家电卖场销售管理

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家电产品营销咨询策划书格局 1

企业产品不同，营销咨询目本不同,则所着重的各项内容在策划编制上也可有略略选择。

家电产品市场营销策划随灭市场经济的开展不时扩大、延长，在营销策划收展的新思绪、新趋向中呈现了策划营销咨询。它是在普通市场营销咨询基本上的一门更高档次的艺术，其实践操作性更强。跟着市场竞让夜益剧烈，好的家电产品营销咨询策划更成为企业创名牌，送和市场的决成功器。策划书是家电产品营销咨询策划的反应。在彼道一道家电产品营销咨询策划书的编制的问题。如何撰写家电产品营销策划策划书呢？

一、家电产品营销策划策划书编制的原则。

为了提高家电产品策划书撰写的正确性与迷信性，应尾后把握其编制的多少个主要原则；(一）、逻辑念维准绳。策划的目标在于系决企业营销策划中的问题，依照逻辑性思想的构念往编造策划书。尾后是设订情形，接代策划负景，合析家电产品市场隐状，再把策划中央目标全盘托出；其主入行详细策划内容具体论述；三是明白降出系决问题的对策。(两）、简练朴素原则。要留神凸起重正点，捉住企业营销策划中所要系决的中心问题，深刻分析，降出可行性的相应答策，针对性强，存在实践操作指点意思。

(三）、否操作准绳。编制的策划书是要用于指点营销咨询运动，其指示性触及营销咨询活静中的每集体的农作及各环节闭解的处置。因而其可操做性十分主要。不能操作的方案创意再佳也有免何价值。不难于操作也必定要消耗大批己、财、物，治理庞杂、隐效矮。(四）、创意新鲜准绳。请求谋划的“面女”（创意）旧、外容旧、表示伎俩也要新，给己以齐新的感触感染。新奇的创意非策划书的中心外容。

两、家电产品营销咨询策划书的基础内容。

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策划书按情理不原封不动的格局，它根据产品或营销策划运动的不同请求，正在策划的内容与编造款式上也有变更。然而，自家电产品营销策划策划活静普通法则往望，其外有些因素非单独的。

因而，咱们能够单独讨论家电产品营销策划策划书的一些基础外容及编造格局。启里>策

划书的启面否供给以上疑作：①策划书的实称；②被策划的主户；③策划机构或者策划己的称号；④策划实现夜早期及原策划实用时光段。由于家电产品营销策划策划存在必定时光性，没有共光阴段下市场的状态不异，营销策划施行后果也不一样。

策划书的注释部分主要包含：

(一）、家电产品营销咨询策划目标

要对原家电产品营销咨询策划所要到达的目的、主旨树坐明白的观念（如：进步市场据有率；扩展产品出名度；建立范围、优量、业余、效劳的良佳抽象），做为执行原策划的能源

或弱调其执行的意思所在,移民，以请求齐员同一思惟，和谐行为，单独尽力保障策划下品质天实现。

企业营销咨询下具有的答题纷单一样，但概而直言之，也有是六个圆里：

>企业倒闭伊初，尚有一套体系营销策划圆详，因此须要依据市场调研特色谋划没一套野

电产操行卖规划。

>企业开展强大，原有的营销策划方案未不顺应新的情势，因此需求从新设计新的家电产

品营销策划方案。

>企业改造运营方背，需求相当天调剂止销策略。

>企业原营销策划方案严峻得误，不能再作为企业的行销规划。

>市场行情产生变化，原经销方案未不顺应变化先的市场。

>企业在分的营销策划方案上，需在不同的时段，依据市场的特性战行情变更，设计新的

阶段性方案。

如:尾后强调“家电产品的市场营销咨询不只仅是公司的一个一般产品的市场营销咨询”，而

“

后阐明家电产品营销咨询败成对公司久远、远期好处对少乡系列的影响的主要性，要供公 司各级职员及各环节部分达败共鸣，实现好义务，这一局部使失全部方案的目标方背十分 明白、凸起。

(两）、分析以后的家电产品营销策划环境状况

对异种产品市场状态，合作状况及微观环境要无一个苏醒的意识。它非为指定相当的营销 咨询战略，采用准确的营销策划手腕供给根据的。良知知己圆能百和不殆”，因而那一局部 须要策划者对于市场比拟懂得，那部门重要剖析：

1、以后市场状况及市场远景分析：

①产品的市场调研性、事实市场及潜正在市场状态。

②市场生长状况，产品纲后处于市场性命周早期的哪一阶段上。关于不共市场阶段下的产 品公司营销咨询着重面如何，相当营销策划策略后果怎么，需要变更对产品市场的影响。 ③消费者的接收性，这一内容需要策划者凭仗未控制的材料分析产品市场收展远景。

