如何做案例分析研究(一)
如何做案例分析研究（一）
先对案例浏览一遍: 目的是对案例有一整体的概念, 发觉其中的关键点与要注意的事项, 并记录下来.
仔细阅读案例: 当您已对案例浏览一遍, 接著就是要细读并作记录, 去发觉案例的真相并找出有那些问题存在, 可从那些关键点切入, 找出有那些主问题(major problems)与子问题(subproblems), 那些是可控制变数(controlable variables)与不可控制变数(uncontrolable variables), 有那些限制与条件式, 是何有那些不同的替代性(alternatives),替代方案, 那些OR技术可使用来解决问题, 也是将些要点条列记录下来.
将问题具体化: 完成以上二个步骤, 就较易将问题具体化, 这个步骤就要去芜存精, 抓住问题重点, 这时您暂不必操心用什0技术解问题, 必要时还是要反覆阅读案例的一些地方, 将案例做更仔细了解.
设定变数(variables): 当问题具体化後, 便可以定义必要的变数, 如Red Brand 案例中, 将变数定义为产品的生产量, 当然定义的变数是要与问题有关. 注意有时为了描述一些复杂的逻辑关系, 是有必要再多设间接变数, 这些变数并不是直接用来求问题的决策量, 而是用来辅助建立一些逻辑关系.接著界定可控制变数与不可控制变数, 可控制变数的量是可由决策者控制(如某项产品的生产量), 不可控制变数的量则是决策者不易或完全无法决定(如某项产品的某月的销售量,存货量).
决定目标: 决定目标非常重要, 如目标选择不当, 那求解出的方案也就较不具参考价值, 甚至导至严重的错误决策.通常目标是要"寻求最大利润"或"最小成本", 但有时是须考虑多重目标, 如"多目标规划(Multi-objective programming)", "目标规划(Goal Programming)", "多阶目标规划(Mult-level programming), 此时尽可能用数学式来表示.
决定问题有那些限制与条件式:
列出所有的替代方案: 找出用来解问题的所有可能替代方案, 一般常患的错误是没有一条一条列出所有可用的替代方案, 想像力与创意思考的发挥在这个过程就很重要, 如有某些替代方案未能列入, 那在以後阶段的分析, 将被忽略没机会考虑进去, 失去采用一些更好的替代方案, 必须牢记 .
分析假设(Assumption)条件: 所有的假设条件与限制都意必须具体化, 并很明确地建立起来.
选择适当的OR技术来解问题: 如何选择适合的技术, 当然和案例分析者的专业素养,经验,背景知识有关, 有必要就须去查阅相关资料或请教别人.
收集必要的输入资料与数据: 确定要输入那些资讯, 当然也不限於数值资料, 而必须注意的是做案例或实务问题, 常常必要的资讯不一定原先就由别人完整的提供, 是自己主动要去取得, 有些错误的资讯也注意要避免误用, 有些资讯也可以用合理的假设, 当然这些假设的资讯, 也要自在步骤8中记下来.
求出答案: 当您采用了模式如Linear Programming Problem, Integer Programming Problem, Inventory Problem等, 就可以透过现有的套装软体(software packages)求出答案, 必要时也可开发一些子程式(subprograms)协助解问题, 当然必须注意有些非量化的资讯要考虑, 答案必须包含"量化"与"非量化", 记住"是由您来解问题, 不是模式在解问题".
王振江《市场营销》考题及部分答案
Dears, 暑假期间我把《市场营销》的闭卷考试复习题的答案找了，除了案例分析题没有弄，其他的基本都全了。现在分享给大家。希望大家都顺利通过考试。O(∩_∩)O~ 另外，有谁把案例分析题做了的话，希望能分享给大家做参考。(*^__^*) ——马新颖 首都经济贸易大学工商管理学院 企业管理专业硕士研究生学位必修课 《市场营销》试题（一） 班级：学号：姓名：成绩： 一、名词解释（5*2=10） 1、市场营销 市场营销是指与市场有关的人类活动，即以满足人类需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。 2、战略计划过程 是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标、资源、能力与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的适应战略的管理过程。 3、市场营销环境 是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场环境和微观市场环境。 4、可支配的个人收入 是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的个人收入。是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素。 5、产品组合 是指某一企业所产生或销售的全部产品大类、产品项目的组合。 二、判断题（错的加以改正）（5*5=25） 1.现代市场营销观念是在买方市场条件下产生和发展起来的。 正确。 2.市场组分的关键就是要把企业的产品划分出不同的群体。 错误。把消费者划分出不同的群体。 3.集中性营销策略，在不细分市场的前提下，以整体市场为目标。 错误。以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场。 4.处于推销观念的企业，全部精力在市场上。 错误。在产品和生产上。 5.差异性营销策略的目标市场是若干个子市场。 正确。 三、简答题（5*5=25） 1、市场营销学的研究对象主要有哪些？ 研究作为卖主的企业如何在动态的市场上有效地管理其与买主的交换过程和交换关系及相关市场营销活动过程。
管理学案例分析题(第二一种类型)
