销售管理理念及方法5-11
销售管理理念及方法
销售结果管理：销售过程决定销售结果，忽视过程只要结果的管理是错误倾向。结果既是上一个销售过程的结果，也是下一个销售过程的开始，是销售工作循环过程中重要环节。对结果全面系统的进行分析和检讨是准确进行过程管理的前提，销售管理工作提升是从专业的过程管理开始的，不客观进行结果分析是不可能对销售过程进行动态管理的。建立检讨体系、确定检讨周期、制定合理的检讨方法和流程、将结果管理过渡为过程管理。
卖给客户的不是商品而是利益。商品只是与客户之间建立联系的载体！与客户的终极目标是“如何实现双方利益最大化”客户从得到的利益不仅仅是利润空间，还包括：
—稳定的货源和质量（关系到他的客户的忠诚度）
—及时的行情信息和专业性建议（为他的营销策略的调整提供参考）
—采购行为的方便（包括送货、帐期、快捷等）
—风险控制（可退货、价格稳定）
—采购人的精神愉悦和个人利益等
要满足的不是客户哪一方面的利益，而是客户最需要的几项利益的组合。不同的客户在不同时期可能有不同的利益组合，请密切关注组合变化并及时调整你的维护客户的策略（当然对客户的了解程度决定您制定策略的有效性）
让客户感受到你的努力这点非常重要，否则客户会认为他得到的利益是理所应该的，而不是你为他创造的。要让客户记住你的努力并感激你！有没有试过下面沟通方式：“对不起，公司财务制度是不允许抹款的。不过为了今后的合作愉快，这个零头我私人出了。下次记得照顾我哟。”“老板实在不好意思，上笔款项能不能帮我结了？昨天财务还要罚我。我向财务保证老板您信用一直非常好，今天肯定会把款打过来。”“老板我从广州得到消息，原装鹅掌三天后会到，但是量不多，价格比上次给你价格每斤涨了八毛。由于原料紧张近两个月行情会持续看涨货源也不稳定。我看您鹅掌用量一直比较稳定，就帮你预先多订了十件，货一到我就给您电话啊？”“您出这个价格我确实卖不起。如果您能把我上次推荐给您的新品再向您老板建议一下，我可以向公司申请特惠价，但是量不能太大。”
你清楚每天固定要为客户做哪些工作吗？接待客户和开单—这是你最熟悉的；整理好形象—保持微笑、穿工装、说国语、准备名片、让客户感受到专业服务形象；营业厅卫生和商品陈列—让客户心情愉快，吸引客户眼球；备货计划及跟进—不要让客户空手而归、或质量突然变化；准备好客户喜欢的饮料或香烟—让客户感受关心和重视；打电话、发短信—让客户及时收到信息，了解客户需求。
找客户收款——提醒客户计划资金，缓解支付压力；把客户关于产品的个性需求告诉采购部—看能不能为客户做得更周全些；拜访客户或者做拜访准备—让客户更深刻感受到你的优质服务；跟进营销计划书的落实进度—订好的客户维护计划都落实了吗？日销售汇总和分析—还有没有没做好的地方？填写交接事项—不要因为交接不力忘记客户。
所有销售人员都清楚，客户投诉和抱怨会给客情关系维护和任务目标达成造成障碍。但是并不是所有业务员都竭尽己能去避免或消除这种障碍。不少销售人员抱怨仓库出货速度太慢，有时候出货不快是客观现实，但是作为销售人员，应该通过自己努力降低这种不利影响，
避免产生障碍。跟客户一起着急、埋怨，看似为客户着想，实则不会为客户服务。销售人员可以做哪些努力呢？
1、按流程先开出库单，再开销售单，不要让客户交了钱干等货。
2、充分利用等货的时间与客户沟通，比如介绍产品特性等，让客户不会觉得在浪费时间。
一种做法让客户心急，一种做法让客户心平气和还有所收获，你认为哪种方式对客户更负责呢？不仅仅要求自己，还要帮助团队其他成员：尽量少犯错，或者在客户抱怨以前迅速采取补救措施。价格永远不是业务活动中最具决定性因素。不仅新销售人员、就是不少老销售人员都不能理解这一点。业务员一上岗最恐惧的是价格记不住，怕价格开低了自己赔钱。他们的上级和师傅也首先要求他们背定价表，开零售单，还美其名曰在实践中锻炼，殊不知在拔苗助长。做业务不是倒产品做生意，与低买高卖有深层次的区别。一个是以客户需求为中心，一个是以产品为中心。如果不懂得研究客户，在六朝做不好销售的。一定要读懂“我们出售给客户不是商品，而是利益”这句话。既然是利益，就不是产品价格能够简单衡量的。为什么不同的客户会有不同的毛利率？是毛利率高的客户不追求利益最大化吗？是毛利率高的客户对价格不敏感吗？为什么有的客户以前毛利高的时候不挑剔，而毛利低的时候反而对我们抱怨增多了呢？认真想一想！
技巧是个性化的发挥，流程是共性化的要求。比如与客户沟通，一定要先与客户拉感情，创造轻松愉快的沟通氛围，然后再来谈具体业务；谈业务时一定要先认真听客户说什么，再来表达自己的意见；客户提出异议后，不管自己能不能解决，一定要给予明确的答复，这就是流程。至于如何与客户拉感情，如何利用自己的谈判筹码，那是技巧。
对于一名新销售人员来说，技巧的运用有很大的难度。提高业绩最有效最老实的
办法是按流程做事。不管每一步做不做得好，先把每一步做到位。实践多了，自
然技巧就熟了。相反地，怕自己不会与客户拉感情，每次与客户沟通都省略这个
步骤，那么，客户沟通技能就永远得不到实质性的提高。
基本技能：询问礼貌真诚聆听耐心细致确认客户需求
基本态度：诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信
基本禁忌：大包大揽、说到做不到直接攻击竞争对手
直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户张冠李戴、换汤又换药
基本技巧：把“聪明”与“正确”留给客户！
个性化、个人化的关心每一次接触客户预先设立明确的目标
基本工作内容：理解客户需求（公司、个人）发现、确认、把握销售机会
建立、加深并维护关键客户关系（针对、计划、落实到人）
实现销售！
围绕大客户需求制订工作计划，围绕计划开展大客户服务工作。
出现过失后，首先应想到大客户利益会不会受到损失，而不是自己会不会受损失,并要想尽千方百计的办法帮助客户弥补损失,请记住,你这个时候的表现很重要.即使是记价格，也主要是记档案价格（客户需求价格），而不是定价表中的价格（公司制定价格）,要学会换位思考和帮客户算帐,只有当客户赚钱以后,我们才可以赚到钱.对大客户必须要日清日结(单据流程,送货,记帐,报单,其他沟通细节到位)。在请示自己上级的基础上;尽最大努力满足大客户个性化的需求.(销售返利,发票提供,送货上门,帐期支持,无条件退换货等……)新产品的免费送
样.(有一定技术含量和毛利空间的新产品)，赠送公司内部刊物提升客户对公司的忠诚度和信任度,让客户感知我们的企业文化和对他的重视.