2、对于产品市场调研影响要素入止剖析。

次要是对影响产品的不可控要素进行分析：如微观环境、政乱环境、居官经济前提，如消 费者支出程度、消费构造的变化、消费神理等，对一些蒙科技收铺影响较小的产品(如：盘 算机、家用电器等产品)的营销策划策划中借需求斟酌技术开展趋向方背的影响。

(三）、市场时机与问题分析

家电产品营销策划方案，是对市场机会的掌握和策略的应用，果彼分析市场时机，便败了 家电产策划的要害。只是觅准了市场机会，策划便胜利了一半。

1、针对产品目前家电产品营销策划现状进行问题分析。一般营销咨询中具有的具体问题， 表示为多方面：

>企业知名度不下，抽象不好影响产品销售。

>家电产质量质不外闭，功效不齐，被长省者冷清。

>家电产品包拆太好，提不止消费者的购置兴致。

>家电产品价钱订位不该。

>卖卖渠讲没有滞，或者渠道挑选无误，使出售碰壁。

>匆匆销方式不务，消费者不懂得企业产品。

>服务质量太差，令消费者不谦。

>售后保障缺少，消费者买后顾忌多等皆能够是营销咨询中具有的问题。

2、针对产品特色分析劣、优势。自答题中找优势夺以战胜，自劣势外找机遇，挖掘其市场 后劲。剖析各目的市场或者长省群特征入止市场调查粗合，对于没有异的花费需要绝质夺 以知足，捉住重要消耗群做替营销策划沉面，觅没取合作对脚好距，掌握应用佳市场时机。

(四）、家电产品营销咨询目的

营销策划目标是在后面目的义务基本上公司所要完成的详细目标，便家电产品营销策划策

划方案执行早期间，经济效害目本到达：分销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场拥 有率真隐××。通功市场分析，觅出市场机遇，提炼本身劣势，肯定销售目标。例如肯定的 目本市场：以行业销售为主（利润战稳固市场）、渠道销售为辅（提下知实度，扩展市场据 有率）；行业次要从要解指农矿，接通，修建，消攻，制作，农厂等有一定推销范围的目标 主户；渠道销售从要解指区县级的减盟或许署理商。

(五）、家电产品营销策划策略（具体行销方案）

1、家电产品营销咨询主旨：

普通企业能够重视那样多少方面：

>以弱无力的狭告宣扬守势逆本拓铺市场，替产品准肯定位，凸起产品特点，采用差别化营销咨询战略。

>以家电产品重要花费集体为产品的营销策划沉正点。

;树立终点狭里阔的销卖渠讲，不时拓阔出售区域等。

2、家电产品策略：通功后面产品市场机遇与答题合析，降没公道的产品策详倡议，构成无效的 4P 组开，到达最好后果。

1）家电产品定位。产品市场订位的要害次要在瞻主口目中寻觅一个空位，使产品敏捷开动市场。

2）家电产质量量功效方案。产质量质便是产品的市场性命。企业对产品应有完美的品质保障系统。

3）家电产品品牌策划。要构成必定出名度、佳誉度，建立消耗者口纲外的知实品牌策划，必需无弱烈的创牌认识。

4）野电产品包拆。包假装替产品给消耗者的第一印象，须要能逢迎花费者使其称心的包拆战略。

5）家电产品效劳。策划中要留神产品效劳方法、服务品质的改良战进步。

3、价钱策略。这外只强调多少个广泛性本则：

>推大量整好价，调静零售商、两头商踊跃性。

>索取恰当数目合扣，激励少买。

>以本钱为基本，以同种产品价格为参考。使产品价格更具合作力。若企业以家电产品价钱为营销咨询劣势的则更应注沉价格策略的制定。

4、出售渠道。家电产品纲后销售渠道状况如何对销售渠讲的拓铺有何规划，采用一些真惠政策激励两头商、代办署理商的销卖踊跃性或制订恰当的嘉奖政策

5、广告鼓吹。

1）本则：

①遵从母司零体营销咨询宣扬策详，树坐产品抽象，共时重视建立公司形象。

②临时化：狭告宣扬商品共性不宜变往变来，变少功效了，长省者会不意识商品，正而使小从瞻也感到生疏，所以，正在必定时段上应拉出分歧的广告鼓吹。

③普遍化：挑选广告宣传媒体少款式化的同时，重视捕鼓吹成效好的方法。

④不按期的合作阶段性的匆匆销活动，控制恰当机会，及时、机动的进行，如重小节真日，公司有留念意思的活动等。

2）实行步骤否按以上方法进行：

①策划期内后期推生产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节真夜、严重活动后拉出匆匆销广告。

④掌握机会进行公闭运动，交触消费者。

⑤踊跃本用消息媒介，擅长发明应用旧闻事情进步企业产品出名度。

6、家电产品营销咨询详细行为方案

根据策划期内各时光段特色，拉出各项具体行径方案。行径方案要过细、周到，操作性强又不累机动性。借要斟酌费用收入，所有量入为出，绝量以较矮费用获得良好成效为原则。尤其应当留神时节性产品浓、淡季营销策划着重正点，捉住淡季营销咨询优势。