管理学案例分析题 注明：管理学案例分析题（第一种类型）----是指一个案例后面题1---3个问题。?管理学案例分析题（第一种类型） ?管理学案例分析题（第二种类型） 案例1：施温自行车公司的衰败 伊格纳茨施温于1895年在芝加哥创办了施温自行车公司，后来成为世界最大的自行车制造商。在60年代，施温公司占有美国自行车市场25%的份额。不过，过去是过去，现在是现在。 爱德华小施温是创始人伊格纳茨的长孙，1979年他接过公司的控制权，那时，问题已经出现，而糟糕的是计划和决策又使已有的问题雪上加霜。 在70年代，施温公司不断投资于它的强大零售分销网络和品牌，以便主宰10挡变速车市场。但进入80年代后，市场转移了，山地车取代10档变速车成为销量最大的车型，并且轻型的、高技术的、外国产的自行车在成年的自行车爱好者中日益普及。施温公司错过了这两次市场转换的机会，它对市场的变化反应太慢，管理当局专注于削减成本而不是创新。结果，施温公司的市场分额开始迅速的被更富于远见的自行车制造商夺走，这些制造商销售的品牌有特莱克、坎农戴尔、巨人和钻石等。 或许，施温公司最大的错误是没有把握住自行车是一种全球产品，公司迟迟未能开发海外市场和利用国外的生产条件，一直拖到70年代末，施温公司才开始加入国外竞争，把大量的自行车转移到日本进行生产，但那时，不断扩张的台湾地区的自行车工业已经在价格上击败了日本生产厂家。作为对付这种竞争的一种策略，施温公司开始少量进口中国台湾省制造的巨人牌自行车，然后贴上施温商标在美国市场上出售。 1981年，当施温公司设在芝加哥的主要工厂的工人举行罢工时，公司采取了也许是最愚蠢的行动。管理当局不是和工人谈判解决问题，而是关闭了工厂，将工程师和设备前往台湾的巨人公司自行车工厂。作为与巨人公司合伙关
战略管理——施温自行车公司的衰败
施温自行车公司的衰败 一、你认为公司管理中存在的什么问题导致了公司衰败？为什么（说明理由）？ 1、盲目追求量的扩大，使管理组织机构无法适应，以及对专利和专有技术的保护认识缺乏。 2、迟迟的没有开拓海外市场，而是只关心美国市场。把自己的核心竞争力交给别人。 3、没有对全局有一个清醒的认识，不能针对动态的环境制定一个有效的战略计划，面对市场的日益增长的不确定性，没有制定灵活的应对措施，错过了两次市场转换的机会。对市场不敏感这是企业的一大禁忌，不能准确把握市场需求。 4、施温没有很好的结合长期战略与短期战略，长期计划更有远见，能为组织的发展提共更多的机遇，试问公司没有意识到自行车是一个全球性产品，长期计划缺乏远见，直接影响短期计划的指导。 二、你认为施温公司应当如何做才能避免失败、获得持续发展？ (请拿出具体方案) 首先我们从施温失败的地方入手： 1965年是施温快速扩展阶段，应该采用科技创新的战略，发展新产品。当时的施温在市场中是具有寡头垄断地位的厂商，应制定计划保持这种市场地位和市场份额。采取长期的具有操作性的计划，当时处于产品周期的成熟期。也就是说施温公司应该在市场改进，产品改进和营销组合上有所计划。 1975年施温应该采用国际化经营的战略。施温应及时修改计划，适应市场变化，利用自己的核心竞争力保持市场的领导地位。公司成产的自行车进入厂品生命周期的衰退期，为了公司的长远发展，公司应该有选择的降低投资水平，同时加强对有利可图的顾客需求领域投资。 1985年施温应该采用战略联盟的形式，进行稳定型发展战略，而不是快速扩张的战略。当时应力图收购巨人公司，而非扶持。应该制定重新考虑经营战略和资源分配方案的指导性计划，因为市场需求的变化，施温公司应适应时代变化成长新产品，同时将自己的品牌推销到国外，扩大自己品牌的知名度。 总体上，还可从如下几个方面去做： （1）建立市场调研部，及时对市场的变化进行系统地分析，以便决策层做出更适合公司发展的战略 （2）对公司的业务进行重组，建立自己的核心竞争力。要缩小生产线，以便在自行车市场发生变化时，及时地投入到另一生产线。 （3）不断开拓海外市场，利用国外的生产条件，在海外市场打出自己品牌的知名度，成为一个国际化的公司。在合资企业中应始终掌握自己商标的使用权和特有的自行车制造技术，不能全权支付。 （4）改变公司内部结构机制，创建和员工积极沟通的渠道，沟通可能解决组织运行中产生的问题，而不应该回避问题 （5）创建积极向上的组织文化，鼓励员工进行创新。 要遵循战略管理来制定战略计划
广西财经学院《市场营销学》复习题
《市场营销学》复习题 一、单项选择题 1.自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于___________。 A．推销观念 B．产品观念 C．生产观念 D．市场营销观念 2.国内某地区曾经发生几家大型商场联合罢售某品牌彩电的事件，这说明从长远利益出发，大公司在市场营销活动中应当重视开展___________。 A．供应商市场营销 B．传媒市场营销 C．分销商市场营销 D．最终顾客市场营销 3.现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑。 A．人口环境 B．技术环境 C．经济环境 D．社会文化环境 4.人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的。 A．核心产品 B．有形产品 C．附加产品 D．直接产品 5.成本领先的核心是争取最大的，以达到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得优势。 A．市场增长 B．市场份额 C.市场盈利 D．市场机会 6.市场营销学的核心观念是。 A. 需求 B．交换 C．稀缺 D.交易 7.商家可以通过促销活动使消费者的需求发生变化和转移，使潜在的需要转变为明显的行为，使未来的消费需求变成现实的消费需求，这是由于消费者的需求具有。 A．关联性 B．替代性 C．可诱导性 D．无限性 8.促销工作的核心是。 A．出售商品 B．沟通信息 C. 建立良好关系 D．寻找顾客 9.从市场营销学的角度来理解，市场是指。 A．买卖双方进行商品交换的场所 B．买卖之间商品交换关系的总和 C．以商品交换为内容的经济联系形式 D．某种商品需求的总和 10.在产品组合中，产品线的数目称为产品组合的。 A．长度 B．宽度 C．深度 D．密度
管理学案例分析
