以市场为导向
市场导向
随着时代变革，当今教育须坚持市场导向。也就是说，教育的创新与发展，要从市场需求出发，把握时代脉搏，把立足点和归宿点放在培养社会实需、实用的人才上来，从而促进教育与时竞进。不难想象，教育与市场脱节或滞后于市场，培养出的人才就不能满足市场需求，适应时代发展。以市场导向，顺应大潮，来发展教育，才能把教育潜力转为生产力，促进教育发展。
举例说明
如北京八维教育集团，它主持市场导向的教育，并不等于教育市场化和市场化教育，而是以市场为先导，革新教育思想，创新教学内容，完善教学模式，改进教学方法，实现教育效能最大化，打造至优教育品质。为此，它始终要求员工以市场的眼光，转变观念，改变心态，提升能力；要求员工深入市场，研究需求，洞察时势，创新教育。
企业既重视顾客的需求，也重视竞争者，力求在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念，称为"市场导向"。其核心是从用户需要出发坚持市场导向，是指企业的技术创新，必须始终从市场需求出发，把准消费者的脉搏，把立足点和归宿点放在产品“卖出去”上。美国全国工业会议曾对新产品开发失败原因进行分析，发现除技术因素（成本过大或质量问题）外，更主要是研究开发与市场脱节或由市场营销原因造成，共占63％，而其中一半是市场分析不当所致。
导向市场
企业经营，仅仅坚持市场导向还不够，还必须善于导向市场。所谓导向市场，说白了就是要善于在“无中生有”地开发出新的产品后，通过科学营销，使消费者认识产品，进而接受和喜爱产品，由此引导市场。
坚持市场导向与导向市场的结合，是面向新的经济时代的企业拓展市场的重要法宝。企业经营者不妨借鉴一下昂立的经验，努力赢得企业新的发展。
信息相关
真正做到以市场为导向并不是很难
有人看到跨国公司的成功就说人家有技术、有资金，我们没法比，其实这是一种偏见，是那些从来没有深入跨国公司了解情况的人，根据主观想象得出的“想当然”的结论。中国企业与跨国公司相比，最缺的是经营管理理念和市场营销意识。绝大多数中国企业，到目前为止还没有设置市场部的“习惯”，尽管很
多企业名义上有营销部或市场部，但这些部门所从事的大多是销售部或市场部宣传专员的工作。
前端机构
我们还可以从前端和后端的角度来理解市场部的各项职能，一般说来，企业大到一定程度会把研发生产机构与销售服务机构分开管理，有人专门负责把产品做出来（称为后端机构），有人专门负责把产品卖出去（称为前端机构）。在前端机构里的市场部（FieldMarketing）是那些提供销售支持的市场营销人员，其主要合作伙伴是销售部门。主要职能是针对所在地区，开展以产品促销为目的的宣传活动、以产品为主的广告与公关活动、网站维护与更新、渠道支持与销售人员培训、销售工具的开发、行业（应用领域）成功案例的整理、成功样板的树立等工作，目的是协助销售部门激发市场需求，更好地完成销售目标，给销售团队带来更多的潜在客户，帮助销售人员把“销售漏斗”填满。
后端机构
在后端机构里的市场部(Factory Marketing)是那些与研发部门在一起负责新产品定义和新产品上市的市场营销人员，其主要合作伙伴是研发部门。主要职责是与研发部门配合，制订所在机构的新产品发展战略和路线图，同时采用产品项目制，与研发部门的人员成立跨部门的小组从事新产品定义的工作，逐步建立企业的产品创新“流水线”，源源不断地向目标市场提供对客户有独到价值的畅销产品。同时，市场部还要负责产品的定价、销售渠道的培训，并决定产品宣传的价值诉求点；还要有针对性地收集目标市场、目标用户和主要竞争对手的信息，掌握市场行情和变化趋势，为所在机构的决策提供市场数据。
总述
总之，一个企业要想真的实现“以市场为导向”，首先要明确市场部的职能定位，理解市场营销与销售的差别；其次是设置独立于销售部的市场部，把真正意义上的市场营销工作开展起来；最后是把“精锐部队”调到市场部负责公司的长期发展战略和新产品创新。在之后的2～3年中持之以恒地坚持下去，不要短期看不到效果就退缩了，因为市场营销的效果是短时间无法衡量的，企业家和高管人员必须有足够的耐心，否则很容易得出这样一个结论：市场部可有可无。
从资源发展导向到市场发展导向也许是市场经济教给我们的很好的一课，但我们学会了吗！
三步建立以市场为导向的企业
如何建立真正以市场为导向的公司 易知行管理咨询有限公司—张向达 当一个国家或地区的商品从满足消费者对数量的要求转变为对质量的要求时，一个显著的角色变化就在企业和消费者之间发生了。在物质匮乏的时代，企业只要能生产出来满足消费者最基本需求的产品，就可能存活并发展，这一时期，企业基本上不会有现代意义上的市场营销概念，他们认为营销就是销售，而销售取决于工厂能生产什么。然而，在商品丰富，竞争激烈的时代，持这种观点的企业，大都会被边缘化甚至死掉。因为整个市场已经由企业说了算的卖方市场转变为由消费者说了算的买方市场。 近二十年，大批国内的企业都在这场角色转换过程中感受到了无比的痛楚。那些能存活下来的企业，一靠吃老本，二靠政府补贴，三靠转型。问题在于随着日趋激烈的竞争以及虽缓慢却一直在推进的国企改革，前两种方式都不可持续。真正能长久存活并发展的，只有第三种。 转型的形式比较多，在本文中，只讨论市场意识的转型，即如何从以产品和销售为导向转型为以市场为导向。 一个真正以市场为导向的公司，有三个特点。一要发展全公司对消费者的热情，二要围绕消费者细分市场而不是产品进行组织构建，三要通过定性和定量的科学方法来研究消费者。要做到这几点是很难的，因为不仅涉及到企业文化的塑造和科学的战略规划，还需要营销管理体系的完善和健全。这显然不是依靠总裁或董事长开大会演讲并鼓励每一位员工“为顾客着想”就能实现的，也不是僵硬的添设市场部就能实现的。要完成这样的转变，对于市场意识淡薄，管理体系不健全，企业文化低劣的许多中国企业来说，还有很长的路要走。 建立以市场为导向的公司，首先要从企业战略这个层面入手，要对未来的发展进行科学的规划和发展，基于自身内部资源和能力，结合外部市场需求、技术发展、竞争状况以及政策法规等条件，设计出合理的、明确的发展规划。举一个失败的案例，供参考。
