客户需求沟通记录
棋盘山玺园戴女士现场沟通记录
现代风格，强烈的撞色设计可以接受。
常住人口5人，中年夫妻、老年夫妻和20多岁女儿，女主人诊所上班，男主人旅行社上班。房子全款
1楼玄关位置需要设计鞋帽柜，要求功能强大，外套挂放、抽屉需求。大量放鞋的地方，为体现空间宽敞想做玻璃材质，雨伞，
包包、钥匙需要空间考虑。
厨房纠结是否做开放式厨房，需要为西门子双开门冰箱，烤箱设计位置。为满足储物需求吊柜可考虑做超高，台面操作空间要留
有包饺子的位置。
客厅窗户换成门联窗，需要留有动线，出入花园。
1楼卧室留给老人居住，窗户位置外推1米左右。
1楼卫生间，需要浴室柜，老人有淋浴需求，现场坑位固定，淋浴区只能在楼梯下方斜坡处，是否有可能把坐便坑位改位置。卫生间门做上量门，与卧室门同高。
2楼主卧缺独立衣帽间，女主人想要强大储物空间，可考虑书柜
与储物柜结合。
2楼次卧给女儿留用，喜欢原始棚面造型，不想破坏。
二楼次卫吊顶想做到最高。
卫生间放洗衣机的位置的上方需要放台面，便于放杂物或熨衣
服。
车库墙面上方想设计储物柜。
客户不喜欢瓷砖，除卫生间和厨房之外全部地板，纠结楼梯踏步
用理石包还是用木头包。
二楼一上楼梯对面墙体下方有地热分水器，需设计师帮忙考虑，
如何设计会美观。
1楼花园需要设计师帮忙设计一下，用石子铺小路。
顾客心理分析及服务沟通技巧
顾客心理分析及服务沟通技巧 顾客心理分析及服务沟通技巧 学习目的： 了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机 让员工掌握与顾客沟通的技巧，正确引导顾客消费 注意培养员工的推销能力和应变技巧 顾客需求分析和沟通技巧 餐厅服务是餐厅服务员凭借一定的设备和空间，为满足客人的餐饮需要而从事的一切活动。餐厅服务是餐厅一切工作的核心，随着人们生活水平的不断提高，顾客对餐厅服务质量的要求也越来越高，这就要求我们在保证菜肴品质的基础上，不断提高餐厅服务水平。当我们面对不同地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群，要使每一位客人感到满意，服务员应在日常工作中注意观察、分析，及时准确的捕捉信息，了解和满足顾客需求，因此，研究顾客在就餐过程中的心理活动和需求，有助于培养服务人员的洞察力，
做到“知己知彼”，才能为顾客提供最优质的服务。 一、顾客需求分析 餐厅服务的核心是“以客人为中心”。我们的服务对象是客人，就得想办法使客人的需求得到满足，在满足客人需求中得到利润。但不同的顾客往往都有不同的需求，对客人的需求知之甚少或者根本不了解，不掌握客人的需求的人是无法做好服务工作的。所以，要想搞好服务工作赢得顾客，就要学会了解和满足顾客的不同需求。 （一）、满足顾客的心理需求 1、求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。尽管大部分人在社会上是普通人，但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重和接待。这就要求服务人员在态度上要表示出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到。 2、求舒适：顾客到餐厅用餐，首先要感受餐厅的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间，富有情调的咖啡厅，豪华气派的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。 3、求卫生：“病从口入”这句话人人都知道。餐厅卫生关系到广大顾客的身体健康及生命安全。因此，顾客对餐厅的环境卫生、餐具卫生、食品卫生、服务人员的个人卫生等都有着较高的要求。 4、求方便：顾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到餐厅相对陌生的环境，心中会存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求搞好接待？”等。针对这些问题，餐厅应考虑所提供的服务应尽量给客人以方便感。 5、求亲切：餐厅的服务是人对人的直接服务，是在服务业与顾客之间进行的，是由服务员直接提供的。因此，必须让顾客感到我们的服务充满着尊重之心和友好之情，感受到我们的服务人员不但乐于服务，而且善于服务，从而下次在度光顾，这就是餐厅服务给客人留下的亲切感。 6、求安全：人来到餐厅，都希望自己的财产、健康和精神不受到伤害。如食品是否卫生安全、财物十分会失窃、地面十分会使人滑倒受伤、餐具是否会将客人割伤等。 7、求享受：顾客到餐厅是为消费而来，是“花钱买享受”而不是“花钱买气受”的，因此我们提供的服务必须是让客人获得一种自由、亲切、尊重、友好的感受，让客人高兴而来，满意而归。 8、求气氛：许多顾客正是因为餐厅的环境和气氛好才来餐厅消费的，如餐厅的装饰、美
培训需求访谈提纲及记录表
培训需求访谈提纲及记 录表 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
