会展资料

1．会展

（一）狭义的定义（欧洲）

包括会议和展览，前者指各种专业会议，后者指各种交易博览会。表述为：C&E(convention and exposition)或M&E(meeting and exposition)。

（二）广义的定义（美国）

除会议和展览，还包括奖励活动以及各种节事活动。表述为“MICE”,其中：

M(Corporate Meeting)表示“公司业务会议”；

I(Incentive Tour)表示“奖励旅游”；

(convention)表示“会议”；

E(exposition或event)表示“展览和节事活动”。

2.国际性会议的界定

界定组织及其条件：

国际会展协会(ICCA)

1.固定性会议；

2.至少3个国家轮流举行；

3.与会人数多于50人。

国际协会联合会(UIA)

1.固定性会议；

2.至少在5个国家轮流举行；

3.会议人数在300人以上；

4.国外人士占与会人数的40%以上；

5.与会期在3天以上。

中国国际会议推展协会

1.固定性会议；

2.参加会议的国家至少在两国以上（含主办国）；

3.与会人数多余50人；

4.外国与会人数需占与会人数的20%以上。

3.展览

展览是一种具有一定规模和相对固定日期，以展示组织形象或产品为主要形式，以促成参展商和贸易观众交流洽谈为最终目的的中介性活动。

4．会展的功能

1.展示最新成果，交流市场信息

2.树立企业形象，赢得销售市场

3.结交新老朋友，扩大国际交往

4.促成贸易成交，吸引外部投资

5.拉动地区发展，彰显人类进步

据调查，参展商更侧重于企业、产品信息的推介功能，而不是一味地看重在展会上的销售能力。德国著名的研究机构IFO对慕尼黑展览公司举办的展览进行“企业参展目的”的调查表明：

提高企业知名度为85%；密切老客户和结识新客户为70%；

宣传市场占有率为65%；推介新产品为60%；

提升产品知名度为58%；交流信息为50%；

发现客户需求为50%；影响客户决策33%；

签署销售合同为29%

5.会展业界定

为会展活动提供产品与服务的一系列相互联系，相互作用，相互影响的同类企业的集合。

会展业能否构成一个产业？

产业指“某主要业务或产品大体相同的企业类别的总称

而会展业的企业构成多样；企业属性特征差别大；利润难以测算，所以会展业不能构成一个标准的产业。

6.会展经济的界定

通过大规模会议展览的举办带来人流、物流、资金流、信息流及商流的涌动，从而推动区域发展的经济现象和经济行为。

7.国外会展经济发展

1.萌芽阶段：活动形式是集市，活动目的是商品交易，活动范围是地方性的，组织方式是自发的，松散的。

2.起步阶段：活动形式是工业展览会，活动目的是展示，活动范围是国家，组织方式是有组织的。

3.快速发展阶段：活动形式是贸易展览会和博览会，活动目的是交易及展示，活动范围是国际性的，组织方式是具有专业组织。

1.萌芽阶段：希腊的奴隶市场；罗马的米市、油市；法国圣丹尼斯交易会；法国香槟集市。

2.起步阶段：1798年法国工业产品大众展；1851年英国万国博览会。

3.快速发展阶段：1894年，德国莱比锡样品博览会；形成国际性会展组织；出现

大规模展会、展馆。

国内会展经济发展

1.萌芽阶段：11世纪集市出现，明清时期庙会的定型、完善。19世纪到20世纪参加和举办展会

2.起步阶段：配合新中国外交政策，冲破政治孤立和封锁，宣传新中国成就。1982年参加诺克斯维尔世博会，成为从展示向贸易、商务目的的发展的重要标志

3.快速发展阶段：2004年，外商投资中国会展规定出台。2005年，吴仪制定中国会展业规划。中外合作办展的局面铺开。

8.造成阶段性差异的原因

随着经济贸易全球化发展趋势形成了一系列朝此目标发展的阶段，而此一系列的阶段又因为各自所处经济水平不同，国际交流程度需求不同则形成阶段性差异。只有差异才体现了国与国之间乃至国际经济的快速发展。

9.1）国际会展区域格局欧洲（德、法、意、英）：数量多、规模大、国际化程度高、贸易性强、管理先进。场馆所有者也是组织者和举办者。北美（美国、加拿大）：仅次于欧洲。场馆所有者和展览会承办者严格分开。亚洲（中、日、新）：增长迅速，前景看好。