市场营销原理第七章--顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值
一、开篇： 目标市场营销：确定市场细分，从中选择一个或几个，针对每个目标市场开发独特的产品和市场营销方案 设计顾客导向的市场营销战略： 市场细分：将市场划分为较小的顾客群，这些顾客群具有不同的需求、特点或行为，并需要不同的市场营销战略或组合。 目标市场选择：评价每一个细分市场的吸引力，并从中选择一个或几个细分市场进入 差异化：指公司的市场提供物与众不同，为顾客创造独特的卓越价值 定位：市场提供物在目标顾客的心目中占有一个清晰、独特和理想的位置 二、市场细分 (一)细分消费者市场 A.地理细分 a)世界地区或国家，国内地区，城市规模，人口密度，气候 b)本土化 c)培育尚未开发的区域 B.人口细分 a)年龄，性别，家庭规模，家庭生命周期，收入，职业，教育，宗教，种族， 世代，国籍 b)年龄和生命周期阶段：消费者的需要和欲望随着年龄的增长而变化 c)年龄和生命周期阶段细分市场：针对不同年龄和生命周期阶段的消费者提 供不同的产品或运用不同的市场营销方法 d)性别细分 e)收入细分 C.心理 a)社会阶层，生活方式，个性 D.行为
a)购买时机，追求利益，使用者状态，使用频率，忠诚度，购买准备阶段， 对产品的态度， b)时机细分：有助于公司确定产品的用途。比如早上和橙汁，母亲节送花等。 c)利益细分：发现人们从产品类别中需要的主要利益，寻求不同利益的各种 人群，以及递送不同利益的主要品牌。 d)使用者情况细分： 1.非使用者 2.曾经使用者 3.潜在使用者 4.首期使用者 5.经常使用者 e)使用频率细分 1.少量使用者 2.一般使用者 3.大量使用者 f)忠诚度细分 E.运用多重细分标准 (二)细分阻止市场 A.组织市场和消费者市场有很多细分变量是相同的，但也有特殊的，例如顾客经 营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。 (三)细分国际市场 A.跨市场细分：即使位于不同国家的消费者也可以形成具有相似需求和购买行为 的消费者细分市场 (四)有效细分的条件 A.可测量性。细分市场的规模、购买能力、基本情况是可以测量的 B.可接近性。公司可以有效地影响和服务细分市场 C.规模大。细分市场要大到足够盈利 D.可差别性。细分市场在概念上应该容易区分，并对不同的市场营销组合要素和 计划有不同的反应 E.可操作性。必须能够设计有效的营销方案吸引并服务于细分市场 三、目标市场选择 (一)评价细分市场 A.细分市场的规模和增长潜力 B.细分市场的解构吸引力 C.公司的目标和资源 (二)选择目标市场 A.目标市场：公司决定为之服务的，具有共同需求或特点的购买者群体。 B.市场营销目标市场选择战略 C.无差异营销：忽略细分市场的差异，用一种产品和服务满足整个市场 D.差异化营销：瞄准几个市场细分并分别为它们设计不同的产品和服务。
辩论会 大学教育不应该以市场为导向 带四辩总结
市场具有滞后性，而大学教育需要有前瞻性，让具有前瞻性的大学教育跟着滞后的市场走无异于草地上发现一只兔子在追一条蛇，兔子想咬蛇一口这样荒唐的场面。大家都是学生物的，知道生物捕食者与被捕食者的关系：捕食者的数量是随着被捕食者数量变化而错后变化的。我们可以将市场比喻为捕食者————蛇，因为他具有滞后性，把大学教育比喻为被捕食者，因为它具有前瞻性。对方辩友一致认为大学教育应该以市场为导向，那不就像是兔子今年准备下崽，去问了一问蛇：你今年下几颗蛋啊？什么？下了5个蛋，哦，那位得多下点兔子！请问这个世界上还有比这个更荒唐的事情么？ 让市场作为大学教育的导向无异于向路痴问路，向瞎子问颜色，向数学白痴问程序编写，我方不排除以上事例有瞎猫撞上死耗子的几率，但是请问这些几率有多大。 关于乔布斯和马云成功的案例：他们并不是被市场领导着走向成功的，而是自己开发出了一片新的市场，或者说是带领着市场开发了一块新地。人们在看到iphone之前并没有想到手机操作原来可以不用说明书，人们在马云成立阿里巴巴之前并不敢想想自己坐在家里也能买到全球各地的商品 乔布斯也说过，我们不做市场调研，因为市场不知道他需要什么 香港中文大学校长金耀基先生说过，学生在大学里，实际上是学四种东西，一是学怎样读书：learn to learn；二是学怎样做事：learn to do；三是学怎样与人相处：learn to together；最后是学怎样做人：learn to be 正方可能提问的问题： 最后我想阐明一点，导向具有不排他性。怎么说呢？我方一再强调市场导向，但并未说市场是大学教育的唯一导向 答：我方观点仅仅是大学教育不应该以市场为导向，对方是不是多虑了？ 今天的比赛对方无非就是在告诉我们市场的弊病，什么盲目性啊，滞后性啊等等，那我就很奇怪了，对方是如何从市场的弊病推出大学教育不应该以市场为导向那？你方的逻辑似乎经不起推敲啊。科学告诉我们跟爱滋病人的一般接触是不会传染爱滋病的，何况市场不是爱滋病，怎么大学教育一与市场接触就会阻碍大学的发展那？市场更不至于是埃博拉病毒吧。对方只看到了市场的曾有过的危机，就不敢与市场为导向，真是应了周董《枫》里的一句歌词“乌云在你们心里遮下一块阴影”啊，看来对方的思想真的是过于太狭隘了，犯了明显的形而上学的错误。 答：
发挥市场导向作用努力创新人才工作机制
