模拟学校采购图书的商务谈判4
商务谈判方案蓝海图书有限责任公司
蔡××陈××
商务谈判（乙方）
一、公司背景
蓝海图书有限责任公司：广东省阳江市江城区，实力雄厚，与多所学校有长期的合作关系。
二、学校背景：
阳江职业技术学院：临近学期结束，教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程，为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。
三、市场背景及客户关系
图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。
四、确定谈判目标
1、最优期望目标
（1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本市面价格为30元
成功以8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语教材》(清华大学出版社，原价27元)3000本，每本市面价格为30元，即合计80100
元。
（2）书店免费向学提供运送服务。
（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.9折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。
（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到
的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。
2、实际需求目标
（1）我方(蓝海图书有限责任公司)成功以8.7折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(清华大学出版社，原价30元)3000本，即合计78300元。
（2）书店免费向学提供运送服务。
（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.7折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。
（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。
3、可接受目标
（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.5折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计76500元。
（2）书店免费向学提供运送服务。
（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。
（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。
4、最低目标
（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.3折的优惠价购买《大学英语》(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计74700元。
（2）书店免费向学提供运送服务。
（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。
（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。
（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。
一、谈判时机及进度
时机：要先让阳江职业技术学院知道我方是市场上价格最低，虽然还有几家书店对此次采购有兴趣。尽力让优势处在我方。
进度：基本解决有关采购新书的问题，尽量达成成为长久合作伙伴的条件。
二、谈判地点
学校主教学楼609会议室
三、确定谈判组成人员及其分工
1、洽谈有关新书价格和折扣情况、书本运送问题，以及长期合作的优惠政
策等问题时，应由经济人员处于主谈人的地位，而技术人员和法律人员
则处于辅谈人的地位。技术人员应从书本市价，质量，使用范围等方面
让经济人员开出的条款能够站得住脚。
2、洽谈有关逾期未到、书籍破损等意外双方责任问题，以及在整个洽谈过
程中涉及到某些专业性的法律条款时，应由法律人员处于主谈人的地位。
3、在整场洽谈中，记录人员好时刻记录着谈判的全过程，作为一份重要的
依据。
四、谈判要解决的主要问题及其关键点
1、新书价格和折扣情况
2、书本的运送问题
3、作为合作伙伴，今后的优惠政策
4、有关逾期未到、书籍破损等意外双方责任问题
5、需要每年学校配合定期书展等等
五、谈判的基本程序
1、开局阶段（8分钟）
（1）明确此次谈判主题是就购买3000本《大学英语》的有关价格、运
输方式等问题达成协议，并拟定成为长久合作伙伴的优惠政策。
（2）相互介绍参加此次谈判人员的相关资料（姓名、职务、谈判角色等情况）
2、磋商阶段(20分钟)
学校主要优势：a.采购3000本新书也是不少的数量，根据市场书本进货
价来看7.5折是比较合理的。
b.加上对此次采购有兴趣的书店并不是只有一间，条件不
满意的话可以与别的书店再议。
c.书店应有货车，应当免费送书到校。
书店主要优势：a.书的种类比较齐全。
b.计划在学院附近开立分店，将来销售和订购书籍比较
方便。
C.价格优惠
D.可以根据学校需要每年配合学校定期书展等
3、成交阶段（10分钟）
（1）集中精神，正确判断谈判终结的时机。
（2）注意通过努力，协商一致而共同订立的合同是否正确。如有错误或者问题需要及时提出。
六、谈判所使用的策略及其技巧
1、突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
2、底线界清。
通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本
意。
3、了解对手。
孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
4、随机应变。
战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”
——断了自己的后路
5、埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
七、解决争议的方法和仲裁机构
1、让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来考虑，对双方的目前利
益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。
2、适当调整自己的情绪，尽量保持平心静气，持欢迎和尊重不同意见的态
度。
《商务谈判》模拟试卷四答案
《商务谈判》模拟试卷四 一、【单项选择题】 1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。 2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。 3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。 4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。 5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。 6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。 [A]中式报价 [B]欧式报价 [C]美式报 [D]中东式报价 [A]一种 [B]两种 [C]三种 [D]四种 [A]一对一的谈判 [B]小组谈判 [C]集体谈判 [D]无领导谈判 [A]环境资料 [B]特定资料 [C]一般性资料 [D]客观性资料 [A]让步式谈判 [B]软式谈判 [C]投资谈判 [D]硬式谈判 [A]欧洲 [B]美洲 [C]亚洲 [D]非洲
7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。 [A]利益的重合之处 [B]利益的共同之处 [C]利益的交叉之处 [D]利益的一致之处 9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。 10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。 二、【多项选择题】 11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。 12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。 13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。 [A]等额让步 [B]增价式让步 [C]反弹式让步 [D]幅度递减让步 [A]公平的原则 [B]心理的原则 [C]时间的原则 [D]信息的原则 [A]化整为零策略 [B]化零为整策略 [C]唱红白脸策略 [D]针锋相对策略 [A]让步式谈判 [B]横向谈判 [C]纵向谈判 [D]硬式谈判 [A]主观的公平 [B]客观的公平 [C]机会的公平 [D]结果的公平
采购商务谈判战略和战术
采购商务谈判战略和战术 前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 课程背景 随着原材料价格急剧上涨变化，人民币汇率波动，企业生存环境压力越来越大，现代社会商务谈判越
