把握销售节奏
家具销售《逼单的节奏与技巧训练》
逼单的节奏与技巧 一、逼单时机的把握 1.客户反复询问产品细节； 2.客户询问送货时间及售后服务政策； 3.客户第二次来门店； 4.客户纠结于价格（对产品认同，不过超预算）； 5.老客户或者公司领导介绍客户； 6.对产品有明显时间要求的（搬家、结婚等）； 7.促销活动期间客户； 8.客户说了，近期会定，而且有明确竞品； 二、主动引导客户到洽谈逼单区 1.洽谈区准备 辅销参与 茶水饮料、食品 核心销售工具：高折扣订单 签单合同 刷卡机 IPAD 2.引导到洽谈区的方法与技巧 将客户看中产品记在《需求意向单》上，只写原价：刚才您看的产品我都帮您记下来了，您坐下来帮您做个预算； 今天活动力度特别大，我帮您看看优惠价格是多少？ （产品尚未完全确定）帮您看了几种方案，看看哪个方案最划算； 三、主动给客户换饮料、给食品，给客户尊贵感 四、主销再给客户预算的同时，辅销同时参与，给客户看公司实力PPT 参考话术： 产品很重要，您也了解了，其实品牌和实力也挺关键的，耽误您几分钟，您简单了解下； 五、给客户预算报价，注意三大技巧
1.情感的铺垫（强调与客户的情感链接和降价的理由，为什么给你便宜）, 例如 ◆您放心，给您的价格一定是最便宜的，您也就别和我讲价了， ◆我每个月有一个样板房政策，这个月的刚好还没使用，这个政策就 给您了 ◆今天是活动最后一天，我也就不和您磨来磨去了，直接把政策给您 到底了！ 2.价格要有落差，通过价格的对比，强调的价格优惠力度； 这些产品平时最低***元，今天给您***元，给您省了***元， 相当于***（打一个价值度很高的比方） 3.写下来、记下来、画出来： 将给客户的服务和赠品、特殊政策按照12345的顺序在需求意向单 中列出，并强化价值感 六、客户如果说贵，就再次强调政策优惠，让客户觉得占到便宜了，并且情 调买好沙发的必要性和重要性 1.强调政策优惠的方法有： ◆拿出DM单页，一个活动一个活动讲，让客户都享受到了； ◆拿出原来客户的单子对比（高折扣订单） ◆拿出某款价格和原价来做对比，强调低的折扣 买好沙发的重要性和必要性，参考附件 七、客户依然说贵，不能成交，马上进行价格聚焦，挖出客户心理想法和竞 品，主要的方法有 1.您觉得贵是把我们跟谁比？（挖出竞品） 2.您的心理预算是多少？（挖出心理预算） 3.您觉得哪一个空间价格接受不了？（聚焦化整体到局部） 八、挖出竞品后，进行痛苦恐吓逼单，主要从以下几方面进行恐吓 材料 1.皮质 1）负面后果
把握好销售的节奏
把握好销售的节奏 生活当中很多事物是相通的，虽然不是一样的，但道理总是可以借鉴三分的。钢琴演奏的重点在于节奏，只有好的节奏才能有好的旋律，好的音乐，销售工作也是如此，只是钢琴上的节奏体现的更细腻一些而已。 那么营销选择什么样的节奏呢？是张瑞敏说的快鱼吃慢鱼吗？是牛根生的速度就是力量吗？恐怕不尽然，张瑞敏海尔的快鱼现在是什么速度？牛根生的速度也显现出了负面的力量，中国人五千年的发展史正是营销史，成功不是快慢的问题，而是节奏的问题。节奏是什么？节奏是你的工作与机会相配合的程度，两者的舞步能否协调的问题。有句古话说来得早不如来得巧。这个就应该是把握节奏的能力与水平了。 如何选择销售的节奏？我想首先要弄清楚三个问题： 第一、物质上的 各种销售都要尽可能的做好准备，你的产品，价格，促销跟进，渠道支撑力，市场掌控力各个方面都要让你心中有数。此点没有弄清不行，说明你没有钢琴，你何谈节奏？ 第二、技术上的 你熟悉哪方面，先从哪方面开始，从大型终端开始？从经销商开始？从小店开始？从产品开始？从广告开始？从造势开始？从市场调查开始？技术上我有的我要施展，没有的我别硬来，你不会水，别去当救生员，你不懂电，别玩变压器，你没有熟悉产品，就别直接上市场；这就像弹钢琴一样，你得先会几首曲子，否则无法弄出好听的声音。 第三，艺术上的 此点最难，要会上有精，精上有专，专上有博，博上有深。都是唱歌，你要能成歌手到歌唱家到艺术家，这些要有临场发挥，要有技术做保障，有物质做保障，有智力有经验做保障，这才是艺术。销售也如此，水平是练就出来的，平时的积累，心智上的，事件上的，能够融会贯通。弄清了这三个问题，并且掌握了这三个方面，我们可以谈销售的节奏的选择了。以快速消费品为例，销售的节奏讲究五个字：平、稳、沉、起、震，然后接着是五个字：平、稳、沉、起、震，如此循环起来，可了不得，这就是所谓的波浪式前进，螺旋式上升了，发展而且持久。 首先讲：“平” “平”在现在最难，大家都在讲异军突起，“眼球经济”，可以纵观成功者，哪个不是从“平”开始的呢？秦池酒、三株口服液雪打风吹去，而联想、娃哈哈、康师傅还在青春不老？起身很平常，从小厂小公司普通人时间长了就不普通了。一个老汉寂寂无名，如果他活到99，则乡人大奇，如果活到109，则省内闻名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了。可口可乐就是那个乡下老人。“平”则“安”，“安”则“久”，久恰恰是销售的第一要义，最重要的节奏。哪个乐曲上来就高音，恐怕人们早怀疑是乐器坏了。 其次讲：“稳” “平”是结构素质，“稳”则是心理素质，越是心里有的人越稳，销售也如是，现在牛人搞销
销售管理：把握销售节奏实现高业绩