(六）、家电产品策划方案各项用度估算

这一部门记录的是全部营销咨询方案推动历程中的用度投进，包含家电产品营销咨询进程中的分费用、阶段用度、名目费用等，其本则是以较长投进取得最优成效。

(七）、销售增加猜测与效害分析

当部门对营销策划行为方案投进实行先的效害分析，包含家电产品营销咨询先将来 1-5 暮年的销售增加、本润与支益分析、隐金淌分析、投资报答率等。

(八）、野电产品营销咨询计划调剂

这一局部是作为家电产品策划方案的弥补部分。在方案执行中皆能够呈现与事实情形不相顺应的处所，果彼方案贯彻必需随时依据市场的正馈及时对方案进行调剂。

三、小家电网络营销组合策略

（一）企业网络营销产品策略

1.网上销售产品的特征分析。第一,网上销售产品的选择。企业首先要考虑产品自身的性能特点是否适合进行网络营销。一般从大的方向来说,产品可以划分为两类：一类是经验性产品,一类称为标准化产品。第二,根据企业的物流配送能力以确定企业经营的产品种类。网络营销消除了地域的限制,但是这仅限于信息的传播。企业在实际的网络营销过程中,不能忽视企业的自身营销的区域范围。远距离的顾客购买时,要避免出现无法配送而使企业的声誉受损,或者在进行配送时物流费用过大。因此,在选择网络营销产品时要考虑到实物配送的问题,选择一些容易配送的产品进行网络营销。另外一些易变质、变坏产品如食物等,配送起来也不方便。

2.企业网上品牌策略。在网络营销中,企业的网上品牌的重要性怎么说也不过分。因为在虚拟网络社会里,消费者凭什么有信心购买你的产品,企业品牌就是其中重要的因素,消费

者希望与他们信任的公司打交道。此时,品牌成为了信任的代名词,品牌塑造对于销售有着切实的影响。创建网上品牌的主要方法:一是通过一系列措施如广告、促销以及产品包装等推广品牌;二是通过产品的品质与顾客的使用经验来建立品牌;三是搞好网上公共关系,利用公

关来建立品牌;四是要持续不断的塑造网上品牌形象,这是一个应长期坚持的工作。

3.网络营销的定价策略。(1)市场需求导向法。网络营销可使企业较为迅速地了解到消

费者的需求,可以根据消费者的心理预期来为自己的产品制定价格,并随着消费者需求变化而

作出相应的修改。(2)顾客定制定价法。企业可以根据顾客的选择和要求及时进行定制生产,

使得顾客跨时空得到满足其个性化要求的产品和服务。(3)成本加成定价法。这是传统的基

本定价方法,如果企业认为对市场需求估计不准,则可采用此方法,避免产生太大的误差。(4)

拍卖式定价法。主要有拍卖式定价法和拍买式定价法。

4.网络营销的分销渠道。分销渠道是指促使产品或服务顺利地从生产者向消费者转移

过程的具体通道和路径。网络营销是一对一的分销,是属于零级渠道,产品的分销以方便顾客

为主。它是跨时空进行销售的,顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品。从总体上

来看,网络分销渠道可分为二种:直接分销渠道,企业直接到消费者;间接分销渠道,企业通过第

三方物流分销渠道到消费者。

四、开展网络营销的障碍与对策

目前开展网络营销还有不少障碍,主要有:一是消费者传统购物观念的束缚。在中国传统

的购物习惯是“眼看、手摸、耳听、口尝”,公众普遍感到网上购物不直观、不安全。二是网

上购物的商业大环境还未完全形成。三是用户关于网上安全性和保密性的担心。四是物流

网络不配套。五是公众和企业员工缺乏信息化社会所需技能和知识。针对以上开展网络营

销的障碍,企业可通过开展多种形式的网上促销活动来诱发消费者的购物热情,减少传统购物

观念对顾客的影响。同时作好为顾客服务,在产品质量、售后服务及技术支持上让消费者感

到满意,并积极宣传网上购物的方便快捷以及时尚新潮。我国已建立起各级认证中心,并且随

着《电子签名法》的出台,可以说在安全支付方面已有法律保障。

农村家电市场的营销策略

通过分析农村家电市场的前景可以看到农村家用电器的市场容量是非常可观的。因此，作为厂商最紧要的工作，就是运用最基本的营销策略即４Ｐｓ：产品：创新为本；定价：因地制宜；渠道：制胜之宝；促销：竞争利器。同时服务要亟待加强。