培训需求访谈提纲 一、需求访谈的目的： 培训需求访谈主要是为了帮助我们获取以下信息 1、清晰界定需要改善的业务问题：什么需要改变 2、确认导致该问题的行为因素：根本原因是什么 3、区分培训需求和非培训需求：培训能否起到作用 4、确定培训需求的轻重缓急：哪些急需解决 5、培训设计的参数：多大改善可以被接受（培训对象、培训目标、培训内容、培训形式和方法） 6、加强培训需求信息调查的真实性、切实结合实际培训需要。 二、培训需求访谈的对象： 1、人力资源部负责调查公司副总经理、中基层管理人员；随时抽取各基层部门1到2名员工访谈。 2、各部门负责调查本部门所有相关人员。本次培训以部门为单位提交培训需求，分管领导个人的培训需求和分管的部门一起提交，分管几个部门的分管领导，只需和其中一个部门提交即可。 三、培训需求访谈的程序： 1、明确业务问题 2、引导问题的根源 3、确定培训内容 4、确定培训目标
四、访谈的问题清单： 注：本问题清单仅做参考，访谈人可以根据实际情况调整。 1、当访谈对象有具体的培训需求时候： A、这个培训有什么业务背景针对什么业务问题对下年度的业务开展的作用。 B、是什么使得这个培训变得这么紧迫了 C、这个培训的目标对象是谁 D、为什么是他们 E、培训参数的合理性设置 总结语：您最希望这个培训帮助您改善（衡量指标），对吗希望达成的培训目标 。 2、当访谈对象没有具体的培训需求时候： A、本公司/业务/部门本年度业务目标完成情况如何暴露出哪些问题业务流程不能够流畅执行的原因 B、本公司/业务/部门本年度工作过程中，出现过哪些对您印象最大的危机或者事故造成危机或事故的原因是什么（列举三项） C、围绕公司下半年的经营战略，您认为您及您业务/部门在哪些方面有优势和不足哪些不足需要迫切改善 D、本公司/业务/部门下半年度的业务工作重点是哪些达成哪些结果对你是最重要的 E、您认为要达成下半年业绩目标和期望的结果，本公司/业务/部门员工需要具备哪些关键能力表现出什么工作行为 F、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望不一致 G、本部门下半年业务能力提升与培训的重点是什么
需求分析中的客户心理学与沟通技巧
需求分析中的客户心理学 与沟通技巧 成功的软件产品是建立在成功的需求分析基础之上的，而高质量的需求来源于用户与开发人员之间有效的沟通与合作。因此，在软件项目的需求分析过程中，开发人员需要从项目的需求调研开始前就进行充分的准备，特别是要了解和掌握一定的用户业务领域知识；沟通中必须注意把握需求的层次，才能从项目的总体目标、业务流程和具体功能实现等方面保证用户需求的完整；在沟通中掌握不同用户群体的代表性人物，可以使需求调研分析的成果具有权威性、完整性和一贯性；在开发人员主导下积极引导用户提出自己的需求，才能保证形成的用户需求既有合理性，又有可行性。 懂得客户的心理无疑可以使我们的需求分析更加行之有效。下面是一些客户的类型： 1.和气型的客人最受需求分析人员的欢迎。他们谦和有礼。他们很专心且表现出很乐意与 你配合做需求分析。 2.骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞似乎他们总比别人懂得多。遇到 这样的顾客我们要克制自己的情绪，掌握对方的心理。从而使对方配合做需求。 3.刁酸型顾客的应对技巧，那种客户善于交流，但是他会抓住某一个点喋喋不休，话题团 团绕。总是一副趾高气扬，显示出对问题很懂得样子。 4.吹毛求疵的客户，他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他总是跟着自己的想法走，觉得
自己的想法才是最好的，并且要求需求分析者按照他说的做。 在了解客户心理之后我们要善于分析客户的心理状态，从而为我们为我们能够更好地完成需求分析做准备。 进行需求分析前自己最好先了解进行分析的本行业的业务流程，从而更容易理解客户所说的内容，使其产生默契的感觉，达到需求分析的目的。需求分析做主要的环节和客户沟通，具体的沟通技巧如下： 1.沟通前的准备工作是开发人员必须做的功课 2.开发人员与用户沟通前的准备工作一般有常规准备和可能需要的业务领域知 识准备两个方面。 3.常规的准备工作包括对项目整体环境的熟悉，着重需要了解项目的背景、项目 的目的、项目的利益相关方等信息，以便对当前项目的总体情况有一定了解。同时 还要围绕这些方面对将要展开的调研进行需求调研问题的准备、需求调研模板的设 计、需求调研时间安排等。 4.把握好需求的层次是与用户有效沟通的保证 5.对于一个软件系统项目来讲，开发人员需要面对不同层次，不同部门 的客户，要广泛听取意见。不同组织机构层次，不同业务部门，甚至不同计算机使 用水平的客户对系统的要求都会有不同。在软件工程中将软件需求分为业务需 求、用户需求、功能需求与非功能需求3个层次。从与用户沟通的角度来看，也可 以分别通过3个不同层次的需求将用户划分为三大类群体。 6.注意在沟通中掌握不同用户群体的代表性人物 7.用户组织中的人员在很多方面存在差异，例如：使用系统的频度和程 度、计算机系统知识、所进行的业务过程以及个人的素质和喜好等。结合不同需求 层次的用户的特点，可对用户进行一定的分类。将用户分类并归纳各自特点，详细 描述他们的个性特点及任务状况，将有助于需求的获取和分析。 8.注意积极引导与合理利用用户的需求
CMMI需求访谈V1.1
