售人才
1、销售人员的核心攻略
2、销售人员必备素质（16个必备素质）
1）不断的行动
2）要有悟性
3）信仰
4）会说话识眼色
5）要有狼性
6）结果导向
7）用业绩来证明一切
8）维护自己的荣誉
9）面对拒绝
10）把工作做到极致
11）要理解客户的真正需求
12）学会销售策略
13）锲而不舍
14）坚强自信
15）解决问题的能力
16）结果最重要
说明：情景剧式教学，制作好的PPT讲义，生动简单易学。
二、销售管理四大思维
1、发挥优势
1）性格互补
2）发现重要的销售目标
3）发现神童
4）团队配合的重要性
5）集中优势力量
6）集中有生力量
7）发挥不同才干
2、界定结果
1）企业里的小白兔
2）什么是结果
3）有本事者居上
3、选拔才干
1）发现销售人才
2）如何录用人才
3）什么是才干
4）正义感的作用
5）演讲煽动能力的重要性
4、因才适用
1）合适的人放在合适的岗位
2）做事要讲究方法
三、顾问式销售技巧
A、销售准备及电话技巧
1发现重要的销售目标
2销售准备
3电话技巧篇
B、开场白及客情建设
4开场白1
5开场白2
6投其所好
C、需求探寻Spin
7SPIN销售01
8SPIN销售02
9SPIN销售03-最糟糕的相机销售人员
10SPIN销售04-比较糟糕的相机销售人员11SPIN销售05-让人舒服的相机销售人员12SPIN销售-案例
D、提问及倾听能力
13开放式问题
14封闭式问题
15连环四问法
16顾客需求明确化
17提问技巧
18客户是有需求的
19客户需求
20倾听1
21不倾听
22不倾听2
23不倾听3
E产品展示
24产品利益
25产品特征
26产品特征2
27特征与利益
28过早的说服1
29过早的说服2
30过早的说服3
31结案时多余的话
F答疑及成交
32正确处理土豆新鲜的异议
33面对土豆片新鲜的异议
34解答异议
35满足了客户的购车需求
36发现购买信号请求结案
37不对客户提出请求
38促成签单
39销售是从拒绝开始的
40卖拐
41销售纪实
42销售新人常有的错误，正确推销SPIN推销法43如何拜访客户——马克演练
44把冰卖给爱斯基摩人
45表达艺术（笔记本视频）
46客户最后的购买选择
四、产品介绍技巧
1、墓地推介
2、既有感染力的产品介绍
3、体验式销售
4、朱家良的现场销售
五、学会谈判技巧
1、谈判的六个步骤
2、了解对手
3、处于劣势谈判技巧
4、判断对方是否在说谎
5、谈判技巧之气势
6、迎合技巧
7、袁世凯说服梁启超
8、张辽劝关羽降曹
9、左澜吴站长谈判交换佛龛
10、让对方慌乱
11、说服俄罗斯茶商
六、跟赵本山学销售
1）引起注意
2）拉近距离加深了解
3）取得信任
4）让顾客迷糊
七、营销无处不在
1、错误的广告
2、营销技巧
3、广告宣传
4、营销创意
八、销售人员招聘
1确定招聘原则
2招聘方法1-前雇主推荐信
3招聘方法2-外在表现
4招聘方法3-询问
5招聘方法4-压力面试
6招聘方法5-情景应对
7招聘方法6-工作模拟测试
8招聘方法总结
9招聘服务人员的5个关键原则
10招聘前言部分
11甄选思路
12总结
13问话控制1
14问话控制2
15招当地人的好处
16招聘电话录音资料
17招聘方法6-工作模拟测试
18招聘问话控制
19北京外企服务集团有限责任公司（面试）20毕马威华振会计事务所（面试）
21毕马威华振会计事务所（选材择人标准）22联想（选材择人标准）
23上海贝尔有限公司（面试）
24首钢（面试）
25招聘总经理
26发现销售人才
27录用销售人才
九、象念爱一样销售（剩男如何追女孩秘籍）
1、甜言蜜语
2、死缠烂打百折不挠
3、要对她好
4、多给她惊喜
5、懂女孩的心
6、不要相信女孩子说的话
7、偶尔来点诗情画意
8、为女孩子做感动的事
9、知识渊博一些
10、主动出击
11、送她最喜欢的东西
12、最有创意的礼物
13、承担责任像个爷们一样
14、女孩需要稳定
15、女孩受不了别人对她好
16、学会鼓励她哄她
17、要幽默
18、做事干练
19、真诚执着
20、成功求婚
十、通过肢体语言来判断一个人
1、肢体看剧
2、不确定性
3、撒谎迹象
4、轻蔑
5、纵火和强奸的相同心理
6、撒谎手势
7、生气
8、肢体语言案例
《看电影学管理》
一、管理者如何识人用人
1、乔致庸如何用潘为严
2、李鸿章整顿军务（3个系列故事，非常精彩）
3、对待员工忠诚源于平等
4、曹操光脚见许攸
5、如何对待明星员工
6、用人的弊端-爱屋及乌
7、越吹嘘越说明虚弱
8、如何管理功劳高的人
9、对下属要有全面的分析
10、不因人性而苛责下属
二、做一个让下属信服的领导
1.领导者必备素养
2.不是不可能-信念
3.承诺一定要兑现
4.关心下属
5.心胸宽广
6.正义感
7.在困境中的乐观
8.真诚才能赢得下属的忠心
9.能屈能伸
10.头脑清醒不听挑唆
11.用感化代替叱责
12.平等对待下属
13.领导者要不断学习
14.以身作则
15.大度
16.张瑞敏砸冰箱
17.李云龙鼓舞士气
18.马云当年如何创业
19.微软的CEO鲍尔默在微软年度大会上的激情
20.星星之火可以燎原
21.演讲煽动才干对比
22.朱新礼马云牛根生谈创业
23.李书文的激情
24.恩威并施
25.赫鲁晓夫
26.两种不同的领导
27.严介和用人精彩理念案例
三、打造高绩效团队
1、高效团队的七个原则
2、团队角色理论
3、好搭档是很重要的缺勤
4、领导者的个性决定了团队的个性
5、中国革命的胜利也是团队的胜利
6、多劳多得
7、团队的每个人都应该承担责任
8、要协作有团队精神
9、洗手间的合作
10、团队合作
11、学会团队配合
12、奥运会开幕前各部门的组织准备
13、奥运开幕式内幕
四、提升企业执行力
1、执行-要的是结果
2、入伍仪式-培训灌输理念统一认识
3、要有老板思维
4、ebay办事效率低-层级太多大公司病
5、没听见号声不撤退-服从
6、赢在中国李书文-对比
7、袁世凯巧妙变通解决大难题-创新出奇
8、执行命令死守阵地
9、周亚夫治军-纪律严明
10、心跳-地震后中央的及时部署
11、李云龙讲亮剑精神
12、艾森豪威尔要求统一指挥
13、沟通对执行力的巨大影响（游戏）
五、中高层辅导下属成长的技巧
1、辅导下属的四大步骤
2、批评与表扬
3、在逆境中安抚下属
4、给升职的下属树立威信
5、跟下属推心置腹了解下属难处
6、名星员工的评估谈话与转变
7、疏导下属的牢骚
8、心理安慰
9、如何做范错误员工的思想工作
10、用真诚感动下属
11、用惨痛事实震撼下属
12、记住下属的生日
13、鼓舞下属的斗志
14、不要给下属过多的权利
六、快速学会项目管理
项目管理的四个阶段
七、面试案例教你如何选人
15个精彩面试案例场景和专家分析，教会你如何通过面试分析一个人的特点，个性和能力
1、别人是否喜欢你
2、用细节来考研
3、面试中的幽默
4、面试中积极展示自我
5、信任的直觉
6、随机提问
7、面试中的自我展示
8、愤青型
9、技术型
10、夸大型
11、忽悠型
