如何有效认识客户
如何有效结识真正能定品牌的人员
我最喜欢一句话：“上天是公平的，如果你选择在白天做梦，那么你就只能睡在现实中了”。人生最幸福的事情莫过于在工作中交朋友，因此作为客户推广首先要广交朋友，但不是乱交朋友，需要有针对性才有效率。综上，如何有效结识真正能定品牌的人员，有几点可以与各位同事分享：
一、合理分析客户公司组织架构及相关定品牌人员信息
一般我们在找一个客户技术员之前，要了解对方企业的运作模式。因为不同的客户类型内部操作模式不一样，有些技术员只是辅助的，并不是真正能定品牌的人员；另外，有些客户比较特殊如涉及轨道交通这块，对方一般会设另外一个技术部门命名为总工室来配合机电部（技术设备部）参与品牌制定。以上情况在我们做客户推广前期是经常碰到的问题，因此，我们在结识一个技术员之前最好做些准备工作，以免前期找错人，不然后期就不好找人了！
如果是新的客户，最简单的方法是在网上了解些侧面的信息，再从认识的人了解些信息来辅助。另外，我们要与其交朋友之前，最好通过一些渠道先了解下该人的基本情况，包括他的背景、性格、个人嗜好等，才能对症下药，有的放矢。总之，合理分析客户公司组织架构及相关定品牌人员信息是有必要的！
二、锁定目标后勤跟踪、多交心
在确定了我们希望交朋友的对象后，我们就要充分发挥我们的三厚（脸皮厚、嘴皮厚、脚底板厚）原则，意思是要勤与客户定品牌人员交流（适当的时候带品牌推广与其交流），做好力所能及的服务，这跟公司提倡的精神体质是相呼应的。正所谓家家都有本难念的经，客户也是人，也有烦心事，如果我们能够多与其交心，尽力所能及的微薄之力也会让人牢记。打个比方，客户私人需要用商务车，对我们来说领导是支持的，何乐而不为呢？通过类似的小事情我们完全可以慢慢的积累与客户的感情，有感情在的生意才是长久的，舒服的！
三、善于收集信息
信息包括：1、项目的基本情况，比如预算、立项时间、用到什么产品、之前是否有某些品牌倾向、大约各有多少量、是否需要投标等。了解完这些相关信息后便可以通过前面建立的关系基础来做品牌引荐，从而达到植入品牌的目的。2、竞争对手的情况，比如是否有谁也在关注这块、对方已经做到什么程度、通过什么关系层面过来的等，这些情况可以帮助我们在推荐品牌或者找切入口的时候具有更正确的判断，从而更好的配合品牌推广最好进一步的工作。3、客户人员变动情况，一般情况下技术员的流动性相对来说是比较罕见的，但是分管的系统确有可能经常性的调整，因此我们必须时刻关注对方的人员是否有变动，也许今天
的负责人已经不是昨天的负责人，那么我们就应该马上跟进。当然，以前的负责人还是我们很好的朋友！虽然我们可以不管谁割到菜，最终还是希望我们自己人能割到，所以收集相关信息并及时反馈沟通是十分必要的！
四、少说闲话、多做实事
有时候言多必失，这个道理大家都清楚。比如我们正常前期拜访一般都只能在对方办公室，所谓人多口杂，在推介品牌的过程中少评论其他厂家或者对方内部其他人，哪怕对方提到他不喜欢内部或者外面的哪个厂家，我们也一笑而过即可。与客户交流，本身要带着学习的态度去的，其次要建立默契的信任，即让对方觉得我们喜欢与其交流，又可以放心的跟我们说些心里话，因为他放心我们不会乱传。当我们接到客户主动打过来的电话的时候，我们便看到了希望！
没有一个会讨厌跟做实事的人交朋友。我们的实事就是多组织技术交流，如公司现有的邀请到公司参加产品交流会的模式，表明我们不是空谈，我们是有实实在在的技术支撑的。在对方需要产品资料的时候我们可以第一时间送到；需要与技术员沟通的时候，我们可以马上安排；需要我们提供样机的时候，努力与领导或厂家协调。上个月邀请地铁公司的人员到九寨沟参加欧姆龙的产品发布会，我觉得很有意义，至今与相关人员聊天还很有感触！
因此，少说闲话、多做实事、低调做人、高调做事有如顺水行舟。
五、接力推荐
