(完整word版)渠道控制和价格管控协议
渠道秩序和价格管控协议书
甲方：深圳市龙丹食品有限公司
乙方：
一、目的：为了稳定发展市场，保障公司和经销商双方的利益，经甲乙双方协商为避免可能出现的龙丹牌奶粉系列产品窜货和低价销售的事件进行有效控制，特签定此协议。
二、甲方授权乙方在（：）区域为甲方经销商。
三、甲方授权乙方经销商经销的具体单品和规定的价格：（见附表）
四、乙方保证金的缴纳：
（一）保证金的作用：维护市场秩序及价格管控。
（二）保证金缴纳金额（大写）：
（三）保证金缴纳方式：将保证金交纳至深圳市龙丹食品有限公司，与货款分别管理。如无违约情况协议终止一个月内予以返还。
（四）保证金缴纳时间：在本协议签定的10日内
五、具体协议内容如下：
（一）对低价销售的管理：
①低价销售的界定和类别：凡是以低于公司出厂价或发布的市场最低价格出货的均属低价销售。其中，
由经销商直接批发给下级批发商或零售商属直接低价销售；由经销商所属区域的批发商批发给其他
批发商或零售商属间接低价销售；如出货价不低于公司出厂价，属于一般低价销售；如出货价低于
公司出厂价或发布的最低价，属于恶意低价销售。
②低价销售的责任人和连带责任人：与公司直接签订协议的经销商直接或间接发生低价销售均承担责
任；在属于经销商管理的区域内发生低价销售，经销商负有管理责任，属于低价销售的连带责任人；
在营业所经理和业务人员的区域内发生低价销售，营业所经理和业务员负管理责任，属于低价销售
的连带责任人。
③低价销售处罚标准。
一般低价销售：经销商处以1000元的罚款；恶意低价销售：经销商处以3000元的罚款并停货1个月，进行全国通报。
（二）、对窜货的管理：
①窜货指在利益驱动下，经销商（包括个别公司销售人员）为减少投入，获得暂时利益或完成企业的
销售任务，而不开发或不深入开发本市场，将产品主动或间接销往成形的或需求较多的市场，形成
跨区域销售的事实。窜货分为直接窜货、间接窜货、恶意窜货和一般窜货。
②根据经销商窜货的数量和价格，把窜货行为分为两种类型。
恶意窜货：一个月内窜货数量超过5件，且窜货的价格低于公司的出厂价或发布的市场最低限价，同时给被窜货市场造成恶劣影响的窜货行为。
一般窜货：一个月内窜货数量大于5件，窜货价格不低于公司的出厂价或发布的市场指导价，未对被窜货市场造成严重损害的行为。
③明确窜货的责任人和连带责任人：与公司签订协议的经销商，直接或间接发生窜货，均承担窜货责任，属于窜货责任人。
④明确违规处罚标准。
一般窜货：窜货5--30件，经销商按市场价格支付收购金额，负担货物回收运费，处以1000—3000元的罚款；窜货达到30件以上，除按以上标准处罚外，进行全国通报、警告。如数量达到100件以上,将取消经销商的经销资格。
恶意窜货：
A、窜货5--30件，经销商按市场价格每件加10元支付收购金额，负担货物回收运费，并
处以3000—5000元罚款。
B 、窜货30—100件，除按上述罚款外，经销商停止发货1个月。
C、窜货100件以上，解除经销商经销协议。
D、在一年内发生三次窜货通报的经销商解除经销协议，被罚的款项由销售部负责划拨到被
窜货的市场，用于市场促进费用。
⑤确定违规处理程序
A被窜货区域内经销商和公司业务员在48小时内共同填写《窜货投诉书》直接传给销售部
负责渠道管理的专员。
B接到《窜货投诉书》7日内由当地业务员和公司渠道管理专员协同被窜货经销商对窜货证
据共同认定，在投诉书上签字认可。
C由市场专员，根据窜货处罚规定48小时内填写《窜货裁决通知书》下发给各大区、区域
和当事经销商经理。经销商不服裁决，可在发出《窜货裁决通知书》7日内，去窜货地点
确认（差旅费自负）,提供新证据,提出复议申请; 如在公司下达通知后48小时不作出答
复，即为认同.