发挥市场导向作用努力创新人才工作机制 振兴东北老工业基地必须坚持党管人才的原则，牢固树立人才资源是第一资源、第一要素、第一推动力的理念，必须努力推进人才工作机制创新，不断提高人才工作水平，为振兴老工业基地、建设“大大连”，加快推进旅顺口区全面建设小康社会进程提供坚强的人才保证和智力支持。 一、以公开、平等、竞争、择忧为导向，构建有利于忧秀人才脱颖而出的选任工作机制 一是为各类人才施展才华搭建平台。党政机关以机构改革为契机，以扩大民主、加强监督为重点，逐步深化党政于部选拔任用制度改革，不拘一格地选贤任能。企业积极落实竞争上岗制度，使各类人才创业有机会、干事有舞台、发展有空间，为企业面向市场搭建人才平台。事业单位以聘用制为重点，抓住分配制度改革的关键，通过全员聘用转换事业单位用人机制，逐步实现由身份管理向岗位管理转变，由行政任用关系向平等协商的聘用关系转变。 二是建立合理的人才流动机制。人才合理流动对经济的发展将产生极大的推动作用。坚持“不求所有，不求所在，但求所用”的用人原则，开辟灵活多样的引进人才途径，建立人才柔性流动机制。鼓励优秀人才以惜调、兼职、技术合作、技术承包、技术入股、投资创业等形式自主择业，开辟“人才引进”新的空间和新的渠道。大力调整人才结构，建立人才结构调整与经济结构调整相协调的动态机制，积极引导人才合理流动，鼓励党政机关和企事业单位人才互动，促进青年人才向企业转移；鼓励有农业技术专长的人才到农村发展创业。 三是建立完善的人才市场机制。健全人才市场机制，必须进一步打破人才部门、单位壁垒，促进用人单位和人才两个主体进入市场。变政府办市场为政府管市场，创造公平竞争的人才市场环境。完善人才市场的供求、价格和信息机制，并使其充分发挥作用，提高人才资源配置的市场化程度。努力发展高层次人才市场，把高级人才的市场配置与各项事业发展紧密结合起来。建立有效的信息机制，使各类人才在广阔的空间选择职业，使用人单位在丰富的信息中，找到需要的人才。重点发展网络人才和网络人才信息库，实现人才开发的信息化、网络化、社会化。培育发展社会急需的各类专业化的人才中介机构，全面建立门类齐全、设施先进的服务体系，更好地完善人才市场的服务功能。 二、以求贤若渴的“大人才”观为动力，构建扩大人才总量、提升人才整体素质的培训机制 一是确定人才引进的条件和重点。抓住重点工程、重点项目落户旅顺的机遇，依托“大大连”建设对旅顺的功能定位，充分考虑城区、产业不同发展时期和发展趋势对人才的需求，科学分析地域性、外部人才竞争环境等因素对人才引进的影响，合理确定人才引进条件。在稳定现有人才队伍的基础上，招聘引进所需要的各类人才，不断扩大人才总量。重点引进以下方面的人才：国内外知名的专家、学者，拥有国内外领先的专利、发明专项技术的人才，具有高级资格的经营管理人才，以及我区各项事业发展需要的特殊人才（如软件人才和高级技师等）。 二是建立科学的人才培训投入机制。与大连市平均人才密度14％相比，我区低近4个百分点，可见，人才总量不足，高层次人才匾乏是我区人才工作面临的重大难题。为此，要构建终身教育体系，改革和完善教育体制和教育结构，整合各种教育培训资源，统筹规划，合理分工。注重强化用人单位在人才培养中的主体地位，把人才的培养纳人发展规划中，坚持“谁用人，谁培训，谁出资，谁受益”的原则，充分发挥社会力量，形成“以政府投入为导向，用人单位投人为主体，个人投入为补充”的多元教育培训投入机制。研究有偿培养、有偿转让的有效措施，规避用人主体因人才流动而带来的人才教育投人风险，保护用人单位在人才教育培训投入上的积极性。 三是完善人才长效培训机制。首先，要根据人才市场需求来确定人才培养计划。培训部门要及时根据市场需求信息来制定和调整人才培养计划，“以需定产”，分层次培训。坚持党政人才、企业经营管理人才和专业技术人才“三支队伍”一起抓，重点抓好高层次人才培养。其次，要注重人才的“继续培养”。借鉴发达国家在人才培养上的先进理念和做法，对人才进行有目的。有针对性的继
管理者必读的十本管理学书籍
管理者必读的十本管理学书籍： 1.《有效的管理者》 在这本薄薄的书里，现代管理学之父彼得德鲁克提出一个重要的定律：管理者的效率，往往是决定组织工作效率的最关键因素。因此，在管理别人之前，你必须学会管理自己。 德鲁克也给出了有效管理者必须养成的五种习惯：正确统筹时间；致力于对外界的贡献；重视发挥长处，把工作建立在优势上；集中精力在少数主要领域；做有效地决策。 2.《孙子兵法》 企业管理中，战略制定与管理具有举足轻重的地位。虽然是一部兵书，但《孙子兵法》所蕴含的“兵者，诡道也”，“久暴师则国用不足”等战略思想经历2500余年检验，一直为历代政治家、军事家、商人等奉为至宝。美国著名高等学府哈佛大学商学院也将《孙子兵法》融入MBA战略课程中。 3.《领导力21法则》 “领导力就是领导力，不论你身在何处或从事怎样的工作。时代在改变，科技也在不断地进步，文化也因为地域不同而有差异。但是真正的领导原则却是恒定不变的……”美国著名领导力大师约翰?麦克斯韦尔如是说。 在本书中，麦克斯韦尔先生描述了影响力法则、过程法则、哈顿法则、根基法则在内的21项领导力法则，想拥有非凡的洞察力，想要修炼所向披靡的实战能力，马上开始21法则训练。 4.《基业长青：理想公司的成功理念》 1994年，通过对包括惠普、宝洁、3M和索尼等18个行业领袖成功企业的研究，吉姆·柯林斯给出了伟大的公司何以伟大的答案：企业在发展过程中必须不断自我改革、自我反省，使优势成为公司的特性。其人性化视角是本书的一大亮点。 5.《从优秀到卓越》 2001年《商业周刊》十佳商业书。吉姆·柯林斯耗费5年时间，对1965年来《财富》杂志列入500强的1400多家企业进行分析，得出令人震惊的研究成果——只有11家公司实现从优秀业绩到卓越业绩的跨越。 亚马逊书店评价本书说：“这是那种经理人和CEO们在若干年内需要一读再读的书。”