来越多，对企业发展也越来越重要，采购商务谈判是目前和供应商沟通成本控制，管理提升的重要手段，采购谈判技巧已成为招聘和培训采购员的一项必要内容。采购重要工作都是通过谈判进行。商品采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，提升采购谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！在日常工作中通过谈判可以争取更低成本，争取保证产品质量，妥善处理纠纷。通过双赢谈判双方都达到心里平衡，取得满意的结果达到预期获得利益。为企业争取利润最大化，采购人除了有清晰的谈判思路与高强的逻辑能力，还要有敏锐的市场洞察力…… 课程目标 商务就是战斗，商务谈判技巧不仅适用公司与公司之间，同时也适用个人与公司，销售与客户等。采购谈判方式千奇百怪，变化万千，此次课程重点培训采购员掌握如何以一种专业方法，如何精心充分准备，制定实际可行的方案实现谈判目标，严谨谈判过程，有效后续跟踪。运用谈判战略，并制定战术调整，使企业取得利益最大化与长远发展。具体掌握知识点： 1.认识谈判确定谈判态度 2.谈判前的信息收集与充分准备 3.了解采购谈判对手，知已知彼 4.如何制定最佳谈判目标与战略战术 5.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则 6.如何组建最佳谈判团队 7.如何创造融洽的谈判氛围，策划和实施成功谈判 8.领悟谈判策略与技巧及注意事项 9.如何在谈判中练就一柄绕指柔剑 课程对象：公司高管、采购部、供应链管理人员、PMC、品质部门SQE、IQC 课程大纲 第一章用战略眼光分析供应市场 1.如何分析解读整体供应链 2.通过供应定位模型理解分析供应市场 3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序 4.如何通过供应市场分析控制供应风险 5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度 6.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型
商务谈判管理办法
商务谈判管理办法 为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控 制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结合实际情况，特制定本办法。商务谈判遵守《政府采购法》第 三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。 一、商务谈判适用范围 本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合同。 二、商务谈判流程 （一）成立谈判小组。谈判小组由米购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之 _ O （二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 （三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资 格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向 其提供谈判文件。 （四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参
加谈判的供应商。 （五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小 组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报 价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时间、地点与采购小组签订《合同》；与使用单位签订《技术协议》； 三、商务谈判组织机构 （一）采购领导小组 1、负责商务谈判采购文件的审批； 2、负责确定或聘请参加会议人员； 3、参与商务谈判采购会议。 （二）采购监督小组 1、负责商务谈判采购过程的监督检查； 2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。 （三）技术谈判小组 1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》； 2、负责与供应商进行技术谈判； 3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。 4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需 求程度由高到低对供应商排序； 5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成员签字。
采购商务谈判计划书
xx学院校服采购方案 小组成员：15021101 蔡馨茴 15021102 陈明华 15021173 陈丽萍 15021185 蔡丽惠 15021121 张云英 15021128 陈婷 15021175 王庆武 15021130 曾德香 15021180 吴冰容 15021165 郑旭 谈判时间：2017年6月2日 谈判地点:七匹狼公司晋江分部 主方：七匹狼公司 客方：xx学院 一、谈判目的： 以合理的价格从七匹狼公司购买5000套校服，实现共赢，并建立起长期的合作关系。 二、谈判背景 xx学院新学期，准备购买5000套校服，欲向七匹狼公司购买。学校派4名代表抵达七匹狼公司进行谈判。 三、谈判主题及内容 1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。 四、谈判目标 1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低； 2、质量方面：保证供应高质量的布料； 3、数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足； 4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象； 5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换； 6、付款方式：货到付款； 7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进行送货。
五、双方优势和劣势分析 优势劣势 1、学校对校服的需求量大，前景可观 2、供应商多，选择空间大1、资金有限 2、谈判经验不足 机会挑战 1、校服需求量大，希望选择的供应商能够长期合作 2、在资金方面可进行协调1、校服款式易跟新 2、学生资金不充裕，对校服质量要求高 六、谈判人员分析 （一）我方人员分析 1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根据学校的需要进行交涉，并为我校 争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3、财务顾问曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过 程是一名出色的助手。 4、法律顾问陈丽萍：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同 时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。 （二）供应方人员分析 1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人； 2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，多次为公司与采购方交涉； 3、财务部吴冰容:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价； 4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。 七、谈判的方法及策略： （一）谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向展
商务谈判与推销技巧试卷
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案 一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一 个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 a、经济利益、价格 b、价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） a、内容 b、程序 c、价格 d、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） a、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） a、制度 b、规章 c、行为 d、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 a、执行购买 b、执行 c、购买 d、决策 7、（）是推销成功的障碍 a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） a、包退 b、包装 c、包送 d、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） a、准备开局磋商报价成交 b、准备开局报价磋商成交 c、准备报价开局磋商成交 d、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步 骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的 谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析;