大客户生日你记得吗,你给了大客户一个惊喜吗?。
大客户配偶、父母、子女的生日你都记得吗?你是否在当天给了客户一个惊喜？
大客户是否还有什么特别纪念日你知道吗?(结婚纪念日、情人节、三八妇女节、母亲节………)。
大客户还有什么特别的嗤好你了解吗?他的生活习惯你了解吗?他特别看重什么东西你知道吗?他特别爱吃什么?他特别喜欢什么?他又特别讨厌什么?大客户把你当成了他朋友吗?............
再想一想，客户很在意你吗?
1、自己在心里要清楚：大客户可以依靠但不能完全依赖；客户越大，你越难掌控。
2、只有永久的利益，没有永久的朋友，要清楚和客户定位永远是合作关系第一；
3、不是迫不得已，要留有一手，以防不测；
4、客户的话不会全是真的；
5、不能告诉客户的可以不说，但不能欺骗；
调查表明：
只有15%客户是因为“其他公司有更好的产品”跑掉.
另有15%顾客是因为发现“还有其他比较便宜商品”跑掉.
但是70%顾客并不是产品因素而转向竞争者。
其中20%“是感觉不被公司重视”
45%“是因为当事销售人员沟通不到位而被客户认为公司服务质量差”
如果沟通到位上面两个15%都可以及时从客户那里发现.
销售团队管理方法
销售团队管理方法 团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。 2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。 10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强化团队。 12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。 22.单个计划的失败危及整体计划的成功。 23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。 24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。 26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28.赋予团队成员自己作决策的权力。 29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
对现代企业经营管理理念的几点思考
对现代企业经营管理理念的几点思考 摘要:当今世界经济格局的新特点是信息化、全球化、规模化、知识化。社会经济的飞速发展,要求彻底变革企业管理思想,树立经营管理的新理念。现代企业经营管理要想实现根本性的创新,就必须变革管理思想,完善管理理念。本文从理论与现实两个方面入手,对现代企业经营管理理念进行阐述和分析。 关键词:现代企业经营管理理念创新 自改革开放以来,我国实现了经济的高速发展。近三十年来,GDP 的平均增长速度已达到10%,更有一些经济分析组织得出中国的经济总量已经仅次于美国,上升到世界第二位的结论。中国企业的发展和壮大,主要表现在生产能力逐渐增强,国际竞争能力增强,这归根结底,是因为中华民族具有良好的人文环境和深厚的文化底蕴,蕴藏着巨大市场,另外,中国人具备取长补短的能力,善于借鉴国外先进的管理理念。最重要的是,我国在长期的发展和探索中,找到了适合中国特色的现代企业经营管理理念。 1.管理理论的发展 1.1 20世纪初—20世纪30年代,古典管理理论阶段 古典管理理论阶段侧是从组织方式和管理职能等方面对企业的效率问题进行研究。这一阶段的代表理论家有美国的泰罗,被称为科学管理之父;法国的法约尔,被称为管理理论之父;德国的马克斯〃韦伯,被称为组织理论之父。 1.2 20世纪30年代—20世纪80年代,现代管理理论阶段
现代管理理论阶段指的是行为科学学派,以及管理理论丛林阶段。行为科学学派的主要研究对象是,组织行为、团体行为与个体行为,重视研究人的行为、心理等因素,对高效率地实现组织目标的影响作用。行为科学的主要成果有,马斯洛的需求层次理论,梅奥的人际关系理论等。管理理论丛林指的是,各种管理理论林立,其中最著名的是,管理科学理论和管理过程学派。管理科学理论是指,以系统的观点,运用统计学、电子计算机和数学的技术,为现代的管理决策,提供科学、有效的依据,通过控制和计划,解决企业中生产与经营的问题。管理过程学派的观点是,无论组织所处的环境和组织的性质有多么不同,但管理人员的管理职能是相同的。 1.3 20世纪80年代—至今,当代管理理论阶段 当代管理理论阶段,是指进入80年代以后,国际环境发生很大变化,特别是石油危机,深刻影响了国际环境,这一阶段的管理理论,研究企业环境与组织关系,以战略管理为主,重点研究企业应该如何适应不断变化的、充满危机的、动荡不安的经济环境。这一阶段的代表人物是迈克尔〃波特。这一阶段也是企业再造的时代,原美国麻省理工学院的教授詹姆斯〃钱皮与迈克尔〃哈默是该理论的创始人。他们认为,企业应对经营、管理和运作的方式进行重新的设计,以工作流程为中心,进行“再造工程”。从80年代起,美国企业开始了大规模的重组革命。90年代开始,日本企业的第二次管理革命也陆续展开。 2.现代企业经营管理的新理念 2.1企业的信用管理
销售管理方法
销售管理方法 □客户资料建立办法 (一)本公司业务员须于第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列项目，调查后填写之。 (二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。 (三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。 (四)总公司将不定期抽查，列入考核。 □“业务员拜访日报表”填写办法 (一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”。 (二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司。 (三)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。 □“主管拜访日报表”填写办法 (一)“主管拜访日报表”适用对象与状况： 1.营业部经理陪同分公司人员拜访客户。 2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。 3.分公司经理、干部单独拜访客户。 (二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时，须于“主管拜访