12、精英型
13、面试案例6个
八、细节管理
1、挑战者号航天飞机爆炸前后-细节决定成败
2、闻香识女人-学会关注细节
3、闻香识女人-邀请跳舞
4、闻香识女人-仔细观察
九、高效团队建设
1、三个团队的比较
2、共荣共辱1
3、共荣共辱2
4、获得承诺1
5、获得承诺2
6、获得承诺3
7、激发潜能1
8、激发潜能2
9、消除浮躁
十、建设优秀的企业文化
1、爱岗敬业
2、不断奔跑不断前进
3、为了完成任务牺牲自己的利益
4、切忌心魔归功于内
5、切忌心魔归错于外
6、今日事今日毕
7、产品质量就是生命
8、犯了错误马上改正
9、正义感
10、企业文化的基础—信任
11、用生命维护信誉
12、人才是最重要的
13、不断重复企业的理念
十一、跟李鸿章学团队建设
8个精彩场景，教会你学习李鸿章的团队管理能力和魅力。
十二、了解80后与90后
1、盲目
2、迷茫
3、没有责任心
4、做自己喜欢的事
5、任性
6、可塑性强，成长的很快
7、不喜欢说教
8、不喜欢被别人安排生活
9、敢爱敢恨
10、崇尚实现自我价值
十三、企业里隐藏的危机
1、企业发生危机总会有征兆的
2、授衔引发心理不平衡
3、太监捣鬼
4、蒋介石与李宗仁
5、企业变革人心惶惶
6、用错人的后果
7、内部团队矛盾导致错失良机
8、分粮不均
9、变革与原有利益集团的博弈
10、领导人不要太张狂
11、内部人员互相拆台
12、泛美航空学校资金匮乏导致危机
13、国民党高层内部矛盾
十四、领导力建设
1、不同风格领导者搭班子
2、绩效管理
3、管理者的模糊管理法
4、领导者的误区
5、领导者的演讲才能
6、领导者决策
7、领导者人性化管理
8、领导者如何面对逆境
9、如何处理人事危机
10、如何处理员工抱怨
11、如何对待人才
12、战略分析
《看电影学沟通》
一、学会召开高效会议
1、高效会议的五个步骤
2、会议中的错误行为
二、提高员工沟通表达能力
1、直接表达的艺术
2、陈六子沟通技巧
3、了解对方的需求
4、类比举例偷换概念
5、打动对方心中的那一个关键点
6、电话沟通技巧
7、鼓励赞美对方
8、坚持底线—如何拒绝
9、切忌逻辑混乱
10、最忌讳中国式沟通
11、知识渊博的重要性
三、向上、中、下三级沟通
1、向上沟通
2、与上级沟通技巧
3、往下沟通
4、水平沟通
5、向上沟通——胡雪严见李鸿章
6、向下沟通（段鹏）
7、平行沟通（借俘虏）
四、演讲提升
1激昂型-李阳
2知识型-于丹
3奥巴马胜选演说
4百万人演讲
5赵刚演讲
6周年-丁旭光分享
7列宁
8马云创业
9马丁路德金
10马云-领导力
11马云斯坦福大学演讲
12毛主席
13牛根生赢在中国励志演讲
14亲和型-倪萍
15希特勒01
16希特勒02
17勇敢的心选段
18越战忠魂选段
19央视柴静演讲获特等奖-有头脑有人性的看一下20安东尼罗宾剪辑完整版
21比尔·盖茨在哈佛大学毕业典礼上的演讲_1 22孩子，快抓住妈妈的手-张荣老师版
23李嘉诚一分钟自我介绍
24刘彬
25迈克乐·杰克逊01
26迈克乐·杰克逊02
27约翰
28张荣结尾剪辑
29张荣开头剪辑
301949年开国大典片段
五、如何做决策
1、曹操决策截乌巢-抓住重点下定决心
2、汉景帝决策削藩-取重就轻权衡利弊
3、坚持静待变化-决策要等待时机
4、经验主义酿大错-决策的误区
5、空城计-经验主义害死人
6、蓝海战略-为别人不敢为
7、毛泽东高瞻远瞩-决策的远见性
8、王传福造汽车的决策-决策的长远性
9、袁绍错误决策-决策的轻率
10、袁世凯创立警察制度-巧妙变通
11、周亚夫战略布局-全局利益高于局部利益
12、诸葛亮论三分天下-决策的全面和系统
13、杀晁错
14、损局部利益保大局
15、企业各种特色的创新战略决策之路
16、辽沈战役-决策的反复性修正
六、如何做好客户服务
1、处理客户投诉的技巧
2、服务技巧
3、难缠的客户
4、分析客户
七、看《奋斗》从徐志森那里学到的人生智慧
1、成功的经验能让你的奋斗变得更有效率
2、及时刹车
3、多看自己得到了什么而不是失去了什么
4、女人
5、我们会犯必须犯的错误
6、抓住机会
7、多从高处往下看
8、理想主义的人生
9、总有你征服不了的人
10、突破小巷思维
11、赌博同样是一种人生
12、生意就是生意
13、事业成功未必能够做到家庭幸福
14、一切都是我们自己的选择
八、经营爱情和家庭的好方法
1、父母和孩子（22个精彩范例）
2、恩爱夫妻经典范例（7个精彩故事）
3、夫妻关系大忌（12对失败的夫妻）
4、爱的秘密（7个精彩感人故事）
《看电影学职业化》一、新晋职场人必备能力和禁忌
职场必备
1、像阿甘一样简单的去做事不要想的太多
2、不满足现状有进取心
3、只有主动才能得到领导的注意
4、技能是不断重复苦练出来的
5、学会管理好自己的时间
6、如何面对工作压力
7、做事多想一些
8、学会团队配合
9、学会推销产品和自己
10、超越自我
11、好的职场心态
职场禁忌
1、挨时间
2、不尊重他人
3、职场老好人不会说不
4、东西乱放
5、受贿
6、职场人际关系迟钝症
7、乱传闲话
8、做人有问题
二、看《士兵突击》做职场精英十二堂课
第一堂课：工作先从了解企业，认识同事开始
第二堂课：做有意义的事
第三堂课：有了目标就有了一切
第四堂课：相信自己，你也能做到
第五堂课：只有付出才有回报
第六堂课：好的习惯是成功的开始
第七堂课：完成任务从没有借口开始
第八堂课：融入团队，从“诚”开始
第九堂课：做一个有责任感的人
第十堂课：寂寞不可怕，怕的是不知道为何而寂寞
第十一堂课：做最好的自己
第十二堂课：不抛弃、不放弃，坚持就是胜利
说明：课程包含有17个精彩视频片段，56页的课程PPT，无需加工直接就可以讲课使用。
三、改变习惯做好时间管理
1、要事第一事分轻重缓急
2、假如今天是我生命中的最后一天
3、高效的做事习惯
4、上海第一的哥
5、把时间浪费在找东西上
四、看乔家大院感悟马荀的职业成功和孙茂才的失败
马荀的成功
马荀1-从高粱看商机
马荀2-辞号的缘由
马荀3-谈心了解到马荀为什么迟号
马荀4-乔致庸交待任务考验他
马荀5-通过了考验
马荀6-拿回辞号信
马荀7-谈自己的宏伟计划
马荀8-上任大掌柜
孙茂才的失败
1、初识孙茂才
2、乔致庸帮助孙茂才
3、初次为乔致庸献计
4、孙茂才劝乔致庸
5、乔致庸为孙茂才穿鞋
6、孙茂才劝乔致庸不要落井下石
7、孙茂才建议买山种茶
8、孙茂才劝乔致庸不做票号发生分歧
9、归功于内心魔导致被竞争对手挑唆
10、与乔致庸闹翻自己终于醒悟
五、看《穿普拉达女王》转变职业心态4部曲
第一步——了解职场的含义
第二步——感悟工作的真实含义
第三步——什么是职场中的职业化行为
第四步——超出老板的期望
说明：20个精彩视频，46页完整课程PPT，不用再花时间加工，直接可以用来上课。
六、看看这些逆境中的人，永不放弃
1、尹天仇的苦难
2、孙中山遇到的无数困难
3、阿宝成长历程
4、东星集团董事长兰世立与牙膏皮
5、郭德纲十年前只有一个观众
6、李宁的跌宕人生