需求访谈 角色定义：姓名：负责项目： 1．请说明公司怎样明确需求人员岗位职责？在哪些方面体现？RD、REQM：GP2.4 详细说明 2．需求方面，公司是否有一些指导的方针？RD、REQM：GP2.1 要收集干系人的需要，制订产品与产品组件需求，并且分析与确认那些需求。对此，本方针建立了组织级期望。 要管理需求并识别需求与项目计划和工作产品之间的不一致。对此，本方针建立了组织级期望。 3．请你描述一下需求阶段分为几个子过程？及主要的工作是什么？RD SP1.1 、SP1.2、SP2.1、SP2.2、SP2.3、SP3.5 制定需求调研计划，进行用户调研访谈，作需求调研记录，收集用户反馈意见，最终形成《用户需求说明书》《软件需求说明书》，客户确认后，经评项目审通，评审通过后，纳入基线，需求变更依据变更流程执行；其主要的工作是实现需求管理和需求开发的目标 4．你是如何获取项目和产品的需求？有哪些方法？REQM SP1.1 与用户访谈（交流访谈）、参与用户工作、收集用户工作资料、发放调研问题登记表（问卷调查）、收集用户反馈意、研究同类产品、情景分析（例如：可描述当前一项业务怎么做、也可以描述设想的系统中此项业务怎么做。可结合交流访谈方法进行需求调研活动。）、原型设计、咨询同行业专家等多种形式收集用户需求
5．你是如何对需求分类（功能、非功能）？依据什么进行分类？RD SP2.1、SP2.2； PI SP2.2 实现用户业务工作要求为功能需求，在功能上获得性能需求，即非功能需求，主要根据需求属性来定义的 6．你是如何标识需求状态的？你采用了什么方法或工具跟踪需求的状态？REQM SP1.4 通过需求说明书建立《需求跟踪表》，通过《需求跟踪表》来进行需求状态的跟踪。 7．需求分析采用了哪些方法？是否有其他的方法？你是如何判断这些方法符合项目要求？RD SP3.1、SP3.2、SP3.3、SP3.4 根据对最终产品的理解，确定技术方案，构建产品运作的过程和场景，定义业务流程，将需求分解，识别功能与子功能，平衡需求，建立各功能的输入、输出、处理逻辑，识别风险等，通过原型开发理解需求 8．需求分析结果是否都记录在哪里，主要内容有哪些？RD SP2.1、SP2.2、SP2.3 通常在需求说明说中一并纳入需求分析的内容 定义功能架构，划分子系统、绘制系统拓扑图、为需求建立模型、创建开发原型、分析可行性、确定需求优先级、编写数据字典、定义约束条件 9．需求的优先级如何确定？需求程度（验证、一般），需求的稳定性？RD SP3.4、SP3.5 以用户的意见为主，同时考虑开发成本、进度和境地风险等因素确定项目的优先级 10．你是如何与客户确定需求变更的约定？有哪些记录？REQM SP1.2
大客户营销之有效的客户沟通技巧
大客户营销之有效的客户沟通技巧 闫治民 营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来讲，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？ 一、客户沟通的十大原则： 表1 二、狼性沟通的太极法则 狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。这专门像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。 我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显
的劝讲感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。 图 1 从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。我在那个地点提供猎取客户信任的六大法则，仅供大伙儿参考。 三、在客户沟通中营销人员的性格类型 在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。如图2所示： 建立信任 发觉需求 产品讲明40% 30% 20% 10%
用户访谈记录模板
用户访谈记录 提示：提前分发给用户。 客户对构想的意见 格式1： 被访谈者： 访谈者： 单位： 职务： 职责：
格式2：
v1.0 可编辑可修改备注 附录： 需求类型： 1.功能性 2.可用性 3.可靠性 4.性能 5.可支持性 6.设计约束 7.实施需求 8.接口需求 9.物理需求 功能性 功能性需求包括： 特性集、 功能和 安全性。
v1.0 可编辑可修改可用性 可用性需求可包含如下子类别： 人员因素 美观、 用户界面的一致性、 联机帮助和环境相关帮助、 向导和代理、 用户文档和 培训材料。 可靠性 需要考虑的可靠性需求有： 故障的频率／严重性、 可恢复性、 可预见性、 准确性和 平均故障间隔时间（MTBF）。 性能 性能需求可对功能性需求强加条件。例如，对于一个给定行为，它可以对以下项规定性能参数： 速度、
v1.0 可编辑可修改效率、 可用性、 准确性、 吞吐量、 响应时间、 恢复时间，或 资源用途。 可支持性 可支持性需求可包括： 可测试性、 可扩展性、 可适应性、 可维护性、 兼容性、 可配置性、 可服务性、 可安装性，或 是否可本地化（国际化）。 设计需求 设计需求常称为设计约束，它规定或约束了系统的设计。
v1.0 可编辑可修改实施需求 实施需求规定或约束了系统的编码或构建。例如： 所需标准、 实施语言、 数据库完整性策略、 资源限制和 操作环境。 接口需求 接口需求规定了 系统必须与之交互操作的外部项，或 对这种交互操作所使用的格式、时间或其他因素的约束。 物理需求 物理需求规定了系统必须具备的物理特征；例如， 材质、 形状、 尺寸和 重量。 这种需求类型可用来代表硬件要求，如 物理网络配置需求。
培训需求访谈提纲及记录表