D销售部把处罚窜货通告下达给各个经销商，以正行规。
如不能确定经销商窜货，直接对营业所经理、省区经理进行处罚。如经销商故意制造窜货假象，一经
发现，停止所有政策支持，如再发现，立即终止合同。
六、其他未尽事宜双方协商解决，如协商不成必须向哈尔滨市法院提起诉讼。
七、本协议一式三份，奶粉销售部、营业所、经销商各一份。
八、合同有效期：自二零零九年元月一日至二零零九年十二月三十一日
九、本规定解释权、裁定权由深圳市龙丹食品有限公司负责。
甲方：深圳市龙丹食品有限公司乙方：
签字：签字:
盖章: 盖章:
日期: 年月日日期: 年月日
104 渠道秩序和价格管控投诉书
深圳市龙丹食品有限公司：
现发现龙丹产品窜入市场，
数量为件，价格元/袋（听），
批号为，请予尽快解决。
投诉单位：
投诉人：
投诉日期：
认定人附言：
认定人签字/日期
渠道秩序和价格管控违约通知书
致：
经认定，贵公司销售的
1、龙丹窜入市场，数量为件以上，价格为元/袋（听）
2、龙丹窜入市场，数量为件以上，价格为元/袋（听）
扰乱了市场秩序，按照渠道秩序和价格管控规定，对贵公司作出如下处罚：
特此通知
深圳市龙丹食品有限公司
年月日
渠道销售管理制度
渠道销售管理制度 销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。 第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。 渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户
移动渠道建设思路
移动渠道建设思路 标签：移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面： 一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。 虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理； 2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点； 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。
中国电信渠道建设与管理现状分析
中国电信渠道建设与管理现状分析 中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。 中国电信社会渠道建设现状： 一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题. 1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额 度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。 2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家 各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。 3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同 客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。 4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售， 是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。
微商品牌应该如何管控渠道和乱价现象
微商控价，望文生义，就是商品经过微商渠道销售过程中要控制价钱不紊乱，由于微商是经过人与人之间的传播而销售的，假如一个商品没有一个稳定的价钱体系，那不可能胜利的。微商控价系统，就是一套软件系统，辅助品牌商，对各级代理的销售价钱进行监管。再出现扰乱价钱时，能够经过系统进行追溯。 每一个品牌在实体店中的维权能够经过法律来处理，但是在微商平台中，只需是品牌，就必然会有无数的代理商的存在，特别是在中型以上范围的品牌，这种显现特别严重，固然不同的品牌官方也采取打假和控价的计划，但是力不从心的在于，打假控价的速度总是跟不上假货上传和乱价，在这样的状况下，产品在每一个平台中的传统品牌价钱过低，利润的透明化，严重影响品牌的销售，这些问题在微商平台中也是普遍存在的。就是在这样一个全民微商时期，微商控价系统应运而生。 经销商或直销员在销售的过程中，超出厂家的限价范围停止的批发或批发行为，按照方向的不同，乱价能够分为上行乱价和下行乱价。上行乱价指的是经销商或直销员超出厂家价格上限以更高的价钱批发或批发的行为。下行乱价则是指的是经销商或直销员超出厂家的价钱下限，以更低的价钱批发或批发的行为，在买方市场盛行的今天，上行乱价已不常见了。但是，下行乱价确是暴虐严重。这是由于：1.产品供过于求：由于门槛低，当企业品牌知名度打响后，容易形成全民代理，呈现产能过剩的状况，代理商只好低价处置库存。2.新品层出不穷：有的代理商为了拿到新上市的产品，只好把老的产品低价快速出手。1. 中高级代理商倾销。原有小代理库存积压，没有才能再进货，中高层主动降低销售门槛，把货低价卖给新开展的小代理们，而能避免这种乱象的呈现。 当产品消费出来的时分，在每一个产品上面贴上标签（其实和防伪标签一样，一物一码，也能够完成防伪）在商品的销售流通各个环节，各级代理需求扫码发货，系统将自动记载相关操作。企业及各级代理商扫码查询，就能晓得该件商品流经过的一切