7、高敏面对压力
8、张丹重摔之后
9、高台劈叉的人-活着的艰辛
10、坚持就是胜利佟文
11、雷军8年上市路
12、吕良伟走出低谷
13、马云当年如何创业
14、朱新礼马云牛根生曾经的艰辛
15、史玉柱从成功到失败再到东山再起完整背景案例
16、宋山木的人生回忆
17、王宝强的苦难经历
18、王宝强专心做好每件事
19、姚明谈如何面对压力走向成功
20、坚强的女人
21、俞敏洪说人生
22、成功要努力
23、不断的行动
24、无臂女人任吉美
25、吸引法则
26、盲人杨光
七、人生中的感悟和感动
1、奥运会里的感动画面（13个精彩感人范例）
2、汶川大地震中的感动场景（5个精彩感人范例）
3、感悟爱（9个精彩感人范例）
4、感悟人生（28个精彩范例）
5、对信仰和梦想的追求（23个精彩范例）
八、缓解每天的压力，做好情绪管理
43个精彩搞笑视频，让你在笑声中缓解压力，放松情绪
九、从新科技新创意找灵感培养创新思维
100个精彩创意和新科技视频，感叹他们的创意，从中受到启发
十、提升演讲口才的技巧
1、做好演讲的5个步骤
2、奥巴马就职演讲
3、多用三段论推论
4、巴顿将军激励演讲
5、马云2004年年度经济人物获奖
6、孙中山演讲
7、要学会讲故事
8、马云张维迎辩论
《销售管理课程》教学大纲
《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位
销售技巧八部曲
销售技巧八步曲 一、迎宾 分为外迎与内迎。 外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自 然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域） 内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾 客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问 您是选择男装还是女装？） 总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节 奏。 二、留意顾客所需 按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。大致可以分为四种类型： 有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。我们需谨记一切从赞美开始。针对不同的顾客采用不同的策略。 例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。
三、产品介绍 首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。 棉，麻，丝，毛。。。。。。均是由纤维构成。 纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。 天然纤维分植物和动物两种纤维。植物纤维有棉，麻。动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。 化学纤维分再生纤维和合成纤维。再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。 混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。起到了优劣互补的效果。 棉。优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤 缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉 毛。优点：保暖，吸湿，光泽度高 缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。 对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。 缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。 起球：蚀毛工艺处理。反洗，不和硬物一起洗涤。 染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。后两工艺易掉色。 产品FAB Features：产品的特性（原材料，颜色，形状等）
销售人的说话技巧(经典)
销售人说话“十大忌” 营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来
看电影学管理的推荐影片
hothot看电影学管理的推荐影片 来源：作者：发布时间：2010-04-03 1. 企业管理：推荐影片 《兵临城下》，主题：企业管理之道 《斯通家族》，主题：企业空降高管，梦魇的日子 《一球成名》，主题：给企业选育人才的启示 2. 领导力：推荐影片 《卡特教练》，主题：打造团队领导力 《拯救大兵瑞恩》，主题：一线团队需要的领导魅力 《教父三部曲》，主题：给企业接班人实战教案 3. 团队建设：推荐影片 《偷天换日》，主题：管理中的环节分工 《云梯49》，主题：创建有凝聚力的团队 《乐鼓热线》，主题：团队的节奏 4. 商业之道：推荐影片 《墨攻》，主题：给企业管理咨询顾问的提示 《穿普拉达的女王》，主题：职场中有的，校园中没有的。 再推荐几部电影： 1. City of God 这是一部巴西电影，讲青少年在罪恶中成长的，非常震撼。另外巴西出的还有: central station, the house of sand 都是很好的电影。 2. Kolya 是捷克电影，其情节和艺术都可以称得上是一流的。捷克电影很少受到商业利益和政治利益的约束，（看了捷克作家卡夫卡，米兰.昆德拉的书就会感受到）捷克出的电影还有：Zelary, Up and down, Divided we fall...都是很值得看的电影。 3. The shore (Bereg) 苏联电影，国内翻译是“岸”这绝对是和“走出非洲”“齐瓦格医生”“魂断蓝桥”等经典电影齐名的好片子。其导演还出过“Teheran 43”（德黑兰 43年）也是非常好的。此外，苏联近期出的还有：The Italian, Burnt by the sun...。 The return 艺术手法很好，但情节有点晦涩。 4. Les Destinees, A very long engagement 都是法国片，场面大，值得看，但算不上是一流的，My wife is an actress 是喜剧片，也不错。 Baise Moi, Irreversible 国内称为色情片，其实这两部片子，都是以女子被侮辱作为平台，来表达电影拍摄技巧和艺术展现手法的，很值得一看。 5. The edukators 德国片，故事情节和艺术水平都是一流的。 6. Turtles can fly 土耳其电影，是一部了解库德族生活的好片子。其导演可能和李安一样人，在美国，拍的外国事。另外还有一部土耳其电影：Distant 也不错。 7. Fireworks wednesday, Kandahar, Crimson gold 都是伊朗电影，虽不是一流的，但很清爽，值得回味。 《勇敢的心》还有《教父》《肖申克的救赎》《当幸福来敲门》《第一滴血》有机会可以看看电视剧《大染坊》《亮剑》