只要能真正交到一个好的定品牌人员，他会慢慢的把身边跟他一样的人介绍给我们，包括设计院的相关人员。比如说我们在跟一个项目，那么这个就涉及到设计院、业主、集成商三方。如果业主的技术负责人能够把我们推荐给设计院跟相关可能中标的集成商，在他们心里就会有一定的优待成分，在投标之前一句简单的交代都可能使设计院人员有一定的偏向，集成商也会在投标中选择的产品中有一定的考虑。而且这些人也将慢慢成为我们即将发展的朋友，他们手头上不仅只有一个项目，合作的范围也将逐步扩大。慢慢的，我们会发现这个圈子并不大，来来回回都少不了这些人，但是这些人确实能帮我们促成一些事情！因此，我们不能为了认识一个人而认识一个人，我们要把他当作一股力量，就像我们推的CS1D-IAP一样，它是可拓展、可冗余的！
综上所述，我想用一段话来总结：认可和得到认可是同样的感觉，能够给与也是一种幸运；当然认可也是种承担，也很沉重。然而，工作中连这份沉重都没有，活着还有什么分量呢？
在此感谢带过我，给我过指导的领导、同事，是你们让我成长，给我机会！！
陈文仲
工号：10422 2012年7月26日
怎样介绍客人相互认识
怎樣介紹客人相互認識 【字體：】 一、介紹客人的禮節 聚會時經常會有互未謀面的客人。開席之前主人應該逐一介紹雙方相識，然後再入座。介紹時一般先介紹女士、長者和高貴者。介紹兩個地位不同的人認識時，應該先向地位較高的人士介紹地位較低的一方，其後再向年長的女士和年長的男士依長幼次序介紹年輕的女士和男士。 二、選用稱謂的禮節 介紹時對雙方的稱謂和姓名以及用語,都要根據場合正式程式來選用。具體場合有三種. 1.正式場合：稱謂和姓名用Dr./Professor/Mr./Mrs./Ms./Miss/ + First Name和Last Name。如: (1)向地位較高的已婚女士介紹男士時可說： Mrs. Carton, May I introduce James Harding. James, this is Mrs. Roger Carton (or Mrs. Jane Carton).卡爾頓夫人,請讓我介紹詹姆斯·哈定。詹姆斯,這位羅傑·卡爾頓夫人(或:簡·卡爾頓夫人)。 (2)向年長者介紹年輕的女士時可說： Mr. Brown, this is Miss Patricia Haley. Patty, this is Mr. Edgar Brown."布朗先生，這位是帕特麗夏·哈利小姐。帕蒂，這位是埃德加·布朗先生。 (3)向長者介紹年輕的男士時可說： Mr. Baker, this is Robert Green. Robert, this is Mr. John Baker.貝克先生，這位是羅伯特·格林.羅伯特，這位是約翰·貝克先生。 (4)向年長者介紹18歲以下的女孩時可說： This is Linda Bell, Mr. and Mrs. Alan Ross.艾倫·羅斯先生和夫人，這位是琳達·貝爾。 PS： ①向長者介紹18歲以下的女孩時，介紹一方就行了。如例（4），琳達即可向羅斯夫婦問候。 ②有時向地位高年齡大的人介紹自己的夥伴時，不用稱謂和姓。如： Allow me, Sir, to introduce you to my fellow travelers.先生，請容許我向你介紹我的旅伴。 2.較正式場合：用Dr/Professor/Mr./Mrs./Ms./Miss + 姓氏。如被介紹者是青年男女,通常用First Name和Last Name。如: (1)Marie Green, let me introduce Professor Banks. Professor Banks, this is Marie Green. She’s here to study for her doctorate in Law.瑪麗·格林，讓我向你介紹班克斯教授。班克斯教授，這位瑪麗·格林，是來這裏攻讀法律博士學位的。 (2)下面是較正式場合常用的介紹用語。 Rosa Morison, I’d like you to me et Bruce Read. 羅莎·莫裏森，我想請你見見布魯期·裏德。 Rosa Morison, have you met Bruce Read? 羅莎·莫裏森，你見過布魯斯·裏德嗎? Rosa Morison, do you know Bruce Read? 羅莎·莫裏森，你來同布魯斯·裏德認識一下好嗎?