日报表”注明业务员姓名。同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何人陪同拜访。 (三)营业部经理须于结束出差返回总公司后，将“主管拜访日报表”呈总经理批阅。 (四)各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司，其时间同“业务员拜访日报表”。 (五)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。 □销售目标 (一)每月第1～5天应达成当月销售目标的25%。 (二)每月第6～10天应达成当月销售目标的20%。 (三)每月第11～15天应达成当月销售目标的15%。 (四)每月第16～20天应达成当月销售目标的15%。 (五)每月第21～25天应达成当月销售目标的15%。 (六)每月第26～30天应达成当月销售目标的10%。 售价的核决权限表 (一)若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分公司副经理存，第三联业务员存。 (二)若因故无法事先呈报“价格核定表”，可在交易前以电话向分公司经理报告，事后补办手续。 □货款回收办法 (一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回。
(考试题)时代光华——销售人员情绪管理方法
学习课程：销售人员情绪管理方法 单选题 1:企业发展的头等大事是人的问题，对待人才的正确态度不包括：回答：正确 1. A 选才 2. B 育才 3. C 送才 4. D 用才 2:企业管理者控制情绪，消除障碍的正确做法：回答：正确 1. A 以积极的心态来改变他人，以开启改变之门 2. B 弥补心智模式中的缺陷，调整自己的价值观。 3. C 说服他人改变固有的思维定势 4. D 坚持己见，固守自己的原则 3:应对21世纪的主要特征的对策包括：回答：正确 1. A 学习 2. B 改变 3. C 创业 4. D 以上对策均有效 4:盲字由死亡的“亡”加眼目的“目”构成。盲字的“亡”取义：回答：正确 1. A 死亡 2. B 丢失
3. C 失去功能 4. D 以上答案均不正确 5:盲点形成的原因不包括：回答：正确 1. A 在思考的过程中，大脑难免会出现认识上的误差，形成盲点 2. B 盲点受行为方式的影响，与情绪无关 3. C 行为方式导致了对外界信息的获取具有一定的局限性，导致了盲点的形成 4. D 加强情绪管理可以减少盲点的形成 6:若将企业需要的人才比喻为老鹰，电话交谈时老鹰的类型不包括：回答：正确 1. A 感觉型 2. B 视觉型 3. C 听觉型 4. D 理智型 7:关于终极型价值观的说服正确的是：回答：正确 1. A 是指追求能看得见、摸得着的具体事物的价值观 2. B 是指追求某种最终状态的价值观 3. C 是指追求某种事物的价值观 4. D 是指逃避某种事物的价值观 8:出身贫困而靠自己的努力拼搏成功致富的人，一般：回答：正确 1. A 排斥与自己有关的肯定性的信息 2. B 把成功归于内在因素 3. C 对自己没有信心的 4. D 对自己出身比较自卑
公司经营管理理念
公司的经营管理理念 任何公司和企业都需要严格、合理化的管理与优质的服务，企业才能长期的发展下去，员工的利益才能得到长期的保障。本公司在管理上就采用公平、公正、透明、民主化的管理模式以及服务质量是我们的生命的服务精神。员工在工作中必须端正态度、努力学习，在“态度决定一切”的指导思想上贯彻执行“两个态度——工作态度和服务态度”，为公司今后的发展发挥能量，并与公司共同进步。 一、管理理念 1、严谨、科学、高效、合理的管理制度，让公司成为行业的领导者，让公司的运作更为规范化，让公司在今后的道路上更为稳定、快速的前进与发展； 2、公平、公正、严格、透明的管理态度，让员工安心、快乐的工作，并为员工提供一个发挥特长、提高自我的表演舞台； 3、团结、互助、友爱、支持的管理氛围，为员工创造出良好的工作与生活环境，使员工有归属感，同时为公司营造出生机勃勃、充满活力的现象，让客人在本公司玩得开心、舒心、放心。 二、服务精神 礼貌、热情、微笑、真诚的服务态度，让客人感觉到“宾至如归”的温暖，无论何时都要保证客人在本公司受到亲切专业的服务，体现“物有所值”。 1、礼貌：任何时候都要使用礼貌用语，并用形体语言表示对他人的尊重、对客人和同事的礼貌体现出公司员工的高素质及公司的档次； 2、热情：工作中应时常主动为客人设想并热情、殷情地为客人服务； 3、耐心：对客人要有问必答，对客人的要求和问题要认真、耐心、不厌其烦，并尽快尽量去解决； 4、友善：把你的客人与同事当作你的好朋友，以和蔼的微笑迎接客人，以友好的态度与同事相处； 5、周到：每位员工要有强烈的超前服务意识以及细微的服务意识，对客人提出的服务要无微不至，对客人没有要求的服务，要设身处地的为客人着想，把服务工作做到超前、细微； 6、乐观：快乐是开心之源，每一位员工必须开朗、活泼，以饱满的精神状态去服务客人，使客人有轻松、快乐感。另外每位员工对于挫折也要积极去面对，想为法去处理和解决问题，不能灰心丧气、一蹶不振。 三、工作态度 没有做不好的事，只有不好好做的事，态度决定一切。任何员工在工作中应端正态度、努力工作，才能够提高自己的业务水平，同时也能让公司正常运作及取得最佳经济效益与社会效益。 1、服从：员工应切实服从上级领导的工作安排及调配，并遵循先服从后上诉的管理原则； 2、严于职守：必须依时上、下班，不迟到、早退、旷工及擅离岗位，遵守各项劳动条例； 3、正直诚实：员工应实事求是，不欺骗隐瞒及阳奉阴违，做到有事必报、有错必改，本着对事不对人的工作态度； 4、勤勉负责：员工要有吃苦耐劳、高效勤快的做事精神，对从事的工作认真负责，出了问题敢于承担责任，不要互相推脱； 5、团结协作：各部门之间，各岗位之间要相互配合、真诚合作，不要相互阻挠，要发扬“团结就是力量”的精神，任何部门或个人不得从中作梗，需知我们是公司的一员，
销售管理方案
重庆乡村基 销售管理方案 院系：工商管理学院 班级：＿＿＿营销普本08-1班 学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌 学号： 2008442369 2008442380 2008442376 200 指导教师：翟静郭婕 2011年12月30日