市场营销渠道管理制度
市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。
软件产品的营销渠道建设和管理探讨-以G公司为例
软件产品的营销渠道建设和管理探讨 以G 公司为例 s 刘凡齐徐州工程学院经济学院 =摘要>通过对G 公司软件产品营销渠道建设的管理案例分析, 结合软件产品自身特点和市场竞争状况,进而探讨软件产品营销渠道建设和 管理的有效途径。 =关键词>营销渠道管理G 公司 近年来,软件市场的竞争带来了软件渠道建设的热议, 同时统治高 端市场外资软件公司的加入以及硬件渠道的推波助澜, 使得当前的软 件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿的局面。 一、G 公司的产品营销渠道建设案例 G 公司成立于1999年, 是从事系统集成和定制开发项目的高科技企业。2002年开始G 公司发现定制开发项目利润率低,成长后劲不足等缺点, 而市场上相关管理软件产品需求旺盛,产品利润较高,于是产 生了在原有软件项目基础上开发新管理软件产品。 在开发管理软件产品的战略方面,G 公司聘请市场营销领域的专 家为该管理软件产品进行市场定位和目标客户分析。鉴于公司当时只有 80多个工程师, 且大多数人在定制项目中,就选择了与用友、金蝶等 国内厂商相同的目标客户群,即国内的中小企业。在产品的研发定位上,G 公司选择了标准财务管理软件作为新产品。当时用友等国内管 理软件厂商产品价格在9800元左右, G 管理软件产品价格定在2900元的中间价位, 希望在广大的中小企业市场上发掘自己的目标客户。1. G 企业渠道建设的策略及实 施情况。新产品上市后,G 公司最初的策略是通过产品市场搞促销, 在大型展会上赠送产品演示光盘、网站连接广告、财务培训班的合作等来吸引软
件代理商加盟。渠道策略采用的是扁平渠道,用/赛马不相马0的策略最大限度的发展产品代理商。但是这一系列举措只吸引了三家代理商的加盟,比较促销活动费用和目标代理商的数量收益,该策略实施的效果反馈周期长, 前期投 入资金量较大,整体风险性较高。所以两个月后G 公司采纳了/避实击虚,借船出海0的新渠道策略。 首先,降低渠道进入的门槛, 取消原有的保证金制度。其次,主动出击直接寻找其他管理软件产品的代理商。利用产品定位差异,争取让其代理G 公司的管理软件产品。同时, 加强网站宣传和下载, 通过财 务培训班赠送更多的产品演示光盘, 再通过最终客户来拉动渠道代理 商的加盟。 实施新的渠道策略后,很快在渠道建设和拓展上初见成效,三个月内共有32家代理商加盟,经销商110多家,覆盖全国的渠道网络初步建成。 2. G 企业软件产品渠道的管理。在初步建立了渠道网络之后,接 下来就是如何激励渠道,最大限度地推广产品,提高销售额, 这就涉及 到现有渠道的管理问题。G 管理软件产品的代理商,大多数同时代理 多个管理软件产品, G 公司自身的营销和服务资源有限,如何激励代理商推广G 管理软件就成了渠道管理的首要任务。G 公司的具体做法是:(1 提供直接客户给代理商所在地域的销售机会,帮助他们寻找目标客户。(2制定销售返点政策,对完成不同销售额的代理商给予不同的返点激励。(3加强G管理软件的培训工作,技术部门定期培训代理商的技术服务人员。 根据扁平渠道策略的特点,制定统一的拿货价格。同时, 针对渠道 中常见的窜货等问题, G 公司采取产品加密策略,严格控制,最终防止软 件在不同经销区域内窜货。采用这一系列行之有效的渠道管理策略后, G 管 理软件的月销售额又增长了100%。在不到半年的时间, G 公司就走上了 快速发展之路。
电商价格管控与渠道管控
电商价格管控与渠道管控 需求 消费者越来越习惯于在线上购物。在不久的未来，电商将成为各大企业最重要的销售渠道之一。 然而: 各类电商渠道、经销商众多，加上线上销售的产品、规格、包装纷杂，管理极易出现混乱。怎样在价格、宣传方面确保众多电商渠道和店铺严格遵守厂商的建议和规定，及时防止各类违规现象的发生，保证企业利益免受损失, 怎样及时了解竞争对手在众多电商渠道上的价格变化和促销策略调整信息。根据竞争环境的变化，适时调整本品的相关推广及促销活动内容，做到知己知彼, 怎样做到对本品在各个平台店铺上的库存实时监控了解，对缺断货情况做到第一时间的响应;同时及时了解竞品在平台的缺断货情况，找到销售机会点，针对竞品断货产品进行同类型产品的促销推广活动, 痛点 企业往往在各类综合电商平台和大量垂直电商平台上通过众多自营或经销商店铺销售产品，产品的种类、规格、包装繁多 人工监测无法保证效果 费时费力，周末、节假日更需要监测，人工成本过高 监测频率无法保证，不能及时监测到短时高频发生和消失的违规现象，造成漏检极易出现疲劳和出错现象 自动监测,怎样保证质量和效果, 电商平台众多，怎样保证覆盖面,
