浅谈零售企业中的低价保证策略(正文一改)
浅谈零售企业中的低价格保证策略摘要：低价格保证策略是零售商的一种整体价格宣传策略,对树立零售商低价格水平形象以吸引消费者有重要影响。本文浅略分析了低价格保证策略对零售企业价格竞争和市场结构的影响，以及目前我国零售业存在的主要问题，并提出了合理的定价策略。
关键词：低价格保证策略；零售企业；存在的问题;如何定价
目录
一、引言 3
二、低价格保证策略对市场结构的影响 3
三、我国零售业存在的主要问题 4
（一）中国零售企业与外资零售企业的差距过大4
1、企业经营理念的差距 4
2、规模经营差距 4
3、现代技术运用方面的差距 4
（二）零售业专业人才缺乏，管理水平较差 5
（三）品牌建设滞后，配送水平较低 5
（四）中小城市零售业态布局结构不合理，发展不完善 5
1、零售业态布局不合理 5
2、零售业态组织化程度低，运作不规范 5
四、零售企业如何定价 6
（一）新产品定价 6
1、撇脂定价 6
2、渗透定价7
3、满意定价7
（二）折扣、折让及促销定价7
1、折扣8
2、折让9
（三）心理定价9
1、尾数定价10
2、整数定价10
3、威望定价10
4、招徕定价11
5、习惯定价11
（四）价格变动11
1、主动降低价格11
2、主动提高价格12
五、未来的展望 13
参考文献 14
一、引言
低价格保证策略（Low Price Guarantees Policy）是指零售商向消费者承诺，如果消费者在该零
售商处购买商品后的一段时间内，发现有竞争对手提供更低的价格，则该零售商会对消费者进行一
定程度的补偿。近年来，随着超市，大卖场等业态的发展，形成很多差异化不明显的零售环境，在
这样的环境中，低价格保证策略已成为西方国家的一种流行的零售价格宣传策略（Sivakumar&Weigand,1996），从实体零售商到虚拟经营的零售网站都可以使用该策略。我国目前
也有不少零售商实施这一策略。低价格保证策略之所以被零售商重视，在于它与一般的促销活动不
同，主要体现在一是低价格保证策略是零售商的一个长期性和整体性策略，适应于零售商的全部或
绝大部分商品；二是零售商对低价格保证策略有更大的自主权。
随着低价格保证策略的广泛实施，引发了一些值得关注的问题。比如，越来越多的企业实施低
价格保证策略是否会导致市场上的低价格竞争？消费者对低价格保证策略的感知规律是什么？为
了对这一主题的相关理论在中国市场上的验证与拓展提供参考，本文将浅析零售企业的低价格保证
策略对市场结构的影响，并提出合理的定价策略。
二、低价格保证策略对市场结构的影响
西方学者对低价格保证策略的最早研究是关注这一策略对零售商之间的价格竞争及市场结构
会产生什么影响。核心问题是低价格保证策略到底是导致零售商之间的价格竞争还是价格合谋。学
者们利用数量模型、博弈论等方法来解答这个问题，并且大多数研究都基于两个假设前提：第一，
零售商之间除价格之外无差异；第二，消费者之间是无差异的。在这两个假设的基础上得出了三种
不同的结论：第一种结论是低价格保证策略会导致价格合谋还是价格竞争，取决于到底是什么样的
零售商实施这个策略。代表性研究是Belton(1987) ，他证明在市场上只有两个零售商的情况下，
当定价低的零售商实施低价格保证策略时，有可能会出现价格合谋现象，而当定价高的零售商实施
该策略时，则不会出现价格合谋现象。第二种结论是低价格保证策略会导致价格合谋。代表性研究
包括Baye & Kovenock ( 1994 )，Chen(1995) 等。他们发现零售商会通过向消费者收取合谋价格而达到某种平衡，并且所有零售商都没有动力去偏离这一平衡状态。第三种结论是低价格保证策略不会导致价格合谋。以Hviid & Shaffer ( 1999) 的研究为代表，他们认为如果消费者坚持索取补偿，商品的价格就会保持不变，因此不会出现价格合谋提高现象。
也有学者放宽了研究的假设条件，如Corts ( 1997) 考虑了两种不同类型的消费者：复杂消费者(即具备丰富的价格知识) 和非复杂消费者(对价格知识知之不多) ，发现当市场上的所有零售商都实施低价格保证策略时，如果复杂消费者比非复杂消费者有更高的价格敏感度，那么低价格保证策略就会促进价格竞争。
Jain & Srivastava (2000) 的研究更深化了一层，他们不仅放松了消费者同质性假设，还允许零售商之间除价格之外存在差异，堪称是从零售商视角对这一问题的经典研究。他们把消费者分为专家型消费者和非专家型消费者，前者是指消费者了解不同零售商的商品定价以及其它与零售商相关的知识，而后者不具备这些知识。通过数量模型的逐步论证，他们发现如果零售商之间存在差异化，同时消费者不完全了解价格知识，低价格保证策略会导致价格竞争，并且只是一部分而不是全部零售商会采用低价格保证策略。
从总体上说，这部分研究虽然是对这个主题探索的开始与基础，但并不是主流，主流的研究是基于消费者感知视角的。
三、我国零售业存在的主要问题
我国零售业发展从总体来看，发展的程度还远远比不上发达国家水平。有些专家认为我国零售业的整体发展水平与发达国家相比，差距在50年左右，即我国当前零售业的经营理念、管理、营销模式、服务水平等方面只是发达国家二次世界大战后初期的水平。从发展变革的角度看，我国虽然打破了零售业态单一化的局面形成了多种业态并存的局面，但绝大数零售企业的发展变革仍是一种浅层表面的变革，有的甚至偏离了正常的方向。在未来的很长一段时间里，零售业发展应注意以下几个问题。
（一）中国零售企业与外资零售企业的差距过大
1、企业经营理念的差距
目前，我国零售业与发达国家相比较在业态结构、营销方式、制度创新等方面存在着较大差距。我国部分国有零售企业有沉重的历史负担,仍在沿用计划经济的管理体制，在制度创新方面也难与发达国家的零售企业相比。综合上述原因我国零售企业国际市场开拓能力明显不足，国内零售企业经营水平与世界跨国零售集团相比差距悬殊。
发达国家很早就确定了以顾客为中心的经营理念，沃尔玛提出了“为顾客节省每一分钱”的口号，为了能使员工真正全心全意的为顾客服务，沃尔玛为员工提供培训，各种福利，让员工参与管理。而我国零售商却更注重将商品推销到顾客的手上，忽略了顾客对产品的忠诚度，造成商品销售只此一次，永不惠顾的局面。
2、规模经营差距
我国零售企业与国外零售企业相比存在着规模偏小、网点布局不合理、市场定位不准确等缺陷。美国的零售业发展最快，其连锁经营已占全国零售额的80%以上，而我国这一比重仅为25%左右。
3、现代技术运用方面的差距
有专家分析，我国零售业与外国零售业对比竞争力差的主要原因是信息能力差、现代科技技术应用的较少。出现了一个企业多个数据库、多个门店系统、开发语言不统一、信息处理手段不统一等现象，这是我国零售企业中经常都能看到的问题。这种现象严重影响了企业信息共享的水平。一直以来，我国零售业的技术投入低，绝大部分工作仍采用传统手工方式来完成，使得各零售企业之间流程各异，票据格式不统一，缺乏标准化管理。此外，企业普遍缺乏信息专业人员。
（二）零售业专业人才缺乏，管理水平较差
加入WTO后我国购物中心、大卖场、专业店、便利店等新型业态迅猛发展，连锁零售企业规模扩张的同时，经常遇到了店长、部门经理、采购人员、财务人员等紧缺的状况。在农村零售业人才更是严重不足，既缺乏高层次的流通企业管理人才，又缺乏从事购销业务的一线经营人才，更是缺少一些懂贸易、会外语、熟悉农产品进出口业务的专业人才，以及一些熟悉农村流通服务的法律人才、咨询人才、销售人才。
在人才的争夺战中，中国零售企业也明显处在下风，外国零售企业凭借其优厚的工资待遇、完善的职业生涯规划和良好的企业氛围已经率先赢得求职者的目光，这更加重了中国零售企业高级人才短缺的矛盾。
（三）品牌建设滞后，配送水平较低
我国零售企业对品牌的开发重视程度不高，对品牌的宣传力度也不够。自有品牌大多都应用在商品价值比较低，差异不明显的商品上，使得顾客对自有品牌的认知度很低，这样就降低了品牌的影响力。
目前，我国具备现代意义上的社会物流、现代物流还处于起步阶段，无法满足零售业经营的飞速发展。我国零售企业的配送中心不仅面积小，而且管理不完善，我国有些零售企业从原材料采购到产品销售过程中的一系列物流活动主要依靠企业内部组织的自我服务完成。像这种以自我服务为主的物流活动方式效率低、成本大，特别是连锁企业中，问题更加突出。
（四）中小城市零售业态布局结构不合理，发展不完善