培训需求访谈提纲 一、需求访谈的目的： 培训需求访谈主要是为了帮助我们获取以下信息 1、清晰界定需要改善的业务问题：什么需要改变？ 2、确认导致该问题的行为因素：根本原因是什么？ 3、区分培训需求和非培训需求：培训能否起到作用？ 4、确定培训需求的轻重缓急：哪些急需解决？ 5、培训设计的参数：多大改善可以被接受（培训对象、培训目标、培训内容、培训形式和方法）？ 6、加强培训需求信息调查的真实性、切实结合实际培训需要。 二、培训需求访谈的对象： 1、人力资源部负责调查公司副总经理、中基层管理人员；随时抽取各基层部门1到2名员工访谈。 2、各部门负责调查本部门所有相关人员。本次培训以部门为单位提交培训需求，分管领导个人的培训需求和分管的部门一起提交，分管几个部门的分管领导，只需和其中一个部门提交即可。 三、培训需求访谈的程序： 1、明确业务问题 2、引导问题的根源 3、确定培训内容 4、确定培训目标 四、访谈的问题清单： 注：本问题清单仅做参考，访谈人可以根据实际情况调整。 1、当访谈对象有具体的培训需求时候： A、这个培训有什么业务背景？针对什么业务问题？对下年度的业务开展的作用。 B、是什么使得这个培训变得这么紧迫了？ C、这个培训的目标对象是谁？ D、为什么是他们？ E、培训参数的合理性设置？
总结语：您最希望这个培训帮助您改善（衡量指标），对吗？希望达成的培训目标 。 2、当访谈对象没有具体的培训需求时候： A、本公司/业务/部门本年度业务目标完成情况如何？暴露出哪些问题?业务流程不能够流畅执行的原因？ B、本公司/业务/部门本年度工作过程中，出现过哪些对您印象最大的危机或者事故？造成危机或事故的原因是什么？（列举三项） C、围绕公司下半年的经营战略，您认为您及您业务/部门在哪些方面有优势和不足？哪些不足需要迫切改善？ D、本公司/业务/部门下半年度的业务工作重点是哪些？达成哪些结果对你是最重要的? E、您认为要达成下半年业绩目标和期望的结果，本公司/业务/部门员工需要具备哪些关键能力? 表现出什么工作行为? F、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望不一致？ G、本部门下半年业务能力提升与培训的重点是什么？ I、如果您部门的业务培训只能有一个重点，哪方面将最能帮助您实现您的业绩期望? J、您本人在下半年希望参加哪些培训或通过什么形式来提升个人能力？ K、您对于公司上半年培训工作有哪些批评意见？ L、您对于公司下半年培训工作的开展有哪些建议？ 五、访谈常用的总结性话术（进一步与受访谈人进行确认） 1、看来引起这个问题的根源是 (行为或者因素)，对吗？ 2、培训对象可以控制的问题是 (学员可控制的行为)。其中问题是培训可以解决的，问题是培训不能解决的，您同意吗？那么，我们把培训确定在解决（可培训行为）上，您觉得可以吗？ 3、为了帮助改善问题，这个培训应该重点解决问题，您觉得对吗？ 4、培训目标确定，您觉得可以吗？这个应该是知识/技能/态度培训，对吗？
销售过程中有效沟通技巧之三十：真诚了解客户的需求
销售过程中有效沟通技巧之三十：真诚了解客户的需求 有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。 ――弗兰克?贝特格，美国人寿保险创始人 1、面对销售额下降时的反应 很多从事销售工作的人都在慨叹：“现在的销售工作是越来越不好做下去了”。销售人员产生这种慨叹并非无病呻吟，而确实是事出有因：随着同行企业之间的竞争加剧和各个领域销售人员的不断增加，销售人员每天都要面对更大的竞争压力；在买方市场已经逐步形成的情况下，消费者面临的选择机会更多、选择空间更大，这对消费者来说是件好事，可是对商家来说就是一种压力；在越来越丰富、越来越强大的推销攻势面前，消费者应付推销活动的经验也越来越丰富，这也加重了推销活动的难度。 由于种种原因，销售活动日益艰难。很多销售人员都发现，自己付出的辛苦越来越多，可是销售额却在日益下降。面对销售额的下降，一些销售人员产生了这样的反应： 把销售额的下降归咎于本行业普遍行情不利，消极等待形势的好转。 埋怨公司的经营方式不够科学，如产品上市之前的市场调查不够充分和准确、广告宣传没有起到较好的作用、促销活动不能对实际销售活动提供更好的支持、售后服务不够完善，等等。 责怪现在的消费者越来越挑剔，越来越难以应付，面对现状束手无策，企盼有一天消费者会变得容易说服。 不是消极地等待情况出现转机，而是产生跳槽或改行的念头，并且主动寻找其他“出路”。 产生以上反应的销售人员是否会因此而改变自身面临的困境呢？不会。首先，竞争形势只会越来越严峻，在加入世贸组织之后，我国企业整体面临的竞争压力只能更大；其次，消极等待只能让自己更加落后于竞争对手，因为当你消极等待之时，竞争对手们或者正蓄势待发，或者已经与你的目标客户展开了不同程度的沟通；最后，你所在的公司和行业确实如你埋怨得那么糟糕吗？你能保证，换一个公司或行业，你的处境就会迅速从一片阴霾转变为海阔天空吗？ 消极地面对问题并不能有效改善眼前处境，只有主动地从改善自身销售技能出发，才有可能使自己的销售额不再直线下降。值得销售人员注意的是，外界形势永远不会按照你的期望发展，如果你曾经像期望中的那样轻轻松松实现交易的成功，那只是侥幸。因此，当销售形势日趋严峻时，与其消极等待、被动接受，还不如抓紧时间了解和挖掘客户需求，并且想办法使客户的需求得到满足，甚至采取能够超越客户期望的行动。 事实上，你只有真正深入地了解客户需求，掌握客户需求的变化，并且愿意真正基于客户的需求与客户展开沟通，客户才愿意与你交流。记住：客户总是会想办法摆脱那些态度消极的销售人员 而走到能满足自身需求的销售人员那里。