农村家电市场的前景如何?让我们来看一组数字：1997 年，全国农村居民平均每百

户拥有的电冰箱为8.49 台，彩电27.32 台，洗衣机21.87 台，摩托车10.89 辆，家用电器的普及率不足20％，只相当于城镇居民1985 年左右的水平。分析表明，农村市

场家用电器的普及率每提高一个百分点，大致会有200 万台的需求随之增加，未来 1 0 年内，如果 2.3 亿农村家庭家电拥有率能达到1996 年城镇的普及水平，则需要 1.6 8 亿台彩电， 1.47 亿台冰箱， 1.62 亿台洗衣机。可见，农村家用电器的市场容量是非

常可观的。因此，作为厂商最紧要的工作，就是如何运用最基本的营销策略即4PS

策略来引导、刺激农民的消费。

产品：创新为本

创新，是企业发展之源；而只有产品的创新，企业才有勃勃生机。农村居民的需求

重点绝非是城市中淘汰下来的滞销产品，相反由于大市场、大流通格局的形成，农村消

费者的需求档次已接近城市。而在特定产品中，农村消费者又有不同于城市居民的要求

，厂家可以在详细了解农村居民对现有家电产品使用缺憾的基础上，生产特定功能的产品。如针对不少山区电视信号微弱，可以开发高灵敏度电视；针对电压不稳，可以开发

具有稳压功能的家用电器；针对很多农户使用机井等开发特定上水功能的洗衣机。目前

，针对大多数农村的实际情况和消费者需求来开发产品、启动市场的企业，全国尚为数

不多。康佳集团可谓捷足先登了。康佳历经近两年的市场调研及技术开发，推出了功能

简单、质量稳定、价格低廉的开机可见大红的“福”字的“福临门”系列彩电。它去掉了

其他品牌的丽音系统、画中画、超重低音，环绕立体声等在大多数农村中并不实用的功能。同时，针对多数农村接收信号弱，电压不稳等状况，采用了超高灵敏度、宽电源电

压的设计，这种有的放矢的产品创新既降低了成本，又能够保证农村消费者使用起来满意。这一系列的产品创新成为康佳启动农村市场的一把金钥匙。康佳的成功之处就在于

把产品的性能、质量、成本都以顾客的需要为尺度，彩电技术的革新也是生产出让顾客

无可挑剔的产品。不了解市场，置顾客的需求于不顾，关起门来搞创新是绝对行不通的

。

定价：因地制宜

经过20 年的改革开放，我国的家电产业日益壮大，买方市场的格局已基本形成，

指望靠涨价发展自身以扩大市场份额亦已成为历史。对此，企业应有清醒的认识。产品

定价是困难的，因为各种产品都受到来自成本、需求和竞争等方面不同程度的影响。既

然企业的目标市场是农村，那么在定价策略上更应该考虑到农村的消费特点，并权衡企

业自身利益、竞争对手、市场需求等因素制定相关产品的价格。厂商向农村市场推出不

同系列的产品，我们可以参考康佳的定价方法：“福临门”彩电采用成本导向定价法( 这一方法有利于提高产品在市场上的竞争力)；“七彩小画仙”系列采用需求导向定价法(它的价格差异适度，能取得消费者的理解和支持)；“超平一族”则采用竞争导向定价法 (随市场竞争状况的变化来调整价格)。实践证明，康佳这一系列定价策略是成功的，也是值得其它企业借鉴的。农村消费群体受收入水平制约，他们在购买大件家电时