1、零售业态布局不合理
我国零售业态不合理，主要表现在百货商店所占的比例仍然比较高，而专业店、超市、专卖店等比较新型的业态所占比例还比较低。以往的零售业发展中，百货店向来是各大城市零售业发展的
龙头，然而，在当今激烈的竞争中，却暴露了许多的问题，近几年来百货店业绩大幅下降，正处在退化期，已经无法与外资大型综合超市相竞争。
2、零售业态组织化程度低，运作不规范，连锁经营未能发挥出连锁经营的优势
我国零售业从超级市场、百货商店等业态向专业店、大型综合超市、家具市场发展。发展速度快、发展数量多，但大多数都是在搞单店经营，即在整体上没有一个完善的，比较规范化的经营管理体制。特别是在中小城市及农村，零售业态的组织化程度低，运作不规范。
零售业存在的另一个现象就是许多地方的连锁店表面连锁即统一了店名、服装、标识，实际上仍然是单店操作，各自为政，很少能够做到真正的统一配送、核算和管理。
四、零售企业如何定价
（一）新产品定价
价格是市场营销组合中唯一能为公司带来收入的因素，其他因素都代表成本，因此价格制定得是否合理是企业在市场竞争中成败的关键因素之一。
定价策略不是一成不变的，它随产品所处生命周期的不同而改变。尤其是在产品成长阶段，更具有挑战性。当公司推出一种新产品时，就面临第一次定价的挑战。新产品上市，企业常使用三种定价策略：撇脂定价、渗透定价和满意定价。
1、撇脂定价
许多公司在推出新产品后，在产品投入市场初期，都将产品的价格定得很高，目的是在市场上一层一层获取收入，摄取最大利润，尽快回收投资成本。这是对市场的一种榨取，其做法犹如从奶酪中摄取奶油一样，因此称之为撇脂定价法。
企业之所以这样做，是因为产品的前期，消费者认为新产品具有较高的价值，其价格可以制定得高一些。
使用这种办法的前提条件是：
（1）科技、知识含量较高，属于技术创新型产品，因此具有高质量、好形象的特征，能够吸引足够的消费者愿意在该高价位下购买产品。
（2）市场有足够的消费者，他们的需求缺乏弹性。即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。
（3）竞争对手不能轻易进入市场，推出别的竞争品，影响本产品的高价位。
（4）生产小批量产品的成本不能超过高价位产生的利润，否则产品就失去了生产的可行性。
例如，Intel是使用撇脂定价法的高手，该公司每12个月就推出一种新型的、价格更高的芯片，满足创新型消费者的需求。然后当该产品的初期销售下降，并且竞争对手也引进类似的产品时，就将这种芯片的价格压低，满足大众消费的需求。通过这种做法Intel在各细分市场上获取了最大利润。
还有美国的宝丽来公司，在开始推出它的一次成像新式相机时，也运用这种策略。这种相机在引入期以高价上市，由于其特有的一次成像的功能，目标市场上需求大增。但当销售量开始减少时，公司便降低价格，将目标市场转向对价格敏感的另一些顾客。撇脂定价在高价仍有需求的情况下，可以使企业利润最大化。
2、渗透定价
与撇脂定价相反，渗透定价是公司在产品上市初期，对其制定低价格，目的是力求产品迅速、深入地打入市场——快速吸引大量的消费者，夺取市场占有的先机，并最大限度的占领市场，取得较大的市场占有率。
同时，较高的销售量可以降低成本，使公司有可能进一步降低价格，在较长的时期内保持低价优势，增强公司的市场竞争力。
使用这种方法的前提条件是：
（1）市场对价格非常敏感，低价会刺激需求，带来产品销量大幅度的增加，使产品的市场份额迅速增长。
（2）低价格可以阻止竞争，采用渗透价格的公司可以长期保持低价位地位，否则低价优势只是暂时的。另外，低价是企业的竞争优势，不会引起恶性价格战。
（3）生产和分销的成本必须随着这产品销量的增加而下降。
例如，康柏公司（Compaq）建立大规模的工厂，大量生产PC机，使产品的生产成本大幅度下降，保证了产品的低价位，最终取得了较大的市场份额。市场销量的增加，又进一步降低了产品的单位成本与价格，这种循环使产品在价格上长期保持竞争优势。
3、满意定价
另外还有一些公司，在新产品上市后，会本着适中原则，为产品制定一个不高不低的价格，兼顾厂商、中间商及消费者的利益，使顾客、同行及全社会都感到满意。这种定价策略，其价格介于上述二者之中，因此又称之为满意价格。
该价格策略的优点是，其制定出的价格比较合理，既能让消费者愉快接受，又能保证经营者从中获取合理利润，使买卖双方都感到满意。同时，满意价格制定的比较公平，因此上调下降的余地也比较大。缺点是，比较保守，四平八稳，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境。
满意定价与前二者的不同之处在于，满意定价的前提是市场竞争不是很激烈，产品以保守的角色参与市场竞争来获取其应有的收益，没有很强的市场攻击性。而前二者的市场竞争优势都很明显，分别是质量领先与成本领先，同时是以市场抢占者的身份参与竞争，具有很强的市场攻击性，结果往往成为其目标市场上的领导者。
比起撇脂定价和渗透定价，满意定价更追求稳妥和合理，通常适用于弹性较小的生活必需品和重要的生产资料。
（二）折扣、折让及促销定价
许多公司会通过调整基础价格，来回报消费者的某些行为，如提前付款，批量购买，淡季购买等，这些调整过的价格就是折扣价、折让价和促销价。其中的定价技巧有多种形式，包括现金折扣、季节折扣、交易折扣、数量折扣、推广让价、运费让价和促销让价。
不过公司在价格折扣、折让及促销让价时，对价格的调整必须十分小心，否则公司利润会与计划差额太大，甚至会出现一定的亏损。
1、折扣
折扣，就是价目表的变化，由卖主给购买者提供折扣比例上的优惠价格。
价格有基本价格和成交价格之分。基本价格，是指价目表中标明的价格：成交价格，是根据不同交易方式、数量、时间、条件等，在基本价格的基础上加入适当折扣而形成的实际售价。灵活运用折扣定价技巧，是企业争取顾客、扩大销售的有力武器。
（1）现金折扣
现金折扣，又称付款期限折扣，是鼓励买主在规定期限内早日付款，而按原价格给予一定折扣的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。
（2）季节折扣
季节折扣，又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。季节折扣在蔬菜、果品、食品、季节性使用的日用工业品，节日商品，以及旅游、运输等服务性行业中，应用较多。这种折扣倾向于沿着渠道转换仓储功能，或者跨年度的清仓处理。
例如，电信企业为电话负荷少的时间段内的电话提供折扣；一些旅游组织，像滑雪度假胜地，当参加者不同程度的减少时，就给出较低的价格。还有，航空公司在淡季打折，夏季服装在秋冬交季常会打折，而羽绒服在夏季就会便宜很多。
实行季节折扣，有利于鼓励买主早期进货或在商业淡季进货，更重要的是平衡了生产商在产品淡季的生产差额，使其总体生产保持平稳。实行季节折扣，对刺激生产，调节供求，扩大商品流通，促进第三产业的发展，都有着很重要的作用。
（3）交易折扣
交易折扣，又可以称之为商业折扣、功能折扣，指的是如果交易渠道的成员自愿发挥某些功能，比如销售、储存、记账等，制造商就可以向其提供一定的折扣，它是一种为了渠道成员即将开展工作而使用的让价方式。
例如，一家制造商可能允许零售商从建议的零售清单价格中提一个30%的商业折扣，以抵消零售功能成本并回收利润。同样，制造商可能允许批发商给出一种低于建议零售价30%和10%的连锁折扣。既100/30/10，则零售价是100元，零售商拿到产品的价格是70元，批发商拿到产品的价格是60元。
交易折扣是生产商鼓励中间商大力销售产品的有效工具，它可以促进产品销售，同时也保证了渠道成员获取适当利润。由于交易渠道成员提供的功能的不同，因此生产商会对其提供的不同的折扣，但同时必须对同一功能下的渠道成员提供相同的折扣。
（4）数量折扣
数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异给予其不同的价格折扣。数量折扣可以使卖主获得较多买主，或者把部分仓储功能转换给买主，或者减少运输成本、销售费用。
数量折扣同现金折扣一样，必须对所有符合条件的顾客提供，但同时要注意，公司所提供的折扣金额不能超过大批量销售所节约的成本，包括销售、储存和运输三方面费用的减少额。其运用成功的关键在合理确定给予折扣的起点、折扣档次和每个档次的折扣率。