(客户管理)了解客户五要素
（客户管理）了解客户五要 素
了解客户五要素 创值销售是壹个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。 当然，也不全均是这样。汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过壹点小小的尝试。 他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去壹年最大的收获是什么。没有壹个人的回答里有‘客户’这个词。有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。’也有人说：‘我们推出了4种新产品。’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。’就是没有人提到客户。如今，我意识到公司之所以
稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂于嘴边，而且壹切行动也是以客户为中心。要做的事仍有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。” 信息：创值销售的核心 大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所于，也就越能拿出解决问题的产品和服务。 你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。关键是要分析客户的市场发展和市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。可是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现仍有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构。即使是对情况壹无所知的人也能勾画出壹般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。要是更了解壹些，你甚至能直接写方案给这些人。有的部门则需要深入了解，比如采购部。如果我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分肯定地回答我？ 你可能认为就是采购部说了算，可是采购代表要比你知道的多得多。比如客户公司当下
如何有效认识客户
如何有效结识真正能定品牌的人员 我最喜欢一句话：“上天是公平的，如果你选择在白天做梦，那么你就只能睡在现实中了”。人生最幸福的事情莫过于在工作中交朋友，因此作为客户推广首先要广交朋友，但不是乱交朋友，需要有针对性才有效率。综上，如何有效结识真正能定品牌的人员，有几点可以与各位同事分享： 一、合理分析客户公司组织架构及相关定品牌人员信息 一般我们在找一个客户技术员之前，要了解对方企业的运作模式。因为不同的客户类型内部操作模式不一样，有些技术员只是辅助的，并不是真正能定品牌的人员；另外，有些客户比较特殊如涉及轨道交通这块，对方一般会设另外一个技术部门命名为总工室来配合机电部（技术设备部）参与品牌制定。以上情况在我们做客户推广前期是经常碰到的问题，因此，我们在结识一个技术员之前最好做些准备工作，以免前期找错人，不然后期就不好找人了！ 如果是新的客户，最简单的方法是在网上了解些侧面的信息，再从认识的人了解些信息来辅助。另外，我们要与其交朋友之前，最好通过一些渠道先了解下该人的基本情况，包括他的背景、性格、个人嗜好等，才能对症下药，有的放矢。总之，合理分析客户公司组织架构及相关定品牌人员信息是有必要的！ 二、锁定目标后勤跟踪、多交心
在确定了我们希望交朋友的对象后，我们就要充分发挥我们的三厚（脸皮厚、嘴皮厚、脚底板厚）原则，意思是要勤与客户定品牌人员交流（适当的时候带品牌推广与其交流），做好力所能及的服务，这跟公司提倡的精神体质是相呼应的。正所谓家家都有本难念的经，客户也是人，也有烦心事，如果我们能够多与其交心，尽力所能及的微薄之力也会让人牢记。打个比方，客户私人需要用商务车，对我们来说领导是支持的，何乐而不为呢？通过类似的小事情我们完全可以慢慢的积累与客户的感情，有感情在的生意才是长久的，舒服的！ 三、善于收集信息 信息包括：1、项目的基本情况，比如预算、立项时间、用到什么产品、之前是否有某些品牌倾向、大约各有多少量、是否需要投标等。了解完这些相关信息后便可以通过前面建立的关系基础来做品牌引荐，从而达到植入品牌的目的。2、竞争对手的情况，比如是否有谁也在关注这块、对方已经做到什么程度、通过什么关系层面过来的等，这些情况可以帮助我们在推荐品牌或者找切入口的时候具有更正确的判断，从而更好的配合品牌推广最好进一步的工作。3、客户人员变动情况，一般情况下技术员的流动性相对来说是比较罕见的，但是分管的系统确有可能经常性的调整，因此我们必须时刻关注对方的人员是否有变动，也许今天
认识客户的心理需求