发展趋势专业化，大型化，国际化，信息化，多元化。

2）国内区域格局

最主要的会展经济带是：环渤海会展经济带，长江三角会展经济带，珠江三角会展经济带。

发展趋势展馆建设幅度加大，使用率低；地区发展不平衡，会展的经济带动作用形成；办展主体多元化，政府主导性依旧明显；国际化、专业化、品牌化。

10.会展策划

指对会展的整体战略与策略的运筹规划。

会展策划的要素

1、名称策划。其基本部分：表明会展的性质和特征；限定部分：会展的举办时间、地点、规模、专业等；附属部分：限定部分的补充，具体说明展会的时间、地点等细节。

2、内容策划。内容策划应与举办地点相关资源有密切关系，优化地方产业机构。如深圳高科博览会与深圳的先进科技信息产业。

3、地点策划。举办地应当：优越的地理区域环境；适合会展内容涉及的市场；拉动地方经济的发展前景；良好的产业支撑（旅游业及服务业）。

4、时间策划

5、组织机构策划

11.会展主题策划

提炼会展主题并围绕主题策划会展活动的过程。

会展主题策划的程序

1、环境分析

2、市场调研分析

3、初步筛选主题

4、老会展主题的理念选择

5、整理材料并提出报告。

会展主题策划应避免的倾向

同一化倾向（重复办展）；扩散化倾向（无主题展会）。

12.会展的品牌策划

赋予某一会展活动特有的品牌标识符号，如名称、图案等，对其进行市场定位，使其专业化并占领特定的细分市场。

会展的品牌策划程序

确立品牌策划的目标；信息收集与分析；确定品牌策划的指导思想；方案设计；费用预算；设计方案调整；方案的实施。

13.会展宣传与广告策划

确定目标经费预算收集信息策划资料准备渠道选择效果评估

14.会展营销（广义MICE）：会议、展览、节事、奖励旅游的营销。

（狭义C&E）：会议和展览的营销。

会展营销的利益主体

举办方：成熟的会展系统：会展公司（专营会展业务）；一般的会展组织方：会展公司专营，政府部门、贸易促进机构和行业协会兼营或委托代理。

参展商:企事业单位；团体；个人。

观众:专业观众；普通观众。

会展营销的作用

对会展活动举办方而言：塑造品牌形象、提高知名度和美誉度。

对参展商而言：获取市场、竞争者等行业信息的快捷途径。

对观众而言：了解并选择产品的重要窗口。

15.会议的营销中会议产品的定价

1、会议产品定价的影响因素

（1）成本（会议产品价格下限）固定成本：租赁费（会场、设施设备）、会场布置费、行政管理费等。变动成本：餐饮、住宿、娱乐等与会议人数相关的成本。（2）市场需求（会议产品价格上限）——消费者支付能力调查基础上。

（3）市场环境——竞争状况、物价、消费观念。

会议产品的分销

直接或间接向目标市场销售会议产品的过程。

1、直销渠道邮寄、互联网、电话等。

2、行业协会

3、旅游行政管理部门

4、中介机构

会议产品的促销

广告：电视，互联网，户外广告。

公共关系：媒体关系，慈善活动，高端聚会，发表文章，时事通讯

人员推销：一般要与其他形式结合。

宣传资料：信息全面，设计合理美观。

16．直接营销的40-40-20法则

“40-40-20”法则由“直接营销之父”艾德·迈耶(Ed Meyer)首创，此法则认为直接营销工作的成败取决于三个因素。亦即：40%取决于营销名单；40%取决于会议提供物（你的服务、条款、价格和身份）；20%取决于营销创意。

