奢侈品牌COACH在奥特莱斯中的市场营销策略分析

奢侈品牌COACH在奥特莱斯中的市场营销策略分析第一章关于奢侈品的基础概念

1.1奢侈品的定义

1。2奢侈品品牌价值

1。3奢侈品的营销渠道

1.4 国外自有奢侈品品牌的现状

1。5我国皮具零售业市场现状

第二章奥特莱斯的含义

2。1奥特莱斯的介绍

2.2奥特莱斯的特点

2.3定位

2。4目标

第三章COACH奢侈品品牌

3。1品牌介绍

3。2品牌现状

3.3COACH在中国的销售情况

3.4CHACH在中国的发展前景

第四章COACH品牌的SWOT分析

4.1COACH品牌的优势

4。2COACH品牌的劣势

4.3机会

4。4挑战

第五章COACH现有营销策略存在的问题

5.1.现有营销策略达到的效果

5。2.COACH现有营销策略的不足

5.3加强商品质量管理

第六章COACH在奥特莱斯中的策略分析

6。1价格策略

6.2产品策略

6。3广告策略

6.4服务策略

结论

参考文献

摘要

随着经济与社会的发展，中国的奢侈品行业正处于发展的重要关头，一方面国民收入的增加为奢侈品行业在国内的发展提供了经济条件，但内部竞争加大、国家实行的税收政策、经济出现下行趋势等也给了奢侈品行业的发展带来了巨大的压力。

本文首先总体介绍了我国奢侈品市场的现状和发展趋势，对我国奢侈品行业的营销渠道和发展状况加以论述，介绍我国奢侈品市场的大体情况。通过实地调查、网上查阅资料等得出资料数据后，运用SWOT 分析法对COACH这一奢侈品品牌进行分析,然后分析其营销渠道和政策，对其中所产生和存在的问题进行分析。在此基础上,结合COACH自身实际情况，提出其在奥特莱斯的营销渠道和策略。希望通过本文的研究和探讨，解决COACH面临的窘境，带动整个该品牌的全面发展.

关键词：奢侈品COACH奥特莱斯营销渠道

Abstract

With the economic and social development, China’s luxury goods industry is at an important juncture of development, on the one hand，the increase in national income provides the luxury goods industry in the development of domestic economic conditions, but the internal competition i ncrease，the state practices the tax policy, economic downward trend and so on also to the dev elopment of the luxury goods industry has brought great pressure。

This paper overall introduces the status quo and development trend of luxury market in our country, the luxury goods industry in China and development situation of the marketing channel, t his paper introduces the general situation of the luxury goods market in China. Through on-the-s pot investigation, online access to information data，using the method of SWOT to COACH the l uxury brand is analyzed，and then analyzes the marketing channel and policy，on which and t he analysis of existing problems. On this basis, combined with the actual situation, COACH, puts forward the marketing channels and tactics in the outlet. Hope that through this article studied a nd discussed to solve the dilemma facing the COACH，lead to the all—round development of th e brand as a whole。

自古以来都有奢侈品，但这是少数人享受不是生活必需品，它的发展和循环特性受到一定限制,奢侈品牌的形成需要一定的社会和经济条件,品牌理论的日益成熟和奢侈品消费上升,越来越多的学者开始关注这一经济现象,就奢侈品和奢侈品牌相关问题提出自己的看法,但我知道,目前,国内外对奢侈品牌价值还不是很全面，问题的研究还没有形成完整的理论研究。

1。3奢侈品营销渠道

奢侈品渠道策略作为一个整体，在保持保持市场覆盖面方面是有限的,并没有一个大量的销售渠道是满

（1）零售商店

增加零售商店，进入一个新的市场研究是非常关键的，这对于维持高市场豪华高贵的形象十分重要。同时,零售商店坐落在目标客户最集中的地方是促进销售的有效途径。

(2）奢侈品展览

1。4国外自有奢侈品品牌的现状

国外的自有奢侈品品牌在1916年出现至今已有将近100年的发展历史,自有奢侈品品牌起源于西方发达国家，在北美、欧洲已经越发的成熟与完善，消费者已经完全能够接受自有奢侈品品牌，自有奢侈品品牌变得又来越畅销。成立于1979年的自有奢侈品品牌制造协会是由来自70多个国家的会员单位3200多家的企业组成的非营利性的组织。根据2010年5月到2012年10月的调查显示，在北美、欧洲、亚太等地区40多个国家的调查显示中欧洲地区的自有奢侈品品牌的市场份额高达32％，自有奢侈品品牌的销售额高达650亿欧元，全球销售额高达1000亿欧元,北美紧随其后，其市场份额也在20％.即使排除奥特莱斯的自有奢侈品品牌的销售额，美国的自有奢侈品牌(其中包括COACH)销售额的绝对额也是最大的.而瑞士的自有奢侈品品牌（手表）的销售额高达40％。全球95%的自有奢侈品品牌的销售额产生在欧洲与北美。在20世纪80年代以后的日本也出现了自有奢侈品品牌产品,2004年的销售额已经达到了3827亿日元，占产品总销售额的14。3％，并且呈上升的趋势。

1。5 我国皮具零售业销售现状

说起皮具,首先想到的无疑是意大利.意大利的皮具零售业可谓是百花齐放。意大利有一千多个皮具品牌.这些品牌有的是独立品牌，有的是大集团收购，同属一家大集团旗下的。零售的形式主要是专卖店和授权代理商。美国是皮具生产、出口大国。尤其一些大集团旗下的一些品牌，因为有雄厚的资金，强大的背景支持，出口贸易做的很好。专卖店，代理商遍布世界各个角落.像一些独立的品牌，可能达不到这样，这样的品牌一般都是家族企业。实力相比一些上市公司不是很雄厚。这些品牌肯定也会出口,但是遍布的一定没有上市公司的一些品牌广。还有日本的一些皮具品牌在皮具零售业中也占有重要地位。这些品牌主要出口亚洲市场，尤其是中国市场。并且这些品牌和一些意大利入门级别的品牌在整个皮具零售业都形成激烈的竞争。而我国虽然是生产大国,但是却不是出口大国.而且总的销售额也不高.主要占据的还是我国的低端皮具市场。

通过以上的市场分析来看，目前我们中国的中低端皮包市场被国产品牌和国外低端品牌占据，它的发展空间已经趋于饱和,COACH皮包虽然有着过硬的品质,但是在价格上不敌国产的品牌，所以COACH应该适当放弃这一市场空间，把主力放在中高端皮具市场上.因为在中国的中高端皮具市场上仍有很大潜在的发展空间。在这空间上，COACH不仅在品质上有保障，而在价格上也占有相当大的优势.这也是COACH未来发展的主要方向。

第二章奥特莱斯的含义

一般来说,工厂店包括三个阶段的发展历程:

988)。工厂店开始蓬勃发展，有更大的发展,越来越多的客户出口商店购买商品,而著名的品牌和低价格来吸

的服务。

2.4目标

1、推动奥特莱斯行业在中国的发展。

2、拉近消费者，品牌与奥莱商场之间的距离.

3、奥特莱斯商业策划的全程服务商。打造中国奥特莱斯专业门户网站，致力于成为中国奥特莱斯行业成长和发展的重要推动平台.

第三章COACH奢侈品品牌

3.1品牌介绍

美国轻奢侈品牌的蔻驰(COACH)最近解雇了150多名员工，希望最大化资源的调整和管理支出比率也准备流行时尚定位转变.在蔻驰（COACH)向公众时尚方向转换的同时，价格自然就变得有下降的趋势.

一旦奢侈品牌真正成为大众消费品的同时,原品牌忠诚的顾客将继续购买吗？中国高级商务人士说:“蔻驰(C OACH)加速膨胀带来质量和设计跟不上中国人在美国的消费需求.不需要无限扩张，许多寻求真正的奢侈品的消费者开始放弃这种品牌的选择。所以就会出现一系列的问题.