论企业营销中的市场导向
论企业营销中的市场导向 摘要： 论述了现代市场营销理论中“顾客导向”和“竞争导向”的两大观念，分析了坚持以“顾客导向”为中心与合理使用“竞争导向”的关系。市场营销是与现代商品经济和社会化大生产相联系的范畴，通常被界定为个人或群体通过创造产品和价值并同他人进行交换，以获得所需与所欲的一种管理过程。作为企业生产经营活动的重要内容，市场营销对企业绩效的改善和企业能力的发展起着决定性的作用。缺乏对企业活动的良好组织和有效管理，也往往是制约企业发展，甚至导致企业失败的主要原因。。实践中，营销哲学通过规定营销管理活动的导向，影响着企业经营活动的各个方面，指导和规范着营销管理活动的进行。 关键词：市场营销；顾客导向；竞争导向 正文：市场营销是与现代商品经济和社会化大生产相联系的范畴，通常被界定为个人或群体通过创造产品和价值并同他人进行交换，以获得所需与所欲的一种管理过程。作为企业生产经营活动的重要内容，市场营销对企业绩效的改善和企业能力的发展起着决定性的作用。缺乏对企业活动的良好组织和有效管理，也往往是制约企业发展，甚至导致企业失败的主要原因。 理论上，对企业市场营销活动的考察涉及相互关联的两个层面，其一是作为一种经营哲学的营销观念，它决定着企业生产经营与营销管理活动的导向性，称作营销哲学。其二是作为一种职能管理的专业活动，它界定了营销管理活动的主要内容，称为营销管理。实践中，营销哲学通过规定营销管理活动的导向，影响着企业经营活动的各个方面，指导和规范着营销管理活动的进行。 1．营销活动的不同导向 现实经济生活中，企业营销活动的不同导向主要有：
1．1顾客导向 企业经营核心“营销”有狭义和广义之分。前者仅仅是依靠企业营销部门把产品或服务“卖”给消费者；后者则是企业从采购、生产、销售等过程均是为了满足顾客的需求，并给予顾客为实实在在的有利感觉或实惠，也就是指能使顾客获得满足其需要的产品或服务的价值体现过程；是一种以“顾客导向”的营销观，即通过向顾客提供更多的附加价值，提高顾客的满意度，进而建立长期的稳定的销售业务关系的现代营销观念。顾客导向是一种以顾客需要和欲望为导向的营销哲学：它强调企业的营销活动应以顾客需要为中心，认为只有通过顾客需要的有效满足，才能达成企业的生存、成长和利润的目标。这种营销哲学建立在对消费者选择的正确认识和对消费者主权的应有尊重上。相信企业经营目标的实现有赖于对目标市场现实与潜在需要的正确判断，以及以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需要，它在许多企业的经营实践中获得了良好的效果。 1.2竞争导向 竞争导向狭义是指与竞争对手的竞争，广义则是指企业间的晶牌、行业、形式等的竞争；其核心也是品牌与行业的竞争。它的行动基本上是由竞争的行为与反映而支配，从积极方面来看，可以使有关人员保持警惕，寻找自己的弱点并关注竞争者的劣势。不利的是公司过于反应敏感，在企业制定和贯彻策略为短期战略，并视竞争者的行为而采取相应的措施，企业无长远和全局目标。以竞争为导向的企业认为，竞争关系与供求关系的变化使企业必须关注竞争对手的营销策略和行为，并确保相对于竞争对手的优势。而为保持和提高市场地位，企业必须确认其主要竞争对手，了解其优势与不足，研判其竞争策略和行为，并有针对性地采取措施，充分利用竞争对手的不足以扩大战果，并确保自己的弱点免遭攻击。在适宜的场合，也可以和竞争对手合作，采取联合行动，共同分享成果。随着市场竞争的不断加剧，遵从竞争导向的企业也不断增加。 2．以顾客导向为中心，合理使用竞争者导向 在现代市场条件下，顾客导向与竞争导向是企业营销哲学的两种基本形式。任何一种营销哲学都有其产生的历史背景和适用的市场条件，当市场环境的某些方面发生了质的变化时，企业经营或营销活动的导向也应该做出相应调整：顾客导向和竞争导向的营销哲学也不例外。随着我国人民生活水平的提高，市场上卓
如何做到以市场为导向
如何做到以市场为导向 要做到“以市场为导向”，首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；最后，“以市场为导向”必须有组织上的保障，即设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。 我们说，客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。有人说，有销售人员不就行了吗他们在第一线打仗，对客户，对竞争非常了解。但是，销售人员会“以市场为导向吗”不会，因为销售人员关心的是自己地盘上的业绩，更多的是考虑个人利益，是从一个点上看问题，而不会从全局考虑问题，这是销售人员的天性，无可厚非，销售人员只关心如何完成当年的业绩指标，什么长远目标，什么未来前景，对他们来说，都不如完成当年的任务重要。 如何做到以客户为中心 要做到“以客户为中心”，首先要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力
等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。 真心实意地为客户着想，而不是为企业的利益着想其实很难，每当企业与客户发生争执的时候，每当产品或者服务出现问题的时候，大多数企业首先想到的是如何保护自己，如何推脱责任，很少企业能站在客户的立场上将心比心，换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。为什么那些因为飞机晚点而气愤的旅客会强占飞机，为什么客户不拿出足够的证据来企业就死不认帐为何有些企业要把矛盾激化到打官司的地步才重视为什么很多企业“赢了官司，丢了客户”也在所不惜这背后其实都是因为这些企业并没有真的把“以客户为中心”当回事。