，价格仍是一个决定性的影响因素。因此，企业在农村市场做促销活动时，对产品的促

销定价是个很关键的问题。临时把产品的价格定得低于价目表会强烈刺激消费者的购买

欲望。较低的产品定价同时也能诱发另一种消费：原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周

期差不多了，在低价的刺激下会提早更新；而家庭经济状况好的农户会重复购买。总之

，面对广泛的农村市场，产品定价要结合不同地区、不同农户的消费特点，因地制宜，

恰到好处，令消费者为之心动，从而达到立竿见影的效果。

渠道：制胜之宝

农村的销售渠道要畅通，并不能就事论事，如果只是在县乡镇以上城镇设立专

卖店或者专柜就可了事，显然是行不通的。由于农村在基础设施诸如水、电、通信等方

面与城镇相比有明显的差距，如洗衣机需要自来水，空调需要大功率电表，电视机需要

信号中转台，冰箱需要不间断的电源供应，而农村在电网覆盖面上有限，导致有些农户

用不上电或电价昂贵，没有电视插转台、接收信号弱等原因都不利于家电进入农村市场

。因此，企业要想在未来市场上取得利益，当前必要的投资是不可缺少的。目前有些企

业已经迈出了坚实的一步，如TCL 和康佳都适时地捐资与中国电视扶贫工程。在贫困

地区建设卫星电视接收转插站等等，这些举措为企业的产品顺利进入市场创造了先前条件，同时也为企业树立起了良好的社会形象。

怎样促使家电产品顺利地进入农村市场?这个目标就需要营销渠道来实现。所谓“无点不成线，无线不成网”。营销网络的建立，前期准备少不了渠道的选择。是企业自己在城镇设立专卖点，还是在当地选择专营性的中间商(如海尔电器 )抑或在当地有

选择地物色几家经销商(如美的空调 )，无论如何，企业都应作出慎重的决策。“眼见为实，耳听为虚”，是农村消费者在购买家电时的主要心态。调查显示，他们最常到县城的商场购买家电。由此可推断，对于某品牌的家电产品，要想占领农村市场，一个有

效方法是尽量扩大县一级的营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积。同时提高现

场演示水平，让农村消费者能方便地接触到实物。渠道建立起来了，企业就应不断地激

励中间商，使其更出色地搞好销售工作。企业要尽力了解各个中间商的不同需要和欲望

，除了向中间商采用种种正面鼓励，诸如较高的毛利、特殊优惠、各种资金、合作性广

告补助、陈列津贴以及推销竞争赛外，更要注重把中间商作为伙伴来对待而不是简单的

顾客。工商携手共谋发展应是最佳结果。

促销：竞争利器

面对竞争激烈的家电市场，企业怎样才能够在促销时体现出策划的深远与细密呢? 这就需要各个促销工具的成功组合。促销工具包括人员推销、广告、营业推广、公共关系。针对农村市场的特点，这里我们主要介绍后 3 种。

广告作为一种普及性的媒体，是一种高度公开的信息沟通方式。企业在制定广告方

案时，首先要明确我们的目标市场是农村，对农村市场要进行充分的调研，了解农村消

费者的购买动机何在；其次是选择一个成本效益最佳的广告媒体，调查表明，农民受电

视广告影响较大，而对于报纸、广播广告，他们大多认为不足信；再次，广告的内容也

应有突破，应当着力强调其必需性，诉求重点是让农村消费者觉得这种产品是生活中必

不可少的，而不是强调“提升生活品质”、“豪华”、“时尚”、“现代”等对农村消费者来

说比较空洞的概念；最后，广告宣传若与公关活动相结合，则会产生更佳的效果。如“T CL”把创意的“父亲给了我们粮食，我们给父亲什么”系列广告，配以以旧换新的促销

，提升为“关怀农民，关注农村，奉献一片爱心”的主题，并且拿出一批新款TCL 王

牌彩电捐赠给贫困县的农户和教育部门，受到当地政府和社会各界的普遍赞誉，有力地配合了产品的促销。

营业推广，虽然属于短期性的工作，但它能刺激消费者和经销商的迅速或较大量地

购买产品。针对农村消费者的促销，我们可以采用优惠券，价格减让、赠品、产品示范等促销工具。这里就涉及到何时，以何种形式来开展促销活动的问题。农村的赶集日是个很好的促销时机，结合农村的文化娱乐特点来组织促销活动应该是行之有效的。康佳就是通过“彩电下乡、电影下乡”的活动成功地达到了促销的目的。

从以上分析我们可以看到，广告、营业推广和公关宣传等促销工具不是简单的组合

，而是一环紧扣一环密不可分的。只有成功的组合才能显示出促销这一营销工具强劲的扩张力。

服务：亟待加强

对于家用电器这类高介入度的商品，消费者购买的不仅是产品本身，还有与之相配

套的服务。工业品下乡活动如果不能把服务也送下乡，并扎根在乡村中，农户对工业品的购买与使用就会始终处于担惊受怕之中。尽管在地广人稀的农村提供优质的服务会导致较高的成本，但这是为开拓农村市场值得付出的代价。因此，面对农村市场，厂商除了要满足消费者对产品的质量、价格的需求外，还要为其提供满意的售前、售中及售后服务。售前，销售员认真、细心、不厌其烦地向消费者进行产品的介绍和功能的演示能刺激和引导他们对产品的选择；售后的维修回访服务为消费者解决了后顾之忧。至于如何在农村建立售后服务网点，商家要下一番力气，做到产品卖到哪，维修服务网点就建到哪。考虑到县城里的大商场是绝大多数农村消费者购买家电的场所。笔者建议，可以此为中心建立维修与售后服务网络。若厂家的特约维修点不能设在县上而只能设在大中城市的话，厂家应与县城里的经销商合作解决售后服务问题。如可在当地聘请有技术的青年，经过厂家培训，而后作为在当地的技术维修人员。一个企业除了提供好的产品外，更重要的是让消费者对你的服务有认同感，这样才能争取更大的市场。从目前来看，售后服务差，是制约农民对现代电器产品的需求的重要因素，因此，亟待加强这一环节。