销售管理期末复习
第一章销售管理概述 一．销售的涵义 销售（sales）是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。 二．.现代销售观念 从识别顾客需要出发来推销企业的产品经历了3个阶段： （1）买卖双方互动观念 克士格1970提出。销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成 A.问题式销售 B.利益式销售 C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋 （2）买卖双方组织联系观念 A.组织层面上的联系更稳定，更持久 B.团队采购和小组推销越来越多 （3）关系销售观念：顾客不应是上帝，应是商业伙伴，要互利互惠 三．销售管理的含义 销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。这个定义包括了三个要点： （1）销售管理目的是要实现组织的销售目标。 （2）实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和控制等五种基本管理职能。（3）销售管理要追求一种高效的方式来实现特定的销售目标。 四．销售经理的职责 1. 制订销售战略 (1)进行市场分析与销售预测 (2)确定销售目标 (3)制定销售计划 (4)制定销售配额与销售预算 (5)确定销售策略 2. 管理销售人员 (1)设计销售组织模式 (2)招募与选聘销售人员 (3)培训与使用销售人员 (4)设计销售人员薪金方案和激励方案 (5)陪同销售及协助营销 3．控制销售活动 (1)划分销售区域 (2)销售人员业绩的考查评估 (3)销售渠道及客户的管理 (4)回收货款，防止呆账 (5)销售效益的分析与评估 (6)制定各种规章制度 五．不同层次销售经理能力要求
六.从销售员到销售经理角色转变 (1)思维观念变化 (2)职责变化 (3)职业要求的能力变化 (4)角色变化 第二章销售基本理论 一．通过风格适应达到人际和谐 风格适应(style flexing)是努力地调适自己的沟通风格以适应他人的需要。 1.对情感型顾客的销售：关注顾客注意力，建立友善气氛，要倾听。 2.对指导型顾客的销售：讲究效率，帮助实现顾客的的主要目标。尽可能地保持高效、控制时间、组织清 晰，并提供适当的事实、数据和成功率。 3.对思考型顾客的销售：思考型人对考虑周全、组织清晰的方式反应良好，采用缓慢、谨慎的方式提出销 售建议。 4.对支持型顾客的销售：建立良好关系为主要。支持型的人不喜欢与人冲突。耐心很重要。 培养识别沟通风格的技能，并熟练地应用风格适应，你就可能更好地管理关系了。最重要的是，你的顾客将视你为更能理解和满足他们需要的人。 第三章销售准备
销售八部曲
销售八部曲 第一步：亲切迎宾 五米微笑，三米招呼，一米问候 声音自然、语调柔和、吐字清晰； 双手交叉放身前、脚后跟并拢，呈30度角； 微笑点头、目光接触、与顾客保持适当距离。 数据表明：第一映象55%来自肢体语言，8%来自说话内容，37%来自声音。第二步：探寻需求 望：认真观察顾客，并观察顾客是否翻看某类商品； 闻：仔细聆听顾客间谈话和顾客的询问，发现顾客关注点； 问：通过询问（多用选择问句），与顾客交流，及时发现顾客的需求； 切：将从顾客得到的信息经过处理和思考，结合经验作出正确的判断。 关键词：让顾客知道只要他需要，我们随时为他服务。 第三步：诚意推荐 根据顾客的需求，推荐适合的风格（商务/时尚） 根据顾客的体型，推荐适合的版型与款式。 第四步：鼓励试穿 销售人员针对顾客的需求，进行简短专业的商品介绍，并鼓励其试穿。 FABE介绍法则： F（Feature）特性:商品本身具备的特点； A（Advantage）优点：商品的特点引发的优点； B（Benefit）好处：商品的优点给顾客带来的好处（利益）； E（Evidence）证据：提供给顾客这些好处的例证。 第五步：试穿过程 试衣前：为顾客做好试衣准备，从衣架上取下衣服，解开扣子、拉链等引领顾客到试衣间； 试衣中：在旁等候，及时询问顾客需求，提供搭配、换号码等服务，注意力一定要集中在顾客身上； 试衣后：引领顾客到镜子前，征得顾客同意后，帮顾客调整衣服，并适
当赞美顾客。赞美三分之一法则：1/3衣服，1/3人，1/3人与衣服的联系。 第六步：连带销售 目的：帮助顾客购买到可以搭配的产品 附加推销可以给店铺增加至少30%的销售。 连带销售的几种方式： 运用搭配，系列产品推荐方法 运用朋友家人推广式 运用补零式 运用新品或促销推广式 第七步：完成交易（促成销售） 促成时机： 常见顾客成交信号： 热心询问； 提出价格或购买条件话题； 提出售后服务等购买后的话题； 促成方法： 限制警告法：利用时间，促销优惠，库存等限制因素来促成 选择消除法：当顾客有些犹豫时，利用选择型的问题，采取证明问题 总结法：再次重申产品的优点，使用鼓励性的语言赞美 促成销售过程中要遵循的原则：真诚、得体、具体。 第八步：售后服务 售后服务介绍：产品的洗涤、保养、三包介绍等； 留下顾客档案：记录顾客需求、联系方式； 欢送致谢：无论购物与否，都要热情送宾，并致谢。
看电影学管理
看电影学管理-1 (2010-03-19 18:09:20)转载 分类：管理与培训 标签：看电影学 管理 团队领导力 销售高手 销售队伍管理 大客户关系 教育 前面有谈过《看电影学销售》，那么，作为管理者，培训是不上也有很大的兴趣呢？其实不然，所以，也谈谈《看电影学管理》。 今天我们来一个“五看与五学” 1.看《卡特教练》学“打造团队领导力” 2.看《利欲两心》学“打造销售高手的教练” 3.看《优势合作》学“把握挑战中的销售队伍管理” 4.看《兵临城下》学“打造卓越的团队中层管理者” 5.看《甜心先生》学“大客户关系销售” PS：看电影类的学习其实是有一系列产品的，如：看电影学服务营销、看电影学品牌、看电影学接班人、看电影学企业用人……
一看《Coach Carter》（又名：《铁血教练》或《卡特教练》）学“打造团队领导力”简介如下：
看这部电影需要思考的10个问题： 1.如何树立成员的自尊？ 2.如何快速建立威信？ 3.如何治理棘手成员？ 4.如何处理集体错误？ 5.如何阻止下滑的认输心态？ 6.如何激励成员的意志？ 7.如何调动所有成员的斗志？ 8.如何动员成员的集体态度？ 9.如何找到提高业绩水平的关键点？ 10.如何实现业绩的稳步提升？