CMMI3需求访谈提纲(可编辑修改word版)
需求访谈提纲 一、自我介绍 1、你的姓名？ 2、你担任的角色？ 3、你来公司多长时间？ 4、你参与了哪几个项目？ 5、目前项目处于什么阶段？ 二、能力（GP2.3 资源、GP2.4 分配职责、GP2.5 培训、OT 组织培训过程域） 1、你在公司的岗位是什么？ 答：公司有岗位职责表。在《项目组岗位职责》中明确在该项目中的职责。 2、为了胜任本岗位工作，你参加过哪些方面培训？ 答：进入公司时，参加了公司的入职培训；正式上岗之前，参加了岗位培训；需求分析，Visio2003、沟通技巧。 3、项目启动时，是否进行过培训？ 答：项目启动时，项目经理依据《员工技能一览表》查看人员的技能，组织项目团队。根据项目的实际情况和人员能力要求，项目经理会制定《项目培训计划》，参加《项目培训计划》的内容参加相应的培训。举例说明你在参加项目过程中参加了哪些培训。 4、为了更好的开展你的工作，公司为你提供了哪些资源？ 答：机器设备如电脑、办公场地、办公软件等，公司还有专门一个文件《工作
环境标准》明确一些资源使用的要求。 三、制度（GP3.1 组织标准过程文件和裁剪） 1、你工作时主要依据哪些方针和制度（过程文件、规范、指南、模板）？ 答：需求开发的方针是保证后阶段产物与客户的需要一致，并获取客户及相关 人员承诺；需求管理的方针是需求进行良好的跟踪，保证最终产品满足客户的 要求。 规范指南：需求的过程文件、需求分析指南等 2、文件是如何产生和更新的？ 答：我是 EPG 的成员（具体按照实际情况回答），参与了这些文件的编写和评审。做为 PAT（过程行动组成员），在项目试点及推广时，负责对我负责的文件跟踪，收集过程改进建议。一般会通过《过程改进建议表》提交给 EPG 组长， EPG 组 长在每周的 EPG 例会上讨论改进建议（四种状态：新增、接受、拒绝、暂缓），对于每个建议都会给出回复。如果是接受了该建议，则会安排该文件原来编写 人员进行修改，提交 EPG 组评审和 MSG 组长批准进行发布。 3、你提交了什么改进建议？ 答：参照《过程改进建议表》。 4、在整个项目过程中，是否有一些进行了裁剪？ 答：具体参照《项目已定义过程》 5、你知道为什么要裁剪吗？ 答：为了满足项目目标和公司的过程改进目标，依据项目特点，采用不同的过 程标准。经过裁剪，能产生更加适用过程标准和经验教库来丰富过程财富库， 推动公司过程改进的执行。 四、计划（GP2.2） 1、请你描述一下你的工作是如何策划的？ 答：开展工作之前制定《需求调研计划》，根据《需求调研计划》进行需求调研，另外项目进度计划中也会有详细的安排。 五、协同工作（GP2.7 干系人或相关利益者）） 1、为了更好的开展工作，你需要与哪些人进行协作？ 答：需求调研人员：项目经理、需求人员、客户；需求评审：项目经理、需求、 设计、开发、测试、必要时邀请客户。需求分析：项目经理、需求人员；需求 确认：需求人员、项目经理、部门经理、客户。 （1）我的直接上级项目经理会给我安排任务，我每周通过参加例会向他汇报工作。 （2）我工作结果是设计人员工作的输入。（如：我是编码人员，需要与设计和
软件项目获取用户需求的沟通技巧
软件项目获取用户需求的沟通技巧 软件开发生命周期包含需求、设计、编码和测试四个过程阶段,其中需求过程是第一个也是最重要的一个阶段。软件需求包括三个不同的层次:业务需求,说明了提供给客户和产品开发商的新系统的利益,反映了组织机构或客户对系统、产品高层次的目标要求,它们将在项目视图与范围文档中予以说明;用户需求,描述了用户使用系统必须要完成的任务,这在使用实例文档或方案脚本说明中予以说明;功能需求和非功能需求,定义了开发人员必须实现的软件功能,使得用户能顺利完成他们的任务,从而满足了业务需求。 软件需求过程包括了5个主要活动:需求获取、需求分析和确认、编写需求规格说明书、需求验证和需求管理。 需求获取 需求的收集、分析、细化、核实并组织的步骤,并将它编写成文档。这个活动包括了编写项目视图和范围文档、用户群分类、选择用户代表、建立核心队伍、确定使用实例、召开联合会议、分析用户工作流程、确定质量属性、检查问题报告和需求重用10个具体任务,文章将在后面进行详细的阐述。 需求分析 根据需求获取中得到的需求文档,分析系统实现方案。这个活动需要完成下面几个任务: 1、绘制关联图,用于定义系统与系统外部实体间的边界和接口的简单模型; 2、创建开发原型,当开发人员或用户不能明确某些需求时,开发一个系统原型,这样使得许多概念和可能发生的事更为直观明了;
3、分析可行性,在允许的成本、性能要求下,分析每项需求实施的可行性,明确每项需求实现相联系的风险,包括与其它需求的冲突,涉及各类用户的利益平衡,对外界因素的依赖和技术障碍; 4、确定需求优先级:分析方法来确定使用实例、系统特性或单项需求实现的优先级别,以优先级为基础确定产品版本将包括哪些特性或哪类需求; 5、为需求建立模型,为需求建立图形分析模型是软件需求规格说明极好的补充说明,可以为系统需求从多个角度建模; 6、编写数据字典,创建数据字典数据字典是对系统用到的所有数据项和结构的定义,以确保开发人员使用统一的数据定义; 7、应用质量功能调配,将系统特性、属性与对客户的重要性联系起来,提供了一种分析方法以明确哪些是客户最为关注的特性。 编写需求规格说明书 需求开发的最终成果是客户和开发小组对将要开发的产品达成一致协议,这一协议就是通过文档化的需求规格说明书来体现。需求规格说明书包括项目视图和范围文档说明了系统的业务需求,而使用实例文档则说明了用户需求。这个活动需要完成下面几个任务: 1、采用模版,在你的组织中要为编写软件需求规格说明书等文档定义一种标准模板,该模板为记录系统需求和各种其它与需求相关的重要信息提供了统一的结构; 2、指明需求来源,为了让所有项目风险承担者明白需求规格说明书中为何提供这些功能需求,要能追溯每项需求的来源,来源可能是一种使用实例或其它客户要求,也可能是某项更高层系统需求、业务规范、政府法规、标准或别的外部来源,这些来源应该记录在需求的跟踪能力矩阵中;