总之，农村是个亟待开发的广阔市场，尤其是对家电企业而言，选择农村作为新的目标市场无疑是大有可为的。当务之急是应尽快树立起全新的营销观念，并适时、适当地运用营销组合策略。

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随着社会的不断发展和经济的持续增长，农村居民的生活水平已得到了较为明显的改善，

其现代化的程度也越来越高——表现之一就是很多先进的或者新型的家用电器产品越来越

多的“入住”到了广大老百姓的家中了。像电视机、电风扇、洗衣机、VCD、DVD、燃气灶、电饭煲、电熨斗等常用家电产品自不用说，就连比较奢侈的或者大多数农村家庭使用环境

尚不成熟的家电产品如音响、空调、电冰箱、消毒柜、燃气热水器等都“蜂拥而上”的摆

到或者安装到了农村居民家中了——农村市场已逐渐成长为现代家用电器产品的一个最为

广阔而重要的市场了。这可以说是一个新的且潜力巨大的市场，其销售特点与消费特点自

然有别于家电产品在城市里的“一贯作风”。那么，家电产品厂家和经销商如何更为亲密

有效地亲近广大农村市场呢？怎么才能更迅速的获得农村居民的青睐呢？虽然广大的农村

各地消费情况和消费习惯均有差异，但以下六个方面的建议，对广大家电厂家将产品更好

的打进广大农村市场是有裨益的。

具体建议如下：

一、不断提升本品牌的知名度

“名牌！名牌！”——购买者的心里是喜滋滋的，亲朋好友、左邻右舍的脸上洋溢着笑容，

内心却是痒痒的。在农村，能够买起名牌家电是一种荣誉，是一个家庭富裕的象征，上世

纪八、九十年代是这样的，二十一世纪的今天依然。可以这样说：“名牌，就是幸福”。

同时，对广大农村消费者而言，“名牌”就是高知名度的牌子或产品，只要村里的人或小

镇上的人都知道它，都叫得出它的名字，更能天天或者经常在电视上看到它，它就是名牌，

就是“好东西”。因此，家电产品要想在广大农村销得好，首先得保证或者不断提升本品

牌的知名度，其途径主要是电视——如果不能在中央电视台打广告的话（中央电视台是农

村消费者看得最多的电视台啦，几乎每家每户都看），至少也要在省级或者市县级电视台

（有些地方已经不批准建立市县级电视台了，但农村好像还可以看到此类电视台）经常露面，哪怕隔三差五的播一些字幕（相关信息，二、三月换一次即可以了），效果比不打广

告要好上十来甚至数十倍，而且花钱不多（主要是指在市县级电视台进行广告宣传）。

例如广东某音响品牌属于二线音响品牌，原本在湖南某县级市（95%以上都是农村）默默无闻，销量一直上不去，甚至有些商场进了几款音响后，从年头放到年尾也没有卖出去一款，

音响顶上积满了厚厚的一层灰尘。销售代表甚是不解，一是怀疑农村的消费能力，难卖出

去是有原因的；二是农村比较荒凉，道路坑坑洼洼，交通极为不便，从一个小镇跑到另一

个小镇，往往要坐上两个小时的车，而且等车有时更要等上两、三个小时，所以销售代表

不想到农村“基层”（市场）去，怕辛苦，一般只到经销商处去一趟，甚至是打个电话就

完事了——还是呆在城里舒服多了，好玩多了，也就使得销售代表很难真正地深入到农村

市场，发展其问题，解决其问题。后来，销售代表迫于公司的压力以及当地核心经销商的

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提醒，发现农村居民喜欢购买有名气的音响产品，而当地的电视台广告费也不贵。于是，结合公司策划师的智力支持，决定通过在此电视台进行促销广告字幕、品牌广告和企业推荐（企业宣传碟的播放）三个方面的广告传播，首次投放三个月，合理分配，优惠后的广告费用总计五万元人民币，由企业和核心经销商协商分摊，结果广告播出后，一个月内全市各乡镇的很多居民都争抢着购买本音响品牌，使销售代表和经销商对农村市场的更佳推