应用指导： 1.应用在企业中层管理者的技能提高上 2.用途是直接针对企业的基层，尤其是高度需要凝聚力的团队，“共同迎接 一个目标的团队”的成员们，通过这个电影，可以获得持久性的启发，并对个 人行为产生深入影响。 管理团队中最希望具备的工具是什么？ 1.有足够的权威，从而容易得到尊重，容易实现自己的工作布置和规划布局。 2.有足够的资源，从而容易通过对资源的分配来使自己的工作容易展开。 3.有足够的信息，从而容易充分掌握团队成员各自的心理动机，以及各自的实力， 有利于进行有效的、正确的工作计划。 4.有强大的合法权力，一旦遇到严重的挑战，可以依靠最后的底线，合法权 力来巩固自己必须具备的，以及经常需要使用的合法权力，从而保证对团队命令的 有效执行。 你最深的恐惧是什么？ 我们最深的恐惧是不可限量的能力。让我们害怕的不是我们的黑暗，而是我们的光亮。 这段回答实际上取自美国以精神激励著名的作家威廉姆森女士在《从爱回归》的 著作中的精彩段落。影响了无数普通的美国人，是美国有精神追求的人的一本最基 础必读物。 影片在情节发展到最关键的冲突时刻让最有争议的球员说出了这段话，引发了随后美国新闻媒体对这个电影的高度评价。也从而奠定了真实的卡特在美国社会 的影响力。这段仅仅40秒钟的话是这个影片的灵魂。 二看《Two for the money》（又名：《利欲两心》或《豪赌师徒》）学“打造销售高手的教练” 简介如下：
服装销售服务八步曲
服务八步曲 一·迎宾 1微笑（自然的真诚的发自内心的） 2目光（平视顾客让顾客感觉到你注意到他） 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语（普通的带有节日性的） 二·揣摩顾客心理 识客+4W开放式提问 问（场合时间用意(谁穿) 数量） 在这个阶段会遇到四种类型的顾客 1遇到（我要的）语气非常的肯定要什么拿什么 2遇到（我想要的）在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到（看了不要的悠闲型的）你要用优质的服务和专业的知识来打动他 让他这次不要下次要 4遇到（无语型的）不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可 以拒绝服务（我叫***您有什么需要的请叫我）三·产品推荐+360度展示 推荐时要100%了解库存第一时间展示产品 要和顾客沟通（聆听顾客心声） 善用F A B法 F：产品的特性+材质 A：产品的优点 B：产品的好处 一般常用（AFB法） 善用关联词：采用·····具备·····并且 四·鼓励试穿 注意：了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋 1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式（好处） ①便于服务②便于沟通③便于识别（看顾客脱的是哪一只脚） ④指引方向（指引到镜前）⑤要有同感同试的感觉（让顾客活动一下）⑥切忌空手出仓库（没有产品可拿出代替品）B:试衣 1微笑2把扣子解开（2个）3指引到试衣间 4站在试衣间外好处： 第一时间赞美顾客第一时间帮他整理（主动）大小不合适第一时间给顾客调换 五·建议式推销（附加推销） 销售中的五时六式 五时 ①当顾客寻找货品时（4W开放式提问） 问谁穿（可以识别年龄性别） 问款式问场合问数量（以便增加团购） ②当顾客犹豫不决时 对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较 对款式：借助ABC借助法 对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较（要非常委婉的） ③当提供不到货品时 找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的 ④当顾客拒绝时 首先自我介绍第一时间只问号码快速取货 ⑤买单时 注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销 六式 ①穿针引线------合理搭配 ②推波助澜------附加推销 ③草船借箭------借助第三者ABC借助法 ④一箭双雕------ ⑤巧夺天工------合理搭配自然 ⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美 六·收银 唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法 七·改衣服务（一般我们不赞成改衣） 八·美程服务 微笑+送宾语------促销活动------整理货品
销售管理学习心得体会
销售管理学习心得体会
销售管理学习心得体会 【篇一：营销管理心得体会】 营销管理心得体会 学院：姓名：学号： 转眼间，这一学期的学习课程即将步入尾声。作为一门选修课程，营销学不仅让我学到了专业知识，更多的是一种如何为人处事，与人交流沟通的道理。营销学既是从市场营销学中衍生出来的，又是对市场营销学的拓展。在这之前，我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的“潜规则”。毫无疑问的，这一门课程着实让我受益良多。在这里，我想从以下几个方面谈谈学完营销学的心得体会。 首先，从整个市场经济的发展的全局来看，服务营销学的发展已成为一种必然趋势。 随着服务业的发展和产品营销中服务活动所占比重的提升，将服务营销从市场独立出来加以研究已成为必要。再加上中国服务市场的开放与发展必然形成与国际市场相互渗透、互相交织的趋势。可见，服务在社会经济活动中的重要性是与日俱增的，社会经济越发达，服务的地位越突出。服务既是企业间竞争的焦点，也为企业的发展提供机遇，不论是服务业还是以产品营销为主体的企业，服务将成为企业价值和利益的核心。 中国市场恰有其发展的必要性以及紧迫性。这点我们可以从以下三个方面看出来：中国服务业等待加快发展且有广阔的发展空间；中国劳力的富余急切需要开辟更多的就业渠道；传统文件等待进行改革，新型服务业则需要新的理论武装，发展服务营销学是新旧服务行业发展的共同需要。同时，中国推广服务营销学的条件也已经成熟。条件方面同样也有三个：