目前，数量折扣已经成为经营者促进销售的有效工具，许多顾客非常渴望得到折扣，但是经营者必须在运用数量折扣上十分小心，因为折扣数量过大，会给企业带来预计利润的降低，并导致窜货现象的发生。
2、折让
折让是另一种类型的价目表价格的减价。例如，“以旧换新”是对在购买新商品时交还一个旧商品的顾客提供的一种优惠方式。这种折让方式在汽车销售中最为常用，比如，一辆新型轿车的标价为50000元，顾客以旧车折价5000元购买，就只需付45000元。折让有两种常用形式：推广折让和运费折让。
（1）推广折让
当中间商采取积极措施推广商品，促进产品的销售时，生产商也会对其提供一定的价格折让，鼓励其行为，这就是推广折让。
例如，“50/99%，100/95%，150/90%”，即中间商推广出去50件商品时，则生产商就会为其返回1%的折扣，原有产品就以99%的进价销售给中间商；同样的，当间商推广出去100件商品时，则生产商就会为其返回5%的折扣，原有产品就以95%的进价销售给中间商间商推广出去150件商品时，则生产商就会为其返回10%的折扣，原有产品就以90%的进价销售给中间商。
这种做法，类似于业务员激励体制中的百分点提成法瞒不过生产商的折扣金额不能超出多售出产品所获取的利润。
（2）运费折让
一个企业的产品，不仅销售给当地顾客，而且同时也有外部的消费市场。而销售给外地时，就需要把产品从产地运到顾客所在地，此时就需要一定的运输费用。
运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时，生产商在价位上给予其的一种让利行为。当产品需要销往较远地区或国际市场时，产品的运输成本很高，此时如果购买者有自己的采购部门与运输设备，愿意自行解决运输问题时，那么销售商就可以在价格上进行折让，来弥补对方的运输费用。
当然，销售商的折让幅度要适当，不能低于产品最低的运输成本，也不能高于公司减少产品的运输环节所节省的成本。
（三）心理定价
许多消费者认为，价格是质量的信号，可以反映产品的某些内容。例如，一瓶标价为1000元的香水，其中原材料的价值可能就不到200元，但是仍然有人愿意购买。
心理定价是企业定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定得高些或低些，以扩大销售。在使用心理定价法时，销售商不仅要考虑经济方面的原因，同事也要顾及与价格有关的心理感知的问题。常用的心理定价策略，有以下几种：
1、尾数定价
尾数定价就是对产品的价格不取整数而保留尾数，这是利用消费者的心理因素来制定价格。保留尾数可以降低一位数价格，给人一种便宜或者吉祥的感觉。
销售商常为价格感知上的细微差别而绞尽脑汁：价值8888.8元的白金项链，要比标价为9000元的同等质量的链子热销得多，更容易受到消费者的青睐，这其中的奥妙就是尾数定价在发挥作用。同样，一台29英寸彩电的价格定在1998元，而不是2000元，也会使产品的销量增加。
在商场里，我们随处可见许多奢侈品的标价，都与6、8有关，甚至精确到分，这种价格就是尾数价格。这种价格可以为消费者带来精确的信号，吉祥的福音，使消费者在心理上得到极大的满足。
另外，尾数的确定还要符合当地的风俗习惯，不同的尾数在不同的国家、不同的民族中效果不同。如在中国对8这个数字充满好感，而对4这个数字就不太喜欢，所以在中国的消费市场上，对产品使用尾数定价法时，就需要注意这些问题。
2、整数定价
如果顾客为了购买一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜索口袋，四处寻找硬币，那么此刻心中一定大为恼火，很有可能下次再也不来光顾了，只因为店里的日用品的价格有太多的零头。因此，对于日常的生活用品，销售商常常采用整数定价法，而不是同上面的奢侈品一样，采用尾数定价法。例如，在水饮品市场，乐百氏、哇哈哈的产品，是以整数1元、1.5元、2元定价的。
对产品进行整数定价，可以使购买者可以轻松、快捷地付款，节省时间，方便双方的交易过程。不过，使用这种方法，多用于购买频繁的日用商品或便利品。
3、威望定价
当我们分析研究汽车的价格与质量认知关系时，会发现二者是呈正相关关系的。例如，人们会认为，定价较高的汽车有较高的质量，并可能认为高价值汽车的价格可以高于其真实价格。汽车的这种定价方法就是威望定价法，产品的价格越高，所显示出的价值越大，质量越好，越名贵，就越有品牌。
提到领带，人们都会想到金利来；提到运动鞋，人们就会想到阿迪达斯、耐克；提到服装，人们就想到了皮尔·卡丹。这些名牌产品不仅以高档闻名于世，更以其价格昂贵而引人注目。
使用威望定价法，不仅能为销售商带来丰厚的利润回报，而且同时也可以使消费者在心理上有极大的满足感与安全感。例如，德国拜耳公司和美国施贵公司的药品，尽管价格很高，但仍然比一般药商的低价品畅销。
不过威望定价法多适用于名牌产品，一般产品不适宜此法，同时价格也不能高得离谱，否则会给消费者漫天要价之感。
4、招徕定价
招徕定价，就是零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。
零售商在定价时长借助于参考价格，购买者在评价某一产品时，大脑中也常有一个参考价格，因此招徕定价在越来越频繁的促销活动中作用明显。
比如，大型商场在节日或销售旺季，经常会进行“优惠酬宾”的宣传活动，招徕价格就是其中的亮点。商家会把制造商的建议零售价或以往的卖价，与现在的热卖价标在一起进行比较，并标明减价原因，减价幅度，暗示消费者关注其中的差价，引导消费者进行抢购，从而扩大宣传效果。
这种策略常被商场使用，同时也适用于种类多，竞争激烈，市场趋于稳定与饱和的产品的促销活动。
5、习惯定价
习惯定价，是产品的销售方按照顾客的要求习惯和价格习惯对产品进行定价。日常消费品的价格，一般易于在消费者心中形成一种习惯性标准，符合其标准的价格就容易被顾客所接受，偏离其标准的价格就容易引起顾客的怀疑。高于习惯价格会被消费者认为是变相涨价；低于习惯价格，又会被消费者怀疑质量是否有问题。
因此这类商品的定价要力求稳定，尽量避免价格波动所带来的不必要的损失。在不得不变价时，应采取改换包装或品牌等措施，减少消费者的抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。
这种定价方法，常用于食盐、粮食谷物等生活必需品。此类产品的需求弹性不大，竞争不激烈，并且该类产品的支出占消费者收入的比例很小，属于必需的正常消耗品。
（四）价格变动
在一些情况下，比如成本上升、市场需求下降、物价上涨，公司有必要主动改变价格，降低价格或者提高价格，对于任何一种情况，企业都必须预计到购买者和竞争者对企业调价的反应，否则会使企业的调价效果受到影响。
1、主动降低价格
企业主动降价主要是基于以下几种情况：
一是公司生产能力过剩。这时公司需要更多的业务，更多的客户来源，可是又无法通过增加销售、改进产品或其他措施来完成。公司可能放弃“市场追随者”的角色，而相应改变自身的定价方法，大幅度降低价格以促进销售。例如，近年来，航空、建筑设备、快餐业和其他行业的经验表明，在生产能力过剩的行业降低价格会引起价格战，因此竞争对手会尽力保持自己的市场份额。
二是来源于市场份额下降。随着市场竞争的加剧，美国的许多行业，比如汽车、家电、照相机、
手表、钢铁，其市场份额都已被日本的竞争对手夺去，因为他们高质量的产品比美国同行的价格要低出许多。对此，美国采取了更激烈的降价活动。
一家公司也可能通过降低成本来降价，从而主宰市场。公司可以先使自己的成本低于竞争者，也可以通过降低价格获得市场份额、增加销售量，从而降低成本。例如，博士伦公司就是使用低成本、低价格的策略，成为软性隐形眼镜的市场领导者。但是这种策略会面临很大的风险。一是低质量陷阱，消费者会认为产品质量低于高定价的竞争对手的产品质量。二是不牢固的市场份额陷阱，低价格可以争取到市场份额，但不是市场忠诚度，顾客会随之转向定价更低的公司。三是钱袋陷阱，定价较高的竞争对手可以降低价格，并更持久地参与竞争，因为其现金储备雄厚。
最后就是，当经济衰退时，公司也会相应降价，因为此时很少有消费者有能力购买高价格的产品。
2、主动提高价格
成功的提价可以大幅度地增加企业利润。例如，如果公司的毛利率是销售额的3%，当价格提高1%时，销售量不受影响，则利润将上升33%。