招商谈判技巧沟通话术与技巧
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
售后服务人员沟通技巧和要求培训教材
售后服务人员沟通技巧和 要求培训教材 前言 各位、作为活跃在第一线的建设机械售后服务人员所必备的能力 是拥有优秀的技术，但更为重要的是[客户至上]的意识。 在每日的工作中，我们怀着不同的目的接触各种客人。在日常业务接待客户时，因稍微的疏忽（态度、语言表达）或缺乏亲切感就会 伤害对方的感情，失去对方的信赖。 熟练的应对只需稍加注意谁都能做到。理解这本《售后服务人员的基本礼仪》，融为自身的应对礼仪，从今天开始对售后服务活动充 满自信，认真对待客户。
仪容仪表 ◆仪容仪表 我们都有凭第一印象判断一个人的习惯。即使是内在十分优秀的人，在初次见面时，都被对方从外表进行判断。也许有人认为那样也可以，但在你作为公司职员进行接待时，只是代表自己个人这种想法是不允许的。每个工作场所，都有与其相应的仪容仪表。 只有与工作场所相应的仪表仪容，才是我们所希望的仪表仪容。 特意做出[努力]的气势。在拜访客户，如果没有整洁的外表、得体的语言， 只会给客人留下恶劣的印象。没有比这更糟糕的事了。 整洁的服装有助于自己振奋精神，处于良好心态；不整洁的外表、服装只会让人产生没有责任心、办事不认真的感觉，从而失去客户的信赖。 仪容仪表、服装方面的注意点： ·适合该场合的服装 ·着装整洁很重要 ·工作服要穿戴整齐 仪容仪表的确认事项 在拜访客户前认真确认以下事项： [确认要点] 头发1 是否适合该环境、工作的发型 2 是否有头屑 3 是否涂抹了气味过浓的整发液、香水等 面部4 眼睛.耳.嘴部是否清洁 5 是否还有残留胡须 6 是否刷牙 指甲手7 指甲是否很长 8 指甲缝里是否有污垢 9 手是否干净 服装10 衣服口袋里是否塞满东西 11 胸前或袖口是否很脏 12 是否有纽扣脱落 13 衣服是否有开线.破损的地方 14 该服装是否适合那样的场合 其他15 是否穿安全鞋 16 是否有安全帽
培训需求访谈提纲及记录表
培训需求访谈提纲及记录表 培训需求访谈提纲 一、需求访谈的目的： 培训需求访谈主要是为了帮助我们获取以下信息 1、清晰界定需要改善的业务问题：什么需要改变？ 2、确认导致该问题的行为因素：根本原因是什么？ 3、区分培训需求和非培训需求：培训能否起到作用？ 4、确定培训需求的轻重缓急：哪些急需解决？ 5、培训设计的参数：多大改善可以被接受（培训对象、培训目标、培训内容、培训形式和方法）？6加强培训需求信息调查的真实性、切实结合实际培训需要。 二、培训需求访谈的对象： 1、人力资源部负责调查公司副总经理、中基层管理人员；随时抽取各基层部门1到2 访谈。 名员工2、各部门负责调查本部门所有相关人员。本次培训以部门为单位提交培训需求，分管领导个 人的培训需求和分管的部门一起提交，分管几个部门的分管领导，只需和其中一个部门提交即可。 三、培训需求访谈的程序： 1、明确业务问题 2、引导问题的根源 3、确定培训内容 4、确定培训目标
四、访谈的问题清单： 注：本问题清单仅做参考，访谈人可以根据实际情况调整。 1、当访谈对象有具体的培训需求时候： A、这个培训有什么业务背景？针对什么业务问题？对下年度的业务开展的作用。 B、是什么使得这个培训变得这么紧迫了？ C、这个培训的目标对象是谁？ D、为什么是他们？ E、培训参数的合理性设置？ 总结语：您最希望这个培训帮助您改善 __________ （衡量指标），对吗？希望达成的培训目标_________ 2、当访谈对象没有具体的培训需求时候： A、本公司/业务/部门本年度业务目标完成情况如何？暴露出哪些问题？业务流程不能够流畅执行 的原因？ B、本公司/业务/部门本年度工作过程中，出现过哪些对您印象最大的危机或者事故？造成危机或 事故的原因是什么？（列举三项） C、围绕公司下半年的经营战略，您认为您及您业务/部门在哪些方面有优势和不足？哪些不足需 要迫切改善？ D、本公司/业务/部门下半年度的业务工作重点是哪些？达成哪些结果对你是最重要的？ E、您认为要达成下半年业绩目标和期望的结果，本公司/业务/部门员工需要具备哪些关键能力？ 表现出什么工作行为？ F、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望不一致？ G、本部门下半年业务能力提升与培训的重点是什么？ I、如果您部门的业务培训只能有一个重点，哪方面将最能帮助您实现您的业绩期望？ J、您本人在下半年希望参加哪些培训或通过什么形式来提升个人能力？ K、您对于公司上半年培训工作有哪些批评意见？ L、您对于公司下半年培训工作的开展有哪些建议？ 五、访谈常用的总结性话术（进一步与受访谈人进行确认） 1、看来引起这个问题的根源是（行为或者因素），对吗？
CMMI现场访谈提问应答解读