销售管理：把握销售节奏实现高业绩 销售管理是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位：前一刻你满心欢喜的完成了一份订单，但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单，但回头一算，大部分的利润都被客户“榨干”了，内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。 问题出在哪？我们还能做什么？这是销售管理必须思考的问题。如果解决不好，销售业绩恐怕也不理想。 销售人员也是一个消费者，作为消费者，当你要购买一个商品时，你的心态是如何呢？无非是能买到一个有品牌、质量好、价格低、服务佳的商品。进行换位思考，就会发现这些期待本来应该是销售时的最佳筹码，但是随着消费者的消费经验积累，市场成熟度增加，经理人网编辑发觉现在市场产生了下列几种现象：一、市场的信息越来越普及；二、厂家的营销手法同质化越来越高；三、消费者的要求越来越多；四、消费者决策时间越来越长。于是乎，销售人员心态更加急躁，这就给消费者很多“忽悠”的机会。 经理人网帮您分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些？ 一、以大客户自居：消费者首先给你一个假消息，他要大宗消费，希望你给他最优惠的底价，当你透露出商品优惠价时，他却告诉你用底价购买单项产品，当使用合宜时在进行大宗购买，结果事后却百般推托。 二、制造假象：告诉你只要价格合适，他立马会做决定，但事实是不断在探询底价、压低价格。 三、信息误导：把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠，或者将竞品的优惠加价来比价。 四、选择性的说明：有些商品的优惠是套装式的，消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者，将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表，据此要求照单全收。 五、尝试性议价：有时消费者心中也没个谱，但却胡乱开价，一些销售新手信以为真，结果是掉进了圈套。其实整个销售成交的过程，也是一种心理对决的过程，谁最先露出底牌，谁就可能成为对决的输家。照理说，销售人员是销售的行家，应该居于上风，怎么反而被消费者给“忽悠”了呢？ 经理人网编辑认为，被消费者给“忽悠”的原因不外乎下列几点： 一、急于成交：追求业绩的企图心是一个成功销售人员的基本条件，但这股企图心应该藏于内，而不要露于外，当你太急成交时，就会失去冷静思考的理智，而导致误判或失去判别客户管理软件信息真伪的能力。 二、被迫成交：部分销售人员因平时疏于经营客户，或是没有有效的管理意向客户，因此客源不足，在业绩压力的压迫之下，不得不被迫成交。
做好销售的十个经典步骤
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 在实际中很多人的销售往往并不是很成功，但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享。 第一步、销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二步、调动情绪 良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ (1)忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 (2)烦恼时，知道安慰自我
把握好营销的节奏
把握好营销的节奏 把握好营销的节奏 对于传统家电厂商来讲，电子商务绝非仅是销售，它也是实现对品牌及顾客运维非常好的一种方式，特别是在互联网中，每个人既是传播者，又是受众者，角色的交错极大地提高了多方交流的互动性。而对于传统的家电厂商来讲，需要利用这种交互性，加强对目标用户的舆论引导，以做好销售及品牌的传播，实现在电子商务业务拓展中的有效整合应用，这样才能够在线上获得大的收益。 销售提升要做好全流程引导 从销售来看，消费者在网上购物时，要看这个商品之前有多少成交的单数，有多少用户再评价，有多少好评，有多少差评，这些差评是在讲什么，是在讲产品的质量问题，还是服务的问题，还是再讲使用的体验，这就是消费者购物的行为路径，这个路径很可能会影响他的购买决策。所以，消费者从了解产品到产生购买决策是有一个过程的，从注意到引起他们的兴趣，到搜索产品、购买产品，再到最后产生分享的整个购买决策行为中，又依次受到硬广、口碑（微博，SNS，论坛）、搜索，以及电商等网络平台的影响。 因此做好电子商务，企业就必须要将这些消费者的行为路径与营销策略的各个环节去挂钩，从最开始的注意到最后的分享，去全流程的引导消费者。 例如，可以从搜索引擎的投放，或通过基础信息的投放去引起消费者的注意，让他们知道有一个品牌有这样一个商品在做什么样的活动。之后就需要我们有效利用网络广告，包括互动传播的形式，公关的形式等，让消费者对这个产品，对这个活动产生兴趣。之后就是要让消费者最终能够找到商品页面，并最终促使其产生购买，我们可能通过搜索引擎的搜索，或天猫、京东等这些平台搜索能够让消费者找到它。最后的分享环节是消费者在电商平台上去分享，或在其它的平台上分享，这个环节非常重要，因为厂家自己宣传得再好，消费者会认为是广告，如果有购买过这个产品的消费者去做体验分享，大家说
把握好潜台词能让销售事半功倍
把握好潜台词能让销售事半功倍 俗话说“锣鼓听声，说话听音”。销售员要善于“听声”和“听音”，把握好客户的潜台词。因为在销售交流的过程中，好多客户并不“直言不讳”，而是通过旁敲 侧击、隐晦曲折的方式表达自己的真实想法和需求。还有一些客户的需求是隐性的，连他自己可能都不是很清楚。这就需要销售员认真倾听，仔细分析，深入挖掘， 准确地理解客户的弦外之音，这样才能采取有效的措施。 比如，客户在谈到使用某某产品时，表现出不满或无奈，实际上机会就在其中。客户的潜台词是：如果有一种产品能比某某产品更好的话，他一定会选择这种产品。这时候，如果销售员能把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案，那么销售必然能够获得成功。 其实，那些优秀的销售员几乎都是读懂和把握客户潜台词的好手。也正因为如此，他们才会获得优异的业绩。 刘小姐是一家联通营业厅的销售人员，下面是她与女客户的一段对话。