提价的原因之一是产品的成本上升。当成本上升，产品的市场率没有相应提高时，利润就会下降，公司为保证正常利润，就必须提高产品的售价，将成本的增长转嫁给消费者。原因之二是需求过量，当公司的产品无法满足所有消费者的需求时，公司就会提高价格、限量购买，调整消费需求。
提价的方法有很多，可以是取消折扣、在产品线中增加高价产品，也可以是公开提高价格。在将价格增加转嫁给消费者的同时，公司必须采取措施，对消费者进行适当的说明，避免留下“价格掠夺”的印象。公司还应当考虑谁会承担提价的后果，因为消费者的记忆是长久的，他们会放弃选择要价过高的公司，甚至是整个行业。
公司可以采取一定的措施，避免消费者对提价的误解。一是对任何提价活动都保持公平态度。提价的做法应当有公司的沟通活动做支持，告诉消费者为什么价格要上升；并且应提前告知消费者，使其有时间提前购买或是有一定的思想准备。先采取低可见度的价格变动方式是合适的，比如取消折扣、提高小购买量、减少低利润的产品等。对于长期项目的合同或条款，应该包含合理的价格调整条约，比如国内价格指数，公司应最大程度减少调价后需求量的降低幅度。
如果有可能，公司应当考虑多种方法来解决成本上升和需求过量的问题，而不是单靠提价。例如，公司可以考虑成本更节约的生产或经营方式。可以将产品变小，而不是提高价格，就像糖果制造商那样。也可以用便宜一点的成分来代替，或是去掉产品的一些特征、包装或者服务。还可以零散地销售以前放在一起销售的产品和服务，分项目定价。例如，IBM公司现在将培训和咨询作为单独定价的服务项目。
五、未来的展望
低价格保证策略由于具有长期性和整体性，而且零售商相对来说拥有较大的自主权，因此是零售商塑造低价格水平形象的有效工具。尽管学者们对这一主题已有多项理论和实证的研究，但我们仍然从中发现一些问题和空缺，需要进一步给予针对性的研究，以实现理论上的发展和对实践的有
效指导。
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三、论文类
[14]胡金凤·消费问题的哲学考察[D]·北京：北京师范大学，2007:1-37.
浅析企业定价策略的实践意义
欢迎阅读浅析企业定价策略的实践意义 企业的产品价格即影响着消费者的购买行为，又影响着企业及产品的市场形象，并制约着市场营销组合中其他因素的安排和企业的生存与发展。因此，定价是企业营销部门的关键任务。 企业按照定价方法确定了产品的基本价格后，在营销过程中，企业必须善于根据环境、产品特点和生命周期的阶段、消费心理和需求特点等因素、正确选择定价策略，争取顺利实现营销目标。定价策略是企业制定和调整价格的技巧，是在具体场合将定价的科学性和艺术性相结合的体现。 企业开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，其中新产品定价策略就是一个关键的环节。新产品定价要考虑到是否能够鼓励消费者使用新产品，是否给用户带来利益。 这时候我们就要考虑用什么战略啦，再分析定价策略前，先让我们一起看个案例：1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值4300美元，这种电视机定位于那些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费600美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。2001年，日本顾客仅需200美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。 这就是我们要说的“撇脂定价策略”又称高价法，就是将新产品的价格定的较高，尽量能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似产品前，尽快收回投资，并且取
得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格是新产品进入弹性大的市场。 “撇脂定价策略”的适用条件：第一，市场上存在一批购买力很强的并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者足够多，企业有利可图；第三，暂时没有对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高优势；第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。 让我们分析一下案例：第一，市场存在可以为高科技负担高价格的顾客，他们购买力强而且对价格不敏感；第二，高科技产品高清晰度彩电（HDTV）当时没有对手推出同样的产品，索尼的高清晰度彩电（HDTV）具有明显的差别化优势；第三，索尼这个品牌在市场上有传统的影响力;第四，其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客。这就是索尼以“撇脂定价策略”从不同的顾客群中获得最大限度利润的漂亮的案例，这同样适合于其他全新产品、受专利保护的产品、流行产品。 索尼通过正确的定价策略完美的争取到了最大的利润，这正是定价策略的意义，即打开销路、占领市场和获得最满意的利润。 刚刚我们分析了一下“撇脂定价策略”，接下来让我们一起看一下“产品组合定价策略”。 产品组合是指一个企业所生产经营的全部产品线和产品项目的组合。对于生产经营多种产品的企业来说，定价须着眼于整个产品组合的利润最大化，而不是单个产品。比如：在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属
钢铁企业促销策略
第八章钢铁企业促销策略 现代营销理论认为，酒香也怕巷子深。再好的产品，如果不被用户所了解、所认知，或者说用户根本就不知道存在这样一个企业，生产这样的产品，可想而知，用户是否会购买企业的产品。因此，促销就是实现营销目标的一种手段。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。 第一节促销策略 一、促销及其组合 (一)促销概述 1、基本概念 促销是指公司利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意公司的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。 促销实质上是公司与消费者之间的信息沟通活动,通过这种沟通,消费者最终认可了公司的产品,而公司则销售了它们的产品。 2、常用的促销方式 人员推销；广告；销售促进（营业推广）；公共关系。 (二)促销组合决策 1、促销组合 促销组合的构成要素可以从两个角度来考察。就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归入促销组合；就狭义而言，该要素包括通过人员推销、广告、销售促进（营业推广）及公共关系的特殊组合。 2、促销预算 公司在制定促销决策时，首先会遇到两个主要问题：一是应花多少投资用来进行促销活动；二是这些投资应如何在众多的促销工具之间进行分配。 1)量力而行法：就是将促销的预算制定在公司能够负担的水平上。 2)销售额比例法：以目前或预测的销售额的某种百分比来制定促销预算。 3)竞争平衡法：将自己的预算与竞争者的支出相等或根据行业平均水平来制定预算。 4)目标任务法：公司依据以促销来完成的任务来制定促销预算。 一般来说，在下述情况下，促销活动应比其他市场营销活动具有更大的作用。 1)当竞争产品相似，市场领导者有意在顾客心理上造成差异印象时，应大规模地进行促销活动，多投资，多采取措施。 2) 在产品生命周期的介绍期应多采取促销措施。 3) 以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动。 4) 用自动售货机销售的商品应多采取促销措施。 3、促销组合应考虑的因素 1)产品类型 主要是指产品是消费品还是产业用品 2) 推式和拉式策略 公司选择推式策略还是拉式策略来创造销售。 3) 促销目标 相同的促销工具在实现不同的促销目标上，其成本效益会有所不同。 4) 产品生命周期
海南旅行社淡季营销策略资料