采购商务谈判技巧
采购商务谈判技巧 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对。 尽量在本企业办公室谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支
援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我的人数与级别应与对大致相同。如果对极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对产生心理负担，降低谈判标准和期望。 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对，然后渐渐引导对满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手
采购谈判模拟对话
商务谈判模拟场景对话稿 卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监xx先生，市场调研员xx先生，销售总监xxx女士 主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。）买方：（我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买（多少箱水），数量多，所以我方本次报价为（多少元每箱）。 卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。 买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？ 1 卖方：（…………………..） 买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。 卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势） （总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了 买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。 卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。 买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。 买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？ 卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。（自由发挥）二次谈判 卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？ 买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到xxx万元（报价仍低于对方报价） 卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为（第二次报价）为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。 销售总监：报告中说明。。。。。。。（资料）所以我方认为这样的价格是合理的。 买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如（农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等），虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价 3 在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于xxx费用，我方认可贵方的解释。
商务谈判谈判最重要的商务技能
（商务谈判）谈判最重要的 商务技能
前美国总统克林顿首席谈判顾问、白宫高参、世界第壹谈判大师、美国谈判协会首席谈判专家罗杰?道森，于九六美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、克林顿****案等重大国际事件中扮演重要角色。他的理念是：“全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱均是实实于于的纯利润。” 商业活动需要和人打交道，商务谈判是应用最为广泛的壹项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。虽然客观条件起着重要的制约作用，谈判者的创造性也发挥着不可忽视的作用，谈判高手于普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。国外发达国家通过调查分析得出：有经验的谈判者能够比新手为公司提高（或节省）约10-20%的卖价（或买价）。于市场竞争日趋激烈的今天，这壹水平的收益率是相当可观的，非常值得企业管理者们去努力争取。正因为如此，商界的成功人士通常均是谈判和沟通的高手，杰出的商界领袖们更是拥有许多驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。 企业商务合作涉及各个领域，凡是企业和企业、企业和其他组织、企业和个人、个人和个人之间发生的所有商业往来，均可能涉及谈判事项。于社会和经济全球化浪潮的推动下，信息的获取越来越容易，社会分工让人们已不再需要事事亲历亲为，商务合作愈来愈普遍；科技和知识的传播、社会商业基础的发达，跨区域、跨行业调配资源的便利程度也于提高，独占资源的可能性正于降低。因此，要于事业上获得长久性的成功，企业管理者们要靠智商、靠运气，更重要地是具有整合和有效利用社会资源的能力。 我们每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想于事业上获得巨大的成功，就得运用掌握于其他人手中的社会资源，他人是不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的信誉、口碑和谈判技能才能赢得社会资源。商场上无论是同盟者仍是竞争者，为了协调各自的利益就有谈判的需求。因此，于市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为优秀的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能于很大程度上决定了企业的成功和发展。
《商务谈判学》第4章试题
第四章开局谈判 一、名词解释： 1.开局谈判 2.商务谈判4p 3.谈判气氛 4.一致式开局策略 5.保留式开局策略 6.坦诚式开局策略 7.挑剔式开局策略 二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。 1 .从内容上看，______与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A、开局谈判阶段 B、磋商谈判 C、签约阶段 D、履约阶段 2．以下四个方面，_________不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”。 A、purpose B、plan C、price D、person 3．以下提交洽谈方案的方式，_____不是商务谈判中常用的提交方式。 A、提出书面条件，不做口头补充 B、面谈提出交易条件 C、提出书面条件并做出口头补充 D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件 4．开局谈判的影响因素不包括_____。 A、开局谈判的气氛
B、谈判双方企业之间的关系 C、双方谈判人员个人之间的关系 D、双方企业的谈判实力 5．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下______。 A、热烈、积极、友好的谈判气氛 B、平静、严肃、严谨的谈判气氛 C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括_____。 A、感情渲染法 B、称赞法 C、幽默法 D、沉默法 7．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是_____。 A、感情攻击法 B、诱导法 C、指责法 D、疲劳战术法 8．开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下_____不是开局谈判常用的基本策略。 A、一致式开局策略
电脑采购商务谈判计划书
商务谈判方案 谈判时间：2015年12月28日 谈判地点:福州外语外贸学院 主方：福州外语外贸学院 客方：海明电脑有限公司 一、谈判目的：以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共赢，并建立起长期的合作关系。 二、谈判背景 福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。 三、谈判主题及内容 1.就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 2. 维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。 四、双方优势和劣势分析 对方优势:1、电脑质量好，配置高； 2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。 我方优势：可供选择的电脑品牌较多。