中国自20世纪中期导入市场营销学后，已形成了一支强大的理论队伍，这对于理性地接受、传播、发展服务营销学具有组织基础和理论保证；中国政府对国民经济的宏观管理过程中，十分重视对服务业的规范管理并积极推进服务业的发展，为中国服务营销学的扎根奠定了基础； 服务业自身成长、发展以及提高竞争力的需要，是服务业产生了理论渴求感，广大服务业的迫切期待为服务营销学的广泛传播提供了博大的空间。 在国际发展的大环境下，服务也已经成为了企业的生命线。 比尔盖茨对微软公司未来的展望是：微软公司未来获得的利润中有80%来自产品销售后的各种升级、换代、维修、咨询等服务。而只有20%的利润来自于产品销售本身。可见提升服务品质，已经不仅是提升企业竞争力的重要手段，而且已经成为了决定现代企业成败的关键因素。 务无国界，服务营销走向全球化。在日趋激烈的市场竞争环境下，竞争的焦点愈来愈定位在怎样争取顾客的支持与合作。因此“顾客至上，服务第一”的原则成了当代企业的营销核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位机组人员，十五位服务人员为一位固执的不肯换乘机的大竹秀子提供周到服务，这就是为“顾客至上，服务第一”做了经典注释，从而在世界各国来去匆匆的顾客心中换取了一个用金钱也难以买到的良好的企业形象。服务是一种生产力，能给企业带来经济利益。因此，做好服务，就是照顾好企业的利益。 服务的初衷不是推销商品，而是解决顾客的实际问题。产品和服务的满足就是物质上的满足、拥有，感情满足则是精神的满意。服务营销理念的最高层次是超值服务理念，它是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位服务。比如小鸭集团努力使“超值服务”成为员工的一种价值观，进而成为一种文化，并成为集团经营的指导思想，成为全体员工的行为准则。小鸭集团人员上门安装、上门保养、上门维修时严格遵守“七个一”规范，即“穿一套标
看电影学管理(卡特教练)
“看电影学管理”教学案例 从《卡特教练》学团队管理 -----郑欣 影片简介 里士满高中篮球队原本从未在任何比赛中获胜，是一支屡败屡战的队伍，这一切在卡特执教之后发生了变化。他相信这支队伍在他的带领下可以成为最优秀的篮球队，所以他要求队员和他签定一个协议，约定如果队伍不团结或是成绩不佳就不再继续参加任何比赛。 在卡特的带领下，这支队伍开始走上坡路，最后成为无人能敌的常胜王。但是在1994年举行的国家锦标赛上，队员们的表现却十分不尽人意，这让卡特教练沮丧不已。 1999年1月4日，他突然关闭了训练馆，禁止那些没有通过年级考试的队员进入训练馆，并且不让队伍继续参加任何比赛。此举引起了轩然大波，他一时咸了大众议论的焦点。有人赞赏他视篮球为生命的品格，但更多的人对他的举动表示不解，甚至是批评。与此同时，许多人的生活也因此发生了永远的改变。 《卡特教练》在美国首映的时间是2005年1月14日，头四天就获得票房收入2 600万美元的佳绩。这是根据美国一个真实的故事改编的。现实生活中，卡特教练在1997年开始执教里士满高中篮球队，到1999年就将这支默默无闻的高中球队带进了全美高中联赛。在执教期间他将中学球场临时关闭的举动成为全国新闻，他对球员学习成绩的要求也是美国体育运动史无前例的严格要求。他在获得社区支持的同时也遭到了另一部分人的强烈反对。2002年以后，他声名鹊起，成为影响美国10个著名的黑人之一。他现在在美国各中学、大学以及企业里进行巡回演讲，演讲的酬金是3万美元，演讲的主题从成功职业发展的五个基本步骤到团队激励取得成功的核心前提，从为团队设定可视奋斗目标到凝聚团队的关键核心技巧等。他将团队的成功牢牢捆绑在每一个成员身上，无论是成功还是失败，团队中每一个成员的命运都被紧紧地锁定在团队整体的表现上。 无论是被提拔为一个团队的主管，还是进入一家新的公司，或者是被任命为一个部门的经理，只要是成为企业的中层管理者，首先都必须清楚，与以往仅仅提高自己个人的业绩不同，作为管理者不再是尽人之力了，而应该是到了尽人之力的阶段了。 管理团队应该掌握的技能和知识，可以参考的图书有很多。然而，当我们忙于企业中各种重要的、紧急的任务时，掌握团队管理者所应具备的知识的重要性往往就被排到了最后，因此学习如何成为优秀的管理者这件事情也就成了最容易被挤掉的事情之一。我们所强调的就是通过电影的形式来协助管理者采用形象化的方式，以高效率的方式来掌握一种现实中最具有可操作性的，可以直接应用于团队管理的技能。 让我们看这部《卡特教练》吧。 无论你是否看过这部影片，在我们详细解读之前，请先思考10个问题： 1．如何树立成员的自尊? A. 从称呼、着装开始矫正一个人的行为
门店服务八部曲
服务八步曲 美丽的乐曲需要音符、旋律、节奏的完美结合，乐章间的流畅衔接使整首乐曲融会贯通。影院服务如何完善、周到，与顾客沟通如何融洽自然，销售方式如何到位、顺畅，从点到面的演绎服务美丽乐章，给予消费者美的享受，这是导购要尽全力做的，也是服务的真正意义。让人们赞叹“原来服务可以这样美妙！”，这是我们应该做到的。 今天想与大家分享一下，在销售中，一个完美的服务流程应具备的八个步骤，通过这八个步骤使我们向“全面优质服务”的目标更好迈进！大家肯定在猜测难道销售一部影片有这么麻烦吗？呵呵...下面听我一一详解。 第一部曲：亲切迎宾 目的：表示对顾客的尊重，让顾客一进入销售区域马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象。 亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！ 肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对影院的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。 要求： 亲切的目光接触、面带微笑，肢体语言自然大方。 语调：温和、亲切。语速：适中。语音：清晰 我们影城的迎宾语为：小姐/先生+上午好/下午好/晚上好+欢迎光临！ ?顾客进店必须欢迎，必须面带微笑。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。销售员须给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力，而 减少购买机会。 ?迎接时要与顾客目光接触，表情自然，面带微笑，对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台。 ?下雨天要准备好干净的水桶，请顾客将雨伞放入水桶中并说，“谢谢您冒雨光临”。 ?对吃零食的顾客进店，为防止手触摸衣服时弄脏服饰，主动递一张面巾纸。主动说：“您好，面巾纸是给您擦手专门准备的，垃圾桶在＊＊位置，你有什么需要请随时 叫我”。 第二部曲：关心顾客 把我们的顾客迎进影区后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目
【销售管理学习心得】
【销售管理学习心得】 第一篇：u8销售管理学习心得 u8销售管理 这次学习了u8系统中的销售管理模块，它是属于整个供应链模块的一部分。 销售管理系统提供了多业务类型的管理，对于绝大多数内贸企业来说有： 1，零售模式 2，先开票后发货模式 3，先发货后开票模式 4，委托代销模式 5，直运模式 系统中还包括了费用管理： 1，包装物租借：对一些运输途中需要企业为客户提供临时容具的租借管理，方便企业控制成本。 2，代垫支出：随着产品销售而发生的费用，不通过发票处理。 3，销售费用：企业销售过程中为客户支付的费用。 销售系统主要为企业提供了价格管理，信用管理，库存可用量查询等功能。其中价格管理方便企业制定面向不同级别客户的优惠政策，方便业务员能够与客户更好的保持业务往来。信用管理提供了企业对客户的信用管理，较直观的了解客户的信用度，为企业对客户提