海南旅游企业整合优势联手促销 3招推淡季营销 2012年05月12日08:53 今年五月份，海南旅游淡季提前来临。参与“全省深化旅游营销创新工作会议”的各旅行社、景区等企业代表，对我省旅游市场淡季营销存在问题分析，对如何开展淡季营销建言献策。 海南省旅游协会旅行社分会会长、海口市旅行社协会会长房新海表示，坚持科学的旅游营销模式，继续由政府主导、协会配合、企业参与、社会监督;坚持全省“一盘棋”原则，对景区、饭店、旅行社等6大旅游要素进行科学管理;重视全省旅行社等6大旅游要素的价格管理;坚持做好各旅游行业之间的业务交流，畅通各企业间的旅游信息渠道。 淡季旅游市场营销重视企业形象问题 “去年在西北等地区进行本旅行社推介会，效果并不明显，今年变换促销方式，重新进行品牌包装，重新调整企业形象”，海南椰晖旅行社相关负责人介绍，“2 月5日，由海南省旅游协会旅行社分会、海口市旅行社协会主办，海南椰晖旅行社协办的《LoHo 海南!旅游精神接待服务双十承诺》活动，效果显著。花最少的钱，加大企业形象推介，改变媒体对海南的负面评价。建议海南省内的品牌旅行社，一起进行联合推广，由省政府引导，增大本岛旅行社与国内客源地市场的相互交流。 淡季旅游市场营销中加强价格管理 海口民间旅行社推出“蓝色盛宴”曾获2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛优秀线路，此线路针对东北地区。沈阳某旅行社以此线路为契机，去年来海南游客达到12000人次，增长率达120%。民间旅行社代表建议政府和旅行社联合促销，通过政府引导，加强价格管理，制止淡季大旅行社推介，小旅行社偃旗息鼓，旺季互相低价竞争等不良现象。 淡季旅游市场营销中勿追求短期销售目标 海南省饭店业协会代表说到，不要舍近求远，应舍齐欧美市场，减少东南亚、港澳、韩国等客源市场的萎缩;长短配合，不能过分依赖国内市场，长期市场的培育也要坚持做，重视会展及会议游的消费群体，满足自驾游客的各种需求;建议航空公司推出的优惠产品，应该与旅行社产品一起打包推广，效果会更好;重视微博营销，微博是简单又迅速的传播渠道，但是影响却不可小觑。 淡季旅游市场营销要多渠道推广产品 今年五一前夕，进港机票价格偏高，临近五一，机票却大跳水。三亚酒店代表建议政府加大航空公司在淡季的补贴;改变客源结构，国内外热门岛屿度假地不只是以团队为主，主要还散客为主。针对旅游不同消费人群，细分旅游市场，做好回头客，比如可多建一些儿童主题公园;三亚“宰客门”事件前，酒店餐厅用餐人数寥寥无几，大多都去附近的海鲜排挡，出现“宰客门”之后，酒店餐厅生意异常火爆，所以，各企业学会运用微博正面宣传海南旅游。 各旅游企业纷纷推出个性旅游产品
零售业活动促销方案
零售业活动促销方 案 1
零售业活动促销方案 【篇一：零售业100个创意促销方案(超实用)】 零售业100个创意促销方案（超实用） 基本涵盖了所有的促销技巧与方法.吐血总结!!超实用！！ 解读创意之谜，提炼促销技巧，让您独辟蹊径，轻轻松松玩转促销！ ★★★【价格折扣】 方案1 、错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案2、一刻千金——让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内因此货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案3 、超值一元——舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却能够以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。方案4、临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5、阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人创造。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6 、降价加打折——给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，而且还能够享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 ★★★【奖品促销】 方案7 、百分之百中奖——把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案8、“摇钱树“——摇出来的实惠 例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有
定价策略分析
[关键词]: 沃尔玛理定价高低价天天平价 Key Words:Wal-Mart, psychological pricing, high /low price, Always Low Prices 一、沃尔玛基本情况简介 美国的沃尔玛自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是沃尔玛超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文系统地分析沃尔玛超市定价策略与其他零售商的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。 二、沃尔玛定价策略与其他零售商相同点分析 本文在调查的基础上发现多数超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面： 1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象 第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。沃尔玛深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。2.尾数定价策略 尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。3.错觉定价策略
浅析企业定价策略的实践意义
浅析企业定价策略的实践意义 企业的产品价格即影响着消费者的购买行为，又影响着企业及产品的 市场形象，并制约着市场营销组合中其他因素的安排和企业的生存与发展。因此，定价是企业营销部门的关键任务。 企业按照定价方法确定了产品的基本价格后，在营销过程中，企业必须善于根据环境、产品特点和生命周期的阶段、消费心理和需求特点等因素、正确选择定价策略，争取顺利实现营销目标。定价策略是企业制定和调整价格的技巧，是在具体场合将定价的科学性和艺术性相结合的体现。 企业开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，其中新产品定价策略就是一个关键的环节。新产品定价要考虑到是否能够鼓励消费者使用新产品，是否给用户带来利益。 这时候我们就要考虑用什么战略啦，再分析定价策略前，先让我们一起看个案例：1990 年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV ）时，这个高科技产品价值4300 美元，这种电视机定位于那些 可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格 以吸引更多的顾客，到1993 年，日本顾客只要花费600 美元就可以购得一台28 英寸的高清晰度彩电。2001 年，日本顾客仅需200 美元就可以买到40 英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受