广颇受鼓舞。

二、确保本品牌的高美誉度

对农村居民的家电消费情况而言，家电品牌的知名度对产品有着非常大的辅助促进销售的作用，而品牌的美誉度则对产品有着直接促进销售的作用。同样是上一案例中（同一个市），2004 年夏季湖南的天气炎热难受，某村庄富裕一点的家庭都想安装空调，不再“享受”如此恶毒天气的罪，但一时又没人敢“越雷池半步”——打头阵购买空调产品，因为不知道买什么空调好，怕不好用，白花钱。后来，某一村民实在忍受不了了，到镇了买了一款空调安装了（有一定品牌知名度的），十多天运行良好，而且价格也合理。一时间，此品牌的空调产品好就传遍了整个村庄。不久，一个只有一百多户人家的村庄，就有近一半的家庭购买了此品牌的空调产品，充分体现了品牌口碑的力量。为什么会这样？因为乡里邻里都说它好——有人先行“试验”了，风险降到最低甚至是“零”，自然错不了，何乐而不为呢？因此，家电产品厂家一定要想办法把本品牌的美誉度提升上去，让每一个村民都说本品牌好——一人传十个，十人传百个……本品牌产品的良好销售就有着落了。

三、先深度市调再进行价格定位

很多厂家的营销人员都认为农村居民能够消费起的家电产品都是廉价的，高价（高档）的产品很难在农村市场上卖得动（笔者曾在某一企业的大多数营销人员都持此观点，后来“市场”否定了他们的观点），但这是大错特错的。根据农村市场长期以来形成的消费特点，一般情况而言：很多大件点的家电产品只要在品牌知名度和美誉度方面能过老百姓的关，高价格的买卖就不成问题，一年下去其销售数量绝对不菲，而小件的家电产品，由于坏了重新买一个也用不着过分“伤心”，所以消费者便侧重于购买品质优良但价格适中的产品，尤其在电饭煲、电熨斗、电吹风等方面表现明显，并且消费者对小件家电产品的品牌知名度和美誉度都要求不高，只要能用即能满足大多数农村消费者的需求。因此，家电产品厂家在进行农村市场推广时，在价格方面首先要对本区域市场作一次深度的消费调查，然后再进行相应的价格定位，使其价格成为当地消费者的心水价格。例如广东省高要市倪先生代理了某燃气灶品牌，属于知名品牌，价格较一般品牌相对应的高出了一截，原本以为是知名品牌，应该好销，但在当地农村市场一直打不开销路，也不知道其突破口在哪？后来通过其做广告策划的侄子进行市场分析，发现农村消费者在这些小件的家电产品方面并不是十分注重是否是名牌产品，只要安全，能用就行（反正放在厨房里，客人也很难看

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到），所以不愿意接受过高价格的产品。后来倪先生改变了其销售产品、零售价格及销售

策略，很快便在当地的农村市场站稳了脚跟。

四、毫不犹豫的支持刷墙广告

农村的传播载体资源非常的有限，除了电视、口传外，就数刷墙（广告）了。但是，有些电器生产厂家就是看不起这些“玩意儿”，认为太低档，有损品牌形象。好像说得很在理，但是，农村消费者并不这样认为。例如，在一个山坳里，近处的小山坡上有一户人家，山路从小山坡下抛物线式的经过，因而房子的侧面一片正对着山路，硕大的“版面”，一个标识、商标名或一句广告语，远远就能看到，极具视觉冲击力，路人觉得是一种享受，哪会产生低劣的联想呢？！只要产品本身质量过硬即行。而且刷墙广告花费极低（只需涂料费，一般都不用“版面”费的），是节约推广费用的一条重要途径。农村市场很多产品如摩托车、饲料都是通过数量巨大的刷墙广告来促进品牌推广和产品销售的。笔者的老家也属于农村，记忆中——上世纪九十年代老家市场上有一款洗衣机就是因为厂家推广费用不足，而通过刷墙广告成功占据了我们乡镇及周边乡镇的市场份额的。可见，在农村刷墙广告还是蛮具效果的，其实细想一下就相当于城市里的大型户外广告，只是农村的略为简单

和花费低很多而已。

五、侧重于节日集会展开促销活动

农村消费者在购买大件家电产品时，往往会选择端午节、中秋节和春节等传统佳节进行，小家电又往往会利用赶集、庙会等活动“顺带”购买。因此，家电产品厂家在进入农村市场时，要把握好这些节日和活动，即时的推进相关的促销活动，一般做得越大型或大气会越有效果。要注意的是，平时这些产品销售时尽量不搞促销和折扣（一般在农村的国营商店里是不二价的），使消费者能看出促销时的差价——时机不再来，很快就会做出购买与否的决定，因为一过此促销时间，厂家又会把零售价恢复到平时的“正常价”——农村消费者脑瓜子灵敏得很嘞！我有个山东的朋友就看出了这一点，在老家镇子上开了间百来平方米的电器商行，根据这种情况进行卓富效率的营销推进（含促销活动），一年纯赚近二