3.3 COACH在中国的销售情况

最新消息显示，中国奢侈品消费的增长率高于GDP增长近年来的三倍。然而，过多的奢侈品消费必然会导致危机，最终是经济发展的结果。中国即将成为世界最大的奢侈品消费国家，这无意是一个好消息,这表明中国的经济发展创造了足以让一些消费者来购买消费奢侈品，提高他们的生活质量，但也提醒我们，中国正在努力扩大内需,促进消费,更想学习如何促进消费,选择什么样的消费模式,这是一个可持续发展道路。无可否认的事实，中国市场已经成为奢侈品公司眼中的“蛋糕”。我们中国人需要更多的冷静思考,学会更明智地花钱，更科学、更理性的消费。

说到COACH的销售，那么通过各方的数据,都可以说明COACH的销售是很成功的，尤其是在中国的销售。首先，COACH手袋占据美国出口总量的十分之一，而且COACH在美国奢侈品中,在中国区销量

是第一的。而且在近十几年中,COACH在亚太地区的销售额由原来的百分之十增长的百分之四十二.而中国的销售占其中的一半。可以说COACH美国品牌在中国销售的奇迹。那么是什么样的原因情况成就了COA CH这么好的总体情况呢？

第一很重要的一定是天梭的总体的营销策略。其次便是一线的销售大使所要做的了。那么一线的销售到底是怎么样的呢?以大连奥特莱斯为例,该店是大连市设立在百货商场的百货店，这家店商场内的所有奢侈品牌都是该公司代理的，所有的销售员都是该公司的。一个月的销售额大约有七八十万，而COACH每个月都会有六十万左右。那么达到这样结果的原因大概有两个,一个是COACH本身的质量价格得到很多顾客的认可.顾客自己主动找到COACH，就只想选COACH手袋，还有一个原因就是顾客对品牌没有什么概念，但一线销售员在介绍各个品牌的时候就只是COACH介绍的最好,顾客从而选择了COACH，这与CO ACH品牌的培训是离不开的。COACH这么好的销量是一线的一点点积累。一线的销售对任何品牌来说都是很重要的，而COACH这么重视一线销售员,重视一线也是COACH销售成功的一个重要原因.

3.4 COACH在中国的发展前景

预测,到2015年中国的奢侈品消费将占全球总量的29%,将成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国.这就是说，在未来的十年当中将是一个奢侈品（包括高档皮革）在内的中国的“黄金时代”。国际著名企业COACH,该公司主要是高档奢侈品皮具系列产品生产和销售的公司，还没有开始中国市场的时候，其在中国的品牌知名度还低。COACH该公司的产品是符合中国市场潜在需求的，高档皮革奢侈品COACH产品也进入中国市场,如何进入?怎样进入?这些都是由COACH公司面临的重要课题.

本文利用国际市场营销理论，分析了公司在国际市场中的内部和外部因素，COACH该公司在进入中国市场的结论和分析,制定具体的营销策略。COACH在中国市场采用的策略,建议和利用现有优势，建立独立的销售公司（奥特莱斯）,主要是通过他们自己的店铺，辅以代理COACH该品牌在中国市场中的发展与改进。

第四章COACH品牌的SWOT分析

4。1 COACH品牌的优势

优势是来自品牌和产品本身的。COACH的优势有来自产品的，也有来自品牌的.

首先是来自品牌的优势：首先，COACH是集团旗下的，有强大的后盾和雄厚的资金支持.还有COA CH现在在国内的知名度也是其他品牌所没有的。其次是COACH的皮质布价。顾名思义COACH的质量很好,价格却很亲民.目前COACH畅销150多个国家，拥有14000家销售点和150多家专卖店。这就是来自品牌的强大力量。而且COACH拥有超过160多年的高品质制皮经验，使广大消费者更加信赖COACH 这个品牌。COACH还有严格的质量标准和一系列专业的检测。COACH还是众多全球享有盛誉的体育赛事均选着COACH担任官方指定运用的品牌。无疑这又为COACH加了分。使观众更加受消费者的信赖。

其次是来自产品的优势:COACH拥有独一无二的多元化产品系列,COACH的多元化的产品使COACH 的产品受到不同年龄段、不同阶层、不同性别、不同爱好的人喜欢。还有COACH的所有款式均为美国原产，都使用的是纯种牛皮、十字纹牛皮等。而且COACH只采用顶级皮料，这样的高品质更加增加了顾客对COACH的信赖

4.2 COACH品牌的劣势

虽然COACH有很多优点,很多优势。但是任何品牌都不可能做到十全十美，COACH当然也不例外.做为COACH的销售人员，在一直接触COACH期间。发现了一个问题，便是COACH现在的销量很好，产量很高，正因为这样,导致COACH量产化严重，造成一些做工问题的出现。做工的细小问题虽然每个品牌都会出现的问题,但是在实习这半年来，我明显发现COACH要比其他品牌这种细小问题出现的多。而且有的消费者也会觉得COACH量产化这么严重，细节方面肯定不如一些家族品牌，专注做自己的品牌.我觉得这是COACH要解决的首要问题,是COACH的一个很大的劣势。还有一个便是COACH的平民奢侈品的定位。虽然这个定位很好，但是平民和奢侈品就是让人联系不到一起的两个词.尤其在中国市场，很多消费者可能会认为亲民的价格就是低品质。虽然在COACH品牌本身的宣传、销售大使的宣传，很多消费者已经不这么认为了，但是还是有一部分消费者这样认为。这对COACH来说也是一个很大的劣势。

4。3 机会

机会主要是来自外部环境的.首先从外部大环境来讲,我国的经济正在日益增长，消费者的消费能力增强。各行各业越来越多的品牌选择中国市场。因为中国的市场有很大的潜力。而COACH已经在中国拥有稳定的市场，这就是大环境带给COACH的机会。还有便是这两年来，由于中央的八项政策。中国高端皮具市场很不好做，销售额大大降低。这对COACH来说也是一个机会，高端这部分消费者可能会转战中高端皮包,好好的把握这部分顾客是很重要的。因此这对COACH来说是一个很好的机会。

4.4挑战

随着皮包市场的饱和。这几年来美国皮包在我国的销售额整体呈负增长现象，这对同样是美国品牌C OACH来说也是一个威胁.这样的大环境本身对COACH便是一个威胁。还有近几年越来越多的其他国家品牌进入中国。中国市场的竞争越来越大，品牌之间的竞争力越来越大，这也是COACH目前所面临的最大

2。代替品的威胁

仕、历峰和斯沃琪这五大奢侈品集团。可见，盈利能力和竞争能力的新兴品牌对已有的奢侈品品牌是一个巨大的威胁。这些新进入者可能是蔻驰在中国奢侈品牌的直接竞争对手.

３、顾客的议价能力

中国奢侈品消费的客户具有以下特点：一是消费者心理学,虚荣大于年级;第二,消费者支出和体面的生

中年和老年人是主要的奢侈品消费；四是消费人群结构多样化，主要包括三种人：跟风、富有,白领。购物

第五章COACH现有营销策略存在的问题

5。1.现有营销策略达到的效果

COACH在中国的营销策略做的很成功。最直接的表现便是COACH的销售额。大到COACH是美国皮具在中国的销售额最高的品牌。小到上面举过的百货店里的例子。在各个品牌中它达到了将近一半的销售额。这样的营销策略，使目前COACH品牌的销售达到几乎完美。

5.2。COACH现有营销策略的不足

饼以及春节时期的各种礼品都那么贵,其实身为消费者的每一个人都知道,它们的价值远没有这么高，只不过是贵在了包装上面，正因为是这样消费者才会去抢购送礼，只有这样才会很有面子，才能达到事半功倍的效果。包装档次的提升也会让消费者更加青睐此种商品，侧面也体现了商场对于奢侈品品牌的重视，不要

最好配备专业的设计人员熟悉奢侈品品牌商品,从而可以设计出高水平的商品包装。奥特莱斯商场方面还需要注意自有品牌产品的陈列位置，不要因为是品牌折扣店而对陈列不重视，尽量可以将容易卖、质量好、美观的商品摆放在显眼，给予消费者视觉上的绝对冲击，这就需要商场人员以及商品制造商两方面的强力配合。

5.4加强商品质量管理

自从我国改革开放到加入WTO之后，人民的生活水平与质量不断提高。消费水平和观念也在逐渐改

起石头砸自己的脚",“赔了夫人又折兵”得不偿失，如果超市的品牌出现严重的质量问题就会影响整个超市的运营与形象。由此可见,奥特莱斯必须严抓自有品牌的质量问题，首先要求技术人员严格把关，实行全面质

这方面做的就很好，他们不仅有一批自己的高素质质检人员，而且还要求第三方实验室对其进行监督，有效地提高了商品的质量。

在我国的销售行业中生产监督只是一部分影响质量的问题,物流问题也是影响货物质量的关键因素，我

来一定的心理压力，优秀的物流系统能够保证产品以最佳的状态送到消费者手中,消费品的陈列都是人工进行摆放，基本没有专业的机器进行操作，这样就会造成人员和货物的不必要损耗，工人的工作态度和技术

随着社会的发展与进步，消费者对服务的要求越来越高，对企业来说是一个很大的考验，也是企业争取消费者的良机。很多消费者对于奢侈品还并不是很了解，如果奥特莱斯内部的相关人员能够耐心并且细致的给予消费者讲解,为其解答折扣店与正价店不同等的一系列问题的同时,也会很大程度上增加消费者对购买自有品牌产品的信心。