怎样在低廉的预算框架内，智能化、规模化、低成本应对电商平台的防封策略，确保持续、高频率采集到数据，保证不漏, 怎样自动化取证，无需或只需少量人工辅助, 解决方案-服务模块 跨平台自有产品价格监测及统计 监测本品价格及促销活动统计，适时监控平台商活动价格，做到对产品价格进行管理和把控，减少电商平台产品乱价情况发生 跨平台竞品价格监测及统计 监测竞品价格及促销活动统计，了解竞品在平台的活动，根据竞争环境的变化，适时调整本品的相关推广及促销活动内容，做到知己知彼 跨平台缺断货监测 实时了解本品在平台的缺断货情况，更好的维护与平台间的合作，做到对库存实时监控了解，对缺断货情况做到第一时间的相应。实时了解竞品在平台的缺断货情况，找到销售机会点，针对竞品断货产品进行同类型产品的促销推广活动服务细则 跨电商平台整合监测 十几家主流综合电商平台包括京东、天猫、一号店、苏宁易购等近百家垂直电商平台 监测包括正常售价、活动促销价格、满减活动价格、满赠活动价格等监测统计报表 为客户量体定制的各种表格数据，包括价格分销模板、合规检查模板、汇总表等，超预期满足客户监测需求 (日报/周报/月报/季报) 充分发挥技术优势，为客户提供超高性价比的服务
房产营销渠道部管理制度67688
XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2015年8月
一、部门定义 渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。 二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系——（暂定） 岗位名称渠道经理渠道主管拓客专员企拓专员编制人数 1 2 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资按薪酬带宽确定5000元/月3000元/月3000元/月业绩提成———————— 3、岗位职责 3.1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： 3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；
3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； 3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； 3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； 3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准； 3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行； 3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用； 3.1.9、上级交办的其它工作任务。 3.2、渠道主管（分模块） 3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； 3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； 3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）； 3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； 3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。 3.3、拓客专员（call客组长） 3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； 3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.3.5、领导交办的其他工作。
采购价格与合同、协议管理规定
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 采购价格与合同、协议管理规定 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