十万元人民币。

六、全面与家电组合销售商合作

大城市里出现了国美、苏宁、大中、永乐等家电产品零售航母。近几年来，广阔的农村市场也出现了一些专业家电组合销售商。这种零售模式有两个销售对象，一是面向单件产品购买的消费者，二是面向系列产品组合购买的新婚夫妇。其卖点一是卖自己的专业形象，二是相对的价格优惠。不过，仅此两点就已征服了大多数的目标消费者。此类销售商每年的出货量极大，如广西某市的林先生在家乡镇子上开的店就属于此类型，2004 年销售电视

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机、DVD、洗衣机等常用家电产品每一品种均超过了 1000 件，显示了其综合销售的实力。其中有一款 DVD 是 OEM 产品，开始进入林先生所在的区域市场销售极为不顺，后来其厂家与林先生合作推广，单店一年就销了 1200 多台，是厂家未与林先生合作前想都不敢想的。从当前的发展情况来看，家电组合销售商是农村未来家电销售业发展的方向，如果家电产

品厂家能够及时且全面的展开与当地家电组合销售商的合作，对本品牌在当地的推广是非

常有好处的，就好像搭上了顺风车一样。

总的来说，要想真正做透农村市场，最大限度的提高本品牌本产品的市场占有率并不容易。

但是，如果在产品进入当地市场时能深入其市场进行调查研究，抓住其市场特点，如笔者

提出的以上六点建议，从而牵住此市场成功营销的“牛鼻子”，必将为本品牌和产品在此

市场的推广与销售扫除众多的障碍。

培训师：郜杰

培训时间：2天

培训地点：待定

课程内容：

第一讲：家电导购正确心态的建立

●了解家电卖场

●家电导购自我认知

●心态决定行为

●与公司站在同一阵线

●一视同仁的服务态度

●乐于助人的态度

●焦点导引思想

●大量工作忘记伤口

第二讲：赢在起点

1.个人外在的形象就是公司的形象

2.塑造优质的销售服务工作环境

3.优质的礼仪迎接顾客

4.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

5.用赞美接近客户

第三讲：家电导购完美的待客之道

●掌握家电卖场接近客户的时机

●家电导购等待销售时机时的注意事项

●身体姿势避免的十六个小动作

●结帐作业不容忽视

第四讲应对顾客销售七流程

1.家电顾客购买心理分析

2.导购员销售七流程应对

第五讲：家电导购员开场技巧

●基本认知

●技巧一：新的…

●技巧二：项目与计划

●技巧三：唯一性

●技巧四：简单明了

●技巧五：重要诱因

●技巧六：制造热销的气氛

●技巧七：老顾客开场技巧

●技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

●技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

●技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

●技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

●技巧十二：“我自己看，别跟着我”。

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲：家电卖场如何处理顾客反对问题

●技巧一：接受、认同赞美

●技巧二：化反对问题为卖点

●技巧三：以退为进

●具体反对问题处理（家电换代太快了吧？什么时候搞活动？不需要这么好

的吧？质量好为什么还给我卖延保？等等问题）

第七讲：家电导购如何激发购买欲望的九技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：产品（无形价值）与顾客实际需求结合

技巧五：与顾客一起演示

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

技巧八：多方面激发（选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约）技巧九：家电 FABE 话术技巧模板

第八讲：家电产品演示注意事项

●宜早不宜迟

●突出优势、特点

●让顾客觉得你是专家

●时刻注意顾客的反应

第九讲如何处理家电卖场常见价格异议

●主事者的态度

●常用价格化解的方法

●具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品

抵价格等等）

第十讲：商谈七原则

●用肯定型取代否定型语言

●用请求型取代命令型语言

●以问句表示尊重

●拒绝时以请求型与对不起并用

●不下断语

●清楚自己的职权

●以自己承担的方式沟通

第十一讲：家电导购询问顾客六技巧

●问题表设计与运用

●不连续发问

●从顾客回答中分析需求

●从容易回答的问题入手

●促进购买的询问方式

●询问家电顾客关心的事

第十二讲：掌握结束销售的契机

●基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

●家电导购员不马上成交的原因

●识别家电顾客结束语言的讯号

●识别家电顾客结束肢体语言的讯号

第十三讲：家电导购常用缔结的技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

第十四讲：带给顾客额外惊喜的方法

●细心服务

●额外服务

●称呼顾客

●派发必备品

第十五讲处理家电顾客投诉的七步骤认知：家电顾客投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：追踪电话

步骤七：自我反省

第十六讲如何道歉

●避免常用错误道歉语

●我向你道歉

●这真是太糟糕了

●谢谢你