一公司概述 （一）公司简介 乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立，引进美国 CSC 国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者，乡村基仅仅要求其人股 30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到 50 间，从一个城市扩张到 20多个城市。（二）公司营销现状分析 乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。 与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题： 1．产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多。没有明确的市场细分。 2．技术含量低，容易遭到模仿。 3．缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。 二市场环境分析 （一）顾客与公众 随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。 （二）竞争者 当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级
苹果公司经营理念 及运营管理案例分析
苹果公司经营理念 1.与竞争对手合作：在苹果经历了12年的经营亏损后，乔布斯需要很快为苹果注入新的资金。因此，他开始向比尔.盖茨寻求合作，盖茨最终向苹果投资了1.5亿美元。 2.开发亮丽性感的产品：作为一名伟大的推销员，乔布斯深知产品外观美感的重要性，他也意识到苹果产品看起来已经过时。乔布斯在1998年苹果的一次会议中表示，“你一直公司现在的问题是什么吗？公司的产品外观非常糟糕，没有一点性感美学元素在里面。”如今，苹果开发的产品个个性感十足。 3.变革原始的商业规划，树立新的发展蓝图：苹果最初只是一家生产电脑的公司，乔布斯知道如果公司要想取得真正的成功，就必须改变这种单一性。后来，苹果MP3，iPhone，iPad等相继问世，取得了巨大成功。乔布斯也在2007年将公司的名字从Apple Computer Inc.改为Apple Inc.，这也象征了公司的更新更广阔的发展蓝图。 4.开创新的解决方案来逾越看似不可逾越的障碍：过去很长一段时间，很多销售商都没有足够重视苹果产品。乔布斯是如果解决这个问题的呢？他开创了苹果商店。现在苹果商店已经遍布全球，成为该领域的佼佼者。 5.主动告诉消费者他们需要什么，不能消极地等待消费者的信息回馈：乔布斯一向采用的方式时，在消费者知道自己需要什么之前告诉他们需要什么。苹果有能力使用户购买他们曾经认为不需要的产品。 6.连点成面：苹果推出的产品不仅极具创新性，而且不同的产品之间还能够有机融合。iPod和iTunes是完美组合，iPad和iPhone在应用店中也是彼此呼应。乔布斯曾经说过，“创新就是将不同的事物有机连接起来，连点成面，形成合力。” 7.员工雇佣标准不能千篇一律：不是只有常春藤的毕业生才能经营公司。乔布斯曾经就说，“苹果曾经开发的Macintosh计算机之所以能取得巨大的成功是因为计算机开
(新)销售管理理念
销售管理理念 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标 概述介绍 在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。 销售部门联接企业与市场，主要职能是为客户提供产品及服务，实现资金回笼并获取利润。是企业生存和发展的动力源泉。 第一节客户关系管理 一、客户关系管理 客户关系管理CRM（Customer Relationship Management）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。CRM的营销目的已经从以一定的成本取得新顾客转向想方设法地留住现有顾客，从取得市场份额转向取得顾客份额，从发展一种短期的交易转向开发顾客的终生价值。CRM目的是从顾客利益和企业利润两方面实现顾客关系的价值最大化。 CRM首先是一种管理概念，其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终生价值。 CRM也是一种旨在改善企业和客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。通过向企业的销售、市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息服务能力，使他们能提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额。另外，通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。
销售订单管理办法
销售订单管理办法 1容与围 1.1 主题容： 1.1.1为优化流程、降低沟通成本、提高工作效率特制订销售订单管理办法。 1.1.2本办法规定了第三方网络购物和电视购物的操作流程及管理办法； 1.2 适用围：本办法适用于海信电器股份营销公司总部及所属各分公司。 2.责任与分工 2.1电子商务部负责与第三方的日常业务联系及客户维护，并负责合同签订、订单制作、货款回收等相关工作。 2.2营销公司各分公司负责安排产品的配送。 2.3财务部负责审核用户信息及监控货款到账情况。 3 业务流程 3.1电子商务部业务人员起草与第三方合作合同，并报部门总经理和股份公司法律顾问审核。 3.2业务人员填写附表一《客户维护申请单》，签字确认后将《客户维护申请单》转给业务支持专员。 3.3业务支持专员对《客户维护申请单》进行信息初审，确认准确无误后第一时间在SAP系统中录入用户信息。 3.4业务支持专员将《客户维护申请单》递交给财务人员，财务人员审核用户信息。 3.5业务人员与第三方沟通，确认款到，并与分公司沟通，确认分公司货源充足后，填写附表二《发货申请单》。业务人员签字确认后转给业务支持专员。 3.6业务支持专员到财务部确认： 3.6.1若与第三方签订的合同是无账期的，则确认是否款到，到款数量是否正确。 3.6.2若与第三方签订的合同是有账期的，确认账号额度是否充足。账号额度大于等于应收货款的可发货；账号额度小于应收货款的按额度发货或不发货；超过账期未回款的不发货。 