为规范采购价格管理，确保所购产品价格的合理性；为加强采购合同管理工作，防范采购风险及维护公司的利益，特制定本规定。 2适用范围 本规定适用于公司各类物资的采购活动，包括：采购价格管理、采购合同的编写、评审、签订、执行、修改等工作。 3定义 3.1常规物料：非首次订购的物料统称为常规物料。 4职责 4.1采购部负责采购价格的管理与合同/协议的编写、评审、签订、执行、修改等工作。 4.2法务部适时参与合同/协议的评审。 5内容 5.1采购价格 5.1.1询价与议价 5.1.1.1询价对象： a）对于新物料（即将首次订购），采购人员一般应选择两到三家以上符合采购条件的供应商作为询价对象。关键物料在可行时，尽可能选择三家以上询价。 b）对于常规物料：在寻找备选供应商时，一般选择一至两家作为询价对象。 5.1.1.2报价单应要求供应商按《询价/报价单》进行规范填写。 5.1.1.3报价后，与供应商议价时，应注意品质、交期、服务兼顾。 5.1.1.4供应商提供报价的产品与请购规格不同或届代用品时，采购人员应打样送需求部门确认。 5.1.1.5适当时，采购部应分析或收集资料，了解和判断市场价格趋势，作为议价的依据。 5.1.1.6必要时，采购部可邀请研发部参与新物料的共同询价与议价。 5.1.2价格调查 5.1.2.1采购部有责任向供应商索取详细的价格资料，同时通过其它途经收集相关产品的价格，调查价格信息，建立价格信息体系，便于对产品价格的分析和查找，确保采购产品价格的合理性和适当性。 5.1.2.2采购人员要随时关注相关产品的主要原材料的价格趋势，分析价格的变化趋势， 利于采购价格的谈判。
中国移动通信集团终端有限公司互联网渠道产品及价格管理办法(V1.1版)0704(1)
中国称动通信集团终端有限公司互联网渠道产品及价格管理办法 （V1.0版） 为贯彻中国移动通信集团终端有限公司（以下简称“终端公司总部”）电子商务运营策略，更加市场化开展互联网渠道终端裸机零售及基于互联网渠道开展的裸机分销业务，基于互联网运营中心“准事业部”管理原则，特制定中国移动通信集团终端有限公司互联网运营中心（以下简称“互联网运营中心”）互联网渠道产品及价格管理办法。 第一条、适用范围 本管理办法仅适用于互联网渠道裸机零售及基于互联网渠道的裸 机分销。互联网渠道合约机分销按终端广东分公司针对实体渠道的产品及价格管理办法执行。 第二条、主要定义 （一）价格定义 1、采购价：互联网运营中心向供货方购进终端、配件时的采购价格； 2、互联网零售价：指互联网运营中心在自有商城、平台店铺等零售渠道面向末端客户开展裸机零售的价格； 3、互联网分销价：指互联网运营中心面向互联网销售商（包括其他商城、其他互联网卖家）开展批量销售的价格。 （二）产品定义
1、终端类： （1）总部类终端：总部集采类终端、总部集采且代理类终端、总部代理类终端； （2）广东分公司省代理类终端：指终端广东分公司与终端生产厂家或生产厂家指定的国包商签订代理协议，并以此为基础，负责在各渠道开展销售推广的产品。 （3）广东分公司代销类终端：终端广东分公司与终端生产厂家或省代通过代销合同建立合作关系，并以此为基础开展销售推广的产品。 （4）他省类终端：指由互联网运营中心与其他省终端分公司建立合作关系，并以此为基础在互联网渠道开展销售推广的产品。从合作模式来看，具体包括省际铺货代销和分省发货两种模式。 （5）互联网专属类终端：指由互联网运营中心通过买断或代销的方式，与厂家或供应商建立合作关系，并以此为基础开展基于互联网渠道的销售推广产品。 2、配件类： （1）终端广东分公司类配件：终端广东分公司与配件合作商通过购销或代销的合作方式建立合作，并以此为基础开展销售推广的配件。 （2）互联网专属类配件：指由互联网运营中心通过买断或代销的方式，与配件厂家或供应商建立合作关系，并以此为基础开展基于互联网渠道的销售推广产品。
渠道管理办法
天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法
第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部 3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程
1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸 清渠道组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签 合作协议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销 售信息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进 成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守观念，勤勉尽职，注重强化品牌和服务意识；廉洁自律，不得出现有损公司品牌形象的行为。 第九章：渠道评估标准
渠道建设方案
渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析
终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场
施工工程工程量清单及控制价编制服务合同范本