泰勒的科学管理理论认为造成效率低的主要原因是：工作指派和劳动方法不合理；分配不合理；组织和管理不协调；生产设备、销售方法与市场不协调等原因。 采取的措施：工作定额，科学地确定工人的“合理的日工作量”；运用标准化的操作方法大批量培训工人；挑选，培训“第一流”工人；实行差别计件工资制；改进管理方法，管理职能与作业职能相分离；实行“例外管理”；改变生产模式、更新生产设备、改善销售方法，从而提高效益。 （2）行为管理认为造成生产量下降，缺勤率升高的主要原因是：注重经济效益，强调工人是单纯的“经济人”，致使企业中存在着非正式组织。 采取的措施：强调工人是“社会人”，非单纯的“经纪人”，通过改变人们对管理的方法的思考，视人为法宝；注重从工人的需求、动机、环境等方面对管理的影响，采取相应的激励措施，满足员工需求来达到组织目的；处理上下级人员关系，鼓励员工积极参与企业管理工作，实行个人负责制；对员工进行培训，激励员工充分调动他们的积极性，避免缺勤等不良现象，从而提高厂内效益。 （3）定量管理思想 （4）权变管理思想 案例一、艾森豪威尔的英明决策 1944年6月4日，盟军集中45个师、一万多架飞机、几千艘战舰，即将开始规模宏大的诺曼底登陆作战。就在这关键时刻，在大西洋上的气象船和气象飞机却发来令人困扰的消息：今后三天，英吉利海峡将在低压槽控制下，舰船出航十分危险。盟军最高统帅艾森豪威尔面对气候恶劣的海峡一筹莫展。盟军司令部的司令官们都知道，登陆战发起的“D”日，对气象、天文和潮汐等自然因素条件都有要求。就在大家束手无策时，盟军联合气象组负责人、气象学家斯塔格提出了一份预报，有一个冷锋正向英吉利海峡移动，在冷锋过后和低压槽到来之前，可能会出现一段好转的天气。当时，联合气象组对6日的天气又作了一次较为详细的预报：上午晴，夜间转阴。这种天气虽不理想，但能满足登陆的起码条件。艾森豪威尔沉思片刻，果断做出最后决定：“好，我们行动吧！”后来虽因天气不好，使盟军空降兵损失了60%的装备，汹涌的海浪使一些登陆舰沉没，轰炸投弹效果差，但诺曼底登陆战一举成功，却是不可否认的事实。 问题： 1、从决策目标的要求看，案例中所体现的决策属于哪种类型？这一决策有何特点？ 2、你如何评价艾森豪威尔的决策？ 要点：1、从决策目标的要求来看，案例中所体现的决策属于满意决策。满意决策是指在现实条件下求得满意目标的决策。就管理领域来看，由于管理内容的广泛性和目标的复杂性，绝对最优目标实际上是无法实现的，因此，决策通常都是满意决策，即相对“最优决策”，在现实条件下，力求选择最佳决策方案。 2、这个事例说明艾森豪威尔在选择登陆日即“D”日时，并没有追求十全十美，他们选择的“D”日—6月6日并不理想，强风、低云，诺曼底海滩上的海雾，这对登陆是不利的，但6月6日的天气状况能满足登陆的起码要求，所以选择6月6日为“D”日，符合“满意准则”。反之，如艾森豪威尔为找一个适合登陆的十全十美的好天气而延期登陆，后果将不堪设想，诺曼底登陆很可能化为泡影，这将给战争带来难以估量的影响，战争结束时间将推迟，盟军将会付出更多代价。从这个角度看，艾森豪威尔的决策无疑是正确的。
管理学案例分析题答案
案例分析题 1、北斗公司刘总经理在一次职业培训中学习到很多目标管理的内容。他对于这种理论逻辑上的简单清晰及其预期的收益印象非常深刻。因此，他决定在公司内部实施这种管理方法。首先他需要为公司的各部门制定工作目标。刘总认为：由于各部门的目标决定了整个公司的业绩，因此应该由他本人为他们确定较高目标。确定了目标之后，他就把目标下发给各个部门的负责人，要求他们如期完成，并口头说明在计划完成后要按照目标的要求进行考核和奖惩。但是他没有想到的是中层经理在收到任务书的第二天，就集体上书表示无法接受这些目标，致使目标管理方案无法顺利实施。刘总感到很困惑。 要求：根据目标管理的基本思想和目标管理实施的过程，分析刘总的做法存在哪些问题?他应该如何更好地实施目标管理? 答：(1) 目标管理是指组织的最高领导层根据组织面临的形势和社会需要制订出一定时期内组织经营活动所需达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至于每个职工根据上级制订的目标，分别制订目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为各部门或个人考核的依据。 根据目标管理的基本思想和实施程序，刘总犯了以下几方面的错误： ①对于如何制订合适的目标体系认识错误，他以为目标只需要他一个人制订就行了。 ②对于目标到底订多高认识错误，他认为目标越高越好。 ③在实施目标管理时，没有给予下属相应的权力。 ④没有鼓励下属自我管理、自我控制。 ⑤考核和奖酬机构没有制度化，仅停留在口头上，对下属无相应的激励和制约作用。 （2）为了更好地实施目标管理，刘总必须遵循科学的工作程序，并且注意实施中的一些具体方式： ①要有一套完整的目标体系。目标的制订必须是一个上下级共同参与、反复协商的过程。不是由上级独自决定的。制定的目标不要过高或过低。一般目标要略高于执行者的能力水平。 ②组织实施。目标既定，主管人员就应放手把权力交给下级成员，鼓励他们自我管理和自我控制。 ③反馈绩效，检验结果。对各级目标的完成情况和取得结果，要及时地进行检查和评价，并且根据评价的结果，制定相应的奖惩措施。 ④新的循环。再制定新的目标，开展新的循环。 2、在实际工作中，经常可以发现存在各种沟通问题。如某公司领导经常召开高层会议，但很少向公司广大员工传递会议精神，造成员工私下议论纷纷，小道消息在企业中盛行，影响正常工作的进行。还有的公司领导习惯于让员工到办公室汇报工作，并对其工作作出指示。但每当听到不好的消息，他都大发脾气并对汇报者严厉批评。渐渐地他听到的消息都变得令他欢欣鼓舞，他对公司业绩充满信心。但是年终的财务报表揭示的公司实际业绩却与其预想相差甚远……。
管理案例分析作业及答案
《管理案例分析》作业1 一.填空题： 1.管理的特征有：、、、 、。 2、计划工作的特征是：、、、、。 3.激励的过程：、、。 4.团队的精神功能有：、、、、。 5、沟通的过程有：、、、 、。 6.管理者的技能有; 、、 . 二.多项选择题 1．管理的职能是（）。 A．组织 B.计划 C.控制 D.领导 2．领导的模型有（）。 A．特性模型 B.跨文化模型 C.行为模型 D.权变模型 3．当顾客（）时，顾客的讨价还价能力大，对组织不利。 A．有竞争者 B. 可以轻易地到别处购买 C.进行大宗购买 D.进入障碍多4．奥尔德弗的ERG理论所指的人的三种需要是（）。 A．关系需要 B. 成长需要 C. 存在需要 D.安全需要 5．决定组织结构设计的因素有（）。 A．组织环境 B.战略 C. 人力资源 D. 技术 6. 沟通的类型（） A．口头通知 B.书面沟通 C.非语言沟通 D.电子媒介 三.名词解释 1.管理：
2.领导影响力 3.激励 4.群体 二、简答题 1.计划工作的程序是什么？ 2.影响有效决策的因素有哪些?