我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 五、谈判人员分析 （一）我方人员分析 1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。 4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。 5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。 6.法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。 （二）客方人员分析 谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人. 顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。 3、销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤
有中国特色的商务谈判技巧.doc
有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有"明算账"而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希
望集团。但是没有明确的产权制度，没有"明算账"，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是"亲兄弟，明算账"，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够"一碗水端平"，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去参加。而在国外的商务谈判，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别最高。
商务技能(四)商务谈判
商务技能（四）商务谈判 商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。 一、商务谈判 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定要收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判。 商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。 二、商务谈判三部曲 “商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overing barriers to agreement)三个进程。 1.申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明
我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 2.创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 3.克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 三、商务谈判实用策略 商务谈判是销售工作中的重要一环，如果谈判者能灵活掌握一些实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。
模拟学校采购图书的商务谈判4
商务谈判方案蓝海图书有限责任公司 蔡××陈××
商务谈判（乙方） 一、公司背景 蓝海图书有限责任公司：广东省阳江市江城区，实力雄厚，与多所学校有长期的合作关系。 二、学校背景： 阳江职业技术学院：临近学期结束，教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程，为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。 三、市场背景及客户关系 图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。 四、确定谈判目标 1、最优期望目标 （1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本市面价格为30元 成功以8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语教材》(清华大学出版社，原价27元)3000本，每本市面价格为30元，即合计80100 元。 （2）书店免费向学提供运送服务。 （3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.9折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。 （4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到
的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。 2、实际需求目标 （1）我方(蓝海图书有限责任公司)成功以8.7折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(清华大学出版社，原价30元)3000本，即合计78300元。 （2）书店免费向学提供运送服务。 （3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.7折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。 （4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。 3、可接受目标 （1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.5折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计76500元。 （2）书店免费向学提供运送服务。 （3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。 （4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。 4、最低目标 （1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.3折的优惠价购买《大学英语》(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计74700元。 （2）书店免费向学提供运送服务。 （3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。
国际商务谈判四套测试题
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
商务谈判策略的12种方法.doc
商务谈判策略的12种方法 商务谈判策略的12种方法 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公
司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
商务谈判经典对话(四)
商务谈判经典对话（四） 美联英语提供 四、定单篇 (1) A: Are you ready to place your order now ? B: The order will be mailed to you next week . A: Is it going to the head office ? B: No, I think it is going to be mailed to your local branch . A:你们准备好下订单了吗？ B:下星期就寄给你们。 A:寄到总公司？ B:不，寄到分社。 (2) A: Thank you very much for the order . B: We appreciate your fast service . A: We do the best we can . B: We’ll be calling you again next month . A:谢谢你的订货。 B:麻烦你会尽力处理，谢谢。 A:我们会尽力而为。 B:下个月我们会再打电话给你。 (3) A: W e haven’t received your order yet. B: It was mailed last week . A: I’ll check the office one more time . B: And I’ll see if there was any mistake on our end . A:您的订单我们还没收到。 B:上个礼拜我们还没收到。 A:我再跟公司查一下。 B:我这边也会看看是否有什么差错。 (4) A: We need to make a change on our last order . B: What was the order number? A: It was j-223,just double the second item . B: Sure , I’ll be glad to take care of it for you . A:上回的订单我们需要更改。 B:订单号码多少？ A:j223。第二项的订量要加倍。 B:好的，没问题，乐于为你服务。 (5) A: I’m here to see the purchasing agent .