3.7业务支持专员确认无误后在《发货申请单》上签字。酒店工程用机工作流程管理办法第 3 页共 9 页 3 3.8业务人员将《发货申请单》呈报部门经理审核并签字。 3.9业务支持专员在SAP系统中做订单： 3.9.1用户自提：业务人员联系第三方，告知提货时间及地点，由第三方自行提货。 3.9.2配送：分公司收到《发货申请单》后，安排当地物流公司配送。 4、奖励与考核 4.1 分公司未按指定要求进行配送的，每发现一次，负激励直接责任人50元每次，由各分公司执行到位。 4.2 由于业务支持专员工作疏忽导致款未到发货，或者到款有误的，每发现一次负激励业务支持专员200元，发现三次以上严厉处分。附表一：《客户维护申请单》电子商务部客户维护申请单客户名称联系方式开户行账号组织机构代码税号发票类别固定地址邮编（普票/增票）经办人：审核：批准：附表二：《发货申请单》电子商务部发货申请单客户编码客户名称日期型号数量单价金额库位订单号交货号转储单备注：提货人及号等。经办人：审核：批准：酒店工程用机工作流程管理办法第 4 页共 9 页 4 说明：本标准由海信电器股份提出。本标准由商用电视事业部起草并负责解释。本标准第一版于2009年10月颁布
(情绪管理方法)谈医药代表的心态建设
（情绪管理方法）谈医药代表的心态建设
谈医药代表的心态建设 医药代表是一项特殊的职业，它属于营销岗位，但又不同于一般的营销岗位，君不见：医院诊室前贴着“医药代表严禁入内”的告示；君不见：各种媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责；君不见：焦点访谈中浙江富阳事件中那个医药代表无助的眼神，如此种种，不仅要求医药代表要具备一般销售员的良好心态，还需要有更强的自我认识和自我调节的能力。 “铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行。风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海为家很正常，没有亲人在一旁。兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎！”，相信这样的歌谣很多医药代表都知道，也都深刻体会到其中的艰辛其中的酸甜苦辣，我们必须不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦。因此，作为医药销售人员，要想在这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的心态。根据笔者几年医药代表的工作经验，以及近三年MBA学习的体会，深感作为一名成功的医药代表应需具备以下心态： 一、自信乐观的心态 我们不是因为事情难以办到才失去信心，而往往是因为我们失去信心才使得事情难以办到，信心才是成功的第一步！我们很多医药代
表在还没有出发之前，就已经认为自己是不可能办到的，因为在他的心中已经有了“政策不好、产品不好、市场不好”等的思想了，自己都认为不可能的事又怎么能去说服医生可能呢？而那些业绩比较好的、优秀的医药代表则恰恰相反，他们不会怨这怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就满怀着信心投入到工作中去了，正如拿破仑?希尔所说：“我之所以成功，是因为我志在成功”，所以他们也就成功了！在茫茫的医药营销大军中，我们不难发现，成功者之所以成功，是因为他们在与别人共处逆境时，别人失去了信心，而他们却在下决心去实现自己的目标。 如果我们现在还无法成功，那是因为我们暂时还没有找到成功的方法，陈安之也在培训时经常说：“我没有得到我要的，就即将得到更好的”，乐观的心态会让我们勇敢地承认犯下的错误，乐观的心态会让我们坦然地去接受暂时的失败。只有承认犯下的错误，我们才能避免再犯同样的错误；只有我们接受暂时的失败，我们才能拥有明天的成功！ 二、主动积极的心态 机会总是青睐于那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现的机会要多，因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。陈安之在他的培训碟里有这么一句话：“成功者愿意做别人不愿做的事，
酒店经营管理理念.doc
酒店经营管理理念1 酒店经营管理理念 一、酒店管理体系 市场是海，资本是船，人才是本，品牌是帆，员工是浆，文化是魂。酒店的企业文化包括三个层次，第一层为核心层——战略目标、战略规划、核心价值；第二层为制度层，即《酒店运营手册》以及其他的规定等；第三层为形象层，即语言、仪容、服装、工牌、视觉识别系统——标志色、标志味等。 1、价值观。酒店、荣誉、责任、为了酒店，为了自己。 2、问题观。没有发现问题就是最大的问题。 3、效率观。执行力=保质保量、完成任务=保持操作指令。今日事今日毕，全员提高执行力（执行力等于保持操作指令）。 4、管理观。⑴、管理准则——处处完善、精益求精、注重细节、追求完美。⑵、管理要点——安全、增收、节支、质量、培训、利润。 5、服务观。满意+惊喜（客人、业主、员工、社会），用心到极致。 6、行为观。⑴、酒店誓词——酒店荣誉是生命；服从命令是天职；微笑服务是美德；竭尽全力是承诺。⑵、行动口号——尊敬客人、尊敬上司、尊敬同事、到我为止。 7、标准观。三标、访查、绿标、主题。三性原则——
经营管理的专业性、酒店氛围的整体性、酒店产品的舒适性。专业性、整体性是手段，舒适性是目的（专业性+整体性=舒适性）。 8、客人观。黄金定律：凡是客人看到的地方都必须是整洁美观的；凡是客人使用的设备都必须是安全有效的；凡是客人享受的服务都必须是规范高效的；凡是客人遇到的员工都必须是热情礼貌的；凡是客人提出的投诉都必须是高度重视的。 9、危机观。危机等式：最顺利之日=最危险之时。无应急预案=有危机来临。防范的意义＞善后的处理。 10、绿色观。节能减排、降低成本、推广健康生活方式。 上列《酒店运营手册》包括以下内容： ⑴、主导性管理制度：员工手册、文明行为规范、安全管理制度、营销管理制度、会议管理制度、质量管理制度、培训管理制度、卫生管理制度、设施设备管理制度、财务管理制度、文档管理制度、信息沟通制度、考核管理制度、VIP 接待制度、管理团队纪律、节能减排降耗奖惩制度。 ⑵、部门化运营规范：综合部、营销部、房务部、餐饮部、康乐部、工程部、安保部、财务部各部门的概述、组织构架、岗位说明书及项目标准程序、本部门管理制度及管理表格。 二、酒店的问题观 正视问题、防范问题、化解问题，在预防和解决问题中前进才是酒店人应具备的正确的问题观。