《管理案例分析》作业2 填空题: 1.组织变革大致分为三类:___________, __________和____________。 2.社会心理学家勒温将组织变革概括为________,__________,________ 三个阶段组成的阶段性变革模式. 3.弗鲁姆期望理论中的三个核心概念:_________,__________和 __________. 4.谢里夫的实验发现了影响群体规范的几个主要心理因素： ________,__________和________. 5.控制的基本过程有：__________,___________和___________. 简答题： 1.战略管理的原则是什么？ 2.人力资源管理的用人原则是什么？ 3.领导生命周期理论中有效领导方式的选择方法？
第三章施温案例分析
施温自行车公司的衰败 伊格纳茨施温于1895年在芝加哥创办了施温自行车公司，后来成为世界最大的自行车制造商。在60年代，施温公司占有美国自行车市场25\%的份额。不过，过去是过去，现在是现在。 爱德华小施温是创始人伊格纳茨的长孙，1979年他接过公司的控制权，那时，问题已经出现，而糟糕的是计划和决策又使已有的问题雪上加霜。 在70年代，施温公司不断投资于它的强大零售分销网络和品牌，以便主宰10挡变速车市场。但进入80年代后，市场转移了，山地车取代10档变速车成为销量最大的车型，并且轻型的、高技术的、外国产的自行车在成年的自行车爱好者中日益普及。施温公司错过了这两次市场转换的机会，它对市场的变化反应太慢，管理当局专注于削减成本而不是创新。结果，施温公司的市场分额开始迅速的被更富于远见的自行车制造商夺走，这些制造商销售的品牌有特莱克、坎农戴尔、巨人和钻石等。 或许，施温公司最大的错误是没有把握住自行车是一种全球产品，公司迟迟未能开发海外市场和利用国外的生产条件，一直拖到70年代末，施温公司才开始加入国外竞争，把大量的自行车转移到日本进行生产，但那时，不断扩张的台湾地区的自行车工业已经在价格上击败了日本生产厂家。作为对付这种竞争的一种策略，施温公司开始少量进口中国台湾省制造的巨人牌自行车，然后贴上施温商标在美国市场上出售。 1981年，当施温公司设在芝加哥的主要工厂的工人举行罢工时，公司采取了也许是最愚蠢的行动。管理当局不是和工人谈判解决问题，而是关闭了工厂，将工程师和设备前往台湾的巨人公司自行车工厂。作为与巨人公司合伙关系的一部分，施温公司将所有的一切，包括技术、工程、生产能力都交给了巨人公司，这正是巨人公司要成为占统治地位的自行车制造商所求之不得的。作为交换条件，施温公司进口和在美国市场上以施温商标经销巨人公司制造的自行车。正如一家美国竞争者所言：“施温将特许权盛在银盘上奉送给了巨人公司。“ 到1984年，巨人公司每年交付给施温公司70万辆自行车，以施温公司商标销售，占施温公司年销售额的70\%。几年后，巨人公司利用从施温公司那里获得的知识，在美国市场上建立了他们自己的商标。 到1992年，巨人公司和中国大陆的自行车公司，已经在世界市场上占据了统治地位。巨人公司销售的每10辆自行车中，有7辆是以自己的商标出售的，而施温公司怎么样了？当它的市场份额在1992年10月跌落到5\%时，公司开始申请破产。 根据上述情况，请回答下列问题： 1．在1965年，施温自行车处于产品寿命周期的哪一阶段： A．成长期 B．投入期 C．衰退期 D．成熟期 2．在美国自行车市场上占有25\%的份额，该数字可用来说明： A．行业的成长状态 B．市场的饱和程度和吸引力 C．企业的竞争力 D．市场的竞争激烈程度
管理案例课后习题答案
第一章管理概述 案例1 霍桑工厂实验 1.梅约对访谈实验的分析说明了什么，具有什么启示意义？ 答：梅约对访谈实验的分析说明“人际关系是影响绩效的一个主要因素。”访谈实验表明以往的管理者有许多“自以为是”的错误。例如，对于什么是最重要的事情，工人同管理者的判断往往南南辕北辙。在管理者眼里认为是鸡毛蒜皮的小事，而在工人眼里可能就是影响到他们生死攸关的大事；而工人认为不值一提的小事，管理者却往往把它当作头等大事。工人牢骚最多的地方，往往是管理者不大注意的地方；而管理者自以为得意的举措，在工人眼里却十分可笔。即使是事实上没有争议的东西，引发这些事实的因果关系也往往因人而异，管理者对工人行为的因果判断，经常是想当然的，而工人自己陈述的事实缘由，则有许多是管理者绞尽脑汁也想象不到的。 访谈还说明，工人的情感因素，对生产效率有着天时地利人和是主观判断大得多的影响。有许多案例，令人信服地说明了这些问题。访谈最大的收获，就是管理学中许多原先不成问题的问题，或者原先不大注意的问题，都在工人的谈话中舞动到了管理学家的面前，需要重新做出解释。 启示意义： 梅奥对访谈实验的分析，工人的行为受情感的支配，管理学必须注重对心理问题的研究。 第一，访谈可以使工人解脱情感负担。 第二，访谈能够促使工人之间人际关系的改善。 第三，访谈增进了工人群体与厂方的合作愿望，而且也提高了二者之间的合作能力。 第四，倾听是训练管理人员的重要方法。 第五，与职工的谈话是管理工作的重要信息来源。 此实验不仅仅局限于霍桑工厂，而是把这种心理研究刻录方法贯穿于整个工业领约域，甚至也不仅仅局限于美国的工厂，而是把同类型的研究推向整个世界。尽管存在着国家的差别、语言文化的差别等等，使不同国家、不同类型的员工情况不啻天壤，但是，人们在心理表现上却具有惊人的相似性。 2.在对人的看法上，通过霍桑试验，你可以得出哪些不同于传统看法的结论？ 答：古典经济学和古典管理学都把人看作是最大经济利益的“经济人”，梅约则提出了与“经济人”不同的“社会人”的观点，强调要提高职工积极性，除了金钱刺激，人与人之间的友情、安全感、归属感等等社会和心理欲望的满足，也是非常重要的因素。