施工工程工程量清单及控制价编制服务合同范本 工程名称： 项目编号： 甲方： 乙方： 依照南宁市邕宁区2015-2017年邕宁区政府投资工程（10万元以上项目）工程量清单及控制价编制服务单位采购采购结果，订立本合同。 一、合同内容 甲方委托乙方负责工程量清单及控制价编制工作，专业类别为工程专业。 二、提交招标控制价时间 编制单位收到采购单位提供完整的施工设计图纸后5个工作日内必须提交编制成果。即从年月日起至年月日止。提交的时间应尽可能提前。 三、工程量清单及控制价编制服务费 按城区采购中心下达的委托书及工程量清单及控制价编制服务费说明收费标准。 四、服务费的支付 由乙方申报，甲方按项目编制情况核定支付。 五、双方约定 1．乙方不得将甲方委托的编制工作转交第三方完成。 2．乙方应严格按国标GB50500-2008《建设工程工程量清单计价规范》、《广西建设工程工程量清单计价应用指南》及其他相关计价标准的要求编制工程量清单。不得采用图集号节点描述工程量清单中的项目特征。若国家有新的规定从其执行。 3．乙方在接受委托任务后应积极主动地与甲方联系，落实具体事宜，并安排充足的人员在规定的时间内完成编制工作。
4．乙方应按合同规定的时间完成工程量清单及控制价编制工作，并向甲方提交工程量清单及控制价编制一式五份及电子文档和工程量计算底稿。如甲方提供的相关资料不齐全的，乙方向甲方提交资料的时间相应顺延。 5．如工程项目在工程量清单及控制价编制过程中需要调整的，甲方立即通知乙方；如乙方在编制过程中发现问题的，应立即通知甲方。 6．如工程项目定点施工单位或投标人提出与工程量清单有关的疑问，乙方必须在规定的时间内提出书面答复意见，并送甲方审定后由甲方答复定点施工单位或投标人。 7．乙方不得将甲方委托的工程量清单及控制价编制工作内容透露给除甲方以外的任何人。如发现乙方有违规情况并经查实的，甲方有权终止合同并追究乙方违约责任。 8．合同有效期内，甲方认为乙方实际投入的编制人员不足以满足编制任务需要或认为编制人员不称职时，可向乙方发出要求增加或更换（必要时可指定）编制人员的通知，乙方在收到通知后的5天内应增加或更换相应的编制人员，由此产生的费用由乙方自行承担。 9．乙方已接受甲方委托编制、审核某工程项目工程量清单及控制价编制的，不能再为与该工程项目有关的服务；如发现乙方有违规情况并经查实的，甲方有权终止合同并追究乙方违约责任。 10．乙方应向甲方提交工程量清单及控制价编制及工程量计算底稿时必须已完成内部三级审核程序。 11．其它约定： （1）工程量清单及控制价的编制，如因工程本身的原因只需出具工程量清单的成果及工程量计算底稿的，按该项目编制费的60％支付。 （2）工程量清单及控制价的编制，如已完成并提供招标控制价，但因市场原因需调整材料价格的，不另计编制服务费；已完成并提供招标控制价，但因设计变更发生变化而需调整招标控制价的，可根据实际情况增加难度系数0.1 至0.3。 六、权利和义务 1．甲方的权利、义务。
企业销售渠道的建设与管理 毕业论文
企业销售渠道的建设与管理 渠道是企业营销链条中的一个十分重要的环节，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难。而在同质化的背景下，“渠道”和“传播”越来越成为饲料企业赢得差异化竞争优势的必要和有效的手段。也就是说饲料企业要想在产业整合的进程中生存下来并脱颖而出，就必须搞好企业销售渠道的建设与管理。 1、销售渠道现状及其存在的问题 1.1、销售渠道现状 目前我企业的销售渠道主要有两种：一是直销，企业通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖户；二是经销，通过一级经销商→二级经销商→消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标客户手里。 直销渠道，主要方式有两种：一是业务员直销，二是在特定业务区域设立销售终端直销。 经销渠道，一般沿金字塔形“顺向”建设，主要方式有两种：一是选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流通，企业将工作重点放在做宣传、促销活动等对终端客户的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来；二是在选定总经销商后，帮助经销商建立渠道的下一级经销商层来协助经销。 1.2、销售渠道主要存在问题及析因 1.2.1、销售渠道主要存在的问题 a、渠道结构不合理问题
首先表现在过于依赖经销商的渠道，导致的结果是一旦经销商倒戈，企业在该区域的销量即会受到很大影响。其次表现在销售渠道的层次上，在搭建销售渠道时，往往喜欢寻找大的经销商加盟，但大的经销商一般而言，其渠道都是多层的，而多层的销售渠道不仅进一步瓜分了渠道利润，且臃肿的渠道也不利于形成产品的价格竞争优势，有碍于效率的提高。第三表现在渠道的布局上，主要是无清晰的规划，随意性强。而经销渠道的不合理，常导致经销商不规范经营、竟相杀价、跨区销售等常常造成严重的渠道冲突。 b、渠道的控制乏力问题 渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽千辛万苦建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对竞争对手的挖角，企业对维护渠道缺少有效的手段。 渠道的可管性差，企业的销售政策不能得到有效的执行落实，并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，会使渠道对产品失去信心，终端用户对品牌失去信任。更重要的是，企业的渠道实际上是经销商的渠道。经销商掌握的这些巨大市场资源会严重制约着厂家的进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。 c、运作成本控制乏力问题 销售渠道的运作成本高也是企业心病之一，渠道人员的人头费、车马费、市场开发费、特殊折让（回扣）、销售奖励、季度奖、年终奖、让利和促销活动费用、交际费、赊欠和死帐的损失、渠道作业人员非正常流动造成的损失……，使得企业对销售渠道运作成本的控制有心无力。 d、渠道作业团队稳定性问题 “铁打的营盘，流水的兵”，能力差的不能留，能力强的留不住，而没