刘小姐：您好！请问有什么可以帮到您？ 客户：你们联通打电话怎么这么贵？我上个月的电话费用比平时高出许多，是不是你们搞错了，什么地方多扣钱了？ 刘小姐：您先别着急好吗？我马上帮您查一下。请问您的电话号码是多少？ 客户：131××××××××。 刘小姐：131××××××××，是吗？客户：嗯。 刘小姐：请出示一下您的身份证，好吗？ 经过查询，这位女士上个月的电话费确实比较高，主要是因为有两个长途电话，每次通话时间都在半小时以上，而且是直接拨打。 刘小姐：张女士（刘小姐看了客户的身份证，知道她姓张），我给您看了一下。您上个月的电话费的确比平时高，原因主要是有两个长途电话打的时间比较长。
客户：是啊！但也不能这么贵呀？ 刘小姐：张女士，请问您平时打长途多吗？ 客户：以前不多，现在主要是女儿在外地上大学，所以要打长途。刘小姐：哦。是这样。那每次通话的时间也会比较长吧？ 客户：当然了。 刘小姐：张女士，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您现在是直接拨打长途的，这样的话费用比较高。 客户：嗯。 刘小姐：您这样的情况，我们联通现在有一个特别适合您的套餐，特别便宜，往全国各地打电话一律每分钟0. 15元，而且还是全国接听免费，非常划算。这是宣传单页，您可以看一下。 客户：我看看。
怎样才能算是一个好的销售人员
怎样做好一个销售员？做好一个销售员难吗？怎样才能做好销售员？成功推销员善于灵活运用固定的销售技巧，善于在实践中吸取经验教训。怎么做好一个销售员？李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人谈到销售，就认为是“卖东西”，这只是片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账;追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢? 每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
只有把握交易节奏才能盈利和如何把握交易节奏
只有把握交易节奏才能赢利和如何把握交易节奏 正所谓涨跌看趋势，而资金便是辨别趋势方向真伪的因素。眼前这个位置上，人们既期待经济增速能够止住跌势，迎来升势;另一个层面，却又期待经济运行状态非常不好，管理层可以通过货币宽松政策来对经济疲态加以刺激、振兴。 如果对未来大盘的涨跌，心中没有数的话，那么对于机会的筛选把握，做出来就会是盲人摸象，显得非常杂乱。投资的抉择也不会是先知先觉的掌控，而是后之后觉的跟风，这样就会导致投资者思考不周全，容易形成错误的抉择，加深了投资的损失。所以说，只有把未来大盘的涨跌趋势看清楚，才能在战略上更有把握。究竟要如何才能看清趋势呢? 不过就目前市场的状态来看，尽管我国经济还在降落，不过降落姿态相对比较稳定，平稳软着陆好像没有问题。而我国经济的绝对增长速度，又仍然处在世界的前列，这似乎都给了政策相对狭窄的空间。首先凡是持续盈利的投资者，都是对自己为什么盈利和为什么亏损是非常清楚的人，巴菲特有句话说：投资的秘诀是第一是保住本金，第二是保住本金，第三还是保住本金。 那么，请问各位投资者，本金指的是什么？ 本金指的不仅仅是你初始投入的资金，还包括了你在一次赚钱的交易结束后，连本带利所剩的所有的资金。比如你投入1万元，一次交易后剩下了一万一千元，那么此时你的本金就是一万一千元。每一次交易的本金都是指的这个。那么，我们知道这个简单的道理后，对我们
的投资有用吗？有没有用，你们听完了自己给出答案。好吧！ 第一．如何把握交易节奏 交易节奏其实很好理解，我简单的说就是 买入-----卖出买入---------卖出这是一个完整的循环那么，你赚钱还是赔钱都在这个循环里，如果赚钱了，你完成了一个对的循环，如果赔钱了，你的循环就出现了问题。问题是什么呢？赚钱有很多模式可以选择并坚守，但是赔钱的模式很简单，就是没有正确的趋势判断。这里的亏损中止损不包括其中，因为止损是战术的一种。 节奏的符号就是：买入、持有、卖出、空仓这是一个完整的循环。我之前说过，大盘要比个股容易判断。假设大家都参与了股指期货。你如果对指数判断不准，就会亏损。如何判断指数，就是用趋势去判断。我之前讲过了。所以，我们在买股票的时候也是这样，但是股票要比大盘复杂，中国股票为人为操纵。内幕交易。你没有内幕消息，盈利的概率只有2%，这其中1%的人是，就是，100个散户只有一个能知道自己为什么盈利，他有赚钱的模式。还有一个人赚钱是碰运气了，那他能天天碰上好运气吗？守株待兔的故事大家都知道。一次碰上运气了，不可能此次都有好运气。这不是我们的悲哀，是中国股市体制的问题，管理层都解决不了，我们更解决不了。那我们怎么办，就要用中国特色的操作方法去炒股。什么方法呢？ 不要碰运气，自己掌握主动权 第二、如何把握主动权 就是用做股指期货的思维去做大盘或个股
破解销售行业中经常遇到的八大难题
破解销售行业中经常遇到的八大难题 2011-11-04 11:59 来源：中国医药营销联盟(0)点击： 1946317 核心提示：对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了. 销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中. 对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了. 企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做? 所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树. 笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道. 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了.