满足工人的社会欲望，提高工人的士气，是提高生产效率的关键。 3.霍桑试验对做好管理工作有哪些启示？ 答：（1）以前的管理把人假设为“经济人”，认为金钱是刺激积极性的唯一动力；霍桑实验证明人是“社会人”，是复杂的社会关系的成员，因此，要调动工人的生产积极性，还必须从社会、心理方面去努力。 （2）以前的管理只注意组织机构、职权划分、规章制度等，霍桑实验发现除了正式组织外还存在着非正式团体，这种无形组织有它的特殊情感和倾向，左右着成员的行为，对生产效率的提高有举足轻重的作用；管理人员要想实施有效的管理，要注意在非正式组织的感情逻辑和正式组织的效率逻辑之间保持平衡。（4）以前的管理把物质刺激作为唯一的激励手段，而霍桑实验发现工人所要满足的需要中，金钱只是其中的一部分，大部分的需要是感情上的慰藉、安全感、和谐、归属感。因此，新型的领导者应能提高职工的满足感，善于倾听职工的意见，使正式团体的经济需要与非正式团体的社会需要取得平衡。 （5）以前的管理对工人的思想感情漠不关心，管理人员单凭自己个人的复杂性和嗜好进行工作，而霍桑实验证明，管理人员，尤其是基层管理人员应像霍桑实验人员那样重视人际关系，设身处地地关心下属，通过积极的意见交流，达到感情的上下沟通。 案例2 见作业 案例3 斯特德工作中的两天
管理PPT案例
管理PPT案例 第二章 开篇案例：微软和比尔·盖茨 电脑神童比尔?盖茨创建了微软公司。 大约30年前，一名书生气十足、对被称作计算机的新奇设备颇有天赋的男孩子把他编制的第一套软件——课程管理系统，卖给了他就读的西雅图高中，得到了4200美元的报酬。 如今，他已长大成人，可他还在卖软件，数不清的软件。 比尔?盖茨——微软公司两创始人之一、公司现任董事长，不仅在他孩童时代业余爱好的基础上一步一步缔造了一个巨大的软件帝国，而且他所走过的创业之路也已成为高科技企业大亨走向成功的康庄大道。 1997年微软公司的市场价值高达2000亿美元，是福特、通用、克莱斯勒三大汽车公司市场价值的总和。1998年2月，微软公司的市场价值跃居全球股市第二。 比尔?盖茨本人连续数年稳坐世界首富的交椅，据《福布斯》统计，2001年他的个人财富为587亿美元。他的16000名雇员中，有2000多人是百万富翁。 我们都承认微软公司的成功，那么请问： （1）你认为比尔?盖茨是一个成功的管理者吗? （2）管理者应该做哪些事情？ （3）管理者应该具备怎样的素质和能力？ 案例分析：升任公司总裁后的思考 郭宁被所在生产机电产品的公司聘为总裁。在准备接任职位的前一天晚上，他浮想联翩，回忆起在该公司工作20年的情况。 他大学时学的是管理，毕业后就到该公司工作，最初担任液压装配的助理监督。他对液压装配所知甚少，在管理工作上也没有实际经验，可他非常认真好学，使他胜任了工作。由于他工作出色，一年后被提升为装配部经理，负责四个装配部门的领导工作。 在他担任装配部经理几年后，不仅学会了相应的工作，还学会了如何将这些工作交给助手去做。 当他担任装配部经理6年后，正好该公司负责规划工作的副总裁辞职，郭宁主动申请这一职务，经过与另外5名竞争者较量之后，郭宁担任了这一职务。他在新岗位上感到，职位越是上升，越难于仅仅按标准的工作程序去进行工作。但是，他还是适应了，作出了成绩。 到了现在，郭宁又被提升为总裁。 问题: 1 你认为郭宁当上总裁后,他的管理责任与过去相比有了哪些变化?应当如何去适应这些变化? 2 你认为郭宁要成功的胜任公司总裁的工作,哪些管理技能是最重要的? 第三章
施温自行车公司的衰败
施温自行车公司的衰败 伊格纳茨?施温于1895年在芝加哥创办了施温自行车公司，后来成长为世界最大的自行车制造商。在60年代，施温公司占有美国自行车市场25%的份额。不过，过去是过去，现在是现在。 爱德华?施温是创始人伊格纳茨的长孙，1979年他接过公司的控制权，那时，问题已经出现，而糟糕的计划和决策又使已有的问题雪上加霜。 在70年代，施温公司不断投资于它的强大的零售分销网络和品牌，以便主宰10档变速车市场。但是进入80年代，市场转移了，山地车取代10档变速车成为销量最大的车型，并且轻型的、高技术的、外国生产的自行车在成年的自行车爱好者中日益普及。施温公司错过了这两次市场转换的机会，它对市场的变化反应太慢，管理当局专注于削减成本而不是创新。结果，施温公司的市场份额开始迅速地被更富于远见的自行车制造商夺走，这些制造商销售的品牌有特莱克、坎农戴尔、巨人和钻石。 或许，施温公司最大的错误是没有把握住自行车是一种全球产品，公司迟迟未能开发海外市场和利用国外的生产条件。一直拖到70年代末，施温公司才开始加入国外竞争，把大量的自行车转移到日本进行生产。但到那时，不断扩张的台湾地区的自行车工业已经在价格上击败了日本生产厂家。作为对付这种竞争的一种策略，施温公司开始少量进口中国台湾省制造的巨人牌自行车，然后贴上施温商标在美国市场上出售。 1981年，当施温公司设在芝加哥的主要工厂的工人举行罢工时，公司采取了也许是最愚蠢的行动。管理当局不是与工人谈判解决问题，而
是关闭了工厂，将工程师和设备迁往中国台湾省的巨人公司自行车工厂。作为与巨人公司合伙关系的一部分，施温公司将所有的一切，包括技术、工程、生产能力都交给了巨人公司，这正是巨人公司要成为占统治地位的自行车制造商所求之不得的。作为交换条件，施温公司进口并且在美国市场上以施温商标经销巨人公司制造的自行车。正如一家美国竞争者所言：“施温将特许权盛在银盘上奉送给巨人公司。” 到1984年，巨人公司每年交付给施温公司70万辆自行车，以施温商标销售，占施温公司年销售额的70%。几年后，巨人公司利用从施温公司那里获得的知识，在美国市场上建立了他们自己的商标。 到1992年，巨人公司和中国大陆的自行车厂商，已经在世界市场上占据了统治地位。巨人公司销售的每10辆自行车中，有7辆是以自己的商标出售的。而施温公司怎么样了？当它的市场份额在1992年10月跌落到5%时，公司开始申请破产。 试回答以下问题： 1、你认为公司管理中存在的什么问题导致了公司衰败？为什么（说明理由）？ 2、你认为施温公司应当如何做才能避免失败、获得持续发展？(请拿出具体方案)