供相关服务及制定相关政策提供依据。库存可用量的查询可以避免在可用量不足的情况下不用业务员在开展业务工作时的业务冲突，减少客户及企业的损失。 整个系统中的单据关系紧密，层次分明，功能强大，只要业务员开始对销售订单的录入之后，接下来不管是发货单，出库单以及传递到财务模块中的凭证都能按需生成，大大减少了企业人员的工作量，也很好的实现了账务单据与销售产品的统一，有效控制了整个销售过程。 库存管理能够满足公司仓管部门对实物进出管理的需求，又能实时地实现业务的监控。加快库存周转，及时响应客户需求，降低发货差错率，其定义多种收发类别，对整个库存管理的科学有效提供了很大的帮助。要想做好库存管理，前期的仓库库存档案初始化十分重要，一个好的库存档案，能够帮助企业清晰明了的核对产品数量与种类；帮助企业控制好安全库存等等。 第二篇：软件工程数码销售管理系统学习心得及课程建议 第七组学习心得及课程建议 这学期的软件工程课让我学到了很多东西，在课上学到了一些相关知识，在课下完成课程任务的过程中学到了更多。 上这门课之前，我以为它会是教人具体怎样完成一个软件的课，它会讲很多编程的知识，例如讲多种语言的高级性能，或者讲很多数学知识。上了几节课之后，我发现并不是这样的。 原来我之前所理解的软件工程只是真正的软件工程中很小的一
《看电影学销售——SPIN销售法》
看电影学销售——SPIN问句销售法 原文和视频地址： 1.QQ空间地址：https://www.360docs.net/doc/3d16891612.html,/17828744/blog/1335542046 2.新浪博客地址：https://www.360docs.net/doc/3d16891612.html,/u/1686563612 如何让销售从“我要卖”转变为“客户要买”，需要销售人员具备良好的需求挖掘能力，将客户从“自我感觉良好”——“揭开伤口”——“往伤口撒盐”——“给解药”，这四个过程正好对应了SPIN销售的过程。那什么是SPIN销售呢？ 四步问题： 1．S：事实（SITUATION/背景问句） ——阐述客户的观状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。 2．P：感受（PROBLEM/难点问句） ——难点问题是提问人们现存状况的难题、困难、不满。 3．I：思考（IMPLICATION/暗示问句） ——将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果。建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。 4．N：决定（NEED PAYOFF/需求-效益问句） ——需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上。 在销售过程中，我们应该如何应用spin销售法？让我们一起来学习视频中的技巧。 请观看视频，地址：https://www.360docs.net/doc/3d16891612.html,/17828744/blog/1335542046 剧情对话： Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）
销售服务标准八步曲
销售服务标准八步曲 如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有八个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方，我们把这八个步骤称为销售成交八步曲。 第一步：打招呼 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 当顾客去参加派对时，他们不但关注派对上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。 同样的道理当顾客走进店铺时，导购员是唯一一个让他们既感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始。这是一个非常重要的步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内会呆多久，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键。如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一种顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。 标准服务实例演练： 1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离）， 微笑并点头说：“小姐！您好！”。我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。 基本欢迎语：上午好；中午好；晚上好；小姐（先生），您好，小姐（先生）您们好！” 2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐（先生），您可 以进来看一下” 3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。例如：“小姐 （先生），您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐！” 4、当与熟客见面时，我们要用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有重视 和受欢迎的感觉，例如：“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您的朋友，他喜欢吗？”或者是“王小姐（先生），您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生），好久不见今天逛街买了什么呢？” 5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时 主动上前说：“小姐（先生），您好，请问有什么可以帮您。”但切勿过于催迫，令顾客不安。 6、当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好， 小姐（先生），这是最新的款式”；或者是“这款面料是棉质的非常透气，这样天气穿最合适了” 7、当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼，并且向其他顾客点头、 微笑。如有其他同事在场，应示意他们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如：“小姐（先生），您们好！”或者“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客” 8、正在招呼顾客，而另有顾客需要您帮助时，我们应对顾客说：“小姐（先生），您好，请 稍等，我就过来” 打招呼时成交中断时应对对策实例演练： 1、当打招呼未引起顾客注意时，我们应： □要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼 □如果顾客听到不予理睬，要仍面带微笑，目光跟随顾客并留意顾客购物信号。、