CMMI最终评审 提问单 二○一四年三月
1CMMI 2级过程域：需求管理REQM 1.1 SG1管理需求 1.1.1 SP 1.1项目组通过何种方式理解需求？ 答： 1、项目在获取客户需求中，通过与客户访谈的方式获取需求生成需求记录表，依据需求记录表编写了用户需求规格说明书；2、项目组人员对用户需求说明书进行分析，分析了功能点，形成软件规格说明书；3、项目组与用户一起参与了需求评审会议，对用户需求规格说明书进行了确认，形成了会议纪要，确保了对于需求的含义达成一个相容的共同的理解。 1.1.2 SP 1.2怎样获得对需求的承诺？ 答： 1、项目对用户需求进行了分析，形成了用户需求规格说明书；2、项目组成员（项目经理、需求人员、设计人员、开发人员、测试人员）与相关干系人一起参加了需求文档的评审，并在评审报告上签字。 1.1.3 SP 1.3如何管理需求的变更？ 答：1、项目需求的变更活动依据程序文件《变更管理规程》的规定进行管理，用户或项目组成员提出需求变更申请填写需求变更申请表，项目经理获得需求变更之后进行影响分析，填写软件变更申请表； 2、变更控制委员会（CCB）对需求变更申请表和软件变更申请表进行评审，讨论变更是否能通过，并形成会议纪要； 3、从配置管理员处获取相应的配置项进行变更，变更完成过后进行相应的验证，通过验证之后填写《软件变更报告单》；将软件报告单提交CCB进行批准。 4、项目经理发出基线建立申请，建立相应基线，配置管理员进行审计并发布配置状态。 1.1.4 SP 1.4如何维护需求的双向可追溯性？ 答：对项目的需求通过需求跟踪矩阵进行双向溯源和管理，先对各个需求做统计，然后在各个阶段做需求维护，对需求的实现，需求的测试，需求的交换和验收都有追溯。 1.1.5 SP 1.5在你的项目中如何确保项目工作与需求的一致？ 答：1、需求、设计、编码等阶段的评审检查单对项目的工作任务和需求的
CMMI3访谈问题及答案--需求设计开发人员
需求设计开发人员 1.自我介绍，职责 我叫XXX，是XX项目的XXX角色。我们项目从X年X月X日开始，到X 年X月X日结束。 2.工作由谁分配？ PM分配，我们从项目计划，项目开发计划.mpp，周例会中获取； 3.怎么做需求的？ 在项目开发计划基线后，系统分析师按照计划制定《需求调研计划》，确定活动安排和时间安排，实施人员，客户配合人员，调研内容等。PM审核需求调研计划，通过后，系统分析师做调研前的准备，准备需求调研提纲，按照计划进行现场调研，明确客户重点，详细记录并分析隐含需求。现场调研完成后，系统分析师完成《客户需求说明书》并进行评审，通过后，PM 与客户确认需求（我们采用了书面签字的方式，有签字确认单），通知CM基线。客户需求说明书基线后，系统分析师讨论分析客户需求，编写软件需求规格说明书和评审并基线。 4.怎么做设计的？ 1、在软件需求规格说明书基线后，进入设计阶段的工作。PM按照计划分配设 计任务，设计人员做设计准备，明确设计方法，制定软件设计说明书，通过评审后纳入基线。 2、软件设计说明书内容包括总体设计、功能性需求设计、非功能性需求设计、 接口设计、结构化设计、数据库设计、界面设计、权限设计、安全设计、系统异常处理设计和系统维护设计等。
5.设计如何评审？ 参加设计评审的有PM，项目组成员，其他项目技术骨干等。 PM向评审委员会主任提交评审申请，评审委员会主任任命评审组长和组员，评审组长发评审通知、评审检查单和评审材料，评审人员对材料进行预审，并在会议前将结果反馈给评审组长，评审组长汇总大家发现的问题记录在缺陷记录表中，召开评审会议。在会议上采用逐页评审的方式，随时指出发现的问题，由作者解答，评审小组确认问题严重级别、责任人和修改时间，得出评审结论（直接通过，修改后通过，不通过）。评审组长指定人员对发现的问题进行跟踪，修改完之后，评审组长完成评审总结报告发给相关人员，评审结束。 6.是否参与评审？发现了哪些问题？ 参加了。参加评审的工作产品包括：项目开发计划、质量保证计划、配置管理计划、客户需求说明书、软件需求规格说明书、软件设计说明书、关键代码（非正式评审）、单元测试计划、集成系统测试计划。（举1-2个自己发现的问题例子） 7.怎么做编码和测试的？ 在软件设计说明书基线后，PM： (1)分配编写《单元测试计划》、编码及单元测试任务。 (2)若程序员不熟悉编码规范，可以组织对其进行培训。（说出本项目使用的 编码规范，是否进行了培训） (3)确定编码及单元测试的具体时间。 (4)确定关键模块，编码顺序。 (5)与软件设计师共同确定单元代码的测试内容，测试方式：如静态测试， 或者动态测试。 程序员搭建编码及单元测试环境，根据软件设计说明书和编码规范进行编码和调试，按照评审后的单元测试计划进行测试。PM组织对单元代码进
员工培训需求访谈大纲