摩根士丹利华鑫副总秦红：认识客户的心理需求 2010-09-17 新浪 新浪财经讯由中国证券投资基金年鉴主办“2010年基金营销拓展研讨会”9月17日在北京举行。新浪财经独家全程直播此次会议。以下为摩根士丹利华鑫基金管理有限公司副总经理秦红演讲实录。 秦红： 很高兴来到年鉴，我虽然做基金十几年，我演讲的内容跟基金既相关，又不是完全的相关，我是从一个风险产品的另类的客户需求的角度去思考客户到底需要我们什么。 做了这个行业十几年之后，有一段时间我曾经很迷茫，到底我们作为营销人员客户的需求是什么，为什么有时候我测不段客户还要问，客户会问那个产品最好，做了十几多年，之后觉得我当年的理解有偏差，也从另外一个方向去研究，今年拿过来我自己的一点心得，我觉得在讨论一个服务之前，首先应该对一个产品的基本特征是什么，应该有一个共识，然后在服务里面什么最重新才会达成一致，第一个是波动上行，产品多样，波动风险与收益，时间密不可分。 波动上行有两个好处：第一个波动上行之后，虽然客户都赔钱，但是我依然有信心告诉他们未来一定会挣钱，这是波动上行所决定的。第二个波动上行，因为它是波动上行，如果我判断不准，大概时间原则是早买比晚买好。因为有这样一个话题，早买其实对客户的长期来说是一个大概率更好回报的事件，所以我们营销的服务才有了我之后的思考，决策只是一个权衡几率的过程，客户问是否能精确的挑选时间，我心里会准确的告诉我保证做不到，短期也许能做到，但是长期百分之百做不到。因为这两个特点波动上行、对客户的价值在哪里。 我觉得我们银行，尤其是现在理财进入客户服务领域之后，我们可以把人生理财只看作这三条线的一个组合，支出的构成、收入的构成和最后客户持续现金流的一种变化。因为子女教育和退休的缺口，构成客户的人生流体现，变成上面这跟黄的柱，会有客户的定期持续流股期，基本上从第一期房子买完之后会越来越钱，一直到孩子教育完之后，一直到退休前，大概会达到人生财富的高峰。第二是越来越没钱，所以我的基金应该有持续流出期、上行流出期。对持续的现金流虽然有涨有跌，这个期间我一直的观点，它会波动，所以会上、也会下，所以在那个期间客户一定会亏损，客户说我赔钱了，真的赔钱了，说实话只是他赔钱的痛苦，因为前期的波峰和后面的波谷，假以时日一定会持续的增长，客户承担的是痛苦，得到的一定是回报。 应该说，所有的客户都会在4000点往上增加资金，所以客户的都会赔过钱，但我依然会向他推荐这个产品，因为对这个市场等对客户进行服务。在我们进行对外客户的服务的时候，客户经常讲的是我赔钱了，从另一个需求来讲，客户会问什么时候会赚钱，一开始很有压力，客户如此的信任，无论你讲什么，客户的最后一句话依然是如此。看到这些理论的时候我觉得很喜欢，解决了我们内心的障碍。客户的需求有投机需求，就是为了高额汇报、获取差价，在这个问题上我觉得客户每个人都会有，即便我们做了这么多年，即便我们知道短期不确定，但是在买的时候还是会问一句是否会买的更便宜，我觉得像女儿到讨价还价的服装市场买东西，看东西很好、也非常中意，也打了折了，在最后掏钱的时候还会说一句话“再便宜点儿吧，我觉得投机需求和这个一模一样。其实满足的是讨价还价的需求，实际上真正对这个服装本身的需求依然是存在的，只要好好说，不再便宜买的概率也是大数。我觉得投机需求就跟最后的便宜十块钱是很相的，无论多么想投资，最后的一句话能不能到找更低的，我们是否满足他、是否有能力满足，我觉得是无能为力，并不因为客户的最后一句话是这个，就没有价值，而他有长期保值增值，作为一个波动上行的产品一定会满足他，我觉得是对客户需求理解非常重要的一部分。如果我们认为客户买服装只是为了便宜十块钱，我们就可以尝试满足他投机的东西，但那不是生意。 其实除了利益需求，长期保值、增值以外，还有社交，老年人退休买股票，我一直认为中国的券商是托老所，说真的为了赚钱，我觉得基本没怎么赚钱，但他还会去，因为他有这种需求，有自我性需求，我很棒、还有用，挑战性需求会更好，还有很多的机会，其实社会需求也是我们能满足的，因此在客户选择的时候会看中这个。多一些我最新的想法，其实叫八卦是最好的推广方式，只不过我们没有用。 前面讲社会需求和投资理财的需求。最后还有一个最重要的部分客户心理需求，面对一个不确定的市场非
如何了解你的客户
如何了解你的客户
如何了解你的客户（邹小钢） 追求滤掉风险的发展，获得真实质量的利润 一、前期调查是风险的首要关口（当好过滤器） 二、调查借款人： 1．防范风险要从选择客户开始（原因......） 2．调查借款人历年的还款情况（途径……） 3．调查借款人的社会资信（途径…..） 4．嫌货的才是买货人（原因…….） 5．不可受理的风险借款人（提示……） 6．救急不救穷（原因….） 7．看老板在干什么（原因….） 8，从结算方式上看企业产品销路的好坏（原因…..）三、调查贷款用途 1．贷款用途要明确（原因……） 2．不可受理的风险借款用途（提示……） 3. 案例 四、调查还款来源 1．要搞清还款来源（调查重点…..） 2．借款人的还款意识是否良好（调查途径….） 3．影响借款人能否按时偿还贷款的因素（提示….）4．确定还款来源的可靠性（调查重点…..） 五、调查担保措施 1．反担保三种主要方式以及各种方式的注意事项 a.调查保证担保时应注意事项….. b.调查质押担保时应注意事项….. c.调查抵押担保时应注意事项….. 六、风险提示……… 七、深入调查才能得出真实的结果（案例）