销售管理教学大纲
销售管理教学大纲 课程编码：L Y-ZFZ32适用专业：营销管理分流 学时数：64学时学分数：4学分 编写执笔人：高文香审定人：邓建编写日期：2005年4月 说明 一、课程的性质和任务 《销售管理》是市场营销本科专业的一门专业辅修程。通过本课程的学习，使同学们掌握销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理及销售管理的新趋势，为今后的实际管理工作奠定理论基础。 二、与其他专业课程的关系 销售管理是一门建立在市场营销、消费者行为学、组织行为学和现代管理理论及技术基础上的应用型专业课程。 三、课程教学的基本要求 1、正确认识课程的性质、任务和方向，形成整体框架体系。 2、掌握各种销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理。 3、关注国际销售管理的新趋势。 4、在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。 四、教学方法与主要教学环节建议 1、详细介绍销售管理的基础和理论，使学生能运用理论知识解决实务方面的问题，在教学过程中，尽量做到深入浅出，让学生易于理解。 2、本课程以讲授为主，案例教学、课堂讨论及实践为辅，在实践和案例教学中提高学生解决综合问题的能力。 5、课程考核与成绩评定： （1）考核方式：考查； （2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核），期末考试70%。 本课程完成作业3~4次，在测验时，应注重基本理论知识与实际应用知识的比例结构，应有必要的案例分析题，积极开展教学改革，探讨开放式考核。
教学内容 第一章销售管理的基础（4学时） 了解我国销售和销售管理的基本概念，销售管理研究的主要等基本问题。 第一节销售与销售管理的性质 1、销售的概念销售活动的特征。 2、销售活动的三要素 2、销售管理的定义是对企业销售活动的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对 人员销售的管理。 4、对销售及销售管理工作的理解 第二节销售与销售管理在市场营销学中的位置 1、销售与销售管理在市场营销学中的位置：人员销售是直接销售；广告、营业推广、公共关系是间接销售 2、销售与其他营销手段的关系 第三节销售管理研究的主要内容 1、销售技术的探索 2、销售规划与设计 3、销售人员的管理 第二章销售的基本理论（4学时） 销售人员了解自己、了解顾客、了解产品以及了解想顾客销售的规律。 第一节销售方格理论 1、销售方格的定义：不同的心态 2、顾客方格：不同的心态 3、销售方格与顾客方格的关系 第二节销售三角理论 1、销售三角理论的概念 2、销售三角理论的内容 第三节销售模式 1、埃达模式
销售人员最应学习八大谈判技巧
销售人员最应学习八大谈判技巧来源: 珠三角采购网 第一：你了解你的谈判对手吗？ 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1）你在哪里问？ 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由； 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 第五：学会适当的让步技巧 1）不做均等的让步（心理暗示客户让步可能无 休无止） 2）不要做最后一个大的让步（客户认为：你不诚意） 3）不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 7、超强的执行力：这个不外乎就是说到做，说了马上就做，用最短的时间做好事情。同时执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。做就做别人不愿意做的事情。优秀的执行者是没有借口，没有理由，经常看看军队方面的知识也能提升自己的执行能力。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
销售技巧的电影
销售技巧的电影 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
《看电影学销售》目录第一部分电影中的销售行为 精读篇 《优势合作》：把握挑战中的销售队伍管理 泛读篇 《征婚广告》：无处不在的销售行为 《闻香识女人》：细节的力量 《全民情敌》：了解客户的心理 第二部分电影中的销售技巧 精读篇 《利欲两心》：打造销售高手 泛读篇 《猫鼠游戏》：陌生人前建立好感 《骗中骗》：骗子所采用的技巧 《双层公寓》：房地产销售的惯用布局 第三部分电影中的销售沟通 精读篇 《王牌对王牌》：今天，你谈判了吗 泛读篇 《梦想照进现实》：谁说服了谁 《肖申克的救赎》：销售高手就是沟通高手 《感谢吸烟》：沟通的本质
第四部分电影中的大客户销售 精读篇 《甜心先生》：用心销售！说给大客户经理的箴言 泛读篇 《华尔街》：带球突破禁区的销售技巧 《西雅图不眠夜》：采购决策者的开关 什么是销售过程其实就是一个人际交往的心理过程！首先你能了解对方，其次你能介绍自己，最后你能对方相信选择你是对的，是值得的！以下是每个营销人员看的电影： 1、华尔街1—2（美国） 销售的边界在哪里--电影里一句“贪婪是好的”，营销人员不贪婪一定不会成功，但成功的一个营销人员是你知道自己贪婪的边界是什么或者说你的人格底线在哪里！ 2、拜金一族、王牌售车员（美国） 当房地产进入萧条的时候，美国的房屋中介的销售顾问都在忙什么他们如何利用数据库，如何门到门地将房地产销售出去。如何在萧条期包装房地产，如何瞄准新婚家庭的住房需求，如何对准投资需求影片中最关键的一个营销知识点是：AIDA法则，引起注意—激发兴趣—挑动渴望—促进行动！王牌售车员中最最关键的学习点是如何挑逗客户的购买欲望！ 3、硅谷传奇（美国） 每个学技术出身的创业者都希望自己成为比尔·盖茨与斯蒂夫·乔布斯，再造一个微软或者苹果，但别忘记他们的成功在于个人性格和初始团队的组合，以及