销售人员培训需求访谈大纲 访谈对象： BU/部门：访谈日期： 访谈大纲： 1、为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗？ 2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。采取什么方式进行？效果如何？ 3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？ 4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些 关键能力，表现出什么工作行为？ 5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。 6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？ 7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。 8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？ 9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？ 10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？
11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先 选择哪三个？ □电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧 □专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销 □策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态 □其他，请说明： 12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？ □Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧； □公司财务流程方面的培训； □销售内控方面的培训； □流程审计培训； □沟通技巧培训； □商务礼仪培训。 □其他，请说明： 13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？ □外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间） □安排受训人员到外部机构接受系统训练； □公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间） □以部门为单位学习光碟，讨论分享； □组织部门内部的读书活动，讨论分享； □通过网络学习平台。 14、您本人更愿意参加以上哪种形式的培训？占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？ 15、您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？ 16、如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向同事分享您的经验与技巧？比如，产品知识； 销售技巧；客户管理经验；谈判技巧等等？
公司成本管理需求访谈纪录
附錄 公司成本管理需求訪談紀錄 訪談對象一：個案公司營業處組長 H先生 訪談時間：91年3月22日 訪談對象職掌： 銷售組： 1.客戶意見之調查與商業情報之蒐集。 2.對客戶專業技術服務之提供。 3.內外銷報價作業之處理。 4.國內外投標(議價)案件之處理。 5.訂貨單之取得及銷售合約之簽訂。 6.交貨期及交貨狀況之控制。 7.通知客戶繳款及收取貨款。 8.成品裝運前有關輸出事宜之聯繫及安排。 9.信用狀之審核。 10.應退客戶銷貨價款之退回。 11.發貨單之簽發及發貨資料之輸入電腦。 12.國內客戶申請延期付款及國外新客戶之徵信。 13.客戶之接洽。 14.國內客戶之原料庫存及徵信調查。 15.客戶訂購量之分配及協調。 16.其他有關銷售事宜。 問題一：營業處之定價策略如何？ 國內鋼鐵市場為一自由競爭之開放市場，國外產品隨時可自由進出口，公司鋼品亦有30%之外銷比率。 定價之決策過程中，必須考量之因素有國內外市場價格、國內市場需求量、本公司目標預期之可供應量及國內其他鋼廠之供應量情形等等都是訂價
決策過程中之主要因子，簡單的說就是訂價產品之供需關聯性，以鋼板工廠為例，本公司鋼板工廠年產量可達108萬公噸，定價首先了解國內市場需求胃納量如何，預期市場需求胃納量為130萬公噸，因此定價上如何使所定的價位是貿易商所願意進口22萬公噸為其最大量，使貿易商不敢、也不願增加太多之進口量以免造成存貨滯銷，供過於求還要削價競爭損及其總利潤。 因此讓市場供需得到平衡，公司維持產銷得到平衡，使國內鋼鐵市場維持合理之價位是為本公司定價之策略目標。 問題二：從事您的工作是否有與成本接觸之需求或機會？或管理上是否需要成本之資料？是否有不足之處？ 在業務之範圍內一般當景氣好時，公司可以不去考慮成本問題，僅考慮競爭市場上之價格，此時成本的考量很低，當預期市況不佳時，了解產品之原料成本、軋延成本及相關管銷費用，依據成本之結構作為降價之參考，或者與國外鋼廠、進口鋼價競爭時作為降價空間，但也不是其唯一之考量，尚需考量其他銷售之策略及高層管理之決策。 成本之另一需求為每季開始定價時之材質、尺寸附加價之訂定，其訂定之基礎原本應以公司實際上生產單位實際之成本而定，但實際執行上必須符合市場行情，以鋼板而言，目前其材質加價係依據日本鋼廠訂定之加價標準所設定，一來符合國際市場行情，二來公司目前無法提供此類之實際成本，若有新材質或新規範時，則必須會文工業工程處重新計算標準成本，並無法隨時提供，公司若能準確提供此成本資訊將相當有助於訂定材質及尺寸附價。 問題三：公司之競爭優勢？利基又是在哪裡？(目的想得到低成本是否是公司之獲利之主要利基)