把握招商与销售节奏 浅谈商业地产的营销模式
把握招商与销售节奏浅谈商业地产的营销模式 双击自动滚屏发布者：广商通发布时间：2012-5-19 阅读：21次 商业地产营销可以说较之住宅更具有专业性，其涉及的利益方包括发展商、投资者和商家，其全程营销的意义不仅包括前期的规划、设计、定位，中期的宣传、包装、推广，还包括后期商业地产如何经营起来，如何保障商家有钱赚、如何实现投资者的回报等一系列的问题，而且这每个环节又是环环相扣，相互密不可分的。很多商业地产营销可以说仅仅只是注重短期和局部利益，不少所谓成功的商业地产只是暂时成功销售出去，而后期经营却存在严重问题。从几个成功商业地产的营销来看，都是更多地从经营角度来考量，找到销售与经营的最佳结合点，因此这些商业地产不仅取得了销售的成功，在经营上也是成功的。这种经营为先，积极解决销售和经营矛盾的营销模式可以说是商业地产营销的重大突破。 越来越注重招商与销售的节奏把握 基于前几年商业地产销售遗留下来的问题，为了解决销售与经营的矛盾，商业地产营销更注重招商与销售的节奏控制，先招商后销售，先销售后招商，还是两者同时进行，对于不同的商业地产在不同的时段有不同的操作手法，这也是本年度商业地产营销实际操作中一个很大的变化。 商家开始在前期参与介入 由于在商业地产营销中更加明确了经营为先的理念，因此让富有经验的大商家在前期参与规划决策可以更好地解决销售与经营的矛盾，实现商业与地产的互动，从而达到平衡发展商、投资者、商家三方利益的目的。在前期导入商家参与决策的并不多见，但已经在业界形成了这种意识，特别是“商业地产营销，经营为先”的理念逐渐形成。 社区商业呈现强大的发展势头 随着大面积住宅社区的建设及入住，社区商圈逐步发展起来，成为继城市核心商圈后又一商业的重要组成部分。 专业营销的力量作用明显 大体量的商业项目均由专业代理公司进行操作的，特别是一些市场影响力较大、销售招商成功的项目都是专业公司整合的结果。从中可以看出，商业地产营销的确需要专业力量的参与，整合多方资源，共创多赢局面。 目前商业地产市场存在的问题 1、商业裙楼空置问题，造成商业地产空置的原因，主要在于以下推广误区。 A、“皇帝女儿不愁嫁”的推广误区 很多商场，自以为千金旺铺，周边市场租金高达多少，岂不知，周边市场经过多年积淀，经过无数的商家前仆后继，方才形成如今格局，岂能轻易比得。没有了放水养鱼的商场培育期，商场必然很快走向没落，最终造成空置。 B、“千人一面”的保守推广误区 商场的市场定位就是为了给消费者提供一个前来购物的理由，没有自己独特个性，忽略街区功能分区规划，和周边商场千人一面，谁会前来呢？ C、“杀鸡取卵”的推广误区 图一时的痛快和利润，将商场的重要部分交于金融机构，这是司空见惯的错误。还一类错误，就是商场内部规划不清晰，品牌良莠不齐，谁出的起租金，铺位就租给谁，这都是导致商场最终空置最直接的原因。 D、“甩手掌柜”式推广误区 商场经营管理是一项繁琐专业的技术工作，作为商业裙楼开发者的发展商一般而言都不愿涉足其中。在目前专业的商业经营管理公司尚未出现之前，这恐怕也是必须要做的事。毕竟，好的地理位置和适当的租金水平仅仅是成功的基本条件，商场经营管理水平的高低才能决定一个商场的成败。在市场激烈竞争的今天，如果谁不能在商场商业经营管理上提供一个明确的推广策略，商家的信心将难以支撑。
销售口才训练