团队经营管理理念
第一章 团队经营管理理念 服务承诺：情、暖、快 诠释： 情——简而言之，就是把同顾客之间的买卖关系演绎成朋友关系； 惟有耕耘出感情的关系消费网，才可能筑造一批强大而深远的顾客消费群体。 行为要求： 了解、分析各类顾客的消费心态，关心他工作上、事业上的近况，以及业务上的协调；关心他的志趣、习惯、身体状况，并包容他的缺点。 暖——即家的温馨、家的亲切、家的安全、家的诚信。 行为要求： 接待人员带给顾客真诚、自然的微笑和诚信；全面深入的关心他们在每一时间段的要求。主动地提供完美的服务，急顾客之所急，乐顾客之所乐；营造一片轻松、愉快的乐土，让顾客得以完全放松。 快——这是一个时间论金钱的时代，每位成就者的时间观念非常强烈，无论是工作还是休闲都会非常讲究，因此，要求每位服务人员务必使用最简捷的服务流程和提供最迅速的服务速度。 工作承诺：马上行动勇于挑战 全情投入实现自我 诠释：
马上行动——一个成功的组织、企业除了在战略、战术的部署上保持正确之外，更重要的是每一个成员的协同行动力乃制胜之关键。 勇于挑战——要求自己每一天进步一点点，今天不断打败昨天，永远把自己的过去当作对手，勇于不断挑战新的经营、管理目标，挖掘潜能、挑战极限。 永远记住：这个世界没有做不到的事情，只有不想做事的人。 全情投入——通过共同的远景，正确的理念和方向，凝聚全体员工的自信心和奋斗精神。带着认同，带着希望百分之百的投入，其实所产生的爆发力定是所向披靡。 实现自我——所倡导的是：打工不是为了任何资本家、任何上司乃至其他人，而是为自己。当每一个人都认同这一点，就会珍惜现在的机会，把它当作一个绝对打造自己的舞台，淋漓尽致的发挥自己的能力和传递人格的魅力，最终实现自我的社会价值。 团队管理理念：以人为本、平等、尊重、爱与关怀 诠释： 以人为本——人本概念是九十年代最时髦的管理代名词，其精髓就是选人、用人、育人、留人四个阶段。作为企业领导人必须深谙其技能的发挥将会对企业的稳定和永续经营起决定性的作用。 根据马斯洛的人类五大要求理论，其中人最渴求的是得到平等、尊重、爱与关怀，这是人积极生存的意义，更是为之奋斗的动力源泉。 行为要求：我们将通过企业文化的塑造发现人才、培养人才。比如：《桑拿管理培训大全》管理篇肖江第8页办报、演讲、运动会、金点子信箱等。给员工提供丰富、全面的舞台；
(最新)销售部管理办法
销售部管理制度 第一节部门定位 完善公司销售的管理机制和经营机制，负责市场调研和信息收集，对市场发展状况进行分析和预测，并对部门的营销实施统一的策划、安排和协调。 第二节定编定员 第三节销售人员岗位职责 第一条、销售经理岗位职责 1.负责领导部门认真贯彻落实公司营销政策和各项管理制度；负责整个部门人员的考核和管理， 制定本部门的销售管理制度和分配制度，随时向分管领导请示、汇报工作；严格执行公司和部门制定的 各种管理制度，团结带领部门营销人员与部门工程经理密切合作， 积极带领部门完成或超额完成销售任务指标和督促工程按时保质保量的完工、并收回相应的款项。负责部门跟踪大型合同和的合同的签订、款项的回收工作，完成行业领域的省级或更高级用户的拜访和沟通，随时跟踪大项目的进展情况。 2. 负责市场调研和信息收集，并对市场发展状况进行分析和预测，指导部门进行市场运作。3. 负责对部门的营销实施统一策划、安排和协调，协助销售人员建立营销网络，扩大营销市场。4.负责参与工程的管理、协调、督促工作。 总经理副总经理销售部副经理 销售内 勤 销 售 员计 划：人裁决；人 截止5月在岗： 6 人
5.负责参与部门的售后服务及维修的管理、协调、督促工作。 6.负责部门客户的欠款确认与回收工作。 7.严格控制销售各项费用的支出，严格把关，降低销售成本，减少不必要的浪费和支出，确保 部门效益指标的完成。 第二条、销售主管岗位职责 1.负责市场开拓、系统方案设计、合同的谈判和收款，认真学习业务技术，熟练掌握公司产品、 器材的技术性能,随时了解国内外相关器材的动向、性能，学习新技术，了解掌握国家或部门的有关行业标准，努力提高业务素质和业务能力。对所负责片区营销工作的策划、组织。服从分管领导和营销 经理领导，随时汇报工作情况，遵守公司和部门制定的各项规章制度，团结、带领片区营销员全面完 成所下达的任务。 2.负责组织部门有关工程项目的招标、投标的前期工作，负责组织制定投标方案，预算方案， 并经公司领导或方案评审小组审核后，组织实施。 3.根据客户要求进行现场勘查,对项目进行规划设计，提出设计方案。 4.根据用户情况，开展商务工作。 5.配合公司工程人员提供详细的工程量及工程器材消耗清单，配合定额人员进行工程定额的核 算及结算。 6.根据制定的工程施工计划，负责检查、督促工程的实施的进度、质量，按工程施工进度收取 工程款。 第三条、销售人员岗位职责 1.认真学习业务技术，熟练公司产品、器材的技术性能及参数，掌握各种系统的工作原理和配置 方案，努力学习新技术，跟踪世界先进技术发展的动态，提高业务素质和业务能力。根据部门营 销工作安排，服从部门的领导，遵守公司和部门的各项规章制度，全面完成所分配的工作和所下 达的收款指标。 2.面向市场，积极主动开拓市场，开展业务合同签订，合同收款、欠款回收等工作。 3.立效益观念，保证合同质量。不得擅自对外报价和签订合同。 4.协助销售主管、工程技术主管、工程现场安装主管解决工程施工中出现的问题，协调与甲方的 关系。
如何做好销售人员的自我管理
如何做好销售人员的自 我管理 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
如何做好销售人员的自我管理 课程概述： 现代生活中，为什么有些人能够在有限的时间里既完成了辉煌事业又能充分享受到亲情和友情，还能使自己的业余生活过的多姿多彩呢？难道他们有三头六臂，会吗？不，关键秘诀就在于他们善于进行自我管理。自我管理，是现代营销人必须面对的一个课题。只有做好自我管理，才能够才能够全身心的为自己的明天而工作。那么如何做好自我管理呢？ 本课程结合销售管理工作，深入浅出为您讲解销售人员做好自我管理的方法与流程。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同行业的销售人员在进行自我管理时，都有不同的策略，但万变不离其宗！接下来我们从实战经验中给大家总结一些技巧方法，以便大家参考！ 销售是一份自主性比较强的工作，对于每个销售人员而言，成功或失败很大程度上都取决于自己，因此，销售人员做好自我管理更是一件至关重要的事。 以下几个方面尤为重要： 第一、做好时间管理； 第二、做好目标管理； 第三、做好情绪管理； 第四、做好学习管理；