的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。 这就是我们要说的“撇脂定价策略”又称高价法，就是将新产品的价格定的较高，尽量能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似产品前，尽快收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格是新产品进入弹性大的市场。 “撇脂定价策略”的适用条件：第一，市场上存在一批购买力很强的并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者足够多，企业有利可图；第三，暂时没有对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高优势；第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。 让我们分析一下案例：第一，市场存在可以为高科技负担高价格的顾客，他们购买力强而且对价格不敏感；第二，高科技产品高清晰度彩电（HDTV ）当时没有对手推出同样的产品，索尼的高清晰度彩电 HDTV ）具有明显的差别化优势；第三，索尼这个品牌在市场上有传 统的影响力;第四，其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客。这就是索尼以“撇脂定价策略”从不同的顾客群中获得最大限度利润的漂亮的案例，这同样适合于其他全新产品、受专利保护的产品、流行产品。 索尼通过正确的定价策略完美的争取到了最大的利润，这正是定价策
电信企业促销策略
电信企业促销策略 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第9章电信企业促销策略 本章内容： ●促销与促销组合 ●电信企业人员推销 ●广告 ●公共关系 ●营业推广策略 本章重点： ●促销与促销的目的 ●电信企业推销人员 ●广告媒体 ●公共关系的主要方法 ●营业推广的基本特征与类型本章难点： ●促销信息的有效沟通
●人员推销步骤与方法 ●公共关系的实施步骤 ●营业推广的方法 学习本章目的与要求： ●了解电信促销的方式 ●掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤 ●掌握广告媒体的特征及其种类 ●掌握公共关系的主要方法 ●掌握营业推广的方法 促销与促销组合 所谓促销是促进销售的简称，目的：激发客户的使用欲望与购买行为。9.1.1促销与促销的目的 1.电信企业促销的概念： 促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。 营销是以消费者为导向而进行的一系列活动
促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。 电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。 2.电信企业促销的特点： 电信企业提供的不是一般物质产品，而是一种特殊效用。使得具有特殊特点： （1）促销过程的广泛性： 电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。 （2）促销方式的专业性 电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。 3.电信企业促销的目的 （1）传递信息，沟通产需 （2）挖掘潜力，创造需求 （3）宣传产品，树立企业形象 （4）增强信誉，扩大市场份额 9.1.2促销信息的有效沟通
ktv淡季的营销策略教学文案
KTV淡季的经营策略 KTV淡季的营销策略 曾浩然 从圣诞到元旦、从春节到正月十五，从年底的企业团拜再到春节的全家团聚。KTV企 业刚刚经过一波一年中最旺的市场行情，大大小小的KTV几乎家家爆满，朋友圈里经常能 看到朋友发的店内顾客盈门的场景以及“今日销售突破十万、几万”的炫耀贴！然而真正考 验一个管理者的经营成效，还在于到了淡季业绩是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳 定地经营。 当然，在经过了去年一年的市场低迷及日趋激烈的市场竞争的压力，这个节日旺季的销 售，多少可以让大家找到喘息一下的机会！可是随着正月十五即将的到来，KTV的淡季即 将悄然而至，这个淡季也将是漫长的。 美亚歌一直认为越是淡季，越是要重视营销的思路与步伐，做好淡季营销工作，可以在 众多的市场竞争对手中跳出来，形成自己的优势，也将是ktv利润增长的重大关键点。今日
我总结下北京美亚歌KTV管理咨询公司关于淡季营销的一些思路及方法，供大家研讨借鉴。 一、长远规划，先行一步 现在依然有很多KTV企业习惯于临阵磨枪，生意好的时候全员都忙于现场，等到生意 淡下来的时候才想起来该抓抓营销了。其实营销是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为。 营销工作没有打盹的时候，无论是淡还是旺季。尤其是随着春节旺季的渐渐退去，如果你还 依然没有做好全年的营销计划，那么现在就马上动手吧！当然计划并不意味着一成不变，适 时的调整可以随着不断的市场及思路的变化进行。 一个完善的营销计划含概了：市场状况分析、店务状况分析、竞争状况分析、销售状况 分析、宏观环境状况分析、机会与风险分析、拟定财务目标、拟定营销目标、拟定营销策略、 具体活动方案、营销预算、营销控制等。 市场竞争的经验告诉我们：要想摆脱对手的纠缠，大大超越对手，甚至成为行业第一， 就得比对手做得更好，而要想比对手做得好，就必须比对手先行一步。一个有深谋远虑的
零售30种促销方法
你还在发愁该如何做促销吗？来看看营销兵法推荐的这三十个科学的促销方法，一定让你茅塞顿开！ 方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”，错觉折价等同打七折，但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户的抢购是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3 超值一元——舍小取大的促销策略 例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客往往会购买更多的别的商品，结果利润是反增不减的。 方案4 临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5 阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。这个自动降价促销、表面上看似“冒
险”的方案，但却抓住了顾客的心里。对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定是顾客。 方案6 降价加打折——给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”，先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但双重优惠会诱惑更多的顾客。 方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了顾客的中彩头心理，而且实实在在的实惠让顾客得到物质上的满足，双管齐攻收益匪浅。 方案8 “摇钱树”——摇出来的实惠 例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物
关于企业促销策略的研究毕业论文
关于企业促销策略的研究毕业论文 目录 引言 (1) 一、企业促销策略综述 (1) （一）企业促销策略的涵义 (1) （二）企业促销的功能 (2) 二、企业促销实施的策略 (2) （一）人员促销策略 (2) （二）广告促销策略 (4) （三）公共关系促销策略 (6) （四）销售促进策略 (8) 三、企业促销策略选择考虑的因素 (10) （一）产品类型 (10) （二）市场状况 (10) （三）产品生命周期 (10) （四）营销环境 (11) （五）适时变化 (11) 四、结论 (11) 参考文献 (12) 致谢 (13)