5。5缺乏完善的产品质量监控体系

虽然奢侈品品牌的利润空间是很大的,但是产品的销售情况却没有预期的那么好，库存积压问题带来了很高的仓储成本，质量问题是最致命的问题,这是消费者最关心的问题，虽然奢侈品品牌的开发，原料选择，生产厂家都是由零售商经过严格的挑选而委以重任的,但是消费者对于奢侈品牌的质量问题仍是心有余悸，对质量的担心是很多消费者放弃购买的主要因素，这并不是空穴来风.作者曾经亲自到奥特莱斯商场进行过调查发现，奥特莱斯大多数打折商品的质量问题出现严重漏洞，作者购买一个小的手袋时后发现,包袋的边缘有明显的划痕，颜色大多有脱落，这表明了奥特莱斯的货品种类虽多，但是员工在摆放,处理货品时没有进行严格的要求管理，为了进一步了解奥特莱斯奢侈品品牌的情况，作者又来到了商场的销售区域，发现有些货品时过期下架的商品而奥特莱斯任然有在摆出并且继续销售，商场部门规定的部分打折商品过了打折时间段，但是物品摆放窗口任然有打折字样的体现，这不仅对商场的管理造成了一定影响，还一定程度上的诱导消费者；奢侈品品牌虽然是能够创造高利润，但是如果有一款品牌的的质量出现问题的话就会影

响其它的品牌，就像是多米诺骨牌一样产生一连串的影响，从而导致消费者对零售商失去信心而转投他家，

自身宣传必不可少的武器，为了吸引更多的顾客和提高利润,许多商家甚至是不遗余力地投入巨额的广告费用和夸张的宣传［8]。然而，奥特莱斯正好相反，作为一个国际零售商的巨头，却很少做广告，就算是奥特莱斯进行宣传的话,宣传方式也是单调没有新颖，从展示的程度和促销的力度上也能看出来商场的经营者对于自有品牌自身的不重视，轻度奢侈品品牌的商品也没有摆放在货架的明显之处,取而代之的则是一些大品牌的奢侈品的产品。这不禁让我们叹惋.制造商推出打折商品或新品牌，经常指派促销人员在现场向顾客

通常认为，奢侈品是富有的人拥有的产物,殊不知，轻度奢侈品的转型正在走向人们触手可及，买得起的奢侈品.

第六章COACH在奥特莱斯中的策略分析

6.1价格策略

价格策略无疑就是降低成本，从而降低单价。提起COACH的营销策略，但凡对行业有些了解的便会知道COACH的低成本策略.无疑COACH的低成本策略做的很成功，尤其是对我们国内大陆市场来说，下面我就为大家详细说说COACH的低成本策略。

COACH几个世纪以来一直坚持的使命是“让公众以更低的价格购买高质量的皮具”。在美国,COACH 属于大众品牌,是很著名的品牌.1992年,COACH来到中国发现中国消费者想要以最低的价格，买一个真正的COACH,想要的是优质低价的手包.所以COACH根据中国消费者心理，COACH品牌努力使皮具品牌定位既不昂贵，但是身份和地位却很高贵。COACH手包在当前市场零售价格在2000 —6000元之间。用美国原产地营销的概念,继续加强历史文化积累，COACH成功地描绘自己成了一个略高于其他轻度奢侈品的手包品牌，但是却很物有所值的奢侈品牌。

所谓低成本营销,指的是公司突破自身的管理理念和企业资源的限制，在一个或多个方面的营销理念，营销策略，营销策略,营销手段和技术突破传统思维,大胆创新,从而促进中小企业只能营销投资，你可以有一个更大的营销效果，尤其是充分利用媒体、政府、协会和其他公共资源,使营销效果和经济达到“乘法效应"—-使营销的影响放大几倍,公司因此取得了惊人的经济增长加速.本文认为，COACH在奥特莱斯中的低成本营销策略，可以被理解为一个创新的营销策略；可分为营销思想创新、营销策略内容创新、营销技巧创新,营销技能创新等五层.在具体的营销策略中,奥特莱斯主要把他们的策略放在高档品牌、低营销成本上,并且效果是非常令人震惊的，本质上是使用终端和公共媒体传播品牌和形象,没有用电视、报纸等浪费很多钱的昂贵的营销渠道。

6.2产品策略

COACH被称为美国国民皮具。这并不是说COACH很廉价。说明COACH很贴近国民。也就是定位中的平民。在我国的奢侈品整体市场中，COACH可以算是中高端的皮具了。虽然它和国产的一些高端品牌和一些日本品牌价格差距不大。但COACH作为美国皮具，悠久历史，备受重视.这些足以证明COACH 的品质。奢侈品的定位.当然COACH和那些一类的意大利,法国品牌还是有很大差距。和这些表相比COA CH可能只是高档品牌的入门皮具。但是COACH有着这些品牌都没有的亲民的价格.所以COACH给自己一个精准的定位平民奢侈品.

总而言之，还是一句话，COACH的定位是平民奢侈品。以它亲民的价格,可靠的质量,精美的款式，深受消费者喜爱。除了它整体的定位在来分析它的产品定位和市场定位。

6.3广告策略

(1）让消费者做广告

COACH是非凡的创造力和工艺等作为公司的目标。这也同样成为中国市场的一个目标，一步一步加强人们的思想“平民的奢侈品”形象.只为传达一个想法，加上优质的质量,让用户满意度大大提高。COACH 放弃了高投资的广告媒体营销策略，选择消费者营销,具有优良的传统工艺和非凡的创造力赢得消费者的青睐, 这样让每一个用消费者都成为COACH的形象大使.所以对一个公司来讲应该追求的是消费者对一个品牌的忠诚，让消费者对产品本身产生了强烈的感情，而不是通过夸张的广告来提高产品意识,允许用户使用好后再发表意见,这通常媒体比媒体广告更有效。

（2）高端的店面设计

当所有人都想知道如何使用电视媒体销售他们的产品,广告大战，当COACH营销成本有限的情况下,决定放弃媒体炒作,但选择什么样的营销工具是一个很大的问题.COACH选择用店面本身去做宣传.建立高档的店面.在北京赛特、天津燕莎等,顾客在奥特莱斯里可以同时看世界上最新的和最完整的COACH产品。仔细分析不难看出,COACH实际上是在做更大的宣传,而且是在每个销售终端渠道做宣传工作。设计具有高资本的店面形象，目的是创建一个高端消费者的消费享受,提高产品的价值。这不仅会消除消费者对传统广告的叛逆和恐惧，也对其产品在不知不觉中做了一个很好的广告。这类似于哈根达斯,法国依云矿泉水等企业。他们采取这种隐蔽的营销工具,让他们的产品可以渗透到每个用户的核心。

（3）充分发挥明星效应

COACH进入中国后,为了提高品牌知名度,通过名人代言的方式,以促进他们产品的销售。COACH实践成功的原因是因为他们不只是明星。更因为代言人符合产品本身的特点.如果COACH的选择是一个非常文化遗产经济学家和学者做代言的产品推广，我敢说没有多少人知道，那么效果一定是不好的.因此，企业在使用明星为产品做宣传的同时,应充分考虑大众心理是否符合产品的特点，只有充分的将两点融合，才能发挥应有的效果。

6。4服务策略

（1）对销售人员的严格要求

说到服务，消费者第一次遇到的服务就是销售人员的服务。这可能看似与销售无关，其实是至关重要的，COACH的销售人员，不仅是简单卖东西的人员。COACH对销售人员是有很高要求的.每名COACH 的销售人员都经过严格的培训。首先COACH会培训员工的皮具知识和品牌知识,然后是特殊产品的操作，专业的知识是为顾客服务的第一步.然后便是最重要的销售过程中的服务。其实服务是贯穿整个销售过程的，甚至是终生的.这都是COACH品牌对每名销售人员培训的第一个也是最重要的一个理念.这些都是CO ACH对销售人员培训的重要内容。而且是COACH的所有销售人员都要参加，并且通过考试的.COACH的这种培训是不间断的,每次有新人进入COACH,做COACH的一线皮具销售的，便要参加这种模式的培训。从不间断，不管是COACH的旗舰店还是奥特莱斯折扣门店，所有店中的销售人员都经过这样的培训。C OACH的培训是很有必要而且很有效果的。

(2）完善的售后服务

奢侈品牌COACH在奥特莱斯中的市场营销策略分析

奢侈品市场营销策略与渠道选择

奢侈品市场营销策略与渠道选择奢侈品市场是一个庞大的市场，从时装、珠宝、手袋到高端车辆、游艇等品类无所不包。这个市场的消费群体一般是高收入、时尚、追求品质、个性的人士。在奢侈品市场中，营销策略和渠道选择非常重要，因为这些决定了奢侈品品牌的形象和销售。营销策略在奢侈品市场中，营销策略是至关重要的。品牌推广是一个长期的过程，需要不断追求品牌的形象、关注消费者需求与心理，在市场中形成产品售卖的差异性优势。下面是几种常见的奢侈品营销策略：品牌的建立——如何识别市场上的机会和消费者既有的需求，创建一个不同于竞争对手、与众不同、充满魅力的品牌形象是奢侈品营销的基础。品牌的传播——为了推广品牌，品牌传播是不可少的。在当今数字化的商业社会上，采用社交媒体平台进行营销越来越成为奢侈品牌的主要方式。例如，Louis Vuitton使用Instagram 转发大量明星代言，Tiffany&Co.则选择在微博上举办每年的蓝色星期五活动（Blue Friday）。