销售口才训练 销售口才训练 1.保持合适的声音大小。当你内心紧张时往往发出的声音又尖又高。其实，语言 的威慑和影响力与声音的大小是两回事。千万不要以为大喊大叫就一定能说服和压制 他人。声音过大只能使他人不愿听你讲话甚至讨厌你说话的声音。每个人说话的声音 大小有大有小，试着找到为合适自己的说话声音大小。 2.熟练控制说话的语调。无论你在谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所 谈及的内容互相配合，并让语调恰当地表明你对某一话题的态度。语调在沟通的效果 上也有重要作用。当一个人心存怒气时，说话的语调无疑会上扬，形成一种尖刻的没 有耐心的高语调。这种语调不但不利于问题的解决，反而会使问题加重，矛盾加深。 所以，在与客户交谈时，你必须善于控制自己的语调，不要让自己的语调过于上扬。 交流是一个相互影响的过程，当你高嗓门说话时，对方也会情不自禁地提高自己的嗓门;如果你以低沉而缓和的语气与其交谈，即便语气和内容都很强硬，对方也能接受， 交谈便能顺利进行，而你也可以给人留下沉稳、有涵养的印象。所以，若你要给客户 留下难忘的印象，使用低沉缓和的语气往往效果更佳。 3.掌握好说话的节奏。节奏，即说话时由于不断发音与停顿而形成的强、弱有序 的声音变化。如果你说话节奏太快，会使你显得心急、情绪不稳，而且由于说话节奏 过快某些词语说得模糊不清。他人就无法听懂你所说的内容;如果你说话节奏太慢，会 使你显得阴郁悲哀、令人生厌;而如果你说话讲话磕磕绊绊没有任何节奏感，则又很少 能够打动别人。只有说话节奏适度，方能显得自然、自信、有力度，易于从心理上影 响对方，让其产生良好的心理效应。因此，销售员必须首先学会控制自己说话的节奏。 4.掌握适当停顿的技巧。销售怎么让自己说话有感染力?“停顿”，是日常说话时需 要掌握的一种技巧。适当的“停顿”，不仅可以让你快速地整理自己的思维，还便于你 观察对方的反应 销售口才技巧 1.学会自嘲：销售人员在与客户沟通中，总会有处境尴尬的时候。这时，如果用 自嘲来对付窘境，不仅能很容易地打破低局，而且会产生幽默的效果。自嘲时要对着 自己的某个缺点猛烈开火.就很容易达到效果。单凭着这份气度和勇气.客户也不会让你孤独自笑，一般都会跟着附和的。
营销需把握好销售的节奏
营销需把握好销售的节奏 生活当中很多事物是相通的，虽然不是一样的，但道理总是可以借鉴三分的。钢琴演奏的重点在于节奏，只有好的节奏才能有好的旋律，好的音乐，销售工作也是如此，只是钢琴 上的节奏体现的更细腻一些而已。 那么营销选择什么样的节奏呢？是张瑞敏说的快鱼吃慢鱼吗？是牛根生的速度就是力量吗？恐怕不尽然，张瑞敏海尔的快鱼现在是什么速度？牛根生的速度也显现出了负面的力量，中国人五千年的发展史正是营销史，成功不是快慢的问题，而是节奏的问题。节奏是什么？节奏是你的工作与机会相配合的程度，两者的舞步能否协调的问题。有句古话说来得早不如来得巧。这个就应该是把握节奏的能力与水平了。 如何选择销售的节奏？我想首先要弄清楚三个问题： 第一、物质上的 各种销售都要尽可能的做好准备，你的产品，价格，促销跟进，渠道支撑力，市场掌控力各个方面都要让你心中有数。此点没有弄清不行，说明你没有钢琴，你何谈节奏？ 第二、技术上的 你熟悉哪方面，先从哪方面开始，从大型终端开始？从经销商开始？从小店开始？从产品开始？从广告开始？从造势开始？从市场调查开始？技术上我有的我要施展，没有的我别硬来，你不会水，别去当救生员，你不懂电，别玩变压器，你没有熟悉产品，就别直接上市场；这就像弹钢琴一样，你得先会几首曲子，否则无法弄出好听的声音。 第三，艺术上的 此点最难，要会上有精，精上有专，专上有博，博上有深。都是唱歌，你要能成歌手到歌唱家到艺术家，这些要有临场发挥，要有技术做保障，有物质做保障，有智力有经验做保障，这才是艺术。销售也如此，水平是练就出来的，平时的积累，心智上的，事件上的，能够融会贯通。弄清了这三个问题，并且掌握了这三个方面，我们可以谈销售的节奏 的选择了。 以快速消费品为例，销售的节奏讲究五个字：平、稳、沉、起、震，然后接着是五个字：平、稳、沉、起、震，如此循环起来，可了不得，这就是所谓的波浪式前进，螺旋式上升 了，发展而且持久。 首先讲：“平”
销售技巧：三秒钟抓住客户的心.