引言 大家耳熟能详的促销手段和方法很多，多是围绕价格方面的，这里我没有必要赘述，但对于重品牌的企业来说，尤其是高端品牌，这些促销手段可能是一个雷区，尤其是价格方面的促销：一是千万别随意打折！贱卖品牌是对品牌形象最大的伤害，这会让你的忠诚顾客感到你要么物非所值，要么认为你就那么回事，她还可能为前几天刚买了全额价格的产品懊恼不已，心生怨恨；二是为你的促销找一个恰当的理由，这个理由一定是珍稀的，不要随便拿个节日趁机低价贱卖，那对你长远的整体销量是没有利的。 对于市场营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。因此市场的营销者应该就增加促销预算，提高知名度和美誉度上下功夫。而面对众多的市场促销方式，人员促销、广告促销、公共关系促销，销售促进这四种促销策略无疑是最适宜的方式，这四种方式或者通过人员推销的方式把产品推向市场，或者运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售，具有覆盖面最广、接触性最强、影响度最深的性质，这里笔者就主要从这四种策略来探讨企业的促销策略与技巧。 另外，随着市场经济的发展，国外关于企业促销的研究已经积累了丰富的研究成果，其研究容主要涉及企业促销的成因、影响因素以及如何运用正确的技巧与策略来进行促销等多方面，这些研究成果无疑也为企业促销策略的实施提供了理论基础和研究方法。 一、企业促销策略综述 （一）企业促销策略的涵义 早在1960年，美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡在其著作《基础营销学》中就将市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品（Product）、价格(Price)、渠道(Place)、和促销(Promotion)，从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合，即“4Ps”组合，“4Ps”组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。 促销作为4Ps中重要的一环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，常见的促销策略
淡季旅游景区营销策略
淡季旅游景区营销策略 旅游业作为一个第三产业，时间性和季节性非常强，尤其进入11月到来年的3月，是旅游业的淡季，而从4月开始，旅游业又迎来它的旺季，冬季旅游市场除了东北地区以及海南等地区旅游者人数急剧增加外，其余景区门庭冷落鞍马稀，这种局面另大部分旅游景区经营者和管理者头疼不已，如何改变这种局面，吸引更多的旅游者前来游玩，这都是一个值得深思的问题。 景区淡季市场营销有两个目的：一是在冷清的销售期尽可能增加自己的产品购买者；二是为下一个销售旺季储备潜在产品购买者。在淡季耗费人力和物力对景区进行营销，在一些企业和个人看来是不经济，低效率的。但是，随着旅游业的发展日渐完善，这种反季节的营销也越来越引起业内人士的注意。 一、首先还是借助旅行社，开展一系列冬季旅游项目，如冬雪 旅游、避寒旅游等，旅游社做一系列宣传，吸引一部分旅游者前去游览。 二、一般景区的门票都会分淡季和旺季两种价格，因此，在价 格上做文章也是吸引游客前来游览的一个方法，将门票价格调低，而淡季当地酒店住宿方面价格也不会太高，因此，这也能吸引很大一部分想去玩但经济能力有限的客人。 三、与当地政府部门或企业联系，可以将有些活动放在景区进 行，这是一个免费的广告，前去参加活动的人能带动一部分人前去游览。 四、另一方面，景区的淡季是游客相对较少的时期，这个时间 段的景区呈现宁静、宽松的特性。这个时期，每个消费者所能占用的资源相对较多。旅游景区淡季营销可以将这些特征作为销售的卖点。打出“驱逐拥挤的烦恼，提增游览的分量”
的口号，结合景区原有的魅力，瞄准特定的旅游市场进行营销。 五、淡季旅游景区也可以对景区内的设施设备进行维护，对景 区内的工作人员进行集中培训，另外通过开源节流，控制景区各项成本开支，派业务员与各旅行社进行沟通，共同探讨如何吸引客流量，开展淡季营销策略的问题。 面对日益变化的旅游景区营销，我们要更新营销观念、创新营销方法，提高景区营销成果。景区淡季市场营销是拉动景区销售的一种重要途径，在旅游景区的销售中的作用也越来越明显。面对如季节轮换一样的淡旺季交替，景区只有以积极的心态引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。 0801401025庹海霞 0801401039刘玲玲 0801401052邓灵芝
零售业100个创意促销方案(有效案例)
零售业100个创意促销方案（有效案例） 对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 零售业100个创意促销方案 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3超值一元——舍小取大的促销策略 例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6降价加打折——给顾客双重实惠
企业战略竞争环境下的定价分析
★★★文档资源★★★ 摘要: 目前市场竞争越来越激烈, 竞争的策略和手段也越来越丰富, 这其中, 定价问题引起了人们极大的关注, 因为它直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小, 有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?文章主要对竞争环境下的定价策略进行简要的介绍, 并从战略和战术两个方面对如何制定合理的价格进行了分析并提出了措施? 关键词:竞争环境;定价策略;战略;战术 一? 引言 对于一个企业来说,定价曾经一度被管理者所忽视, 但是所有涉及到定价的问题却又不是小问题, 它是企业和顾客关系紧张与否的关键, 同时又是争夺市场分额的武器,定价问题直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小 , 有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?因此定价作为市场营销中不可或缺的一环已经越来越引起管理者的注意,并且出现了很多具体的细分的定价策略, 如航空业和旅馆业的定价策略获, 因为飞机和旅馆的位置和房间数是有限的,而且具有时效性, 飞机起飞以后未售出的位置就闲置了,同时要注意到这类行业的固定成本大于变动成本, 因此一种新的理念——收益管理随之而生了, 很多航空公司尤其是美国等国家的都已经将这种策略带进了自己的管理系统中并获得了成功,2001 年4 月我国南方航空公司与美国Pros 公司合作引入ProsV 收益管理系统成为国内第一家拥有收益管理系统的航空公司; 又如超市生鲜食品或者空调等一些季节性或者我们称之为易逝品的商品的定价同样很受研究人员的关注, 这方面的研究成果也有很多?当然更多的则是我们生活中常见的商品, 并不具
有上述商品的特性, 而这部分商品占的实际比重却又很大, 因此如何决策出合理的定价策略从而能够进步随时制定出合理的价格是营销人员甚至公司高层所关注的, 下面我们将从战略和战术两个方面进行展开讨论? 二? 战略性定价策略 对于管理人员而言, 如何确定合适的价格, 来获取最大的利润, 是一个很复杂的问题?从战略的角度来说,决定定价策略的因素大致有四个方面:竞争环境?品牌? 销售额或利润目标?生命周期, 其他的因素处于相对次要的地位?如何合理的权衡这几个主要因素之间的关系和相互影响, 是帮助企业合理定价的首要条件? 1.竞争环境: 竞争态势对定价有着巨大的影响, 所有企业都必须考虑竞争环境和竞争对手之间的力量对比, 这样才能找到正确的定价战略?一般来说大致有以下几种战略:市场领先者战略; 挑战者定价战略; 寡头垄断下的定价战略和产品差别化优势下的定价战略?企业必须根据自己在行业内的地位以及其他竞争者的水平做出准确的战略定位? 2.品牌: 如何定位自己的产品品牌对于定价有着很大的影响, 既要考虑到品牌在市场上的现实地位,也要考虑到企业对品牌的期望定位, 从而在此基础上综合做出决策?一般企业有如下几个选择: 当面对品牌比自己强的企业, 推出价格较低的同类产品,或者把主要产品集中于中低档; 而面对品牌比自己弱的企业, 可以推出同类的但是价格较高的产品, 或者产品集中于中高档, 还有就是高端产品所占比例高于小品牌的相应比例?再如美孚等进口机油按照产品质量和黏度牌号的不同实行多品种定价, 以适合不同层次得消费者需要?