人员素质——奢侈品行业销售人员是品牌第一前线，除了专业的知识和传递产品信心以外，他们还需要很高的礼仪、品味和心理素质，以更好地满足高端消费者的需要。产品创新和突破——一个成功的奢侈品牌需要持续推出令人惊叹、文化内涵深刻的产品线，以满足消费者的需求和不断破除自己的市场瓶颈。渠道选择渠道选择是奢侈品销售的重点，通过选择合适的渠道来提高品牌的知名度和销售量，也能降低成本和风险。传统的渠道——奢侈品牌大多通过传统的渠道，如高级百货、大型商场、专卖店等进行销售。这些渠道拥有大量的消费者和广泛的影响力，能够吸引各种消费群体，但是其销售周期较长，需要付出大量的租金和人力成本。在线渠道——随着数字化崛起，奢侈品销售也开始逐步向在线渠道拓展。例如，在中国，奢侈品牌已经在天猫、京东等大型电商平台上开设了旗舰店，在全球范围内也有很多奢侈品牌通过其自有的电商平台进行销售。社交渠道——奢侈品牌也开始通过社交渠道拓展销售渠道。例如在中国，微博、微信等社交媒体平台成为了众多奢侈品品牌抢占市场的主阵地。

中国奢侈品市场及其营销策略

中国奢侈品市场及其营销策略 However。among the top ten luxury brands in the world in 2013 (Louis Vuitton。Chanel。Hermes。etc.)。none of them are Chinese local XXX on why we do not have world-class XXX show that "China's luxury market is still in XXX with such huge commercial potential and development prospects。we should study the n and development of nal luxury brands。summarize their successful experiences。XXX". XXX luxury goods。and based on relevant n。analyzes the world and China's luxury goods market。XXX。and XXX macro-environmentXXX of marketing management。marketing。corporate strategic management。brand management。etc。this article XXX. Keywords: XXX。Chinese market。marketing strategy In 2013.the top ten luxury goods brands in the world。including Louis Vuitton。COVHERlab。and Hermes。were not local brands in China。This XXX on why we do not have world-

奢侈品牌COACH在奥特莱斯中的市场营销策略分析

奢侈品牌COACH在奥特莱斯中的市场营销策略分析第一章关于奢侈品的基础概念 1.1奢侈品的定义 1.2奢侈品品牌价值 1.3奢侈品的营销渠道 1.4 国外自有奢侈品品牌的现状 1.5我国皮具零售业市场现状第二章奥特莱斯的含义 2.1奥特莱斯的介绍 2.2奥特莱斯的特点 2.3定位 2.4目标第三章COACH奢侈品品牌 3.1品牌介绍 3.2品牌现状 3.3COACH在中国的销售情况 3.4CHACH在中国的发展前景第四章COACH品牌的SWOT分析 4.1COACH品牌的优势

4.2COACH品牌的劣势 4.3机会 4.4挑战第五章COACH现有营销策略存在的问题 5.1.现有营销策略达到的效果 5.2.COACH现有营销策略的不足 5.3加强商品质量管理第六章COACH在奥特莱斯中的策略分析 6.1价格策略 6.2产品策略 6.3广告策略 6.4服务策略结论参考文献摘要随着经济与社会的发展，中国的奢侈品行业正处于发展的重要关头，一方面国民收入的增加为奢侈品行业在国内的发展提供了经济条件，但内部竞争加大、国家实行的税收政策、经济出现下行趋势等也给了奢侈品行业的发展带来了巨大的压力。

本文首先总体介绍了我国奢侈品市场的现状和发展趋势，对我国奢侈品行业的营销渠道和发展状况加以论述，介绍我国奢侈品市场的大体情况。通过实地调查、网上查阅资料等得出资料数据后，运用SWOT 分析法对COACH这一奢侈品品牌进行分析，然后分析其营销渠道和政策，对其中所产生和存在的问题进行分析。在此基础上，结合COACH自身实际情况，提出其在奥特莱斯的营销渠道和策略。希望通过本文的研究和探讨，解决COACH面临的窘境，带动整个该品牌的全面发展。关键词：奢侈品COACH奥特莱斯营销渠道 Abstract With the economic and social development, China's luxury goods industry is at an im portant juncture of development, on the one hand, the increase in national income provid es the luxury goods industry in the development of domestic economic conditions, but the internal competition increase, the state practices the tax policy, economic downward trend and so on also to the development of the luxury goods industry has brought great press ure. This paper overall introduces the status quo and development trend of luxury market in our country, the luxury goods industry in China and development situation of the mark eting channel, this paper introduces the general situation of the luxury goods market in C hina. Through on-the-spot investigation, online access to information data, using the meth od of SWOT to COACH the luxury brand is analyzed, and then analyzes the marketing cha nnel and policy, on which and the analysis of existing problems. On this basis, combined with the actual situation, COACH, puts forward the marketing channels and tactics in the o utlet. Hope that through this article studied and discussed to solve the dilemma facing the COACH, lead to the all-round development of the brand as a whole.

COACH网上打折市场战略原理分析报告1

COACH网上打折销售策略的分析报告一、COACH基本信息分析 COACH诞生于1941年，作为眼下最富有活力的奢侈品牌企业，直到20世纪90年代中期，COACH还在欧洲高级品牌的压制下，处于发展的间歇期。谁也想不到，现在，COACH经过重新定位，让自己成为“唾手可得的奢侈品”，并进行一系列的变革，已成为一个充满活力的奢侈品牌。七成顾客都是25～35岁的女性，这个年龄层恰是消费群中的主力军，因此，它慢慢的成为了时尚界的佼佼者。二、COACH网上打折销售这一市场战略的基本原理分析 1、总体思路分析 COACH网上打折的市场战略的核心是STP（市场细分目标市场市场定位）战略。在市场细分框架下，针对不同市场消费者制定出不同的营销策略，结合产品、渠道、品牌和促销等方面因素的魔方组合支持，最终达到市场业绩的提升。网上打折销售策略，就是COACH魔方最耀眼的一面。针对资金能力有限的“初中产阶级”的年轻消费者，以其熟悉的网购渠道、使其心动的价格和与门店完全相同的产品来满足这一群体庞大的需求。在不断培养更多的忠诚客户的同时，也积累了大量的市场数据，更赢得了品牌价值的提升。可以说，COACH将STP策略完美的回归于4P策略,将营销的力量淋漓尽致的展现出来。具体原理分析 1)市场细分目前为止，COACH在全球已经拥有了400多家专卖店，网上交易平台也很火爆。针对不同的消费人群，COACH做了非常细致的市场划分，比如，区域上，在不同的国家发售具有独特区域文化特征的产品，制定更符合市场形势的营销策略；渠道上，建设网络销售与实体店销售两条渠道来面对的不同消费群体，并严格区分客户群体，使每条渠道都收获最大的利润。可见，在营销策略执上，COACH的确令人敬佩。例如网上销售，只有在美国官网上注册过的客户才有资格购买网上折扣商品，并且商品折扣幅度非常大、频率非常频繁，将网络消费者牢牢的抓住。这些策略的制定都离不开细致的市场调查和市场细分的标准的严格制定，如地理因素，人口因素，消费心理因素，消费行为因素等。COACH根据市场调查得来的数据分析出

奥特莱斯业态分析报告

奥特莱斯业态分析报告一、国际上奥特莱斯发展现状（一）国际上奥特莱斯的演进奥特莱斯（英文Outlet）最早诞生于美国，迄今已有100多年的历史。其雏形是最早的“厂家直销店”（Factory Outlet Store），即有的工厂为了处理商品库存，将一些库存余量商品和残损商品发给雇员，并打开仓库就地销售。厂家直销店（factory outlet）通常设在生产地附近，甚至就在生产地内，其优惠的价格吸引了众多的消费者。后来这类厂家直销店逐渐汇集，慢慢形成类似 Shopping Mall的大型奥特莱斯购物中心，并逐渐发展成为一种独立的零售业态，经营品牌的下架商品、过季商品和断码商品，从高档专卖店或商场下架以后转到奥特莱斯销售的，所以价格折扣通常很高。虽然Factory 奥特莱斯这种业态在美国已有 100多年的历史，但真正大规模的发展是从1970年左右开始的，至二十世纪九十年代发展到高峰期。1995年，全美奥特莱斯折扣商店销售收入为1380亿美元，占全美百货业销售的57%。进入二十一世纪，美国已有325个以上的大型奥特莱斯中心。在日本，奥特莱斯在经济不景气的状况下更是逆势上扬，显示出强劲的爆发力；在欧洲及东南亚，这种业态均已出现高速发展的态势。另一方面，新的直销中心功能更加齐全，实行休闲购物一体化，工厂直销中心与购物中心产业边缘模糊。很多中心已突破该业态原有刚性化的数量指标，即必须半数以上的租户是工厂直销零售商的界线。2005年国际购物中心协会(ICSC)新修改的购物中心分类中已正式将直销中心（Outlet Center）列为购物中心类型之一。（二）国际上奥特莱斯的发展状况 1、规模增长下降资料表明，目前美国的工厂直销零售业出现步履艰难的局面，奥特莱斯零售业务遇到许多困难以至于不少工厂直销中心关闭和出局。图3-1反映了美国奥特莱斯中心数量及增长呈下降趋势的情况。