商务谈判文件材料模板2017年度
【商务谈判文件模板】 XXXX公司 项目 商务谈判文件 采购人：XXXX公司 年月日
目录 一、商务谈判邀请函……………………………………………… 页- 页 二、商务谈判须知………………………………………………… 页- 页 三、项目内容及要求………………………………………………… 页- 页 四、响应文件格式………………………………………………… 页- 页
商务谈判邀请函 致：**公司 我公司拟对项目采取商务谈判方式进行确定合同金额及主要条款，现诚邀贵公司前来参加，并将具体事宜告知如下： 一、招标编号及名称 1、招标编号： 2、项目名称： 二、项目内容及要求 工程建设项目简要要列明工程量、工期等内容。 物资采购项目简要列明物资需求清单、技术要求、供货期等内容。 服务项目简要列明服务范围、服务周期等内容。 四、谈判时间、地点 1 2、谈判地点：XXXX公司 506 会议室。 五、谈判文件获取 如贵公司确定参加本项目谈判，请于年月日17：00时前到XX 室领取谈判文件。 六、本次谈判联系事项： 联系人： 联系电话： 联系邮箱： XXXX公司 年月日
商务谈判须知前附表
1 总则 1.1 采购人：见商务谈判须知前附表。 1.2 项目名称：见商务谈判须知前附表。 1.3 谈判范围：见商务谈判须知前附表。 1.4 计划工期/供货期/服务期：见商务谈判须知前附表。 1.5 质量要求：见商务谈判须知前附表。 1.6 响应文件真实性要求 1.6.1 谈判申请人应当对所提供的业绩真实性负责。有弄虚作假行为，在评审阶段发现的，不能通过强制性评审；中标人确定后发现的，由采购人取消其中标资格，五年内不得参与采购人招投标、谈判活动，构成犯罪的，依法追究法律责任。 1.6.2 弄虚作假行为是指： （1）利用伪造、变造的证书、证明材料、印鉴参加投标的； （2）伪造或者虚报业绩的； （3）伪造项目负责人或主要专职技术人员简历、养老保险证明，或者中选后不按响应文件承诺配备项目负责人或者主要专职技术人员的（不可抗力除外）； （4）提交虚假的信用状况信息；
商务谈判的能力与技巧
商务谈判的能力与技巧 谈判能力测验： 下面介绍的是美国谈判专家嘉洛斯设计的一份谈判人员能力测验题，可供谈判者用来进行自我测试，以便了解自己的谈判水平，并为自己今后的能力锻炼提示努力重点，以使自己更上一层楼。 1．是否先准备好，再进行商谈？ （1）每次（2）时常（3）有时（4）不常（5）都没有 2．你面对直接的冲突有何感觉？ （1）非常不舒服（2）相当不舒服（3）虽然不喜欢，但还是面对着它（4）有点喜欢这种挑战（5）非常欢迎这种机会 3．你是否相信商谈时对方告诉你的话？ （1）不，我非常怀疑（2）普通程度的怀疑（3）有时候不相信（4）大概相信（5）永远相信 4．被人喜欢对你来说重要与否？ （1）非常重要（2）相当重要（3）普通（4）不太重要（5）一点都不在乎 5．商谈时你是否常作乐观的打算？ （1）几乎每次都关心最乐观的一面（2）相当地关心（3）普通程度的关心（4）不太关心（5）不关心 6．你对商谈的看法怎么样？ （1）高度的竞争（2）大部分的竞争，小部分互相合作（3）大部分互相合作，小部分竞争（4）高度的合作（5）一半竞争，一半合作 7．你赞成哪一种交易呢？ （1）对双方都有利的交易（2）对自己较有利的交易（3）对对方较有利的交易（4）对你非常有利，对对方不利的交易（5）各人为自己打算 8．你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人） （1）非常喜欢（2）喜欢（3）不喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢（5）憎恨 9．如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易？ （1）很愿意（2）有时候愿意（3）不愿意（4）几乎从没有过（5）那是对方的问题 10．你是否有威胁别人的倾向？ （1）常常如此（2）相当时候如此（3）偶尔如此（4）不常（5）几乎没有 11．你是否能适当表达自己的观点？ （1）经常如此（2）超过一般水平（3）一般水准（4）低于一般水准（5）相当差