一、前期调查是风险的首要关口 （当好过滤器） 担保公司是经营高风险的行业。而最容易使该行业遭受重创损失的业务，就是代倘，因此，防范风险是各客户经理的重要职责。 在担保贷款资金从银行放出到收回（贷前调查、贷前审查、审批、贷款发放、保后管理、贷款回收）六个阶段中，贷前调查是防范风险确保资金安全回收的第一道重要关口。 每笔业务前期调查结果的好坏，将直接影响到该笔贷款是否能发放，以及贷款质量的好坏。作为安全第一责任人的客户经理在处理客户的申请时，首先就要对申请人进行认真的调查了解，务必做好深入细致的前期调查工作，对于存在潜在风险因素的企业，必须在此阶段就进行排除。 一般来说，客户经理所要做的三件事，一是尽可能多地了解情况并抓住主要问题，二是核实这些情况的真实性，三是对业务能否受理作出自己的判断。 追求滤掉风险的发展，获得真实质量的利润-----（当好过滤器） 二、如何认识你的客户： 一、调查借款人： 1、防范风险要从选择客户开始： 造成损失风险高低大小程度依次为：第一，诈骗贷款，骗子是有备而来，在借款时就没打算还，钱一到手就人去楼空。第二，套取贷款，包括虚报借款金额、拖长期限、挪用资金等。借款时他求你，还款时你求他（当今有句话为，站起借钱，跪起要钱）。第三，企业经营失败，虽然是多方面，但也难以弥补。 对于申请人，客户经理首先应该分析判断企业申请贷款的原因，是正常生产经营所需，或是临时周转困难所需，或是已债台高筑走投无路。最后一种情况，最容易导致诈骗借款和虚假借款，务必万分小心，坚决予以拒绝。 “要想不被人骗，就不要与骗子打交道。”-----一位行长的话
转 如何认识陌生的客户以及哪些是我们的准顾客
转如何认识陌生的客户以及哪些是我们的准顾客 现在你得到了什么?认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。推销大师原一平的格言是推销没有限制的地方，只要有机会，就能找到你想要的准顾客。原一平是这句话的忠实执行者。就是在路过墓地和购买东西，他也能找到自己的准顾客。有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，他像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，*着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.那一瞬间，原一平像发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。请问有人在吗?\来啦，来啦！有何贵*?\有一座某某的坟墓，你知道吗?\当然知道，他生前可是一位名人呀！\你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?\你稍等一下，我帮你查。\谢谢你，麻烦你了。\有了，有了，就在这里。原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。还有一次，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：这个多少钱尿说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：这个要7万日元。\好，我要了，你给我包起来。想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的有钱先生。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。追上去。原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓你好，请问刚刚走进电地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员： 梯的那位先生是…\你是什么人?\是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。\哦，原来如此，他是某某公司的总经理。\谢谢你！原一平又得到了一名准顾客。找准顾客的MAN法则：直销员利用各种方法，会发现许多消费者、经营者和用户可能购买推销品，但他们不仅数量多，往往地区跨度也很大，盲目访问，就得花很多时间，尤其是其中一些可能因需求已经满足、没有支付能力、没有决策权等原因而不会采取购买行动，会白白浪费时间、增加费用和耗费精力。
如何了解客户 并且与客户交流的注意事项与分析