奢侈品市场中的品牌营销策略

奢侈品市场中的品牌营销策略在当今竞争激烈的奢侈品市场中，品牌营销策略成为了各大奢侈品牌争相采用的重要手段。本文将探讨奢侈品市场中的品牌营销策略，包括品牌定位、产品创新、品牌形象、数字化营销以及社交媒体的运用。一、品牌定位在奢侈品市场中，品牌定位是至关重要的一环。品牌定位决定了品牌在消费者心中的形象和价值。奢侈品牌通常会通过定位自己的目标消费群体，根据其需求和偏好来设计和推广产品。例如，一些奢侈品牌会将自己定位为高端消费者的象征，通过限量发售和高价格来塑造其独特的身份认同感。二、产品创新奢侈品市场中的品牌营销策略还包括产品创新。奢侈品消费者对于独特和创新的产品有着强烈的需求。因此，奢侈品品牌需要不断推陈出新，提供与众不同的产品来吸引消费者的眼球。产品创新可以包括设计创新、材料创新以及功能创新等方面，以满足消费者对于个性化和独特性的追求。三、品牌形象品牌形象在奢侈品市场中起着至关重要的作用。品牌形象是指消费者对于品牌的整体印象和认知。奢侈品品牌通常会通过营造高端、奢华和品质保证的形象来吸引消费者。品牌形象的塑造需要从品牌的产品、宣传、服务等多个方面入手，确保品牌的一致性和高质量。四、数字化营销随着互联网的发展，数字化营销成为了奢侈品市场中不可或缺的一部分。奢侈品品牌可以通过建立官方网站、电子商务平台以及社交媒体账号来进行数字化营销。数字化营销可以帮助品牌与消费者建立更紧密的联系，提升品牌的知名度和影响力。

此外，通过数字化营销，品牌还可以更好地了解消费者的需求和喜好，从而更加精准地进行市场定位和产品推广。五、社交媒体的运用社交媒体在奢侈品市场中的运用也是一种有效的品牌营销策略。奢侈品品牌可以通过在社交媒体平台上发布精心设计的内容，吸引消费者的关注和参与。通过社交媒体，品牌可以与消费者进行互动，传递品牌的价值观和故事，增强品牌与消费者之间的情感联系。综上所述，奢侈品市场中的品牌营销策略涵盖了品牌定位、产品创新、品牌形象、数字化营销以及社交媒体的运用。这些策略的有效运用可以帮助奢侈品品牌在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的消费者并提升品牌的知名度和影响力。随着市场环境的不断变化，奢侈品品牌需要不断调整和优化自己的品牌营销策略，以适应消费者需求的变化，并保持竞争优势。

奢侈品的营销策略分析

奢侈品的营销策略分析随着人们生活水平的不断提高和价值观的逐渐变化，奢侈品正在成为当今社会的一种特殊消费品。作为一种消费品，奢侈品的营销策略独具特色，其有效的营销策略不仅仅是产品本身，还涉及到营销渠道和市场推广等方面。本文将针对奢侈品的营销策略进行分析。一、产品本身奢侈品的核心就是产品本身，是这些产品的高品质、独特性和高端形象使得这些消费品得以存在。奢侈品的生产者要进行多层次、多角度的考虑，并提供具有极高美学价值和功能价值的产品，同时还需每部分人群的需求和消费习惯的变化特征来进行产品的包装升级。在产品本身的方面，奢侈品所注重的是品牌的传承和调整。奢侈品生产商必须在产品生产的策略中准确地把握消费者的需求特点，注重产品的每个环节，力争做到质量和品位的完美统一。在奢侈品设计上，要简洁、优美、高贵大气，完美的展现出品牌的精神与特质，这样前所未有的产品才能更加引人注目。二、营销渠道奢侈品生产商一般将其产品独立于其他品牌进行销售。奢侈品销售渠道具有明显的精品化、专业化和独立性，并注重产品的个性化定制和服务。其中主要的销售渠道有：

1. 专卖店专卖店是奢侈品销售的重要通道，目的在于向客户展示其产品的独特性，传达其独特的品牌形象以和展示其独特的品位。 2. 网络销售随着网络的迅速发展，奢侈品也开始了“网上经济”的发展。目前，许多奢侈品都通过网络销售其产品，这种销售方式成为奢侈品的重要营销方式。 3. 私人订制在奢侈品中，产品的私人订制成为一种很特殊的渠道，其追求的是个性化、差异化。私人订制的渠道更加精致化、个性化，并注重产品的定制和服务。三、市场推广奢侈品的市场推广策略相对较为特别，应该加强品牌形象的塑造。奢侈品的市场推广不仅难，在成本上也相对较高，所以一般都是通过奢侈品所标榜的“金字塔式营销模式”来开展的，即以品牌、种类、价格和渠道的四个方面完成市场推广。品牌推广——品牌推广是重点，并且是长期有效的推广方式。通过实现品牌价值、增强品牌形象、设计和传递品牌文化来提高市场份额，进一步推广品牌。产品种类——奢侈品的产能和市场量是非常有所限制的，所以必须通过产品的差异、多样化、创新和精致化来增强产品的差异性以满足市场的需求。

2022《奢侈品销售环境的SWOT分析及4P营销策略》9100字

奢侈品销售环境的SWOT分析及4P营销策略一、引言 (3) 二、奢侈品营销相关概述 (3) 三、LV中国二线市场销售现状分析 (5) （一）市场分析 (6) （二）SWOT分析 (6) 1、优势分析 (7) 2、劣势分析 (7) 3、机会分析 (8) 4、威胁分析 (8) （三）同行竞争者分析 (9) （四）LV中国二线市场销售存在的问题分析 (10) 1.竞争激烈 (10) 2.价格策略 (10) 3.自我赠礼效果不佳 (10) 4.品牌传播传统 (11) 四、LV中国二线市场销售策略分析 (12) （一）营销目标 (12) （二）市场选择 (12) 1、市场细分 (12) 2、目标市场 (12) 3、市场定位 (13)

（三）市场营销策略 (13) 1、产品策略 (13) 2、价格策略 (13) 3、渠道策略 (14) 4、促销策略 (15) 结语 (15) 参考文献......................................................................... 错误!未定义书签。

一、引言如今，中国已经超越日本成为全球奢侈品消费第一大国。奢侈品具有独特、稀缺、珍奇等特点，其无形价值远大于有形价值，而且性能卓越，因此备受青睐。然而随着消费者对于奢侈品的态度更加成熟，中国奢侈品市场发生了分化。消费者抛弃大众奢侈品牌，转为小众的个性化品牌，开始注重“私人定制”，注重购买的服务与体验，不再青睐那些所谓的“大品牌”。再加上奢侈品假货泛滥已经让奢侈品完全大众化，不再拥有神秘感，对消费者的吸引力降低。面对传统意义上的小众消费品，奢侈品商对奢侈品营销渠道的选择与运用还是集中在传统（线下）渠道，为了树立高端大气的品牌形象，往往会选择中心商圈的品牌连锁店。然而中心商圈的租金昂贵，再加上装修费用、库存商品维护费用、店员人力成本等成本较高，不利于奢侈品商的利润提升。纯网络渠道虽然可以省去租金、降低库存及人工费用，但存在真假货难辨、购买过程中的服务体验差等弊端。因此，O2O 模式这种线上和线下相结合的方式在降低营销成本的基础上弥补了纯网络渠道的缺陷，从而被越来越多的应用于奢侈品营销中。二、奢侈品营销相关概述（一）奢侈品的概念对于奢侈品，学术界仍没有达成统一的界定标准。从经济学视角看，奢侈品是相对于生活必需品而言的，随着人们收入的增长，对商品的需求也在增长，假如某种商品需求的增长幅度大于收入的增长幅度，即需求收入弹性>1 时，该商品就是“奢侈品”（Lanc-aster，1971）。从社会学视角看，奢侈品是地位、身份和权力的代表。另外，某些奢侈品会随着社会的发展，逐渐演变成下一社会阶段的必需品。在《奢侈的概念》中解释到：“社会地位的象征是奢侈品最重要的特征”（Berry，1994）。在《消费经济学大辞典》中指出：“相对于收入而言，需求按更大比例增加的那部分消费品被称为奢侈品。奢侈品的范畴不是一成不变的，而是会随着社会生产力和消费者收入水平的变化而变化。”总而言之，奢侈品具有相对性和时效