销售技巧：三秒钟抓住客户的心 三秒钟抓住客户的心 初次推销时，销售员对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。这时要引起顾客的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。正如第一次与客户见面给人的印象一样，作为洽谈开始的第一句话同样重要，它是整个洽谈过程的导线，一个好的开端是洽谈成功的基础。 一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为了他刹那间的意识中心。就是由于人类都有这种心理，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，会因为业务员高明的开场白而完全被掌握，换句话说，销售员的第一句话最重要，可以有力地吸引住客户的兴趣。一个销售员对客户说：我想向你们介绍一下我们的无皱纹复写纸，这是一种新产品，不知你们是否感兴趣。说完，他就着手准备作示范，向客户证明复写纸的质量。但是，他还没来得及作示范，一些客户就回答，他们不感兴趣；还有一些客户出于礼貌继续听着，或者装出一副认真聆听的样子，实际上脑子里却在想着别的事情，最终他的推销毫无成果。 这是因为这个销售员的第一句话并没有引起客户的注意力，并且太过直接，这是应该特别注意的地方。况且，推销过程并非仅仅是个示范过程，它必须遵循推销对客户心理影响的基本程序，才能产生好的效果，即推销过程应按以下程序发展：销售员要主动吸引客户的注意力客户对商品产生兴趣唤起客户购买和使用的欲望促使客户作出购买决定并采取购买行动。
以上程序是一个渐进的过程，从销售员的第一句话开始一直延续到客户作出决定并进行采购。因此，不好的开始，必将影响下一环的效果，进而影响整个洽谈它是非常重要的。销售员的开场白应避免以下的情况。 (1)与客户谦让而让客户先发言。如果在推销一开始客户先开口问：我能帮你什么忙？那么，整个洽谈就会走调，销售员就失去了控制洽谈的主动权，而无法按照自己的推销思路去说服客户。 (2)与客户海阔天空地乱侃，不抓紧时间和机会进入正题。洽谈之初说点寒暄的话也未尝不可，但这些话对推销无根本意义，说的太多，极易影响推销正题及洽谈节奏，更浪费了顾客时间，使客户不耐烦。 (3)洽谈的第一句话说砸了，而使客户对洽谈毫无兴趣。是否能让对方从第一句话一直听到最后一句话，取决于客户对销售员有没有产生好感。作为一个合格的销售员应该在开始三秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间愈短愈有利。只是你要抓住客户的心，最长也不可超过八秒钟。
销售的节奏是什么
销售的节奏是什么 销售的节奏一：“平” “平”在现在最难，大家都在讲异军突起，“眼球经济”，可以纵观成功者，哪个不 是从“平”开始的呢?秦池酒、三株口服液雪打风吹去，而联想、娃哈哈、康师傅还在青 春不老?起身很平常，从小厂小公司普通人时间长了就不普通了。一个老汉寂寂无名，如 果他活到99，则乡人大奇，如果活到109，则省内闻名，如果活到199，恐怕就是地球人 都知道了。可口可乐就是那个乡下老人。“平”则“安”，“安”则“久”，久恰恰是销 售的第一要义，最重要的节奏。哪个乐曲上来就高音，恐怕人们早怀疑是乐器坏了。 销售的节奏二：“稳” “平”是结构素质，“稳”则是心理素质，越是心里有的人越稳，销售也如是，现在 牛人搞销售，不是通过我的介绍让你多买一个，而是我的气定神闲，让你认为不买会吃亏，能多买尽量多买，然后你还得谢谢我。赵本山卖东西非常讲这个，当然结果一般都不错。 这是笑话，其中的道理不是笑话。一个好的销售人员要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你 的气质与精神去创造业绩。“稳”是一种境界，营销当中必不可缺的素质。不管你弹琴快 与慢，稳是第一位的。销售亦然。 销售的节奏三：“沉” 黎明之前的黑暗就是“沉”，退几步冲刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“稳”的 基础上再做些准备，让一下，调整一下。销售和生活都一样，都要有个调整期，别因为暂 时的销量、业绩低一点而放弃而自卑，这正是沉下心来的时候，到了调整期，让出了调整 空间时。当然在技术上，艺术上我们要主动的沉，比被动的沉好，就像小沈阳唱歌一样， 主动的静几秒，然后声音迅速起来了。 销售的节奏四：“起” 前后都是准备，现在是进攻开始了，做销售的必须适时而起，决不能只弹没有上升， 没有突破，没有创新。不管是业务人员还是公司都要正确的把握机会，让你的技术、艺术、物质同时发挥最大的作用，资源进行最大的匹配。这时的销售节奏正是很多公司一直追求的，只要时机合适、功力具备，鲜有销售不以起来的。 销售的节奏五：“震” “震”就是“起”的?潮，就是蒙牛的超级女生大火，就是联想收购IBM，一定要让? 潮成为经典，让优秀成为卓越。一个销售人员、一个销售公司的闪光点在此刻要出现，要 迸发。这就是乐曲的节奏?潮。
SPIN销售总结