大学教育应以市场为导向盘问自由辩论
1.以学术为导向如何解决就业难，用工荒问题？ 2.2000年来，大学生大范围扩招，大学生数量增多，为何还会出现用工荒的问题？你口中人才去哪里了？ 3.根据调研，首要原因是为培养不足，再请问为何会培养不足？（无法满足市场需求，没有以市场为导向，无法跟上节奏，无法与企业对接，脱离现实，无法上手） 4.工业机器人人才缺口，50万年薪吸引不到人才，如何看待？ 结论：以学术为导向不顾当前社会现实，培养出的人才脱离市场，又该如何促进社会发展呢啊。 5怎样看待人民日报刊文指出学校教育与市场教育脱节，无法合理配置教学资源？ 6从去年的727万毕业生“史上最难就业季”到今年749的“史上更难就业季”，预见的明年的“史上跟更难就业机”，请问以学术如何解决这样问题？ 7中国青年报调查显示34.7%后悔上大学？ 结论：51.2念了四年还是找不到工作，就业已经成为社会问题，面临形势严峻，大学教育不是你在过家家，今天想当爸爸走入市场是孙子啊。回到市场为导向 8河南工业大学以市场为导向，采取改革教学内容等措施，换来的是毕业生供不应求的景象？ 9.哈尔滨工业大学看到了市场的巨大需求，定位工业机器人，产出了世界上最先进的工业机器人，推动了学术的发展。 结论：以市场为导向，不仅缓解了就业压力，还推动了学术，何乐而不为呢 10.教育部强调高校日常工作以市场为导向，并将其视为学校的责任和使命，怎样解释？ 11当前大学教育改革目标为教育现代化，其主要内容？ （《国家中长期发展规划纲要》强调教育与生产劳动相结合。把教育纳入社会再生产体系的内容结构之中。教育投资是生产性投资。因此，现代化教育（无论在数量上--发展规模和速度上，还是在质量上--培养规格、课程设置和教材内容上，都）要和现代生产的要求相适应。）结论：国家对于市场导向高度重视，为何要反其道而行呢？ 精英教育大众教育的区别？哪一个更有利？ 高等教育毛入学率在15%以下时属于精英教育阶段，15%－50%为高等教育大众化阶段，50%以上为高等教育普及化阶段。2015达到40。结论：以市场为导向是符合我国国情的，不可推卸的。 盘问结论：不管从个人的发展，学校的，社会的进步，以市场为导向更有利。1.以市场为导向会不会使得学术进步？ （不是，根据以及有的学术所组合的，勾股定理的证明是根据三角形的性质，所以你认为勾股定理不是学术喽） 2.重庆邮电大学以市场为导向，关注时代前沿，开发通讯标准，4G标准成为国际标准，进一步发展学术，怎样看待？ 3.哈尔滨工业大学看到了市场的巨大需求，定位工业机器人，产出了世界上最先进的工业机器人，推动了学术的发展。 4.怎样看待近年新开设的物联网工程？（新兴产业，但是专业人才滞后，市场需求大，急需解决） 9.以学术为导向的具体措施？ 21.国务院办公厅日前发布《关于进一步深化普通高校毕业生就业制度改革意见》。指出，要建立“以市场为导向、政府调控、学校推荐、学生与用人单位双向选择”的就业机制，扩大市场急需专业的招生数量，对教学质量不高、就业率过低的专业要减少招甚至停招。请问对方辩友做何解释？ 10开设职业规划课目的，是不是学校让我们更适应市场？ 22.实习目的？ 其目的就是让学生将理论转化为实际，锻炼我们的实践能力，让我们以后进入市场不至于成为一个移动的书架，被社会所淘汰。 23请问对方辩友实习是否有利于我们在市场中更有竞争力？ 实习不正是以市场的实际运行机制来检验我们所学吗？其根本还是用市场来检验我们，这难道还不是以市场为导向 24南京师范大学教科院副教授段飞这是因为这些专业普遍开设的代价，满足的是学生和家长的需求，导致成效低，与市场需求脱轨，你还觉得这是以市场为导向么？ 25市场并不等于金钱，并不等于功力，金钱本身没有错，错的是人得贪欲啊？我们国家现在以市场经济进行经济体制改革，是不是希望我国变成功利化的国家呢？ 26市场合理预测。美国预测十年的就业状况，根据市场发布《行业展望手册》，花费大量物力人力，既然无法预测为何美国还要花费大量物力人力去做呢？ （市场预测：借助数学，统计等方法论，确定目标，收集资料，选择方法，分析修正科学合理连贯长期预测，市场预测对社会生产合理化促进作用亚当斯宏《国富论》） 翻译为例，传统翻译仅注重文学性和方法，但是脱离了现实市场的实用性文本的需求，导致无法立足，所以以市场为导向，解决就业。
商业计划书：坚持以市场为导向才有分量之三
商业计划书：坚持以市场为导向才有分量（之三） 我们说，利润是来自于市场的需求。但是没有根据明确的市场需求分析来撰写的商业计划书无疑将是空泛的。因此商业计划书应以市场导向的观点来撰写,并充分显示对市场现状的掌握以及对市场未来发展的预测的能力，这样的计划书才有分量，可以俘获投资商的芳心。 市场导向的计划摘要，预兆肚子里的真才实货 计划摘要列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 我们曾在《商业计划书，为创业者保驾护航（之二）》以及《商业计划书，没有策划成分，不行（之一）》等文章中专门对计划摘的重要性要作过些许阐述，当然了，摘要一般包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。好的摘要，要突出市场导向来，有市场趋势的点墨之笔自然就有了引人注目的地方了，也就有了好的开端。 在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略恰好是适用市场进步的潮流的，是与时俱进的，这样才让投资商看到更多光明的地方，对企业产生初次好感。