奢侈品门店营销策划方案

奢侈品门店营销策划方案一、概述奢侈品门店营销策划方案是为了增加品牌的知名度、促进销售、提高客户满意度而设计的一系列市场推广活动。该方案结合了奢侈品市场的特点和消费者的需求，旨在帮助门店在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。二、市场分析 1. 奢侈品市场趋势随着人们消费观念的改变，奢侈品市场正在快速发展。特别是中国市场，已经成为世界上最大的奢侈品消费市场之一。同时，年轻人对奢侈品的需求也在增加，他们更愿意追求独一无二、有品质的产品。 2. 目标客户本门店主要面向年收入较高、购买力较强的消费者群体。他们对品质和品牌有较高的认知度，注重生活品味和个性化。三、品牌定位本门店将定位为高端奢侈品门店，提供独特、高品质的奢侈品产品和专业、贴心的服务。品牌的核心价值将围绕着“品味生活，尊享奢华”展开。四、市场推广策略 1. 品牌形象塑造通过线上和线下渠道进行品牌的宣传和推广。建立专业的品牌形象，加强与顶尖设计师、时尚杂志、公众人物和明星的合作，提高品牌的知名度。 2. 线下门店体验开展精确的客户开发活动，提供私人会所式的购物环境和个性化服务。同时，在门店内举办品牌发布会、时尚节庆等活动，吸引潜在客户及媒体的关注。 3. 线上电子商务建立完善的电子商务平台，提供线上购物、预约服务和线上线下融合的购物体验。通过专业的客户关系管理系统，对客户进行分类管理，实现个性化推荐和定制化服务。 4. 社交媒体营销

利用社交媒体平台开展品牌推广和传播。通过发表专业的博客、微博、美图和视频等内容，吸引潜在客户的关注，增加品牌的曝光度。同时，与KOL（关键意见领袖）合作，增加品牌的口碑和影响力。 5. 合作推广活动与高档酒店、豪车品牌、私人游艇、高端旅行社等合作举办推广活动。如联合推出优惠套餐、特别礼物等，提供独特的购物体验，吸引目标客户，增加销售。 f 六、销售促进活动 1. 番客计划针对高频消费者，建立番客计划，通过积分和特权等方式，提高客户的忠诚度，增加复购率。 2. 会员优惠建立完善的会员体系，为会员提供专属服务和折扣优惠，吸引更多客户成为会员并提高客户黏性。 3. 赠品活动定期推出赠品活动，如购买指定产品即送小礼物、限量礼盒等。增加购买欲望和客户的满意度。 4. 限时特价定期推出限时特价活动，提供折扣促销，吸引客户购买。同时，提醒客户活动的时间和地点，增加客户的参与和购买率。 5. 高大上活动定期举办高大上的活动，如慈善晚宴、主题派对等。邀请公众人物和明星参与，吸引媒体关注，提高品牌的知名度。七、评估与改进 1. 数据收集和分析通过有效的数据收集和分析手段，了解客户的需求和购买习惯，对营销策略进行定期评估和改进。 2. 顾客满意度调查定期进行顾客满意度调查，了解顾客对门店产品和服务的评价，及时改进和提升。

奢侈品营销方案

奢侈品营销方案引言奢侈品市场日益发展，消费者对高品质、独特和豪华的产品的需求不断增长。然而，奢侈品的市场竞争激烈，需要有一个精心制定的营销方案才能够在市场中取得优势。本文将提出一个奢侈品营销方案，旨在帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。目标市场首先，我们需要明确目标市场。在奢侈品市场中，目标市场通常是高收入人群。他们拥有较高的消费能力，愿意为独特、高品质和豪华的产品支付高昂的价格。在确定目标市场时，我们需要进一步细分，以便更好地满足不同消费者的需求。品牌定位在奢侈品市场中，品牌定位至关重要。良好的品牌定位可以帮助企业在市场中树立独特的形象，并吸引目标消费者。我们建议将品牌定位为高端、独特和时尚的奢侈品。通过提供高品质和独特设计的产品，我们可以吸引目标市场，并赢得他们的青睐。产品策略在奢侈品市场中，产品质量和设计是至关重要的。我们建议企业关注以下几点来提升产品策略： •高品质：奢侈品应该具有出色的品质。我们建议企业在材料选择、工艺制作以及产品质量控制方面严格把关，确保产品的品质达到甚至超越消费者的期望。 •独特设计：奢侈品的设计应该是独特的，能够吸引目标市场的眼球。我们建议企业与知名设计师合作，为产品注入时尚和独特的元素，使其在市场中脱颖而出。 •定制化服务：奢侈品消费者通常对定制化服务有较高的需求。因此，企业可以提供定制化选项，例如个性化的刻字或定制尺寸，以满足消费者的个性化需求。价格策略在奢侈品市场中，价格往往是一个关键的决策因素。我们建议企业采取以下策略来确定价格：

•高昂的价格：由于目标市场拥有高收入，因此我们可以设定相对高昂的价格。这种高价格会给消费者带来一种优越感，并增加产品的珍贵感。 •奢侈品阶梯：企业可以考虑推出多个产品系列，分别面向不同层次的消费者。不同系列的产品在质量、设计和价格上有所区别，以满足不同消费者的需求。促销策略在奢侈品市场中，促销活动应该注重品牌形象的塑造和目标市场的吸引。我们建议企业采取以下促销策略： •品牌合作：企业可以与其他奢侈品牌或知名设计师合作推出联名产品，以增加品牌的曝光度和吸引力。 •豪华体验：企业可以组织奢华的活动或提供独特的服务，让消费者能够亲身体验奢侈品的魅力。例如，企业可以组织奢华的品鉴会或向高端消费者提供专属的购物体验。 •社交媒体营销：社交媒体是一个广泛接触目标消费者的渠道。企业可以通过社交媒体平台展示产品、分享品牌故事，并与消费者进行互动，增强消费者对品牌的认知和认同感。渠道策略渠道策略是将产品输送到目标市场的关键环节。我们建议企业采取以下渠道策略： •高端零售店：企业可以选择与高端百货公司或奢侈品专卖店合作，在这些店铺中销售产品。这些零售店通常会提供高质量的服务和优越的购物体验，与品牌形象相契合。 •在线渠道：在线销售渠道在如今的消费市场中扮演了重要的角色。企业应该建立一个直观、安全和高效的在线购物平台，为消费者提供便捷的购物体验。结论通过制定并执行以上的奢侈品营销方案，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，并赢得目标市场的青睐。然而，市场环境和消费者需求不断变化，因此企业需要保持灵活性，并根据市场反馈不断优化和调整营销策略，以确保长期的市场竞争力和盈利能力。注意：以上文档仅供参考，具体的奢侈品营销方案需要根据不同企业的实际情况进行定制化和详细规划。

奢侈品品牌价值构建及营销策略分析

奢侈品品牌价值构建及营销策略分析一、引言随着经济的发展和人们消费能力的提高，奢侈品市场逐渐崛起并迅速发展。在如此竞争激烈的市场中，奢侈品品牌价值的构建和营销策略的制定变得至关重要。本文将探讨奢侈品品牌的价值构建和营销策略，以帮助相关企业更好地理解和应对市场的挑战。二、奢侈品品牌价值构建奢侈品品牌价值的构建是一个涉及多个层面的过程。首先，成功的奢侈品品牌必须确立自己的品牌定位。通过定位，奢侈品品牌能够明确自己的目标消费人群，并确定其在市场中的独特性。品牌定位需要综合考虑企业的产品特性、目标消费人群的需求以及市场竞争情况。其次，奢侈品品牌的历史和传统是构建品牌价值的重要因素。有着悠久历史和丰富文化底蕴的品牌能够为消费者提供独特的体验和情感共鸣。品牌历史可以通过品牌故事、传统工艺和独特设计等手段来传达，从而增强品牌的认知度和价值。此外，奢侈品品牌的品质和工艺也是构建品牌价值的重要方面。奢侈品消费者对品质和工艺有着极高的要求，他们愿意为了一件高质量的产品支付更高的价格。因此，奢侈品品牌必须通过持续