SPIN顺序：背景--隐性需求—明显需求—客户渴望—产品满足 状况询问：对客户状况（来店交通工具，车主打扮，是否初次进店，职业，可能的消费习惯，客户感到舒适的交流方式等）接客时需要一目了然，再用有效简短背景询问核实和补充实际情况 问题询问：围绕我们销售的产品找出被客户忽视或者不重视的问题（隐性需求） 暗示询问：刺激，扩展问题的后果，把隐性需求转化为明显需求，让客户放弃抵抗和不留心，对问题实际解决产生渴望 需求满足询问：客户明显表露需求后，确认客户对问题的重视，引导客户自己说出解决方案，进一步消除客户对购买和成交的抵触，结合产品服务的好处和客户利益，满足客户，达成销售 备注： 一般人对过多探寻会有本能自我保护，要利用4S店的定位出发（为了让用户挑选到适合自己的称心如意的车辆，买到原装的有保障的新车，日后更好的保养和修理车辆）来询问获得背景情况； 不要过早表露销售意向或者立即进行简单推销 平时多钻研销售流程，掌握本品和竞品的产品知识，多和人接触，多向其他销售人员和经理交流，掌握不同人群的消费习惯和消费意向，多问一些问题，持续激发客户兴趣，充分挖掘隐性需求 用暗示提问，让客户意识到自己的痛处，并扩大可能的后果 客户发现问题后，心理是希望自己解决问题，以得到成功感和释放感，这时还需要用需求满足询问，引导客户自己说出解决方案，用自己的产品和服务的优势特点满足客户。熟练运用FABI法可以更清晰更充分的介绍推销产品 提醒： 没有问题就意味着没有销售 专业的知识是服务的基础，只有具备专业知识和经验，才有可能提出有用的问题 SPIN是一种达成销售的途径，不是简单的顺序，结合不同客户不同实际情况，把握好各环节的关键要点，组织好销售节奏
销售法则(最厉害的销售员)
封面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途
看看最厉害地销售如何卖东西 一个乡下来地小伙子去应聘城里“世界最大”地“应有尽有”百货公司地销售员. 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销地小贩子.”老板喜欢他地机灵：“你明天可以来上班了.等下班地时候，我会来看一下.” 一天地光阴对这个乡下来地穷小子来说太长了，而且还有些难熬.但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了.老板真地来了，问他说：“你今天做了几单买卖.” “一单，”年轻人回答说.“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿地售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢.你卖了多少钱？” “300,000美元，”年轻人回答道.“你怎么卖到那么多钱地？”目瞪口呆，半晌才回过神来地老板问道. “是这样地，”乡下来地年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号地鱼钩，然后中号地鱼钩，最后大号地鱼钩.接着，我卖给他小号地鱼线，中号地鱼线，最后是大号地鱼线.我问他上哪儿钓鱼，他说海边.我建议他买条船，所以我带他到卖船地专柜，卖给他长20英尺有两个发动机地纵帆船.然后他说他地大众牌汽车可能拖不动这么大地船.我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’.” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是地，”乡下来地年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉地.我就告诉他‘你地周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 李嘉诚曾经说过“我一生最好地经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来地”. 很多人一谈到销售，就简单地认为是“卖东西”，这只是对销售很片面地理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求地过程.比如我们到一个新地环境，进行自我介绍，就是对自己地一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己地一些观点，诸多种种不胜枚举. 但在实际中很多人地销售并不是很成功，营销人员拼命地预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解
2020销售员工年度工作总结简短5篇
2020销售员工年度工作总结简短5篇 作为一名销售业务员，为了不断地吸取经验教训，切实做好工作，我们的工作总结都需要用心去写。以下是小编整理了关于2020销售员工年度工作总结简短5篇，希望你喜欢。 2020销售员工年度工作总结简短篇一 这一个阶段的工作在这里就已经落下帷幕了，面对过去经历的点点滴滴，我的心里也早就已经开始风起云涌了。在这一年里，我成长了太多，刚刚进入社会就遇到了这样的难题，对于我的人生历程而言，是一件非常有意义的事情。虽然经历了一些挫折和失败，但是我的内心也多了几分坚定和成长。在此对这个阶段的工作做一个总结。 一、思想和态度的良好践行 进入这份销售工作之后，我在思想上就建立了一个自己的标准。首先是要在态度上树立一个好的服务意识，销售工作也是一次服务工作，在很多方面都是要注意的。比如在说话方面，服务细心度上面都是要去强调的。这一段时间里，我也一直都在努力去做好这些地方，我慢慢的适应了这样的一个工作状态，保持一个良好的服务态度，细心的去处理每一件事情，在思想上也建立