17.展览产品的定价

展览产品的成本，展览经营，费用开支，税金，企业利润。

展览产品的分销

1、直接渠道电话、邮件、face-to-face。

2、间接渠道代理商。尤其对于异地招，地方代理商对方更熟悉办展地的情况。

展览产品的促销

1、媒体宣传——电视广告、广播、报纸、杂志（《中外会展》、《会展财富》）——效果验收：销售额、受众获悉率。

2、人员促销——双向交流。有发函、电话、传真、拜访等方式。但成本高，且容易遗漏重要的潜在客户。

3、公共关系——利用社会关系和特别事件。成本低。

4、营业推广（增值服务）——折扣、赠品、费用补贴等形式。

18.会展物流管理

泛指对会展相关物品的时间与空间流动的管理。

会展物流管理的特征

1. 物流过程复杂（展品不统一）

2. 对专业化水平要求高（安全性、快捷性、准确性）

3. 信息化管理要求高（实时物流信息）

4. 特殊的逆向物流特征（参展商-会展举办方-参展商）

会展物流管理的模式

传统会展物流管理模式：参展商各自寻找会展运输服务商（ETS，exhibition transport server），成本高、服务水平低。

现代会展（exhibition logistic ）物流管理模式：

展品的储存，到展品的包装好装箱，到ELS的选择，到展品的运输，到展品的报关，到运送到达展览场地，到展场物流，到展品的回运、展品的转运、展品的就地处理。

19.会展场馆的经营管理目标和理念

目标：提供优质、高效、有序的服务；经济和社会效益最大化；会展场馆物业的保值和增值。

理念：经济效益与社会效益并重的理念；基于TCS展览的优质服务理念；智能化、科技化的管理理念；创新发展的理念；专业化和标准化理念；国际化理念。

会展场馆的经营管理体制和模式

（1）管理体制

“政府出资建馆”的管理体制；

“民营公助”的管理体制；

“私营出资建馆”的管理体制。

（2）协调机制：组织协调功能（改善关系）；促进交流功能（内外交流）；法律示范功能（专项法）；道路指示功能（专业研究）。

（3）经营管理模式

纯管理型模式；管理与组展混合型模式；综合管理型模式。

会展场馆选址考虑的基本因素

与城市功能布局相结合，并有一定前瞻性；

不易建在市中心繁华地带地价、居民生活、行政效率；

交通网络发达的地区。

会展场馆的规划原则（杭州为了场馆选址）

应当根据会展场馆的不同类型，建设不同的配套设施，选择不同的区位。大中城市大型会展场馆选址以城市边缘为宜。小城市的会展场馆最好选在城市中心。国内会展场馆规划建设存在的问题

会展场馆建设总体上过热、缺乏宏观缺乏规划（盲目规划、重复建设）；场馆布局不合理（地理位置、交通状况）；忽略人性化设计，配套设施不齐全；缺乏长远的经营理念。

会展场馆的规划管理基本内容

会展场馆的规划建设管理： A:会展场馆规划建设的基本含义 B:会展场馆选址考虑的基本因素 C:国内会展场馆规划建设存在的问题。

会展场馆的综合管理：A:硬件设施管理 B:营销管理 C:安全管理 D:财务管理。

20.会议中心的类型与布局

（1）会议中心的类型：行政人员会议中心（综合性地提供专业化会议场所与设施设备）；度假式会议中心；附属式会议中心（通常与饭店等其他经营实体相连）；无住宿式会议中心。

（2）会议中心的布局：

A）大型会议中心：55 两个或两个以上的大型会议厅（80平米以上）；设置主控室，配置音像播放、现场摄像和多媒体演播等系统，一般配同声传译系统；设置若干隔离的译员工作室；配置两套电视会议设备及其他会议厅视频和音频设备。

B）中小型会议中心：一个大型会议厅；配置的音像设备科独立操作，如音像播放、多媒体演播和现场摄像等。

会议室中视听设备座位安排的原则

1.5米原则：即从地面到银幕底层的距离为1.5米（会议室天花板高度4.6米，银幕3米）。

2:8原则：最佳的视觉范围不近于2倍银幕高度，不远于银幕8倍高度（6-24米）。

21．会展人力资源规划

会展企业科学地预测、分析自己在环境变化中的人力资源供给和需求状况，制定必要的政策和措施，以确保在需要的时候和需要的岗位上获得各种需要的人才，从而使企业和个人获得长期的利益。

22．会展信息管理

会展信息管理是会展企业管理者为了实现会展的目标，对会展信息及信息活动进行管理的过程。（主体——会展企业管理者；客体——会展信息及信息活动）

23.会展的客户关系管理的主要内容

客户分析，对客户承诺，客户信息交流，良好关系，客户反馈。

24.会展企业CRM的模块

销售模块，营销模块，客户服务模块，呼叫中心模块，数据处理模块。

25.会展电子商务

广义：电子商务广泛应用到会展运作的过程。

狭义：计算机网络为基础所进行的各种会展商务活动。

会展电子商务的优越性

突破时空限制，降低会展成本；提高工作效率，简化中间环节；促进会展业务活动的标准化发展，提高行业管理水平。

26.网上会展

（1）含义将互联网作为会展平台，并通过互联网进行展示营销的会展活动。包括网上会议和网上展览。

（2）与传统会展的不同

手段不同

形式不同

费用不同

参与者不同

合作方式不同