其次，要交待市场导向下的企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避市场中的优点和缺点。结合市场得失，理性客观的分析实际状况往往更能赢得今后的主动，从而使有兴趣的投资商容易赞赏企业的商业计划书，看到一些希望。当然，还要介绍一下投资企业家自己驾御市场的背景能力、经历、经验和特长等。企业家的市场敏感以及自身素质对企业的发展往往起致命性决定作用。 在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1) 企业的市场，企业的顾客以及其需求；(2)企业核心产品的内涵；(3) 企业所处的市场行业，企业经营的性质和范围；(4)企业的合伙人、投资人；(5)企业的市场竞争对手，竞争对手的影响力。 摘要尽量简明、生动，一针见血道破市场导向在哪里。特别要详细说明自身企业在市场竞争中的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需寥寥几页纸便绰绰有余了。如果企业家不了解自己正在做什么，市场导向在何方，那么，摘要即便编纂几十甚至上百页纸以无济于事。因此，成功的商业计划书摘要的长短本无足轻重，关键看它有没有说到点子上出，它的市场导向明显不明显。
以客户需求为导向的营销策略参考答案
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√ A对产品有一定了解 B产品价格比较便宜 C有需求并认可产品价值 D对销售员有信任感 正确答案： B 2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√ A以客户为导向的营销模式 B以市场为导向的营销模式 C以产品为导向的营销模式 D以利润为导向的营销模式 正确答案： A 3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√ A介绍和宣传 B建立互信 C成为朋友 D超越期望 正确答案： C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A使用人员 B技术人员
C财务部门 D决策层 正确答案： D 5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√ A产品类别 B消费者类别 C购买方式 D产品功能 正确答案： B 6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√ A采购对象 B销售方式 C货运方式 D服务要求 正确答案： C 7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√ A产品的好感度 B销售人员的形象 C销售人员的服务态度 D与客户建立互信关系 正确答案： D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√ A合作伙伴 B局外人
C供应商 D朋友 正确答案： A 9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√ A实际需求 B内在需求 C外在需求 D需求背后的需求 正确答案： C 10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√ A客户的业务情况 B客户个人发展计划 C客户组织机构 D客户所在行业基本状况 正确答案： B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√ A熟知自己的产品 B对客户进行分类 C了解竞争对手的情况 D挖掘客户需求 正确答案： B 12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：√ A正确 B错误
市场导向理论的发展主要体现在市场导向定义(精)
市场导向理论的发展主要体现在市场导向定义 [摘要]市场导向理论自20世纪90年代以来，受到了理论界和实业界的广泛关注。市场导向理论的发展主要体现在市场导向定义、测量以及与企业绩效的关系等方面。分析和回顾市场导向理论的发展轨迹，结合当前营销观念的进一步发展，认识和把握市场导向理论未来的研究方向，具有重要的理论和实践意义。[关键词]市场导向；测量量表；企业绩效；营销新定义 市场导向理论发展于20世纪90年代初期，经过学者们十几年的努力，这一领域的研究已经涵盖了市场导向的定义、测量以及与企业绩效关系等多方面的内容。虽然如此，这一领域的研究仍然存在很多问题，如市场导向的界定与营销新观念的发展相脱节、缺乏适合中国环境的市场导向量表，以及对市场导向在企业的演进过程缺乏了解等。本文将从市场导向定义、测量以及市场导向与企业绩效的关系三个方面对市场导向理论的发展进行回顾，并就这一领域存在的问题提出未来的研究方向。一、市场导向概念界定虽然众多学者对于市场导向的定义没有达成共识，但是有很多经典文献都定义了市场导向，本文将其分为两个阶段：1、市场导向的早期定义(20世纪90年代以前) Hise指出采用市场营销观念，具有市场导向的企业会关注顾客、市场调研和产品开发；企业中营销部门在组织结构、地位以及战略方面都具有重要性。 McNamara提出一个公司要想采用市场导向必须在过程和结构的设计上提高顾客满意度以及长期利润。Lawton和Parasuramant给出了对市场导向进一步的定义，指出市场导向包括四个特征：(1)关注顾客；(2)协同市场营销；(3)市场营销部门对于整个公司战略的影响；(4)市场营销职能的专业性。