如何了解客户并且与客户交流的注意事项与分析如何使客户乐于与你交谈 我们在生活中，应该会有这样的体会，在与自己没有共同语言的人一起交谈时，总是会感到别扭，烦闷。而处在社交中的我们，要想拥有良好的人际关系，首要的就是要和对方有共同语言，你要善于找到与对方共同感兴趣的话题，和对方发生共鸣。这样，交谈才能够愉快进行，对方也才乐于与你交谈。 那么，如何才能与对方达成一种共鸣呢?关键是要和对方“同步”，选择一种两者都感兴趣的话题。如果话题选择得好，可使人有一见如故，相见恨晚之感;如果话题选择不当，便会导致四目相对，局促无言的尴尬局面。 不久前，有一位业务员去一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好这名业务员对于金融投资比较感兴趣，所以，就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票聊到外汇，从保险聊到期货，聊人民币的增值，聊最佳的投资模式，结果，聊得都忘记了时间。 直到中午的时候，这位老总才突然想起来，问这名业务员：“你销售的那个产品怎么样?”这名业务员立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说：“好的，没问题，咱们就签合吧!” 他们从相识、交谈到最终的熟悉，就在于彼此间找到了“金融投资”这个双方的共同点。 你看，和对方找到共同话题达到“共鸣”，让你也轻松，他也高兴，可以说是皆大欢喜。 可见，寻找共同话题对于社交的双方是多么重要。当你初次与他人交谈时，首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步地了解他：他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒、打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等等，都可以给你提供了解他的线索。 如果他是公司的领导，了解他便会有更多的依据：墙上挂的画，橱子里放的摆设，办公桌上的照片，书橱里的书等等，这一切都会自然地向你袒露关于主人的情趣、爱好和修养等等。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面，则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者的情况，这对于将要开始交谈的彼此是十分有利的。 当然，要想和对方有“共鸣”，关键是找话题。有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了好题目，往
了解客户五要素.
了解客户五要素 销售是一个以客户为主的战略,也就是说,客户是整个公司运作的核心。 当然,也不全都是这样。汤姆森金融公司开始实行创值销售之前,路 ·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。 他说:“ 我四处转悠,见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。没有一个人的回答里有… 客户?这个词。有人说:… 我把 12种产品成功集成为 1种。?有人说:… 我们把某个东西从这里转移到了那里。?也有人说:… 我们推出了 4种新产品。?…我们达到了这个目标,达到了那个目标。?就是没有人提到客户。如今,我意识到公司之所以稳步发展,是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边,而且一切行动也是以客户为中心。要做的事还有很多,可喜的是, 我们已经取得了很大进步。” 信息:创值销售的核心 大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简单:你越是了解客户,你就越能判断出他的问题所在,也就越能拿出解决问题的产品和服务。 你应该最大程度去了解客户:他们面临什么商机,竞争环境如何等。关键是要分析客户的市场发展和市场定位。 你可能认为自己从事销售工作,对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集客户信息,你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事,比如客户的组织结构。即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图:高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。要是更了解一些,你甚至能直接写报告给这些人。有的部门则需要深入了解,比如采购部。如果我问你这个部门到底谁说了算,你能不能十分肯定地回答我? 你可能认为就是采购部说了算,但是采购代表要比你知道的多得多。比如客户公司现在资金出了问题,而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首
认识销售接近客户的方法