管理学期末考试试题
课程：《管理学》A 班级：姓名： 命题者：评卷者： 一、单项选择题（每题3分，共24分） 1. 科学管理理论的创始人是( ) A. 泰勒 B.法约尔 C. 甘特 D.福特 2. 产品生命周期是指产品的哪一种生命周期？（） A 使用 B 市场 C 开发 D 生产 3. 根据赫茨伯格的双因素理论，以下属于激励因素的是（） A. 工资 B.工作安全性 C. 工作环境 D. 工作上的成就感 4. 以下哪种现象不能在需要层次理论中得到合理的解释：（） A. 一个饥饿的人会冒着生命危险去寻找食物 B. 穷人很少参加排场讲究的社交活动 C. 在陋室中苦攻"哥德巴赫猜想"的陈景润 D. 一个安全需要占主导地位的人，因为担心失败而拒绝有挑战性的工作 5. 下面哪一种是对高层管理者选聘时常用的方法？（） A.笔试 B. 工作抽样 C. 面谈 D.履历调查 6. 张莉今年26岁，是某电脑公司市场开发部经理，思路敏捷，干劲十足，不久前刚获得某名牌大学硕士学位，目前工资待遇相当高。假如你是张莉的上司，你认为以下哪一种激励方式最能增进她的工作绩效？（） A.采取以个人工作绩效为考核依据的奖励制度。 B.减少对她的监督，使她有更多的决策和行动自由。 C.对她的成绩给予公开表扬。 D.提高她地位的象征（例如，更豪华的办公室、新的头衔、专用秘书等）。 7. 某公司总裁老张行伍出身，崇尚以严治军，注重强化规章制度和完善组织结构，尽管有些技术人员反映老张的做法过于生硬，但几年下业企业还是得到了很大的发展。根据管
理方格论观点，老张的作风最接近于： A．1-1型 B.1-9型 C. 9-1型 D.9-9型 8.总经理办公室的王翔受命组建企业的信息中心。为此他在企业内挑选了一些人员作为信息中心的工作人员，包括小陈、小蔡和老林等。其中小陈是王翔的中学同学。在王翔看来，小陈虽然比较朴实，但能力实在有限，做工作虽然不至于犯什么错误，但动作太慢，尽管如此，王翔觉得小陈其它方面如为人还是不错的，又是老同学，便选中他到信息中心工作。据此可以判断，王翔属于（）导向型领导。 A.任务 B. 专制 C.民主 D. 关系 二、填空题（每题3分，共12分） 1. 某企业对一新产品做了市场调查，决定以每件10元价格在市场上销售。生产该产品的固定成本为120000元，单位可变成本为4元，该公司至少应售出件品才可获利。 2. “销售额增长强劲，生产成本显著下降”说明产品处于期。 3. 在菲德勒的领导理论中，LPC是指。 4. 在经营单位组合分析法中，业务的市场占有率较高，业务增长率也较高，因此应作为企业重点投资的对象。 三. 判断题（每题3分，共12分） 1. 决策遵循的是最优原则，即决策者必须要使决策达到最优。 2. 企业管理人员的选聘来源包括外部招聘和内部提升。 3. 霍桑实验是由美国教授霍桑做的一个实验，他提出了人群关系论。 4. 处于一切都在快速变化的时代，计划赶不上变化，所以没有必要作长期计划。 四. 简答题（每题6分，共24分） 1.事业部制的组织结构有哪些优缺点？
管理案例课后习题参考答案
此答案仅代表我个人的观点，不一定完全正确，同学们如有自己的观点可以保留 第一章管理概述 案例1 霍桑工厂实验 1.梅约对访谈实验的分析说明了什么，具有什么启示意义？ 答：梅约对访谈实验的分析说明“人际关系是影响绩效的一个主要因素。”访谈实验表明以往的管理者有许多“自以为是”的错误。例如，对于什么是最重要的事情，工人同管理者的判断往往南南辕北辙。在管理者眼里认为是鸡毛蒜皮的小事，而在工人眼里可能就是影响到他们生死攸关的大事；而工人认为不值一提的小事，管理者却往往把它当作头等大事。工人牢骚最多的地方，往往是管理者不大注意的地方；而管理者自以为得意的举措，在工人眼里却十分可笔。即使是事实上没有争议的东西，引发这些事实的因果关系也往往因人而异，管理者对工人行为的因果判断，经常是想当然的，而工人自己陈述的事实缘由，则有许多是管理者绞尽脑汁也想象不到的。 访谈还说明，工人的情感因素，对生产效率有着天时地利人和是主观判断大得多的影响。有许多案例，令人信服地说明了这些问题。访谈最大的收获，就是管理学中许多原先不成问题的问题，或者原先不大注意的问题，都在工人的谈话中舞动到了管理学家的面前，需要重新做出解释。 启示意义： 梅奥对访谈实验的分析，工人的行为受情感的支配，管理学必须注重对心理问题的研究。 第一，访谈可以使工人解脱情感负担。 第二，访谈能够促使工人之间人际关系的改善。 第三，访谈增进了工人群体与厂方的合作愿望，而且也提高了二者之间的合作能力。 第四，倾听是训练管理人员的重要方法。 第五，与职工的谈话是管理工作的重要信息来源。 此实验不仅仅局限于霍桑工厂，而是把这种心理研究刻录方法贯穿于整个工业领约域，甚至也不仅仅局限于美国的工厂，而是把同类型的研究推向整个世界。尽管存在着国家的差别、语言文化的差别等等，使不同国家、不同类型的员工情况不啻天壤，但是，人们在心理表现上却具有惊人的相似性。 2.在对人的看法上，通过霍桑试验，你可以得出哪些不同于传统看法的结论？ 答：古典经济学和古典管理学都把人看作是最大经济利益的“经济人”，梅约则提出了与“经济人”不同的“社会人”的观点，强调要提高职工积极性，除了金钱刺激，人与人之间的友情、安全感、归属感等等社会和心理欲望的满足，也是非常重要的因素。满足工人的社会欲望，提高工人的士气，是提高生产效率的关键。 