渠道价格管控这样做才能让品牌更具有竞争力
当下是电商群雄逐鹿的时代，在商品价格上也越来越透明，各家批发零售商不惜低价低价抢占市场，所以渠道价格管控在这显得尤为重要。我们都知道打造一个品牌不容易，维护起来更不容易，很多品牌就是因为价格管控力度不足，导致了渠道商、顾客也失去了信心，所以恶性循环货品卖不出去。如果是这样对于品牌方来说实在是非常惋惜的事情。 渠道价格管控很重要，渠道价格失控后果很严重，那我们在销售政策及组织管理层面该如何管控渠道价格呢？ 一、销售政策精细化 1、制定合理的渠道利润分配价格表 无论采用顺加法还是倒扣法，都必须给批发商，零售商留出合理的利润空间。行业不同，渠道对产品的利润要求也不同，消费品批发商、零售商一般要求毛利20％左右，服装类批发商、零售商则要求在50％以上。 纯网络销售的，可以忽略批发商环节的利润，但不可忽略设定合理的零售利润。如果是大品牌产品，可以设定行业内平均或略低于水平的利润空间，但如果是小品牌则必须给渠道商设定远高于行业平均水平的利润空间。 不管线上还是线下，吻合各方利益的渠道利润价格表一旦制定发布，渠道方必须严格遵守，不得擅自调低调高批发零售价格。为避免不必要的法律风险，与批发商/零售商签订的销售合同中，必须有价格限定的条款，而不仅仅是企业内部的文件规章。 2、制定严格的渠道惩罚政策 希望渠道各方长期遵守价格管理政策，这是企业的良好愿望，但是渠道商们会因为资金、竞争、客户等问题有意无意的擅自降价或涨价，引发渠道价格混乱。企业与渠道商是不同法律主体，也不是公共管理机构，理论上对渠道商没有惩罚权，实务中，企业
会在销售合同里有约定相关惩罚措施。 一般针对渠道违反价格政策的惩罚措施有：书面警告/渠道通告；取消经销权/零售权；收取履约保证金，罚金从保证金里全部或部分扣除；取消年度返利/折扣等等。 慎重制定渠道激励促销政策。促销政策指买赠，特价，抽奖等对销售提升立竿见影作用的促销活动，一般是针对终端消费者而言的，针对批发商零售商的促销活动应该慎用甚至不用。 渠道促销政策较多采用买赠（如买十送一），折让（如特定日期前进货价9折）等进货奖励方式，本质上均为变相降价，渠道商享受促销政策进货后的动作无非是囤积货源或相应降价出货，前者让渠道商获取了非正常利润，终极顾客没有享受到让利优惠，后者则扰乱了市场价格，对企业而言弊远大于利。 渠道商按企业制定的价格表销售获取合理的利润差价，这是基本商业法则，若担心渠道商销售积极性不够，企业可以调整渠道利润价格表，也可以运用一些旅游奖励、学习培训等非物质层面的激励。 二、企业高层必须担起责任 1、企业高层必须高度重视渠道价格管控 渠道价格管控事关渠道商持续的凝聚力，事关品牌的持续性发展，意义重大。渠道
关于渠道建设方案
渠道建设方案 目录 （一）市场状况分析及市场定位 1：市场现状及行业分析 （1）竞品的品牌分析 （2）竞品的市场占有率 （3）竞品产品优缺点的比较分析 （4）竞品的销售渠道分析 2：市场定位 （二）渠道开展目标 1：区域开发目标 2：销售业绩目标 （三）销售渠道的建设 1：渠道体制 2：渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3：渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4：渠道业务的开展 （1）开展区域:重点区域开发 （2）方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5：渠道成员的管理 6：渠道政策的制定和有效代理商激励 （1）物料支持 （2）培训支持 （3）广告支持 （4）返利支持 （5）商机支持 （6）服务支持 （7）品牌支持
7：渠道开发工作计划 第一阶段 1：团队组建 2：重点市场的开发及客户邀约 3：XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场第二阶段 第三阶段 第四阶段 8：代理商的扶持计划 代理前 代理后 （四）关于渠道开发宣传投入 （五）销售团队的建设 1：业务团队的建设要求 团队的建设要求 （1）团队组建时间 （2）人数配备 （3）工作重心 （4）人员储备 业务员的招聘条件 2：业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3：业务人员的架构及职责 4：建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5：业务员的日常管理及考核机制 （1）业务员的管理制度 A：业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户，协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访，收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制 考核指标 日常工作指标 1：考勤