起了一个更高的标准，支持着我继续前行。我相信，这会是我在销售工作上一次良好的开始。 二、把握好了工作节奏 工作当中，最难的一个挑战就是如何去保持自己良好的工作节奏。刚开始进入这份销售工作的时候，每天都加班，我几乎是处于一个非常不适应的状态里。有一个月几乎每一天都是加班到凌晨，每次回去之后都是累瘫了，然后直接躺下，第二天再起来继续重复这样的生活。那段日子是我最为疲惫的一段时间，但是后来我还是慢慢适应了下来，在工作的协调方面也有了一些经验，后来也找到了一个更好的工作节奏，给接下来的工作也带来了很大的便利。 三、总结不足，不断出发 在这一个阶段的工作当中，不足的地方有几处，一是在细心方面还是不太注意，很多时候出现一些问题，并不是因为自己能力问题，而是因为自己没有细致的去处理，所以才导致的情况。二是在和同事们的配合上，没有达到一个很好的效果。销售工作很多时候也是需要去配合的，因此在这件事情上，我仍然是需要去加油的。未来的工作当中，我会不断的总结，不断的重新出发，抵达一个新的阶段。
客户经理如何把握好营销工作的三个重点
客户经理如何把握好营销工作的三个重点 （文字内容都进入PPT） 客户经理是连接烟草商业企业和零售客户的纽带，是营销战线“抓基层、打基础、上水平”的关键环节，是建立“关注零售客户发展”服务模式的窗口，是我们基层落实一切营销工作的出发点与落脚点。 总之，我们客户经理都是纽带 我们客户经理都是基础 我们客户经理都是窗口 我们客户经理都是出发点和落脚点！ 只有客户经理以满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新的精神状态，实现工作规范化、流程化、精细化，不断提高核心竞争力，才能促进烟草商业企业的科学发展、和谐发展。 一、梳理一下客户经理的日常工作 1、网上制定周工作计划，月度小结及分析。 2、每周拜访客户，货源信息服务（货源投放， 新品上市） 3、每周终端客户指导（如店面、陈列、标价） 4、每周填报《客户经理客户提升工作表》 5、每月10日前月度需求预测（提交法、趋势法、 互动法）
6、国家局周信息采集（6名客户经理） 7、月度第三周信息采集（所有客户经理） 8、省局、市局月度、季度消费者调查。 9、第四周客户下月月度约定，编制访销日程。 10、制定下月终端提升《客户指导书》 11、品牌培育工作（预测需求，传播文化，跟踪 分析） 12、网上订货的宣传、维护与推进。 13、区营销部、市场部示范街（社区）的长效管 理。 14、市公司临时通知的阶段性工作（如特殊品牌 培育计划、终端提升推进、评估） 在一个月22个工作日里，客户经理的14项工作充实而饱满，纷繁复杂，客户经理俨然已成为具有较强理解力、分析力、沟通力和执行力的“复合型”人才！ 在日常工作中可能大家经常感受到事情多，事情杂，千头万绪，还要不断接受客服部从OA下发的工作通知，不断接受市场部经理喋喋不休的任务分解，忙而不乱、忙而有序、忙而有趣的工作环境似乎遥不可及。大家不禁要问“真需要做那么多的事吗，真是每件事非做不可吗？” （PPT设置为“忙”字如雨点般满天飞） 下面我们就从什么是客户经理的工作重点，我们应该怎
节奏营销与销售
节奏营销与销售 “兵无常水，水无常形。能因敌变换而取胜者，谓之神”。 节奏营销是立足于不断完善自己，以顺势而变为方针，以“以无刃入有间”为手段和目的的营销思想。 节奏营销思想包括：价差、品种、区域、物流，节奏！市场是所有销售活动的本质；如果把市场当作“道”，价差就是“道的基础”。价差一直是生产上，经销商生存的依靠。但价差不能单独实现，“区域”作为价差的载体，二者相互作用，相互关联而生存，忽略价差链条的管理，最终将引起整个价差体系的解体，续而是整个区域市场的崩溃。 品种是市场之“道”的物质表现，又是企业营销活动的浓缩。品种的发展，意味着经营风险的降低及对市场控制能力的加强。 物流是市场之“道”的传动方式，也是销售活动的后勤保障。物流是体现着市场作用形式的变化，品种的增减，渠道的变迁甚至营销模式的转变。所谓节奏，使销售活动的核心思想的体现，狭义上讲，它体现了人对市场的控制欲望及控制节奏。 总之，节奏没有定势，它随着变化而变化！在具体销售工作中，“节奏营销”的基本策略组合式以“节奏”为主，价差，区域，品种及物流为辅助形式，现代商战不论胜负，都可以概括为这五大要素之间的比拼。作为总司令部的节奏主要决定攻与守，包括时间，速度，方式等，从长远来看，攻与守在不断转换，但不论如何变幻，都只是以节奏为核心的差价，区域，品种及物流的不同组合形式而已。 战争最终要靠军队来解决问题，差价就是商业战争中的军队！差价的维护和稳定，是军队战斗力的基本保障。为避免兵败如山倒，防止非战斗减员，（包括冲货，故意降价销售）是十分必要的。为此，还要建立“防疫手段”。比如设定区域代码，具体的管理规定等！同时，还要不断补兵，（增加新品种从而增加利润点）。区域就是战场，首先我们要了解区域内的地理，人口，资源等情况！以及主要经销商，批发商和零售商的特点，分布等方面的内容！其次，要严格设定并控制好各自的攻防区域，避免有盲点被敌人钻空子;再次根据自己的实力，目标和具体情况，确定渠道发展战略；最后根据战略目标及当时形势，决定攻与守。品种作为作战的武器，当然应该经常“保养”（产品的推广和拓展），免得打仗时出现卡壳，战争条件和战场不同，武器自然要相应更换---利用广告，促销，软式广告等，已达到最大威力打击敌人的目标，