3.霍桑试验对做好管理工作有哪些启示？ 答：（1）以前的管理把人假设为“经济人”，认为金钱是刺激积极性的唯一动力；霍桑实验证明人是“社会人”，是复杂的社会关系的成员，因此，要调动工人的生产积极性，还必须从社会、心理方面去努力。 （2）以前的管理只注意组织机构、职权划分、规章制度等，霍桑实验发现除了正式组织外还存在着非正式团体，这种无形组织有它的特殊情感和倾向，左右着成员的行为，对生产效率的提高有举足轻重的作用；管理人员要想实施有效的管理，要注意在非正式组织的感情逻辑和正式组织的效率逻辑之间保持平衡。（4）以前的管理把物质刺激作为唯一的激励手段，而霍桑实验发现工人所要满足的需要中，金钱只是其中的一部分，大部分的需要是感情上的慰藉、安全感、和谐、归属感。因此，新型的领导者应能提高职工的满足感，善于倾听职工的意见，使正式团体的经济需要与非正式团体的社会需要取得平衡。 （5）以前的管理对工人的思想感情漠不关心，管理人员单凭自己个人的复杂性和嗜好进行工作，而霍桑实验证明，管理人员，尤其是基层管理人员应像霍桑实验人员那样重视人际关系，设身处地地关心下属，通过积极的意见交流，达到感情的上下沟通。 案例2 见作业
第二章 计划职能
第二章计划职能 一、单项选择题 1、古人所说的“运筹帷幄”，就是对（）职能的最形象的概括。 A、控制 B、计划 C、决策 D、指挥 2、（）工作是管理活动的桥梁和基础。 A、计划 B、控制 C、协调 D、指挥 3、计划是重要的管理职能，是控制的（）。 A、前提 B、基础 C、条件 D、方案 4、通过制定目标和选择利润最大的备选方案，（）使我们能够鉴别和确定行动方案。 A、协调 B、计划 C、决策 D、指挥 5、（）是组织对成员做出决策或处理问题所应遵循的行动方针的一般规定。 A、程序 B、规则 C、政策 D、战略 6、（）是针对某一特定行动而制定的综合性计划，它指明组织如何用一定资源、通过一定的工作活动来 实现特定的目标。 A、规则 B、方案 C、程序 D、预算 7、（）一般是一种局部性的、阶段性的计划，它多用于指导组织内部某些部门的共同行动，以完成某些 具体的任务，实现某些具体的阶段性目标。 A、业务计划 B、短期计划 C、中期计划 D、战术计划 8、计划在未来实施时预期的内外部环境是拟定计划的（）。 A、基本前提 B、基础 C、目的 D、前提条件 9、制定计划的第一步是（）。 A、研究过去 B、评估组织当前情况 C、描述组织的使命和宗旨 D、制定计划的目标 10、目标管理最为重要的阶段是（）。 A、目标的设置 B、目标的实施 C、目标体系的整理和确立 D、成果评价 参考答案： 1、B 2、A 3、B 4、B 5、C 6、B 7、D 8、D 9、C 10、A 二、多项选择题 1、按时间期限划分，计划可分为（）。 A、长期计划 B、中期计划 C、短期计划 D、战略性计划 E、作业计划 2、按计划制定者的层次划分，计划可分为（）。 A、人事计划 B、战术性计划 C、业务计划 D、战略性计划 E、作业计划 3、按计划的职能标准划分，计划可分为（）。 A、生产计划 B、人事计划 C、业务计划 D、财务计划 E、销售计划 4、按计划的范围划分，计划可分为（）。 A、政策 B、战略 C、程序 D、预算 E、方法 5、按计划的约束力划分，计划可分为( )。 A、战略性计划 B、战术性计划 C、指令性计划 D、指导性计划 E、政策 6、组织中不同层次的计划类型包括（）。 A、使命 B、目标 C、战略 D、预算 E、规则
案例15：施温自行车公司
案例15: 施温自行车公司 伊格纳茨·施温于1895年在芝加哥创办了施温自行车公司（Schwinn Bicycle Co）后来成长为世界最大的自行车制造商。在60年代，施温公司占有美国自行车市场25%的份额，不过，过去是过去现在是现在。 爱德华·小施温是创始人伊格纳茨的长孙，1979年他接过公司的控制权，那时，问题已经出现，而糟糕的计划和决策又使已有的问题雪上加霜。 在70年代，施温公司不断投资于它的强大的零售分销网络和品牌,以便主宰10档变速车市场。但是进入80年代,市场转移了,山地车取代10档变速车成为销量最大的车型,并且轻型的、高技术的、外国生产的自行车在成年的自行车爱好者中日益普及。施温公司错过了这两次市场转换的机会，它对市场的变化反应太慢，管理当局专注于消减成本而不是创新。结果，施温公司的市场份额开始迅速地被更富于远见的自行车制造商夺走，这些制造商销售的品牌有特莱克（Trek）、坎农戴尔（Cannlndale）、巨人（Giant）和钻石（Diamondback）。 或许，施温公司最大的错误是没有把握住自行车是一种全球产品，公司迟迟未能开发海外市场和利用国外的生产条件。一直拖到70年代末，施温公司才开始加入国外竞争，把大量的自行车转移到日本进行生产，但到那时，不断扩张的台湾地区的自行车工业已经在价格上击败了日本生产厂家。作为对付这种竞争的一种策略，施温公司开始少量进口中国台湾省制造的巨人牌（Giant）自行车，然后贴上施温商标在美国市场上出售。 1981年，当施温公司设在芝加哥的主要工厂的工人举行罢工工时，公司采取了也许是最愚蠢的行动。管理当局不是与工人谈判解决问题，而是关闭了工厂，将工程师和设备迁往中国台湾省的巨人公司自行车工厂。作为与巨人公司合伙关系的一部分，施温公司将所有的一切，包括技术、工程、生产能力都交给了巨人公司，这正是巨人公司要成为占统治地位的自行车制造商所求之不得的。 作为交换条件，施温公司进口和在美国市场上以施温商标经销巨人公司制造的自行车。正如一家美国公司所言：“施温将特许权盛在银盘上奉送给巨人公司。” 到1984年，巨人公司每年交付给施温公司70万辆自行车，以施温商标销售，占施温公司年销售额的70%。几年后，巨人公司利用从施温公司那里获得的知识，在美国市场上建立了他们自己的商标。 到1972年，巨人公司和中国大陆的自行车公司，已经在世界市场上占据了统治地位。巨人公司销售的每10辆自行车中，有7辆是以自己的商标出售中的，而施温公司怎么样了？当它的市场份额在1992年10月跌落到5%时，公司开始申请破产。 思考题 1．施温公司在国际化经营中犯了那些错误？ 2．施温公司在1965年、1975年和1985年应当怎样做？