Shapiro、Webster也分别提出了具有市场导向的组织应该具备的特征。然而这一时期的市场导向定义集中于概念性的探讨，强调企业对于市场营销观念的执行、企业对于顾客的关注以及市场营销部门对于整个组织的战略重要性。要想具体地测定和了解企业市场营销观念的执行情况以及市场导向与企业绩效的关系，市场导向的操作性定义仍需进一步地完善和发展。2、市场导向定义的发展(20世纪90年代以后) 20世纪90年代，Kohli和Jaworski与Narver和Slater分别从行为角度和组织文化角度给出了市场导向的操作化定义。具有可操作性的市场导向概念的界定为市场导向理论的进一步发展提供了基础。营销观念(marketing concept)是营销学科的基石，它是一种经营哲学，是一种观点的陈述。Kohli和Jaworski提出对于这种经营哲学的执行可以通过组织的活动和行为来反映，提出使用“市场导向”(Mar-ket Orientation)来表示对营销观念的执行，指出以市场为导向的组织其行为应与营销观念保持一致。Kohli和Jaworski通过文献回顾与深度访谈，将市场导向概念分为三个维度：顾客目前及未来需求的市场情报的产生；市场情报在组织中的传播；组织对市场情报的活动及反应。由于这一定义集中于具体的市场营销活动，更富有操作性，因此受到了广泛关注和引用，成为目前较权威的市场导向定义之一。Namer和Slater提出了一个略有不同的观点，他们的操作化定义中包括了竞争对手的信息和各职能间的协调。在Narver和Slater的定义中，他们提出以市场为导向的公司具有三个行为构成——顾客导向、竞争者导向、各职能间协调；两个决策标准——关注长期和关注利润。他们认为为使组织长期绩效最大，企业必须建立并维持与顾客间长期互利的关系。从竞争优势的观点来看，市场导向是达成这种关系最有效率与效果的组织文化。将各
以客户需求为导向的营销思路
当企业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。大客户营销该如何管理，如何制度大客户的策略？ 第一：细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 第二：从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。 同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。 第三：建立完善的大客户服务制度 服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务； 第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值 工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。 首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过学习提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。 第五：充分利用大客户营销渠道 为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的学习和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。 除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。 第六：大客户营销策略实施的有效后台支持 工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客
辩论赛立论大学生应当以市场为导向
谢谢主席，大家好： 我方的论点是大学教育应以市场为导向。根据《现代汉语词典》的查阅，我们得知：大学教育【字典查阅】导向：<动>1使向某个方向发展；2引导方向；<名>3 引导的方向市场：1 商品交易的场所；2 商品行销的区域。所以，我方认为，高校学生的培养应当以市场化的现实为引导方向。 当然，我们承认，在大学教育中学术研究和知识积累是学生成才的重要基础，是人才培养的一个重要的组成部分。 首先，我方不否认学术在大学教育中的基础性，但是大学教育应以市场为导向。大学生在学校的学习中是需要知识的积累与沉淀的，学术研究的精深能够给大学生的能力打下良好的理论基础，用来为他们在日后的工作和生活中提供知识支持。掌握丰富的理论知识是学以致用的第一步，在现在的严峻的就业形势下，我们大学生的确应当从自己的学科基础知识入手，同时将自己的所学应用到实践中去，否则将不能应对现代社会生活的挑战，无法适应就业难现实，更不能全面展示自己的能力，完成自己的职业理想。 其次，市场的需求是影响大学生就业的最关键因素，也是引导大学教育发展方向的风向标。从我国现阶段的经济发展进程中可以看出，市场的调节作用愈加明显，尤其在对大学生就业的要求上，市场要求的地位也越来越高。大学教育的成果应当是让毕业生拥有丰富的学科知识和投身实践的能力，大学生只有同时具备这两点才能在激烈的社会竞争中脱颖而出。适应时代的要求，最先应注意的就是适应就业市场的要求，大学对学生的培养不应仍是“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”，更要对他们的实践能力和市场需求有准确的认知和定位，如果一个毕业生根本不能将所学灵活的适用于工作当中，那么我们认为这样的大学教育是失败的。 最后，大学教育应更关注社会现实需求，是国家与社会的共同呼声。