最后，要做好健康管理。 时间，对于我们每个销售人员来说是最大、最宝贵的财富。 可如何有效的管理这份财富呢？ 第一，我们要学会科学的分配时间； 第二、要有计划的使用时间； 第三、要将一天要做的事情进行罗列； 第四、将要做事情根据优先程度先后排序； 第五。对没有意义的事情采用有意忽略原则……总之，我们要做好时间管理，绝不让时间浪费在无意义的事情上。 做好目标管理。 首先，运用SMART法则设定可行性目标。其次，目标设定后，我们尽自己最大努力来达成这一目标。最后一步一步走向成功。 销售是一份很艰难的工作，它对应的另一个名词就是“拒绝”。拒绝后会带来悲伤、挫折、失意等负面情绪。 作为一名优秀的销售人员，要做好自我情绪管理，及时体察自己的情绪，然后管理好自己的情绪，最后用积极的情绪来感染客户、赢得客户。 做好学习管理。当今社会，竞争十分激烈。销售人员单靠“耍嘴皮”是无法赢得一笔生意的。只有学习并掌握一些专业知识和个人技能，才能在面对市场挑战时，应对自如。当然，除了学习专业知识、个人技能外，对于社会常识、生活常识也不容忽视。
市场营销管理的理念及演变
营销学基础理论 学习要求 ?掌握与市场营销有关概念，如需求、欲望、需要、交换等 ?掌握研究市场营销学的方法 ?掌握市场营销管理基本理念及其演变 ?掌握各类竞争战略的分析方法 ?掌握营销环境的主要构成，能应用分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法?熟悉影响消费者购买的主要因素，掌握其购买决策过程以及购买过程不同阶段的行为特点 ?掌握组织市场的含义及特征 ?掌握市场调研的基本原理方法 ?了解市场细分的作用，掌握市场细分和市场定位的原理、方法 学习方法 理解和识记基本理论、基本概念、案例分析、习题练习等 本章内容要点 ?市场营销管理基本理念及其演变 ?分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法 ?市场营销管理的实质和主要任务 ?影响消费者购买的主要因素及其购买决策过程以及购买过程不同阶段的行为特点?市场调研的基本原理方法 ?市场细分和市场定位的原理、方法 第一节市场营销学的演变及其相关重要概念 一、市场营销及其相关概念 市场营销在一般意义上可以理解为与市场有关的人类活动。在日常生活中，人们习惯将市场看做买卖的场所，这是一个时间和空间的市场概念。经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念，认为市场是一个商品经济范畴，是商品内在矛盾的表现，是商品供求关系和交换关系的总和，是通过交换反映出来的人与人之间的关系。管理学家侧重从具体的交
换活动及其运行规律认识市场，认为市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。 将上述市场概念作简单综合和引申，可以得到对市场较为完整的认识： （1）市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。 （2）现实市场的形成需要具备若干基本条件。包括：①消费者（用户）需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；②存在由生产者提供的、能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；③要有促成交换双方达成交易的各种条件。 （3）市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。 国内外学者对市场营销已下过上百种定义，企业界的理解更是各有千秋。美国著名营销学家菲利普·科特勒教授的定义是：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。据此，可以将市场营销概念具体归纳为下列要点： （1）市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”； （2）“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程； （3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。 市场营销的相关概念主要有需求、欲望和需要，产品，效用、费用和满足，交换、交易和关系，市场营销者。 二、市场营销学的产生和发展 市场营销学于20世纪初创建于美国，后来流传到欧洲、日本和其他国家，在实践中得到不断完善和发展。它的形成阶段大约在1900—1930年。但直到19世纪之前，市场营销尚未形成一门独立的学科。进入20世纪，伴随着资本主义经济的发展，资本主义的矛盾日趋尖锐，频频爆发的经济危机，迫使企业日益关心产品销售，千方百计地应付竞争，并在实践中不断探索市场运行的规律。到19世纪末20世纪初，世界主要资本主义国家先后完成了工业革命，由自由竞争向垄断资本主义过渡。垄断组织加快了资本的积聚和集中，使生产规模扩大。这一时期，美国古典管理学家泰罗以提高劳动生产率为主要目标的“科学管理”理论、方法应运而生，受到普遍重视。一些大型企业实施科学管理后，产品迅速增加，要求对流通领域施加更大影响，对相对狭小的市场进行更精细的经营。同时，科学技术的发展，也使企业内部计划与组织变得更为严整，从而有可能运用现代化的调查研究方法，预测市场变化趋势，制定有效的生产计划和销售计划，控制和调节市场销售量。在这种客观需要与可能条件下，市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生了。 1929—1933年的经济危机，震撼了整个资本主义世界。生产严重过剩，产品销售困难，已直接威胁企业生存。从20世纪30年代开始，主要资本主义国家市场明显进入供过于求的买方市场。这时，企业界普遍关心的首要问题已经不是扩大生产和降低成本，而是如何把产品销售出去。为了争夺市场，解决产品销售问题，企业家更加重视市场调查，提出了
公司经营管理方案