施温案例
2)swan自行车公司的管理者不能针对动态的环境制定一个有效的长期计划。从案例中看出，swan自行车公司“在70年代，不断投资于它的强大的零售分销网络和品牌，以便主宰10档变速车市场。但是进入80年代，市场转变了……”。该公司也有它的基础，是假定未来的时代格比现在更好，也就是说企业所面临的好环境不会改变，因此它面向未来的计划不过是将公司的过去加以延伸，而没有适应环境的变化，及时修订一个更有效的计划。其实，进入80年代，由于环境的变化，市场的需求也发生了改变，而swan公司则“错过了两次市场转换的机会”，使市场份额开始迅速地被更高级元件的自行车制造商夺走。 swan公司在70年代竞争加强的过程中，仍然没有对全局有一个清醒的认识，缺乏对企业定位的战略性计划。因此在竞争对手巨人公司逐步扩大的威胁中，着眼于被动地应付竞争，而没有深层次分析竞争对手的威胁，以致逐渐“将所有的一切，包括技术、工程、生产能力都交给了巨人公司”，最终陷入“公司开始申请破产”的困窘境地。这整个的过程充分说明swan 公司在动态的市场环境中缺乏一个战略管理过程。 (3)制定更有效的长期计划，有赖于组织实行战略管理过程。下面我们从战略管理过程的角度详细分析Swan公司： 首先，确定组织当前的宗旨、目标和战略。在60年代swan公司占有美国自行车市场25％的份额时，公司则不应仅局限于当时的良好局面，而应更深入地对环境进行分析，确定企业当前的目标和战略，促使管理者仔细确定企业的产品和服务范围。 其次，分析环境，发现机会和威胁，同时分析组织资源，识别优势和劣势。目标确定后，公司基于对环境分析的基础上，发现市场的潜在需求，根据组织资源情况，开发产品，不断创新，抓住市场机会。同时，也应该更好地对潜在的竞争对手进行分析，了解对手在干什么，这么干的目的是什么，长此以往会导致什么样的局面产生。这样分析后，也就不会导致后来巨人公司逐步抢占了它们的市场，最后“swan公司将特许权盛在银盘上送给巨人公司”。最终，巨人公司利用从swan公司那里获得的知识，在美国市场上建立了它们自己的商标。 再次，重新评价组织的宗旨利目标，制定战略并实施战略。swan公司在对环境作了分析后，发现了竞争对手的威胁，则应重新考虑自己面临的机会，重新评价公司的宗旨和目标。在进行有效修订后，则应着手制定战略，寻求公司的恰当定位，以便获得领先于竞争对手的相对优势，并使这种优势能够长期地保持下去。在战略实施过程中，还牵涉到员工的“招聘、选拔、培训、处罚、调换、提升或者解雇，swan组织不是与员工进行谈判，而是关闭了工厂”。最后，评价结果。当战略实施后，管理者应对实施效果进行评价，纠正存在的偏差。如果swan公司能如前所述，进行战略管理过程，制定更有效的长期计划，相信应该能够避免当前的困境。 2．用权变变量，解释施温公司的计划在1965年、1975年、1985年应当是什么样的? 权变变量要求包含以下四个因素：组织的层次、组织的生命周期、环境的不确定性程度、未来许诺的期限。从本案例来看，swan公司关键是要根据组织的生命周期确定合适的计划。1965年，公司占有美国自行车市场25％的份额。可以说组织进入高速成长期。这时随着目标更确定、资源更容易获取和顾客忠诚度的提高，计划应该更具有明确的目标，因此应该制定短期的计划。①扩大现有的市场份额，建立强大的零售分销网络和巩固品牌优势，提高收入以增加利润。②认识到自行车是一种全球产品，积极开发海外市场和利用国外的生产条件。
市场营销复习题(首都经贸)
首都经济贸易大学硕士研究生学位必修课 《市场营销学》复习考试范围 一、概念题（5×2=10分） 1、市场营销 2、市场营销管理过程 3、产品整体概念 4、反向定价法 5、营业推广 二、简答题（5×5=25分） 1、怎样正确理解市场营销的含义？ 2、简述市场营销学的主要研究方法。 3、企业新业务增长的战略思路有哪几种？每种思路中又包含哪些具体方式？。 4、简述市场营销计划的主要内容 5、简述“STP”战略的主要内容。 三、论述题（15分） 产品生命周期成熟期，企业营销活动在产品生产、顾客需求、市场销售与竞争等方面，面临哪些主要问题？企业的营销对策主要有哪些？ 四、案例分析（任选2题每题25分） （一）经过数个月的努力，某公司的产品销售额曲线，终于呈现了直线上升势头，订单增长很快。在月初工作安排议程上出现分歧。因人手紧张，销售科长希望把全体可调动人员，尽可能充实到一线搞销售，而广告科坚持此时要充实人员抓广告、搞促销，谈谈身为总经理的你该如何决断？依据什么原理？ （二）宝洁公司在市场上的产品有：香皂为舒肤佳，洗发用品为飘柔、海飞丝、潘婷、沙萱。请分析其产品线产品组合的宽度、长度和产品的关联度。并指出其采用的品牌策略，以及这样做的原因。 万里轮胎厂位于东北地区，主要生产自行车内胎和外带。该厂明年准备进入华北市场，一是向天津的几家自行车厂供货，再就是向北京市场零售。该厂在这两个地区都不准备自己设立机构，主要希望通过经销商来销售。在两地经销商的数量上应该采用什么样的分销形式，为什么? （三）B地区的Y牌啤酒一向因物美价廉而拥有很高的市场占有率，近年来Y牌开始在全国范围内或以产品推广或以联合建厂的方式进行市场扩展。S地区的Q牌啤酒一直以历史悠久、优质优价的高档形象