大学生就业难的问题已经成为政府和社会关注的热点问题，胡锦涛曾经在庆祝清华大学建校１００周年大会上的讲话中提到，“要把创新思维和社会实践紧密结合起来。科学理论、创新思维来自于实践，又服务于实践。”【此处可以再找一些领导人讲话予以佐证】由此可见，社会实践是高校教育成果的试金石，我们的大学教育应更加关注就业市场对大学生的要求标准，以调整现有的教学计划与教学重点，适应现实要求的同时也让学生全面发展，更好的服务社会、造福大众。 综上所述，我方认为，实践是检验真理的唯一标准，大学教育只有以现代市场的需求为引导方向，培养出既有学识又有能力的合格人才，才能更好的提升学生综合素质；才能为社会输出更多也更有用的新生力量；才能将政策落实与社会问题的解决更好地结合。在现今的就业形势下，只有学识没有实践能力的求职者必将被淘汰，所以，我们的大学教育应当从实际出发，关注市场需求与走向，以就业市场的现实为指导和方向，以培养综合素质强、实践能力强、德才兼备的人才，为国家和社会做出更多的贡献。
以消费者为导向的营销管理探究3200字
以消费者为导向的营销管理探究3200字 以消费者为导向的营销管理模式，强调消费者的主体地位，以构建战略性发展布局。本文分析了以消费者为导向的营销管理类型，以及营销管理中存在的问题，并在此基础之上，从创新营销管理理念、强化消费层次的深入分析、建立完善的管理体系等方面，具体阐述了以消费者为导向的营销管理策略。 毕业 新时期；消费者；营销管理；构建策略 一、前言 开放型市场经济，更加强调市场的主体性，要求企业在营销管理的建设中，应以消费者为导向，树立良好的品牌形象。当前，随着激烈市场竞争的日益激烈，消费市场的占有，需要企业有效开展营销管理，以培育市场竞争力。通过关系营销、品牌营销和个性化营销等策略，构建全方位的营销管理格局。本文立足对营销管理的研究，就新时期企业如何以消费者为中心，推进营销管理建设，做了如下具体阐述。 二、以消费者为导向的营销管理类型 1.关系营销：建立忠实消费群体，促进产品销售 在市场经济时代，以消费者为导向的营销管理，更加强调“关系”的重要性。建立忠实的消费群体，对于企业市场的稳固及拓展，具有重要的意义。通过关系营销策略的开展，与消费者建立长期而稳定的关系，让顾客对产品的依赖，成为企业市场营销的重要切入口。对于日益激烈的市场竞争，消费者在营销管理中的主体地位要进一步突出，通过忠实消费群体的建立，扩大企业产品在市场的影响力。 2.形象营销：建立企业品牌，树立良好的市场形象 良好的品牌形象，是提升市场竞争力的重要因素，也是营销管理的重要内容。产品销售竞争的关键，在于体现出企业的综合能力，而良好的品牌形象，是获得市场及消费者肯定的重要基础。特别是在多元化的市场环境中，企业营销管理建设，应提升企业在消费者心中的地位，以刺激消费者的购买。对品牌认可，是消费者形成购买欲望的重要因素，品牌所占有的市场影响力更加广泛，有利于企业战略性发展。 3.个性化营销：推进市场细分，形成差别性销售 以消费者为主导的市场环境，要求企业在营销管理的过程中，应扎实推进市场细分，形成差别性、针对性的营销方式。近年来，私人定制、体验式营销等已成为当前的热点销售模式，并受到消费者的青睐。因此，在新的时期，个性化营销是当前的主流营销方式，在网络营销时代，个性化营销的重要性更加凸显，要求针对不同的消费群体，开发个性产品，以差别性销售，满足不同消费群体的实际需求。 三、新时期营销管理中存在的问题 销售管理是企业经营管理的重要内容，直接关系到企业的战略性发展。但从实际来看，很大部分企业缺乏营销管理建设，管理的滞后性、陈旧性，成为制约市场拓展的重要因素。因此，为了更好地适应新的市场环境，需要企业加快营销管理建设，以新的管理模式，提高营销管理水平。 1.理念滞后：营销管理理念滞后，缺乏创新驱动 在新的市场经济环境中，激烈的行业竞争要求企业应适应快速发展的市场，以先进的营销管理理念，推动营销管理的创新。但从实际来看，企业在营销管理的战略性构建中，营销
如何做到以市场为导向
如何做到以市场为导向？ 要做到“以市场为导向”，首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；最后，“以市场为导向”必须有组织上的保障，即设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。 我们说，客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。有人说，有销售人员不就行了吗？他们在第一线打仗，对客户，对竞争非常了解。但是，销售人员会“以市场为导向吗”？不会，因为销售人员关心的是自己地盘上的业绩，更多的是考虑个人利益，是从一个点上看问题，而不会从全局考虑问题，这是销售人员的天性，无可厚非，销售人员只关心如何完成当年的业绩指标，什么长远目标，什么未来前景，对他们来说，都不如完成当年的任务重要。 如何做到以客户为中心？ 要做到“以客户为中心”，首先要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。 真心实意地为客户着想，而不是为企业的利益着想其实很难，每当企业与客户发生争执的时候，每当产品或者服务出现问题的时候，大多数企业首先想到的是如何保护自己，如何推脱责任，很少企业能站在客户的立场上将心比心，换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。为什么那些因为飞机晚点而气愤的旅客会强占飞机，为什么客户不拿出足够的证据来企业就死不认帐？为何有些企业要把矛盾激化到打官司的地步才重视？为什么很多企业“赢了官司，丢了客户”也在所不惜？这背后其实都是因为这些企业并没有真的把“以客户为中心”当回事。