XXXX公司2010年 生产经营管理方案 公司各单位： 根据股份公司2010年生产经营目标管理方案，结合公司的实际情况，考虑到小麦市场、销售市场和行业微利等特性，在充分听取各部门意见和建议的基础上，制定2010年生产经营管理方案。 方案共分三个部分： 第一部分：2010销售管理方案 一、营销目标：国内销售市场同比增长20%、出口市场同比增长50%，全麦粉市 场开发要有突破性的进展，全麦粉销售量力争全年突破5000吨。 二、营销思路： 1、内增外扩，内外市场同步，尽最大努力扩大外销；延伸关联系列产品出口；整合资源，优化压缩产品品种、创新全麦粉营销，坚持“诚信、合作、和谐、积德的营销理念。 2、实施分公司运营，设立专用粉销售公司，通用粉销售公司，终端销售公司。 三、营销原则 1、对外销售系列产品原则上实行先款后货。新开发的市场，需实行先货后款， 必须通过公司论证方可履行。 2、股份公司副产品事业线，承揽销售事业线的付产品，一律实行预付款。 3、股份公司相关单位的业务往来，按照双方签订的合同执行。 4、股份公司、集团公司指令业务、慰问品、试验品所需的样品，每月统一由公 司财务部与股份财务总部结算，从公司上缴股份公司折旧中扣除。 5、直销厂家，似合作方的诚信度、知信度，以合同的方式约定。 6、出口业务 （1）直接出口：实行预付定金、TT及信用证结算模式。 （2）内贸出口：定金不能低于标的货款额的20％，提货前付清全额货款。（3）边贸出口：一律实行先款后货。 7、代销业务，实行先款后货的结算原则，实行有偿代理销售，支付佣金。 8、终端市场（直接供应生产厂家），2009年度已经合作的客户，无货款风险的， 实行货到付款，货款周期按照合同约定执行。 四、营销管理 1、规范业务洽谈、合同签订、签批等营销基础工作，提高营销人员和质量服务 意识，树立营销新理念。 2、加快货物搬运、装卸、中转等环节的流转速度，达到高效和谐之运营。 3、费用定额控制，增强成本核算，实行超利润奖励。 4、各项奖惩制度，按月落实兑现，销售人员实行末尾淘汰。 5、增强市场应变能力，快速解决市场出现的各种问题，加大市场的服务意识。 6、2010年度专用粉烘焙演示、全麦粉市场开发等市场活动，似市场所需而定。 五、组织原则
职场人士的情绪管理
职场人士的情绪管理1 一个成熟的职业人，应该有很强的情绪控制能力，要将情绪作为重要的精神资源管理起来，让其发挥重要的积极作用。积极情绪的表现：热情、活泼；愉悦、快乐；自信、高兴；活力、热诚；振奋、毅力；快乐、好奇；体贴、宽容；进取、努力；挑战、灵活。对管理者来说，企业中不好的情绪需要管理，同时很好的情绪也需要引导其发挥更大作用，只有对情绪进行合理的管理和引导，才能实现团队和个人的相互促进。情绪管理是一门科学。有人预言，无论是传统的物质企业，还是现代的IT业，未来十年内所面对的主要挑战将是如何支配以及管理情绪和理智、情绪和知识，从而为客户创造出更卓越的服务和体验。成功的职业经理人，不仅肩负着企业赢利的根本任务，同时也应当是“情绪管理高手”，在企业善于生产和制造正面积极的情绪，为企业产品创造更多的附加价值。 有人曾对几百名成功者的经历做过统计，总结出了一个成功的公式，成功＝80%情商+20%智商。也有人认为在决定成功的要素中80%来自态度（价值取向），13%来自技巧，7%是客观因素。哈佛大学一项研究显示，成功、成就、升迁等原因的85%因为我们的正确的情绪，而仅有15%是由于我们的专门技术。换句话说，我们花85%的教育时间、金钱来学习15%的成功机会，而只花15%的时间与金钱用于获得成功的85%的机会上。这就是我们大多数人和家庭一直在犯的“投资”错误！因而，美国心理学之父威廉。詹姆斯认为，这一划时代的重大发现，使我们可从控制情绪来改变生活、改变命运，从而获得成功的人
生。 物质经济社会，是体力劳动创造财富，管理就是控制员工的手和脚；知识经济社会，是脑力劳动创造财富，管理就是控制员工的脑和心。著名企管专家谭小芳老师表示，情绪管理水平的高低，直接影响着一个人、一个企业、一个社会的成败。人要实现大的目标，要拿出一生的时间和精力来奋斗，而且要充分有效利用、控制、管理好自己的情绪，不让任何情绪影响到自己对人、对事、对物的判断，保证自己集中精力向一个目标去奋斗。因此，一个合格的职业经理人首先要善于管理自己和他人的情绪。 在一位情商出众的领导者的指引下，人们感到一种共同的舒适融洽的感觉。他们分享各自的思想，互相学习，共同做出决策。他们形成一种情绪上的关联纽带，这种密切的联系将会帮助他们全神贯注于他们的使命，即使在错综复杂、充满不确定性的环境下仍然能够保持专注。或许最重要的还是在情感层面上与其他人的紧紧相连，这使得工作变得更有意义。我们都知道在某个激动人心的时刻，在欢庆一项工作圆满完成的时候，与大家共享那份喜悦是一种怎样的感觉。这样的感情驱使人们一起去做那些个体不能或不愿意做的事情。而正是那些拥有出众情商的领导者才懂得如何缔造那种类型的联系纽带。 著名企管专家谭小芳老师表示，在领导者素质中，智商是基础，情商是升华。领导位置越高，情商的作用越大。可以说，情商高的人大多都有一个相对较高的智商基础，但智商高的人未必都有一个高水平的情商。二战时期，在为赴欧作战美军选定统帅时，艾森豪威尔出人
XX公司运营管理方案
龙城·金帝园物业运营管理方案 山西华岳物业管理有限公司 2015年12月编制
目录 （一）服务理念及发展目标 （二）管理机构、人员编制及薪资（三）收费项目及标准报备 （四）开办测算及日常管理测算 （五）公司各部门岗位职责 （六）公司各项规章制度及员工考核标准（七）公司各岗位工作内容 （八）员工服务礼仪及规范 （九）员工理论知识培训 （十）突发事件应急处理机制及处理程序（十一）物业接管验收 附件： 业主临时规约
（一）服务理念及发展目标 1. 服务宗旨： 全心全意全为您 2. 服务理念： 真诚为基、理解为柱、沟通为梁 3. 质量方针： 科学管理、完善服务、注重细节、坚持创新 4. 服务准则： 依法管理，业主至上，用我们的真心、热心、爱心、细心、精心为业主提供五心服务 5．员工修养理念： 勿以恶小而为之，勿以善小而不为。 每日学习，每日进步。 将投诉做成惊喜。 始终保持耐心，始终保持微笑。 企业的每一位员工都是企业的形象代言人,每一个人的一举一动都代表着公司形象。 6. 发展目标 企业不发展就是退步 以金帝园项目为基础，以万科物业为样板，保证质量,练好内功，宣传自己，扩大影响，打造本地最好的物业服务企业，努力在本地承接
多个物业项目，使我公司不断发展壮大，力争在三到五年内晋升成为国家二级资质的物业服务企业。 （二）人员编制及薪资 人员配置 人员薪资体系
（三）物业收费项目及标准 法律依据：国务院《物业管理条例》发改委、建设部《物业服务收费管理办法》、福建省《山西省物业服务收费管理实施办法》，并根据晋中本地的物业管理市场实际情况制定。