公司代理商与核心零售店价格管控协议
某某公司代理商与核心零售店价格管控协议（模板） 甲方：（某某代理商） 乙方：（某某核心零售商） 为了维护市场秩序，规范销售行为，保障经销商的合理利润，甲、乙双方本着互惠互利、协同运作、共同发展的原则，经过双方友好协商，就某某公司销售事宜，达成如下协议共识： 一、甲方的权利及义务 1、甲方授权乙方在销售甲方代理的某某公司，根据实际情况，由甲乙双方确认具体上柜门店和上柜位置，甲方对于销售店面和上柜位置具有优先选择权； 2、甲方对乙方提供专区、专柜、灯箱等硬终端支持，所有权归甲方所有，乙方在甲乙双方合作期内享有使用权。合作终止时，甲方有权从乙方收回； 3、甲方对授权乙方销售的产品有监督权，有权要求乙方对其销售区域、销售数量、库存进行确认和提供数据报表。甲方根据乙方需求和销量情况，重要节假日，甲方对乙方提供相应的市场推广支持； 4、甲方有义务向乙方提供业务咨询，以及产品和市场指导性资料，并且有义务对乙方销售人员进行专业知识及产品销售技巧培训； 5、甲方对供货产品严格按照国家相关政策和相应的三包政策对乙方提供售后服务； 6、甲方将提供给乙方市场统一零售标价的％利润点，并保障乙方稳定的利润和长期的合作。 二、乙方的权利及义务 1、乙方在区域享有独家/非独家经销权，乙方提供甲乙双方达成共识的销售店面和上柜位置进行销售，乙方未经甲方同意，不得私自更改甲方销售店面和位置； 2、乙方必须保证某某品牌专区、品牌专柜不得陈列非某某品牌的产品，并做好维护工作；店面条件允许时，某某品牌公司在店面某某专区以外的陈列位置不小于个； 3、乙方须主动维护区域范围内市场秩序，乙方不得向任何渠道及店面提供甲方供货机型货源、报价； 4、乙方保证按照甲方规定的指导零售价进行标价销售，不得低于最低限价进行销售、也不得自行抬高指导零售价进行销售； 5、乙方必须全力协助甲方销售人员共同做好终端建设、新品推广、广告宣传、促销、人员培训、售后服务等各方面的工作； 6、乙方有义务对甲方提供的各种商业信息进行保密。 三、违约规定 1、甲方违反价格规定时，乙方应积极举报和投诉，一经确实，甲方将严格处罚甲方派驻负责人员； 2、乙方违反价格规定时，甲方有权停止对甲方的供货、市场活动等方面的经营支持； 四、本协议未尽事宜，经过双方同意，可作修改补充，修改补充条款与本协议各条款均具有同等法律效力。 6、本协议一式两份，自双方签字盖章之日起生效； 甲方：乙方： 代表：代表： 签章：签章： 年月日年月日
销售渠道的建设与管理(doc 15)
销售渠道的建设与管理(doc 15)
销售渠道的建设与管理 公式：销量=数量+质量 （一）计划制作 渠道开发考虑因素： （市场规模、结构、客户、消费者） 一、渠道盘点： 1、渠道种类 2、估计客户总数A 3、已开发客户B 4、已开发客户目前销量C 5、----------平均销量D=C/B 6、估计渠道总销量E=DxA 7、市场占用率：客户B/A 销量C/E 8、竞争者销量：甲、乙、丙 9、待开发客户数A-B 10、待开发客户销量E-C 二、制定开发次序 三、渠道策略：设计行动计划 四、组织资源开发客户 五、跟踪反馈 1、 2、客户变动：开发流失 3、累计客户
4、月开发数量：目标完成 5、月销售量：目标完成 6、问题与支持 （二）客户的选择 九看、七看 （三）谈判技巧 异议、迟疑、难题12、修炼8 （四）如何与大客户打交道 1、大客户定义K/A 2、大客户之“坏”29条 3、了解大客户 4、采购考虑因素 5、打入客户内部抓住四种人 决策者——一锤定音不出面（争取） 影响者——成事不足败事有余（捂） 现管者——县官不如现管（抓） 旁观者——袖手旁观旁观者清（敬） 6、开发客户的“四项基本原则” 个人利益有保障 （长、物质+晋升、现实、尊重） 相互之间有“交情” 点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。 利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。 患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度 难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最 困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。 莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。 产品质量有保证（害人、害己、害企业） 企业形象有说头 （心理支持、放心）