产品促销策略论文
产品促销策略论文 篇1 摘要：现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过 合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。 关键词：促销;促销策略;整合促销 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消 费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企 业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品 推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业 的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策 略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品 之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据 企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算 企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从 事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地 确保达到预期的促销效果。 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员 促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环 境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。 一、人员促销策略 人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销 手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直 接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、 家庭直销等几种。其销售对象即目标受众主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等 几种常用策略。 二、广告促销策略
旅游营销策划分析
中国幅员辽阔，旅游资源丰富多彩，对于旅游行业来说，如何利用好这些旅游资源，吸引更多的客户来，网络营销可以说是当之无愧的首选，不仅因为互联网网民人群高达4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富的表现形式，能够充分的展现旅游景区。DM互动营销中心观察了近几年旅游网络营销的开展状况，总结出旅游网络营销的，以期和同行交流学习。 策略一，以消费者为本，引爆旅游行业营销导火索 网络营销区别于传统营销的根本是网络的互动和跨时空特性，以及消费者需求的个性回归。其核心是将原本以产品为中心的营销策略，改变为以消费者为中心，从传播学的角度讲，互联网络只能算是一种新兴的媒介，虽然这种媒介覆盖了传统媒介（包括报纸、杂志、电话、传真、电视、广播等）的大部分特点，然而网络的影响力却不
止这些。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示，触过网的人都明白，它所触及的不是技术也不是媒介，而是一种以信息为标志的生活方式，而消费者生活方式的变化必然导致市场营销手段的变化。对于旅游业来说，互联网的出现无疑是一大福音，网络为旅游者提供了丰富方便的资讯，更为旅游业提供了丰富多样的展示方法与渠道。 策略二，个性化服务成为网络营销亮点 美国航空公司目前采用BrodaVison公司的一对一销售软件，加强其为经常坐飞机的人服务站点。通过编制出发机场、航线、座舱和餐饮喜好以及他们自己和家人爱好的简介表，这些人员可以提高订票过程的效率。借助这些简介表和快速联系乘机人员的某种方式，在学校放假的几周时间里，美国航空公司为孩子的父母提供坐飞机到迪尼斯乐园的打折优惠机票，这是一种全新的销售方法。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，网络营销具有以个性化迅速赢得数以百万计的用户的能力，这种能力正在创造出以前不能以快捷方式销售的产品以及巨大的商机。 策略三，服务体验，携程教你怎么“玩” 携程在南京禄口机场候开了一家“携程度假体验中心”，店面装修风格明快，店里摆放着几台笔记本电脑，穿戴整齐的工作人员来回走动请客人使用电脑，教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品，销售柜台则成了“陪衬”。这个度假体验中心和普通意义上的销售柜台不同，销售柜台面积小，主要是给销售人员做个基地；度假体验中心面积更大，气派，设备好，功能更多，客人可以使用这里的笔记本电脑直接下单预订酒店床位、机票和名目繁多的度假产品。 虽然度假体验中心给携程销售带来很大帮助，但“携程度假体验中心”的工作人员却不是携程的销售人员，没有销售指标，销售部依然有专门的人员在机场内发放会员卡，并会把带客人带到这里进行亲身体验。正是因为没有销售压力，“携程度假体验中心”的工作人员不会像一般的销售人员那样喋喋不休地“推销”，在用户体验方面可以取得更好的诱人效果。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，体验式营销一定要明确我们的目标，不是卖东西，而是让消费者感受我们的产品和服务，爱上他们。显然销售型的服务会让顾客反感，而帮助、顾问式的服务则会让顾客赏心悦目。 策略四，小米+步枪，线上线下整合营销 从发展趋势来看，网络营销的实施是必然的，但不可否认的是目前我国网络营销仍处于较低阶段，由于人才、认识等各个方面的问
零售店促销方案
现代商业常用的促销方式 以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商 业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。 1、返券： 即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。凭券可以直接抵 现金或者买满多少才可以使用。此种方式需要统一收银才能实现。 1-1、补贴返现（类似‘满千减百’）： 在特定的时间和地域内，买满多少钱直接以商场的名义（实际是专柜承担）减去多少钱， 顾客较为信任，相当于打折。 1-2、报名赠礼： 提前通过网络或者电话等方式报名，活动期间签到可以赠送相应的小礼品，以此方式召 集实体店周边以外的客源来店消费，非常实用有效。 2、折扣： 折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售， 如全场3折起、5折起等。在某个时间段内，全场商品或者部分商品打折销售，一般是借助 节假日或者店庆日的名义造势。 3、特价： 即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较 少的时段做，这样可以拉平卖场人气。还可以堆头的形式增加卖场气氛。 4、限定条件优惠： 如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。 5、限量优惠： 即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。 6、限客单量优惠： 即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。 7、购买超过一定量优惠： 即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。 8、商品碰头分组促销： 此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买 时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局 死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消 费者购物的乐趣。 9、捆绑（组合）销售： 即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。 10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品: 如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。 11、买赠促销（类似‘购物有礼’）： 即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；礼品包含实物、服务类、延缓 保修等，也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）或者现 金券等。 12、有奖销售（类似‘购物赢大奖’）： 即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，买满多少钱就有机会抽奖，买的越多抽奖 几率越大，在乐安居叫做购物赢大奖；主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力，奖品可 以现金、红包以及实物等。但非百分百能中奖。分两种形式：即买即抽；统一一个时间点抽。
市场营销策略-浅析胖东来商贸集团经营策略doc2
浅析胖东来商贸集团经营策略 在，胖东来妇孺皆知。从1995年创立以来经过10余年的发展如今成为拥有30多家连锁店，7000多名高素质员工队伍的胖东来商贸集团公司。胖东来已成为省商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。胖东来的成功是本土企业中的代表。在正确的经营理念、经营策略下，胖东来的健康发展令人称道。 一、胖东来商贸集团的经营理念 企业理念是企业在持续经营和长期发展过程中，继承企业优良传统，适应时代要求，由企业家积极倡导，全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规。 胖东来的经营理念：（一）承担零售业企业的责任，为社会提供：有质量保证、品类功能领先的商品；实惠、合理、无暴力的价格；安全、温馨、整洁、方便的环境；清晰的售前、售后服务系统，保障顾客利益，社会利益，让顾客放心、开心的服务。（二）与生产企业和供应商的合作原则：尊重、合作、共同提升进步；培养品德高尚、乐观、专业的一流供应商；共同承担和分享零售业的责任和使命；（三）公平的利益分配体系；造福社会、造福员工；健康发展，培养专业、真诚、乐观的人；积极推动商业品牌提升。 对于企业，经营理念就像夜空中的指示灯始终引导企业的发展方向，是企业成功的金科玉律。正是在这样的经营理念下，胖东来一步一个脚印稳步发展，创造了属于自己的奇迹。成为豫南地区零售业的领跑者！ 二、胖东来经营策略之渠道管理策略 （一）分销渠道管理。 胖东来多年苦心经营，占据了豫南品牌尚未开拓的二、三级市场的广阔空间，一开始就采取了强化终端的营销模式，并随着企业和市场的发展不断丰富和调整营销渠道，为企业的覆盖率和规模奠定了坚实的基础。胖东来坚持“只有在零售端完成的销售，才是销售的经营理念，分销渠道管理的重点从重视经销商转到重视零售终端及重视消费者；从松散型分销管理模式进入积极分销管理模式。胖东
企业的定价策略分析
企业的定价策略分析 【摘要】：随着国民经济的不断发展，近年来我国国内企业的数量不断增多。尤其是近年来大量兴起的中小型企业，在市场的发展中占据着重要的地位。企业在发展的过程中，如何实现科学、有效的定价，找到适合企业自身发展的定价策略，逐渐成为各个企业管理者关注的一个话题。目前，国内许多企业在市场的竞争中，产品销量过低，而不能得到很好的发展，甚至被淘汰。这在很大程度上和企业自身的定价策略不完善有关。许多企业不能够切实把握市场的实际情况，并合理的结合企业自身发展状况进行产品价格的调整和优化，致使产品销量过低，影响成本的回收，阻碍企业的正常发展。为了更好的促进国内企业的发展，本文将对目前国内企业在定价过程中存在的问题进行一定的分析，并探讨科学、合理的解决措施，促进企业持续、长久的发展。 【关键字】：企业；定价策略；优化措施；探讨 1.企业定价策略的含义和研究意义 1.1企业定价策略的含义 企业在经营发展过程中，会进行销售产品的定价工作。企业定价的科学、合理不仅会给企业带来巨大的经济效益，而且能够在很大程度上提高企业在市场中的竞争力。企业的定价策略一般指的是，企业未来取得预期的目标收益，根据外部市场环境以及自身企业发展的多种内部因素，而制定的价格策略。通常，价格策略的制定，要依据企业内部的发展程度，产品历年销售情况以及当前市场该种产品的销售情况，竞争状况以及消费者的心理等因素。在企业定价的过程中，综合考虑到各方面因素才能制定出最佳的定价策略，进而促进企业产品的销售，提高企业的经济效益。 1.2企业定价策略的研究意义 企业定价策略的科学、合理，决定了一个企业是否能在激烈的市场竞争条件下良好的发展。企业对于商品价格的制定，要综合考虑各个方面的因素影响。目前，国内许多中小型企业对企业定价策略的研究不够深入，进而经常导致产品销量过低，造成产品的堆积，影响企业的发展。产品的定价要综合考虑实际的市场供求、市场结构等因素。同时，企业管理者要善于分析市场中的竞争情况，把握好自身的发展情况。这样才能制定出科学、合理的产品销售价格，提高企业产品的销售量，使企业能够迅速回收成本，在竞争激烈的市场环境下能够持续、稳定、健康的发展。 2.企业的定价的原则