接近的方法 认识销售的四个阶段 ①推销自己 ②销售商品的效用价值 ③销售商品 ④销售售后服务 在销售产品之前，先要推销你自己。当你能把自己推销出去时，你才能去销售商品的效用价值。你所推荐的商品和服务，能为客户带来什么好处？怎样帮客户解决问题？找到客户需要的效用及价值，当顾客的这些问题都能解决时，你才能把商品推销给客户。最后就是销售你的售后服务，例如，销售商在销售商品的同时向客户做出的三包承诺： ①包退，也即是如果客户所买的商品确有质量问题，可以到购买处去退货，全数领回购买这一商品时所付的钱； ②包换，也即是如果客户所买的商品确有质量问题，则可以到购买处把有毛病的商品免费换成新的合格商品； ③包修，就是客户所买的商品在使用过程中出现毛病后，可把该商品送到销售商指定的修理店去免费修理。通常保修时间最短的是3至6个月；较长的保修期是1至3年；最长的商品保修期可达3至5年。此外有些销售商在售出商品后每隔一个时期就去购买其商品的客户那里做商品售后调查，广泛了解客户对售出商品有何问题？该商品的使用性能还需要如何改进？对他们承诺的三包服务质量有哪些意见……等等。 以上所述都是销售的售后服务内容。良好的售后服务能使客户对你很信赖，他会持续地购买或使用你的产品和服务。良好的售后服务还能使客户介绍他的朋友或他周边的人都来买你的商品或服务。据统计，客户介绍来的客户的成交率是我们自己开发客户成交率的15倍。所以售后服务是非常重要的一个关键。 创造面谈机会 推销自己的最好方法就是与客户谈话。谈话之前，首先要学习。学会满足客户的视觉、听觉、感觉。你给他人的第一个感觉就是对方的视觉，第二个感觉就是你说话时，对方的听觉，第三个感觉就是对方从视觉、听觉里产生的一种对你的印象的感觉。所以做好给人的第一印象虽然非常简单，但是很多人却仍然做不到。第一印象几乎95%是取决于衣服，所以服装、衣着相当重要。如果你衣着不整，对方会产生你不重视他的感觉，顾客对你就会产生不良的印象。 “有没有修养一说便知”。这也说明了语言的重要性。如何做自我介绍和说明你的服务来意，甚至于对方说：“请坐”并给你倒来一杯茶时，你的表情、动作都有可能产生重大的影响。用四个字来说就是，言、行、举、止。讲话的时候，讲得对方很愿意听，走起路来时，使别人感觉到你精神非常饱满，人家给你递上一杯茶时，你是否非常谦恭地说了一声谢谢，当你坐下来时，是否把腰挺直了……如果这些没有做好的话，我相信客户不可能再给你第二次机会了。机会只有一次，机会来的时候，你准备好了没有？如果没有，就要加紧锻炼自己。时时刻刻进行销售前的自我心里对话，“我的头发、服装、指甲、带的业务工具等几个方面都有没有问题?我对商品的知识是不是很了解?我是否了解这个客户，对他的了解有多少？”这些都是你在销售前的准备。 消除初次访问的紧张 做好销售前的准备后就可以开始你的初次访问了，要消除初次访问时的紧张，你不妨采用一些开放式的问句，让客户对你和所销售的产品或服务产生一种兴趣。“这一次，不是做销售，您放心，我绝对不是给你推销东西的，我只是想了解一下，您在使用这东西时，有没有发现什么困难。或者说如今您使用这套机器设备时出现过什么困难。”这样他会想一些问题，当他考虑的时候，你才有机会提出解决的方案，才能有机会推销你的商
认识顾客
中国巅峰企业发展顾问集团 Customer Service 认识顾客 1.What is customer? 什么是顾客？顾客的概念。 顾客：购买“服务”的人。 对公司而言，顾客就是购买公司产品和现场的服务。 2.What is service? 什么是服务？服务的概念。 S-smile 微笑 E-Empathy 移情 R-ready 准备 V-Very aware 意识 I-Information 信息 C-Courtesy 礼貌 E-Efficient 效率 3.Ten golden rules of customer service服务黄金准则 Look neat and well groomed 仪表清洁整齐 Give the guest immediate attention 及时关照客人 Show pride 充满自豪感 Greet the guest warmly and with a smile 以微笑热情待客 Listen actively 认真聆听 Maintain eye contact 保持目光接触 Use guest’s name 称呼客人名字 Protect guest’s privacy 保护客人隐私 Always offer additional assistance 给予客人额外的服务Always take care of guests’ requests or as helpful as possible 满足客人的要求，尽全力帮助客人-----因为，客人是我们最好的朋友。 https://www.360docs.net/doc/4010810748.html,plaints Handling 客人投诉处理 Hear 专心聆听 Empathize 表示了解 Apologize 道歉 Take Action 采取行动 -D60-