的创新和严格的质量控制来确保产品的优越性，从而打造出高品质的品牌形象。最后，奢侈品品牌的声誉和形象对于价值构建至关重要。消费者往往会根据品牌的声誉和形象来决定是否购买该品牌的产品。所以，奢侈品品牌应该积极参与公益事业、支持环保和社会责任，以树立正面的形象和良好的声誉。三、奢侈品品牌营销策略分析奢侈品品牌的营销策略需要在满足目标市场需求的前提下，确保品牌价值的准确传递和市场份额的稳定增长。以下是一些关键的奢侈品品牌营销策略分析： 1.品牌宣传和推广：通过广告、活动和社交媒体等渠道，将奢侈品品牌的核心价值传递给目标消费人群。品牌宣传和推广应该注重创意和情感共鸣，以吸引消费者的关注和认同。 2.选择合适的销售渠道：奢侈品品牌需要选择适合自己定位的销售渠道。传统的奢侈品店铺和百货商场依然是重要的销售渠道，但随着电子商务的崛起，线上销售也成为了不可忽视的选择。 3.与意见领袖和名人合作：合作与品牌形象和价值观相符合的意见领袖和名人，可以增强品牌的认知度和影响力。名人代言和合作活动可以有效地吸引目标消费人群，并在市场中站稳脚跟。

奢侈品店营销策划方案

奢侈品店营销策划方案一、市场调研首先，在制定奢侈品店营销策划方案之前，我们需要进行市场调研来了解当前奢侈品市场的情况，包括消费者需求、竞争对手情况和趋势等。通过市场调研，我们可以更好地了解消费者的心理和购买习惯，以及市场未来的发展趋势，为制定切实可行的营销策略提供依据。市场调研内容包括但不限于以下几个方面： 1. 消费者需求：通过调查消费者的购买偏好、消费能力和品牌认知度，了解奢侈品市场的消费者需求。 2. 竞争对手分析：分析当前市场中的竞争对手及其市场占有率、品牌优势和营销策略，为制定差异化的营销策略提供参考。 3. 市场趋势分析：通过研究奢侈品市场的发展趋势，包括消费者购买渠道的变化、新兴品牌的崛起等，为制定有针对性的营销策略提供支持。二、品牌定位品牌定位是奢侈品店的核心，通过对品牌的定位，可以确定目标消费者群体和提供的产品定价。在制定品牌定位之前，需要考虑以下几个因素： 1. 目标消费者群体：确定奢侈品店的目标消费者群体，包括性别、年龄、职业和消费能力等。根据目标消费者群体的特点，制定适合他们的产品和价格策略。 2. 品牌差异化：通过对竞争对手的分析，确定奢侈品店的品牌差异化优势，包括产品的创新性、品质优势等。根据品牌差异化优势，制定能够吸引目标消费者群体的营销策略。 3. 产品定价策略：根据品牌定位和目标消费者群体的消费能力，制定适当的产品定价策略，保证产品的奢侈感和品质感，同时能够满足目标消费者的购买需求。三、线上营销策略随着互联网的快速发展，线上营销已经成为奢侈品店不可或缺的一部分。通过线上渠道，奢侈品店可以更好地与消费者互动，并提供更加便捷的购物体验。以下是一些线上营销策略的建议： 1. 建立官方网站和电商平台：建立奢侈品店的官方网站和电商平台，提供商品展示、购买和售后服务等功能，并确保网站的安全性和用户体验。 2. 社交媒体推广：通过在社交媒体平台上发布有关奢侈品店的宣传信息、产品介绍和用户评价等内容，吸引消费者的关注和参与，增加品牌知名度。

中国奢侈品市场营销策略研究

中国奢侈品市场营销策略研究中国奢侈品市场一直以来都是全球奢侈品品牌的重要增长动力之一、随着中国经济的飞速发展和中产阶级的不断壮大，中国奢侈品市场也呈现出了快速增长的趋势。然而，由于中国市场的独特性和消费者需求的独特性，奢侈品品牌需要制定相应的市场营销策略来满足中国市场的需求。首先，中国奢侈品市场的营销策略需要根据中国消费者的偏好和购买习惯进行调整。对于中国消费者来说，奢侈品购买不仅仅是一种消费行为，更是一种身份认同和社会地位的象征。因此，奢侈品品牌需要在市场推广中突出品牌的高端和豪华形象，以满足中国消费者对奢侈品的追求。另外，中国奢侈品市场的营销策略需要注重本土化。中国消费者对奢侈品的需求与西方消费者有所不同，因此奢侈品品牌需要根据中国市场的特点进行产品和服务调整。品牌可以推出符合中国消费者偏好的特别系列产品，或者提供特别的定制服务，满足消费者个性化的需求。此外，品牌还可以在产品设计、包装和广告宣传中体现中国元素，增加中国消费者的亲近感。最后，中国奢侈品市场的营销策略需要注重品牌声誉和服务质量。中国消费者对品牌的信任和口碑非常重要。奢侈品品牌需要在产品质量、售后服务和客户体验上下功夫，提供高品质的产品和专业的服务。通过积极回应客户反馈和投诉，建立良好的品牌声誉，吸引更多中国消费者的关注和信赖。总之，中国奢侈品市场具有巨大的潜力和机遇，但也面临着独特的挑战。奢侈品品牌需要针对中国市场特点，制定相应的市场营销策略，满足

中国消费者的需求。通过与线上线下相结合、本土化、关注品牌声誉和服务质量等方式，奢侈品品牌可以在中国市场赢得更大的成功。

基于消费者心理的中国奢侈品营销策略分析

基于消费者心理的中国奢侈品营销策略分析近年来，在中国的奢侈品市场得到了越来越多的关注和发展。与此同时，由于中国消费者消费观念和文化的变化，奢侈品营销的策略也在不断地改变和适应。本文将从消费心理的角度出发，探讨在中国市场中营销奢侈品的策略。一、奢侈品背后的心理学奢侈品既代表着消费者的社会地位和经济实力，也代表了他们的个性和审美趣味。对于消费者来说，购买奢侈品是一种自我肯定、满足和享受的表现。购买奢侈品的动机本质上是出自心理需求的层次，比如自我实现、尊重和社会认可等等。在中国文化中，所谓的面子文化相当盛行，这意味着人们在社会交往中需要考虑自己的外在形象与社会地位。这一文化背景使得奢侈品具有了更加广泛的消费群体，而奢侈品的成功营销离不开消费者的心理层次。二、对消费者需求的切入基于中国消费者的文化与心理特点，奢侈品企业需要在营销策略上做出适应性调整。以下三大需求是奢侈品营销策略中需要切入的核心点： 1. 社交需求奢侈品往往被视为社交口碑和社交象征，因此，消费者在购买奢侈品时也是在创造恰当的社交场合，寻求来自同龄人和社交圈的认同和尊重。奢侈品企业可以利用这一需求，采用合适的社交媒体、推荐服务、产品体验和活动，提高消费者之间的社交互动和认同感。 2. 开心需求奢侈品的另一个主要功用是为消费者带来开心和快乐。购买奢侈品时，消费者对其设计和品质有一定的追求，也在寻找自我价值和达成成就感。奢侈品企业可以依据年度时尚趋势、消费群体特征等定位，

引导消费者认同奢侈品的品牌文化，并给予品牌所带来的快乐和愉悦。 3. 个性需求奢侈品的另一个功能是表达个性。每个消费者对奢侈品所表达的意义不尽相同，但是几乎每个人都会认为奢侈品是一种自我表达的方式。奢侈品企业可以利用多样化、个性化的产品设计和个性化定制服务等方式，给予消费者个性化体验和满足个性需求的渠道。三、成功的案例 1. 动态社交媒体购物奢侈品品牌可以利用短视频、微信、短信、朋友圈和网络红人等动态社交媒体进行购物，通过多样化的互动方式，培养和维护消费者社交网络。这种方式适合传统货币富裕、物质消费水平高的消费者，对于年轻客户和旅行者也比较流行。 2. 专业化和个性定制奢侈品定制最受欢迎的莫过于手包和鞋子，品牌可以提供更加专业化和个性化的定制服务。消费者自主选择手袋的材质、颜色和印刷等元素，以及鞋子的款式、颜色和鞋头等要素，进一步满足消费者个性化需求。 3. 分类清晰的线下店铺由于奢侈品通常价格较高，消费者在购买奢侈品时往往追求高品质的购物体验和服务。因此，奢侈品店铺需要分类清晰、装潢考究、服务优良、量身定制、周到体贴，以给予消费者美好的购物印象，并为消费者提供宜人的环境激发他们的购物热情。四、结论随着消费心理与文化变化的发展，奢侈品营销策略也正经历着多方面的改变和调整。以中国奢侈品市场来看，奢侈品品牌需要准确抓住消费者的需求特点，通过社交动态媒体购物、专业化定制服务和分类清晰的线下店铺等途径，营造最优化的购物体验。因此，利用消费者的心理需求和适宜的策略是在中国成功经营奢侈品市场的重要因素。

品牌女包的营销策略

品牌女包的营销策略一、网络营销具有很大的优势。 1．跨时空营销手段，不受时空限制。传统营销往往受到时间和空间的限制，在企业与客户之间存在信息沟通的肓区。就拿女包的销售来说吧，我们在我们的所在地区，往往只能收到周边地区的商品信息，而一旦利用了互联网的帮助，我们可以把商品信息收集范围扩大到世界任何角落。同时，网络营销还可以向客户提供每天24小时的全球性营销服务，给我们的顾客带来的方便服务一点都不亚于传统销售。 2．销售形式的自主性和个性化。传统营销活动往往体现出强势营销的特征，传统营销观念中最主要就是通过广告轰炸，强行把产品信息传递给消费者，或者是通过推销人员轮番的登门拜访，这种宣传万完全没有考虑消费者能否接受和是否愿意是否需要接受该类信息，更不是先征求消费者的允许和请求。而在互联网上，信息交流是平等、自由、开放和交互的．用户比较注重个人体验和隐私，对于不感兴趣的信息，用户完全可以回避或者拒收。比如我们所要销售的时尚女包，我们可以把信息公布在我们的网站上，只需要分好类别，顾客完全可以按照自己的购买需求进行自主选择，就不会出现顾客想买手提包，我们却给对方推销背包的情况。3．有效较低了资金成本。网络平台具有的强大信息传播能力，交易双方以五联网的信息交换代替面对面的交流方式，可以减少印刷、传真等交易费用．同时可以节约店铺租金、水电费、人工费等销售费用。4．买卖互动性更强。网络营销可以通过互联网以各种形式发布信息，也可以提供数据接口方便客户查询信息，还可以通过互联网来进行市场调查、处理用户留言、即时通话等活动，从而实现交易双方的在线互动，就像淘宝网的阿里旺旺一样，一对一、个性化的服务，根据客户要求进行更为具有针对性的销售。二、网络营销所具有的风险及相关防范措施时尚女包进行网络销售不能像实体店那样，顾客进行挑选，合适了再买。顾客只能通过图片和店主对产品的描述，才能在脑海里产生一个产品的轮廓。这就存在着信用风险，这是网络营销发展中的主要障碍。能否很好的将时尚女包销售出去，信用是基础。所以，作为销售者，诚信是基础，必须保证所销售的女包货真价实才能吸引更多的买家来购买。其次，由于我国

奥特莱斯专题报告

奥特莱斯奥特莱斯潮流的国际休闲购物模式 “奥特莱斯”是英文OUTLETS的中文直译。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思。奥特莱斯是欧美目前最为流行的零售业态之一，最早主要销售品牌下架、过季、断码、工厂尾货等。经过100多年的发展，此业态现已成为主要销售国际一二线知名品牌折扣商品的新型休闲购物模式，其产品构成中很大一部分由当初的所谓“过时货”“残次货”演变成“各大名牌专门为奥特莱斯追加生产和设计的经典款式”以及“地域时差商品”。如今的奥特莱斯已成为国际名品集中地，是一种倡导更聪明的理性消费的国际新型休闲购物模式。奥特莱斯吸引顾客有三个法宝：一、驰名世界的品牌——荟萃世界著名或知名品牌，品牌纯正，质量上乘；二、比一般促销价低的低价——一般以低至1-6折的价格销售，物美价廉，消费者趋之若鹜；三、方便舒适的氛围——远离市区，交通方便，货场简洁、舒适。奥特莱斯产生及演变过程奥特莱斯（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史。Outlets最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后来逐渐汇集，慢慢形成类似Shopping Mall的大型Outlets购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态。虽然Factory Outlet这种业态在美国已有100年的历史，但真正有规模的发展是从1970年左右开始的。 1970年-1987年：一些大型服装工厂和日用品加工企业利用工厂的仓库销售订单尾货开始在他们的仓库建立起Outlet Store，基本上是一家工厂——Outlet Store，所集商品既是优质品牌又价格低廉，所以吸引了大批顾客。 1988年-1996年：Factory Outlet开始繁荣起来并有大的发展，去工厂直销店购买商品的顾客越来越多，因此，很多工厂就把直销店集中在一起开设，这时的购物中心一般都是真正的“工厂直销”，虽然以名牌和低价吸引顾客，但没有形成规模销售。而且离城市较远，一般在60-80英里（100-150公里）左右，开车要一个多小时。 1997年-2001年：Outlets业态在美国呈现快速发展的势头，截止1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开

奢侈品在奥特莱斯和旗舰店渠道研究

奢侈品在奥特莱斯和旗舰店渠道研究一、奢侈品定义及特性 1、定义：奢侈品在国际上被定义为“一种超出人们生存与进展需要范围的，具有特殊、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称之非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。从经济意义上看，奢侈品实质是一种高档消费行为，本身并无褒贬之分。从社会意义上看，是一种个人品位与生活品质的提升。奢侈品行业与其说是一个行业，不如说是一个各行各业顶尖产品构成的大集合。 2、五大特性：梦幻性： “奢侈品”的魅力很大程度上作用于人的情感需求，追求与拥有“奢侈品”满足着人们的某种情怀与梦想，总是能够唤起人们的某种想象并由此产生愉悦，“奢侈品”也由于承载着这些美好的梦幻而变得富有感性与生命力。奢侈品所吸引的人群是与某一社会群体对应的。对那些日常享用奢侈品的人来说，奢侈品的要紧功能是区别生活所必需。关于其它人来说，奢侈品对应的是一种渴望，一种向往。极品性： “奢侈品”看上去就是最好的，它在同类消费品及同类服务中务必是最高级的。这种最高级是外观与品质的统一表现。“奢侈品”的极品性不仅是内在品质最为精良的生产工艺极为精细，而且外观或者表象应是显而易见的精美，是看得见摸得着“可感知的精华”。而极品的品质又需要在一个个无与伦比完美的细节里感知。稀缺性： “奢侈品”是稀有的，并非随处可见，以显示其物有所值。奢侈品不寻找客户，奢侈品不等待客户，相反，客户寻找奢侈品，客户等待奢侈品。为了保护目标客户的优越感，凸显定制化及小批量，有意而为地限量生产，与漫长的等待。稀缺性的最高表现形式为“仅此一件，独一无二”。这不仅因其制作成本高昂，更着眼于满足目标客户的地位标榜。“奢侈品”也因“少”而更加尊贵。昂贵性： “奢侈品”产生的成本决定了其让大多数入望洋兴叹的价格，这直接拉开了“奢侈品”

奢侈品牌COACH在奥特莱斯中的市场营销策略分析

奢侈品渠道策略作为一个整体，在保持保持市场覆盖面方面是有限的,并没有一个大量的销售渠道是满足消费者需求的，仍处于不饱和状态。在有限的前提下,在有效覆盖尽可能完成目标市场的这一战略的指导下,奢侈品的分布式结构占据主导地位,对于高质量服务有特殊要求。（1）零售商店增加零售商店,进入一个新的市场研究是非常关键的，这对于维持高市场豪华高贵的形象十分重要。同时,零售商店坐落在目标客户最集中的地方是促进销售的有效途径。（2）奢侈品展览除了常规的商店,奢侈品展览也是一个重要渠道。折扣店、品牌旗舰店位于一线城市和二线城市,尤其是在最繁荣的商业中心区域,旗舰店一般只出现在一线城市。巨大的客流确保旗舰店的销售。在奢侈品销售中，储存占有重要的位置，因此建立自己的品牌是非常重要的，因此，旗舰店中不仅药有最新的产品,还必须有完善的品牌精神和品牌形象集中体现，也是树立品牌概念的关键组成部分。 1.4国外自有奢侈品品牌的现状国外的自有奢侈品品牌在1916年出现至今已有将近100年的发展历史，自有奢侈品品牌起源于西方发达国家，在北美、欧洲已经越发的成熟与完善，消费者已经完全能够接受自有奢侈品品牌，自有奢侈品品牌变得又来越畅销。成立于1979年的自有奢侈品品牌制造协会是由来自70多个国家的会员单位3200多家的企业组成的非营利性的组织。根据2010年5月到2012年10月的调查显示，在北美、欧洲、亚太等地区40多个国家的调查显示中欧洲地区的自有奢侈品品牌的市场份额高达32%，自有奢侈品品牌的销售额高达650亿欧元，全球销售额高达1000亿欧元，北美紧随其后，其市场份额也在20%。即使排除奥特莱斯的自有奢侈品品牌的销售额，美国的自有奢侈品牌（其中包括COACH）销售额的绝对额也是最大的。而瑞士的自有奢侈品品牌（手表）的销售额高达40%。全球95%的自有奢侈品品牌的销售额产生在欧洲与北美。在20世纪80年代以后的日本也出现了自有奢侈品品牌产品，2004年的销售额已经达到了3 827亿日元，占产品总销售额的14.3%，并且呈上升的趋势。